渠道開發(fā)與管理講義

東鵬渠道開發(fā)與管理許景亮2011年9月26日

2024/12/21渠道建設陜西東鵬分銷部2011年9月如何看待分銷業(yè)務?一個4級城市，應建幾家渠道？簽約分銷之后，怎樣處理自己門市與經銷商之間的關系？怎樣控制地（縣級）市的市場秩序？怎樣保證經銷商贏利？兩家經銷商打架，怎樣協(xié)調？對公司負責渠道的業(yè)務人員怎樣評價？面臨的問題:一、導言

二、渠道規(guī)劃三、渠道發(fā)展與招募四、渠道管理運作支持

五、分銷商渠道業(yè)務人員管理市場營銷4P理論Price價格Place地點Promotion促銷Product產品形象品質品牌名包裝規(guī)格/配方正常售價促銷售價折扣交易條件廣告銷售促銷樣機試用商品陳列分銷圈通路覆蓋店面布局渠道建設是營銷的重要組成;良好的渠道網絡是營銷策劃及實施的有力保障麥肯錫的4Ps營銷組合羅伯特.勞特伯恩的4Cs營銷理念產品(Product)價格(Price)地點(Place)促銷(Promotion)顧客需求與欲望(Customerneedsandwants)對顧客的成本(Costtothecustomer)便利(Convenience)傳播(Communication))從銷售者(賣方)的觀點出發(fā)從購買者(顧客)的觀點出發(fā)好酒也怕巷深到省城買

or到市里買

or在家門口買

營銷渠道是指產品從制造商手中傳至消費者手中，所經過的中間商聯(lián)結起來的通道。

渠道的定義：

是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。

導言渠道的功能攻城掠地促銷推廣提供咨訊地方攻關承擔風險購買庫存資源共享用戶的體貼渠道是“橋頭堡”眾人劃槳開大船渠道是“千里眼”經營風險被渠道分解了渠道是創(chuàng)業(yè)的伙伴渠道是“蓄水池”渠道是用戶的“保姆”本地公司好辦事

直銷與分銷差異點在于有無公司聘用的銷售人員，從事最終客戶的銷售活動

決定因素：市場特征（用戶特征）：潛在客戶多量大集中/市場分散購買多樣化；產品特征：價值，技術性，有效期等；中間商特征：客戶關系、推廣、儲運、資金信用、成本；對手特征：競爭策略--趨同、趨異

直銷、分銷優(yōu)劣比較：

直銷：

優(yōu)：毛利高；促銷落實；用戶忠誠度；對市場了解；

劣：資金風險大；費用高；難上規(guī)模；管理難度；

分銷：

優(yōu)：營業(yè)額大；覆蓋廣；轉移風險；區(qū)域銷售經驗；關系網；

劣：市場失控（不聽話，胡要價）；方案政策落實走型；中間環(huán)節(jié)多；毛利率降低。選擇分銷=選擇規(guī)模選擇分銷=視渠道為生命選擇分銷=選擇穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展的模式選擇分銷=選擇區(qū)域的主導地位及拓展責任導言圍繞市場環(huán)境的渠道業(yè)務招募渠道規(guī)劃管理運作支持市場環(huán)境業(yè)績評估體系評估渠道規(guī)劃為什么做渠道規(guī)劃

