商務(wù)溝通與談判試題庫(kù)12套.文檔

商務(wù)溝通與談判試題庫(kù)12套一、單選題一般只限于合作關(guān)系非常友好，并有長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來(lái)的雙方之間的談判方式是(b)立場(chǎng)型談判b.讓步型談判c?原則型談判d.價(jià)值型談判為談判過(guò)程確定基調(diào)是在(b)準(zhǔn)備階段b.開局階段c?正式談判階段d?簽約階段當(dāng)今世界各國(guó)當(dāng)事人普遍選擇的解決爭(zhēng)議的基木方式是訴訟和(c)行政復(fù)議b.調(diào)解c?仲裁d.談判4?國(guó)際商務(wù)談判中，群體效能與個(gè)體效能的關(guān)系是(d)群體效能大于個(gè)體效能的累加群體效能小于個(gè)體效能的累加群體效能等于個(gè)體效能的累加群體效能有時(shí)大于個(gè)體效能的簡(jiǎn)單累加，有時(shí)小于個(gè)體效能的累加談判人員必須具備的首要條件是(a)a.遵紀(jì)守法，廉潔奉公，忠于國(guó)家和組織b.平等互惠的觀念團(tuán)隊(duì)精神d.專業(yè)知識(shí)扎實(shí)在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時(shí)，主談人應(yīng)該(d)a.由懂行的專家或?qū)I(yè)人員擔(dān)任b.由商務(wù)人員擔(dān)任c.由談判領(lǐng)導(dǎo)人員擔(dān)任d.由法律人員擔(dān)任7?有限責(zé)任公司和股份有限責(zé)任公司之問(wèn)的差別是(c)前者在法律上是獨(dú)立法人，后者不是獨(dú)立法人后者在法律上是獨(dú)立法人，前者不是獨(dú)立法人前者發(fā)行的股票不能在股票市場(chǎng)上進(jìn)行交易有限責(zé)任公司比股份有限公司更適合于社會(huì)化大生產(chǎn)的需要8?—般情況下，商務(wù)談判中可以公開的觀點(diǎn)是(b)a.己方的最后談判期限b?談判主題c.最優(yōu)期望目標(biāo)d.實(shí)際期望目標(biāo)9?國(guó)際商務(wù)談判中，安排談判人員應(yīng)根據(jù)(c)比談判的吋間b.談判的地點(diǎn)c.談判的目標(biāo)和對(duì)象d.對(duì)方的社會(huì)制度10.堅(jiān)定的讓步方式的特點(diǎn)是(a)讓步方態(tài)度比較果斷，給人以大家風(fēng)度的感覺比較機(jī)智，靈活，富有變化自然，坦率，符合商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律合作為主，競(jìng)爭(zhēng)為輔，誠(chéng)中見虛，柔中帶剛11?一開始就讓岀全部可讓利益的讓步方式是(d)a?堅(jiān)定的讓步方式b.果斷的讓步方式c.初始讓步方式d.一次性讓步方式12?下列方法屮屬于間接處理潛在談判僵局的是(d)乩反問(wèn)勸導(dǎo)法b.場(chǎng)外溝通C.站在對(duì)方立場(chǎng)上說(shuō)服對(duì)方d.先重復(fù)對(duì)方的意見，然后再削弱對(duì)方13?既能獲得新的信息又能證實(shí)己方以往判斷的談判技巧是（d）比多聽少說(shuō)b?只聽不說(shuō)c.有問(wèn)必答d.巧提問(wèn)題14?通過(guò)己方的提問(wèn)，使對(duì)方對(duì)問(wèn)題作出證明或理解的發(fā)問(wèn)方式是（b）a.封閉式發(fā)問(wèn)b?證明式發(fā)問(wèn)c?誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)d.協(xié)商式發(fā)問(wèn)15?基于己方的立場(chǎng)，觀點(diǎn)，方案等，通過(guò)陳述來(lái)表達(dá)對(duì)各種問(wèn)題具體看法的溝通行為是（d）辯b.答說(shuō)服d.敘16?講究節(jié)儉，反對(duì)浪費(fèi)，把浪費(fèi)看成是罪惡的是（a）比德國(guó)人b?美國(guó)人c?韓國(guó)人d?南美人17?澳大利亞人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（a）a.重視辦事效率b.待人苛刻c.不愿接受款待d.不守信用18?下列選項(xiàng)中，不屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)的是（3）Q?素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)b?市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)c.合同風(fēng)險(xiǎn)d.政治風(fēng)險(xiǎn)19.既能帶來(lái)收益機(jī)會(huì)乂存在損失可能的風(fēng)險(xiǎn)是（b）a.純風(fēng)險(xiǎn)b.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)c.政治風(fēng)險(xiǎn)d.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)20.下列選項(xiàng)中，屬于分擔(dān)外匯風(fēng)險(xiǎn)方法的是(d)a.平衡法b.人民幣計(jì)價(jià)法c?易貨交易法d?簽訂貨幣保值條款的方法21?對(duì)談判進(jìn)行評(píng)價(jià)最主要的方面是(a)a.經(jīng)濟(jì)利益b?信譽(yù)c?穩(wěn)定的交易關(guān)系d.擁有信息22.既理性乂富有人情味的談判類型是(c)a.讓步型談判b.軟式談判原則型談判d.立場(chǎng)型談判23?必須選擇全能型談判人員的談判類型是(d)a.集體談判b.雙邊談判多邊談判d.個(gè)體談判24.原則型談判又稱為(d)a.讓步型談判b.立場(chǎng)談判c.碩式談判d.價(jià)值型談判25?原則上不承認(rèn)判例具有與法律同等效力的是(b)a.英美法b.大陸法c.海洋法d.北美法26?懂行的專家和專業(yè)人員的具體職責(zé)是(b)a.檢查法律文件的準(zhǔn)確性b.進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)磋商與論證c?控制談判進(jìn)程d.介紹談判人員27?法律人員主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容是(a)3?合同權(quán)利與義務(wù)的平衡b.交貨c?產(chǎn)品性能d?風(fēng)險(xiǎn)劃分2&選擇談判信息傳遞方式是(b)a?主觀的b?有目的的c?隨意的d.單一的在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，一旦發(fā)生糾紛并訴諸法律，其法律適用問(wèn)題將涉及到買方國(guó)家b.賣方國(guó)家c.不同國(guó)家之問(wèn)d.第三方國(guó)家開局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是(a)良好的談判氣氛b.合理的報(bào)價(jià)c?反復(fù)磋商d.確定談判目標(biāo)bbcdadcbcadddbdaaabdacddbbabca二，多選題(10x2二20)1.一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有(abcde)比國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度b?經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制c.政治背景d.政局穩(wěn)定性e.政府間的關(guān)系2?法律人員是一項(xiàng)重大項(xiàng)目談判的必然人員，其具體職責(zé)是(abc)a.確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位b.監(jiān)督談判程序在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行c.決定談判過(guò)程的重要事項(xiàng)d.為最后決策提供專業(yè)方面的論證c.檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完備性3?確定商務(wù)談判目標(biāo)系統(tǒng)和目標(biāo)層次時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持的原則是(cde)a?利益最大化原則b?利己原則c?合理性原則合法性原則e.實(shí)用性原則4?形成信息溝通障礙的主要原因有(abc)а. 文化背景差異b.心理因素差異c?性別差異d?家庭條件差異e?職業(yè)或受教育程度的差異下列選項(xiàng)中，屬于法國(guó)人的談判風(fēng)格的有(cde)3?崇尚紳士風(fēng)度b?嚴(yán)謹(jǐn)保守c?偏愛橫向式談判方式d?時(shí)間觀念不強(qiáng)c?強(qiáng)烈的民族自豪感б. 談判成本包括(abd)3?談判桌上的成本b?談判過(guò)程中的成本c.合同的制作成本d.談判的機(jī)會(huì)成本e.履行合同的成本7?在合同出現(xiàn)爭(zhēng)議的談判中，其主談人可以是(ace)項(xiàng)目經(jīng)理b.車間主任c.銷售部經(jīng)理d.設(shè)計(jì)師合同執(zhí)行經(jīng)理8?形成信息溝通障礙的主要原因有(abde)文化差異b.職業(yè)差異c?性別差異d?心理因素差異c.教育程度差異9.關(guān)于法制風(fēng)險(xiǎn),下列說(shuō)法中正確的有(acd)乩風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的b?風(fēng)險(xiǎn)只能回避，不能接受它C.風(fēng)險(xiǎn)越大收益越高d.國(guó)際商務(wù)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)比國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)更大e?不要進(jìn)行有風(fēng)險(xiǎn)的談判10?在與法國(guó)商人簽署純記錄性質(zhì)的文件時(shí)，要嚴(yán)格區(qū)別的具體問(wèn)題有(abed)達(dá)成的協(xié)議點(diǎn)b.分歧點(diǎn)c.專論點(diǎn)d.論及點(diǎn)交易往來(lái)關(guān)系11?影響國(guó)際商務(wù)談判屮群體效能的主要因素有（abode）a?群體成員的素質(zhì)b?群體成員的結(jié)構(gòu)c?群體規(guī)范d?群體的決策方式c?群體內(nèi)人際關(guān)系12?談判人員應(yīng)具備的基木觀念有（abd）a.忠于職守b.平等互惠c.公平競(jìng)爭(zhēng)d.團(tuán)隊(duì)精神e.以利益為最終目的13?在開局階段，談判人員的主要任務(wù)是（bed）a?確定報(bào)價(jià)b.創(chuàng)造談判氣氛c?交換意見d?作開場(chǎng)陳述e?作報(bào)價(jià)解釋14?商務(wù)談判中，要做到對(duì)事不對(duì)人，應(yīng)把握的原則是（abd）乩正確處理和對(duì)方的人際關(guān)系b?正確理解談判對(duì)方c.注重立場(chǎng)，而非利益d.控制好自己的情緒e?創(chuàng)造雙贏的解決方案15?拉丁美洲人最突岀的性格特點(diǎn)是（bee）a.幽默詼諧b.富于勢(shì)子氣概c?固執(zhí)d?注重物質(zhì)利益e.個(gè)人人格至上16?頑固的談判對(duì)手的心理特征表現(xiàn)為(abd)自信自滿b.控制別人c.易激動(dòng)d?不愿有所拘束e?易緊張日木商人的談判風(fēng)格表現(xiàn)為(abed)3?團(tuán)隊(duì)精神b?富有耐心c.忽視律師作用講面子c.講效率18?談判中，(ac)的人較為容易接受暗示.a.缺乏主見b?獨(dú)立性強(qiáng)c?隨波逐流知識(shí)豐富e.職務(wù)高若僵局持續(xù)發(fā)展，雙方嚴(yán)重對(duì)峙且無(wú)法解決時(shí),可采用(ab)調(diào)解b.仲裁c.讓步反問(wèn)勸導(dǎo)法e?最后通牒國(guó)際商務(wù)活動(dòng)屮的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)包括Sbc)a.匯率風(fēng)險(xiǎn)b.利率風(fēng)險(xiǎn)c.