干混砂漿機(jī)械行業(yè)發(fā)展情況分析

干混砂漿機(jī)械行業(yè)發(fā)展情況分析

一、擴(kuò)大總需求

市場領(lǐng)導(dǎo)者占有的市場份額最大，在市場總需求擴(kuò)大時受益也最

多。擴(kuò)大總需求的途徑有開發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增

加顧客使用量等。

（一）開發(fā)新用戶

1、轉(zhuǎn)變未使用者

轉(zhuǎn)變未使用者，即說服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開始使用，

把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。比如，有人擔(dān)心電淋浴器使用不安全而

不愿購買，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護(hù)裝置，絕對不會發(fā)

生意外，將這部分潛在購買者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購買者。有人認(rèn)為純水中不

含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機(jī)。純水機(jī)制造公司可大力宣傳人

們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽

略不計(jì)，飲用純水不會影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質(zhì)但

是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機(jī)直接飲

用純水更加有益身體健康。

2、進(jìn)入新的細(xì)分市場

“新的細(xì)分市場”指該細(xì)分市場的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不

使用其他細(xì)分市場的同類產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場可以根據(jù)性別

分為男性和女性兩個細(xì)分市場，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少

年和兒童等不同細(xì)分市場，一般而言，女性不會購買男性服裝，男性

也不會購買女性服裝；老年人不會購買青少年時裝，青少年也不會購

買老年人服裝。

企業(yè)在原細(xì)分市場的需求飽和后可設(shè)法進(jìn)入新的細(xì)分市場，擴(kuò)大

原有產(chǎn)品的適用范圍，說服新細(xì)分市場的顧客使用本產(chǎn)品。例如，青

年時裝制造公司可通過營銷宣傳說服中老年人購買年輕人的時裝，實(shí)

現(xiàn)心理上的年輕。

3、地理擴(kuò)展

地理擴(kuò)展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開發(fā)新的地理市場。例

如，空調(diào)、摩托車等產(chǎn)品在城市市場已經(jīng)趨于飽和，可著重開發(fā)農(nóng)村

市場。轎車在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)趨于飽和，可向發(fā)展中國家和不發(fā)達(dá)國家

轉(zhuǎn)移。

（二）尋找新用途

尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增

加銷售量。比如，食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法,

有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而

走向市場的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購買自行車是作

為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應(yīng)

及時了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國一些家庭將

該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成

功地推動一半的美國家庭采用這一方法。

（三）增加使用量

1、提高使用頻率

企業(yè)應(yīng)設(shè)法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如，果汁營銷人員應(yīng)

說服人們不僅在待客時才飲用果汁，平時也要飲用果汁以增加維生素。

2、增加每次使用量

企業(yè)可以設(shè)法促使顧客增加每次使用量以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。洗發(fā)劑

生產(chǎn)企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只

用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更潔

凈。有的調(diào)味品制造商將調(diào)味品瓶蓋上的小孔略微擴(kuò)大，銷售量就明

顯增加。

3、增加使用場所

電視機(jī)生產(chǎn)企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視

機(jī)的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是

美好生活的需要而不是奢侈或浪費(fèi)，打破原先只買一臺的習(xí)慣和“節(jié)

儉”思想，使有條件的家庭樂于購買兩臺以上的電視機(jī)。

4、提醒顧客及時更換超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品

14個部委聯(lián)合印發(fā)《循環(huán)發(fā)展引領(lǐng)行動》提出2020年“主要廢棄物循

環(huán)利用率達(dá)到54.6%左右。一般工業(yè)固體廢物綜合利用率達(dá)到73%”

和“城市建筑垃圾資源處理率達(dá)13%”的階段性目標(biāo)。

國家產(chǎn)業(yè)政策為行業(yè)發(fā)展提供了良好的外部環(huán)境，推動了以建筑

垃圾資源化為代表的各類資源再生處理設(shè)備的市場發(fā)展，有助于推動

行業(yè)內(nèi)企業(yè)的技術(shù)進(jìn)步，促進(jìn)企業(yè)提高自主創(chuàng)新能力，加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)

優(yōu)化升級。

（2）市場需求持續(xù)增長

現(xiàn)階段，我國正處于推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級階段,

十九大報告要求經(jīng)濟(jì)“由高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段”，上述

轉(zhuǎn)型將為工程機(jī)械行業(yè)帶來持續(xù)發(fā)展的動力。根據(jù)“十四五”規(guī)劃，

我國計(jì)劃以完成全社會固定資產(chǎn)投資建設(shè)任務(wù)為基礎(chǔ)，全國建筑業(yè)總

產(chǎn)值年均增長率保持在合理區(qū)間，建筑業(yè)增加值占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比

重保持在6%左右；在班道交通建設(shè)方面，“十四五”期間，鐵路營業(yè)

里程將由14.6萬公里增加至16.5萬公里，高速鐵路營業(yè)里程將由3.8

萬公里增加至5萬公里，城市軌道交通運(yùn)營里程將由6,600公里增加

至10,000公里，高速公路建成里程將由16.1萬公里增加至19萬公里。

因此，受益于宏觀經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的拉動、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資的推進(jìn)，行業(yè)

將在未來較長時期內(nèi)將保持持續(xù)發(fā)展的態(tài)勢。此外，隨著國家《推動

共建海上絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶和21世紀(jì)海上絲綢之路的愿景與行動》的發(fā)

布，“一帶一路”倡議正逐步落實(shí)，將會帶動國內(nèi)外市場對我國相關(guān)

工程機(jī)械產(chǎn)品的需求，中國建筑工程總包企業(yè)在國外承攬項(xiàng)目的不斷

增加也將帶動我國相關(guān)工程機(jī)械產(chǎn)品的出口。

（3）產(chǎn)業(yè)升級為行業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間

目前是我國由制造大國向制造強(qiáng)國轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵階段，也是國民經(jīng)

濟(jì)各行各業(yè)自主創(chuàng)新、結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級的重要時期，高端裝備制

造業(yè)是為國民經(jīng)濟(jì)各行各業(yè)提供技術(shù)裝備的戰(zhàn)略性、基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)，高

端裝備制造業(yè)的調(diào)整和升級是我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級的關(guān)鍵。

近年來，在國家發(fā)展戰(zhàn)略的引領(lǐng)下，行業(yè)不斷向高端智能設(shè)備制

造邁進(jìn)，經(jīng)過行業(yè)內(nèi)先進(jìn)企業(yè)的研究與開發(fā)，我國部分技術(shù)裝備已取

得顯著的轉(zhuǎn)型成果，混凝土機(jī)械等工程機(jī)械在工作效率、產(chǎn)品質(zhì)量、

綠色環(huán)保、節(jié)能減排、經(jīng)濟(jì)性等性能方面已處于全球領(lǐng)先水平。隨著

產(chǎn)業(yè)的升級換代，我國工程機(jī)械產(chǎn)品的質(zhì)量不斷得到改善，國際影響

力進(jìn)一步提升，這也為國內(nèi)企業(yè)開辟國際市場提供了產(chǎn)品和技術(shù)支撐,

有利于擴(kuò)大行業(yè)國際市場份額。

2、影響行業(yè)發(fā)展的不利因素

（1）國民經(jīng)濟(jì)的周期性波動

工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展與國民經(jīng)濟(jì)的景氣度密切相關(guān)，行業(yè)市場需

