福建開(kāi)放大學(xué)《推銷策略與藝術(shù)》終結(jié)性考試復(fù)習(xí)題庫(kù)（附答案）

福建開(kāi)放大學(xué)《推銷策略與藝術(shù)》終結(jié)性考試復(fù)習(xí)題南附答案)

一、單選題

1.與挑剔型客戶溝通時(shí)，盡量不要()O

A、首先摸清這類人的特點(diǎn)

B、馬上接受他們的指責(zé)

C、肯定他們的報(bào)怨是有價(jià)值的

D、與他們爭(zhēng)論

答案:D

2.當(dāng)客戶在決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)下不了決定，推銷員可誠(chéng)懇地向客戶提出建議，促使客戶

早作決定，這是。法。

A、試用促成法

B、建議促成法

C、最后機(jī)會(huì)促成法

D、顧問(wèn)促成法

答案：B

3.()方法是推銷員利用客戶異議來(lái)反問(wèn)客戶的一種處理技術(shù)。

A、反問(wèn)法

B、迂回否定法

C、轉(zhuǎn)化處理法

D、優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法

答案：A

4.若欲索取他人名片，不宜直言相告，可采用的方法不包括()o

A、主動(dòng)遞上本人名片

B、詢問(wèn)對(duì)方“今后如何向您請(qǐng)教？”

C、詢問(wèn)對(duì)方“以后怎洋與你聯(lián)系？”

D、詢問(wèn)“您帶名片了嗎？”

答案：D

5.將各個(gè)推銷員的工作績(jī)效進(jìn)行比較和排隊(duì)，是()法。

A、橫向比較法

B、縱向比較法

C、對(duì)推銷員品質(zhì)的評(píng)價(jià)

D、部門(mén)比較法

答案：A

6.推銷員的穿著不應(yīng)該()。

A、穩(wěn)重大方

B、整齊清爽

C、干凈利落

D、五花八門(mén)

答案：D

7.商品推銷的無(wú)形資源是()。

A、推銷人員

B、推銷對(duì)象

C、推銷品

D、推銷信息

答案:D

8.()是通過(guò)老客戶的介紹來(lái)尋找有可能購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的其他客戶的方法，又被稱

為連鎖介紹法。

A、鏈?zhǔn)揭]法

B、廣告開(kāi)拓法

C、網(wǎng)絡(luò)搜尋法

D、市場(chǎng)咨詢法

答案：A

9.根據(jù)企業(yè)推銷任務(wù)的要求，結(jié)合市場(chǎng)供求情況，事先安排準(zhǔn)備作的訪問(wèn)，確定

訪問(wèn)次數(shù)、活動(dòng)路線、時(shí)間安排、要完成的推銷額，采用的推銷方式等項(xiàng)業(yè)務(wù)的

計(jì)劃是()O

A、推銷工作計(jì)劃

B、地區(qū)營(yíng)銷計(jì)劃

C、推銷收支報(bào)告

D、訪問(wèn)報(bào)告

答案：A

10.()方法是推銷員利用客戶異議以外的其他長(zhǎng)處來(lái)對(duì)異議所涉及的短處進(jìn)行

彌補(bǔ)的一種處理方法。

A、直接否定法

B、迂回否定法

C、轉(zhuǎn)化處理法

A、盡力弄清客戶的興趣與要求

B、不要給對(duì)方提供太多的選擇和建議

C、要用明確與肯定的口氣與對(duì)方交談

D、不要威脅客戶

答案：A

15.()是一種推動(dòng)人們?yōu)檫_(dá)到特定目的而采取行動(dòng)的迫切需要，是行為的直接

原因。

Av動(dòng)機(jī)