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)d.需求風(fēng)險(xiǎn)e.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)21?在(abed)情況發(fā)牛時(shí)，發(fā)盤即告終止.過(guò)期b.拒絕c.還盤d.撤銷c.簽約22?若談判者雙足交叉而坐,則表明其內(nèi)心(ab)a.壓制情緒b.防范c.焦慮d.滿足e.自信23?屬于談判隊(duì)伍第二層次的有（abc）a.翻譯b.法律人員c.經(jīng)濟(jì)人員d.速記員e.主談人員24?下列有關(guān)談判氣氛論述中，正確的是（abd）談判開始瞬間的影響最為強(qiáng)烈，此后，氣氛波動(dòng)較為有限當(dāng)雙方走到一起準(zhǔn)備談判時(shí)，氣氛就已形成雙方見面吋的寒暄同樣能決定談判氣氛談判人員的大腦運(yùn)動(dòng)是決定氣氛的實(shí)質(zhì)內(nèi)容氣氛對(duì)談判結(jié)果無(wú)影響25?在開局階段，談判者應(yīng)將話題集中于（abed）a?談判目標(biāo)b.計(jì)劃c.進(jìn)度d?人員e.聊天一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有（abode）國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制c?政治背景政局穩(wěn)定性政府間關(guān)系法律人員是一項(xiàng)重大項(xiàng)目談判的必然人員，其具體職責(zé)是（abc）確定談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位監(jiān)督談判程序在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行決定談判過(guò)程的重要事項(xiàng)為最后決策提供專業(yè)方面的論證e?檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完備性28?確定商務(wù)談判目標(biāo)系統(tǒng)和目標(biāo)層次時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持的原則是（cde）a.利益最大化原則利己原則合理性原則合法性原則e?實(shí)用性原則29?形成信息溝通障礙的主要原因有Sbe)文化背景差異心理因素差界c?性別差異家庭條件差異職業(yè)或受教育程度差異30.下列選項(xiàng)中，屬于法國(guó)人的談判風(fēng)格的有(cde)崇尚紳士風(fēng)度嚴(yán)謹(jǐn)保守c?偏愛橫向式談判方式吋間觀念不強(qiáng)強(qiáng)烈的民族自豪感abodeabecdeabecdeabdaceabdeacdabedabedeabdbedabdbeeabdabedacababcabedababcabdabedabedeabecdeabecde三，簡(jiǎn)單題(6x5=30)1?國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)到某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程.2?最低接受口標(biāo)是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求，若不能實(shí)現(xiàn)，宇愿談判破裂也沒有討價(jià)還價(jià)，妥協(xié)讓步的可能?篇二：商務(wù)談判試題及答案一、名詞解釋談判剩余：是指買賣雙方底線目標(biāo)Z間的可能性收益，或者說(shuō)是賣方最低目標(biāo)與買方最高目標(biāo)之間的可能性收益?表現(xiàn)為賣方的最低賣價(jià)與買方的最高買價(jià)之間的差額。共認(rèn)談判區(qū)：是談判雙方共同認(rèn)可的交易條件的可行談判區(qū)間。3?價(jià)格解釋：是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所作的介紹、說(shuō)明或解答。討價(jià)：是在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為其報(bào)價(jià)離己方的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)一方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為。溝通：即人們通過(guò)交換語(yǔ)言和非語(yǔ)言信號(hào)來(lái)分享信息的動(dòng)態(tài)過(guò)程。二、單選1?商務(wù)談判的核心內(nèi)容是a。a.價(jià)格商務(wù)談判主要交易條件是c。價(jià)格參加商務(wù)談判的組織必須具有c的資格。法人從內(nèi)容上看，a與整個(gè)談判主題無(wú)關(guān)或者關(guān)系不太大.但這一部分很重要，基本奠定了一個(gè)談判過(guò)程的基調(diào)。開局階段商務(wù)談判中談判主體實(shí)力、智力和技術(shù)的具體較段階段是b磋商階段6.當(dāng)談判雙方條件存在差距時(shí)取中間條件作為雙方共同前進(jìn)或妥協(xié)的策略稱為cC.折中進(jìn)退策略7?促成商務(wù)談判的動(dòng)力是33?需要下列各項(xiàng)中，c屬于商務(wù)談判溝通的特點(diǎn)。a.預(yù)謀性按照國(guó)際商務(wù)禮儀的慣例。商務(wù)宴請(qǐng)的禮儀一般遵循d5m經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加速是跨文化商務(wù)談判的a直接動(dòng)囚三、 多選商務(wù)談判主要包括哪幾個(gè)要素:acd比談判土體c.談判議題d.談判背景2?商務(wù)談判的策略性特征主要表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面:abode3?兩極探測(cè)b.共認(rèn)區(qū)探測(cè)c.底線探測(cè)d?條件互換c.信息屏蔽與信息誘號(hào)對(duì)談判對(duì)象的調(diào)研包括abodea?談判對(duì)象的資格與實(shí)力b?談判對(duì)象的需求c?談判對(duì)象的支付能力d?談判隊(duì)伍的人員結(jié)構(gòu)淡判者的決策權(quán)限商議談判中確定談判的大體議程是一件非常重要的事情?主要應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手abca?確定談判議題b?安排談判時(shí)間c?規(guī)劃談判議程索賠談判的目標(biāo)有bed利益目標(biāo)c?關(guān)系目標(biāo)d.信譽(yù)目標(biāo)四、 判斷商務(wù)談判的本質(zhì)是“追求利益”。（人際交易溝通）談判的目標(biāo)包括“最優(yōu)目標(biāo)、可接受目標(biāo)”。（最優(yōu)目標(biāo)、可接受目標(biāo)、底線目標(biāo)）4?“磋商階段”雙方陣容屮的個(gè)人地位及所承擔(dān)的角色最容易完全暴露出未。（開局談判）5.報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略是指“買方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高賣方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低”。（賣方高買方低）7.出現(xiàn)對(duì)方違約事件后?要直接通過(guò)“訴訟方式”解決以維護(hù)自身利益。（直接索賠）10?文化的多元性是跨文化談判的“物質(zhì)基礎(chǔ)”。（客觀基礎(chǔ)）五、 簡(jiǎn)答與一般的社會(huì)談判相比商務(wù)談判的特征？⑴談判主體是互相獨(dú)立的利益主體⑵談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益⑶談判的中心議題是價(jià)格.商務(wù)談判一般會(huì)出現(xiàn)幾種結(jié)果？⑴雙輸談判⑵單贏談判⑶雙贏談判3?闡述商務(wù)談判屮常用的開局談判策略？⑴一致式開局策略⑵保留式開局策略⑶坦誠(chéng)式開局策略⑷挑剔式開局策略商務(wù)談判屮如何控制情緒的影響？讓對(duì)方的情緒公開表現(xiàn)出來(lái)(2)容許對(duì)方發(fā)泄情緒(3)不要反擊對(duì)方爆發(fā)的情緒(4)緩和對(duì)方情緒商務(wù)談判溝通的特點(diǎn)？⑴外向性⑵預(yù)謀性⑶協(xié)同性⑷靈活性六、論述1.試論述雙贏是商務(wù)談判的基本理念。答：雙贏理念是指談判者試圖以較為理想的交易條件達(dá)成交易合同，從而形成雙贏結(jié)果的商務(wù)談判的基本指導(dǎo)思想。雙贏理念作為商務(wù)談判的基木理念，其重要意義在于：雙贏理念有利于共同發(fā)展企業(yè)發(fā)展所需要的資源抑或營(yíng)銷渠道，都要求其他企業(yè)與Z相配合，商務(wù)談判就是引領(lǐng)企業(yè)合作并實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展的橋梁。在商務(wù)談判中堅(jiān)持雙贏理念，一方面,要求談判者盡可能采取有效的談判策略，避免因己方讓步較大而使對(duì)方獲得較多的利益，同時(shí)爭(zhēng)取使己方能夠分割較大的談判剩余，最大限度地滿足己方利益；另一方面，也要求談判者不以損害雙方合作為前提，審時(shí)度勢(shì)地作出必要的讓步，實(shí)現(xiàn)雙贏格局。雙贏理念有利于相互信任交易合作關(guān)系的建立是一種承諾，而承諾源于相互信任。所以，談判雙方的信任構(gòu)成了交易合作的基礎(chǔ)。在商務(wù)談判中堅(jiān)持雙贏理念，既考慮自身利益、也考慮對(duì)方利益，既有堅(jiān)持、也有讓步，往往能使對(duì)方切實(shí)感受到己方的誠(chéng)意與變通，在對(duì)方談判者的情感和心理上形成相互信任的氛圍，將談判引向維護(hù)雙方利益，尋求滿足雙方理想方案上來(lái)，從而促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。雙贏理念有利于穩(wěn)定協(xié)作雙贏的談判格局考慮了談判雙方的利益關(guān)系，加強(qiáng)了談判雙方的互信程度，使雙方的交易關(guān)系建立在比較穩(wěn)固的基礎(chǔ)上，即使在合同執(zhí)行屮發(fā)生一些糾紛，在尊重雙方核心利益的基礎(chǔ)上，問(wèn)題也相對(duì)容易得到解決，從而保證了協(xié)作的穩(wěn)定性和長(zhǎng)久性，真正在總體上保證了談判利益的全部實(shí)現(xiàn)。篇三：商務(wù)談判實(shí)務(wù)試題及答案商務(wù)談判實(shí)務(wù)試題第一單元商務(wù)談判概論25(單)15(多)20(判)一、單項(xiàng)選擇題1、 下列屬于談判一線的核心的是(a)a.主談和組長(zhǎng)b、老板c、董事長(zhǎng)d、談判人員2、 所有談判的共同談判目標(biāo)是(c)3、 要求談清楚b、談出結(jié)果c＞劃分責(zé)、權(quán)、利d、擊敗談判對(duì)手3、準(zhǔn)合同的談判的“準(zhǔn)”的意思是(b)3、 談判準(zhǔn)確b、有先決條件C、準(zhǔn)備合同d、允許4、 意向書談判主要特點(diǎn)是(a)3、隨意性、輕松、不保留b、預(yù)備性、計(jì)較性、保留性c、友好、試探、對(duì)抗小d、不需要面對(duì)面的進(jìn)行談判5、 賣方地位地位談判的特征是(a)a、虛實(shí)相映、緊疏結(jié)合、主動(dòng)出擊b、占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)c、情報(bào)性強(qiáng)、掏錢難d、度勢(shì)壓人6、 代理地位談判的特征為(b)a＞共同語(yǔ)言、對(duì)抗性小b、對(duì)抗性小、談判廣而深c、姿態(tài)超脫、態(tài)度積極d、權(quán)限意識(shí)強(qiáng)7、 客座談判的特征是(d)3、談判底氣足、以禮壓客b、內(nèi)外線結(jié)合、精神輕松c、語(yǔ)言過(guò)關(guān)、客主異位d、易坐“冷板凳”、反應(yīng)靈活8、 屬于送客性談判的特征的是(a)3、委婉性b、保守性c、一般性d、廣告性9、 談判書的談判主要特點(diǎn)是(d)a、隨意性、輕松、不保留b、不需要面對(duì)面的進(jìn)行談判c、友好、試探、對(duì)抗小d、預(yù)備性、計(jì)較性、保留性10、 談判中輔助人員的作用包括(a)a、準(zhǔn)備資料、分析形勢(shì)b、后勤保障c、提供信息咨詢d、參與談判11、 以下不屬于外交談判的特征的是(b)a、政治性b、隨意性c、復(fù)雜性d、機(jī)密性12、 從業(yè)務(wù)角度看，不是人際交往與國(guó)際商務(wù)談判的不同之處的是(C)a、目標(biāo)特征b、社會(huì)性c、利害沖突d、倫理內(nèi)涵13、 表面上，談判手的年齡表現(xiàn)不出(d)a.