求主要受固定資產(chǎn)投資驅(qū)動，行業(yè)發(fā)展主要依賴于房地產(chǎn)開發(fā)以及公

路、鐵路、機(jī)場、港口等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投資規(guī)模。如果國家采取調(diào)

控措施，抑制相關(guān)投資，將對該等行業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響，從而影響到工

程機(jī)械制造行業(yè)的市場需求，國民經(jīng)濟(jì)的周期性波動會對行業(yè)產(chǎn)生一

定程度影響。

（2）核心技術(shù)創(chuàng)新不足、關(guān)鍵配套件依賴進(jìn)口

在國家政策的大力支持下，我國工程機(jī)械行業(yè)技術(shù)水平得到較大

提升，國內(nèi)少數(shù)優(yōu)勢企業(yè)憑借持續(xù)不斷的技術(shù)研發(fā)投入在相關(guān)重點(diǎn)領(lǐng)

域取得技術(shù)突破。但由于我國自主研發(fā)起步較晚，核心技術(shù)積累相對

較少，國內(nèi)企業(yè)與國際知名企業(yè)相比仍存在一定差距。隨著國內(nèi)新產(chǎn)

品開發(fā)和舊產(chǎn)品更迭要求不斷提高，核心技術(shù)創(chuàng)新能力、關(guān)鍵零部件

自主開發(fā)能力在行業(yè)競爭中的重要性愈發(fā)突出。此外，受機(jī)械行業(yè)整

體制造水平不高影響，我國工程機(jī)械零部件配套生產(chǎn)不能完全滿足整

機(jī)制造的要求，發(fā)動機(jī)、液壓零部件、電子控制系統(tǒng)等關(guān)鍵配套件目

前依靠進(jìn)口的比例較高。

三、行業(yè)競爭格局及市場化程度

1、混凝土及相關(guān)建材生產(chǎn)機(jī)械行業(yè)

混凝土機(jī)械行業(yè)具有大型設(shè)備市場集中度高、中小型設(shè)備市場集

中度低、多層次競爭等特點(diǎn)。三一重工、中聯(lián)重科、南方路機(jī)等行業(yè)

骨干企業(yè)占據(jù)了我國大型水泥混凝土攪拌設(shè)備較大部分市場份額，其

中：在標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)領(lǐng)域，三一重工和中聯(lián)重科通過國際并購形成“三

一重工+普茨邁斯特”和“中聯(lián)重科+CIFA”的全球雙寡頭格局，在標(biāo)

準(zhǔn)化產(chǎn)品市場處于領(lǐng)先地位；南方路機(jī)主要聚集于定制化設(shè)備市場，

市場以各類大型混凝土攪拌站為主，需要根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)場條件以及終端

客戶需求，設(shè)計(jì)完成以后再進(jìn)行生產(chǎn)制造安裝。

2、筑養(yǎng)路機(jī)械行業(yè)

瀝青混合料攪拌設(shè)備作為生產(chǎn)瀝青路面材料的關(guān)鍵裝備，是筑養(yǎng)

路機(jī)械行業(yè)核心成套設(shè)備之一。早期我國瀝青混合料攪拌多采用進(jìn)口

設(shè)備，歐美知名廠家基本全部在中國設(shè)廠和實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)鼗a(chǎn)，但隨著

國內(nèi)自主生產(chǎn)的瀝青混合料攪拌設(shè)備市場競爭力不斷增強(qiáng)，形成了一

批具有技術(shù)實(shí)力的企業(yè)，目前我國公路建設(shè)與養(yǎng)護(hù)已基本可通過國產(chǎn)

設(shè)備實(shí)現(xiàn)自給。

瀝青混合料攪拌設(shè)備行業(yè)呈現(xiàn)市場參與者眾多、國際及國內(nèi)企業(yè)

充分競爭、中至大型瀝青攪拌設(shè)備市場由少數(shù)幾家國內(nèi)外企業(yè)主導(dǎo)、

小型瀝青攪拌設(shè)備市場競爭激烈等特點(diǎn)。根據(jù)中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會

統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，2018年我國有100多家瀝青混合料攪拌設(shè)備的生產(chǎn)廠家,

其中能夠穩(wěn)定小批量生產(chǎn)并提供良好服務(wù)的企業(yè)不足1/3,而實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)

量30臺以上的企業(yè)僅有20多家。我國中高端市場的國際品牌以安邁

工程設(shè)備（上海）有限公司、廊坊瑪連尼-法亞機(jī)械有限公司為主，國

內(nèi)品牌以中交西安筑路機(jī)械有限公司、南方路機(jī)、德基科技控股有限

公司等為主。隨著我國公路建設(shè)的發(fā)展，道路施工對設(shè)備綜合性能、

自動化、智能化的要求不斷提高，在激烈的市場競爭環(huán)境下，中低端

設(shè)備研發(fā)制造企業(yè)將不斷被更替或擠出市場，預(yù)計(jì)市場集中度將呈現(xiàn)

上升趨勢。

3、礦山機(jī)械行業(yè)

我國礦山機(jī)械行業(yè)市場集中度較低，市場主體以中小型企業(yè)為主,

國產(chǎn)礦山機(jī)械在國內(nèi)市場占據(jù)絕對優(yōu)勢，產(chǎn)品性價比是客戶采購時關(guān)

注的重要因素之一。

相比其他重型機(jī)械，我國礦山機(jī)械進(jìn)口額較低，主要進(jìn)口產(chǎn)品為

破碎篩分設(shè)備，歐美及日本等國家在破碎篩分領(lǐng)域起步較早，較國內(nèi)

企業(yè)仍具有一定的技術(shù)和研發(fā)優(yōu)勢。

隨著國家大力推動以機(jī)制砂石替代天然砂石，以及支持以廢石尾

礦、固廢資源、工程施工采挖砂石等實(shí)現(xiàn)砂源替用，制砂設(shè)備和骨料

再生利用設(shè)備在國內(nèi)興起，行業(yè)市場參與者數(shù)量呈現(xiàn)增長趨勢，已形

成包括南方路機(jī)、浙礦股份、大宏立等一批技術(shù)實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)；同

時，隨著環(huán)保政策逐步收緊和政府對新設(shè)建設(shè)用砂石礦山審批趨緊，

小微型礦山生存壓力不斷加大，導(dǎo)致中小型礦山機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)的市場

逐漸被壓縮，市場競爭愈加激烈。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2019年我國破

碎篩分設(shè)備市場規(guī)模達(dá)247.4億元，預(yù)計(jì)到2021年，市場規(guī)模將增長

至307.9億元。

四、工程機(jī)械行業(yè)整體概況

1、全球工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展情況

工程機(jī)械起源于十八世紀(jì)工業(yè)革命，系用于工程建設(shè)施工機(jī)械的

總稱，涵蓋挖掘機(jī)械、混凝土機(jī)械、筑養(yǎng)路機(jī)械等20個品類。工程機(jī)

