工作領域2 新居住項目產(chǎn)品與價格策87課件講解

工作領域2新居住項目產(chǎn)品與價格策劃工作領域描述

新居住項目營銷組織與執(zhí)行策劃是完成新居住項目銷售代理業(yè)務的關鍵，銷售管理是做好項目銷售代理業(yè)務的保障。新居住項目營銷組織與執(zhí)行策劃是新居住項目營銷策劃的核心內(nèi)容，是房地產(chǎn)經(jīng)紀營銷代理服務的看家功夫，不僅是實現(xiàn)快速銷售確保房地產(chǎn)經(jīng)紀服務品質(zhì)的基礎工作，也是核心工作之一。所以，新居住項目營銷組織與執(zhí)行策劃是房地產(chǎn)交易服務的核心業(yè)務環(huán)節(jié)，是經(jīng)紀服務人員的重要工作領域，需要具備相應的工作技能。工作領域內(nèi)容新居住項目營銷組織策劃；新居住項目營銷線上線下執(zhí)行與控制策劃；新居住項目銷售管理策劃。工作技能要求1.能夠理解房地產(chǎn)經(jīng)紀服務職業(yè)標準和工匠精神；2.能夠進行新居住項目營銷組織策劃；3.能夠進行新居住項目營銷線上線下執(zhí)行策劃；4.能夠進行新居住項目營銷控制策劃；5.能夠進行新居住項目銷售管理策劃；6.能夠撰寫新居住項目營銷組織與執(zhí)行策劃報告。任務3新居住項目銷售管理策劃戴小清3.1任務分析新居住項目銷售管理策劃任務內(nèi)容主要有3項：（1）新居住項目銷售過程管理策劃；（2）新居住項目售樓部管理策劃；（3）新居住項目售后服務策劃。3.2任務流程新居住項目銷售管理策劃任務流程有9個步驟：（1）工作準備；（2）新居住項目銷售預備工作管理；（3）新居住項目銷售過程進度控制與廣告管理；（4）新居住項目商品房預售與現(xiàn)售管理；（5）新居住項目不同購房心理的銷售對策；（6）新居住項目交付管理與危機管理；（7）新居住項目售樓部管理策劃；（8）新居住項目售后服務策劃；（9）撰寫新居住項目銷售管理策劃報告。3.3任務實施1.工作準備（1）新居住項目市場分析報告、目標市場選擇與市場定位報告。（2）新居住項目概念與形象設計方案。（3）新居住項目產(chǎn)品策劃書、價格策劃書。（4）新居住項目促銷推廣策劃報告、營銷組織策劃報告、營銷線上線下執(zhí)行與控制策劃報告。（5）辦公電腦及相關軟件系統(tǒng)。2.新居住項目銷售預備工作管理（1）新居住項目銷售審批資料準備。項目合法的審批資料包括：《建設工程規(guī)劃許可證》、《土地使用權(quán)》、《商品房預售許可證》或者《商品房現(xiàn)售許可證》等資料。1）《商品房預售許可證》辦理。未竣工房地產(chǎn)項目銷售，即期房銷售，需要符合預售條件?！吧唐贩款A售條件及預售許可證”的辦理程序，按照《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理條例》和《城市商品房預售管理辦法》的有關規(guī)定執(zhí)行。一般需要準備以下資料：①房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書和企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照；②取得土地使用權(quán)證書或使用土地的批準文件；③建設用地規(guī)劃許可證；④建設工程規(guī)劃許可證和施工許可證；⑤屬于房屋開發(fā)項目的，已投入資金占項目總投資達到25%的證明。2）《商品房現(xiàn)售許可證》辦理?？⒐し康禺a(chǎn)項目銷售，即現(xiàn)房銷售，要辦理“竣工房地產(chǎn)項目銷售許可證”，需要準備以下資料：①房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書和企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照；②取得土地使用權(quán)證書或使用土地的批準文件；③持有建設工程規(guī)劃許可證和施工許可證；④已通過竣工驗收；⑤供水、供電、供熱、燃氣、通訊等配套基礎設施具備交付使用條件，其他配套基礎設施和公共設施具備交付使用條件或已確定施工進度和交付日期；⑥物業(yè)管理方案已經(jīng)落實。