小米科技營(yíng)銷案例分析

小米科技營(yíng)銷案例分析異軍突起2011年有一款神秘的國(guó)產(chǎn)手機(jī)強(qiáng)勢(shì)闖入我們生活，短短不到兩個(gè)月內(nèi)，就成為萬(wàn)眾矚目、引爆輿論的現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品。這就是由著名企業(yè)家金山CEO雷軍帶領(lǐng)的小米科技所推出的小米手機(jī)。截至8月底，百度搜索“小米手機(jī)”關(guān)鍵詞相關(guān)結(jié)果約700Google搜索相關(guān)結(jié)果2700萬(wàn)條，新浪微博上關(guān)于“小米手機(jī)”的內(nèi)容達(dá)70多萬(wàn)條。包括多玩網(wǎng)CEO李學(xué)凌在內(nèi)的幾位知名人士紛紛將iphone4扔到垃圾桶，以示力挺小米手機(jī)。從國(guó)內(nèi)難得一見(jiàn)的豪華團(tuán)隊(duì)幾乎和蘋果完全雷同的供應(yīng)商仿蘋果的簡(jiǎn)潔風(fēng)格演講PPT仿蘋果營(yíng)銷方式，產(chǎn)品信息半遮半露，營(yíng)造神秘色彩甚至CEO雷軍在小米手機(jī)發(fā)布會(huì)上黑T恤牛仔褲的穿著，都與ipad發(fā)布會(huì)有異曲同工之妙，人送外號(hào)“雷布斯”偷師喬布斯雖然這是一場(chǎng)商業(yè)的模仿秀，但許多吃膩了“外國(guó)蘋果”的消費(fèi)者，也非常樂(lè)意嘗嘗中國(guó)的“小米”以網(wǎng)絡(luò)為主的營(yíng)銷思路以4p視角來(lái)分析小米營(yíng)銷策略產(chǎn)品端定價(jià)端促銷端

渠道端小米手機(jī)發(fā)展模式模擬圖用戶服務(wù)

口碑軟件硬件凡客金山拉卡啦樂(lè)淘高配低價(jià)金山米聊UCMIUI多玩產(chǎn)品端12345

市場(chǎng)定位

產(chǎn)品研發(fā)

硬件配置包裝消費(fèi)者回路市場(chǎng)定位手機(jī)發(fā)燒友小眾超級(jí)手機(jī)發(fā)燒友小米手機(jī)定位在發(fā)燒友，但這一群體畢竟小眾，前期小米靠發(fā)燒友帶動(dòng)沒(méi)錯(cuò)，但是發(fā)燒友帶動(dòng)，不等于是發(fā)燒友手機(jī)

新接觸智能手機(jī)，對(duì)價(jià)格比較敏感消費(fèi)者以發(fā)燒友帶動(dòng)的普通消費(fèi)者發(fā)燒友想要怎樣的手機(jī)

雙核信號(hào)好

大屏大電池

相機(jī)操作系統(tǒng)用互聯(lián)網(wǎng)模式開(kāi)發(fā)手機(jī)OS50萬(wàn)發(fā)燒友參與開(kāi)發(fā)改進(jìn)每周迭代升級(jí)Android2.3.5定制產(chǎn)品硬件

MIUI是由中國(guó)一班愛(ài)好者一起開(kāi)發(fā)的定制化系統(tǒng)，根據(jù)中國(guó)用戶的需求而作出修改，現(xiàn)正處于Beta測(cè)試階段，在收只用戶意見(jiàn)后每逢周五均會(huì)提供OTA升級(jí)?，F(xiàn)時(shí)MIUI系統(tǒng)由小米科技負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)。

原創(chuàng)系統(tǒng)無(wú)鎖雙系統(tǒng)支持，手機(jī)將開(kāi)放刷機(jī)，官網(wǎng)提供MIUI和原生Android兩個(gè)適用版本，供用戶自己選擇使用，不會(huì)將MIUI與小米手機(jī)進(jìn)行綁定。同時(shí)支持雙系統(tǒng)切換功能。

無(wú)鎖雙系統(tǒng)支持

雙系統(tǒng)切換

Android2.3.5深度定制MIUI系統(tǒng)