B、需要

C、個(gè)性

D、利益

答案：A

16.網(wǎng)絡(luò)搜尋法作為尋找客戶的方法，優(yōu)點(diǎn)是()。

A、有雙向交互反饋的功能

B、重要資料網(wǎng)上查不到

C、資料不一定真實(shí)可靠

D、身份識(shí)別較難

答案：A

17.()是指推銷員利用廣告媒體來(lái)傳播推銷信息，尋找新的客戶的方法。

A、資料查詢法

B、廣告開(kāi)拓法

C、網(wǎng)絡(luò)搜尋法

D、市場(chǎng)咨詢法

答案：B

18.關(guān)系一般或第一次見(jiàn)面，距離較遠(yuǎn)的時(shí)候，宜注視對(duì)方的（）區(qū)域。

A、額頭到肩膀的大三角區(qū)域

B、額頭到下巴這個(gè)三角區(qū)域

C、額頭到鼻子這個(gè)三角區(qū)域

D、額頭到眼睛這個(gè)區(qū)域

答案：A

19.撰寫(xiě)推銷信函的主要藝術(shù)手法不包括（）。

A、簡(jiǎn)潔扼要，突出重點(diǎn)

B、要引起客戶的興趣及好奇心

C、不要過(guò)于表露希望拜訪客戶的迫切心情

D、直接告知產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

答案：D

20.（）類客戶的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)是既不關(guān)心推銷員，也不關(guān)心購(gòu)買(mǎi)行為，視推銷工作

為麻煩，盡量設(shè)法逃避推銷員，更不愿作購(gòu)買(mǎi)決策。

A、漠不關(guān)心型

B、軟心腸型

C、保守防衛(wèi)型

D、干練型

答案:A

21.客戶方格中（9,1）型是（）的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)。

A、漠不關(guān)心型

B、軟心腸型

C、保守防衛(wèi)型

D、尋求答案型

答案:C

22.推銷方格中(1,9)型是()的推銷心態(tài)。

A、事不關(guān)己型

B、客戶導(dǎo)向型

C、強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型

D、推銷藝術(shù)型導(dǎo)向型

答案：B

23.評(píng)估潛在客戶的MAN法則不包括()o

A、資金money

B、決策authority

C、需要need

D、態(tài)度manner

答案：D

24.當(dāng)推銷的產(chǎn)品數(shù)量不多時(shí)，如客戶仍猶豫不決，你就可以提醒他最好馬上作

出購(gòu)買(mǎi)決定，否則就沒(méi)有機(jī)會(huì)了，這是。法。

A、試用促成法

B、建議促成法

C、最后機(jī)會(huì)促成法

D、顧問(wèn)促成法

答案：C

25.推銷員只知道關(guān)心推銷效果，而不關(guān)心客戶的實(shí)際需要和購(gòu)買(mǎi)心理，千方百

計(jì)說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)，發(fā)動(dòng)主動(dòng)的推銷心理戰(zhàn)，是。類型的推銷心態(tài)。

A、事不關(guān)己型

B、客戶導(dǎo)向型

C、強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型

D、推銷藝術(shù)型導(dǎo)向型

答案：C

26.()也叫小點(diǎn)成交法，是推銷員利用成交的次要重點(diǎn)來(lái)間接地促成交易的方

法。

A、次要重點(diǎn)促成法

B、附帶條件促成法

C、未來(lái)事項(xiàng)促成法

D、特別優(yōu)惠促成法

答案：A

27.()方法的基本要領(lǐng)是推銷員利用一連串的肯定方案，引導(dǎo)客戶同意他的看

法，最后促成交易。

A、積極假設(shè)促成法

B、強(qiáng)迫選擇促成法

C、詢問(wèn)與停頓促成法

D、多種接受方案促成法

答案：D

28.()類客戶的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)是重感情，輕利益，極容易被說(shuō)服、被打動(dòng)，對(duì)推銷

員的關(guān)心勝過(guò)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)心。

A、漠不關(guān)心型

B、軟心腸型

C、保守防衛(wèi)型

D、干練型

答案:B

29.推銷員既關(guān)心推銷效果，也關(guān)心與客戶的人際關(guān)系。往往只注意客戶的購(gòu)買(mǎi)