（2）新居住項目銷售資料準備。1）宣傳資料的準備。設計印刷形象售樓書、功能樓書、平面圖、折頁小冊子、宣傳單、海報等樓盤宣傳資料。宣傳資料內(nèi)容：a.樓盤概況—占地面積、建筑面積、公共建筑面積、建筑覆蓋率、容積率、綠化率、物業(yè)座數(shù)、層數(shù)、層高、車位數(shù)。b.發(fā)展商、投資商、建筑商、物業(yè)管理人、代理機構(gòu)、按揭銀行、律師事務所的名稱、地址、電話及聯(lián)系人姓名；c.銷售許可證及編號；d.位置交通—樓盤所處具體位置圖、交通路線圖及位置、交通情況文字詳細介紹;e.周邊環(huán)境—自然環(huán)境介紹、人文環(huán)境介紹、景觀介紹；f.生活配套設施—介紹周邊學校、幼兒園、醫(yī)院、菜市場、商場、超市、餐飲服務業(yè)、娛樂業(yè)、郵政電信；g.建設項目的裝修標準和所具備的主要設備—電梯、空調(diào)、煤氣供熱、電力、通訊、有線電視、對講系統(tǒng)等；h.規(guī)劃設計—包括樓盤規(guī)劃人、規(guī)劃理念、規(guī)劃特點，樓盤建筑設計者、設計理念、建筑特色、環(huán)藝綠化風格特色等，隨著近年人們對生活品位日漸高層次的追求，消費者日益重視建筑內(nèi)外部空間的處理、建筑風格、建筑外立面特點，因此規(guī)劃設計應是售樓書介紹的重點；i.戶型介紹—由于生活方便與否，舒適與否與戶型有著絕大的關系，因此戶型是影響消費者購買決定的重大因素，應以靈活多樣的方式將戶型特色、戶型優(yōu)點盡情展示；j.會所介紹—作為全新生活方式下的產(chǎn)物，作為能提升樓盤整體品位的重要組成，會所在近年的市場中受到越來越高的重視，會所功能、會所設計概念、會所服務細則也應有所介紹；k.每平方米或總的銷售價格—按揭比例、年限及首期交款額、每年交款額、一次交款優(yōu)惠比例、優(yōu)惠條件等；l.物業(yè)管理介紹—物業(yè)管理即樓盤的售后服務，隨著市場的發(fā)展，人們對其日益重視，物業(yè)管理人背景、物業(yè)管理內(nèi)容、物業(yè)管理特色應有所交代；m.建筑裝飾材料，新材料新科技成果運用。2）客戶置業(yè)計劃準備。樓盤在推向市場時，不同的面積單位、樓層、朝向、總價等都不會相同，應事先制訂出完善的客戶置業(yè)計劃，這樣客戶可以了解自己的選擇范圍。3）認購合同與房屋銷售合同準備。認購合同在簽訂正式房屋買賣合同前使用。4）購房須知準備，內(nèi)容包括新居住新項目產(chǎn)品介紹、可購買對象、認購程序等內(nèi)容。5）銷售價目窗口·表與付款方式一覽表準備。價格策略制定完成后要制作價目窗口表，使每套房子的單價、總價一目了然。同時，準備付款方式一覽表，如一次性付款、按揭付款、建筑分期付款等。6）其他相關文件。可根據(jù)項目自身來確定，如辦理按揭指引、須交稅費一覽表、辦理進住指引等相關文件或資料。（3）新居住新項目銷售人員準備。為保證銷售工作能順利完成，必須保證銷售人員的數(shù)目與素質(zhì)。對招聘的銷售人員，要進行系統(tǒng)的售前培訓工作，以提高其素質(zhì)和能力。1）確定銷售人員數(shù)量。根據(jù)項目銷售量、銷售目標、廣告投放等因素決定人數(shù)，然后根據(jù)銷售動態(tài)情況進行動態(tài)調(diào)整。2）確定銷售人員素質(zhì)。招聘銷售人員要求具有良好的個人形象、基本的專業(yè)素質(zhì)和溝通能力。①售樓人員應具備的理論知識體系是：營銷基礎知識、廣告基礎知識、房地產(chǎn)基本知識、當前當?shù)胤康禺a(chǎn)走勢、企業(yè)管理基礎知識、服務基礎知識、企業(yè)文化基礎知識、推銷基礎知識、裝修裝飾基本知識、物業(yè)管理基本知識。