閱歷深淺b、經(jīng)驗(yàn)豐薄c、成熟與否d、是主談人14、 談判中，遇有難事且不能拖延時(shí)，應(yīng)直接匯報(bào)(c)3、談判組長(zhǎng)b、談判手c、領(lǐng)導(dǎo)人d、輔助人員15、 大型談判屮，輔助人員不可缺少，他們的工作有(b)a、聽取匯報(bào)b、分析形勢(shì)c、被動(dòng)參與d、宣傳鼓動(dòng)16、 加強(qiáng)教育是對(duì)談判手的嚴(yán)格要求的做法，不是其具體的表現(xiàn)的是(a)3、檢查b、提示c、獎(jiǎng)勵(lì)d、處罰17、 不是三類合同的特征的是(d)a、地位平等b、內(nèi)容廣c、信息透明度高d、手法多變18、 在關(guān)系到“敵對(duì)國(guó)家”的談判中，可不考慮(a)3、拖延時(shí)間b、“禁運(yùn)”問(wèn)題c、保證問(wèn)題d、保密問(wèn)題19、壟斷市場(chǎng)地位給談判帶來(lái)的特征不包括(c)3、不可談判性b、攻防意識(shí)強(qiáng)C、巧運(yùn)心計(jì)d、談判層次高20、 不是不求結(jié)果的象征性談判形式的是(b)a＞一般性會(huì)見b、準(zhǔn)合同談判c、技術(shù)性交流d＞送客21、 全權(quán)代理人是個(gè)機(jī)動(dòng)性大而責(zé)任也重的角色，在談判屮的表現(xiàn)可能沒有(d)a、姿態(tài)超脫b、態(tài)度積極c、注重權(quán)限d、沖擊力弱22、 官方談判事關(guān)重大，不是它的特點(diǎn)的是(a)3、靈活性b、級(jí)別高c、保密嚴(yán)d、重禮貌23、 半官半民的談判的特點(diǎn)不包括(c)a、制約條件多b、回旋余地大c、節(jié)奏快d、表達(dá)方式難24、 以談判舉行的地點(diǎn)對(duì)談判進(jìn)行分類，以下不歸屬于該類別的是(b)客座的談判b、敵對(duì)國(guó)的談判c、主座的談判d、客主座輪流的談判25、 不是客主座輪流的談判的特征的是(a)a、內(nèi)外結(jié)合b、吋間與效益相應(yīng)c、階段利益目標(biāo)明確d、換座不換帥二、多項(xiàng)選擇題1、 下列屬于判斷國(guó)際性商務(wù)活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)是Qbcde)a＞經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)b、司法標(biāo)準(zhǔn)c、地域標(biāo)準(zhǔn)d、引用標(biāo)準(zhǔn)e、自主原則2、 商務(wù)談判的當(dāng)事人包括(ad)a、臺(tái)上談判人員b、業(yè)務(wù)員和老板c、委托人和受托人d、臺(tái)下人員3、 下列屬于外交談判的特征的是(abed)a、廣義性b、政治性c、官方性d、復(fù)雜性4、 人際交往與國(guó)際商務(wù)談判的不同點(diǎn)是(abd)a、目標(biāo)特征b、社會(huì)性C、商業(yè)性d、倫理內(nèi)涵5、 領(lǐng)導(dǎo)人員的作用在于用人與決策，具體講，應(yīng)該在(abc)三個(gè)環(huán)節(jié)上做工作。3、布陣b、跟蹤談判進(jìn)程c、適當(dāng)參與d、選擇合適人選6、 談判屮輔助人員的作用包括(ac)a、準(zhǔn)備資料b、后勤保障c、分析形勢(shì)d、參與談判7、 單兵談判時(shí)，對(duì)談判手的要求應(yīng)格外嚴(yán)格，具體說(shuō)應(yīng)該從以下哪兒個(gè)方面進(jìn)行要求(abed)a、作風(fēng)正派b、業(yè)務(wù)精通c^加強(qiáng)檢查d、加強(qiáng)教育8、 屬于處在初次交易關(guān)系情況下的談判對(duì)手的特征的是(ab)a、摸底為先b、留有余地c、揚(yáng)長(zhǎng)避短d、堅(jiān)持公開性9、 對(duì)中間人來(lái)講，談判有兩個(gè)先決條件是(bd)a>了解時(shí)局動(dòng)態(tài)b、熟悉問(wèn)題c、能夠在雙方之間游刃有余d、信服力強(qiáng)10、 國(guó)際商務(wù)談判的分類法有(abed)0、談判目標(biāo)分類法b、交易地位分類法c、談判項(xiàng)目所屬部門分類法d、談判地點(diǎn)分類法11、 臺(tái)上的談判人兩職合一系指一個(gè)人同時(shí)承擔(dān)(cd)3、談判手b、受托人c、主談人d、談判組長(zhǎng)12、 談判人的角色選擇從哪些方面考慮(abed)3、地位b、年齡c、風(fēng)度d、表達(dá)13、 臺(tái)上談判人談判時(shí)的表達(dá)應(yīng)當(dāng)(abc)a、思維敏捷b、口齒伶俐c、善于邏輯脫離d、茶壺里裝湯圓14、 領(lǐng)導(dǎo)人員作為臺(tái)下的談判人時(shí)，所做的主要工作有(bed)a.協(xié)調(diào)b、布陣c、跟蹤談判進(jìn)程d、適當(dāng)參與15、 單兵談判式，對(duì)談判手的嚴(yán)格要求是(abed)3、作風(fēng)正派b、精通業(yè)務(wù)C、加強(qiáng)檢查d、加強(qiáng)教育三、判斷題1、 主談人是談判桌上的主要發(fā)言人。（對(duì)）2、 人際交往和商務(wù)談判中都應(yīng)當(dāng)注意倫理問(wèn)題，但其內(nèi)涵不盡相同。（對(duì)）3、 兩職分離即主談和組長(zhǎng)由兩人承擔(dān)，但是談判一線的核心是組長(zhǎng)。（錯(cuò)）4、 不管是兩職分離還是兩職合一，頭等大事是人員的選擇。（對(duì)）5、 單獨(dú)談判意味著全憑個(gè)人能力應(yīng)付對(duì)手的進(jìn)攻。（對(duì)）6、 商務(wù)談判屮的屮間人只能是自然人。（錯(cuò)）7、 國(guó)內(nèi)商業(yè)活動(dòng)中，出口商的供貨人只是將商品交到境內(nèi)的海港、機(jī)場(chǎng)或車站。（對(duì)）8、 國(guó)內(nèi)貿(mào)易中當(dāng)事人可能選擇別國(guó)的法律來(lái)維護(hù)自己的權(quán)益。（錯(cuò)）9、 對(duì)中間人來(lái)講，談判有兩個(gè)先決條件是熟悉問(wèn)題和信服力強(qiáng)。（對(duì)）10、 準(zhǔn)合同的談判的“準(zhǔn)”的意思是有先決條件。（對(duì)）11、 合作合同系指交易的委托人與受托人之間達(dá)成的協(xié)議。（錯(cuò)）12、 買賣合同、承包合同的特征有地位平等、內(nèi)容廣。（錯(cuò)）13、 就組成談判的因素而論，影響談判的背景是政治背景、經(jīng)濟(jì)背景和人際關(guān)系。14、 朋友式談判多見于具有相同社會(huì)制度且政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系特別密切的聯(lián)盟成員國(guó)之間。（錯(cuò)）15、 交易物的市場(chǎng)地位、交易各方所處宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、以及交易企業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況是影響談判的主要經(jīng)濟(jì)因素。（對(duì)）16、 國(guó)際商務(wù)談判的人際關(guān)系存在三種狀態(tài)：初次交易關(guān)系、多次交易關(guān)系和中間人。（對(duì)）17、 協(xié)議書的談判的特征有輕松隨意、地位平等、法律約束松。（錯(cuò)）18、 直沖目標(biāo)是合同談判的主要特征。（錯(cuò)）19、 買方地位的談判特點(diǎn)有情報(bào)性強(qiáng)、掏錢不易和度勢(shì)壓人。（對(duì)）20、 代理地位的談判最關(guān)鍵的一點(diǎn)是做好人，而且應(yīng)兩邊（委托人與對(duì)手）做好人。（對(duì)）第二單元商務(wù)談判的基本程序25（單）15（多）20（判）一、單項(xiàng)選擇題1、 先期探尋的嚴(yán)謹(jǐn)性原則表現(xiàn)在（d）3、事先內(nèi)部統(tǒng)一b、跟蹤探尋反應(yīng)c、 探尋文字寫得好，投遞安全可靠d、 分析探尋目標(biāo)特點(diǎn)，周密部署探尋行動(dòng)，冷靜預(yù)測(cè)探尋結(jié)果2、 要讓對(duì)手詳細(xì)做價(jià)格解釋可以采取的辦法是（小a、 事先預(yù)定，曉以大義，堅(jiān)持施壓以及分解要求b、 引誘、請(qǐng)第三者勸c、 不解釋就不談d、大力施壓3、 技術(shù)解釋并非純交流階段，而是（C）a、價(jià)格談判階段b、不必太介意的階段c、融合“交流與談判”的軟談判階段d、碩談判階段4、 價(jià)格解釋階段的重點(diǎn)在于搞清楚（C）價(jià)格高低b、價(jià)格構(gòu)成c、貨與價(jià)的關(guān)系d、技術(shù)規(guī)格5、 價(jià)格性質(zhì)主要是指（b）a、交易價(jià)格貴不貴b、交易價(jià)格是固定價(jià)還是浮動(dòng)價(jià)c、 可接受價(jià)d、不可成交價(jià)6、 構(gòu)成調(diào)價(jià)的元素有（）a、 bed7、 評(píng)論價(jià)格解釋的規(guī)則是（a）3、攻防兼顧，進(jìn)攻有序，窮追不舍，曲直交互，隨布隨收b、 氣勢(shì)磅礴，窮追猛打c、歷數(shù)問(wèn)題，大表不滿d、 群起而攻之8、 做到具體討價(jià)，要做到“具體的問(wèn)題具體分析”。分析方式有（d）a.分析對(duì)手b、分析自己c、分析技術(shù)d、分類和分檔9、 討價(jià)的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為(a)3、虛者以緊、蠻者以硬、善者以溫b、絕不留情、要求苛刻c、狠擠油水，不怕對(duì)抗d、次數(shù)多，力求多得10、 屬于討價(jià)還價(jià)忌諱的行為有(a)a＞兩人負(fù)責(zé)發(fā)言b、筆記保密c＞發(fā)言集屮d、一鼓作氣11、 磋商中的達(dá)理應(yīng)當(dāng)(c)3、準(zhǔn)確表達(dá)立場(chǎng)與理由b、具有表述的通俗性c、同時(shí)具有邏輯的嚴(yán)謹(jǐn)性與表述的通俗性d、具有邏輯的嚴(yán)謹(jǐn)性12、 屬于書面談判的步驟的是(b)a、信函b、確認(rèn)c、傳真d、電話13、 下列是貨物費(fèi)的解釋方式的是(b)a、分解法b、慣例法c、拆分法d、結(jié)構(gòu)法14、 以下項(xiàng)目哪一個(gè)是梳篦式報(bào)價(jià)條件的評(píng)論方法(a)a、比較法b、印象法c、概括法d、編織法15、 在哪種條件下可以采用速戰(zhàn)速?zèng)Q的還價(jià)原則(0)a、對(duì)手不熟悉該項(xiàng)交易b、雙方不存在爭(zhēng)議c、時(shí)間緊d、雙方對(duì)該筆交易都很有希望16、 不屬于談判階段應(yīng)遵循的準(zhǔn)則的是(d)a＞條例b、客觀c、禮節(jié)d、達(dá)理17、 在小結(jié)過(guò)程中為防止談判結(jié)果產(chǎn)生反復(fù)，須做到(c)3、計(jì)劃b、控制c、適時(shí)與恰當(dāng)d、準(zhǔn)確18、 屬于衡量談判進(jìn)展程度的方法的是(a)3、單項(xiàng)衡量b、縱向衡量c、橫向衡量d、時(shí)間衡量19、 再談判屮，在退讓時(shí)，以相對(duì)過(guò)去所持的立場(chǎng)有多大差距來(lái)衡量退讓的是否合適。這是以什么來(lái)掌握是否適度(b)a、以對(duì)方的立場(chǎng)為尺b、以自己的立場(chǎng)為尺c、以自己的能力為尺d、以自己的態(tài)度為尺20、靈活運(yùn)用相持的原則主要表現(xiàn)在運(yùn)用哪種手段(c)a.速戰(zhàn)速?zèng)Qb、攻心術(shù)c、沉默和重復(fù)d、積極響應(yīng)21、 不能作為談判終局的判定準(zhǔn)則的是(d)a.條件準(zhǔn)則b、吋間準(zhǔn)則c、策略準(zhǔn)則d、邏輯準(zhǔn)則22、 不屬于談判終結(jié)的形式的是(a)a＞小結(jié)b、成交c＞破裂d、屮止23、 下列哪項(xiàng)是中止談判(b)3、成交b、有約期終結(jié)談判c、破裂d、部分成交24、 成功重建談判的原則不包括(小a、妥協(xié)原則b、連貫原則c、簡(jiǎn)捷原則d、中庸原則25、 討價(jià)運(yùn)作過(guò)程中可不考慮的原則是(d)次序選擇b、討價(jià)間銜接c、討價(jià)力度d、討價(jià)條件二、多項(xiàng)選擇題1、 下列屬于探尋活動(dòng)的是(abed)a、傳真b、現(xiàn)場(chǎng)考察c、書信往來(lái)d、電子郵件2、 直接探尋的效果取決于下列哪些條件(詞)3、 關(guān)系b、現(xiàn)場(chǎng)考察次數(shù)c、自信心d、實(shí)力3、以下哪種關(guān)系的處理能夠作為評(píng)價(jià)受托人能力的依據(jù)(acd)3、 受托人和委托人的關(guān)系b、交易主人膽大與膽小的矛盾關(guān)系c、對(duì)逆順境的處理方式d、自身實(shí)力與借助外界力量的關(guān)系4、 確定還價(jià)起點(diǎn)的三個(gè)因素是(bed)a＞談判雙方的態(tài)勢(shì)b、成交預(yù)算c、交易物的客觀成本d、準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)5、 討價(jià)還價(jià)的方式有(abed)a、總體討價(jià)還價(jià)b、具體討價(jià)還價(jià)c、場(chǎng)內(nèi)討價(jià)還價(jià)d＞場(chǎng)外討價(jià)述價(jià)6、 談判中的禮節(jié)規(guī)則要求(be)