心理，而不考慮客戶的實(shí)際需要，是()類型的推銷心態(tài)。

A、事不關(guān)己型

B、客戶導(dǎo)向型

C、強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型

D、推銷藝術(shù)型導(dǎo)向型

答案：D

30.()可以傳達(dá)復(fù)雜而微妙的情緒和難以言傳的思想意識(shí)。

A、儀表

B、儀態(tài)

C、眼神

D、風(fēng)度

答案：C

31.推銷工作是一項(xiàng)事業(yè)，說(shuō)法錯(cuò)誤的是()。

A、推銷工作具有挑戰(zhàn)性

B、推銷工作具有刺激性

C、推銷工作具有創(chuàng)造性

D、推銷工作不能實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值

答案：D

32.（）模式是對(duì)培養(yǎng)推銷員的自信心，提高其說(shuō)服力極有幫助的模式。

A、吉姆模式

B、迪伯達(dá)模式

C、埃德帕模式

D、費(fèi)比模式

答案：A

33.人們?yōu)榱四撤N目的，運(yùn)用語(yǔ)言或非語(yǔ)言方式，相互交換信息，進(jìn)行溝通'協(xié)

調(diào)、合作、聯(lián)系的能力是（）。

A、觀察能力

B、創(chuàng)造能力

C、社交能力

D、表達(dá)能力

答案：C

34.推銷的優(yōu)勢(shì)不包括（）。

A、單向溝通

B、靈活機(jī)動(dòng)

C、培養(yǎng)友誼

D、反應(yīng)及時(shí)

答案：A

35.()是指推銷員運(yùn)用各種現(xiàn)代電子信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)通信平臺(tái)來(lái)搜尋潛在客

戶的一種方法。

A、資料查詢法

B、廣告開(kāi)拓法

C、網(wǎng)絡(luò)搜尋法

D、市場(chǎng)咨詢法

答案：C

36.推銷員的知識(shí)體系中，。是最重要的。

A、公司知識(shí)

B、產(chǎn)品知識(shí)

C、客戶知識(shí)

D、法律知識(shí)

答案：C

37.接受推銷的主體是()o

A、推銷人員

B、推銷對(duì)象

C、推銷品

D、推銷信息

答案：B

38.當(dāng)客戶在洽談中猶豫不決時(shí)，推銷員可巧妙地運(yùn)用向客戶提供選擇方案的方

法，促使客戶在提供的方案中選取一種，所提供的方案不應(yīng)過(guò)多，以兩項(xiàng)為宜,

這是()法。

A、積極假設(shè)促成法

B、強(qiáng)迫選擇促成法

C、詢問(wèn)與停頓促成法

D、多種接受方案促成法

答案:B

39.一般而言，交流過(guò)程中用()時(shí)間與對(duì)方進(jìn)行目光交流最適宜。

A、60-70%

B、小于60%

G大于70%

D、100%

答案：A

40.站立的一般要求不包括()。

A、挺拔

B、端正

C、自然

D、歪斜

答案：D

41.推銷員為接近客戶目前最常用的方法是。。

A、自我介紹法

B、他人介紹法

C、產(chǎn)品開(kāi)拓法

D、利益接近法

答案：A

42.（）方法是一種使用最廣泛的、用來(lái)否定和推翻異議的方法，典型的表達(dá)方

式是“是的……但是……”,這種方法是先對(duì)客戶異議表示贊成，然后用有關(guān)事

實(shí)和理由婉轉(zhuǎn)地否認(rèn)異議。

A、直接否定法

B、迂回否定法

C、轉(zhuǎn)化處理法

D、優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法

答案：B

43.在推銷員與客戶的交往中，最有用的面部表情是（）。

A、微笑

B、大笑

C、平靜

D、冷漠

答案：A

44.不屬于營(yíng)銷4P的是（）。

A、產(chǎn)品

B、價(jià)格

C、促銷

D、宣傳

答案:D

45.現(xiàn)代最常用的約見(jiàn)方式是()o

A、電話約見(jiàn)

B、信函約見(jiàn)

C、直接見(jiàn)面

D、廣告約見(jiàn)