②售樓人員所應具備的技巧：觀察技巧、洽談技巧、傾聽客戶技巧。如洽談技巧，需要注意語速、制造談話氛圍、拉拉家常、將我方優(yōu)點比他方缺點、學會打補丁、制造饑餓感、集中精神、適時恭維等。3）確定培訓內(nèi)容。主要包括通用性培訓和專業(yè)性培訓。①通用性培訓包括：公司制度、口頭表達方法、組織方法、堅韌性、影響力、靈活度、敏感度、積極性、學習方法、判斷方法、分析方法、洽談技巧、服務態(tài)度、員工禮儀等。②專業(yè)性培訓包括：公司樓盤特色—規(guī)劃、戶型、建筑、配套、教育、景觀、功能等，區(qū)域樓市概況、競爭對手概況、營銷基本知識、推銷策略與技巧、投訴處理方法、刁蠻顧客應對措施、合同簽訂程序、專業(yè)術語、銷售部工作流程及行為規(guī)范、營銷策略思路理解、市場狀況及競爭對手分析、產(chǎn)品理解、發(fā)展商介紹及經(jīng)營理念、項目優(yōu)劣勢分析、客戶信息資料的獲取技巧、買家分析、各種銷售表格的填寫規(guī)范、工程知識、入住須知及物業(yè)管理、計價及按揭知識、投資分析、合同及法律知識、國家政策法規(guī)等。4）確定培訓方式。銷售員采用統(tǒng)一模擬訓練，一個充當客戶，一個做業(yè)務員進行針對性的強化訓練。統(tǒng)一的銷售說詞。設想客戶可能會問的所有問題，全部列出來，進行統(tǒng)一解答，以免同一個問題會有不同的答案。盡量把自己設想成一個客戶，從客戶的立場和角度去研究樓盤，才能做到疏而不漏，才能心中有底，對答如流。（4）新居住項目銷售現(xiàn)場準備。銷售現(xiàn)場狀況將直接影響客戶購買行為。一般情況下，售樓現(xiàn)場應做好：1）售樓處設計布置。售樓處應設在目標客戶群常常容易出入的區(qū)域附近，同時又較易到達工地，便于客戶看房。銷售處內(nèi)部的布局最好有展示區(qū)、接待區(qū)及銷控區(qū)，不要混雜，內(nèi)部的色彩基調(diào)宜用暖色，使人產(chǎn)生暖洋洋的感覺。2）銷售道具設計制作。包括：模型-規(guī)劃沙盤、立面模型、剖面模型；效果圖-立面透視效果、鳥瞰效果、中庭景觀效果、單體透視效果；墨線圖-小區(qū)規(guī)劃墨線-樓層平面墨線-家具配置墨線等；燈箱片-把效果圖、家具配置等翻拍成燈箱片，會形成良好的視覺刺激效果；裱板-把樓盤最重要的優(yōu)點用文字、圖表的方式制成裱板，掛在銷售中心的墻上，便于銷售員解說。3）看房環(huán)境裝修美化。樣板房精裝修、看樓通道的安全暢通與包裝、施工環(huán)境美化。4）戶外廣告制作。制作一些戶外廣告牌、燈箱、導示牌、彩旗等，以營造現(xiàn)場喜慶的氛圍。3.新居住項目銷售過程進度控制與廣告管理（1）新居住項目銷售過程進度控制。按照房地產(chǎn)營銷控制計劃制定房地產(chǎn)銷售進度控制措施，確保房屋均衡銷售、資金均衡回籠，從而能保證開發(fā)建設均衡施工，避免房地產(chǎn)開發(fā)忽高忽低難控制的局面。房地產(chǎn)銷售控制的基本原則是：銷售進度要符合建設及市場的規(guī)律；銷售進度要體現(xiàn)銷售策略；銷售進度要考慮項目的綜合成本；銷售進度要規(guī)避引發(fā)法律賠償。房地產(chǎn)項目銷售控制的方法主要有：時間控制法；價格控制法；房源控制法；促銷控制法；客源控制法；廣告控制法等。1）時間控制。樓盤銷售階段控制，見表3-3。2）價格與房源控制。要設置價格階梯，均衡推出房源。但是，銷售不可能一帆風順，難免會有卡殼現(xiàn)象，所以需要賣點儲備與挖掘，及時推出新賣點，會緩解銷售卡殼現(xiàn)象，確保銷售過程均衡化。3）禁止虛假的不合規(guī)的銷控做法。有假銷控表、雇托炒房、人為惜售、虛假合同、拖延審批、延后預售許可等，人為制造房價上漲假象。不合規(guī)的做法會人為導致房地產(chǎn)價格非理性上漲，加劇普通百姓購房負擔