合理預測市場確定營銷目標

制訂渠道策略梳理渠道體系

組織資源合理分配

發(fā)動全員共同努力

向合作伙伴傳遞經營思路渠道規(guī)劃規(guī)劃方法：

1、綜合的SWOT分析（地理特點、人口數量、消費水平、瓷磚產品占有率、渠道現(xiàn)狀、歷史銷量、自身現(xiàn)狀、競爭對手）

2、明確目標（銷量目標、覆蓋目標）

3、策略（渠道政策……）

4、措施（代理協(xié)議……）

5、資源保障（運作資金，渠道建設人員編制，營銷費用）如何做渠道規(guī)劃

四個關鍵因素

利潤最大化

最大銷售額

最小成本

激勵最大化

最大意愿

最大控制

渠道規(guī)劃客觀因素

客戶對渠道的需求

產品對渠道的需求

地域及用戶覆蓋

渠道銷售能力

渠道規(guī)劃渠道發(fā)展與招募

渠道的市場范圍

渠道的地理位置與客戶優(yōu)勢（店面）

渠道的綜合服務能力

渠道的產品知識和技術

渠道的財務狀況及管理水平

預期合作程度

渠道招募的六要素渠道發(fā)展與招募

列出對象

拜訪

提議

談判

決定

簽署合同

渠道招募的過程：

從同行業(yè)的渠道中搜尋；

刊登報紙招聘廣告；

從經銷建材產品的渠道中尋找；

從終端客戶的合作渠道中發(fā)展

自己培養(yǎng)

渠道招募之列出對象哪種方式最有效，WHY？

渠道招募之拜訪

拜訪前資料的準備（對象的全面了解、發(fā)展計劃、展現(xiàn)資料）

著裝、精神面貌等自我形象的準備

觀察店面或辦公區(qū)環(huán)境、員工工作情況

對自己公司做一個全面的介紹（長期利益）

根據選擇六要素評估是否合適

試探對象合作的興趣

渠道招募之提議

向對象介紹產品、銷售計劃（量和臺階）

具體指出對渠道的要求及可獲的利益（當期與未來）

雙方討論權利和義務、銷售承諾額、獎勵

明確指出發(fā)展對象的銷售區(qū)域

業(yè)務人員計算該渠道的大致贏利情況（投資回報率及周期）

渠道招募之談判

與發(fā)展對象詳細討論承諾額、贏利情況

講授代理協(xié)議中的條款內容，明確權利與義務

進一步認識發(fā)展對象，對先前的信息進行驗證

渠道招募之決定

運用招募六要素和談判結果，對每位候選伙伴進行分析

決定要發(fā)展的渠道（與老渠道進行策略性溝通）

要求準渠道提供東鵬所需的簽約資料

渠道招募簽署合同

協(xié)議簽署并詳細講解

集體入門培訓（公司介紹，產品介紹，渠道體系介紹、商務運作介紹、考評與獎懲）

跟蹤渠道的運做（資金、人員、裝修、規(guī)范）

商務培訓、訂貨支持

（試用期過程扶持觀察）渠道的淘汰!

1、一個好的準經銷商應具備那些特征？總經理意識人員素質管理水平從業(yè)經驗公司實力（人員、資金、業(yè)務基礎）渠道管理運作支持：

找到好的合作伙伴只是成功的一半！渠道管理、運作、支持是渠道體系建設的核心及關鍵，其工作水平直接影響到渠道整體能力及價值的體現(xiàn).

1、業(yè)務管理5、關系管理2、市場推廣支持4、供應鏈管理3、銷售支持

渠道管理內容：1、業(yè)務管理1．向渠道伙伴提出產業(yè)趨勢建議2．和渠道伙伴交流公司和產品戰(zhàn)略及目標3．提出渠道伙伴的業(yè)務模型與規(guī)劃4．為渠道伙伴提供適當的產品組合提高渠道伙伴的業(yè)務成績1．業(yè)績回顧的數量2．渠道伙伴參加公司組織的培訓項目3．渠道伙伴的財務收益1．與渠道伙伴共同規(guī)劃管理2．實現(xiàn)關鍵的財務收益指標

3.提供信貸管理指導方針關鍵業(yè)績指標戰(zhàn)術1．市場合作基金的使用情況2.促銷效果2、市場推廣支持

確保產品推廣成功

1.批準市場合作基金的使用

2.推薦促銷計劃

3.參加渠道伙伴的銷售活動

關鍵業(yè)績指標戰(zhàn)術1．和渠道伙伴交流供應商產品發(fā)展和市場營銷規(guī)劃2．幫助渠道伙伴進行市場營銷策劃3．規(guī)劃、監(jiān)督市場合作基金的使用