答案：A

46.推銷員既不關(guān)心客戶，也不關(guān)心自己的推銷工作，工作態(tài)度冷淡，沒(méi)有工作

目的，對(duì)客戶的需要視而不見(jiàn)，是()類型的推銷心態(tài)。

A、事不關(guān)己型

B、客戶導(dǎo)向型

C、強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型

D、推銷藝術(shù)型導(dǎo)向型

答案：A

47.推銷員只知道關(guān)心客戶，而不關(guān)心推銷工作，處處遷就客戶，以建立和保持

與客戶的良好關(guān)系為自己的推銷目標(biāo)，是()類型的推銷心態(tài)。

A、事不關(guān)己型

B、客戶導(dǎo)向型

C、強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型

D、推銷藝術(shù)型導(dǎo)向型

答案：B

48.坐姿的一般要求是“面正對(duì)而膝側(cè)向”，坐在沙發(fā)()面積，坐姿端正，自

然放松。

A、1/3

B、2/3

Cx1/4

D、3/4

答案：B

49.喬吉拉德成功的秘決不包括()o

A、樹(shù)立可靠的形象

B、注重情感投入

C、重復(fù)巧妙的宣傳

D、銷售費(fèi)用高

答案：D

50.當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品還不甚熟悉，或客戶想從你那里了解更多的有關(guān)產(chǎn)品的情

況，這時(shí)推銷員就應(yīng)該做好客戶的顧問(wèn)工作，使客戶對(duì)產(chǎn)品及推銷說(shuō)明都感到非

常滿意，這是()法。

A、試用促成法

B、建議促成法

C、最后機(jī)會(huì)促成法

D、顧問(wèn)促成法

答案：D

51.推銷員著重把產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益放在第一位，首先告訴客戶，從而使客

戶產(chǎn)生興趣，是()o

A、自我介紹法

B、他人介紹法

C、產(chǎn)品開(kāi)拓法

D、利益接近法

答案：D

52.()組織能滿足企業(yè)推銷活動(dòng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)等方面的要求，特別適

用于產(chǎn)品多樣化和市場(chǎng)多元化的大企業(yè)、大公司。

A、地區(qū)式組織

B、復(fù)合式組織

C、市場(chǎng)管理式組織

D、職能式組織

答案：B

53.()方法又稱利用處理法，指推銷員直接利用客戶異議本身來(lái)處理有關(guān)客戶

異議的一種處理藝術(shù)。

A、直接否定法

B、迂回否定法

C、轉(zhuǎn)化處理法

D、優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法

答案：C

54.商品推銷的物質(zhì)基礎(chǔ)是()o

A、推銷人員

B、推銷對(duì)象

C、推銷品

D、推銷信息

答案:C

55.推銷的核心是（）。

A、溝通

B、產(chǎn)品

C、渠道

D、價(jià)格

答案：A

56.企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)和消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激

消費(fèi)者的欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)，是（）。

A、推銷

B、促銷

C、直銷

D、營(yíng)銷

答案：B

57.（）方法的思路是假定客戶一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，推銷員應(yīng)不失時(shí)機(jī)地向客

戶提出一些實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題，這樣就可盡快與客戶達(dá)成交易。

A、積極假設(shè)促成法

B、強(qiáng)迫選擇促成法

C、詢問(wèn)與停頓促成法

D、多種接受方案促成法

答案：A

58.按照產(chǎn)品推銷的不同地區(qū)分派推銷經(jīng)理是()組織。

A、地區(qū)式組織

B、產(chǎn)品管理式組織

C、市場(chǎng)管理式組織

D、職能式組織

答案：A

59.()法的基本要領(lǐng)是：阻止客戶使用某些原因或因素作為不準(zhǔn)備成交和購(gòu)買(mǎi)

的借口。

A、利益匯總促成法

B、設(shè)置攔路板促成法

C、最后機(jī)會(huì)促成法

D、顧問(wèn)促成法

答案：B

60.0是一個(gè)人的身體語(yǔ)言、包括人的手勢(shì)、行為舉止、站坐姿態(tài)及人體其他

部位的活動(dòng)。

A儀表

B、儀態(tài)

