2024年度經(jīng)營計(jì)劃及績效考核辦法

第一部分2024年總體經(jīng)營目標(biāo)

1、經(jīng)營目標(biāo)

1.1整體銷售收入和利潤目標(biāo)

指標(biāo)2024年（萬）含稅銷售回款率％

銷售收入（無稅、萬元）

毛利額（尤稅、力元）

1.2指標(biāo)完成進(jìn)度

指標(biāo)分解與權(quán)重

1季度2季度3季度4季度

第二部分部門現(xiàn)狀

1、目前團(tuán)隊(duì)情況

部門總監(jiān)：

2、目前部門優(yōu)勢

2.2年輕，創(chuàng)新，開拓能力強(qiáng)。

2.3各個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)域二級(jí)以上醫(yī)療磯構(gòu)基本已完成網(wǎng)絡(luò)布局，客情關(guān)系較穩(wěn)定,

3、目前部門劣勢

3.1部門管理松散，凝聚力較差，業(yè)務(wù)員水平層次不齊。

3.2藥品零差率的實(shí)施，政務(wù)關(guān)系與投放行業(yè)務(wù)創(chuàng)新模式將使得整個(gè)市場存在太多的變數(shù)。公

司在面對(duì)整個(gè)市場變化的時(shí)候，應(yīng)該主動(dòng)出擊而非守株待兔。

3.3部分二級(jí)醫(yī)院的資金狀況進(jìn)一步惡化，篩選優(yōu)質(zhì)客戶變得更加重要。

3.4部分業(yè)務(wù)員由于入職倉促，所接受的有效的基礎(chǔ)銷售技能培訓(xùn)過少。

3.5由于公司近兩年的動(dòng)蕩，部分業(yè)務(wù)員對(duì)于公司的未來發(fā)展較迷茫，信心不足，公司配套于

整個(gè)部門的服務(wù)體系較為欠缺，采購、物流、財(cái)務(wù)等。

第三部分部門管理模式及目標(biāo)

1、部門管理模式

一、由分管領(lǐng)導(dǎo)直接分管各部門經(jīng)理，部門共計(jì)人數(shù)25人。

二、分為三個(gè)部門管理：

1,為了提質(zhì)增效，整個(gè)部門采取扁平化管理，改善現(xiàn)在的職責(zé)權(quán)不分的狀況，建議三個(gè)部門經(jīng)

理采取競聘式（部門經(jīng)理部帶客戶），各片區(qū)總監(jiān)下各帶一個(gè)主管，協(xié)助處理片區(qū)工作。各片

區(qū)負(fù)責(zé)人相互之間對(duì)內(nèi)對(duì)外的服務(wù)既有分工又有協(xié)作.

內(nèi)部分工安排：

純銷一部：負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司財(cái)物、運(yùn)營、信息

絕銷二部：客服、上游客戶的服務(wù)（產(chǎn)品開發(fā)與跟蹤）對(duì)接與跟蹤

絕銷三部：物流、人事行政

第四部分績效考核辦法

1、部門經(jīng)理績效考核辦法

1.1績效考核指標(biāo)（片區(qū)總監(jiān)）

1.2核算原則：基本工資+績效KPI考核

序號(hào)指標(biāo)權(quán)重考核辦法核算部門

1銷售達(dá)成率40%實(shí)際值/計(jì)劃值*權(quán)重*100運(yùn)營部

2回款達(dá)成率35%實(shí)際回款額/計(jì)劃回款額*權(quán)重*100運(yùn)營部

3費(fèi)用使用控制率5%預(yù)算費(fèi)用/實(shí)際值*權(quán)重*100運(yùn)營部

4整改指標(biāo)達(dá)成率5%每月制定整改項(xiàng)，次月跟蹤/需整改項(xiàng)*權(quán)重*100運(yùn)營部

5超賬期客戶管理5%無超賬期客戶得5分財(cái)務(wù)部

6對(duì)賬雙向指標(biāo)5%對(duì)賬準(zhǔn)確率、確認(rèn)率100%。財(cái)務(wù)部

7綜合考核5%團(tuán)隊(duì)建設(shè)、部門協(xié)調(diào)、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)控制分管領(lǐng)導(dǎo)

年度加分項(xiàng)

8創(chuàng)新項(xiàng)目管轄區(qū)域內(nèi)獨(dú)立實(shí)現(xiàn)一項(xiàng)新業(yè)務(wù)拓展，加13分。分管領(lǐng)導(dǎo)