械行業(yè)的發(fā)展與社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展、政府宏觀調(diào)控等密切相關(guān)，各國政府

針對經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求而實(shí)施的建設(shè)投資計(jì)劃是推動工程機(jī)械市場增長的

主要動力。

自二十一世紀(jì)以來，隨著信息技術(shù)快速發(fā)展和全球經(jīng)濟(jì)一體化程

度不斷加深，國際貿(mào)易支持全球經(jīng)濟(jì)增長；同時，隨著各國基礎(chǔ)設(shè)施

日趨完善、工業(yè)化及城鎮(zhèn)化水平上升，工程機(jī)械行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展至成熟

階段。2011年全球工程機(jī)械銷售量到達(dá)階段性高峰，此后銷售額有所

下降，但是依然維持在較高水平。自2016年起，隨著全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇、

投資提速等因素影響，工程機(jī)械銷售額恢復(fù)快速增長，2018年，全球

工程機(jī)械行業(yè)銷售額達(dá)到1,100.82億美元，創(chuàng)下歷史新高。

從地區(qū)分布看，國際工程機(jī)械市場以北美、歐洲、日本等為代表

的傳統(tǒng)發(fā)達(dá)地區(qū)和以中國、印度等為代表的新興市場為主。其中，

2020年北美和中國占比分別為26.38%和33.73%,兩者合計(jì)占比超過全

球市場份額的60%；西歐、日本、印度占比分別為11.80%、5.69%及

2.91%O中國等新興發(fā)展中市場在國際工程機(jī)械市場中的重要性日漸提

高。

從全球工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展的周期性來看，未來市場規(guī)模具備增長

空間。一方面，國際金融危機(jī)后全球經(jīng)濟(jì)呈持續(xù)向好預(yù)期，北美及西

歐近年來土建工程、公共設(shè)施工程、礦山開采相關(guān)的大型設(shè)備實(shí)現(xiàn)增

長，西歐市場逐漸從2011-2013年的市場低谷回升至歷史高位水平，

中國、印度以及亞洲其他新興市場回暖也是全球市場增長的主要推動

力之一；另一方面，行業(yè)內(nèi)企業(yè)立足于長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，從追求高銷量

轉(zhuǎn)為對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行升級，實(shí)施智能化、數(shù)字化制造等新戰(zhàn)略，產(chǎn)品

結(jié)構(gòu)升級和行業(yè)結(jié)構(gòu)重整催生未來發(fā)展機(jī)遇。

2、我國工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展情況

工程機(jī)械行業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的重要支柱產(chǎn)業(yè)，是裝備制造

業(yè)的重要組成部分。改革開放以來，工程機(jī)械行業(yè)在滿足國民經(jīng)濟(jì)發(fā)

展需要的同時，通過不斷發(fā)展和完善產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使我國成為目

前全球工程機(jī)械市場n產(chǎn)品類別、產(chǎn)品品種最齊全的國家之一，并具

冬了技術(shù)自主創(chuàng)新、產(chǎn)品升級換代的能力。

（1）行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展與國民經(jīng)濟(jì)的景氣度密切相關(guān)，行業(yè)市場需

求主要受社會固定資產(chǎn)投資驅(qū)動?！笆晃濉逼陂g是我國工程機(jī)械行

業(yè)的快速發(fā)展時期，行業(yè)年平均增速達(dá)到28.50%,“十二五”期間，

受國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)及固定資產(chǎn)投資放緩等因素的影響，我國工程機(jī)械

行業(yè)增速有所下滑。經(jīng)過2011年至2016年的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整及轉(zhuǎn)變期

后，我國工程機(jī)械行業(yè)再次進(jìn)入增長周期，2020年，全球工程機(jī)械市

場銷售額1,012.82億美元，其中我國市場銷售額為341.60億美元，

占比33.72%,排名全球第一。

隨著我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化和國家“一帶一路”等戰(zhàn)略的逐步深

化落實(shí)，以及在“加快推進(jìn)包括信息基礎(chǔ)設(shè)施、融合基礎(chǔ)設(shè)施和創(chuàng)新

基礎(chǔ)設(shè)施在內(nèi)的新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)”等政策引導(dǎo)下，工程機(jī)械行業(yè)借

助穩(wěn)定向好的宏觀經(jīng)濟(jì)和持續(xù)穩(wěn)定的固定資產(chǎn)投資政策，行業(yè)轉(zhuǎn)型升

級的成果已逐步顯現(xiàn)。未來一段時間，在建設(shè)施工領(lǐng)域新技術(shù)和新產(chǎn)

品推廣應(yīng)用提速、市場存量設(shè)備更新?lián)Q代速度加快、大氣污染防治等

環(huán)保政策的推動、“一帶一路”建設(shè)拉動出口增長等多重因素疊加影

響下，預(yù)計(jì)我國工程機(jī)械行業(yè)市場將呈現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展的良好局面。

(2)我國工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展趨勢

目前，我國工業(yè)機(jī)械行業(yè)已經(jīng)初步形成具有國際前沿水平的基礎(chǔ)

技術(shù)、主機(jī)產(chǎn)品以及功能部件的研發(fā)與制造體系，主要產(chǎn)品能夠達(dá)到

國際平均先進(jìn)技術(shù)水平，擁有的部分高端產(chǎn)品可用于開拓國際市場、

實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代和滿足國家重點(diǎn)工程需求。近年來，我國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

步伐的加快和重大建設(shè)工程的實(shí)施，推動了工程機(jī)械行業(yè)重大技術(shù)裝

冬和高端裝備的快速發(fā)展，IT技術(shù)等先進(jìn)技術(shù)也正逐步影響著我國工

程機(jī)械行業(yè)的生產(chǎn)方式與經(jīng)營模式。未來，我國工程機(jī)械行業(yè)的主要

發(fā)展趨勢如下：一是提供整體解決方案將戌為工程機(jī)械行業(yè)企業(yè)的核

心競爭力。工程機(jī)械應(yīng)用環(huán)境的差別及客戶需求的多樣化，使單純依

靠提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足客戶的需求，也無法區(qū)分企業(yè)自身與

競爭對手之間的差異，針對應(yīng)用環(huán)境和客戶需求提供整體解決方案將

成為未來工程機(jī)械企業(yè)的主要業(yè)務(wù)模式與核心競爭力。以綠色建材生

產(chǎn)為例，隨著行業(yè)的發(fā)展，以精品骨料的加工和再生骨料的綜合處理

為源頭，運(yùn)用水泥混凝土、干混砂漿、瀝青混合料、穩(wěn)定土拌合料等

建材產(chǎn)成品，構(gòu)成攪拌生態(tài)，再利用5G為基礎(chǔ)的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、形成綠

色智慧建材產(chǎn)業(yè)園，園區(qū)內(nèi)各個生產(chǎn)設(shè)備科學(xué)布局，形成“大物流、

大輸送、大存儲、大環(huán)保、大智能、大物聯(lián)”的格局，使園區(qū)生產(chǎn)綠

色化、智慧化、成本低、效益高，已經(jīng)慢慢成為大中型城市建材供應(yīng)

