藥店會(huì)員定位營(yíng)銷術(shù)

會(huì)員定位營(yíng)銷術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化門店經(jīng)營(yíng)之會(huì)員營(yíng)銷管理系列——會(huì)員定位撰稿人：宋鴻斌時(shí)間：2021-05-05藥細(xì)節(jié)連鎖藥店轉(zhuǎn)型執(zhí)業(yè)輔導(dǎo)定位概述會(huì)員大樹(shù)數(shù)據(jù)分析增員拓展目錄CONTENTSPART01PART02PART03PART04Overviewofmemberpositioning01會(huì)員定位概述名詞解釋Nounexplanation01

藥店會(huì)員定位是指，把會(huì)員的家庭住址調(diào)查清楚后按照預(yù)先制定的會(huì)員代碼錄入會(huì)員信息中，待全部或大部分會(huì)員定位信息錄入完畢后，對(duì)已錄入會(huì)員定位信息的會(huì)員數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、考評(píng)，從而制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略的經(jīng)營(yíng)模式。會(huì)員定位

會(huì)員定位代碼通常選用完全數(shù)字或字母與數(shù)字組合的方式，單項(xiàng)排列項(xiàng)目數(shù)量少的用“1—9”或“A—Z”表示，數(shù)量多的用“01—99”來(lái)表示。AB會(huì)員定位代碼定位代碼方法Locationcodemethod01解釋說(shuō)明：1、需要由公司總部統(tǒng)一按企業(yè)所在城市各級(jí)行政區(qū)劃設(shè)置統(tǒng)一執(zhí)行的會(huì)員定位代碼一覽表，各店在進(jìn)行會(huì)員定位信息錄入時(shí)按該表進(jìn)行。2、跨市連鎖一級(jí)代碼可設(shè)置到市級(jí)行政區(qū)。3、門店僅在市區(qū)范圍內(nèi)，并且多為社區(qū)店、顧客流動(dòng)性不大的連鎖，一級(jí)代碼可設(shè)置到街道辦事處。4、為了進(jìn)行更細(xì)致化的追蹤，樓號(hào)以下，可以再加一級(jí)“單元樓”。5、不建議使用全字母代碼。項(xiàng)目一級(jí)代碼二級(jí)代碼三級(jí)代碼四級(jí)代碼五級(jí)代碼市區(qū)店行政區(qū)劃區(qū)級(jí)行政區(qū)街道辦事處社區(qū)居委會(huì)樓區(qū)樓號(hào)鄉(xiāng)鎮(zhèn)店行政區(qū)劃縣級(jí)行政區(qū)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、農(nóng)場(chǎng)村或社區(qū)居委會(huì)自然屯居民組建議代碼A→Z01→9901→9901→9901→99會(huì)員定位意義Thesignificanceofmembershippositioning011、有利于會(huì)員營(yíng)銷的細(xì)致化管理。2、可以對(duì)會(huì)員群體進(jìn)行細(xì)致分類，進(jìn)行有效的會(huì)員數(shù)據(jù)分析，分析會(huì)員各類消費(fèi)特點(diǎn)，并針對(duì)這些特點(diǎn)推出相應(yīng)的營(yíng)銷舉措。3、有利于針對(duì)會(huì)員住址進(jìn)行會(huì)員分布分析，查找會(huì)員高密度區(qū)域、會(huì)員盲區(qū)、會(huì)員休眠區(qū)域，并分區(qū)進(jìn)行相應(yīng)的會(huì)員營(yíng)銷策略。4、有利于開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、拓展新會(huì)員資源。5、便于內(nèi)部會(huì)員營(yíng)建活動(dòng)激勵(lì)考核。6、有利于開(kāi)展送貨上門增值服務(wù)。7、有利于開(kāi)展會(huì)員轉(zhuǎn)介紹和再轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷。定位信息征集Nounexplanation01直接給會(huì)員電話委婉核實(shí)家庭住址信息。ABCDEF面對(duì)面委婉核實(shí)修定會(huì)員家庭住址信息。微信與會(huì)員溝通，委婉核實(shí)家庭住址信息。通知會(huì)員參與活動(dòng)委婉核實(shí)家庭住址信息。新辦會(huì)員卡委婉調(diào)查了解會(huì)員家庭住址信息。各種方式的旁敲側(cè)擊，委婉核實(shí)家庭住址信息。Memberpositioningdataanalysis02會(huì)員定位數(shù)據(jù)分析可行性會(huì)員數(shù)據(jù)分析Feasibilityanalysisofmembershipdata02（一）、會(huì)員區(qū)域分布分析：1、分析方法：

