經(jīng)典銷售回款管理方案

銷售回款治理方案方案××公司銷售回款治理方案名稱執(zhí)行部門 監(jiān)視部門

編號(hào)為了防止企業(yè)的大量貨款滯留在銷售渠道中,準(zhǔn)時(shí)回收所發(fā)生的銷售款項(xiàng),避開(kāi)公司消滅經(jīng)營(yíng)困難，最大限度地降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，公司銷售部特制訂以下銷售回款治理方案，各營(yíng)銷下屬機(jī)構(gòu)、分公司等應(yīng)以此方案為指導(dǎo)，準(zhǔn)時(shí)回收銷售款項(xiàng)。一、預(yù)防拖欠款的發(fā)生預(yù)付款等?！惨?客戶信用評(píng)定收集客戶資料狀況、經(jīng)營(yíng)力量等。實(shí)際收集資料的過(guò)程中，銷售人員可使用下面的表單,匯總客戶的各方面信息?？蛻舻母緺顩r表

公司成立日期 年 月 省 市 縣(區(qū)〕 路 號(hào)〔： 〕法人代表聯(lián)系方式客戶公司的資產(chǎn)狀況表公司名稱公司固定資產(chǎn) 公司流淌資產(chǎn)

公司成立日期 年 月 公司注冊(cè)資金公司凈值客戶的經(jīng)營(yíng)力量狀況調(diào)查表指標(biāo)類別 力量指標(biāo) 容資產(chǎn)負(fù)債率償債力量指標(biāo) 率率備注

