2024年07月11341商務(wù)談判策略期末試題答案

試卷代號(hào):11341商務(wù)談判策略試題答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)(開卷)(供參考)2024年7月一、單項(xiàng)選擇題(本題共10小題,每小題2分,共20分。請(qǐng)?jiān)诮o出的選項(xiàng)中,選出最符合題目要求的一項(xiàng))1.C2.A3.A4.B5.B6.D7.A8.D9.A10.A二、多項(xiàng)選擇題(本題共5小題,每小題2分,共10分。請(qǐng)?jiān)谙铝忻啃☆}給出的選項(xiàng)中,選出符合題目要求的兩個(gè)或兩個(gè)以上選項(xiàng)。多選、漏選、錯(cuò)選均不得分)11.ACD12.ABCD13.ACD14.ABCD15.ABC三、配伍題(本題共5小題,每小題2分,共10分)16.B17.A18.E19.C20.D四、簡(jiǎn)答題(本題共2小題,每小題10分,共20分)21.請(qǐng)列舉影響開局氣氛的幾種因素,并分析它們是如何影響氣氛的。(10分)影響談判開局氣氛的主要因素有:(一)團(tuán)隊(duì)因素,主要包括;談判雙方之間的關(guān)系;談判雙方實(shí)力的對(duì)比;談判座次;傳播媒介。(二)個(gè)人因素,主要包括:表情;氣質(zhì);服飾;動(dòng)作等。這些因素對(duì)談判開局氣氛的影響舉例(略)。22.請(qǐng)列出談判摸底的內(nèi)容。(10分)摸底階段,談判雙方通過交流,一是交換意見,二是通過各自的陳述和傾聽,表明自己的意見和了解對(duì)方的意見。交換意見,包括:(1)談判目標(biāo),(2)談判計(jì)劃,(3)談判的進(jìn)度,(4)談判人員。表明雙方意圖,包括:(1)己方意圖的表明。(2)了解對(duì)方意圖。五、案例分析題(本題共2小題,每小題20分,共40分)23.(1)撒切爾夫人此次談判實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo),是一場(chǎng)成功的談判。撒切爾夫人的真實(shí)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),是通過運(yùn)用高起點(diǎn)報(bào)價(jià)策略取得的。(2)此案例結(jié)果帶給我們的啟示是:①采取高起點(diǎn)報(bào)價(jià)策略,可以為以后的談判讓步留有較大的空間,有利于在必要的情況下作出一定的妥協(xié);②運(yùn)用高起點(diǎn)報(bào)價(jià)策略時(shí),態(tài)度要堅(jiān)定。24.(1)在本案例中,農(nóng)夫運(yùn)用了巧辯中因敵取證法的辯論藝術(shù),從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利的。農(nóng)夫面對(duì)買主的攻擊,巧妙地從買主方面取得反駁的證據(jù),反守為攻,化被動(dòng)為主動(dòng),使買主欲辯無辭。(2)根據(jù)本案例,我們可以看出,在商務(wù)談判中信息的傳遞與接收需要談判人員之間的說、聽、問、答、辯等完成。而這些語言溝通技能對(duì)銷售人員工作績(jī)效影響是非常大的。一個(gè)優(yōu)秀的銷售者應(yīng)該頭腦冷靜、思維敏捷、論辯嚴(yán)密,而且富有邏輯性。只有這樣,才能應(yīng)對(duì)各種局面,擺脫困境,以便在談判中以不變應(yīng)萬變。(11341