商務(wù)談判實務(wù)試題及答案

商務(wù)談判實務(wù)試題及答案商務(wù)談判實務(wù)試題第一單元商務(wù)談判概論25（單）15（多）20（判）一、單項選擇題1、下列屬于談判一線的核心的是（A）A、主談和組長B、老板C、董事長D、談判人員2、所有談判的共同談判目標(biāo)是（C）A、要求談清楚B、談出結(jié)果C、劃分責(zé)、權(quán)、利D、擊敗談判對手3、準(zhǔn)合同的談判的“準(zhǔn)”的意思是（B）A、談判準(zhǔn)確B、有先決條件C、準(zhǔn)備合同D、允許4、意向書談判主要特點是（A）A、隨意性、輕松、不保留B、預(yù)備性、計較性、保留性C、友好、試探、對抗小D、不需要面對面的進(jìn)行談判5、賣方地位地位談判的特征是（A）A、虛實相映、緊疏結(jié)合、主動出擊B、占有絕對優(yōu)勢C、情報性強(qiáng)、掏錢難D、度勢壓人6、代理地位談判的特征為（B）A、共同語言、對抗性小B、對抗性小、談判廣而深C、姿態(tài)超脫、態(tài)度積極D、權(quán)限意識強(qiáng)7、客座談判的特征是（D）A、談判底氣足、以禮壓客B、內(nèi)外線結(jié)合、精神輕松C、語言過關(guān)、客主異位D、易坐“冷板凳”、反應(yīng)靈活8、屬于送客性談判的特征的是（A）A、委婉性B、保守性C、一般性D、廣告性9、談判書的談判主要特性是(D)A、隨意性、輕松、不保留B、不需要面對面的進(jìn)行談判C、友好、試探、對抗小D、預(yù)備性、計較性、保留性10、談判中輔助人員的作用包括（A）A、準(zhǔn)備資料、分析形勢B、后勤保障C、提供信息咨詢D、參與談判11、以下不屬于外交談判的特征的是（B）A、政治性B、隨意性C、復(fù)雜性D、秘要性12、從業(yè)務(wù)角度看，不是人際交往與國際商務(wù)談判的不同之處的是（C）A、目標(biāo)特征B、社會性C、利害沖突D、倫理內(nèi)涵13、表面上，談判手的年齡表現(xiàn)不出（D）A、閱歷深淺B、經(jīng)驗豐薄C、成熟與否D、是主談人14、談判中，遇有難事且不能拖延時，應(yīng)直接匯報（C）A、談判組長B、談判手C、領(lǐng)導(dǎo)人D、輔佐人員15、大型談判中，輔助人員不可缺少，他們的工作有（B）A、聽取匯報B、分析形勢C、被動參與D、宣傳鼓動16、加強(qiáng)教育是對談判手的嚴(yán)格要求的做法，不是其具體的表現(xiàn)的是（A）A、檢查B、提示C、獎勵D、處罰17、不是三類合同的特征的是（D）A、地位平等B、內(nèi)容廣C、信息透明度高D、手法多變18、在干系到“敵對國家”的談判中，可不考慮（A）A、拖延工夫B、“禁運”題目C、保證題目D、失密題目19、壟斷市場地位給談判帶來的特征不包括（C）A、不可談判性B、攻防意識強(qiáng)C、巧運心計D、談判層次高20、不是不求結(jié)果的象征性談判形式的是（B）A、一般性會見B、準(zhǔn)合同談判C、技術(shù)性交流D、送客21、全權(quán)代理人是個機(jī)動性大而責(zé)任也重的角色，在談判中的表現(xiàn)可能沒有（D）A、姿態(tài)超脫B、態(tài)度積極C、注重權(quán)限D(zhuǎn)、沖擊力弱22、官方談判事關(guān)嚴(yán)重，不是它的特性的是（A）A、靈活性B、級別高C、失密嚴(yán)D、重禮貌23、半官半民的談判的特點不包括（C）A、制約條件多B、回旋余地大C、節(jié)奏快D、表達(dá)方式難24、以談判舉行的地點對談判進(jìn)行分類，以下不歸屬于該類別的是（B）A、客座的談判B、敵對國的談判C、主座的談判D、客主座輪流的談判25、不是客主座輪流的談判的特征的是（A）A、內(nèi)外結(jié)合B、工夫與效益相應(yīng)C、階段利益目標(biāo)明確D、換座不換帥二、多項選擇題1、下列屬于判斷國際性商務(wù)活動的標(biāo)準(zhǔn)是（ABCDE）A、經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)B、司法標(biāo)準(zhǔn)C、地域標(biāo)準(zhǔn)D、引用標(biāo)準(zhǔn)E、自主原則2、商務(wù)談判的當(dāng)事人包括（AD）A、臺上談判人員B、業(yè)務(wù)員和老板C、委托人和受托人D、臺下人員3、下列屬于外交談判的特征的是（ABCD）A、廣義性B、政治性C、官方性D、復(fù)雜性4、人際交往與國際商務(wù)談判的不同點是（ABD）A、目標(biāo)特征B、社會性C、商業(yè)性D、倫理內(nèi)在5、領(lǐng)導(dǎo)人員的作用在于用人與決策，具體講，應(yīng)該在（ABC）三個環(huán)節(jié)上做工作。A、布陣B、跟蹤談判歷程C、適當(dāng)介入D、選擇合適人選6、談判中輔助人員的作用包括（AC）A、籌辦資料B、后勤保證C、分析形勢D、介入談判7、單兵談判時，對談判手的要求應(yīng)格外嚴(yán)格，具體說應(yīng)該從以下哪幾個方面進(jìn)行要求（ABCD）A、作風(fēng)正派B、業(yè)務(wù)精通C、加強(qiáng)檢查D、加強(qiáng)教育8、屬于處在初次交易關(guān)系情況下的談判對手的特征的是（AB）A、摸底為先B、留有余地C、揚長避短D、堅持公開性9、對中央人來講，談判有兩個先決條件是（BD）A、了解時局靜態(tài)B、熟悉題目C、能夠在雙方之間游刃有余D、信服力強(qiáng)10、國際商務(wù)談判的分類法有（ABCD）A、談判目標(biāo)分類法B、交易地位分類法C、談判項目所屬部門分類法D、談判地點分類法11、臺上的談判人兩職合一系指一個人同時承擔(dān)（CD）A、談判手B、受托人C、主談人D、談判組長12、談判人的角色選擇從哪些方面考慮（ABCD）A、地位B、年齡C、風(fēng)采D、表達(dá)13、臺上談判人談判時的表達(dá)該當(dāng)（ABC）A、思維敏捷B、口齒伶俐C、善于邏輯脫離D、茶壺里裝湯圓14、領(lǐng)導(dǎo)人員作為臺下的談判人時，所做的主要工作有（BCD）A、協(xié)調(diào)B、布陣C、跟蹤談判進(jìn)程D、適當(dāng)參與15、單兵談判式，對談判手的嚴(yán)格要求是（ABCD）A、作風(fēng)正直B、精通業(yè)務(wù)C、加強(qiáng)檢查D、加強(qiáng)教育三、判斷題1、主談人是談判桌上的主要發(fā)言人。（對）2、人際來往和商務(wù)談判中都該當(dāng)注意倫理題目，但其內(nèi)在不盡相同。（對）3、兩職分離即主談和組長由兩人承擔(dān)，但是談判一線的核心是組長。（錯）4、不管是兩職分離照舊兩職合一，頭等大事是人員的選擇。（對）5、單獨談判意味著全憑個人能力應(yīng)付敵手的進(jìn)攻。（對）6、商務(wù)談判中的中央人只能是天然人。（錯）7、國內(nèi)商業(yè)活動中，出口商的供貨人只是將商品交到境內(nèi)的海港、機(jī)場或車站。（對）8、國內(nèi)貿(mào)易中當(dāng)事人可能選擇別國的法律來維護(hù)自己的權(quán)益。（錯）9、對中間人來講，談判有兩個先決條件是熟悉問題和信服力強(qiáng)。（對）10、準(zhǔn)合同的談判的“準(zhǔn)”的意思是有先決條件。（對）11、合作合同系指生意業(yè)務(wù)的拜托人與受托人之間達(dá)成的協(xié)議。（錯）12、買賣合同、承包合同的特征有地位平等、內(nèi)容廣。（錯）13、就組成談判的因素而論，影響談判的背景是政治背景、經(jīng)濟(jì)背景和人際關(guān)系。14、朋友式談判多見于具有相同社會制度且政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系特別密切的聯(lián)盟成員國之間。（錯）15、交易物的市場地位、交易各方所處宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、以及交易企業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況是影響談判的主要經(jīng)濟(jì)因素。（對）16、國際商務(wù)談判的人際干系存在三種狀態(tài)：初次生意業(yè)務(wù)干系、多次生意業(yè)務(wù)干系和中央人。（對）17、協(xié)議書的談判的特征有輕松隨意、地位平等、法律束縛松。（錯）18、直沖目標(biāo)是合同談判的主要特征。（錯）19、買方地位的談判特點有情報性強(qiáng)、掏錢不易和度勢壓人。（對）20、代理地位的談判最關(guān)鍵的一點是做好人，而且應(yīng)兩邊（委托人與對手）做好人。