a.態(tài)度溫和b、沉毅律己、尊重對(duì)方c、送進(jìn)自如d、講話有風(fēng)度7、 再談判操作的準(zhǔn)確選用結(jié)構(gòu)的規(guī)則主要體現(xiàn)（bd）a＞認(rèn)準(zhǔn)談判時(shí)機(jī)b、認(rèn)準(zhǔn)客觀地位c、認(rèn)準(zhǔn)出手時(shí)機(jī)d、認(rèn)準(zhǔn)談判的客觀階段8、 后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為（ab）3、后退適時(shí)b、后退適度c、退得對(duì)方高興d、退得己方不吃虧9、 談判吋相持中的靈活規(guī)則主要體現(xiàn)在對(duì)（bd）手段的運(yùn)用上。國(guó)際商務(wù)談判試題及答案試卷一第一部分選擇題一、單項(xiàng)選擇題（木大題共15小題，每小題1分，共15分）在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。1?按談判屮雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和（）軟式談判 B.集體談判 C.橫向談判 D.投資談判TOC\o"1-5"\h\z在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在—上的平等。（ ）A.實(shí)力 B.經(jīng)濟(jì)利益 C.法律 D.級(jí)別價(jià)格條款的談判應(yīng)由—承提。（ ）A.法律人員B.A.法律人員B.商務(wù)人員C.財(cái)務(wù)人員 D.技術(shù)人員TOC\o"1-5"\h\z市場(chǎng)信息的語(yǔ)言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和—結(jié)構(gòu)。（ ）A.圖形式 B.數(shù)據(jù)式 C.表格式 D.組合式根據(jù)談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可分為軟弱型模式、強(qiáng)有力模式和（ ）A.合作型模式 B.對(duì)立型模式 C?溫和型模式 D.中立型模式6?在國(guó)際商務(wù)談判屮，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)和（ ）A.中國(guó)式報(bào)價(jià) B.日本式報(bào)價(jià) C.東歐式報(bào)價(jià) D.中東式報(bào)價(jià)在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采取 的讓步方式。（）A.堅(jiān)定 B.等額 C.風(fēng)險(xiǎn)性 D.不平衡TOC\o"1-5"\h\z商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是（ ）問(wèn) B.聽 C.看 D.說(shuō)談判中的討價(jià)還價(jià)主要體現(xiàn)在 上。（ ）敘 B.答 C.問(wèn) D.辯談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)牛破裂的階段是談判（ ）A.初期 B.中期 C.協(xié)議期 D.后期11?國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和（ ）A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn) D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)12?談判屮，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和（D.感情價(jià)值13.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于是（ ）A.進(jìn)取型 B.關(guān)系型A.進(jìn)取型 B.關(guān)系型型 D.自我型14.英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（ ）A.講效率 B.守信用班 D.有優(yōu)越感15?日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（ ）A.直截了當(dāng) B.不講面子C.權(quán)力C.按部就C.等級(jí)觀念D.集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)二、多項(xiàng)選擇題（本大題共11小題，每小題1分，共11分）在每小題列岀的四個(gè)選項(xiàng)中有二至四個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。D.集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)二、多項(xiàng)選擇題（本大題共11小題，每小題1分，共11分）在每小題列岀的四個(gè)選項(xiàng)中有二至四個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。多選、少選、錯(cuò)選均無(wú)分。關(guān)于國(guó)際貨物買賣的國(guó)際慣例主要有（《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》《華沙一牛津規(guī)則》《海牙規(guī)則》《美國(guó)1941年修訂的國(guó)際貿(mào)易定義》17?還盤的具體方法有（ ）A.詢問(wèn)對(duì)方的交易條件C.請(qǐng)求重新發(fā)盤B.拒絕成交D.修改發(fā)盤1&對(duì)談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)包括（A.家庭的培養(yǎng)B.社會(huì)的培養(yǎng)C.企業(yè)的培養(yǎng) D.自我培養(yǎng)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中解決爭(zhēng)端的普遍的、基木的方式是（ ）A.第三方協(xié)調(diào) B.仲裁 C.訴訟 D.貿(mào)易報(bào)復(fù)C.廣告方式D.C.廣告方式D.C.確定談判議題D.確)C.避實(shí)就虛D.)C.撤出談判D.)）B.容易尋找借口D.方便查找資料與信息B.從自謙入題D.從詢問(wèn)對(duì)方交易條）C.匯率風(fēng)險(xiǎn) D.談判信息傳遞的基本方式有（A.明示方式 B.暗示方式意會(huì)方式21?談判議程的內(nèi)容包括（ ）A.模擬談判 B.時(shí)間安排定談判人員進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是（A.不問(wèn)不答 B.有問(wèn)必答能言不書迫使對(duì)方讓步的主要策略有（A.利用競(jìng)爭(zhēng) B.最后通牒軟硬兼施選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有（A.便于偵察對(duì)方C.易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)談判中迂回入題的方法有（A.從題外語(yǔ)入題C.從確定議題入題件入題國(guó)際商務(wù)談判中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)具體有（A.投資風(fēng)險(xiǎn) B.利率風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)第二部分非選擇題三、判斷改錯(cuò)題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號(hào)內(nèi)打〃丁〃，錯(cuò)誤的打〃X〃，并改正。受盤人在還盤之后，乂表示接受，此項(xiàng)接受依然有效。（ ）2&—名合格的國(guó)際商務(wù)談判人員，應(yīng)具備“X〃型的知識(shí)結(jié)構(gòu)。（一個(gè)國(guó)家企業(yè)的決策程序?qū)儆谟绊憞?guó)際商務(wù)談判屮的法律因素。（TOC\o"1-5"\h\z談判開局階段的主要任務(wù)是確定成交價(jià)格。（ ）31?談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。（ ）32.質(zhì)量條款是產(chǎn)生僵局頻率最高的談判主題。（ ）33?對(duì)于談判中的純風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險(xiǎn)策略。（ ）34?對(duì)于權(quán)力型的談判對(duì)手，不可以主動(dòng)進(jìn)攻。（ ）35?法國(guó)人素有〃契約之民〃的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用。（ ）西歐式報(bào)價(jià)的一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。（）四、 簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，每小題6分，共24分）簡(jiǎn)述PRAM談判模式的基木內(nèi)容。38?簡(jiǎn)述齊層次的談判目標(biāo)。簡(jiǎn)述規(guī)避談判風(fēng)險(xiǎn)的具體策略。簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的基木原則。五、 論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）試述形成談判僵局的主要原因。試述制定國(guó)際商務(wù)談判策略的主要步驟。六、 案例分析題（本大題共4小題，每小題2.5分，共10分）某縣一飲料廠欲購(gòu)買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長(zhǎng)、該縣主管工業(yè)的副縣長(zhǎng)、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。問(wèn)題：如此安排談判人員說(shuō)明中國(guó)人的談判帶有何種色彩？如此安排談判人員理論上會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果？如何調(diào)整談判人員？作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么？國(guó)際商務(wù)談判試題答案一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）1.A2.C3.B4.B5.A9.D6.B7.B10.B11.B12.D13.B141.A2.C3.B4.B5.A9.D6.B7.B10.B11.B12.D13.B14.C二、多項(xiàng)選擇題（本大題共11小題，每小題1分,共.C二、多項(xiàng)選擇題（本大題共11小題，每小題1分,共11分）16.ABD17.CD18.BCD19.BC15.DABD21.BC22.ABCD23.ABD24.CD21.BC22.ABCD23.ABD24.CDABBCD三、判斷改錯(cuò)題（本大題共10三、判斷改錯(cuò)題（本大題共10小題，每小題2分,共20分）X將〃有效〃改為〃無(wú)效〃。