的必然趨勢。因此，擁有綜合技術(shù)優(yōu)勢、能提供工程攪拌全領(lǐng)域整體

顰決方案的工程機(jī)械企業(yè)成為綠色建材產(chǎn)業(yè)園的首選供應(yīng)商，將面臨

較好的發(fā)展機(jī)遇。二是堅(jiān)持發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)和綠色制造成為工程機(jī)械行

業(yè)的重要目標(biāo)。隨著經(jīng)濟(jì)多年持續(xù)高速發(fā)展，我國自然資源日趨緊張,

生態(tài)環(huán)境壓力不斷增大，國家環(huán)境治理政策日益趨嚴(yán)。在此背景下，

工程機(jī)械設(shè)備環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)不斷提升，建設(shè)減量化、再利用、再循環(huán)和再

制造的循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式逐步成為工程機(jī)械行業(yè)新的政策導(dǎo)向和業(yè)界

共識。三是網(wǎng)聯(lián)化、智能化、共享化、輕量化等趨勢成為行業(yè)未來發(fā)

展的主要路徑。在施工環(huán)境日趨復(fù)雜和施工需求差異化不斷提升的環(huán)

境下，加快智能制造步伐將成為工程機(jī)械行業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的

一個重要著力點(diǎn)，特別是在人工智能、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等新一代信息

技術(shù)推動下，數(shù)字化、智能化的工廠和生產(chǎn)線能夠有效提升制造工藝

和產(chǎn)品品質(zhì)，網(wǎng)聯(lián)化、共享化實(shí)現(xiàn)工業(yè)信息互聯(lián)、協(xié)作設(shè)計(jì)與生產(chǎn)服

務(wù)，推動我國工程機(jī)械的智能化水平不斷發(fā)展。四是工程機(jī)械行業(yè)的

國際化步伐不斷加快。近年來，我國工程機(jī)械行業(yè)積極拓展境外業(yè)務(wù)

和建立全球營銷網(wǎng)絡(luò)，成為踐行“一帶一路”政策的重點(diǎn)行業(yè)，目前

業(yè)務(wù)已覆蓋170多個國家和地區(qū)。在不斷深入?yún)⑴c全球基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

的背景下，伴隨著“一帶一路”沿線國家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不斷開展，預(yù)

計(jì)我國工程機(jī)械的大型成套高端設(shè)備出口和工程承包會不斷增加，我

國工程機(jī)械出口有望繼續(xù)增長，國際地位將得到提高，工程機(jī)械行業(yè)

的國際化步伐將不斷加快。

五、干混砂漿機(jī)械行業(yè)發(fā)展情況

預(yù)拌砂漿包括干混砂漿和濕混砂漿兩大類產(chǎn)品，是一種代替?zhèn)鹘y(tǒng)

現(xiàn)場配制砂漿的新型建材，預(yù)拌砂漿的推廣應(yīng)用可以有效提高建筑工

程質(zhì)量。其中，干混砂漿是由水泥、干燥骨料或粉料、添加劑以及其

他特定組分按一定比例混合而成，在施工地點(diǎn)加水拌和后使用，與濕

混砂漿相比在避免產(chǎn)生粉塵、降低噪聲、不受運(yùn)輸半徑限制等方面都

具有突出優(yōu)勢。干混砂漿機(jī)械化施工主要包括機(jī)械混漿、運(yùn)輸、泵送

和噴涂等環(huán)節(jié)，混砂漿攪拌設(shè)備是用來生產(chǎn)普通砂漿和特種砂漿的聯(lián)

合裝置，是干混砂漿機(jī)械中最主要的設(shè)備之一。

近年來，各個省市針對預(yù)拌砂漿使用的各項(xiàng)政策陸續(xù)出臺，我國

預(yù)拌砂漿行業(yè)已從市場導(dǎo)入期向快速成長期過渡。2019年我國干混砂

漿產(chǎn)量10,487.24萬噸,較上年增加1,709.62萬噸，增長19.48%。

根據(jù)相關(guān)文件，預(yù)拌砂漿使用量與房屋竣工面積和使用率有關(guān)，

砂漿主要用于內(nèi)外墻面抹灰及砌筑，根據(jù)墻面面積與竣工面積配比測

算得每平方米房屋竣工面積使用201千克預(yù)拌砂漿，2012-2021年全國

房屋平均竣工面積接近99,809.438萬平方米，保持該水平預(yù)計(jì)2025

年普通干混砂漿需求量為20,095.40萬噸。

六、混凝土機(jī)械行業(yè)發(fā)展概況

混凝土機(jī)械是利用機(jī)器取代人工，把水泥、砂石、水等材料按照

一定比例進(jìn)行攪拌，生產(chǎn)出建筑工程等施工作業(yè)所需的混凝土并進(jìn)行

泵送的相關(guān)機(jī)械設(shè)備，包括混凝土攪拌站、混凝土攪拌運(yùn)輸車、混凝

土泵車、混凝土泵等。

水泥混凝土系各類建筑物和構(gòu)筑物工程建設(shè)中應(yīng)用最為廣泛的材

料之一，可分為現(xiàn)拌混凝土及預(yù)拌混凝土兩大類，其中預(yù)拌混凝土能

夠有效提高混凝土的穩(wěn)定性和可靠性等性能。2003年，商務(wù)部、公安

部、建設(shè)部、交通部發(fā)布了《關(guān)于限期禁止在城市城區(qū)現(xiàn)場攪拌混凝

士的通知》，確定了124個禁止現(xiàn)場攪拌的城市，并且明確規(guī)定了城

區(qū)禁止現(xiàn)場攪拌的時間表。2004年國家七部局又統(tǒng)一出臺了《散裝水

泥管理辦法》（5號令），指出縣級以上人民政府有關(guān)部門應(yīng)當(dāng)鼓勵發(fā)

展預(yù)拌混凝土和干混砂漿，根據(jù)實(shí)際情況限期禁止城市市區(qū)現(xiàn)場攪拌

混凝土。此后，各地政府根據(jù)國家政策法規(guī)和本地實(shí)際情況，也紛紛

出臺了相關(guān)文件，大力鼓勵和支持預(yù)拌混凝土，督促建設(shè)單位和施工

隊(duì)伍使用預(yù)拌混凝土，促進(jìn)了混凝土攪拌設(shè)備行業(yè)的發(fā)展。

近年來，我國混凝土攪拌設(shè)備總體呈現(xiàn)“增長一下降一恢復(fù)增長”

的發(fā)展態(tài)勢。二十世紀(jì)初期，隨著我國經(jīng)濟(jì)快速增長，水泥混凝土機(jī)

械產(chǎn)品市場需求旺盛，混凝土攪拌設(shè)備銷量從2005年723臺增長至

2013年的7,740臺；其后，在國際金融危機(jī)和我國固定資產(chǎn)投資下滑

的雙重因素影響下，我國混凝土機(jī)械銷售量呈下降趨勢；進(jìn)入“十三

五”期間后，伴隨著我國工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)升級及《“十三五”生態(tài)環(huán)境