（對）第二單元商務(wù)談判的基本程序25（單）15（多）20（判）1、單項選擇題1、先期探尋的嚴(yán)謹(jǐn)性原則表現(xiàn)在（D）A、事先內(nèi)部同一B、跟蹤探訪反應(yīng)C、探訪文字寫得好，送達(dá)安全牢靠D、分析探尋目標(biāo)特點，周密部署探尋行動，冷靜預(yù)測探尋結(jié)果2、要讓對手詳細(xì)做價格解釋可以采取的辦法是（A）A、事先預(yù)定，曉以大義，堅持施壓以及分解要求B、引誘、請第三者勸C、不說明就不談D、大力施壓3、技術(shù)解釋并非純交流階段，而是（C）A、價格談判階段B、不必太介意的階段C、融合“交流與談判”的軟談判階段D、硬談判階段4、價格解釋階段的重點在于搞清楚（C）A、價格高低B、價格構(gòu)成C、貨與價的關(guān)系D、技術(shù)規(guī)格5、價格性質(zhì)主要是指（B）A、生意業(yè)務(wù)價格貴不貴B、生意業(yè)務(wù)價格是固定價照舊浮動價C、可接受價D、不可成交價6、構(gòu)成調(diào)價的元素有（）A、BCD7、評講價格說明的規(guī)則是（A）A、攻防兼顧，進(jìn)攻有序，窮追不舍，曲直交互，隨布隨收B、氣勢磅礴，窮追猛打C、歷數(shù)問題，大表不滿D、群起而攻之8、做到具體討價，要做到“具體的問題具體分析”。分析方式有（D）A、分析對手B、分析自己C、分析技術(shù)D、分類和分檔9、還價的力度規(guī)則詳細(xì)表現(xiàn)為（A）A、虛者以緊、蠻者以硬、善者以溫B、絕不留情、要求苛刻C、狠擠油水，不怕對抗D、次數(shù)多，力求多得10、屬于討價還價忌諱的行為有（A）A、兩人負(fù)責(zé)發(fā)言B、筆記保密C、發(fā)言集中D、一鼓作氣11、磋商中的達(dá)理應(yīng)當(dāng)（C）A、準(zhǔn)確表達(dá)立場與理由B、具有表述的通俗性C、同時具有邏輯的嚴(yán)謹(jǐn)性與表述的通俗性D、具有邏輯的嚴(yán)謹(jǐn)性12、屬于書面談判的步驟的是（B）A、信函B、確認(rèn)C、傳真D、電話13、下列是貨物費的解釋方式的是（Ｂ）A、分解法B、慣例法C、拆分法D、結(jié)構(gòu)法1４、以下項目哪一個是梳篦式報價條件的評論方法（A）A、比較法B、印象法C、概括法D、編織法15、在哪種條件下可以采用速戰(zhàn)速決的還價原則（C）A、對手不熟悉該項交易B、雙方不存在爭議C、時間緊D、雙方對該筆交易都很有希望16、不屬于談判階段應(yīng)遵循的準(zhǔn)則的是（D）A、條例B、客觀C、禮節(jié)D、達(dá)理17、在小結(jié)過程中為防止談判結(jié)果產(chǎn)生反復(fù)，須做到（C）A、計劃B、控制C、適時與恰當(dāng)D、準(zhǔn)確18、屬于衡量談判進(jìn)展程度的方法的是（A）A、單項衡量B、縱向衡量C、橫向衡量D、時間衡量19、再談判中，在退讓時，以相對過去所持的立場有多大差距來衡量退讓的是否合適。這是以什么來掌握是否適度（B）A、以對方的立場為尺B、以自己的立場為尺C、以自己的能力為尺D、以自己的態(tài)度為尺20、靈活運用相持的原則主要表現(xiàn)在運用哪種手段（C）A、速戰(zhàn)持久B、攻心術(shù)C、沉默和重復(fù)D、積極響應(yīng)21、不能作為談判終局的判定準(zhǔn)則的是（D）A、條件準(zhǔn)則B、時間準(zhǔn)則C、策略準(zhǔn)則D、邏輯準(zhǔn)則22、不屬于談判終結(jié)的形式的是（A）A、小結(jié)B、成交C、破裂D、中止23、以下哪項是中斷談判（B）A、成交B、有約期終結(jié)談判C、破裂D、部分成交24、成功重建談判的準(zhǔn)繩不包括（A）A、妥協(xié)原則B、連貫原則C、簡捷原則D、中庸原則25、討價運作過程中可不考慮的原則是（D）A、次序選擇B、討價間銜接C、討價力度D、討價條件二、多項選擇題1、下列屬于探尋活動的是（ABCD）A、傳真B、現(xiàn)場考查C、書信往來D、電子郵件2、直接探尋的效果取決于下列哪些條件（AD）A、干系B、現(xiàn)場考查次數(shù)C、自信心D、實力3、以下哪種干系的處理可以作為評價受托人能力的依據(jù)（ACD）A、受托人和拜托人的干系B、生意業(yè)務(wù)主人膽大與膽小的沖突干系C、對逆順境的處理方式D、自身實力與借助外界氣力的干系4、確定還價起點的三個因素是（BCD）A、談判雙方的態(tài)勢B、成交預(yù)算C、交易物的客觀成本D、準(zhǔn)備還價的次數(shù)5、討價還價的方式有（ABCD）A、總體討價還價B、具體討價還價C、場內(nèi)討價還價D、場外討價還價6、談判中的禮節(jié)規(guī)則要求（BC）A、態(tài)度溫和B、XXX律己、恭順對方C、送進(jìn)自如D、講話有風(fēng)采7、再談判操作的準(zhǔn)確選用布局的規(guī)則主要體現(xiàn)（BD）A、認(rèn)準(zhǔn)談判時機(jī)B、認(rèn)準(zhǔn)客觀地位C、認(rèn)準(zhǔn)出手時機(jī)D、認(rèn)準(zhǔn)談判的客觀階段8、后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為（AB）A、后退適時B、后退適度C、退得對方高興D、退得己方不吃虧9、談判時相持中的靈活規(guī)則主要體現(xiàn)在對（BD）手段的運用上。A、說理B、沉默C、推理D、重復(fù)10、當(dāng)單方主動提出重建談判時，需要有“見面禮”，其分量和相送的時機(jī)顯得格外重要，而分量的規(guī)則是由四種因素構(gòu)成的綜合價值體現(xiàn)，這四種因素為（ABCD）A、中斷前雙方地位B、要求恢復(fù)談判時自己手中的實力C、談判追求的目標(biāo)D、當(dāng)時的市場動向11、國際商業(yè)談判業(yè)務(wù)的基本程序應(yīng)包括（ABCD）A、探尋、準(zhǔn)備B、談判、小結(jié)C、再談判、終結(jié)D、重建談判12、談判準(zhǔn)備中的兼容性原則在以下過程中也應(yīng)該進(jìn)行考慮（ABD）A、起始B、過渡C、評論D、時間表13、“兩式兩法”評論報價條件時，兩式是（AB）A、印象B、梳篦C、分析D、比較14、條理規(guī)則的構(gòu)成部分是（AC）A、次序邏輯B、啟動先后C、言出有理D、達(dá)理15、談判中常用的小結(jié)方式有（BCD）A、歸納B、口述C、紙書D、板書三、判斷題1、在間接探尋時,受托人的能力關(guān)鍵在其牌子的響亮程度。（錯）2、國際商務(wù)談判面談基本程序的設(shè)定可以歸納為“橫七豎五”。（錯）3、邏輯次序決定著談判目標(biāo)的啟動先后與談判進(jìn)展的層次。（對）4、兩人共同負(fù)責(zé)談判會給對方增加壓力，促使對方表態(tài)。（錯）5、若去過對手所在國訪問或者對手是自己的親密朋友，在準(zhǔn)備中可以放松要求。（錯）6、在談判構(gòu)成要素中除了論及“當(dāng)事人”的具體內(nèi)容外，個人簡歷。個人愛好和身體狀況也應(yīng)當(dāng)包括。（對）7、尚無預(yù)審的肯定看法，談判可以進(jìn)行，最終達(dá)成目標(biāo)。（錯）8、比較簡單，或因地理、時間條件限制的交易適宜進(jìn)行面商。（錯）9、妥協(xié)性的函電可由主持談判的人署名，也可由高級領(lǐng)導(dǎo)署名。（對）10、價格解釋中可以采取“論堆估價”，或者“一車貨，一攬子價”。（錯）11、小結(jié)階段系指談判終結(jié)后對已談過的內(nèi)容及雙方的立場予以歸納整理的階段。（錯）12、只要雙方投入談判，無論談判進(jìn)入到哪一階段，也不管是否全部達(dá)成一致，雙方均會及時地清掃“戰(zhàn)場”。（對）13、討價次數(shù)既是一個客觀數(shù)，也是一個心理數(shù)。（對）14、小結(jié)客觀上為談判雙方提供了以后決策的依據(jù)，因而具有導(dǎo)向作用。（對）15、再談判操作規(guī)則中，認(rèn)準(zhǔn)客觀地位系指正確認(rèn)識再談判時團(tuán)體生意業(yè)務(wù)的談判進(jìn)入到什么程度或階段，是處在全局談判的中期，照舊后期？（錯）16、再磋商的適度調(diào)整方案在操作中僅僅局限于成文條件。（錯）17、再談判的后退適時系指退讓的條件及話鋒深淺與當(dāng)時談判的情勢相符。（錯）18、談判的終結(jié)即一項交易談判的最后階段，亦為談判出結(jié)果。（對）19、凡對供貨量、范圍不做修改，僅就交易的條件進(jìn)行談判，達(dá)成成交協(xié)議的為部分成交。（錯）20、雙方經(jīng)過最后的努力仍然達(dá)不成協(xié)議，或友好而別，或憤然而去，從而結(jié)束談判，是無約期終結(jié)談判。（錯）第三單元商務(wù)談判的組織15（單）25（多）20（判）一、單項選擇題1、在主持人與負(fù)責(zé)人分離時，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人的作用。具體做法為，在禮賓場合可以（）出現(xiàn)，在談判場合可以（）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局的時候可以（）。