X將〃X〃改為X將〃法律因素〃改為〃商業(yè)習(xí)慣因素〃X將〃確定成交價(jià)格〃改為〃創(chuàng)造談判氣氛，交換意見和作開場(chǎng)陳述〃。X將〃最低〃改為〃最高〃。X將〃質(zhì)量〃改為〃價(jià)格〃。VoVoX將〃法國(guó)〃改為〃英國(guó)〃。X將〃西歐式〃改為〃日本式〃四、簡(jiǎn)答題（木大題共4小題，每小題6分，共24分）（1）制定談判計(jì)劃（plan）,建立關(guān)系(relationship),達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議(agreement),協(xié)議的履行與關(guān)系維持(maintenance)3&(1)最高目標(biāo)，實(shí)際需求目標(biāo)，可接受目標(biāo)，⑷最低目標(biāo)。(1)提高談判人員的素質(zhì)，請(qǐng)教專家，主動(dòng)咨詢，審吋度勢(shì)，當(dāng)機(jī)立斷，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段，利用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信貸擔(dān)保工具，公平負(fù)擔(dān)。(1)平等互利的原則，靈活機(jī)動(dòng)的原則，友好協(xié)商的原則，依法辦事的原則，原則和策略相結(jié)合的原則。五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)(1)談判中形成一言堂，過(guò)分沉默與反應(yīng)遲鈍，觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)，偏激的感情色彩，人員素質(zhì)的低下，信息溝通的障礙，軟磨硬抗式的拖延，外部環(huán)境發(fā)牛變化。(1)7解影響談判的因素，(2)尋找關(guān)鍵問(wèn)題，

(3)確定具體目標(biāo)，形成假設(shè)性方法，深度分析和比較假設(shè)方法，形成具體的談判策略，擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。六、案例分析題(木大題共4小題，每小題2.5分，共10分)說(shuō)明中國(guó)人的談判帶有嚴(yán)重的封建官僚色彩。會(huì)導(dǎo)致談判破裂或損害屮方利益的結(jié)果。應(yīng)該指派具有相應(yīng)專業(yè)知識(shí)和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。是國(guó)際商務(wù)談判中有關(guān)談判組織結(jié)構(gòu)的理論試卷二及答案與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)《商務(wù)談判》考試試題

一、選擇題(從下列選項(xiàng)中，將正確選項(xiàng)的題號(hào)寫在括號(hào)內(nèi)，共10分)1、談判是追求()的過(guò)程。A、 自身利益耍求B、 雙方利益要求C、 雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致D、雙方為維護(hù)自身利益而進(jìn)行的智力較量2、判定談判成功與否的價(jià)值談判標(biāo)準(zhǔn)是()A、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)B、利益滿足標(biāo)準(zhǔn)、最咼利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)C、A、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)B、利益滿足標(biāo)準(zhǔn)、最咼利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)C、冃標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、共同利益標(biāo)準(zhǔn)、沖突和合作統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)D、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、最人利益標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)3、原則式談判的協(xié)議階段是（）A、一再讓步的結(jié)果 B、雙方都有利的協(xié)議達(dá)成結(jié)果C、最大利益滿足的結(jié)果 D、屈服于對(duì)方壓力的結(jié)果4、 硬式談判者的目標(biāo)是（）A、達(dá)成協(xié)議 B、解決問(wèn)題C、贏得勝利 D、施加壓力5、 談判準(zhǔn)備過(guò)程中必須進(jìn)行的情況分析有（）A、自身分析，市場(chǎng)分析 B、自身分析，對(duì)手分析C、市場(chǎng)分析，環(huán)境分析 D、環(huán)境分析，對(duì)手分析6、 談判地點(diǎn)的不同，可將談判分為（）A、 技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價(jià)格談判B、 價(jià)格談判，外交談判，軍事談判C、 國(guó)際談判，國(guó)內(nèi)談判，中立地談判D、 主場(chǎng)談判，客場(chǎng)談判，中立地談判7、 商務(wù)談判中所謂合理價(jià)格，是指能（）的價(jià)格。A、價(jià)廉物美 B、貨真價(jià)實(shí)C、市場(chǎng)通行 D、體現(xiàn)雙方共同利益8、 模擬談判是在（）中進(jìn)行的。A、國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程 B、經(jīng)濟(jì)談判蹉商階段C、重大談判準(zhǔn)備階段 D、合同條款談判階段9、 尋找替代打破僵局的做法是指（）。A、 創(chuàng)造性地提出既有效地維護(hù)自身利益，又兼顧對(duì)方要求的方案B、 尋找第三者來(lái)參與談判的方案C、 提出對(duì)方要求以外能體現(xiàn)對(duì)方利益的方案D、 更換談判小組成員10、 對(duì)方堅(jiān)持不合理要求，導(dǎo)致僵持時(shí)，應(yīng)作岀（）A、 重大讓步，以利于協(xié)議達(dá)成的決定B、 明確而又堅(jiān)決的反應(yīng)，使對(duì)方明白施加壓力無(wú)效C、 拒絕對(duì)方要求，讓談判破裂的決定D、 進(jìn)一步讓步以示誠(chéng)意，讓談判繼續(xù)進(jìn)行的決定二、 簡(jiǎn)答題（每小題10分，共30分）1、 商務(wù)談判的特征有哪些？2、 在商務(wù)談判的開局階段，談判人員的主要任務(wù)是什么？3、 商務(wù)談判的目標(biāo)層次是怎樣的？三、 論述題（20分）試述構(gòu)成商務(wù)談判的實(shí)力的因素。四、 案例分析題（40分）案例1：（20分）中方A公司與美方B公司就某項(xiàng)條款進(jìn)行談判，由于美方B公司就該項(xiàng)條款與A方始終未達(dá)成協(xié)議,口始終不愿作岀進(jìn)一步的讓步，因此，在進(jìn)一步的談判中,A方人員雖然耐心地重中了己方的有關(guān)要求，并希望雙方都能在互利互惠的基礎(chǔ)上做出進(jìn)一步的讓步，但,B方人員卻含糊其詞,顧左右而言它，一會(huì)兒說(shuō)對(duì)A方的有關(guān)要求還是不夠明確，一-會(huì)兒又借口有急事需要處理，希望談判能夠繼續(xù)拖延,要么就是將談判委托給無(wú)實(shí)際決策權(quán)的人員來(lái)進(jìn)行。請(qǐng)分析下列問(wèn)題：1、 你認(rèn)為B方人員的所作所為有何不妥Z處？2、 你認(rèn)為談判結(jié)果將如何？案例2：（20分）意大利某電子公司欲向屮國(guó)某進(jìn)出口公司出售半導(dǎo)體生產(chǎn)用的設(shè)備，派人來(lái)北京與中方洽談。其設(shè)備性能良好，適合中方用戶。雙方很快就設(shè)備性能指標(biāo)達(dá)成協(xié)議，隨即進(jìn)入價(jià)格談判。中方講「'其設(shè)備性能可以，但價(jià)格不行。希望降價(jià)?！币夥秸f(shuō):“貨好，價(jià)也高，這很自然，不能降?！敝蟹秸f(shuō)：“不降不行?！币夥秸f(shuō)：“東方人真愛討價(jià)還價(jià)，我們意大利人講義氣，就降0.5%。”中方說(shuō)「'謝謝貴方的義氣之舉，但貴方價(jià)格系不合理價(jià)。”意方問(wèn)：“怎么不合理？”中方答：“貴方以中等性能要高等價(jià)，而不是適配價(jià)?！币夥接謫?wèn)：“貴方不是對(duì)我方設(shè)備很滿意嗎？”中方答：“是的，這是因?yàn)樗m合我們的需要，但并不意味這是最先進(jìn)的設(shè)備。如用貴方報(bào)的價(jià)，我們可以買到比貴方設(shè)備更好的設(shè)備?！币夥秸f(shuō)“這話說(shuō)得倒使我無(wú)法回答了，我需要考慮后再說(shuō)?！毙菹⒁粫?huì)兒，雙方再談。意方報(bào)了一個(gè)改善3%的價(jià)格。中方認(rèn)為還沒有到成交線，要求意方再降。意方堅(jiān)決不同意，要求中方還價(jià)，中方給出再降15%的條件。意方聽到屮方條件，沉默了一會(huì)兒。從包里翻出了一張機(jī)票說(shuō)：“貴方的條件太苛刻，我方難以承受。為了表示交易誠(chéng)意，我再降2%。貴方若同意，我就與貴方簽合同；貴方若不同意，這是我明天下午2：00回國(guó)的機(jī)票，按時(shí)走人。”說(shuō)完，站起來(lái)就要走。臨走又留下一句話：“我住在友誼賓館x樓X號(hào)房間，貴方有了決定,請(qǐng)?jiān)诿魅罩形?2：00以前給我電話?！敝蟹皆跁?huì)后認(rèn)真研究成交方案認(rèn)為5.5%的降價(jià)仍不能接受，至少應(yīng)降7%,也就是述差1?5%。如何能再談判呢？于是先調(diào)查明天下午2：00是否有飛意大利的航班或歐洲的航班，以探其虛實(shí)，結(jié)果是沒有。第二天早上10：00左右，中方讓翻譯給意方賓館房間打電話，告訴他:“咋天貴方改善的條件反映了貴方交易的誠(chéng)意,我方表示贊賞。作為一種響應(yīng)，我方也可以改變?cè)?chǎng)，只要求貴方降10%。”意方看到屮方一步讓了5%,而10%與其內(nèi)定價(jià)格相差一些，但比15%而言，可以談判了，于是，希望馬上與中方見面。中方趕到賓館，到其房間談起來(lái)。沒有太多的寒暄，開門見山，雙方認(rèn)為還有差距，但均愿意成交。只有一條路一一互相讓步，你多我少，還是我多你少?雙方推斷，在此Z前雙方各讓了5%,對(duì)等，最后一搏是否也應(yīng)對(duì)等?最終雙方將5%的差距（意方5%與中方的10%比）各擔(dān)一半，即以降價(jià)5%成交。試分析上述材料，回答下述問(wèn)題:1、 本案中，意方采用的談判策略是什么?2、 試評(píng)價(jià)意方對(duì)該談判策略的使用。答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一、 選擇題（共10分，每空1分）KC2.A3xB4、C5、D6、D7、D8、C9、D10、B二、 簡(jiǎn)答題（30分）1、 商務(wù)談判的特征有三：（1分）1） 以經(jīng)濟(jì)利益為目的；（3分）2） 以經(jīng)濟(jì)效益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)；（3分）3） 以價(jià)格談判為核心。（3分）2、 談判的開局是商務(wù)談判的起點(diǎn)。一個(gè)良好開局為談判的成功奠定良好的基礎(chǔ)。在此階段，談判人員的主要任務(wù)有三：（1分）1） 創(chuàng)造良好的談判氣氛；（3分）2） 交換意見，就談判目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員組成等方面充分交流意見，達(dá)成一致。（3分）3） 進(jìn)行開場(chǎng)陳述。