最高加至10分。新業(yè)務(wù)范1札必須經(jīng)過公司申

批并立項(xiàng)的，確認(rèn)為新業(yè)務(wù)項(xiàng)目的。

合計(jì)100%

備注：1由于2024年市場變化較大，如出現(xiàn)集中供應(yīng)項(xiàng)目的落地，所對(duì)應(yīng)的客戶按照原銷售

指標(biāo)*3為頂格計(jì)算銷售指標(biāo)。若管轄區(qū)域內(nèi)的客戶被其他商業(yè)或部門托管，則扣

減業(yè)務(wù)員原預(yù)算指標(biāo)，部門指標(biāo)不扣減。

2所有部門負(fù)責(zé)人的KPI年終最高得分上限為130分。

2、部門主管考核辦法：

2.1績效考核指標(biāo)：

序列號(hào)指標(biāo)權(quán)重考核辦法核算部門

1銷售達(dá)成率40%實(shí)際值/計(jì)劃值*權(quán)重*100運(yùn)營部

2回款達(dá)成率40%實(shí)際回款額/計(jì)劃回款額*權(quán)重*100運(yùn)營部

4絡(luò)改指標(biāo)達(dá)成率10%每月制定整改項(xiàng)，次月跟蹤/需整改項(xiàng)*權(quán)運(yùn)營部

重*100

6對(duì)賬雙向指標(biāo)10%對(duì)賬準(zhǔn)確率、確認(rèn)率100%財(cái)務(wù)部

7綜合考核10%協(xié)助片區(qū)總監(jiān)內(nèi)部管理，會(huì)議組織、內(nèi)部片區(qū)總監(jiān)

協(xié)調(diào)等，維護(hù)區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)客戶的客情。

年度加分項(xiàng)

8創(chuàng)新項(xiàng)目管轄區(qū)域內(nèi)獨(dú)立實(shí)現(xiàn)一項(xiàng)新業(yè)務(wù)拓展，加3運(yùn)營部

分。新業(yè)務(wù)范圍：必須經(jīng)過公司審批并立

項(xiàng)的，確認(rèn)為新業(yè)務(wù)項(xiàng)目的。

合計(jì)100%

獎(jiǎng)金提取方式:

1、以季度核算的方式，片區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、季度獎(jiǎng)金二年度核定獎(jiǎng)金*85%/4,留存15%

獎(jiǎng)金年底考核，銷售、回款年度完成綜合系數(shù)低于60%以下的停發(fā)當(dāng)年獎(jiǎng)金。

2、年度獎(jiǎng)金二年度核定獎(jiǎng)金*年度考核分-已發(fā)放的季度獎(jiǎng)金。

業(yè)務(wù)員績效方案：

2.2獎(jiǎng)金提取方式

2業(yè)務(wù)代表按對(duì)應(yīng)客戶銷售收入0.6%計(jì)提。按對(duì)應(yīng)客戶回款0.4%計(jì)提

備沈：提取的方裝參照大森林方案，回款超期0-30天的，接回W攵提成的50%計(jì)算，超期30天

以上的不予計(jì)提，特殊情況報(bào)告申請(qǐng)。

(1)、區(qū)域主管采取KPI考核，必須單獨(dú)負(fù)貢的區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)三級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)1-2家，全年

最高KPI得分上限為140分。

(2)、藥事服務(wù)項(xiàng)目(含集中供應(yīng))單獨(dú)制定每個(gè)項(xiàng)目的獎(jiǎng)勵(lì)政策。

(3)、設(shè)定每家客戶的合理授信賬期，已超賬期客戶制定賬期改善計(jì)劃(計(jì)劃內(nèi)達(dá)標(biāo)可

享受提成)

(4)、當(dāng)月退貨沖減當(dāng)月銷售總額，有特殊情況需以文字形式申請(qǐng)批準(zhǔn)后不予以沖減。

(5)、試用期員工3個(gè)月，只發(fā)基本工資，轉(zhuǎn)正后享受提成，對(duì)于成績突出的員工可提

前轉(zhuǎn)正。

(6)、每月稅后預(yù)留提成15%做為年終考核發(fā)放，未完成全年銷售指標(biāo)60$的年終不予

發(fā)放，60-90%的按比例發(fā)放，90%以上的全額發(fā)放

(7)、以上所有薪金收入均指稅前收入。

第五部分費(fèi)用管理辦法

全年銷售指標(biāo)，費(fèi)用總額為萬，其費(fèi)用分解如下:

一招待費(fèi)：

1每月運(yùn)營依據(jù)銷售規(guī)模與費(fèi)用率核算費(fèi)用額度，原則上額度危圍內(nèi)走申報(bào)流程審批，

由于前期業(yè)務(wù)并未完全拓展起來，可依據(jù)業(yè)務(wù)的實(shí)際需求申請(qǐng)總預(yù)算額度的50$作為資

金池使用。

2部門預(yù)留萬總額費(fèi)用，費(fèi)用率為0.1%,作為資金池用于特殊客戶維護(hù)費(fèi)用、由分管領(lǐng)

導(dǎo)在額度范圍內(nèi)批示掛部門費(fèi)用進(jìn)行報(bào)銷。

二開發(fā)費(fèi)：

2024年預(yù)算萬，本年度重點(diǎn)進(jìn)行原有客戶的業(yè)務(wù)增長，對(duì)于特別戰(zhàn)略的客戶拓展在