（A）A、主要角色、旁聽、出面周旋B、領(lǐng)導(dǎo)、負(fù)責(zé)人、干預(yù)C、主要角色、領(lǐng)導(dǎo)、回避2、技術(shù)主談人具有權(quán)威性，在對事先預(yù)定好的技術(shù)目標(biāo)做明顯變更時（A）A、必須與商務(wù)主談商量共同決定是不是變更B、可自行根據(jù)技術(shù)要求判斷進(jìn)行決斷C、請示公司領(lǐng)導(dǎo)之后再做決定D、可以隨機(jī)應(yīng)變的處理3、無論是商務(wù)談判照舊技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時，首當(dāng)其沖的該當(dāng)是（）應(yīng)該保持沉著冷靜極力挽回僵局。（B）A、項目負(fù)責(zé)人B、商務(wù)主談人C、領(lǐng)導(dǎo)D、談判組組長4、“言出有信”并不是要求談判手“有問必答”或“有問全答”，而是追求（C）A、答得對方滿意、己方不吃虧B、能答則答、不能答則不答C、答得準(zhǔn)確，適時適度，出言不悔D、萬無一失5、談判主持人的職責(zé)要求主持人在談判中追求（B）A、有勝利感、更有利益B、最佳妥協(xié)點、盡量爭取利益最大化C、妥協(xié)點、不失誤D、己方利益最大化6、針對談判目標(biāo)的不同，談判主持中可以利用的調(diào)節(jié)點主要有（C）A、投入的談判人員、時間、態(tài)度B、投入的談判人員、地點、態(tài)度和策略C、投入的談判人員、時間、地點、態(tài)度和策略D、投入的談判人員、態(tài)度、策略7、針對談判對象的不同，主持中可以運用的調(diào)節(jié)點有（B）A、投入的談判人員、工夫、態(tài)度、用語B、投入的談判人員、用語、態(tài)度C、投入的談判人員、時間、地點、態(tài)度和策略D、用語、態(tài)度、時間8、在緊張狀態(tài)下續(xù)會時，主持人開場應(yīng)追求談話藝術(shù)與語氣，常見的表達(dá)方式有（B）A、比擬方式、修飾方式B、設(shè)問調(diào)侃、列單調(diào)侃C、自我嘲笑、婉轉(zhuǎn)陳述D、據(jù)理力爭、毫不讓步9、以成交結(jié)束談判時，主持應(yīng)該包含那三個方面的內(nèi)容（B）A、握手、慶祝、簽約B、清理、部署、需要的保留C、握手、清理、簽約D、簽約、慶祝、道別10、為了使聯(lián)合談判的利得以施展，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化步伐也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項準(zhǔn)繩，他們是（A）A、實效原則、目標(biāo)原則、時間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強(qiáng)將原則和專業(yè)原則B、實效原則、目標(biāo)原則、時間效率原則C、時間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強(qiáng)將原則和專業(yè)原則D、目標(biāo)原則、時間效率原則、協(xié)調(diào)原則11、考查國際商務(wù)談判的人才主要應(yīng)從哪幾個方面進(jìn)行（A）A、思想水平、工作作風(fēng)、業(yè)務(wù)水平B、外表形象C、外交能力D、領(lǐng)導(dǎo)能力12、3、商務(wù)談判中組建談判班子的原則是（B）A、形象準(zhǔn)繩B、業(yè)務(wù)實力準(zhǔn)繩和進(jìn)度準(zhǔn)繩C、用人唯賢準(zhǔn)繩D、進(jìn)度準(zhǔn)繩13、談判中現(xiàn)場總結(jié)的方法是（D）A、概括法B、計點法C、菜單法D、ABC都是14、商務(wù)談判中組建談判班子的原則是（D）A、形象原則B、業(yè)務(wù)實力原則C、用人唯賢準(zhǔn)繩D、進(jìn)度準(zhǔn)繩、業(yè)務(wù)實力準(zhǔn)繩15、談判中會后總結(jié)的方法有（C）A、討論法B、計點法C、撿重總結(jié)、假設(shè)總結(jié)D、假設(shè)總結(jié)二、多項選擇題1、談判中可能會需要以下那些人才（ABCD）A、技術(shù)人才B、管理人才C、工程設(shè)計人才D、語言人才2、考察國際商務(wù)談判的人才主要應(yīng)從哪幾個方面進(jìn)行（ABC）A、思想水平B、工作作風(fēng)C、業(yè)務(wù)水平D、領(lǐng)導(dǎo)能力3、商務(wù)談判中組建談判班子的準(zhǔn)繩是（BD）A、形象準(zhǔn)繩B、業(yè)務(wù)實力準(zhǔn)繩C、用人唯賢準(zhǔn)繩D、進(jìn)度準(zhǔn)繩4、關(guān)于己方介入談判人員的組織，在主持談判的依據(jù)中占有很重要的份量。它涉及人員管理的哪幾個方面（ACD）A、人員使用B、人員培訓(xùn)C、人員調(diào)度D、人員防范5、談判的環(huán)境主要是包括（ABC）A、地理環(huán)境B、經(jīng)濟(jì)環(huán)境C、政治環(huán)境D、自然環(huán)境6、務(wù)實性的提示，即以真實的利益提示對方應(yīng)該采取妥協(xié)態(tài)度。所謂務(wù)實，是指（ABC）A、對方已得到利益B、當(dāng)前的市場利益C、展望未來的市場利益D、競爭對手的利益7、談判中現(xiàn)場總結(jié)的方法有（BCD）A、討論法B、計點法C、菜單法D、概括法8、談判中會后總結(jié)的方法有（CD）A、討論法B、計點法C、撿重總結(jié)D、假設(shè)總結(jié)9、以成交形式結(jié)束的談判，在談判結(jié)束時主持應(yīng)做的工作有（ABC）A、清理交易的各項條件B、部署接下來要進(jìn)行的工作C、保留必要的談判期間的資料D、總結(jié)10、作為談判的主持人應(yīng)明白自己的職責(zé)。從談判的意義上講，主持人的作用有（ABCD）A、紐帶作用B、指揮作用C、接口作用D、尋找妥協(xié)點11、主持談判的主要因素包括（ABCDE）A、談判目標(biāo)B、談判條件C、談判工夫D、談判環(huán)境E、談判人員的投入12、主持人首場談判開始時，應(yīng)抓好哪幾個環(huán)節(jié)（ABCD）A、介紹B、入座C、開場白D、掌握氣氛13、主持人總結(jié)的目標(biāo)一般有（ABCD）A、備忘B、調(diào)整C、匯報D、總結(jié)14、統(tǒng)一對外聯(lián)合談判的核心是統(tǒng)一對外，它對內(nèi)表現(xiàn)為六個統(tǒng)一，對外表現(xiàn)為（AB）A、統(tǒng)一要求B、統(tǒng)一策略C、統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)D、統(tǒng)一日程15、在主持人與負(fù)責(zé)人分離時，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人的作用。具體做法為，在禮賓場合可以（A）出現(xiàn)，在談判場合可以（B）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局的時候可以（C）。A、主要角色B、旁聽C、出面周旋D、負(fù)責(zé)人16、為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項原則，他們是（ABC）A、實效原則、目標(biāo)原則B、時間效率原則、協(xié)調(diào)原則C、強(qiáng)將準(zhǔn)繩和專業(yè)準(zhǔn)繩D、雙方利益最大化準(zhǔn)繩17、以成交竣事談判時，主持應(yīng)該包含那幾個方面的內(nèi)容（ABD）A、清理B、部署C、握手、清理、簽約D、必要的保留18、在緊張狀態(tài)下續(xù)會時，主持人開場應(yīng)追求談話藝術(shù)與語氣，常見的表達(dá)方式有（BD）A、比擬修飾法B、設(shè)問調(diào)侃C、自我嘲笑D、列單調(diào)侃E、婉轉(zhuǎn)陳述19、針對談判對象的不同，主持中可以運用的調(diào)節(jié)點有（BD）A、投入的談判人員、時間、態(tài)度、用語B、投入的談判人員、C、投入的談判人員、工夫、地點、態(tài)度和策略D、用語、態(tài)度20、談判主持人的職責(zé)要求主持人在談判中追求（AB）A、盡量爭取利益最大化B、最佳妥協(xié)點C、妥協(xié)點、不失誤D、己方利益最大化21、“言出有信”并不是要求談判手“有問必答”或“有問全答”，而是追求（BCD）A、答得對方滿意B、適時適度C、答得準(zhǔn)確D、出言不悔22、在主持人與負(fù)責(zé)人分離時，負(fù)責(zé)人的地位準(zhǔn)繩上宜“超脫”，以求最大地施展主談人的作用。詳細(xì)做法為，在禮賓場合可以（）出現(xiàn)，在談判場合可以（）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局的時分可以（）。