對(duì)會(huì)員家庭住址代碼進(jìn)行排序，統(tǒng)計(jì)各村屯、樓區(qū)的會(huì)員數(shù)量，分析會(huì)員占比情況。2、相應(yīng)準(zhǔn)備：

調(diào)查了解相應(yīng)的各村屯、樓區(qū)的居民人數(shù)、居民戶數(shù)。3、應(yīng)對(duì)策略：

對(duì)會(huì)員盲區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)宣傳或者針對(duì)性的單獨(dú)營(yíng)銷突破?？尚行詴?huì)員數(shù)據(jù)分析Feasibilityanalysisofmembershipdata02（二）、靶向區(qū)域會(huì)員消費(fèi)熱度分析：1、分析方法：

對(duì)會(huì)員家庭住址代碼進(jìn)行排序，統(tǒng)計(jì)靶向區(qū)域（行政區(qū)劃）的休眠會(huì)員、活躍會(huì)員和一般會(huì)員的數(shù)量、階段時(shí)間內(nèi)的人均消費(fèi)額度，分析休眠會(huì)員的形成原因，制定相應(yīng)的策略。2、相應(yīng)準(zhǔn)備：

調(diào)查了解靶向區(qū)域的居民人數(shù)、居民戶數(shù)，設(shè)定休眠會(huì)員、活躍會(huì)員、一般會(huì)用的標(biāo)準(zhǔn)。3、應(yīng)對(duì)策略：

維護(hù)活躍會(huì)員、復(fù)蘇休眠會(huì)員、升華一般會(huì)員?？尚行詴?huì)員數(shù)據(jù)分析Feasibilityanalysisofmembershipdata02（三）、靶向區(qū)域會(huì)員消費(fèi)需求分析：1、分析方法：

選擇會(huì)員占比較高的區(qū)域（代碼字段設(shè)定），對(duì)會(huì)員年齡信息進(jìn)行排序，統(tǒng)計(jì)分析該區(qū)域的會(huì)員消費(fèi)需求特點(diǎn)、產(chǎn)品功用方向分布。2、相應(yīng)準(zhǔn)備：

調(diào)查了解靶向區(qū)域的居民人數(shù)、居民戶數(shù)和主要居民年齡段特點(diǎn)，設(shè)定軟件相應(yīng)的選擇條件。3、應(yīng)對(duì)策略：

靶向性調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，細(xì)化需求量大的產(chǎn)品范圍的結(jié)構(gòu)。可行性會(huì)員數(shù)據(jù)分析Feasibilityanalysisofmembershipdata02（四）、會(huì)員粘度分析：1、靶向區(qū)域會(huì)員粘度的判斷依據(jù)：

最近半年內(nèi)卡均消費(fèi)額度、消費(fèi)頻率、主營(yíng)品種占比情況。2、分析方法：

對(duì)會(huì)員家庭住址代碼進(jìn)行排序，統(tǒng)計(jì)對(duì)比分析各門店或門店各區(qū)域的會(huì)員粘度（卡均消費(fèi)額度、消費(fèi)頻率、主營(yíng)品種）。3、相應(yīng)準(zhǔn)備：

需要在軟件中做相應(yīng)的區(qū)段選擇設(shè)定。4、應(yīng)對(duì)策略：

針對(duì)于會(huì)員粘度低的區(qū)域，務(wù)必加強(qiáng)服務(wù)和營(yíng)銷力度?？尚行詴?huì)員數(shù)據(jù)分析Feasibilityanalysisofmembershipdata02（五）、其他可行性分析：1、可行性分析目標(biāo)：