保護(hù)規(guī)劃》、《環(huán)境保護(hù)督察方案（試行）》、《打贏藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)三

年行動計(jì)劃》等環(huán)保政策出臺，混凝土機(jī)械產(chǎn)業(yè)向綠色發(fā)展轉(zhuǎn)型，同

時行業(yè)出現(xiàn)持續(xù)性更新?lián)Q代需求，2015年至2020年混凝土攪拌站銷量

逐年提高，由3,500臺增長至12,200臺，復(fù)合增長率高達(dá)28.37虬

未來，隨著產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和環(huán)保力度不斷加強(qiáng)，以及國家推進(jìn)新型城

鎮(zhèn)化建設(shè)、中西部地區(qū)開發(fā)、新農(nóng)村建設(shè)和“一帶一路”建設(shè)等，預(yù)

計(jì)將繼續(xù)帶動市政、公路、鐵路等工程項(xiàng)目投資，為混凝土機(jī)械創(chuàng)造

更多市場需求。

七、筑養(yǎng)路機(jī)械行業(yè)的發(fā)展概況

筑養(yǎng)路機(jī)械是公路交通建設(shè)領(lǐng)域?qū)β访媸┕ず宛B(yǎng)護(hù)機(jī)械的統(tǒng)稱，

主要包括壓路機(jī)、攤鋪機(jī)、瀝青攪拌設(shè)備、穩(wěn)定土廠拌設(shè)備、封層車

及其他筑養(yǎng)路輔助設(shè)備及配套工具等，屬于工程機(jī)械行業(yè)中專業(yè)性較

強(qiáng)的分支，具有市場細(xì)分程度高、產(chǎn)品種類多樣、技術(shù)要求復(fù)雜、專

業(yè)性鮮明等特點(diǎn)。

筑養(yǎng)路機(jī)械是公路建設(shè)和日常養(yǎng)護(hù)所必需的設(shè)備，在整個工程機(jī)

械行業(yè)中具有重要地位。經(jīng)過多年的發(fā)展，我國筑養(yǎng)路機(jī)械行業(yè)已進(jìn)

入相對成熟和穩(wěn)定的發(fā)展時期，業(yè)內(nèi)企業(yè)的生產(chǎn)能力、制造技術(shù)和工

藝水平得到持續(xù)提高，自主研發(fā)創(chuàng)新能力不斷加強(qiáng)，產(chǎn)品的耐用性和

可靠性大幅提升，產(chǎn)品的換代也保持較高速度，在滿足國內(nèi)需求的基

砧上，產(chǎn)品市場已逐漸向國際化方向延伸。

根據(jù)中國交通運(yùn)輸部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2021年底，我國全國公

路總里程528.07萬公里，其中全國四級及以上等級公路總里程達(dá)到

506.19萬公里，占全國公路總里程的95.90%；全國高速公路里程和投

資額度繼續(xù)增長，截至2021年底，高速公路里程16.91萬公里，新增

里程0.81萬公里，全國高速公路建設(shè)投資共完成15,151億元，比上

年增長12.40%；此外，經(jīng)過三十多年的發(fā)展，我國已建立起龐大的道

路設(shè)施網(wǎng)絡(luò)，在新建公路投資穩(wěn)定的情況下，公路養(yǎng)護(hù)開始進(jìn)入高峰

期，日常養(yǎng)護(hù)投資呈增加趨勢，截至2021年底，我國公路養(yǎng)護(hù)里程達(dá)

525.16萬公里，占公路總里程的99.40%。2021年全行業(yè)設(shè)備銷量總計(jì)

為671臺套，同比下降2.89%,主要是由于當(dāng)年多點(diǎn)散發(fā)的新冠疫情一

定程度影響了筑路工程進(jìn)展，削弱了短期內(nèi)的設(shè)備投入需求，但路面

施工與養(yǎng)護(hù)機(jī)械基本保持在一個比較小的范圍內(nèi)波動，銷量基本與公

路建設(shè)與養(yǎng)護(hù)市場的發(fā)展相吻合。

我國的道路施工材料經(jīng)歷了從土方碎石到水泥混凝土，到普通瀝

青，到乳化瀝青，再到使用各種添加劑的改性瀝青的發(fā)展過程，由于

瀝青混合料具有行車舒適、噪音小、易修復(fù)等優(yōu)點(diǎn)，瀝青路面逐漸成

為我國公路路面的主要結(jié)構(gòu)形式，瀝青混合料已成為建設(shè)公路不可或

缺的原料，隨著我國公路建設(shè)進(jìn)程不斷加快。瀝青混合料攪拌設(shè)備作

為路面施工與養(yǎng)護(hù)機(jī)械的主要機(jī)種，2021年各種規(guī)格產(chǎn)品銷量中，大

型設(shè)備占據(jù)主要份額且出貨量有所增長，4000型設(shè)備出貨量同比增長

3.8%,占全年設(shè)備銷量的40.69%,5000型設(shè)備出貨量同比增長7.29%,

占全年設(shè)備銷量的15.35%,呈現(xiàn)設(shè)備大型化趨勢。同時，隨著公路建

設(shè)綠色經(jīng)濟(jì)理念的推廣，瀝青混合料攪拌設(shè)備正不斷向環(huán)保、節(jié)能降

排的方向發(fā)展，廢舊路面材料再生利用日益受到重視，《關(guān)于加快推

近公路路面材料循環(huán)利用工作的指導(dǎo)意見》提出了“到2020年，全國

公路路面舊料循環(huán)利用率達(dá)到90%以上”的工作目標(biāo)。政策和市場的

雙重驅(qū)動將不斷推進(jìn)行業(yè)對新技術(shù)及新產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)，集瀝青原再生

骨料生產(chǎn)為一體的整體式瀝青混合料攪拌設(shè)備等中高端設(shè)備預(yù)計(jì)將迎

來巨大的市場機(jī)遇。

八、礦山機(jī)械行業(yè)的發(fā)展概況

礦山機(jī)械是指用于礦物開采和富選等作業(yè)的工程機(jī)械，按照國民

經(jīng)濟(jì)劃分標(biāo)準(zhǔn)(GB/T4754-2017),礦山機(jī)械屬于專用設(shè)備制造業(yè)中的

采礦、冶金、建筑專用設(shè)備制造，主要包括建井設(shè)備、采掘鑿巖設(shè)備、

礦山提升設(shè)備、破碎粉磨設(shè)備、篩分洗選設(shè)備等。礦山機(jī)械主要為破

碎設(shè)備、篩分設(shè)備以及由此組成的巖石破碎及骨料篩分成套處理設(shè)備

或生產(chǎn)線，應(yīng)用于軟巖、硬巖破碎、砂石骨料生產(chǎn)和固體廢棄物資源

化利用等領(lǐng)域。

隨著我國天然砂石骨料資源日漸枯竭，政府加大了對天然砂石礦

資源的管理和生態(tài)環(huán)境保護(hù)力度，天然骨料的市場供給不斷緊縮，而

我國建筑工程對砂石骨料的需求量仍在持續(xù)增加。前述矛盾使得提高

機(jī)制砂和再生砂石供給量成為骨料生產(chǎn)行業(yè)的必然趨勢，機(jī)制砂等原

生骨料加工處理設(shè)備知骨料資源化再生處理設(shè)備的市場需求相應(yīng)上升。

1、原生骨料加工處理設(shè)備的行業(yè)發(fā)展情況

骨料是砂、卵石、碎石等砂石材料的統(tǒng)稱，主要用于混凝土、砂

漿等基礎(chǔ)工程建材相應(yīng)制品，是公路、鐵路、橋梁、市政工程、水利

工程、機(jī)場碼頭等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和建筑施工不可或缺的重要原材料。