（ABD）A、主要角色B、旁聽C、領(lǐng)導(dǎo)、回避D、出面周旋23、考查國際商務(wù)談判的人才主要應(yīng)從哪幾個方面進(jìn)行（ABD）A、思想水平B、工作作風(fēng)C、外交能力D、業(yè)務(wù)水平24、在緊張狀態(tài)下續(xù)會時，主持人開場應(yīng)追求談話藝術(shù)與語氣，常見的表達(dá)方式有（AB）A、列單調(diào)侃B、設(shè)問調(diào)侃、C、自我嘲笑、婉轉(zhuǎn)陳述D、據(jù)理力爭、絕不讓步25、先期探尋的嚴(yán)謹(jǐn)性原則表現(xiàn)在（BCD）A、事先內(nèi)部統(tǒng)一B、冷靜預(yù)測探尋結(jié)果C、周密部署探訪動作D、分析探訪目標(biāo)特性三、判斷題1、談判中談判人員的工作作風(fēng)是指談判過程中表現(xiàn)的行為和態(tài)度的風(fēng)格和節(jié)度。（對）2、有適用的談判人才，就一定能取得談判的良好效果。（錯）3、對于無外交干系的談判，主持策略的主調(diào)是“以守為攻”（對）4、在與無外交關(guān)系的或有外交關(guān)系但關(guān)系緊張的對手談判時投入的人員只要有政策水平就可以（錯）5、調(diào)度指主持中隊人員的那排和人際關(guān)系的協(xié)調(diào)（對）6、正常情況下，對談判參與者應(yīng)當(dāng)不設(shè)防。（對）7、談判的引導(dǎo)是主持業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，也是主持人工作的核心。（對）8、所謂談判節(jié)奏，指主持人應(yīng)掌握談判火候，而談判火候的實質(zhì)是時機(jī)與條件的掌握。（對）9、主持談判中的總結(jié)方法分兩類即現(xiàn)場總結(jié)與會后總結(jié)（對）10、技術(shù)主談人具有權(quán)威性，在談判中若出現(xiàn)技術(shù)條目需要調(diào)整，技術(shù)主談人可以自行決定。（錯）11、談判中是否有決定權(quán)主要是看談判人的地位與級別。（錯）12、“言出有信”就是要求談判手“有問必答”或“有問全答”(錯)13、談判主持人的唯獨職責(zé)是在談判中追求利益最大化（錯）14、針對談判目標(biāo)的不同，談判主持中可以利用的調(diào)節(jié)點主要有投入的談判人員、時間、地點和態(tài)度（錯）15、針對談判對象的不同，主持中可以運用的調(diào)節(jié)點包括投入談判人員、用語和態(tài)度（對）16、自我嘲笑、婉轉(zhuǎn)陳述的表達(dá)方式，是在緊張狀態(tài)下續(xù)會時，主持人開場時可以采用的談話藝術(shù)與語氣（錯）17、清理、部署、需要的保留是以成交竣事談判時，主持應(yīng)該完成工作（對）18、實效準(zhǔn)繩是聯(lián)合談判的利得以施展，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化步伐也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項準(zhǔn)繩之一（對）19、無論是商務(wù)談判照舊技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時，首當(dāng)其沖的該當(dāng)是談判組組長,應(yīng)該保持沉著冷靜極力挽回僵局。（錯）20、技術(shù)主談人具有權(quán)威性，在對事先預(yù)定好的技術(shù)目標(biāo)做明顯變更時必須與商務(wù)主談商量共同決定是否變更（對）第四單元商務(wù)談判的主體-------談判手25（單）15（多）20（判）1、單項選擇題1、國際商務(wù)談判中占據(jù)主導(dǎo)地位的是（D）A、行動準(zhǔn)則B、倫理觀念C、心理D、談判手2、雙腿叉開，一腳斜前半步，敞開西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿著什么，XXX。這種立姿是（A）A、對抗式B、進(jìn)取式C、沉思式D、謙恭式3、下列哪項不屬于談判中的怒的三個層次（B）A、不滿B、生氣C、憤怒D、不歡而散4、談判手應(yīng)具有談判所需要的個性，即（A）A、自在個性B、自然個性C、霸氣D、脾氣5、不正確的做戲準(zhǔn)則是下列哪項（C）A、講力度B、講場合C、講形式D、講背景6、屬于社會道德觀與職業(yè)道德觀對談判手的影響方式的是（D）A、縱向B、橫向C、立體D、從外向里7、不能反映談判倫理觀的進(jìn)取性的追求是（B）A、盡可能利己條件B、職位晉升C、使雙方滿意的條件D、維護(hù)談判倫理8、進(jìn)取性的談判手法凸起表現(xiàn)在（A）A、敢B、勇C、智D、露9、不能有效體現(xiàn)談判手的心理的是（C）A、感情B、動機(jī)C、服飾D、行為10、以下情形中，談判手不會出現(xiàn)驚訝或者奇怪的感覺（B）A、對手言行不合邏輯B、談判目標(biāo)實現(xiàn)C、助手言行泄密D、上司言行改變11、不屬于談判手的豪情表現(xiàn)形式的是（D）A、面部表情B、身體表達(dá)C、言語表達(dá)D、慣用手勢12、談判手的心理變化有階段性，感情變化也有階段性，對此表現(xiàn)為立場的硬與軟，條件的寬與嚴(yán)變化。能作為應(yīng)策的是（A）A、真寬則寬B、跟隨進(jìn)退C、假變則虛D、寬嚴(yán)自如13、在追求隨談判階段變化的情形下，對談判敵手的應(yīng)策可所以（D）A、得當(dāng)敵手B、引導(dǎo)敵手C、扣緊條件D、緊之有望14、影響談話距離的因素的是（B）A、服飾B、衛(wèi)生C、態(tài)度D、眼神15、理解談判手的音調(diào)傳遞的真實意思，可以不考慮（C）A、說話頻率B、聲調(diào)C、粗細(xì)D、響度16、談判手做戲可以不達(dá)到的目的是（A）A、表演B、誠懇的態(tài)度C、山窮水盡D、時不我待17、不屬于談判手的社會階層與地位的道德觀的核心的是（B）A、義務(wù)感B、誠實C、集團(tuán)利益感D、守約18、下列哪項原則足以使合同無效（D）A、權(quán)利義務(wù)一律平等B、等價有償C、XXX、誠實D、違反國民經(jīng)濟(jì)計劃19、談判竣事時，所用語句應(yīng)凸起（A）A、穩(wěn)健、中肯、切題B、態(tài)度C、中肯D、切題20、以下方面可以實現(xiàn)談判心理缺陷修補(bǔ)的是（B）A、環(huán)境監(jiān)督B、組織措施C、借力而用D、高薪養(yǎng)廉21、談判手受到外界的刺激而產(chǎn)生相應(yīng)的活動，這是談判手心理哪種階段性的表現(xiàn)（C）A、主觀性B、兩重性C、客觀性D、階段性22、談判中所持的態(tài)度具體表現(xiàn)有（A）A、硬態(tài)度B、真寬則寬C、不滿D、氣惱23、在談判各個階段，談判手的感情不斷變化，應(yīng)對的策略可采取（B）A、慷慨奉送B、不明則穩(wěn)C、乘虛而入D、因地制宜24、為了積極有效的調(diào)整追求目標(biāo)，對于己方，追求心理變化的應(yīng)策有（D）A、予之不松B、緊之有望C、積極調(diào)整D、荒而不慌25、為了積極有效的調(diào)整追求目標(biāo)，對于對方，階段追求心理變化的應(yīng)策有（C）A、不明則穩(wěn)B、饑而不急C、予之不松D、假寬則嚴(yán)二、多項選擇題1、談判手的感情表現(xiàn)形式可歸納為（ABD）A、面部表情B、身體表達(dá)C、眼神動作D、言語表達(dá)2、約束談話距離的因素有（BCD）A、眼神B、方便C、情緒D、衛(wèi)生3、談判結(jié)束時，所用語句應(yīng)突出（ACD）A、穩(wěn)健B、態(tài)度C、中肯D、切題4、典型的談判手的自然個性有（BD）A、溫善B、慢性子C、潑辣D、急性子5、做戲是談判技巧之一，正確的做戲準(zhǔn)則是（ABCD）A、講力度B、講場合C、講背景D、講邏輯性6、談判手的職業(yè)道德內(nèi)涵可以概括為（ABD）A、禮B、誠C、義D、信7、以下項目能夠反映談判倫理觀所體現(xiàn)的進(jìn)取性的有（CD）A、多留余地B、乘虛而入C、買賣不成朋友在D、盡可能利己條件8、對付對手彎曲手法的有（ABCD）A、集中發(fā)言權(quán)B、精簡版子C、加強(qiáng)匯報D、正面打擊9、談判手在談判進(jìn)程中表現(xiàn)豪情的作用有（AC）A、自我發(fā)泄B、恐嚇外人C、影響敵手D、吸收敵手10、以什么目標(biāo)來知道談判即為談判手的追求，代表性的有（ABCD）A、為了工作B、為了客戶C、為了發(fā)財D、為了晉升11、利用談判對手心理主要從哪個角度來說（CD）A、逆來順受B、因勢利導(dǎo)C、乘虛而入D、借力而用12、從哪些方面實現(xiàn)談判心理缺陷修補(bǔ)（BC）A、環(huán)境監(jiān)督B、組織步伐C、自我改造D、高薪養(yǎng)廉13、談判手心理兩重性是（AB）A、主觀性B、客觀性C、主動性D、被動性14、對于己方，追求心理的階段變化的應(yīng)策有（BCD）A、跟隨進(jìn)退B、飽而不貪C、饑而不急D、荒而不慌15、談判人說話技巧的掌握主要表現(xiàn)在談判人講話的（ABCD）A、距離B、手勢C、眼神D、音調(diào)和用語三、判斷題1、談判手的行動該當(dāng)是天然的行動。