《商務(wù)數(shù)據(jù)分析》課件-客戶購買行為分析

商務(wù)數(shù)據(jù)分析客戶購買行為分析客戶購買行為的基本框架2客戶購買行為的含義1目錄CONTENTS客戶購買行為分析3分析方法4客戶購買行為分析的模式5客戶購買行為的含義01客戶購買行為的含義客戶購買行為是指人們?yōu)闈M足需要和欲望而尋找、選擇、購買、使用、評價及處置產(chǎn)品、服務(wù)時介入的過程活動,包括消費者的主觀心理活動和客觀物質(zhì)活動兩個方面。網(wǎng)店客戶訪問時間分布情況的分析、對網(wǎng)購客戶訪問終端類型的分析、對網(wǎng)購客戶來源渠道的分析、0302網(wǎng)店客戶購買時間分布情況的分析。0104客戶購買行為的分析包括:客戶購買行為的含義客戶購買行為分析的基本框架02客戶購買行為分析的基本框架02市場營銷學(xué)中把消費者的購買動機(jī)和購買行為概括為“5W”“1H”“6O”,從而形成消費者購買行為研究的基本框架?？蛻糍徺I行為分析的基本框架01what通過分析消費者希望購買什么,為什么需要這種商品而不是需要那種商品,研究企業(yè)應(yīng)如何提供適銷對路的產(chǎn)品滿足消費者的需求。06how分析購買者對購買方式的不同要求,有針對性地提供不同的營銷服務(wù)。在消費者市場,不同類型的消費者有不同的特點,如經(jīng)濟(jì)型購買者追求性能和廉價,沖動型購買者偏好情趣和外觀03who分析購買者是個人、家庭還是公司,購買的產(chǎn)品供誰使用,誰是購買的決策者、執(zhí)行者、影響者。根據(jù)分析,組合相應(yīng)的產(chǎn)品、渠道、定價和促銷方式。05where分析購買者對不同產(chǎn)品購買地點的要求,如消費品種的方便品,顧客一般要求就近購買,而選購品則要求在商業(yè)區(qū)購買,以便挑選對比,特殊品往往會要求直接到企業(yè)或?qū)I(yè)商店購買等。02why通過分析購買動機(jī)的形成(生理的、自然的、經(jīng)濟(jì)的、社會的、心理因素的共同作用),了解消費者的購買目的,采取相應(yīng)的市場策略。04when分析購買者對特定產(chǎn)品購買時間的要求,把握時機(jī),適時推出產(chǎn)品,如分析自然季節(jié)和傳統(tǒng)節(jié)假日對市場購買的影響程度等?？蛻糍徺I行為分析03客戶購買行為分析(1)購買行為過程描繪。通過座談會、深訪、觀察等形式了解系統(tǒng)的、感性的消費者購買行為過程。由于不同類型的產(chǎn)品和服務(wù)有所差異,購買行為過程并不完全一樣。因此,前期的定性研究是建立模型的基礎(chǔ)。01(2)確定各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵影響因素。通過定性和定量的研究,掌握影響消費者在不同環(huán)節(jié)中行為的因素,分析其中哪些是促成購買行為各環(huán)節(jié)演變的關(guān)鍵因素。02客戶購買行為分析(3)確定各環(huán)節(jié)的營銷活動。針對各行為環(huán)節(jié)的關(guān)鍵因素,對比當(dāng)前市場中成功與失敗品牌的行動表現(xiàn),確定哪些營銷活動能夠解決關(guān)鍵因素而形成推動行為。(5)確定營銷活動的實施策略。針對品牌表現(xiàn),按照重要性和優(yōu)先性原則做出行動規(guī)劃,并實施評估。0503(4)明確目標(biāo)品牌的客戶表現(xiàn)。得到完整的消費者分布結(jié)構(gòu),即處于不同階段的消費者的比例,從而明確品牌表現(xiàn)的原因。04分析方法04分析方法02040103RFM模型購物籃分析用戶行為路徑分析情感分析通過評估用戶的最近一次購買時間、購買頻率和購買金額，將用戶劃分為不同的價值層級，從而確定重點關(guān)注的用戶群體通過分析用戶購買的商品之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，發(fā)現(xiàn)用戶的購買習(xí)慣和偏好，為企業(yè)提供交叉銷售的機(jī)會了解用戶在網(wǎng)站或應(yīng)用上的瀏覽路徑和轉(zhuǎn)化路徑，找出用戶的流失點和購買決策過程中的關(guān)鍵節(jié)點，通過優(yōu)化這些節(jié)點提升用戶的購買轉(zhuǎn)化率通過對用戶評論和評價的文本進(jìn)行情感判斷，了解用戶對商品和服務(wù)的情感態(tài)度，幫助企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)客戶購買行為分析的模式05客戶購買行為分析的模式1強(qiáng)調(diào)消費者購買的經(jīng)濟(jì)動機(jī)對購買行為的影響，注重產(chǎn)品的價格和性能因素經(jīng)濟(jì)學(xué)模式2認(rèn)為需求促使人們產(chǎn)生購買行動，而需求是由驅(qū)策力引起的，包括原始驅(qū)策力和學(xué)習(xí)驅(qū)策力