3、銷售支持1．提出渠道伙伴的年度業(yè)務計劃2．分析、提供整合產品1．銷售定額2．銷售機會數量

3.渠道伙伴的財務收益1．跟蹤訂單2．提出渠道伙伴實現(xiàn)銷售目標的具體計劃3．銷售預測4、渠道促銷通過渠道伙伴的努力提高銷售量關鍵業(yè)績指標戰(zhàn)術4、供應鏈管理1．組合公司和渠道伙伴間的供應鏈2．每月預測、每季考察優(yōu)先的供應鏈議題1．渠道伙伴滿意度調查2．實際銷售額與預測的符合程度3．產品供應及時性4．促銷品匹配5．參與解決渠道伙伴的供應鏈方便程度解決和優(yōu)化供應鏈流程的問題產品、服務支持、發(fā)票、現(xiàn)金在公司和渠道伙伴間順利流通關鍵業(yè)績指標戰(zhàn)術5、關系管理1．保持和渠道伙伴的業(yè)務信任度2．管理和渠道伙伴間的交流3．向渠道伙伴提供公司的關鍵信息1．渠道伙伴滿意度調查2．與渠道伙伴會見和交流的數量3．渠道伙伴參加的業(yè)務討論會4．渠道伙伴檔案資料的準確度1．日常沖突協(xié)調管理（顧問會/銷售協(xié)會）2．綜合了解渠道伙伴的動態(tài)3．更新渠道伙伴的檔案資料4．將公司最新變革傳達給渠道伙伴：如產品目錄、組織變化1.和渠道企業(yè)建立有力的伙伴關系2.加強和渠道伙伴的信息交流關鍵業(yè)績指標戰(zhàn)術幫助規(guī)劃遠景目標給予管理、業(yè)務技能培訓加大業(yè)務人員走訪頻率、幫助銷售老總間交流溝通（管理、經營心得）銷售中直接支持（店面形象、布置，宣傳物品提供等）努力降低其經營風險（訂貨指導）新渠道助長工程：1、新簽約經銷商最需要什么？

2、怎樣才能保證與經銷商的長久合作關系？保持對其業(yè)務的指導能力展示與東鵬的緊密合作關系制定合理的政策并予以兌現(xiàn)保持組織生活（關系管理）明確公司發(fā)展遠景以德服人、以情動人渠道激勵層次模型需求對個人對公司自我實現(xiàn)業(yè)務之星渠道之星尊重需要社會地位、登門拜訪、感情投入合作獎社會需要銷售協(xié)會公司形象、企業(yè)社會認同安全需要導購作為東鵬編制價格保護、按時供貨、技術支持、銷售協(xié)會生理需要銷售技巧培訓、產品、商務培訓、（銷售人員直接獎勵）銷售獎勵（臺階折扣、培訓折扣、市場活動、規(guī)范）、合作紅利渠道沖突存在的必然性渠道內部常常會產生渠道沖突。

水平沖突：銷售渠道同一層次的相似公司之間競爭

渠道沖突管理渠道間的沖突：溝通機制，合理規(guī)劃，科學引導，明確分工，強力控制管理運作支持渠道沖突的解決方法

說服：以朝共同的目標努力為原則，改變某個渠道成員的觀點和看法解決問題：以信任和合作為基礎，尋找能夠滿足每個渠道成員的方案談判：通過討價還價，獲得一些也放棄一些，使渠道成員達成協(xié)議設置共同利益：雙贏/一損俱損渠道平衡結構：安全與高速相結合渠道業(yè)務代表的使命

1、業(yè)務代表應對經銷商業(yè)務目標、業(yè)務措施、競爭環(huán)境的理解2、業(yè)務代表應有建議對經銷商軟投資的權力3、經銷商希望與業(yè)務代表共同制定計劃,及時的了解并學習分銷商及廠商的戰(zhàn)略以便正確的配置資源4、經銷商希望業(yè)務代表有整合分銷資源的能力

1、運用適當的業(yè)績衡量標準界定業(yè)務代表的責任2、要求業(yè)務代表熟悉并理解前端渠道的業(yè)務特點及經營模式3、要求業(yè)務代表掌握并運用科學的管理程序及支持工具