（3分）3、 商務(wù)談判的目標(biāo)層次有三：（1分）1） 最高目標(biāo)，是已方在商務(wù)談判中所追求的最高目標(biāo)；（3分）2） 可接受目標(biāo)，是指在談判屮可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍；（3分）3）最低目標(biāo)，是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。（3分）三、 論述題（20分）在通常情況下，談判實(shí)力取決于以下幾個(gè)因素：（1） 交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度。（2分）（2） 看各方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度。（3分）（3） 看雙方競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)。（4分）（4） 看雙方對(duì)商業(yè)行情的了解程度。（4分）（5） 看雙方所在企業(yè)的信譽(yù)和影響力。（3分）（6） 看雙方對(duì)談判吋間因素的反應(yīng)。（1分）（7）看雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用。（3分）四、 案例分析題（40分）案例1：1、 B方人員若是對(duì)進(jìn)一步的談判失去興趣,應(yīng)該選擇比較禮貌的方式向A方委婉提出，以求選擇更好的解決方式。（5分）而此題中B方的態(tài)度則會(huì)使A方覺得B方對(duì)自己不夠尊重，這樣有可能激怒對(duì)方,給談判帶來(lái)不利影響。也就是說(shuō),B方這種軟磨硬抗式的拖延很可能會(huì)使對(duì)方產(chǎn)牛反感情緒，甚至導(dǎo)致談判陷入僵局。（10分）2、 若B方不改變談判方式，繼續(xù)這樣拖延談判，最終會(huì)使談判陷入僵局，影響雙方以后進(jìn)一步的合作。（5分）案例2：案例2:1、 意方采用的談判策略是最后通牒策略。（5分）2、 該例反映意方通過(guò)“最后通牒”策略壓制中方價(jià)格欲望，從15%降了一半，使自己仍在不錯(cuò)的條件下拿到合同。但意方也有缺陷，“機(jī)票”顯示的航班不實(shí)，被中方抓住了破綻，又失去了部分策略效力。（3分）最后通牒策略系終極性的強(qiáng)攻手段，它具有很大的攻擊性，對(duì)于急于求成的對(duì)手更有攻擊力。不過(guò)使用該策略也是有要求的。（2分）首先，重在“最后”。該案的壓力源自“最后”。如讓所有的參談人員知道談判已到最后關(guān)頭，那么此時(shí)的通牒就會(huì)威力巨大。至于表現(xiàn)出的“最后”是真是假，無(wú)關(guān)緊要。關(guān)鍵是假的也難以證明，這樣才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被對(duì)方證實(shí)，故策略失敗。而作為對(duì)手而對(duì)該策略，首要的也在核對(duì)是否真的是“最后”，中方這么做了，就可破解該策略，少讓利。（5分）其次，留有余地。因?yàn)樵摬呗杂兄脤?duì)方于死地的力量，也有置自己于絕境的態(tài)勢(shì)。在追求交易的情況下，必須給自己留有余地，否則，該策略失敗后代價(jià)會(huì)很大。余地主要反映在三個(gè)方面：一是條件本身即出最后通試卷四及答案與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)《商務(wù)談判》考試試題一、單項(xiàng)選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）在每小題列岀的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。1、 按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和（）。A、軟式談判 B、集體談判C、橫向談判D、投資談判2、 有關(guān)牛產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于（）A、社會(huì)環(huán)境信息B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息C、產(chǎn)品信息D、本企業(yè)信息3、 模擬談判是在（ ）屮進(jìn)行的。A、國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程B、經(jīng)濟(jì)談判蹉商階段C、重大談判準(zhǔn)備階段D、合同條款談判階段4、 在收?qǐng)鲭A段，談判一方的下列哪種行為容易給對(duì)方的心理造成不良影響？（）A、 對(duì)已經(jīng)取得的成果作岀客觀、公正的評(píng)價(jià)B、 加強(qiáng)自我控制，保持輕松的姿態(tài)C、 回顧、檢查已經(jīng)開展過(guò)的談判活動(dòng)D、 垂述談判過(guò)程的細(xì)節(jié)5、 在價(jià)格談判中，買方與賣方討價(jià)還價(jià)范圍的左、右兩端分別是（）。A、買方的初始報(bào)價(jià)、買方的最高買價(jià)B、賣方的最低賣價(jià)、買方的最高買價(jià)C、買方的初始報(bào)價(jià)、賣方的初始報(bào)價(jià)D、賣方的初始報(bào)價(jià)、買方的初始報(bào)價(jià)6、 下面哪一項(xiàng)表述是正確的？（）A、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能越復(fù)雜，其價(jià)格越低。B、 通常，“二手貨”比新產(chǎn)品的價(jià)格高。C、 產(chǎn)品附帶的條件和服務(wù)對(duì)其價(jià)格沒有影響。D、 由于談判者的利益需求不同，其對(duì)價(jià)格的理解就不同。7、 下列哪一項(xiàng)是討價(jià)技巧？（）A、積少成多B、最大預(yù)算C、以理服人D、善于提問(wèn)8、 投石問(wèn)路策略最適合在商務(wù)談判的哪個(gè)階段使用？（）A、談判開局階段B、談判磋商階段C、談判結(jié)束階段D、締約階段9、 談判屮討價(jià)還價(jià)集屮體現(xiàn)在（）。A、問(wèn) B、答 C、敘 D、辯10、在談判中，身份高的人會(huì)見身份低的人稱為（）oA、接見 B、拜會(huì) C、會(huì)見 D、拜訪二、 名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）1、 商務(wù)談判2、 模擬談判3、 收?qǐng)鲭A段4＞還價(jià)5、禮儀三、 簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）1、 簡(jiǎn)述原則談判理論的基本要點(diǎn)。2、 通則議程包括哪些主要內(nèi)容？3、 說(shuō)明討價(jià)述價(jià)中的讓步策略的內(nèi)容。4、 商務(wù)談判中不宜問(wèn)對(duì)方的問(wèn)題。5、 如何做好迎送禮儀工作？四、 論述題（本大題共2小題，共25分）1、 美國(guó)箸名談判學(xué)家杰德勒?尼爾倫伯格把談判稱為“合作的利己主義”，請(qǐng)談?wù)勀銓?duì)此的理解。（15分）在商務(wù)談判屮，如果對(duì)手信任自己，有利于談判的順利進(jìn)行。請(qǐng)問(wèn)你會(huì)采取哪些溝通技巧取得對(duì)手的信任？（10分）五、 案例分析題（本大題共1小題，15分）背景材料：美國(guó)人科肯受雇于一家國(guó)際性公司，擔(dān)任很重要的管理職位，不久后他向上司請(qǐng)求，見識(shí)一下大場(chǎng)面，出國(guó)談判業(yè)務(wù)，使自己成為一個(gè)真正的談判者。機(jī)會(huì)終于來(lái)了，上司派他去日本。他高興得不得了，認(rèn)為這是命運(yùn)之神賜給他的好機(jī)會(huì)。他決心要使口本人全軍覆沒，然后再進(jìn)攻其他的國(guó)際團(tuán)體。一踏上日本，兩位日本朋友即迎了上來(lái)，護(hù)送他上了一輛大型轎車。他舒服地靠在轎車后座的絲絨椅背上，日本人則僵硬地坐在前座的兩張折疊椅上?！盀槭裁茨銈儾缓臀易谝黄?后面很寬敞——“不，你是一位重要人物。你顯然需要休息?！薄皩?duì)了，你會(huì)說(shuō)日語(yǔ)嗎?在日本我們都說(shuō)日語(yǔ)?！薄拔也粫?huì)，但我希望能學(xué)幾句。我?guī)Я艘荒救照Z(yǔ)字典——“你是不是定好了回國(guó)的時(shí)間?我們到時(shí)可以安排轎車送你回機(jī)場(chǎng)?！薄皼Q定了，你們想的真周到?！闭f(shuō)著他把冋程機(jī)票交給了日本人，好讓轎車知道何吋去接他。當(dāng)吋他并沒在意，可是日木人就知道了他的談判期限了。日本人沒有立即安排談判，而是讓這位美國(guó)朋友花了一星期游覽了整個(gè)國(guó)家，從日本天皇的皇宮到東京的神社都看遍了。介紹日本的文化，其至讓他了解日本的宗教。每天晚上花四個(gè)半小時(shí)，讓他半跪在硬板上，接受日木傳統(tǒng)的晚餐款待。當(dāng)他問(wèn)及何時(shí)開始談判時(shí)，日本人總是說(shuō)，時(shí)間述很多，第一次來(lái)日本，先好好了解一下日本。到第十二天，他們開始了談判，并且提早完成去打高爾夫球。第十三天，又為了歡迎晚會(huì)而提前結(jié)束。第十四天早上，正式重新開始談判，就在談判緊要關(guān)頭時(shí)，時(shí)間已不多了，要送他去機(jī)場(chǎng)的轎車開到了。他們?nèi)可宪嚴(yán)^續(xù)商談。就在轎車抵達(dá)終點(diǎn)的一剎那，他們完成了這筆交易。結(jié)果這次談判科肯被迫向日木人作出了較大的讓步，而自己慘敗而歸。請(qǐng)問(wèn)：1、口本人采用了何種策略？（4分）2、 該種策略的基木運(yùn)作模式是什么？（5分）3、 美國(guó)人科肯這次談判失敗的原因是什么？（6分）參考答案及評(píng)分要點(diǎn)：選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）1、A2、B3、C4、D5、C6、D7、C8、B9、A10、A二、 名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）1、 所謂商務(wù)談判，是指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益，就交易的各種條件進(jìn)行洽談、磋商，最終達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。2、 所謂模擬談判，是指正式談判開始之前，將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對(duì)手，并以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)來(lái)與另一部分扮演己方的人員交鋒，預(yù)演談判的過(guò)程。3、 談判的收?qǐng)鲭A段,就是指談判雙方完成由締約意圖向?qū)嶋H締約行為轉(zhuǎn)化的動(dòng)態(tài)過(guò)程。4、 還價(jià)，也稱“還盤”，一般是指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)買方做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。5、 禮儀作為重要的生活規(guī)范和道德規(guī)范，是對(duì)他人表示尊敬的方式與體現(xiàn)，規(guī)定人們?cè)诮煌^(guò)程中如何做，以及如何幽雅地做。三、 簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）1、原則談判理論其基本要點(diǎn)為四個(gè)方面：（1） 人：把人與問(wèn)題分開。把對(duì)方當(dāng)作“人”來(lái)看待，把問(wèn)題按其價(jià)值來(lái)處理。（1分）（2） 利益：著眼于利益而不是立場(chǎng)。立場(chǎng)是你作出的某種決定，促使你作出這種決定的則是利益。（1分）（3）意見：在決定如何做之前,先構(gòu)思可能有的選擇試卷四及答案與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)《商務(wù)談判》考試試題一、單項(xiàng)選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)屮只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。1、 按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和（）。