目標(biāo)很多，基本上都能做到細(xì)致化的靶向性分析，只要會(huì)員定位完善、相應(yīng)的數(shù)據(jù)真實(shí)完善。2、分析方法：（1）、對(duì)會(huì)員家庭住址代碼進(jìn)行排序。（2）、設(shè)定員家庭住址代碼區(qū)間，對(duì)相應(yīng)的輔助項(xiàng)進(jìn)行排序。3、相應(yīng)準(zhǔn)備：（1）、預(yù)先對(duì)靶向性區(qū)域居民進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)查了解。（2）、在軟件中預(yù)先做相應(yīng)的條件設(shè)定。Increasingmemberstoexpandmarketing03會(huì)員增員拓展?fàn)I銷營(yíng)銷方向一：走出去Marketingdirection1:goingout03公益活動(dòng)針對(duì)于會(huì)員盲區(qū)、休眠區(qū)做慈善募捐、義診、專家扶貧指導(dǎo)等公益活動(dòng)可以有效復(fù)蘇。1宣傳活動(dòng)到目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行藥店形象宣傳、健康養(yǎng)生主題宣傳、娛樂(lè)活動(dòng)宣傳等的宣傳活動(dòng)。2聯(lián)誼活動(dòng)到目標(biāo)區(qū)域去慰問(wèn)養(yǎng)老院、軍烈屬、五保戶、老專家等，與駐軍、院校、社區(qū)等的聯(lián)歡等。3借勢(shì)宣傳借助廠家、當(dāng)?shù)卣?、企事業(yè)單位等的活動(dòng)進(jìn)行協(xié)辦或參與，用以擴(kuò)大影響力和會(huì)員增員4總的來(lái)說(shuō)

傳統(tǒng)的藥店很難知道會(huì)員盲區(qū)在哪里，而進(jìn)行了會(huì)員定位營(yíng)銷模式以后，就完全可以進(jìn)行鮮明靶向性的“走出去”宣傳了。營(yíng)銷方向二：請(qǐng)進(jìn)來(lái)Marketingdirection2:pleasecomein03總的來(lái)說(shuō)ingeneral

傳統(tǒng)的藥店絕大多數(shù)都是等客上門，因?yàn)檎铱吞Ｈ?，而進(jìn)行了會(huì)員定位營(yíng)銷模式以后，就完全可以進(jìn)行鮮明靶向性的“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”（找客上門）了。促銷引流Promotiondrainage

通過(guò)促銷活動(dòng)的宣傳吸引顧客流，宣傳的重點(diǎn)區(qū)域?yàn)闀?huì)員分布數(shù)量較少的區(qū)域、存在大量休眠會(huì)員的區(qū)域、會(huì)員粘度相對(duì)較差的區(qū)域，力求增加新客流、復(fù)蘇休眠會(huì)員、增加會(huì)員粘度?；?dòng)引流Interactivedrainage

通過(guò)開(kāi)展文體比賽活動(dòng)、專題旅游營(yíng)銷活動(dòng)、節(jié)假日專題聚會(huì)活動(dòng)、專題會(huì)員俱樂(lè)部活動(dòng)、健康養(yǎng)生題材的各類義演活動(dòng)，用以吸引顧客流，新辦會(huì)員卡，新增銷售額，提升經(jīng)濟(jì)效益和美譽(yù)度。專項(xiàng)引流Specialdrainage