4、除了關心渠道的供應問題,要求業(yè)務代表應花相當的時間在渠道規(guī)劃及渠道前端銷售上渠道的需求公司的需求對業(yè)務代表的需求在與代理伙伴交往的過程中必須始終保持謙虛和真誠：要尊重代理伙伴的員工和公司權益，提出要求和建設時必須謙虛、真誠，嚴禁態(tài)度強硬傲慢、命令或訓斥；要求代理伙伴的配合和幫助，必須事前預約，事中協(xié)調監(jiān)控，事后正式表示感謝。謙虛真誠40140注意事項（一）411、做出影響代理利益的決策和行為時，必須尊重代理的意見；在可能發(fā)生風險時，應及時提醒代理商；對損害代理利益的行為應勇于糾正；2、對代理講解政策要充分，對代理的疑問須耐心解釋，對代理的正確意見應虛心接受；3、與代理意見認識不一致時，應耐心向代理解釋，嚴禁態(tài)度強硬傲慢、命令或訓斥合作伙伴；4、按公司的原則辦事，對代理的違規(guī)行為進行處理時，應向代理解釋清楚；41注意事項（二）425、請求代理合作幫助時需向代理講清協(xié)作的重要性，征得其理解、同意后方可實施；過程中要及時反饋合作結果，總結雙方的收獲，及時兌現(xiàn)在事前的承諾，對于大型活動事后要有書面感謝；6、對代理公司全體員工要禮貌稱呼；電話聯(lián)系態(tài)度溫和，不卑不亢；拜訪前應電話預約，以視尊重。42在與代理伙伴交往的過程中必須始終做到公正和廉潔：事關代理伙伴的資源分配必須做到公正和公平；嚴禁收受合作伙伴饋贈的任何錢物和合作伙伴出資的因私旅游；嚴禁利用崗位權力對提意見和投訴的代理伙伴用給予不公正待遇等方式進行報復；與合作伙伴間（無第三方客戶）的洽談交流嚴禁去高檔餐廳和高檔娛樂場所。公正廉潔43243注意事項（一）441、資源分配要充分考慮各個合作伙伴在區(qū)域市場中的銷量份額和增長率以及客戶開拓工作的深度等要素，做到公正公平（如宣傳資料的發(fā)放、行業(yè)政策的支持等）；2、嚴禁收受合作伙伴饋贈的現(xiàn)金；3、嚴禁收受價值在200元以上的禮品，價值介于50至200元的禮品要通報并上繳主管部門，按規(guī)定處理；4、不得為滿足個欲望，要求合作伙伴出資旅游，但獲邀參加由代理商出資招待用戶的旅游除外；44注意事項（二）455、對代理伙伴提出的不同意見或投訴，不得以給予不公平政策或暗中作梗（如壓低代理商考評成績、支持服務不及時、不給行業(yè)政策支持）等方式進行報復；6、在無第三方用戶的情況下與合作伙伴去消費場所，單人消費水平不得超過100元/次·人。45在與代理伙伴交往的過程中必須始終保持信譽和高效：對代理伙伴的承諾必須守信并盡全力兌現(xiàn)，在自己權限之內的承諾必須慎重考慮資源分配的合理性，超出自己權限的承諾必須向上級申請獲準后才能承諾；代理伙伴的每一個支持和幫助請求必須在兩個工作日內進行處理并給予正式回復，并且要追蹤落實直至圓滿解決或代理伙伴得到合理的答復。信譽高效46346注意事項（一）471、保證信譽是“東鵬分銷”策略最基本的要求，是鞏固、樹立“東鵬”形象的必須，是能讓合作伙伴相信東鵬是維護其利益，帶領其共同發(fā)展的根本。工作高效才能保證公司的各項制度、政策得以迅速推進，維護公司整體利益，同時只有對代理的各項申請做出快速反應，并給予合理的解決，才能維護代理的利益及積極性。2、對代理伙伴的承諾必須守信并盡全力兌現(xiàn)，在自己權限之內的承諾必須慎重考慮資源分配的合理性，說到做到、言而有信；超出自己權限的承諾必須向上級申請獲批后才能承諾；47注意事項（二）484、代理伙伴的每一個支持和幫助請求必須在兩個工作日內進行處理并給予正式回復，其中“正式回復”是指以書面（或電子郵件）形式，給予有結果性內容（如處理的階段結果、最終結果或解決時間表等）的回復。