近年來我國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和房地產(chǎn)等下游市場發(fā)展平穩(wěn)，我國砂

石骨料資源的產(chǎn)量及需求保持穩(wěn)定狀態(tài)。根據(jù)砂石骨料網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，

我國砂石骨料產(chǎn)量呈現(xiàn)逐年增長趨勢，2018至2021年，我國砂石骨料

總消費(fèi)量從167.71億噸增長至178.94億噸,增長幅度7.70也根據(jù)

《“十四五”現(xiàn)代綜合交通運(yùn)輸體系發(fā)展規(guī)劃》，十四五期間國家將

新建鐵路L9萬公里，其中新建高鐵1.2萬公里；新建公路30.2萬公

里，其中新建高速公路2.9萬公里；除此之外，還有大量機(jī)場港口等

基建項(xiàng)目，僅以高鐵和高速鐵路新增里程計(jì)算，預(yù)計(jì)將帶來約25億噸

砂石的需求。同時，隨著環(huán)保政策的收緊，天然砂石資源開采活動被

大幅限制，機(jī)制砂石的生產(chǎn)消費(fèi)量需求持續(xù)增加，機(jī)制砂消費(fèi)量占比

65%上升至77%,機(jī)制砂用量由2012年至2020年從108億噸增長直

137億噸，預(yù)計(jì)未來機(jī)制砂的需求和占比仍將保持增長。為實(shí)現(xiàn)砂石行

業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，優(yōu)化砂石產(chǎn)銷布局，國家先后推出多項(xiàng)政策，推動提

高機(jī)制砂石利用比例，如2019年《十部門關(guān)于推進(jìn)機(jī)制砂石行業(yè)高質(zhì)

量發(fā)展的若干意見》，提出到2025年形成較為完善合理的機(jī)制砂石供

應(yīng)保障體系，以I類產(chǎn)品為代表的高品質(zhì)機(jī)制砂石比例大幅提升；

2020年《關(guān)于促進(jìn)砂石行業(yè)健康有序發(fā)展的指導(dǎo)意見》中提出合理控

制河湖砂開采，逐步提升機(jī)制砂石等替代砂源利用比例；2021年《中

華人民共和國工業(yè)和信息化部公告（第21號）》，以節(jié)能、減排、綠

色、低碳為核心，制定了綜合全面的砂石行業(yè)綠色工廠綜合評價體系。

在機(jī)制砂石利用率提升，疊加下游砂石消費(fèi)需求增長趨勢的共同作用

下，機(jī)制砂石產(chǎn)能有望快速增加，進(jìn)一步擴(kuò)大對破碎篩分設(shè)備的新增

和翻新需求，設(shè)備市場規(guī)模經(jīng)過短期回調(diào)后將繼續(xù)增長。

砂石行業(yè)的高景氣度也帶動了上游破碎篩分設(shè)備市場規(guī)模的增長。

根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2019年我國破碎篩分設(shè)備市場規(guī)模達(dá)247.4億元,

根據(jù)機(jī)制砂當(dāng)年新增產(chǎn)能、設(shè)備更新率（按照年25%估算）、產(chǎn)能利用

率及單位產(chǎn)能所需投資額的相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行推算，預(yù)計(jì)到2025年市

場規(guī)模將增長至322.7億元。受骨料價格上漲、機(jī)制砂石需求增加等

綜合因素影響，近年來市場對機(jī)制砂等原生骨料加工處理設(shè)備的需求

不斷增大，特別是隨著下游礦山資源集中度提升，設(shè)備大型化趨勢顯

現(xiàn)，中高端設(shè)備市場一定程度上呈現(xiàn)供需兩旺的局面。

2、骨料資源化再生處理設(shè)備的行業(yè)發(fā)展情況

廢棄建筑混凝土等建筑垃圾可用于回收粗細(xì)骨料，生產(chǎn)相應(yīng)強(qiáng)度

等級的混凝土、砂漿或制備磚塊、墻板、地磚等建材制品，添加固化

類材料后可用于筑路施工、樁基填料、地基基層等，作為再生資源重

新利用。

隨著我國城市建設(shè)及改造提速、新型城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快等，包括建

筑垃圾在內(nèi)的固體廢棄物污染日益嚴(yán)重，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2015年

至2020年，我國建筑垃圾年產(chǎn)生量從20.74億噸增加至30.39億噸，

年均復(fù)合率高達(dá)7.94%o

目前，我國建筑垃圾多采用填埋的粗放處置方式，不僅占用土地

資源、污染自然環(huán)境、破壞市容及生活環(huán)境，同時也造成巨大的資源

浪費(fèi)。我國先后推出多項(xiàng)政策推進(jìn)建筑垃圾的資源化利用，如1■業(yè)和

信息化部發(fā)布的《建材工業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2016-2020年）》提出，在保證

產(chǎn)品質(zhì)量和生態(tài)安全的前提下，在水泥、混凝土、墻體材料和機(jī)制砂

石等產(chǎn)品中提高消納產(chǎn)業(yè)廢棄物能力；國家發(fā)展改革委等14個部委聯(lián)

合印發(fā)《循環(huán)發(fā)展引領(lǐng)行動》提出2020年“主要廢棄物循環(huán)利用率達(dá)

到54.6%左右。一般工業(yè)固體廢物綜合利用率達(dá)到73%”和“城市建

筑垃圾資源處理率達(dá)13%”的階段性目標(biāo)；根據(jù)《砂石骨料工業(yè)“十三

五”發(fā)展規(guī)劃》，到2020年，我國再生骨料比例占機(jī)制砂總產(chǎn)量的20%

以上。

目前，我國建筑垃圾資源化率不足10%,而韓國、日本、德國等國

家建筑垃圾再生資源化利用率已達(dá)到90%,我國在該領(lǐng)域尚有較大的發(fā)

展空間。2021年7月，國家發(fā)改委印發(fā)《“十四五”循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)

劃》，提出到2025年，建筑垃圾綜合利用率應(yīng)達(dá)到60%。中國建筑垃

圾處理行業(yè)的市場規(guī)模不斷擴(kuò)大，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2020年我國建

筑垃圾資源化市場規(guī)模達(dá)1,063.65億元，伴隨著國家將大力支持推進(jìn)