嚴(yán)酷的測(cè)試結(jié)構(gòu)測(cè)試電子測(cè)試頻射測(cè)試生產(chǎn)線品質(zhì)測(cè)試加速老化可靠性測(cè)試壽命測(cè)試耐受性測(cè)試電子測(cè)試靜電防護(hù)測(cè)試聲學(xué)測(cè)試功耗測(cè)試射頻測(cè)試生產(chǎn)線品質(zhì)測(cè)試包裝因其網(wǎng)絡(luò)直銷的渠道特殊性，小米深知包裝對(duì)其產(chǎn)品銷售的重要性消費(fèi)者回路—監(jiān)控輿論關(guān)閉售后區(qū)強(qiáng)大的頂貼沉帖機(jī)制小米手機(jī)通過(guò)自己的網(wǎng)站銷售，售后也只能通過(guò)自給的售后區(qū)完成。這決定了只有小米的論壇才有大量的購(gòu)機(jī)消費(fèi)者，然而小米科技是如何處理這一提供產(chǎn)品口碑的路徑呢？定價(jià)端高風(fēng)險(xiǎn)把別人逼死把自己逼瘋

轉(zhuǎn)移贏利點(diǎn)超值超預(yù)期怪誕行為學(xué)浮躁

服務(wù)縮水單一渠道產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)憂饑餓營(yíng)銷成功必備的三個(gè)因素市場(chǎng)環(huán)境支持成功的饑餓營(yíng)銷蘋果成功案例以產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)甘冒風(fēng)險(xiǎn)嚴(yán)密實(shí)施步驟通過(guò)不斷探究人的欲望，塑造產(chǎn)品的功能性利益，根據(jù)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的情況塑造良好的品牌個(gè)性，組織品牌形象等方面

“饑餓營(yíng)銷”成功與否，只有在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分、消費(fèi)者心態(tài)不夠成熟、產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力和不可替代性較強(qiáng)的情況下才能較好地發(fā)揮作用，否則，廠家就只能是一廂情愿小米手機(jī)饑餓營(yíng)銷方案12345強(qiáng)力的宣傳造勢(shì)

人為制造供不應(yīng)求現(xiàn)象

總裁個(gè)人影響力公測(cè)工程機(jī)發(fā)售產(chǎn)品本身不可替代性

強(qiáng)力的宣傳造勢(shì)人為制造供不應(yīng)求現(xiàn)象總裁個(gè)人影響力公測(cè)工程機(jī)發(fā)售產(chǎn)品本身不可替代性小米科技CEO雷軍8月在北京舉行小米手機(jī)發(fā)布會(huì)，發(fā)布會(huì)模式仿照蘋果，此后發(fā)布會(huì)視頻在網(wǎng)上瘋狂流傳，雷軍本人也被稱為中國(guó)的喬布斯，小米手機(jī)憑借雷軍的號(hào)召力，在一夜之間爆紅。

9月5號(hào)預(yù)定以后僅發(fā)1萬(wàn)部小米手機(jī)，這造成9月5號(hào)至6號(hào)的預(yù)定中，小米公司的官網(wǎng)一度癱瘓，僅僅36個(gè)小時(shí)的時(shí)間預(yù)定量就超過(guò)30萬(wàn)。到發(fā)貨第一周也僅發(fā)100臺(tái)，隨后每周遞增1000臺(tái)。

小米手機(jī)是中國(guó)的首款雙核1.5G只能手機(jī)，全球主頻最快，比主流手機(jī)快200%，比頂端手機(jī)快25%，石墨散熱膜，有效解決高性能雙核處理器產(chǎn)生的發(fā)熱問(wèn)題，開(kāi)放刷機(jī)設(shè)置，提供MIUI和Android原生兩個(gè)系統(tǒng)，等等。該手機(jī)在市場(chǎng)上，不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)被其他手機(jī)收替代。

發(fā)布會(huì)結(jié)束后，小米公司以低于市場(chǎng)定價(jià)（1999）300元的情況下限量出售了600臺(tái)工程紀(jì)念機(jī)，并且只針對(duì)小米論壇資深米粉出售，讓等著小米手機(jī)上市的消費(fèi)者，更加肯定的要買到小米手機(jī)，并且小米手機(jī)的價(jià)格一度被炒到4000左右。

CEO雷軍在小米手機(jī)發(fā)布前后，不僅利用自己微博高密度宣傳小米手機(jī)，還頻繁參與新浪微訪談，出席騰訊微論壇、極客公園等活動(dòng)。雷軍的朋友們，包括過(guò)去雷軍投資過(guò)的公司高管，如凡客CEO陳年、多玩網(wǎng)CEO李學(xué)凌、優(yōu)視科技CEO俞永福、拉卡拉CEO孫陶然、樂(lè)淘網(wǎng)CEO畢勝等，紛紛出面唱多。渠道端節(jié)約成本時(shí)尚感量身定制僅在網(wǎng)上直接零售饑餓營(yíng)銷的另一種展現(xiàn)