項(xiàng)目 一 拓客- 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)類崗位培訓(xùn) 課程 房地產(chǎn) 經(jīng)營(yíng) 與管理專業(yè) 10課件講解

《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)類崗位培訓(xùn)》課程廣州城市職業(yè)學(xué)院項(xiàng)目一

拓客房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理專業(yè)教學(xué)資源庫(kù)RealEstateOperation&ManagementResourceLibrary單元一房地產(chǎn)中介員簡(jiǎn)介職業(yè)教育房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理專業(yè)教學(xué)資源庫(kù)技能點(diǎn)：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)人員職業(yè)資格素養(yǎng)：房地產(chǎn)中介員的職業(yè)素養(yǎng)知識(shí)點(diǎn)：房地產(chǎn)中介員的職業(yè)特點(diǎn)渠道為王碧桂園把拓客作為一個(gè)全新有效的營(yíng)銷模式目標(biāo)客戶來(lái)電來(lái)訪越來(lái)越少有購(gòu)買條件的準(zhǔn)客戶越來(lái)越難找線上推廣效果越來(lái)越小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多成本越來(lái)越低,營(yíng)銷費(fèi)率越來(lái)越少

渠道拓客成就了碧桂園的業(yè)績(jī)，碧桂園給了渠道全新的空間和視野渠道營(yíng)銷——變被動(dòng)為主動(dòng)增加銷售渠道，開(kāi)拓資源，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)！終極目標(biāo)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)接近淘汰競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷把銷售完全依賴于策劃無(wú)法達(dá)到銷售目的拓客開(kāi)拓新的拓展方法，并且通過(guò)主動(dòng)走出去，去行銷、拓客！

拓客源于天津碧桂園2010年

9月：鳳凰之約之--敬愛(ài)感師；11月：鳳凰之約--奇趣采摘體驗(yàn)、紅酒品鑒、釣魚大賽；12月：鳳凰之約---圣誕燦爛晚會(huì)、寶寶攝影大賽；2009年

1月：鳳凰之約--養(yǎng)生食療講座、新春相聲喜樂(lè)會(huì)；

7月：開(kāi)盤當(dāng)日名車試乘試駕。天津碧桂園拓客系列活動(dòng)匯總歷練于南京鳳凰城開(kāi)展1578行動(dòng)，目標(biāo)達(dá)到30000組客戶成熟于十里銀灘盛況空前：15天，200個(gè)社區(qū)，500臺(tái)大巴，拓客20000人現(xiàn)場(chǎng)情況拓客中心法則不能坐等客戶上門必須走出去開(kāi)拓客戶低成本客戶拓展的目的：挖掘意向客戶，至成交。資源拓展的目的：開(kāi)拓社會(huì)資源為我司所用。

渠道費(fèi)效比方面的優(yōu)勢(shì)

靈活多樣銷售策略·推廣活勱圈層圈層客戶，精準(zhǔn)化營(yíng)銷營(yíng)銷碧桂園：主客體拓展，技術(shù)工具與時(shí)俱進(jìn)夜圈間層

營(yíng)銷·立體 營(yíng)銷·全民一個(gè)星期有七個(gè)星期天營(yíng)營(yíng)銷銷全民員工+集團(tuán)橫向部門+業(yè)主+外拓人士營(yíng)銷瘋狂的業(yè)主夜間白天外派拓客，利用晚上休息時(shí)間，邀約客戶至營(yíng)銷項(xiàng)目體驗(yàn)。將晚上客戶休息時(shí)間變成銷售假日。立體除了平面、網(wǎng)絡(luò)、戶外等媒體，多種營(yíng)銷手段并舉。全年都是銷售旺季

渠道拓客方法多，而中介幾乎不選擇碧桂園渠道成功的關(guān)鍵詞

創(chuàng)新的多種手段

匹配的成熟機(jī)制

人力資源、收入

高效的目標(biāo)管理

大投入全覆蓋第二部分：渠道客戶拓展的核心戰(zhàn)術(shù)方式拓客工作開(kāi)展的策略及組織拓客策略編制詳細(xì)客戶地圖收客動(dòng)作拓客人員分工的縱向一體化競(jìng)爭(zhēng)形式與激勵(lì)制度有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)拓客工具的運(yùn)用---拓客工具包兼職及編外經(jīng)紀(jì)人數(shù)據(jù)管理拓客工作開(kāi)展的策略及組織渠道必須懂定位產(chǎn)品客戶市場(chǎng)策略根據(jù)項(xiàng)目定位、產(chǎn)品類型,鎖定目標(biāo)客戶群。根據(jù)客戶群的特性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定拓客策略。編制詳細(xì)拓客（客戶）地圖拓客工作開(kāi)展的策略及組織項(xiàng)目概況：項(xiàng)目的定位、產(chǎn)品、貨量等客戶描?。嚎蛻舻纳碳覅^(qū)域、年齡、行業(yè)、購(gòu)買目的、家庭結(jié)構(gòu)等宏觀概況：城市經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人均收入、產(chǎn)業(yè)類型、地域分布、城市格局等微觀概況：項(xiàng)目區(qū)域1—3公里、3——5公里、5公里外業(yè)態(tài)、機(jī)構(gòu)（醫(yī)療、學(xué)校、商超、居住區(qū)、公園體育設(shè)施、寫字樓、企業(yè)政府單位等）分布、規(guī)模等。基因配對(duì)基因配對(duì)場(chǎng)所、運(yùn)動(dòng)