（錯）2、談判手的禮儀表現(xiàn)在其談判過程中的立、坐、行和所持的態(tài)度，以及這些表現(xiàn)對談判產(chǎn)生的效果。（錯）3、潑辣性格的談判手辦事說話體現(xiàn)一個“快”字，性格外露，工作大膽。（錯）4、商業(yè)談判中，應(yīng)多選用通俗易懂的地方語言。（錯）5、對待作風(fēng)潑辣的談判對手，一般不必注重其外在表現(xiàn)，應(yīng)做到不懼不惱。（對）6、鑒于談判的需要，在談判手的行為中會出現(xiàn)作戲的情況。（對）7、談判倫理在談判的運動、實踐中可以成為具有指導(dǎo)性的理論，亦可所以運動實踐之后認(rèn)識或追求的結(jié)果。（對）8、談判的過程就是將雙方所持的談判條件去偽存真，雙方的態(tài)度從虛到實的轉(zhuǎn)化過程。（對）9、主動倫理標(biāo)準(zhǔn)系受談判手言行的影響而做出的相應(yīng)反應(yīng)的行為標(biāo)準(zhǔn)，或稱之為“因果報應(yīng)”行為準(zhǔn)則。（錯）10、談判倫理觀的本質(zhì)是談判手的進(jìn)取精神。（對）11、邏輯反應(yīng)檢驗法通過判斷對手在描述其感情時用詞是否貼切、是否有病句、是否故意夸張以斷定其感情真?zhèn)巍＃ㄥe）12、談判人的說話本領(lǐng)可稱之為掌握、表達(dá)頭腦分寸的能力。（對）13、保守型的談判手，握手時，手指頭軟弱無力，手也握不緊。（錯）14、談判手的“戰(zhàn)斗式”坐姿表現(xiàn)為坐沙發(fā)時，手扶沙發(fā)背，身靠沙發(fā)，平視敵手，面帶微笑。（錯）15、男裝式樣較為單調(diào)，炎熱的夏日正式談判中可著流行的T恤衫，短西褲。（錯）16、談判手為主時，應(yīng)緩步入門，環(huán)視房間所有的人，表達(dá)禮貌、自信與自重。（錯）17、對待老朋友，談判手握手力度可小可大，握手工夫可長可短。（錯）18、商務(wù)談判的道德觀包括所從屬的社會階層與地位的道德。（對）19、談判手倫理觀內(nèi)部萌發(fā)的氣力既可能動地調(diào)節(jié)外來影響，又可直接支配談判行動。（對）20、違背國家計劃而簽訂的合同，不具有法律效力。（對）第五單元商務(wù)談判的思維10（單）20（多）15（判）一、單項選擇題1、國際商務(wù)談判對手的特點是（D）A、多國性B、多民族性C、不確定性D、A和B2、論證一般由(B)三個因素構(gòu)成。A、引子、理由、收尾B、論題、論據(jù)、論證方式C、論題、論述、結(jié)論D、引子、理由、論證方式3、論證的原則有三個：（C）A、有理、有力、有節(jié)的原則B、清晰、服人、有利的原則C、全面性、本質(zhì)、和詳細(xì)的準(zhǔn)繩D、有理、服人、有利的準(zhǔn)繩4、推理的形式有（A）A、類比、歸納、演繹B、假設(shè)、判斷C、舉證、分析、判斷D、假設(shè)、判斷、演繹5散射思維貴在多路出擊，消弭思維死角使論題各部位暴露在談判桌上，以便各個擊破，因此，要求運用者應(yīng)（B）A、聰明伶俐B、善于轉(zhuǎn)移思路C、善于捕捉戰(zhàn)機(jī)D、具有高度的敏銳感6、快速思維應(yīng)遵循兩個原則（B）A、穩(wěn)而準(zhǔn)和快而有利的原則B、快速反擊和振奮斗志的原則C、反應(yīng)快和打擊準(zhǔn)確的準(zhǔn)繩D、穩(wěn)而準(zhǔn)和反應(yīng)快的準(zhǔn)繩7、逆向思維的表現(xiàn)形式主要有兩種，他們是（A）A、反問和反證B、換位考慮由壞到好C、假設(shè)與否認(rèn)D、反證與否認(rèn)8、日本談判手普遍信奉的談判哲理是（B）A、耐心說理、恭敬待人、唯上司是從、頑抗到底。B、笑臉討價還價、吃小虧占大便宜、放長線釣大魚、抓關(guān)鍵人物C、頑強(qiáng)討價還價、吃苦耐勞、團(tuán)體作戰(zhàn)、關(guān)系是錢D、耐心說理、恭敬待人、放長線釣大魚、抓關(guān)鍵人物9、面對具有北歐文化背景的談判對手，應(yīng)采取的談判措施有(A)A、坦誠相待、以危求安、以理服人B、依陣進(jìn)退、以危求安C、以危求安D、以理服人、坦誠相待10、下列屬于英國談判對手性格特征的是（D）A、尊重談判業(yè)務(wù)B、待人和善、尊重談判業(yè)務(wù)C、刻板固執(zhí)D、注重禮儀、待人和善、刻板固執(zhí)二、多項選擇題1、下列屬于美國談判對手性格特征的是（ABCD）A、外露B、坦白C、熱情自信D、追求物質(zhì)上的實利2、對于具有美國文化背景的談判敵手，應(yīng)采取的談判步伐有(ABCD)A、利用性格優(yōu)點B、利用心理特征C、以實對實D、巧用其大3、下列屬于德國談判對手性格特征的是（ABCD）A、性格倔犟B、靈活性差C、原則性強(qiáng)D、談判中不易妥協(xié)4、對于具有德國文化背景的談判對手，應(yīng)采取的談判措施有(ABC)A、以嚴(yán)謹(jǐn)求實效B、以柔克剛C、以理克剛D、巧用其大5、以下屬于法國談判敵手性格特征的是（ABC）A、性格開朗B、眼界豁達(dá)C、強(qiáng)烈的自豪感D、浪漫幽默6、對于具有法國文化背景的談判對手，應(yīng)采取的談判措施有(ABCD)A、珍惜友情B、講究歷史C、慎立文件D、巧借外力7、下列屬于英國談判對手性格特征的是（ABC）A、注重禮儀B、待人和善C、刻板固執(zhí)D、恭順談判業(yè)務(wù)9、對于具有英國文化背景的談判對手，應(yīng)采取的談判措施有(ABCD)A、注重禮節(jié)B、信譽(yù)求利C、簡便求快D、巧借外力10、下列屬于日本談判對手性格特征的是（ABCD）A、進(jìn)取性強(qiáng)B、態(tài)度認(rèn)真C、工作嚴(yán)肅細(xì)致D、很少說真心話11、下列屬于日本談判選手信奉的談判哲理的是（ABCD）A、笑臉還價還價B、吃小虧占大便宜C、放長線釣大魚D、抓關(guān)鍵人物12、對于具有日本文化背景的談判對手，應(yīng)采取的談判措施有(ABCD)A、激將讓利、官高一級B、依陣進(jìn)退C、友誼有價、舍小吃大D、利慮遠(yuǎn)近、保衛(wèi)首長13、以下屬于北歐談判敵手性格特征的是（ABCD）A、態(tài)度謙恭B、不易激動C、極具自主性D、自尊心很強(qiáng)14、下列屬于北歐談判對手的談判風(fēng)格的是（ABCD）A、坦誠B、自以為正確時，很固執(zhí)C、善于提出建設(shè)性方案D、喜歡追求和諧的氣氛15、面臨具有北歐文化背景的談判敵手，應(yīng)采取的談判步伐有(ACD)A、坦誠相待B、依陣進(jìn)退C、以危求安D、以理服人16、下列屬于東歐談判對手性格特征的是（ABCD）A、本性束縛、B、作風(fēng)散漫、待人謙恭C、隨和D、缺乏自信17、以下屬于東歐談判敵手的談判作風(fēng)的是（ABCD）A、最求實利急于求成B、方案不多、談判簡單C、注重歷史關(guān)系D、注重現(xiàn)實利益，變化因素較多18、面臨具有東歐文化背景的談判敵手，應(yīng)采取的談判步伐有(ACD)A、以敬換情B、以律制散C、以嚴(yán)保利D、以廣代窄19、國際商務(wù)談判對手的特點是（AB）A、多國性B、多民族性C、不確定性D、復(fù)雜性20、論證一般由(ACD)三個因素構(gòu)成。A、論題B、演繹推理C、論據(jù)D、論證方式三、判斷題1、美國談判對手常從交易條件入手，定下總條件后，再談具體的分條件。（對）2、美國談判對手心理感覺較好，往往不太估計對手而氣勢咄咄逼人，不喜歡開玩笑。（錯）3、德國談判對手其文化特征既有很強(qiáng)的建設(shè)性因素，也有很強(qiáng)的攻擊性一面。（對）4、鑒于日耳曼民族的個性特征，在談判中應(yīng)盡量采用爭鋒相對的討論方法。(錯)5、絕大多數(shù)德國談判對手把“理性”放在“個性”之前，因此可以以理克剛。（對）6、法國文化背景的談判對手，在談判中不喜歡借助外力達(dá)成協(xié)議。（錯）7、英國文化背景的談判敵手頗具紳士風(fēng)采，不喜歡按程式進(jìn)行談判，談判條件不喜歡大起大落。（錯）8、日本文化背景的談判對手，性格較為乖僻，不到一定程度很難講真心話，而且談判中等級觀念強(qiáng)烈。（對）9、東歐談判敵手談判中待人傲慢無禮（錯）10、東歐談判敵手的談判作風(fēng)特性之一是談判進(jìn)程非常復(fù)雜。（錯）11、國際商務(wù)談判敵手的特性是不確定性（錯）12、談判中誰的情緒調(diào)整的快，誰成功就快。（對）13、論證一般由論題、論據(jù)、論證方式三個因素構(gòu)成。