A、軟式談判B、集體談判C、橫向談判D、投資談判2、 有關(guān)牛產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于（）A、社會(huì)環(huán)境信息B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息C、產(chǎn)品信息D、本企業(yè)信息3、 模擬談判是在（ ）屮進(jìn)行的。A、國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程B、經(jīng)濟(jì)談判蹉商階段C、重大談判準(zhǔn)備階段D、合同條款談判階段4、 在收?qǐng)鲭A段，談判一方的下列哪種行為容易給對(duì)方的心理造成不良影響？（）E、 對(duì)已經(jīng)取得的成果作出客觀、公正的評(píng)價(jià)F、 加強(qiáng)自我控制，保持輕松的姿態(tài)G、 回顧、檢查己經(jīng)開展過(guò)的談判活動(dòng)H、 重述談判過(guò)程的細(xì)節(jié)5、 在價(jià)格談判屮，買方與賣方討價(jià)還價(jià)范圍的左、右兩端分別是（）。A、買方的初始報(bào)價(jià)、買方的最高買價(jià)B、賣方的最低賣價(jià)、買方的最高買價(jià)C、 買方的初始報(bào)價(jià)、賣方的初始報(bào)價(jià)D、賣方的初始報(bào)價(jià)、買方的初始報(bào)價(jià)6、 下而哪一項(xiàng)表述是正確的？（）D、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能越復(fù)雜，其價(jià)格越低。E、 通常，“二手貨”比新產(chǎn)品的價(jià)格高。F、 產(chǎn)品附帶的條件和服務(wù)對(duì)其價(jià)格沒有影響。D、由于談判者的利益需求不同，其對(duì)價(jià)格的理解就不同。7、 下列哪一項(xiàng)是討價(jià)技巧？（）A、積少成多B、最大預(yù)算C、以理服人D、善于提問(wèn)8、 投石問(wèn)路策略最適合在商務(wù)談判的哪個(gè)階段使用？（）A、談判開局階段B、談判磋商階段C、談判結(jié)束階段D、締約階段9、 談判中討價(jià)還價(jià)集中體現(xiàn)在（）oA、問(wèn) B、答 C、敘 D、辯10、 在談判中，身份高的人會(huì)見身份低的人稱為（）。A、接見 B、拜會(huì) C、會(huì)見 D、拜訪二、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）I、 商務(wù)談判2、 模擬談判3、 收?qǐng)鲭A段4^還價(jià)5、禮儀三、 簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）2、簡(jiǎn)述原則談判理論的基本要點(diǎn)。2、 通則議程包括哪些主要內(nèi)容？3、 說(shuō)明討價(jià)還價(jià)中的讓步策略的內(nèi)容。4、 商務(wù)談判中不宜問(wèn)對(duì)方的問(wèn)題。5、 如何做好迎送禮儀工作？四、 論述題（木大題共2小題，共25分）1、 美國(guó)著名談判學(xué)家杰德勒?尼爾倫伯格把談判稱為“合作的利己主義”，請(qǐng)談?wù)勀銓?duì)此的理解。（15分）2、 在商務(wù)談判中，如果對(duì)手信任自己，有利于談判的順利進(jìn)行。請(qǐng)問(wèn)你會(huì)采取哪些溝通技巧取得對(duì)手的信任？（10分）五、 案例分析題（木大題共1小題，15分）背景材料：美國(guó)人科肯受雇于一家國(guó)際性公司，擔(dān)任很重要的管理職位，不久后他向上司請(qǐng)求，見識(shí)一下大場(chǎng)面，出國(guó)談判業(yè)務(wù)，使自己成為一個(gè)真正的談判者。機(jī)會(huì)終于來(lái)了，上司派他去日木。他高興得不得了，認(rèn)為這是命運(yùn)之神蜴給他的好機(jī)會(huì)。他決心要使FI本人全軍覆沒，然后再進(jìn)攻其他的國(guó)際團(tuán)體。一踏上口本，兩位口本朋友即迎了上來(lái)，護(hù)送他上了一輛大型轎車。他舒服地靠在轎車后座的絲絨椅背上，日木人則僵硬地坐在前座的兩張折疊椅上。——“為什么你們不和我坐在一起?后面很寬敞?！薄安?，你是一位重要人物。你顯然需要休息?！薄皩?duì)了，你會(huì)說(shuō)日語(yǔ)嗎?在日本我們都說(shuō)日語(yǔ)?！薄拔也粫?huì)，但我希望能學(xué)幾句。我?guī)Я艘荒救照Z(yǔ)字典。”——“你是不是定好了回國(guó)的時(shí)間？我們到時(shí)可以安排轎車送你回機(jī)場(chǎng)?！薄皼Q定了，你們想的真周到。”說(shuō)著他把［Hi程機(jī)票交給了日本人，好讓轎車知道何時(shí)去接他。當(dāng)時(shí)他并沒在意，可是日本人就知道了他的談判期限了。日本人沒有立即安排談判，而是讓這位美國(guó)朋友花了一星期游覽了整個(gè)國(guó)家，從FI本天皇的皇宮到東京的神社都看遍了。介紹H本的文化，甚至讓他了解H本的宗教。每天晚上花四個(gè)半小時(shí)，讓他半跪在硬板上，接受日本傳統(tǒng)的晚餐款待。當(dāng)他問(wèn)及何時(shí)開始談判時(shí)，日木人總是說(shuō)，時(shí)間還很多，第一次來(lái)日木，先好好了解一下FI本。到第十二天，他們開始了談判，并且提早完成去打高爾夫球。第十三天，又為了歡迎晚會(huì)而提前結(jié)束。第十四天早上，正式重新開始談判，就在談判緊要關(guān)頭吋，時(shí)間己不多了，要送他去機(jī)場(chǎng)的轎車開到了。他們?nèi)可宪嚴(yán)^續(xù)商談。就在轎車抵達(dá)終點(diǎn)的一剎那，他們完成了這筆交易。結(jié)果這次談判科肯被迫向日本人作出了較大的讓步，而自己慘敗而歸。請(qǐng)問(wèn)：1、日木人采用了何種策略？（4分）2、 該種策略的基本運(yùn)作模式是什么？（5分）3、 美國(guó)人科肯這次談判失敗的原因是什么？（6分）參考答案及評(píng)分要點(diǎn)：一、 選擇題（木大題共10小題，每小題2分，共20分）1、A2、B3、C4、D5、C6、D7、C8、B9、A10、A二、 名詞解釋（木大題共5小題，每小題3分，共15分）1、 所謂商務(wù)談判，是指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益，就交易的各種條件進(jìn)行洽談、磋商，最終達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。2、 所謂模擬談判，是指正式談判開始之前，將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對(duì)手，并以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)來(lái)與另一部分扮演己方的人員交鋒，預(yù)演談判的過(guò)程。3、 談判的收?qǐng)鲭A段,就是指談判雙方完成由締約意圖向?qū)嶋H締約行為轉(zhuǎn)化的動(dòng)態(tài)過(guò)程。4、 還價(jià)，也稱“還盤”，一般是指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)買方做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。5、 禮儀作為重要的生活規(guī)范和道德規(guī)范，是對(duì)他人表示尊敬的方式與體現(xiàn)，規(guī)定人們?cè)诮煌^(guò)程中如何做，以及如何幽雅地做。三、簡(jiǎn)答題（木大題共5小題，每小題5分，共25分）2、原則談判理論其基本要點(diǎn)為四個(gè)方面：（1） 人：把人與問(wèn)題分開。把對(duì)方當(dāng)作“人”來(lái)看待，把問(wèn)題按其價(jià)值來(lái)處理。（1分）（2） 利益：著眼于利益而不是立場(chǎng)。立場(chǎng)是你作岀的某種決定，促使你作出這種決定的則是利益。（1分）（3） 意見：在決定如何做之前,先構(gòu)思可能有的選擇,提出彼此有利的解決方案。（1分）（4） 標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。（1分）適當(dāng)展開，要點(diǎn)清楚。（1分）G、 通則議程包括如下主要內(nèi)容：（1） 、談判總體時(shí)間及各分階段時(shí)間的安排。（1分）（2） 、雙方談判討論的屮心議題，尤其是第一階段談判的安排。（1分）（3） 、列入談判范圍的各種問(wèn)題，問(wèn)題討論的順序。（1分）（4） 、談判中各種人員的安排。（1分）（5） 、談判地點(diǎn)及招待事宜。（1分）H、 討價(jià)還價(jià)中的讓步策略包括如下內(nèi)容：（1） 、讓步時(shí)間的選擇（1分）（2） 、讓步幅度的把握（1分）（3） 、讓步的技巧（1分）作為談判者應(yīng)根據(jù)具體情況去靈活運(yùn)用讓步策略，引導(dǎo)對(duì)方與己方合作,彼此將談判推進(jìn)到成交階段。（1分）適當(dāng)展開，闡述清楚。（1分）4、商務(wù)談判中一般不應(yīng)提出下列問(wèn)題：（1） 、帶有敵意的問(wèn)題。（1分）（2） 、有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活、工作方面的問(wèn)題。（1分）（3） 、對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問(wèn)題。（1分）（4） 、故意表現(xiàn)自己而提問(wèn)。（1分）適當(dāng)展開，闡述清楚。（1分）3、好迎送禮儀工作要掌握如下要點(diǎn)：（1） 、確定迎送規(guī)格。通常，迎送規(guī)格主要依據(jù)三方面的情況來(lái)確定，即前來(lái)談判人員的身份和目的、我方與被迎送者之間的關(guān)系以及慣例。（1分）（2） 、掌握對(duì)方抵達(dá)和離開的時(shí)間。迎候人員應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確掌握對(duì)方抵達(dá)時(shí)間，提前到達(dá)機(jī)場(chǎng)、車站或碼頭，以示對(duì)對(duì)方的尊重，只能由你去等候客人，而不能讓客人在那里等你。（1分）（3） 、做好接待的準(zhǔn)備工作。在得知來(lái)賓抵達(dá)日期后應(yīng)首先考慮到其住宿安排問(wèn)題?？腿说竭_(dá)的當(dāng)天，最好只談第二天的安排，另外的日程安排可在以后詳細(xì)討論。（1分）適當(dāng)展開，闡述清楚。（2分）論述題（本大題共2小題，共25分）參考答案要點(diǎn)：1、 （1）、分別闡明談判合作的一面，利己的一面，以及兩者之間的對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系。（5分）（2）、主要從談判的概念、特征、基木原則、談判人員應(yīng)具備的正確的談判意識(shí)這兒方面進(jìn)行闡述。（10分）2、 （1）、主要手段有：①、形彖②、運(yùn)用事實(shí)③、利用專家④、名片⑤、承諾⑥、羅列三點(diǎn)⑦、精確數(shù)字⑧、角色互換（4分）（2） 、逐條展開闡述。（3分）（3） 、聯(lián)系實(shí)際，適當(dāng)舉例。（3分）五、案例分析題（本大題共1小題，15分）參考答案要點(diǎn)：3、 日本人采取了時(shí)間囚籠戰(zhàn)術(shù)，借時(shí)間壓力，逼迫美國(guó)人簽訂他自己并不滿意的合同。（4分）4、 該策略的基木運(yùn)作模式:情感接觸一時(shí)間消耗戰(zhàn)一對(duì)手別無(wú)選擇一倉(cāng)促成交一大獲全勝。（5分）美國(guó)人科肯這次談判失敗的原因主要有兩條：（1）、缺乏談判的周密計(jì)劃，更缺乏對(duì)日本人的調(diào)查了解，同吋非常自負(fù)，完全不把談判對(duì)手放在眼里，盲目自信，陷入了日木人的圈套。（2）、一到日木就將談判期限告訴了談判對(duì)手，從而喪失了時(shí)間的主動(dòng)權(quán)，被迫接受了于己不利的條件。（6分）試卷一及答案與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)《商務(wù)談判》考試試題一、選擇題（從下列選項(xiàng)中，將正確選項(xiàng)的題號(hào)寫在括號(hào)內(nèi)，共10分）TOC\o"1-5"\h\z1、 從總體上講，商務(wù)談判的信息在談判中（ ）。A、直接決定談判的成敗 B、間接作用C、成為控制談判過(guò)程的手段 D、無(wú)作用2、 商務(wù)談判勝負(fù)的決定性因素在于（ ）。A、與對(duì)方的友誼 B、主談人員的經(jīng)驗(yàn)C、商務(wù)談判人員的素質(zhì) D、談判人員報(bào)酬的多少3、 美國(guó)一公司與德國(guó)一公司在德國(guó)進(jìn)行談判，對(duì)于美國(guó)公司來(lái)說(shuō)，這場(chǎng)談判屬于（ ）。A、中立地談判 B、主場(chǎng)談判C、讓步型談判 D、客場(chǎng)談判4、 在商務(wù)談判中，要想做到說(shuō)服對(duì)方，應(yīng)當(dāng)（ ）。A、 以在必要時(shí)采取強(qiáng)硬手段B、 使對(duì)方明白已方從談判中獲利很小C、 使對(duì)方明白其從談判屮獲利很大