建筑垃圾資源化工作，建筑垃圾資源化市場空間較大，未來前景將更

加可觀。

九、營銷調(diào)研的方法

（一）確定調(diào)查對象

調(diào)查對象的代表性直接影響調(diào)查資料的準(zhǔn)確性。根據(jù)調(diào)研的目的

及人力、財(cái)力、時間情況，要適當(dāng)?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查

對象。

1、普查和典型調(diào)查

普查是對調(diào)查對象進(jìn)行逐個調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信

息準(zhǔn)確度高，但耗時長，人力、物力、財(cái)力花費(fèi)大。典型調(diào)查是選擇

有代表性的樣本進(jìn)行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強(qiáng)，調(diào)

查方法得當(dāng)，典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。

2、抽樣調(diào)查

當(dāng)調(diào)查對象多、區(qū)域廣而人力、財(cái)力、時間又不允許進(jìn)彳二普查時,

依照同等可能性原則，在所調(diào)研對象的全部單位中抽取一部分作為樣

本，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來推論全體。常用的抽樣方法有：

（1）純隨機(jī)抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總

體中的每個單位都有同等機(jī)會被抽取出來。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。

（2）機(jī)械抽樣。遵照隨機(jī)原則，將全部調(diào)查單位按照與研究標(biāo)志

無關(guān)的一個中立標(biāo)志加以排列，嚴(yán)格按照一定的間隔機(jī)械地抽取調(diào)查

樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。

（3）類型抽樣。實(shí)行科學(xué)分組與抽樣原理相結(jié)合，先用與所研究

現(xiàn)象有關(guān)的標(biāo)志，把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組，以減低各組

內(nèi)的標(biāo)志變異度，然后在各組內(nèi)用純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣的方法，按

各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽

樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣更精確的結(jié)果。

（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個別單位，整群抽樣

則是整群地抽取樣本，對這一群單位進(jìn)行全面觀察。其優(yōu)點(diǎn)是比較容

易組織，缺點(diǎn)是樣本分布不均勻，代表性較差。

（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。

（二）收集資料

調(diào)查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。

1、固定樣本連續(xù)調(diào)查

用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一

段時期內(nèi)對其進(jìn)行反復(fù)調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個別面談、

問卷調(diào)查、消賽者日記或觀察記錄調(diào)查。固定樣本連續(xù)調(diào)查能掌握事

項(xiàng)的變化動態(tài)，分析發(fā)展趨勢。但如持續(xù)時間長，被調(diào)查者會感到厭

煩。所以，對一般問題的調(diào)查，往往采用一次性調(diào)查，其方法包括觀

察法、實(shí)驗(yàn)法和詢問法。

2、觀察調(diào)查

由調(diào)查人員到現(xiàn)場對調(diào)查對象的情況有目的、有針對性地觀察記

錄，據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。這種調(diào)查多是在被調(diào)查者不知

不覺中進(jìn)行的，除人員觀察外，也可利用機(jī)械記錄處理。如廣告效果

數(shù)據(jù)，國外多利用機(jī)械記錄器來收集。直接觀察所得的資料比較客觀,

實(shí)用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象，往往不能說明原

因，更不能說明購買動機(jī)和意向。

3、實(shí)驗(yàn)法

在給定的條件下，通過實(shí)驗(yàn)對比，對營銷環(huán)境與營銷活動過程中

某些變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化進(jìn)行觀察分析。如通過一項(xiàng)推

銷方法在特定地區(qū)及時間的小規(guī)模實(shí)驗(yàn)，并用市場營銷原理分析其是

否值得大規(guī)模推行，即銷售實(shí)驗(yàn)。

4、詢問調(diào)查

按預(yù)先準(zhǔn)備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表，通過口頭、電話或書面方式,

向被調(diào)查者了解情況、收集資料?？陬^詢問不僅能當(dāng)面聽取被調(diào)查者

的意見，還可觀察其反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)新問題，能在較短時間內(nèi)獲得可靠的

資料；缺點(diǎn)是花費(fèi)時間和人力較多，調(diào)查結(jié)果還會受調(diào)查人員的詢問

技巧及主觀因素影響。電話調(diào)查取得信息最快，回答率也較高，而且

同城電話費(fèi)用也較低；不足之處是被調(diào)查對象限于通電話者，對問題

只能得到簡單的回答，有時不易得到被調(diào)查者合作。通信調(diào)查一般是

將所要收集的資料設(shè)計(jì)成問卷，其調(diào)查面寬，能深入城鄉(xiāng)各地，被調(diào)

查者也有充分時間考慮；主要缺點(diǎn)是回收率低、周期長，有時因誤解

問卷或不愿認(rèn)真回答造成誤差較大。

十、客戶發(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑

1、客戶發(fā)展計(jì)劃

客戶發(fā)展計(jì)劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源

的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計(jì)劃。其中，老客戶價

值提升計(jì)劃指目標(biāo)市場計(jì)劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計(jì)

劃。

客戶發(fā)展計(jì)劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管

理的各項(xiàng)活動，應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn)：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到

的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項(xiàng)實(shí)施措施必須具體，以

便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件、市場需

求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)

合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實(shí)際與市場環(huán)境實(shí)際，使得各

部門相關(guān)人員有條件、有能力實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。

2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑

客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以

下途徑：

（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料,

如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。

（2）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政

管理部門等。

(3)會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。

(4)廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣

告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。

(5)鏈?zhǔn)揭]法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。

(6)社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。

(7)中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人

物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力

的人物等。

(8)市場細(xì)分法。通過市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。

(9)歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名

單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。

(10)地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價

值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。

(11)社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓(xùn)班等

各類社交場合接觸準(zhǔn)客戶。

(12)個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察

和判斷尋找準(zhǔn)顧客。

(13)隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、

同游的游客等。

（14）吸引競爭者的顧客。

（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門

拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。

十一、整合營銷傳播執(zhí)行

（一）整合營銷傳播的操作思路

（1）以整合為中心。著重以消費(fèi)者為中心并把企業(yè)所有資源綜合

利用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的一體化營銷。

（2）強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，系統(tǒng)化管理。企業(yè)營銷活動的協(xié)調(diào)性，不

僅強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致，而且強(qiáng)調(diào)企業(yè)與外部環(huán)

境協(xié)調(diào)一致，整體配置所有資源，形成競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)整合營銷目標(biāo)。

（二）影響整合營銷傳播執(zhí)行的技能

1、營銷貫徹技能

為使?fàn)I銷傳播計(jì)劃貫徹執(zhí)行快捷有效，必須運(yùn)用分配、監(jiān)控、組

織和配合等技能。分配技能指營銷各層面負(fù)責(zé)人對資源進(jìn)行合理分配,

使其在營銷活動中優(yōu)化配置的能力。監(jiān)控技能指在各職能、規(guī)劃和政

策層面建立系統(tǒng)的營銷計(jì)劃結(jié)果的反饋系統(tǒng)并形成控制機(jī)制。組織技

能指開發(fā)和利用可以依賴的有效的工作組織。配合技能指營銷活動中

各部門及成員要善于借助其他部門以至企業(yè)外部的力量有效實(shí)施預(yù)期

的戰(zhàn)略。

2、營銷診斷技能

營銷傳播執(zhí)行的結(jié)果偏離預(yù)期目標(biāo)，或是執(zhí)行中遇到較大阻力時,

需確定問題的癥結(jié)所在并尋求對策。

（1）問題評估技能。營銷執(zhí)行中的問題，可能產(chǎn)生于營銷決策，

即營銷政策的規(guī)定；可能產(chǎn)生于營銷規(guī)劃，即營銷功能與資源的組合;