（對）14、面臨具有北歐文化背景的談判敵手，可以采取坦誠相待的談判步伐（對）15、論證的三個原則是全面性、本質(zhì)、和具體的原則（對）第六單元商務(wù)談判的策略25（單）15（多）20（判）一、單項選擇題1、屬于談判策略中“蘑菇戰(zhàn)”的詳細(xì)策略的是（C）A、頭見面B、扮可憐C、疲勞戰(zhàn)D、設(shè)宴席2、以下是使用“扮菩薩”策略的基礎(chǔ)的是（A）A、能言善講B、威風(fēng)凜凜C、無動于中D、態(tài)度溫和3、禮貌—微笑應(yīng)對是下列哪種策略的基礎(chǔ)（B）A、空城計B、扮菩薩C、磨時間D、回馬槍4、“擋箭牌”策略的運用的注意點有（D）A對方不講理B、口頭表述C、臉部表情D、順理成章5、“磨工夫”策略運用的注意點有（A）A、態(tài)度溫和B、能言善講C、禮貌D、順理成章6、“影子戰(zhàn)”的具體策略包括（C）A、鴻門宴B、扮菩薩C、聲東擊西D、呼嘯計7、“回馬槍”策略運用的注意點有（D）A、出言必信B、交易背景C、靈活態(tài)度D、順乎其然8、“欲擒故縱”策略運用的注意點有（B）A、態(tài)度溫和B、言談與分寸C、對方?jīng)]理挑D、目標(biāo)和秩序9、“最后通牒”策略運用的注意點包括（A）A、“通牒”令人可信B、扣人心弦C、勝利在望D、時機(jī)10、“扮瘋相”策略除應(yīng)注意適度外，還須（C）A、留有變通B、聲色俱厲C、籌辦防手D、信譽(yù)形象11、以下具體策略可歸為“蠶食戰(zhàn)”的是（B）A、疲勞戰(zhàn)B、減兵增灶C、蘑菇戰(zhàn)D、形象人12、屬于“強(qiáng)攻戰(zhàn)”策略的是（D）A、擠牙膏B、抹潤滑油C、最后通牒D、請君入籠13、“小氣鬼”可歸為哪種策略（C）A、疲勞戰(zhàn)B、影子戰(zhàn)C、蠶食戰(zhàn)D、決勝戰(zhàn)14、“擒將戰(zhàn)”的具體策略包括（B）A、連環(huán)馬B、寵將法C、請君入籠D、紅白臉15、給對方主談人戴“高帽子”是哪種策略的做法（A）A、寵將法B、感將法C、說絕話D、針鋒相對16、“貨比三家”策略的運用的注意點包括（D）A、能力大小B、信譽(yù)好壞C、變通余地D、慎守答應(yīng)17、可歸為“外圍戰(zhàn)”的策略是（A）A、反間計B、易地效應(yīng)C、空城計D、化整為零18、“對斡旋人”不應(yīng)無禮是哪種策略的注意點（B）A、紅白臉B、中央人C、寵將法D、反間計19、手上留“牌”是哪種策略的注意點（C）A、最后通牒B、緩兵計C、折衷調(diào)和D、談判升格20、下列不能決定談判策略選擇的因素是（D）A、對象B、內(nèi)容C、組織D、態(tài)度21、“打虛頭”策略運用時應(yīng)注意（A）A、抓準(zhǔn)虛頭B、準(zhǔn)而狠C、不怕破裂D、不可濫用22、“反間計”策略運用時的注意點包括（B）A、方法B利用時效C、效果D、善于搬弄23、運用“談判升格”策略的注意點有（C）A、提前匯報B、共同列席C、不可濫用D、籌辦計劃24、運用“步步為營”策略主要凸起（D）A、頑強(qiáng)B、計劃C、利益D、說理25、“預(yù)備隊”可歸為哪種策略（A）A、運動戰(zhàn)B、激將法C、車輪戰(zhàn)D、攻心戰(zhàn)二、多項選擇題1、國際商務(wù)談判中，攻心戰(zhàn)可采用的具體計策有（ABCD）A、滿意感B、頭碰頭C、“鴻門宴”D、借惻隱2、使用奉送選擇權(quán)的談判策略時應(yīng)注意（BC）A、提供優(yōu)惠價格B、各種方案的份量C、拋出選擇方案的時機(jī)D、創(chuàng)造友好氣氛3、使用“擋箭牌”策略的具體做法有（BCD）A、威風(fēng)凜凜B、隱蔽自己手中的權(quán)力C、矛盾上交D、“金蟬脫殼”4、屬于“影子戰(zhàn)”的策略有（AD）A、稻草人B、擋箭牌C、“金蟬脫殼”空城計D5、“借惻隱”策略的運用應(yīng)注意（AB）A、人格B、用詞和扮相不宜過分C、真誠D、場所6、使用“車輪戰(zhàn)”策略應(yīng)注意（ABCD）A、表述禮貌B、主持人不可替代C、節(jié)奏、秩序D、目標(biāo)7、“強(qiáng)攻戰(zhàn)”的詳細(xì)策略有（ABCD）A、逆來順受B、最后通牒C、呼嘯計D、說絕話8、“扮瘋相”典型的瘋與嘯相是（CD）A怒B、癲C、撕D、喊9、“請君入籠”策略的注意點有（ABCD）A、留有變通的余地B、保守己方底牌的秘密C、掌握好時機(jī)D、態(tài)度靈活10、以下屬于“蠶食戰(zhàn)”的具體策略的是（BD）A、欲擒故縱B、擠牙膏C、最后通牒D、小氣鬼11、“擒將戰(zhàn)”的詳細(xì)策略不包括（ABC）A、鴻門宴B、空城計C、步步為營D、告將法12、以下策略可歸納為“運動戰(zhàn)”的是（BC）A、聲東擊西B、貨比三家C、豫備隊D、車輪戰(zhàn)13、談判策略的運用選擇的決定因素是（ABCD）A、對象B、內(nèi)容C、階段D、組織14、談判中，單一策略的啟動步驟以下（ACD）A、選擇針對目標(biāo)B、評論、解釋C、編織相應(yīng)理由D、端給對方15、影響談判策略選擇的談判對象的具體條件包括（ABCD）A、地位B、經(jīng)驗C、態(tài)度D、性格三、判斷題1、國際商務(wù)談判的策略所采取的行動和方法是客觀的談判程序,也是談判者追求的客觀目標(biāo)條件。（錯）2、談判策略應(yīng)為談判服務(wù)：搞好開局。穩(wěn)好舵、撐好帆、管好人、靠好岸。（對）3、談判過程中攻心戰(zhàn)主要從心理和情感的角度影響對手，促其接受解決分歧的方案。（對）4、通過裝扮可憐相、為難狀、說可憐話，從而達(dá)到阻止對方進(jìn)攻的目的，這種策略即為談判中的“蘑菇戰(zhàn)”。5、以重復(fù)、慢節(jié)奏、善待來損耗談判時間，造成談判的低時效，以壓那些與時間關(guān)系重大的對手盡早做出讓步的方法即為車輪戰(zhàn)。6、使用“扮菩薩”策略應(yīng)注意態(tài)度溫和，避免“閑扯”或隨便開“不切題的玩笑”。（錯）7、談判策略受過渡狀態(tài)非常規(guī)倫理的影響，而不受整體談判的法律與倫理的約束。（錯）8、談判策略的作用旨在達(dá)到用普通、正常的做法而達(dá)不到的效果和目的。（對）9、“稻草人”策略應(yīng)充分體現(xiàn)“出言必信”、“出口不悔”的講信譽(yù)的形象。（對）10、買家使用“空城計”須出低價且各種條件要優(yōu)惠，心中所想的即為提出的條件。（錯）11、“磨工夫”是一種以小積大，步步進(jìn)逼逐漸達(dá)到預(yù)期談判效果的策略。（錯）12、談判的對象，即賣方或買方的具體條件，諸如地位、經(jīng)驗、態(tài)度和性格等不會影響談判策略的選擇。（錯）13、對于急躁直率的談判對手，多用泥菩薩、擋箭牌、小氣鬼、化整為零等策略。（對）14、攻心戰(zhàn)中的滿意感慣使用于談判的初期階段。（對）15、“欲擒故縱”、“化整為零”的策略可推動談判末期不戰(zhàn)不和的拖延局面。（對）16、談判策略的運用過程系指為了達(dá)到某個談判目標(biāo)同時選用多個策略的運用過程。（錯）17、多項策略功用不相等時，其結(jié)束狀態(tài)可能是：因某個策略的理由與另一策略相關(guān)，當(dāng)另一策略實現(xiàn)或部分實現(xiàn)了兩個策略的預(yù)期目標(biāo)，策略運行即可宣告結(jié)束。（錯）18、“好壞搭配”策略運用的時間最好在談判僵局和終局之時。（錯）19、在籌辦激將前應(yīng)有“激戰(zhàn)”，籌辦氣氛，只有打得難分難明，“激將”才有效果。（錯）20、雙方談判的內(nèi)容包括兩層含義：買賣的規(guī)模及屬該買賣的那部分內(nèi)容。（對）第七單元商務(wù)談判用語10（單）10（多）10（判）一、單項選擇題1、下列屬于國際商務(wù)談判中主體用語的是（A）A、商業(yè)法律用語B、外交用語C、文學(xué)用語D、軍事用語2、在商務(wù)談判中各類語言的靈活應(yīng)用中應(yīng)該遵循（A）的原則。A、有的放矢和對癥下藥B、因人而異C、適時D、攻其不備3、面臨位高、內(nèi)向、友好的年長敵手在談判用語上主要應(yīng)以（A）為基礎(chǔ)用語。A、外交用語B、文學(xué)用語C、軍事用語D、商業(yè)法律用語4、對于位高、傲慢的年長敵手在談判中應(yīng)該采用（A）的用語策略。A、外交----軍事----外交B、軍事----外交----軍事C、文學(xué)----外交----軍事D、軍事----文學(xué)----外交5、對于位低、年輕、內(nèi)向的對手在商務(wù)談判中主要應(yīng)采取（A）的用語結(jié)構(gòu)來表達(dá)思想。A、外交----文學(xué)B、文學(xué)----外交C、軍事----文學(xué)D、文學(xué)---軍事6、對于有一定職位、年輕、外向的對手主要應(yīng)應(yīng)用（B）的用語表達(dá)思想。A、外交----文學(xué)B、外交----商業(yè)法律C、軍事----文學(xué)D、文學(xué)---軍事7、對于條件相當(dāng)?shù)耐g對手在商業(yè)談判中主要應(yīng)采用的用語慣是（D）A、外交----文學(xué)B、文學(xué)---軍事C、軍事----文學(xué)D、外交----商業(yè)法律8、在商業(yè)談判中的話題類型有（E）A、介紹B、談判合同條文C、價格D、談判分歧E、以上全是9、根據(jù)談判目的的不同，也會帶來用語的不同，從談判的目的來看不包括（C）A、成交B、比價C、禮貌D、送客10、商務(wù)談判用語有很強(qiáng)的針對性，表現(xiàn)方面可不包括（C）A、對象B、目的C、地點D、時間二、多項選擇題1、國際商務(wù)談判中的用語有（ABCD）A、外交用語B、商業(yè)法律用語C、文學(xué)用語D、軍事用語2、外交用語的特征是（BCD）A、嚴(yán)密性B、重禮性C、圓滑性D、緩沖性3、以下可用作初次會談用語的是（ABCD）A、愿我們的工作能為擴(kuò)大雙方合作做出貢獻(xiàn)。