3、如果代理提出的支持申請符合公司政策但與其他代理利益嚴重沖突，要根據實際情況向上級匯報并提出自己的建議或意見,代理申請獲上級批準之后方可向代理承諾；48財年首月必須完成符合公司總體渠道規(guī)劃原則的轄區(qū)渠道規(guī)劃，必須與每一家主要代理伙伴進行深度溝通和交流共同確定代理伙伴公司的定位和發(fā)展方向，同時必須做到代理伙伴公司的主要東鵬瓷磚潔具業(yè)務人員都明確自己公司的定位。渠道規(guī)劃49449注意事項（一）501、認真學習公司渠道規(guī)劃政策，并參加部門內組織的研討不少于兩次以上。掌握公司渠道建設精神，對不明確或不能準確領會之處，要通過部門、大區(qū)、本部逐級按組織原則向上溝通，直到完全領悟。2、結合公司下達的全年目標任務，考慮公司長遠發(fā)展，制定所負責轄區(qū)的全年渠道規(guī)劃及發(fā)展步驟。渠道規(guī)劃按公司原則并結合當地情況，渠道規(guī)模、質量、布局都要能保證全年任務的完成，并留有30%左右的余地（書面簽約與實際完成間的差）。50具體注釋（二）513、對轄區(qū)內原有擬繼續(xù)合作的渠道、新財年待發(fā)展渠道，逐一進行深入交流，充分了解其想法和發(fā)展方向，結合公司制定的整體規(guī)劃與代理伙伴進行探討，明確其定位。特別對核心渠道的選擇定位（如分銷商），除單獨交流外，還需要對轄區(qū)內其他重點渠道做一些前期鋪墊。4、在與代理伙伴公司領導充分溝通達成一致的前提下，要求公司負責人組織該公司與東鵬品牌業(yè)務相關的所有人員，一起廣泛交流明確其公司發(fā)展方向和定位，以利于渠道規(guī)劃的落實和后續(xù)合作工作的順利開展。51每周必須與每一家主要代理伙伴的東鵬品牌業(yè)務負責人或總經理溝通（電話或面訪）至少一次；同時必須保證每周都至少了解一次各主要代理伙伴的在途訂貨、庫存、資金、周銷量和宣傳資料的狀況。日常溝通52552具體注釋531、確定主要代理的范圍和數量；（有主有次）2、電話或面訪應有明確的目的和主題要點,事先理好思路,掌握相關信息，準備好有關資料；（有備無患）3、與代理溝通后應達成共識，取得一致，或明確問題，提出處理計劃、方案；（有因有果）4、通過有效的溝通，全面、深入地了解和掌握主要代理伙伴的在途訂貨、庫存、資金、周銷量、宣傳資料的真實狀況，并填寫表格備查。53每季度初必須對每一家主要代理伙伴做一次上季度業(yè)績回顧并共同制定伙伴公司的本季市場銷售計劃，同時在該季度內必須盡全力幫助代理伙伴達成季度目標。業(yè)績回顧54654具體注釋551、每財季結束后一個月內，按照“東鵬品牌代理業(yè)績回顧表”的內容要求對每一家主要代理伙伴進行業(yè)績回顧；2、業(yè)績回顧時應有正規(guī)PPT文件和詳實數據材料；3、業(yè)績回顧時應保證代理伙伴總經理、東鵬業(yè)務負責人和業(yè)務人員均在場；4、與代理伙伴共同制定本季度市場銷售計劃；5、盡全力為代理提供必要的相關資源、支持和幫助。55公司有關代理伙伴的各項制度、政策和新品知識必須為每一家主要代理伙伴做一次及時、正式、規(guī)范的培訓和宣講。業(yè)務培訓56756具體注釋571、每財年初1個月內，對每一家代理伙伴進行公司有關代理伙伴的各項制度、政策的培訓；2、財年內公司制定的有關代理伙伴的各項制度、政策，必須于制度政策出臺后10個工作日內為每一家代理伙伴進行宣貫培訓；3、公司新產品發(fā)布會結束后10個工作日內，必須為每一家代理伙伴進行新產品的培訓；4、每一次培訓必須認真準備，根據需要準備材料或制作PPT教材，重要培訓一定要精心準備，進行試講；5、培訓宣講時，必須按聯(lián)想內部培訓要求進行；6、每次培訓宣講完，進行培訓效果調查。57