也可能產(chǎn)生于行使?fàn)I銷功能方面，如廣告代理、經(jīng)銷商。問題發(fā)現(xiàn)后,

應(yīng)評定問題所處的層面及解決問題所涉及的范圍。

（2）評價執(zhí)行結(jié)果技能。將營銷活動整體的目標(biāo)，分解成各階段

和各部門的目標(biāo)，并對各分目標(biāo)完成結(jié)果和進(jìn)度及時進(jìn)行評價，這是

對營銷活動實(shí)施有效控制和調(diào)整的前提。

（三）整合營銷傳播執(zhí)行過程

在整合營銷傳播執(zhí)行中，涉及資源、人員、組織與管理等方面。

（1）資源的最佳配置和再生。實(shí)現(xiàn)資源最佳配置，既要利用內(nèi)部

資源運(yùn)用主體的競爭，力求實(shí)現(xiàn)資源使用的最佳效益，又要利用最高

管理層和各職能部門，組織資源共享，避免資源浪費(fèi)。

（2）人員的選擇、激勵。人是實(shí)現(xiàn)整合營銷目標(biāo)的最能動、最活

躍的因素，要組成有較高的合作能力和綜合素質(zhì)的非正式團(tuán)隊(duì)小組，

保證圓滿完成目標(biāo)；通過激勵措施不斷增強(qiáng)人員信心，調(diào)動積極性，

促使創(chuàng)造性變革的產(chǎn)生。

（3）學(xué)習(xí)型組織。整合營銷團(tuán)隊(duì)具有動態(tài)性特點(diǎn)，而組織又要求

具有穩(wěn)定性。要建立組織中人們的共同愿景，保持個人與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和

企業(yè)目標(biāo)的高度一致，并強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，創(chuàng)造出比個人能力總和更高

的團(tuán)隊(duì)，形成開放思維，實(shí)現(xiàn)自我超越。

（4）監(jiān)督管理機(jī)制。高層管理力求使各種監(jiān)管目標(biāo)內(nèi)在化，通過

共同愿景培養(yǎng)各成員、各團(tuán)隊(duì)自覺服務(wù)精神，通過激勵、培養(yǎng)塑造企

業(yè)文化，通過團(tuán)隊(duì)中人員、職能設(shè)置強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)自我管理能力。團(tuán)隊(duì)自

身也承擔(dān)了原有監(jiān)管應(yīng)承擔(dān)的大量工作，在最高層的終端控制下，自

覺為實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)努力協(xié)調(diào)工作。

十二、營銷調(diào)研的類型及內(nèi)容

（一）營銷調(diào)研的類型

市場營銷調(diào)研可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，劃分為不同的類型。如按調(diào)研

時間可分為一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時性調(diào)研；按

調(diào)研目的可分為探測性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關(guān)系調(diào)研。

1、探測性調(diào)研

企業(yè)在情況不明時，為找出問題的癥結(jié)、明確進(jìn)一步調(diào)研的內(nèi)容

和重點(diǎn)，需進(jìn)行非正式的初步調(diào)研，收集一些有關(guān)資料進(jìn)行分圻。探

測性調(diào)研研究的問題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調(diào)研

過程中可根據(jù)情況隨時進(jìn)行調(diào)整。有些比較簡單的問題，如果探測性

調(diào)研已能弄清其來龍去脈，可不再做進(jìn)一步調(diào)研。

2、描述性調(diào)研

在已明確所要研究問題的內(nèi)容與重點(diǎn)后，通過詳細(xì)的調(diào)查和分析,

對市場營銷活動的某個方面進(jìn)行客觀的描述，對已經(jīng)找出的問題作如

實(shí)地反映和具體的回答。市場營銷調(diào)研一般要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，收集第

一手資料，摸清問題的過去和現(xiàn)狀，進(jìn)行分析研究，尋求解決問題的

辦法。描述性調(diào)研是市場營銷調(diào)研采用的一種類型。如某企業(yè)產(chǎn)品銷

量下降，通過調(diào)研，查清主要原因是產(chǎn)品質(zhì)量差、售后服務(wù)不周到等,

可將調(diào)研結(jié)果進(jìn)行描述，如實(shí)反映情況和問題，以利尋求對策。

3、因果關(guān)系調(diào)研

企業(yè)營銷活動存在許多引發(fā)性的關(guān)系，大多可以歸納為由變量表

示的一些函數(shù)。這些，變量包括企業(yè)自身可以控制的產(chǎn)品產(chǎn)量、價格、

促銷費(fèi)用等，也包括企業(yè)無法完全控制的產(chǎn)品銷售量、市場競爭格局

與供求關(guān)系等。描述性調(diào)研可以說明這些現(xiàn)象或變量之間存在而互關(guān)

系，而因果關(guān)系調(diào)研則要在描述性調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)一步分析問題發(fā)生

的因果關(guān)系，說明某個變量是否影響或決定著其他變量的變化，解釋

和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響，以及各種影響因素的變化

對變量產(chǎn)生影響的程度。

（二）營銷調(diào)研的內(nèi)容

營銷調(diào)研涉及營銷活動的各個方面，主要有產(chǎn)品、顧客、銷售和

促銷調(diào)研等。

1、產(chǎn)品調(diào)研

產(chǎn)品調(diào)研包括對新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)和試銷，對現(xiàn)有產(chǎn)品上行改良,

以及對目標(biāo)顧客在產(chǎn)品款式、性能、質(zhì)量、包裝等方面的偏好趨勢進(jìn)

行預(yù)測。定價是產(chǎn)品銷售的必要因素，因此也需要對供求形勢及影響

價格的其他因素的變化趨勢進(jìn)行調(diào)研。

2、顧客調(diào)研

顧客調(diào)研包括對消費(fèi)心理、消費(fèi)行為的特征進(jìn)行調(diào)查分析，研究

社會、經(jīng)濟(jì)、文化等因素對購買決策的影響，確定這些因素的影響作

用到底是發(fā)生在消費(fèi)環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)或是生產(chǎn)領(lǐng)域。此外，還要了解

潛在顧客的需求情況（包括需要什么、需要多少、何時需要等）、影

響需求的各因素變化的情況、消費(fèi)者的品牌偏好及對本企業(yè)產(chǎn)品的滿

意

3、銷售調(diào)研

銷售調(diào)研包括對購買行為的調(diào)查，即研究社會、經(jīng)濟(jì)、文化、心

理等因素對購買決策的影響，也包括對企業(yè)銷售活動進(jìn)行全面審查，

如對銷售量、銷售范圍、分銷渠道等方面的調(diào)研，還有產(chǎn)品的市場潛

量與銷售潛量以及市場占有率的變化