D、尋找雙方利益的一致性5、在談判中，人為的制造的分歧是指（A＞核心內(nèi)容的分歧A＞核心內(nèi)容的分歧B、主要分歧D、假性分歧CD、假性分歧6、6、是平等式的談判。A、A、讓步型談判B、立場(chǎng)型談判C、C、互惠型談判D、原則型談判7、(）是雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段。A、報(bào)價(jià)階段B、開局階段C、成交階段7、(）是雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段。A、報(bào)價(jià)階段B、開局階段C、成交階段D、磋商階段8、報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在（）。A、把價(jià)格壓得越低越好B、如何報(bào)價(jià)C、把價(jià)格抬得越高越好D、場(chǎng)外交易A、最低目標(biāo)CA、最低目標(biāo)C、最咼目標(biāo)A、買方還價(jià)B、賣方報(bào)價(jià)9、商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是談判的（B、可接受的目標(biāo)D、實(shí)際需求目標(biāo)10、價(jià)格解釋是（C、賣方對(duì)報(bào)價(jià)所進(jìn)行的解釋D、買方對(duì)報(bào)價(jià)所進(jìn)行的解釋二、簡(jiǎn)答題（每小題10分，共30分）1、一個(gè)商務(wù)談判方案應(yīng)包括哪些內(nèi)容?2、簡(jiǎn)述商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)。3、簡(jiǎn)述商務(wù)談判效益評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。三、論述題（20分）試述打破商務(wù)談判僵局的方法。四、案例分析題（40分）案例1：（20分）美國(guó)一公司的商務(wù)代表邁克到法國(guó)去進(jìn)行一場(chǎng)貿(mào)易談判，受到法國(guó)人的熱烈歡迎。法國(guó)人開著小車到機(jī)場(chǎng)迎接，然后，又把他安排在一家豪華賓館。邁克有一種賓至如歸的感覺，覺得法國(guó)人的服務(wù)水平夠棒。安排好之后,法國(guó)人似乎無(wú)意地問(wèn)：“您是不是要準(zhǔn)時(shí)搭飛機(jī)回國(guó)去呢?到時(shí)我們?nèi)匀话才胚@輛轎車送您去飛機(jī)場(chǎng)?！边~克點(diǎn)了點(diǎn)頭，并告訴了對(duì)方自己回程的日期，以便對(duì)方盡早安排。法國(guó)人掌握了邁克談判的最后期限，只有10天的時(shí)間。接下來(lái)，法方先安排邁克游覽法國(guó)的風(fēng)景區(qū),絲毫不提談判的事。直到第7天，才安排談判，但也只是泛泛地談了一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題。第8天重開談判，是草草收?qǐng)觥５?天仍沒有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。第10天，雙方正談到關(guān)鍵問(wèn)題上，來(lái)接邁克上機(jī)場(chǎng)的小車來(lái)了，主人建議剩下的問(wèn)題在車上談。邁克進(jìn)退維谷，如果不盡快作出決定，那就要白跑這一趟，如果不討價(jià)還價(jià),似乎乂不甘心。權(quán)衡利弊,為了不至于一無(wú)所獲，只好答應(yīng)法方一切條件。以上案例節(jié)選自《卡耐基口才一一四一一控制談判的節(jié)奏》，請(qǐng)分析上述案例，并回答以下問(wèn)題。法國(guó)人獲悉邁克的返程日期時(shí),運(yùn)用什么談判技巧？法國(guó)人是如何迫使邁克接受一切談判條件的如果你是邁克，遇到這種情況你會(huì)怎么辦？案例2：(20分)甲公司欲銷售其一條生產(chǎn)線給乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、談判，也請(qǐng)乙方到甲方工廠參觀考察，雙方?jīng)Q意合作。不過(guò)，乙方留了兩個(gè)議題：甲方的條件與成交的時(shí)間。對(duì)此，甲方認(rèn)為不應(yīng)成問(wèn)題。于是，雙方約定到乙方所在地談判。雙方在乙方公司的辦公樓連續(xù)談判了4天，進(jìn)度不快也不慢，關(guān)鍵是甲方談判的8位成員謹(jǐn)慎細(xì)致，對(duì)各種條件把得很緊，離乙方要求仍有相當(dāng)差距。乙方看到進(jìn)度和條件均不盡人意,于是提出了批評(píng)意見:“貴方談判是否有問(wèn)題，4天過(guò)去了不見進(jìn)展。有些條件本來(lái)是明顯的，也被貴方專家搞復(fù)雜了。這么下去什么吋候能談完？”甲方「時(shí)間進(jìn)度我們不會(huì)耽誤，不把問(wèn)題都談清也不行?！币曳剑骸笆虑楫?dāng)然要談清，但何時(shí)能達(dá)成一致呢？”甲方：“這是雙方的責(zé)任，希望貴方也努力?！币曳剑骸拔曳娇梢耘浜腺F方，充分利用貴方來(lái)訪的時(shí)間?！奔追剑骸爸灰F方有這個(gè)態(tài)度，我方相信能很快談完?！边@么一交鋒后，果然進(jìn)度快了不少，關(guān)鍵是雙方態(tài)度都做了調(diào)整，配合默契多To到了星期六，談判進(jìn)展很大。星期六是周末，對(duì)于談判手來(lái)說(shuō)也存在一種期盼。能否結(jié)束談判呢?上午和下午的談判，雙方人員似乎上足了發(fā)條，全力向前推進(jìn)。然而在關(guān)鍵問(wèn)題一一最后的設(shè)備價(jià)格上，談判陷入了僵局。下午散會(huì)時(shí)，甲方問(wèn)乙方「'什么時(shí)候再談？”乙方說(shuō):“今天是周末，下周一再談吧?！奔追接謫?wèn)：“不知貴方愿意不愿意今天繼續(xù)談判，趁熱打鐵或許會(huì)有奇跡岀現(xiàn)?！贝嗽捳弦曳街?，于是乙方說(shuō)：“貴方是客，我方可以陪你們繼續(xù)談，不過(guò)不希望像下午談判那樣僵著，不前進(jìn)?！奔追秸f(shuō)「'謝謝貴方配合，我方也希望向前進(jìn)，僵著對(duì)誰(shuí)都沒有意義?！币曳接终f(shuō)：“晚上辦公樓可能沒有人服務(wù)，人多了有所不便?！薄澳强梢缘轿覀冏〉娘埖陙?lái)談判?！奔追秸f(shuō)。晚飯后，雙方人員在甲方住的飯店繼續(xù)談判。這是一個(gè)套房，有床有沙發(fā)，還有個(gè)大圓桌，喝水也較方便，大家認(rèn)為條件還不錯(cuò)。談判圍繞最后的分歧一一設(shè)備價(jià)格進(jìn)行，一會(huì)兒評(píng)、一會(huì)兒議、一會(huì)兒對(duì)某些設(shè)備價(jià)做調(diào)整，但價(jià)格差距仍沒有明顯縮小。甲方于是讓乙方改變?cè)O(shè)備構(gòu)成，取消部分外購(gòu)設(shè)備，改由乙方內(nèi)購(gòu)。乙方對(duì)此予以反擊，認(rèn)為技術(shù)水平難以保證，并批評(píng)甲方不做努力。盡管如此，甲方還是改善了價(jià)格，乙方也做了部分設(shè)備的調(diào)整，或外購(gòu)改內(nèi)購(gòu)。時(shí)間就這么一點(diǎn)一點(diǎn)地過(guò)去，直到次日凌晨4點(diǎn)，雙方終于走到一起，握手成交。當(dāng)這一刻到來(lái)時(shí)，甲方人員感到筋疲力盡，全都躺在沙發(fā)上睡覺了。而乙方人員在主談人的帶領(lǐng)下，清點(diǎn)資料，核對(duì)成交結(jié)果，發(fā)現(xiàn)己方所需的內(nèi)容（指降價(jià)）均在，而己方同意去掉的部分設(shè)備并未去掉。于是，全體談判人員欣喜地離開飯店冋家。此吋，已是清晨5點(diǎn)多了。按約定，一個(gè)月后該簽合同了。簽訂合同后，三個(gè)月內(nèi)乙方開始付第一筆款，甲方開始交付第一批貨。交付時(shí)，甲方通知乙方「'合同內(nèi)容有問(wèn)題。原來(lái)雙方同意去掉的十兒臺(tái)設(shè)備，計(jì)20多萬(wàn)美元，沒有從清單中抹去?！币曳絾?wèn)：“為什么？”甲方回答：“由于當(dāng)時(shí)很疲勞，成交后沒有復(fù)核設(shè)備清單。”乙方說(shuō)：“不可能。貴方成交時(shí)因極度困倦而未核清單，那么簽約時(shí)也在唾覺嗎?我方認(rèn)為不存在遺忘問(wèn)題，而是討價(jià)述價(jià)的結(jié)果?！彪p方在互通函電后，又派人面談交涉該問(wèn)題。甲方堅(jiān)持“是遺忘造成的”，乙方強(qiáng)調(diào)“合同已生效，不能隨便改”。面對(duì)這個(gè)爭(zhēng)議，雙方最后只得妥協(xié)，以使合同安全執(zhí)行。乙方說(shuō)「'考慮到雙方合作，我們可以讓一步，減少一半,即10多萬(wàn)美元的設(shè)備，其他不能動(dòng)?！奔追秸f(shuō)：“謝謝，我方只好接受貴方建議。”試分析上述材料，回答下述問(wèn)題:1、本案中，乙方采用的談判策略是什么？2、乙方采用該談判策略成功的原因主要有哪些?答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一、 選擇題（10分）4、 C2、C3、D4、D5、D6、D7、C8、B9、A10、C5、二、 簡(jiǎn)答題（30分）a） 確定談判主題和談判目標(biāo)；（2分）2） 確定談判地點(diǎn)；（1分）3） 確定談判議程；（1分）4） 規(guī)劃談判策略；（2分）5） 明確談判人員的分工及其職責(zé)；（2分）6） 規(guī)定聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度（2分）2、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)主要有四：1具有良好的思想品德，這是首要條件；（2分）2要有豐富的知識(shí)，包括社會(huì)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)兩個(gè)方面，其中，社會(huì)知識(shí)包括歷史、宗教、文化習(xí)俗和禮儀等方面的知識(shí)；專業(yè)知識(shí)主要包括商務(wù)、法律、商品和金融等方面的知識(shí)。（3分）3要有綜合能力，主要是指其要具備較強(qiáng)的邏輯思維、推理能力，表達(dá)能力，交際能力和協(xié)調(diào)能力。（3分）4要有成熟的心理。（2分）3、商務(wù)談判的效益評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有三、1是否取得一項(xiàng)明智的協(xié)議。成功的談判應(yīng)該是既達(dá)成了某項(xiàng)協(xié)議，又盡可能接近木方所追求的目標(biāo)。談判的最終結(jié)果在多大程度上符合預(yù)期目標(biāo)，這是衡量商務(wù)談判是否成功的首要標(biāo)準(zhǔn)。（4分）2是否有較高的談判效益。任何談判都有三種成本：談判桌上的成本、談判過(guò)程的成本和談判的機(jī)會(huì)成本。所謂談判效率，是指談判所獲的收益與所付成本之間的比率。只有高效率的談判才是成功的談判。（3分）3）是否改善同對(duì)方的關(guān)系。商務(wù)談判是確立利益的過(guò)程，同時(shí)也是談判者之間進(jìn)行合作、共同解決問(wèn)題的過(guò)程，因此，在談判中應(yīng)當(dāng)重視建立和維護(hù)雙方的互惠合作關(guān)系，以謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。（3分）三、論述題（20分）談判岀現(xiàn)僵局，會(huì)影響談判協(xié)議的達(dá)成。一旦形成僵局，我們可以采取以下策略:第一，應(yīng)正確認(rèn)識(shí)談判中的僵局，分析引起僵局的根源，判斷雙方的分歧是屬于想象的分歧、人為的分歧還是真正的分歧。若是屬于真正的分