C、聲調(diào)

D、風(fēng)度

答案：B

61.()是對(duì)推銷員的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)存在需求并具有購(gòu)買(mǎi)能力的個(gè)人或組織。

A、客戶

B、潛在客戶

C、中間商

D、代理商

答案：B

62.()方法又叫反駁處理法，是指推銷員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由直接否定客戶異

議的一種處理藝術(shù)。

A、直接否定法

B、迂回否定法

C、轉(zhuǎn)化處理法

D、優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法

答案：A

63.在產(chǎn)品推銷過(guò)程中，客戶有時(shí)會(huì)提出一些與推銷無(wú)關(guān)的異議，有時(shí)甚至提出

一些荒謬的異議，這時(shí)推銷員可以以微笑表示同意，也可以裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)繼續(xù)談生

意，這是()方法。

A、反向法

B、回避法

C、轉(zhuǎn)化處理法

D、優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法

答案:B

多選題

1.探索客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的方法有（）0

A、觀察

B、傾聽(tīng)

C、閱讀

D、研究

答案：ABCD

2.影響推銷工作的主要因素有（）。

A、推銷員的素質(zhì)

B、推銷環(huán)境

C、推銷工作的組織管理水平

D、客戶

E、產(chǎn)品

答案：ABC

3.迪伯達(dá)模式過(guò)程是0o

A、發(fā)現(xiàn)，結(jié)合

B、證實(shí)

C、接受

D、欲望

E、行動(dòng)

答案：ABCDE

4.在電話中處理客戶異議應(yīng)該注意（）。

A、了解客戶及其需要

B、預(yù)測(cè)客戶對(duì)價(jià)格的異議

C、談?wù)摴?jié)省的費(fèi)用

D、從客戶務(wù)實(shí)的特點(diǎn)入手

E、確?？蛻糁浪暗娘L(fēng)險(xiǎn)

答案：ABCDE

5.合格的推銷員必須要掌握的各種知識(shí)，包括（）。

A、公司知識(shí)

B、產(chǎn)品知識(shí)

C、客戶知識(shí)

D、市場(chǎng)知識(shí)

E、行業(yè)知識(shí)

答案：ABCDE

6.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)突出表現(xiàn)在（）o

A、求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

B、求新購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

C、求美購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

D、求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

E、求利購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

答案：ABCDE

7.推銷組織的基本類型有（）。

A、地區(qū)式組織

B、產(chǎn)品管理式組織

C、市場(chǎng)管理式組織

D、職能式組織

E、復(fù)合式組織

答案：ABCDE

8.促使客戶成交的技巧有0o

A、幫助潛在客戶作決定

B、交叉應(yīng)用理性訴求與感性訴求

C、假設(shè)客戶同意購(gòu)買(mǎi)

D、業(yè)績(jī)倍增法

E、應(yīng)用吉祥數(shù)字

答案：ABCDE

9.客戶方格中的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)有（）。

A、漠不關(guān)心型

B、軟心腸型

C、保守防衛(wèi)型

D、干練型

E、尋求答案型

答案：ABCDE

10.如果打電話給老板，接電話是他秘書(shū)，這一過(guò)程需要注意（）。

A、有禮貌地用堅(jiān)定的證據(jù)說(shuō)出要找的潛在客戶的姓名

B、必須簡(jiǎn)短地介紹自己，讓秘書(shū)感覺(jué)到事情很重要

C、語(yǔ)氣要輕松、親切、自然

D、避免直接回答對(duì)方的盤(pán)問(wèn)

E、與秘書(shū)對(duì)話要簡(jiǎn)明扼要、點(diǎn)到為止

答案:ABCDE

11.成交的方法有（）。

A、最后機(jī)會(huì)促成法

B、顧問(wèn)促成法

C、利益匯總促成法

D、設(shè)置攔路板促成法

E、建議促成法

答案：ABCDE

12.名片禮儀要注意。。

A、初次相識(shí)遞上名片以加快交往進(jìn)程

B、若是有約訪問(wèn)，可在告別時(shí)取出名片，以加深印象

C、應(yīng)當(dāng)是雙手捧接或右手接過(guò)