必須積極主動維護轄區(qū)市場秩序，保證轄區(qū)市場的長遠穩(wěn)定發(fā)展。市場秩序58858具體注釋591、業(yè)務代表應負責組織實施轄區(qū)市場價格檢查；

媒體檢查；

電話報價檢查；

代理舉報；

走訪代理。2、業(yè)務代表應負責轄區(qū)市場秩序問題的及時處理；

違規(guī)核實；

對違規(guī)代理的處理；

59對于轄區(qū)市場情況（主要競爭對手的產品、渠道和銷售情況，主要大客戶市場的需求情況，以及轄區(qū)內主要競爭品牌的情況等）必須了解和掌握并按要求及時向總部相關部門反饋。業(yè)內動態(tài)60960具體注釋（一）611、主要競爭對手情況：

競爭對手公司名稱及實力排名情況；

競爭對手產品情況；

競爭對手渠道和銷售情況；

競爭對手市場推廣情況；

競爭對手服務信息情況。2、大客戶需求情況：

近期主要行業(yè)采購項目（定單及數量）；

近期主要奪單/丟單情況（定單及數量）；

61

必須為代理伙伴的長遠利益和發(fā)展負責，必須盡全力幫助代理伙伴與東鵬共同發(fā)展和成長，要成為代理伙伴的良師益友。良師益友621062具體注釋631、每財年底到下財年初一個月內，幫助代理伙伴制定新財年業(yè)務發(fā)展規(guī)劃；2、財年內幫助代理伙伴適時調整完善年度規(guī)劃,以適應市場3、把真誠幫助代理伙伴發(fā)展看作是自己的職責；4、幫助代理伙伴與東鵬建立良好的業(yè)務關系；5、幫助代理伙伴借鑒東鵬成功的管理和業(yè)務拓展經驗，不斷尋求發(fā)展；6、經常幫助代理伙伴總結公司工作,并提出真誠改進建議。63

科學家的頭腦藝術家的心靈工程師的巧手勞動者的雙腳圓滿完成十一促銷任務！

謝謝！謝謝12月-2419:09:0319:0919:0912月-2412月-2419:0919:0919:09:0312月-2412月-2419:09:032024/12/2119:09:031、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味著終身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運給予我們的不是失望之酒，而是機會之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應盡力而為，半途而廢永遠不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/20206、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一種處境---無論是好是壞---都受到我們對待處境態(tài)度的影響。11時3分11時3分5-Aug-208.5.20207、Althoughtheworldisfullofsuffering,itisfullalsooftheovercomingofit.----HellenKeller,Americanwriter雖然世界多苦難，但是苦難總是能戰(zhàn)勝的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年八月五日8、Formanismanandmasterofhisfate.----Tennyson人就是人，是自己命運的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August5,20209、Whensuccesscomesinthedoor,itseems,loveoftengoesoutthewindow.-----JoyceBrothers成功來到門前時，愛情往往就走出了窗外。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.202010、Lifeismeasuredbythoughtandaction,notbytime.——Lubbock衡量生命的尺度是思想和行為，而不是時間。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:1011、Tomakealastingmarriagewehavetoovercomeself-centeredness.要使婚姻長久，就需克服自我中心意識。Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/202012、Treatotherpeopleasyouhopetheywilltreatyou.你希望別人如何對待你，你就如何對待別人。11時3分11時3分5-Aug-208.5.202013、Todowhateverneedstobedoneto

preservethislastandgreatestbastionof

freedom.(RonaldReag