B、如有可能請貴方談?wù)劸唧w安排C、不論有何困難我們雙方都應(yīng)本著平等互利的原則來接解決D、有關(guān)日程悉聽貴方方便4、以下可用于處理談判分歧的用語的是（AB）A、我聽明白了貴方所述意義，待我方研究后再回復(fù)貴方B、請恕我不能直接回答你的請求，我授權(quán)有限，我將轉(zhuǎn)達(dá)您的意思給有關(guān)方面C、我們完全接受貴方提出的條件D、很高興我們能夠達(dá)成一致5、下列可用于處理談判僵局的用語的是（ABCD）A、既然如此深表遺憾B貴方的做法不想貴公司奉行的政策C、貴方的言行沒有反映貴國所奉行的外交政策D、您的言行已經(jīng)嚴(yán)重違背了貴公司，歸國對我公司，對我過企業(yè)一向奉行的友好精神6、商業(yè)法律用語的特征是（ABC）A、通用性B、刻板性C、嚴(yán)謹(jǐn)性D、廣泛性7、文學(xué)用語在商業(yè)談判中體現(xiàn)了（ABC）的特點。A、優(yōu)雅B、詼諧C、富有感染力D、具有強(qiáng)烈的說服力8、軍事用語在商業(yè)談判中體現(xiàn)了其（BCD）的特征。A、簡單B、堅定C、自信D、干脆9、在商務(wù)談判中各類語言的靈活應(yīng)用中應(yīng)該遵循（AB）的準(zhǔn)繩。A、有的放矢B、對癥下藥C、恰如其縫D、適時10、面對位高、外向的年長對手在商務(wù)談判中主要應(yīng)該采用（A）用語，另外要輔以（B）用語。A、軍事B、外交C、文學(xué)D、法律二、判斷題1、外交用語是國際商務(wù)談判中的主體用語（錯）2、松散性是國際商業(yè)法律用語的特征之一（對）3、面對位高、內(nèi)向、友好的年長對手在談判用語上主要應(yīng)以軍事用語為基礎(chǔ)用語。（錯）4、對于異性談判對手多用外交、商業(yè)法律用語，適當(dāng)配以軍事用語為宜。（對）5、分歧談判是商業(yè)談判中談判話題之一（對）6、對于實力相當(dāng)?shù)耐g談判敵手多用外交、商業(yè)法律用語，適當(dāng)配以軍事用語為宜。（錯）7、談判話題論及分歧時，多以外交、文學(xué)用語為主，插入適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)法律用語。（對）8、“分兵把口，各司其職”是典型的軍事用語表述。（對）9、文學(xué)用語在商業(yè)談判中突出體現(xiàn)了其通用性、刻板性與嚴(yán)謹(jǐn)性。（錯）10、“既然如此，深表遺憾”的表述經(jīng)常用于談判竣事階段危機(jī)出現(xiàn)時。（對）第八單元合同文本的談判25（單）15（多）20（判）一、單項選擇題1、是合同正文條目組合的量文體衣準(zhǔn)繩包括的意義的是（D）A、交易大小B、復(fù)雜程度C、用語量D、結(jié)構(gòu)分量2、合同條款組合的綱舉目張原則反映了合同正文撰寫中的（A）A、主從規(guī)則B、主次規(guī)則C、突出重點D、帶動其他3、合同正文談判時，應(yīng)遵循語義一致的原則，為了實現(xiàn)該原則，必須遵守的規(guī)則包括（C）A、譯法準(zhǔn)確B、理解一致C、共識規(guī)則D、用語簡單4、合同條文公正實用的準(zhǔn)繩表現(xiàn)出（B）A、平等性B、正當(dāng)性C、實用性D、合理性5、在合同附件的選擇中能夠起決定作用的是（A）A、生意業(yè)務(wù)內(nèi)容B、生意業(yè)務(wù)規(guī)模C、復(fù)雜性D、談判手作風(fēng)6、綱舉目張原則的“綱”是（B）A、價格條目B、通用條目C、框架布局D、正文7、稅費條目可歸為以下那類條目中（C）A、程序條款B、基礎(chǔ)條款C、有價條款D、通用條款8、合同條文的規(guī)定易懂易行的特征是指（D）A、共鳴性B、簡明性C、一致性D、現(xiàn)實性9、以下不能體現(xiàn)合同正文談判前后呼應(yīng)原則的是（C）A、條件一致B、互補(bǔ)C、用詞一致D、協(xié)調(diào)10、綱舉目張原則的“目”是（B）A、通用條目B、通用條目的分條目C、條目組合D、附件11、從合同正文的談判組織角度講，凡不是趁熱打鐵的文字條件，均屬“過后文字”，都應(yīng)十分謹(jǐn)慎地予以審核。這種做法反映了哪種準(zhǔn)繩（A）A、隨談隨寫B(tài)、書寫及時C、說寫結(jié)合D、審文嚴(yán)格12、屬于文辭方面的附件的是（A）A、術(shù)語說明B、技術(shù)附件C、政策性附件D、金融性附件13、以下屬于技術(shù)附件的是（D）A、備忘錄B、縮寫表C、信貸協(xié)議D、聯(lián)合制造14、質(zhì)量保證條款屬于哪種條款（B）A基礎(chǔ)條目B、特殊條目C、法律條目D、有價條目15、合同正文談判不涉及（C）A、正文框架結(jié)構(gòu)B、框架條件C、附件D、談判組織準(zhǔn)繩16、將各種生意業(yè)務(wù)的合同條目分為通用性和補(bǔ)充性條目是依據(jù)條目的（B）A、性質(zhì)B、服從C、內(nèi)容D、語義17、合同各條款的命名要貼切，能夠準(zhǔn)確地反映交易性質(zhì)，要求正文書寫必須把握（A）A、用語分寸B、書面形式C、談判目標(biāo)D、通俗用語18、在合同條文中放棄采用諸如土語以及其他不同文字之間無絕對準(zhǔn)確對應(yīng)的描述性用詞體現(xiàn)了（D）A、平等B、書面格式C、雙方意愿D、共識規(guī)則19、合同文本中各條目與各文件之間對同一事物的規(guī)定應(yīng)該一致，體現(xiàn)的規(guī)則是（C）A、用詞一致B、方便理解C、條件一致D、協(xié)調(diào)20、不能體現(xiàn)公正實用性準(zhǔn)繩的選項是（B）A、正當(dāng)性B、平等性C、均衡性D、現(xiàn)實性21、合同條文從整體形式到實質(zhì)的義務(wù)規(guī)定上對交易雙方是對等的。這是哪種原則的具體表現(xiàn)（A）A、公正實用B、量體裁衣C、語義一致D、互補(bǔ)22、隨談隨寫不反映在下列哪個方面（D）A、說寫結(jié)合B、書寫及時C、審文嚴(yán)格D、備忘錄23、下列選項與貫通全文原則不相符合的是（C）A、互不矛盾B、互補(bǔ)互存C、程序條款D、有機(jī)有序24、合同附件的談判原則不包括（B）A、運用行業(yè)慣B、與主文呼應(yīng)C、同正文條款掛鉤D、同價格條件掛鉤25、合同附件處理內(nèi)容依據(jù)的準(zhǔn)繩之一是（A）A、突出個性B、補(bǔ)充正文C、突出價格D、緊跟正文二、多項選擇題1、合同文本表現(xiàn)形式有（ABCD）A、合同主文B、正文C、合同輔文D、附件2、合同正文的談判必須涉及（ABD）A、正文框架結(jié)構(gòu)B、框架條件C、附件D、談判組織3、按照生意業(yè)務(wù)合同各種條目的服從，合同條目可分為（BC）A、價格條目B、基礎(chǔ)性條目C、補(bǔ)充性條目D、技術(shù)性條目4、以下體現(xiàn)生意業(yè)務(wù)價值的條目有（AC）A、標(biāo)的條目B、交付條目C、價格條目D、接受條目5、程序條款規(guī)定交易執(zhí)行過程義務(wù)，包括（BCD）A、支付方式B、交付條目C、驗收據(jù)款D、見效條目6、合同條款的組合原則有（AD）A、量體裁衣B、語言一致C、全文貫通D、綱舉目張7、合同正文談判在組織實施中應(yīng)遵循的原則包括（ABCD）A、前呼后應(yīng)B、公正實用C、語意一致D、隨談隨寫8、貫通全文原則具體表現(xiàn)為（ACD）A、互不沖突B、前后照應(yīng)C、互補(bǔ)互存D、有機(jī)有序9、參與合同附件談判的人員可有（ABCD）A、商務(wù)主談人B、技術(shù)人員C、財政人員D、行政官員10、合同附件的選擇應(yīng)該考慮（CD）A、合同義務(wù)B、邏輯內(nèi)涵C、交易內(nèi)容D、正文書寫格式11、談判中如何掌握附件應(yīng)處理的內(nèi)容依據(jù)的是（AB）A、正文明義B、突出個性C、技術(shù)條款D、基礎(chǔ)條款12、所謂正文明義，即正文決定附件的內(nèi)容。包含的層次有（BC）A、附件的選擇B、存在的許諾C、方向的限定D、花式的應(yīng)用13、技術(shù)附件的本性條件有（ABCD）A、供貨清單B、聯(lián)合設(shè)計C、驗收方式D、交付進(jìn)度14、以下是政策性附件的是（BCD）A、信貸協(xié)議B、備忘錄C、諒解備忘錄D、準(zhǔn)繩協(xié)議15、從合同附件的談判看，解決分歧的談判原則有（ABD）A、運用行業(yè)慣B、同合同掛鉤C、與正文書寫要求相同D、同價格條件掛鉤三、判斷題1、合同文本談判系指商業(yè)交易條件形成后的法律鑒證文字的磋商。（對）2、補(bǔ)充條款系指處理交易要素必備的條款。（錯）3、合同條目組合的量文體衣準(zhǔn)繩要求雙方使用的語言與所想表達(dá)的意愿應(yīng)完全一致。