D、接過(guò)名片時(shí)一定要專心看一遍

E、接受名片后，應(yīng)將自己的名片回敬對(duì)方

答案：ABCDE

13.對(duì)面客戶的抱怨，可以采取的態(tài)度有。。

A、感謝客戶的抱怨

B、仔細(xì)傾聽(tīng)

C、認(rèn)同客戶的感受

D、征求客戶的意見(jiàn)，正確處理問(wèn)題

答案：ABCD

14.推銷員要具備優(yōu)良的精神素質(zhì)，主要包括()o

A、熱愛(ài)推銷工作

B、成功的欲望

C、堅(jiān)定的自信

D、團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)

E、鍥而不舍的精神

答案：ABCDE

15.買(mǎi)賣合同的履行原則包括()o

A、實(shí)際履行原則

B、全面履行原則

C、協(xié)作履行原則

D、單方履行原則

答案：ABC

16.成交的方法有()o

A、附帶條件促成法

B、未來(lái)事項(xiàng)促成法

C、特別優(yōu)惠促成法

D、試用促成法

E、建議促成法

答案：ABCDE

17.有兩位以上的客人時(shí)，上茶的順序一般原則是（）。

A、先賓后主

B、先長(zhǎng)后幼

C、先女后男

D、先尊后卑

答案：ABCD

18.推銷員應(yīng)該在（）方面做好售后服務(wù)工作。

A、運(yùn)輸服務(wù)

B、質(zhì)量保證服務(wù)

C、安裝服務(wù)

D、技術(shù)培訓(xùn)、指導(dǎo)和咨詢服務(wù)

E、功能配套服務(wù)

答案：ABCDE

19.買(mǎi)賣合同條款不明確時(shí)的履行辦法有（）。

A、明確質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

B、明確履行期限

C、明確履行地點(diǎn)

D、明確產(chǎn)品價(jià)格

答案：ABCD

20.他人介紹時(shí)的順序是O。

A、先向身份高者介紹身份低者

B、先向年長(zhǎng)者介紹年輕者

C、先向女士介紹男士

D、先介紹后到者給先到者

E、先介紹親人給客人

答案:ABCDE

21.自我介紹時(shí)，要。。

A、力求簡(jiǎn)潔，半分鐘左右為佳

B、選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)行

C、態(tài)度要自然友善

D、語(yǔ)速要正常、自信

E、要實(shí)事求是

答案：ABCDE

22.買(mǎi)賣合同的特征有（）。

A、是出賣人轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)所有權(quán)的合同

B、是買(mǎi)受人支付價(jià)款的合同

C、是雙務(wù)、有償合同

D、是諾成性合同

E、是不要式合同

答案：ABCDE

23.推銷人員價(jià)格動(dòng)力的塑造，要著重于。。

A、真誠(chéng)坦白

B、熱情開(kāi)朗

C、善解人意

D、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

E、懂得贊美

答案：ABCDE

24.買(mǎi)賣合同訂立后,買(mǎi)賣雙方當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)按約定全面履行各自的義務(wù)，包括1）。

A、通知

B、協(xié)助

C、保密

D、獨(dú)立

答案：ABC

25.與客戶電話約見(jiàn)時(shí)，要做好必要的準(zhǔn)備，以對(duì)方信息的收集了解方面內(nèi)容包

括（）。

A、企業(yè)名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)

B、潛在客戶的姓名、職務(wù)、職稱

C、打電話給潛在客戶的現(xiàn)由

D、潛在客戶可能提出的問(wèn)題

答案：ABCD

26.下面說(shuō)法正確的是（）o

A、如果雙方都是采取站立的姿勢(shì)，一般保持1米的距離

B、如果一方站著，一方坐著，則距離稍微接近一些，約60厘米

C、如果雙方都坐著，可以拉近到50厘米“促膝交談”