專項(xiàng)引流一般分為以下兩種：（1）、針對(duì)特定區(qū)域提供車接車送、特殊優(yōu)惠等待遇。（2）、引流活動(dòng)的特殊性，只能為特殊人群開(kāi)辟或只對(duì)特殊區(qū)域開(kāi)展。營(yíng)銷方向三：空間戰(zhàn)Marketingdirection3:SpaceWar03線上發(fā)揮圍繞會(huì)員主體，門店可充分發(fā)動(dòng)微信（會(huì)員群、朋友群、朋友圈、好友）、手機(jī)短信、釘釘、抖音、快手及門店專用APP等線上方式的優(yōu)勢(shì)，挖掘網(wǎng)絡(luò)媒體空間，線上與線下相結(jié)合，進(jìn)行空間營(yíng)銷。01縱向發(fā)揮1、圍繞會(huì)員主體，發(fā)展中西醫(yī)結(jié)合、中西藥結(jié)合，拓展補(bǔ)益類產(chǎn)品營(yíng)銷。2、圍繞會(huì)員主體，倡導(dǎo)“治未病”理念，拓展保健食品、器械等產(chǎn)品營(yíng)銷。3、發(fā)展會(huì)員轉(zhuǎn)介紹和再轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷。4、發(fā)展青少年成長(zhǎng)保健及增智助長(zhǎng)營(yíng)銷。5、挖掘、發(fā)展跨業(yè)營(yíng)銷。03長(zhǎng)線發(fā)揮圍繞會(huì)員主體，門店可重點(diǎn)拓展慢病體系、健康養(yǎng)生體系，進(jìn)行可行性較高的慢病會(huì)員治病養(yǎng)生維護(hù)，進(jìn)行中老年健康養(yǎng)生售后跟蹤服務(wù)，從而形成穩(wěn)定的市場(chǎng)資源和牢不可破的營(yíng)業(yè)效果和營(yíng)業(yè)遠(yuǎn)景。02營(yíng)銷方向四：自身強(qiáng)Marketingdirection4:selfstrengthening03靠誠(chéng)信作保障良好的百姓口碑就是誠(chéng)信的象征，這是藥店的綜合素質(zhì)指標(biāo)，也是賴以生存的根本。須突出差異化即與同業(yè)相比，在都具備的項(xiàng)目同步及以上的基礎(chǔ)上重點(diǎn)發(fā)展同業(yè)做不到的、做不好的項(xiàng)目。靠專業(yè)化生存藥店服務(wù)能力的最重要指標(biāo)就是員工的專業(yè)化能力，是藥店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的第一生產(chǎn)力。產(chǎn)品線更完善良好的產(chǎn)品線應(yīng)以會(huì)員需求為導(dǎo)向，充分完善功能帶、價(jià)格帶、利潤(rùn)帶的合理結(jié)合。超值優(yōu)質(zhì)服務(wù)儲(chǔ)值優(yōu)質(zhì)服務(wù)是站在顧客的角度上，從顧客利益出發(fā)，完善每一個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)的系統(tǒng)化工程。Membertreeforestplanning04會(huì)員大樹(shù)森林規(guī)劃會(huì)員大樹(shù)森林規(guī)劃Membertreeforestplanning04藥店里的店長(zhǎng)營(yíng)業(yè)員是成敗的最關(guān)鍵因素1、會(huì)員定位營(yíng)銷是一整套繁雜的系統(tǒng)化工程，工作量較大，具有一定的技巧性。2、會(huì)員卡是免費(fèi)辦理的，會(huì)員信息維護(hù)、會(huì)員售后維護(hù)等環(huán)節(jié)，大多數(shù)藥店在這方面的功效掛鉤機(jī)制不強(qiáng)或根本沒(méi)有。3、藥店基層員工是利益的共同體，幾乎所有的努力都圍繞功效掛鉤進(jìn)行，薪酬政策就是基層員工的瞄準(zhǔn)器，指哪打哪。

所以，要想做好會(huì)員定位營(yíng)銷，就必須得有相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制做保證，會(huì)員大樹(shù)森林規(guī)劃理念就是由此而生的構(gòu)思。會(huì)員大樹(shù)理念規(guī)劃Membertreeconceptplanning04樹(shù)葉——周或旬會(huì)員營(yíng)銷業(yè)績(jī)樹(shù)枝——月會(huì)員營(yíng)銷業(yè)績(jī)樹(shù)干——一個(gè)年輪代表一年的

會(huì)員營(yíng)銷業(yè)績(jī)，樹(shù)干

代表多年業(yè)績(jī)積累大樹(shù)——每一名員工營(yíng)建一棵會(huì)員大樹(shù)員工營(yíng)銷會(huì)員大樹(shù)

每一名員工營(yíng)建一棵營(yíng)銷會(huì)員大樹(shù)，按照周（旬）激勵(lì)、月考核、年度結(jié)算會(huì)員營(yíng)銷紅利的思維，激勵(lì)員工做好會(huì)員營(yíng)銷持久戰(zhàn)，既可以做大穩(wěn)定的會(huì)員資源，又可以留住有價(jià)值的人才。會(huì)員大樹(shù)理念規(guī)劃Membertreeconceptplanning04樹(shù)葉——月會(huì)員轉(zhuǎn)介紹業(yè)績(jī)樹(shù)枝——季度會(huì)員轉(zhuǎn)介紹業(yè)績(jī)樹(shù)干——一個(gè)年輪代表一年的

會(huì)員轉(zhuǎn)介紹業(yè)績(jī)，樹(shù)

干代表多年業(yè)績(jī)積累大樹(shù)——每一名核心會(huì)員成為一棵會(huì)員大樹(shù)核心會(huì)員大樹(shù)核心會(huì)員：1、村、社區(qū)婦女主任或有影響力的工作人員。2、有人格魅力、熱心腸的中老年人士。3、已經(jīng)在藥店受益的、有影響力的中老年熱心人等。會(huì)員森林理念規(guī)劃Memberforestconceptplan