（錯）4、合同正文撰寫中的主從準(zhǔn)繩表現(xiàn)為在合同正文的考慮和撰寫時，考慮條目之間的邏輯次序。（錯）5、基礎(chǔ)合同條目可排列為標(biāo)的條目、價格條目、交付條目、驗收據(jù)款和聲效條目等。（對）6、協(xié)調(diào)規(guī)則即為在合同正文描述中，用詞較多，詞意對雙方來講應(yīng)該一致。（錯）7、合同正文談判的框架布局在組織實施中應(yīng)遵循量文體衣和綱舉目張的準(zhǔn)繩。（錯）8、共鳴、簡明和用詞一致的規(guī)則是合同正文前后呼應(yīng)準(zhǔn)繩的詳細(xì)體現(xiàn)。（錯）9、正當(dāng)性、均衡性和現(xiàn)實性表現(xiàn)了合同條文的公正實用性。（對）10、正常情形下，合同條文談判結(jié)果變成文字應(yīng)在當(dāng)場完成。（對）11、合同附件與合同正文具有同等法律效應(yīng)。（對）12、合同正文條目一致準(zhǔn)繩即為在合同條文談判時各條文和各文件之間的內(nèi)容互相補(bǔ)充、互相引證。（錯）13、從協(xié)調(diào)角度講，正文、附件、商務(wù)之類談判中凡涉及程序性條文或條件均可獨立談判。（對）14、現(xiàn)實性規(guī)則系指合同條文本質(zhì)內(nèi)容規(guī)定的義務(wù)，對合同項下交易來說是客觀的，對交易雙方來說是平等的。（錯）15、公正實用原則說明合同條文從整體形式到實質(zhì)的義務(wù)規(guī)定上對交易雙方是對等的、客觀的。（錯）16、隨談隨寫必須堅持隨著談判議題的完成將結(jié)果寫成文字，歸入條文中。（對）17、合同文本談判因種種原因不能及時形成文字定稿，可在事后、隔天再出文字或出清稿，但必須堅持嚴(yán)格的文字審查。（對）18、合同附件談判可由技術(shù)人員、財政人員和行政官員進(jìn)行，商務(wù)主談人可不加入。（錯）19、合同附件的選擇與生意業(yè)務(wù)內(nèi)容和正文書寫花式均有關(guān)。（對）20、合同附件是正文描述義務(wù)的補(bǔ)充，合同正文越復(fù)雜，合同附件也越復(fù)雜。（錯）第九單元商務(wù)談判的決策25（單）15（多）20（判）一、單項選擇題1、戰(zhàn)略決策過程中方案論證的步驟包括（D）A、分析B、歸納C、選擇D、陳述假設(shè)2、戰(zhàn)略決策過程中，方案選取遵循的原則有（B）A、服從多數(shù)B、擇優(yōu)選取C、平衡原則D、服從領(lǐng)導(dǎo)3、戰(zhàn)術(shù)決策過程中，評價信息的要素有（A）4、在戰(zhàn)術(shù)決策過程中，通過評價信息，一般談判手可能看到（C）A、問題B、希望C、兩個極端方案D、困難5、戰(zhàn)略決策的實施責(zé)任以誰為主（D）A、商務(wù)主談B、技術(shù)主談C、介入人D、項目談判的負(fù)責(zé)人6、戰(zhàn)略決策的實施責(zé)任以哪個單位為主（C）A、項目拜托單位B、上級單位C、受托談判的單位D、出場單位7、監(jiān)督談判的代表在參加談判過程中，如發(fā)現(xiàn)主談人談判有錯，即可以何種方式予以糾正（B）A、任何方式B、不明顯的方式C、直接向?qū)Ψ铰暶鱀、警告8、完成監(jiān)督的評價應(yīng)有三個環(huán)節(jié)，其中之一是（A）A、對照B、交流C、討論D、判定9、談判總目標(biāo)系指談判項目實現(xiàn)的（D）A、預(yù)期目標(biāo)B、最高目標(biāo)C、價格目標(biāo)D、最低成交條件10、談判總的態(tài)度不包括（C）A、冷B、熱C、寒D、不冷不熱11、不屬于談判組織的總準(zhǔn)繩的是（B）A、速戰(zhàn)持久B、消弭誤解C、重點突破D、瑣屑較量12、戰(zhàn)術(shù)決策中具體的階段策略是針對什么而采取的談判手法（A）A、特定對象B、關(guān)鍵條件C、談判步驟D、談判手13、針對談判開場，可以有制造友好氣氛、探索信息、收集情報、布置攻防的策略，具體可使用的策略不能是（D）A、小氣鬼B、擋箭牌C、感將法D、最大預(yù)算14、為克制最終差異或頭腦障礙，爭取相對平衡的條件，可以有好壞搭配、談判升格等策略，這是針對哪一詳細(xì)階段的策略（C）A、談判開場B、復(fù)雜局面C、最后決戰(zhàn)D、相持階段15、談判對手不在場的情況下進(jìn)行方案取舍是哪種方式的戰(zhàn)術(shù)決策（B）A、現(xiàn)場決策B、場外決策C、場內(nèi)決策D、群策群力16、談判中合理的決策過程所包含的步驟有（A）A、計劃論證B、質(zhì)證C、陳述D、咨詢17、談判決策過程中，對采集的信息從其內(nèi)容邏輯關(guān)系來推斷分析，以求（D）A、互證B、質(zhì)證C、縱向證明D、論證18、戰(zhàn)略決策過程中論證方案的步驟不包括（C）A、陳述假設(shè)B、辯論C、推理D、歸納19、可不參加戰(zhàn)略決策的方案辯論的是（B）A、談判人B、上級領(lǐng)導(dǎo)C、專家D、行政人員20、戰(zhàn)略決策方案的選取可不遵循的原則是（A）A、服從領(lǐng)導(dǎo)B、從眾C、從利益D、平衡21、戰(zhàn)術(shù)決策程序可不包括（D）A、采集信息B、評價信息C、選擇方案D、論證22、戰(zhàn)術(shù)決策中，適時采集信息不能使用的方法有（C）A、眼觀B、耳聞C、監(jiān)督D、口問23、戰(zhàn)術(shù)決策的形式有（B）A、領(lǐng)導(dǎo)決策B、即席決策C、談判后決策D、單獨決策24、確定實施決策的義務(wù)必須明確實現(xiàn)決策的（A）A、義務(wù)和責(zé)任人B、執(zhí)行人C、監(jiān)督人D、談判手25、從實務(wù)角度看，對談判決策實施的監(jiān)督手段可不使用的是（D）A、聽匯報B、看報告C、派代表D、出席談判二、多項選擇題1、商務(wù)談判中的決策類型有（BC）A、基本決策B、戰(zhàn)略決策C、臺下決策D、有機(jī)決策2、談判總體策略體現(xiàn)在（AC）A、談判態(tài)度B、談判進(jìn)程C、談判組織D、談判效果3、談判總的態(tài)度可有（ABD）A、冷B、熱C、涼D、不冷不熱4、談判組織的總原則在議題選擇上可以（BD）A、先禮后兵B、重點突破C、因熱而退D、“步步為營”5、談判組織的總原則在時間安排上（AD）A、速戰(zhàn)速決B、互不矛盾C、前后呼應(yīng)D、軟磨硬泡6、談判組織的總原則在交易條件上（AC）A、一攬子權(quán)衡B、公正實用C、瑣屑較量D、目標(biāo)明確7、戰(zhàn)術(shù)決策針對的是什么樣策略的實現(xiàn)（ABC）A、詳細(xì)的B、分項的C、階段的D、總體的8、詳細(xì)的階段策略針對的對象有（ABCD）A、談判開場B、談判壓力C、談判手個人D、最后決戰(zhàn)9、針對復(fù)雜的談判局面可以采取的具體的策略有（ABCD）A、稻草人B、空城計C、車輪戰(zhàn)D、聲東擊西10、針對談判手個人和集體可以采取的詳細(xì)的策略有（BD）A、回馬槍B、激將法C、滿意感D、鴻門宴11、商務(wù)談判中的決策方式有（BC）A、隨機(jī)決策B、場外決策C、場內(nèi)決策D、平衡決策12、在最后決戰(zhàn)階段，為克服最終差距或思想障礙，爭取相對平衡的條件，可以采取的具體策略有（ACD）A、抹潤滑油B、借惻隱C、折衷調(diào)和D、好壞搭配13、場內(nèi)決策時可以選擇的應(yīng)對方法有（BCD）A、群體決策B、應(yīng)對話語C、應(yīng)對態(tài)度D、擬采取的策略14、計謀決策方式有（AD）A、當(dāng)眾選擇B、論證方案C、即席決策D、小范圍選擇15、責(zé)任意識系指談判參與者對談判決策實施責(zé)任的（BC）A、理解B、認(rèn)可C、意愿D、監(jiān)督三、判斷題1、戰(zhàn)術(shù)決策系指談判手對談判總目標(biāo)和總體策略的制定過程。（錯）2、談判總目標(biāo)一般系指談判項目應(yīng)實現(xiàn)的基本目標(biāo)。（對）3、談判的“不冷不熱”的態(tài)度的表現(xiàn)有不感興趣、不熱情、不急不怕。（錯）4、談判組織的總原則是談判過程中起主導(dǎo)作用的談判手法。（錯）5、場內(nèi)決策的情況有兩種：談判前后和談判中止后。（錯）6、場外決策時談判手最基本的、數(shù)量最大的決策。（錯）7、談判桌上，生意業(yè)務(wù)的條件在談判時往往與預(yù)測的談判計劃協(xié)調(diào)一致。（錯）8、談判決策進(jìn)程依決策性質(zhì)的不同有所不同。（對）9、合理的決策過程包括信息采集。（對）10、按照談判義務(wù)，搜集到的各種宏觀信息有當(dāng)事人的財政狀態(tài)、市場地位、利益干系等。（錯）11、決策進(jìn)程中信息采集的渠道有：外交使團(tuán)、行業(yè)刊物、考查拜候、熟人朋友等。（對）12、分析信息，應(yīng)在辨別真?zhèn)蔚墓ぷ魃舷麓罅?，同一信息從不同渠道搜尋，以求質(zhì)證。（錯）13、選取談判計劃的進(jìn)程有陳述假設(shè)、質(zhì)詢、爭吵和歸納四個步驟。（錯）14、評價戰(zhàn)術(shù)決策信息的要害是去偽存真、分門