D、如果是在桌子旁邊遞給對(duì)方資料，距離自然可接近一些

E、如果交談時(shí)隔著大桌子，人與桌子的距離保持一個(gè)拳頭左右

答案:ABODE

27.培訓(xùn)推銷員的方法有。。

A、崗位培訓(xùn)法

B、企業(yè)集中培訓(xùn)法

C、學(xué)校代培法

D、角色扮演法

答案：ABCD

28.愛(ài)達(dá)模式四個(gè)階段是()o

A、喚起注意

B、誘導(dǎo)

C、激發(fā)欲望

D、促成交易

答案：ABCD

29.促使客戶成交的技巧有()o

A、目標(biāo)導(dǎo)向銷售法

B、引導(dǎo)潛在客戶填寫(xiě)訂單

C、制造緊迫感

D、讓客戶即刻作出決定

E、告訴潛在客戶獲得這項(xiàng)產(chǎn)品是很簡(jiǎn)單的

答案：ABCDE

30.對(duì)推銷員的激勵(lì)方式有()。

A、物質(zhì)激勵(lì)

B、精神激勵(lì)

C、目標(biāo)激勵(lì)

D、反饋激勵(lì)

E、環(huán)境激勵(lì)

答案：ABCDE

31.要做好貨款回收工作，需要注意（）。

A、在商品銷售前進(jìn)行客戶的資信調(diào)查

B、在收款過(guò)程中保持合適的收款態(tài)度

C、正確掌握和運(yùn)用收款藝術(shù)

D、不關(guān)心收款工作

答案：ABC

32.作為推銷員，應(yīng)該有以下認(rèn)識(shí)（）o

A、推銷員必須是行動(dòng)積極的人

B、唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會(huì)

C、推銷員是實(shí)踐者而非空談?wù)?/p>

D、推銷高手不是天生的，是訓(xùn)練出來(lái)的

E、推銷工作不能紙上談兵

答案：ABCDE

33.推銷方格中的推銷心態(tài)有（）。

A、事不關(guān)己型

B、客戶導(dǎo)向型

C、強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型

D、推銷藝術(shù)型導(dǎo)向型

E、解決問(wèn)題導(dǎo)向型

答案：ABCDE

34.買(mǎi)賣合同的內(nèi)容有（）。

A、當(dāng)事人的名稱和住所

B、標(biāo)的條款

C、質(zhì)量和數(shù)量條款

D、履行期限、地點(diǎn)和方式

E、價(jià)款

答案：ABCDE

判斷題

1.人們生活在各種自然環(huán)境和社會(huì)環(huán)境之中，人們的消費(fèi)需求必然要受到這些環(huán)

境因素的影響和制約。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

2.利用查閱資料的方法尋找潛在客戶，能夠減少尋找工作的盲目性，節(jié)省時(shí)間和

費(fèi)用，但也有一定的局限性。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

3.推銷方格理論具有一定的理論意義和實(shí)踐指導(dǎo)作用，每個(gè)推銷員都可以運(yùn)用推

銷方格理論，檢查自己的推銷心理態(tài)度，培養(yǎng)正確的推銷心理態(tài)度，提高推銷效

率。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

4.推銷觀念是就是推銷哲學(xué)，是推銷工作的指導(dǎo)思路。

Av正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

5.競(jìng)爭(zhēng)替代法是推銷員在尋找客戶的過(guò)程中，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推銷渠道，了解其

產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象是哪些客戶，然后努力把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶拉過(guò)來(lái)。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

6.贊美要發(fā)自內(nèi)心，過(guò)于牽強(qiáng)會(huì)使對(duì)方感到不真誠(chéng)、不舒服。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

7.推銷員在推銷過(guò)程中主要要關(guān)心自己的利益。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：B

8.在一定時(shí)期，人們有許多需要，但只有一些比較迫切的需要會(huì)發(fā)展為動(dòng)機(jī)。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

9.約見(jiàn)是整個(gè)推銷過(guò)程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，它既是接近準(zhǔn)備工作的延續(xù)，又是接