凈利潤(rùn)率應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率〔Aci—testRatio率。它是衡量企業(yè)流淌資產(chǎn)中可以馬上變現(xiàn)用于歸還流淌負(fù)債的力量劃分客戶等級(jí)依據(jù)對(duì)客戶資料的收集、分析，從客戶的根本狀況、治理水平、信用記錄、經(jīng)營(yíng)狀況、現(xiàn)金流量等方具體狀況如下表所示。客戶信用等級(jí)及區(qū)分表信用評(píng)定等級(jí)信用評(píng)分 付款方式選擇信用額度基數(shù)備注一級(jí)：優(yōu)秀80以上 后付款×××萬(wàn)要求擔(dān)保二級(jí):良好60－80 后付款或分期付款××萬(wàn)要求擔(dān)保三級(jí)：中,應(yīng)留意四級(jí)：差，重點(diǎn)防范40－60 預(yù)付款或分期付款40以下 預(yù)付款××萬(wàn)0要求擔(dān)保另外，依據(jù)不同客戶的具體狀況，可在信用額度基數(shù)的根底之上,通過(guò)一個(gè)調(diào)整系數(shù)對(duì)信用額度進(jìn)展調(diào)整。用公式表示為：信用額度＝信用額度基數(shù)×信用調(diào)整系數(shù).信用調(diào)整系數(shù)如下表所示.信用調(diào)整系數(shù)表信用等級(jí)客戶 差 中 良 分類次要客戶000。61一般客戶00。611。1重要客戶0.40。81。11.2核心客戶N/A11.21.4信用等級(jí)越高的客戶，其信用額度越會(huì)被放大，最大備注 用等級(jí)越低的客戶其信用額度會(huì)在基數(shù)的根底上縮小,0〔二)商定預(yù)付款并在合同中明確說(shuō)明.只有客戶貨款到賬，我公司才會(huì)依據(jù)訂單要求發(fā)貨.〔三)其他預(yù)防措施,訴諸法律時(shí)也有據(jù)可依。,(當(dāng)面或方式購(gòu)置了哪些品種，合計(jì)多少錢；每一筆貨款按商定又該何時(shí)回籠等，以免日后發(fā)生爭(zhēng)議。時(shí)刻關(guān)注客戶一切特別狀況..一有風(fēng)吹草動(dòng)，銷售人員應(yīng)馬上實(shí)行措施,防患于未然，杜絕呆賬、死賬的發(fā)生。假設(shè)相關(guān)負(fù)責(zé)人離職，銷售人員千萬(wàn)要讓其辦好還款手續(xù)。二、銷售回款監(jiān)控對(duì)于銷售回款，各部門銷售經(jīng)理應(yīng)做好掌握工作，準(zhǔn)時(shí)統(tǒng)計(jì)各銷售人員業(yè)績(jī)及回款狀況,并與財(cái)務(wù)部準(zhǔn)時(shí)溝通，了解貨款到賬狀況，并實(shí)行相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施，以激發(fā)銷售人員的樂(lè)觀性，促進(jìn)貨款的準(zhǔn)時(shí)回籠?！惨弧吃露然乜钅繕?biāo)監(jiān)控銷售回款目標(biāo)的設(shè)定及銷售回款目標(biāo)，并進(jìn)展分解，具體到銷售人員，讓每一位銷售人員明確了解自己的任務(wù)目標(biāo)?！痢粒ァ痢粒?；個(gè)人銷售目標(biāo)××萬(wàn)元，銷售回款率應(yīng)到達(dá)××％以上。銷售回款考核1020％.每月20日,考核回款目標(biāo)是否完成每月指標(biāo)的70％.27日,100％完成全月指標(biāo)?；乜瞠?jiǎng)懲方法本企業(yè)的貨款回收與銷售人員的業(yè)績(jī)考核直接掛鉤。使應(yīng)收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi).下表所示的是隨著銷售人員所回收貨款的多少而制定的相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施.銷售人員貨款回收狀況獎(jiǎng)懲表獎(jiǎng) 懲 懲罰 比0％0％10%20％30%40%50％60%70％80%90%100％××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××員BC〔二〕當(dāng)天回款當(dāng)天報(bào)告置回款登記簙,具體記錄并準(zhǔn)時(shí)核對(duì)分公司下屬的各個(gè)分區(qū)的回款狀況。銷售回款回收統(tǒng)計(jì)表銷售人員回收回款財(cái)務(wù)主管核實(shí)是公司銷售區(qū)域財(cái)務(wù)人員統(tǒng)計(jì)銷售人員姓名 業(yè)務(wù)款項(xiàng)回收金額否屬實(shí)并上報(bào)A區(qū)B區(qū)C區(qū)D區(qū)□是 □否□是 □否□是 □否□是 □否三、銷售回款跟蹤治理對(duì)于后付款的客戶,:前期、中期和后期，以便銷售回款的快速回收,提高銷售渠道中的貨款回收效率。銷售回款跟蹤表跟蹤客戶客戶信譽(yù)度前期分期貨款回收額中期后期A客戶□優(yōu)□良□中□差××％××%××%B客戶□優(yōu)□良□中□差××%××％××%C客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%D客戶□優(yōu)□良□中□差××％××%××％方案受控狀態(tài)××公司銷售回款催收方案名稱編號(hào)執(zhí)行部門方案受控狀態(tài)××公司銷售回款催收方案名稱編號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)視部門考證部門一、方案制定目的為了削減企業(yè)銷售貨款在渠道中的滯留,降低企業(yè)營(yíng)銷的本錢和治理費(fèi)用,提高銷售人員對(duì)銷售貨款的.二、銷售回款催收的方法款。進(jìn)展銷售款項(xiàng)催收，銷售人員可承受下表所示的方法進(jìn)展.內(nèi)催收方法容實(shí)際操作實(shí)施對(duì)象1．急躁禮貌的承受信函、、，甚至親自上門等方式軟關(guān)系重要、得罪不起磨軟磨法的客戶或大客戶、老2．必要時(shí)擺出長(zhǎng)期作戰(zhàn)的架勢(shì)，如在客戶的辦公或住地旁租個(gè)客戶等住處,目的是讓客戶心煩意亂，結(jié)款了事編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期通過(guò)措辭強(qiáng)硬的信函、、手段直接催收轟炸法 2．親自上門說(shuō)明立場(chǎng)3．?dāng)[出誓不罷休的架勢(shì)，目的是讓客戶望而生畏，盡快付款通過(guò)第三者介入,關(guān)系法 鄉(xiāng)或通過(guò)他們找到客戶生疏的人，由此人幫助說(shuō)情、講理、溝通感情、進(jìn)展關(guān)系，使問(wèn)題得到解決

關(guān)系一般的客戶或銷售人員手里客戶較多手上的重點(diǎn)客戶企業(yè)產(chǎn)品有市場(chǎng)優(yōu)停頓發(fā)貨，前款到賬再發(fā)貨 勢(shì)，關(guān)系客戶企業(yè)發(fā)

揚(yáng)言占據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地,拉走客戶貨品或物資不償失，盡快付款

人員的狀況或銷售人員手里有較多客戶治理部門，爭(zhēng)取憐憫與支持壓力法 2．通過(guò)聞單位、公眾輿論部門或客戶的同行單位、客戶的客戶，爭(zhēng)取他們的憐憫與支持，給客戶制造壓力，促使客戶早日還款