近過(guò)程的開(kāi)始。

Av正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

10.接近準(zhǔn)備是推銷員在接近某一特定客戶之前所進(jìn)行的工作，是進(jìn)一步了解、

掌握、分析客戶情況而進(jìn)行的預(yù)先準(zhǔn)備的過(guò)程。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

11.推銷產(chǎn)品是推銷活動(dòng)的最基本功能。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

12.推銷導(dǎo)向是以達(dá)成交易為主旨，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過(guò)種種技巧、方法，

說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)的推銷觀念。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

13.推銷員必須站在客戶立場(chǎng)上，在維護(hù)客戶利益的前提下，說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)自己

所推銷的產(chǎn)品。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

14.職業(yè)生涯是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，每個(gè)工作著的人都有自己的職業(yè)生涯。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

15.管理水平的高低，直接影響推銷的效果。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

16.狹義的推銷指的是企業(yè)營(yíng)銷組合策略中的人員推銷。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

17.推銷員的觀察能力主要是指其通過(guò)客戶的外部表現(xiàn)去了解客戶的購(gòu)買(mǎi)心理的

能力。觀察能力是不可以訓(xùn)練的。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：B

18.現(xiàn)代推銷是一項(xiàng)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

19.向?qū)f(xié)助法是推銷員利用其他人員尋找客戶的方法。

Av正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

20.為了有效地促成交易，推銷員必須掌握一定的策略。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

21.在推銷過(guò)程中，推銷最重要的是“物”，而不是“人”。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：B

22.開(kāi)朗的人樂(lè)觀、有親和力，易于溝通，容易與客戶迅速建立良好的關(guān)系，并

贏得客戶信任，最終實(shí)現(xiàn)成功推銷。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

23.社交能力是天生的。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：B

24.推銷是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的重要組成部分。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

25.推銷過(guò)程中不能有情感投入。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：B

26.無(wú)數(shù)的實(shí)踐證明：推銷成功與否，往往取決于洽談的頭幾分鐘，也就是切次

接觸目標(biāo)客戶階段，所以推銷時(shí)只做好前幾分鐘的工作就可以。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：B

27.直銷是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、

刺激者的欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：B

28.時(shí)尚、名人效應(yīng)、從眾行為、暈輪效應(yīng)是四種典型的消費(fèi)行為現(xiàn)象，對(duì)此，

推銷員應(yīng)予以重視。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

29.推銷員在工作中儀表儀態(tài)并不重要。

Av正確

B、錯(cuò)誤

答案：B

30.目標(biāo)客戶的興趣和愛(ài)好不僅可以作為接近和洽談的話題，而且可以成為交朋

友、促成交易的媒介。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

31.現(xiàn)代社會(huì)，推銷員要想獲得成功，必須具備較高的素質(zhì)和多樣化的技能。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

32.同行是冤家，因此，相互競(jìng)爭(zhēng)的推銷員之間不能交朋友。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：B

33.推銷作為現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和

個(gè)人發(fā)展中都有重要的意義。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

34.奉茶時(shí)應(yīng)以右手端茶，從客人的右方奉上，并面帶微笑。

Av正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

35.獨(dú)具魅力的推銷員的握手往往堅(jiān)實(shí)有力，一次充滿信心的握手會(huì)把客戶拉得

更近。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

36.地毯式尋找法可以采用推銷員親自上門(mén)、發(fā)送郵件、電話與其他促銷活動(dòng)結(jié)

合進(jìn)行的方式展開(kāi)。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案:A

37.客戶導(dǎo)向是一種以滿足客戶的某種需要為中心的推銷觀念。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

38.推銷藝術(shù)型導(dǎo)向型推銷心態(tài)的推銷員既關(guān)心推銷效果，也關(guān)心客戶，既關(guān)心

客戶的購(gòu)買(mǎi)心理，也關(guān)心客戶的實(shí)際需要。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：B

39.推銷員的工作中部門(mén)相互協(xié)作，全體人員相互支持。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

40.要成