手里客戶較多或者關(guān)系重要但欠款時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的狀況

金或嘉獎(jiǎng)的方法

,幾乎成為死賬的狀況上述方法都無(wú)用的法律程序來(lái)調(diào)整或仲裁 狀況6個(gè)催收欠款的方法，是針比照較難纏、態(tài)度不好、貨款數(shù)額較大、收取極其困難等類型的客戶以避開(kāi)造成不必要的后果。三、銷售回款催收方案〔一〕催收前的預(yù)備銷售人員回款技能培訓(xùn)(1)時(shí)間：××月××日~××月××日〔2)地點(diǎn)：××?xí)h室(3〕1臺(tái)、黑板、粉筆假設(shè)干。人員:××講師、本公司銷售人員××名〔5)目標(biāo):銷售人員的信念培育;把握催收技巧；相關(guān)法律的生疏及運(yùn)用。(6〕銷售人員的回款技能培訓(xùn)的培訓(xùn)內(nèi)容××公司銷售人員回款技能培訓(xùn)時(shí)間

對(duì)回款的生疏、銷售人員回款信念的培育訓(xùn)練銷售回款的根本技能，并結(jié)合理論進(jìn)展?fàn)幷?、演練和總結(jié)對(duì)相關(guān)經(jīng)濟(jì)法律的生疏學(xué)習(xí)銷售資料預(yù)備收款任務(wù)。銷售統(tǒng)計(jì)表銷售統(tǒng)計(jì)表銷售日期:年月日:商品名稱數(shù)量〔件〕單價(jià)〔元〕銷貨總額〔元〕回款日期回款金額〔元)售貨清單號(hào)碼A×××××××月×日××××××B×××××××月×日××××××C×××××××月×日××××××D×××××××月×日××××××E×××××××月×日××××××客戶回款日?qǐng)?bào)表客戶回款日?qǐng)?bào)表銷售人員姓名： 部門：客戶姓名

售貨清單

銷貨總額 回款金額

現(xiàn)金或支票

尚結(jié)欠金額 日?qǐng)?bào)總金額號(hào)碼〔元〕〔元)〔元〕(元〕A××××××××□現(xiàn)金□支票××××B××××××××□現(xiàn)金□支票××××C××××××××□現(xiàn)金□支票××××D××××××××□現(xiàn)金□支票××××E××××××××□現(xiàn)金□支票××××日?qǐng)?bào)表內(nèi)所填寫的客戶名稱是否與售貨清單相符？收取貨款時(shí)是否已與客戶談妥支付哪筆貨款？注折讓金額是否超過(guò)企業(yè)規(guī)定數(shù)額？意收取支票日期是否過(guò)長(zhǎng)？事客戶尚結(jié)欠的金額是否與日?qǐng)?bào)表相符？項(xiàng)貨款回收日?qǐng)?bào)表，銷售人員自存一份外，應(yīng)依公司規(guī)定送其他有關(guān)單位.當(dāng)業(yè)務(wù)員將貨款繳交有關(guān)承辦人員時(shí),應(yīng)請(qǐng)收款人員在自存聯(lián)上簽字留查.〔二〕催收過(guò)程中的實(shí)施方案討。并詢問(wèn)對(duì)方是否已經(jīng)收到××到期付款通知單。逾期15天未付款,發(fā)出第一封催討函,并打給對(duì)方負(fù)責(zé)人詢問(wèn)狀況，了解××公司的態(tài)度。催討函××公司:元，特此通知。?對(duì)于貴公司拖欠貨款一事，我們深感圓滿。限期已到,假設(shè)貴公司能夠順當(dāng)付清貨款，我公司深感欣慰，愿我們會(huì)有更長(zhǎng)期的合作?！痢凉句N售部200×年××月××日催討〔略〔銷售人員語(yǔ)氣要和緩友善,不傷客戶感情).逾期30天未付款，發(fā)出其次封催討函，再次與對(duì)方通，并同時(shí)停頓發(fā)貨。(1〕催討函××公司：貴公司自××月××日,第××號(hào)～30天之久，尚欠金額××××元，特此通知。貴公司拖延付款違反了有關(guān)交易的商定，致使我公司在××貨物交易上受到××損失，我公司正考慮與貴公司停頓交易。欠款賬下每月增加××％作為違約滯納金。%，之前因拖延付款而產(chǎn)生的利息減至××，特此促請(qǐng)貴公司留意?！痢凉句N售部200×年××月××日〔2〕催討〔略〔銷售人員語(yǔ)氣要堅(jiān)決有力。90天未付款，發(fā)出第三封催討函，并做好托付××機(jī)構(gòu)進(jìn)展催討回款的預(yù)備工作。催討函××公司：～90天之久，尚欠金額××××元，特此通知.提起訴訟。規(guī)定，經(jīng)公司打算，我公