營銷策劃 -威宇照明品牌戰(zhàn)略規(guī)劃方案

每一次的挑戰(zhàn)都是巨大的，我們不敢絲毫怠慢！我們也仔細(xì)盯著天貓大淘寶、我們也買了他們的產(chǎn)品使用琢磨，所有的努力就是希望我們能夠?yàn)橥畹钠放铺峁┱_的道路，提供有殺傷力的系統(tǒng)創(chuàng)新！大戶外包括登山、露營、徒步、騎行、釣魚、探洞、攀巖等項(xiàng)目，其涉及的戶外裝備多樣，多達(dá)數(shù)十種。未來，戶外運(yùn)動(dòng)將會(huì)從小眾專業(yè)的項(xiàng)目向大眾化、休閑化的項(xiàng)目，同時(shí)，戶外運(yùn)動(dòng)的主旨也將從據(jù)COCA統(tǒng)計(jì)顯示，2012年中國戶外品牌零售總額達(dá)145.2億元，相比2009年增長超過40%，未來10-15年都會(huì)保持較高增長。手電作為戶外主要照明用具，應(yīng)用非常的廣泛，是進(jìn)行各種戶外運(yùn)動(dòng)不可或缺的必備裝備！徒步、露營、夜騎、釣魚、探洞等都需要手電照明。手電在大淘寶上的增長非常的塊，未來幾年將會(huì)持續(xù)，增長率會(huì)在50%以上！手電筒規(guī)?；瘍纱竽Ｊ揭苑轮?、抄襲為主，加工粗糙，性能不穩(wěn)定、外觀無創(chuàng)新，價(jià)格便宜，只求短期利益，不求品牌塑造代表各種神火：Ultrafire、Uitrafire、Supfire、Smartfire、m這些占據(jù)了大淘寶目前的主要銷量，低得離譜的價(jià)格是其制勝法寶手電筒規(guī)?；瘍纱竽Ｊ疆a(chǎn)品品質(zhì)有保障，有一定的技術(shù)研發(fā)實(shí)力，加工、裝配實(shí)力都很到位，價(jià)格明顯較高（普遍在200-300以上）代表：廣東系，fenix，jetbeam、Olight等;目前，這些廠商在大淘寶的銷量非常的少，主要是價(jià)格的原因，這一點(diǎn)也證明了大淘寶玩戶外的買家的偽戶外身份。戶外項(xiàng)目中需要個(gè)人照明裝備的包括：夜騎、徒步、露營、釣魚、主要使用到手電筒的為夜騎、釣魚、露營。 高騎行作為一種比較容易實(shí)現(xiàn)的戶外運(yùn)動(dòng)，得到很多城市各類人國內(nèi)刮起了騎行熱太陽海董事長丁思泉說，“每一年騎行服市場總額都比前一年要翻幾番。三年內(nèi)10倍的成長。單是在上海，就有200多支騎行車都是大城市的白領(lǐng)、公務(wù)員等群體，這群人的消費(fèi)實(shí)力可觀。騎行可分為兩類：一類是主要在城市道路及城市周邊騎行，這種騎行路程較短，時(shí)間較短，裝備簡單；另一類是長途騎行，遠(yuǎn)離自己所在城市，時(shí)間花費(fèi)短則數(shù)天，長則十?dāng)?shù)天、數(shù)月不等，裝備齊全。這些車隊(duì)、俱樂部主要有兩種組建方式，一種是各單車品牌，如捷安特、美利達(dá)等，一種是騎行人自發(fā)組建的。我們無論在天貓?zhí)詫毜馁徺I評(píng)價(jià)中，還是手電筒的專業(yè)論壇，手電筒的夜騎市場都是非常顯性的大騎行是人氣最高的板塊！遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它戶外項(xiàng)目手電+抱夾組合是目前夜騎照明裝備的主流騎行燈目前存在的問題：泛光不均，顛簸跳檔、續(xù)航時(shí)間不夠大家喜歡怎樣的夜騎燈：泛光好、續(xù)航時(shí)間長、防雨水、黃光（暖白光）露營很火，看看帳篷賣得多火就知道了！露營作為一種生活方式，得到城市白領(lǐng)的喜愛，走出城市、置身野外，讓緊張疲勞的身心得以放松，越來越多的人正在這樣做。露營（包括徒步）對(duì)手電筒的需求是不小的。當(dāng)然，露營對(duì)照明需求是剛性的，手電筒是露營照明中的一環(huán)，營地?zé)?、頭燈（徒步）的需求也很大。露營對(duì)手電的要求釣魚，古往今來都有很多人有這個(gè)愛好，有釣魚愛好的人，年齡跨度很大，有學(xué)生，有上班族，也有中老年人。釣魚已經(jīng)成為了一種生活方式和標(biāo)簽。在夏天，天氣炎熱，夜釣非常流行，而作為照明的手電是必不可少的。夜釣燈具有一定的專業(yè)性要求，包括續(xù)航能力、亮度要求、藍(lán)白光切換、餌料燈等。有夜釣習(xí)慣的釣友一般都是資深的，對(duì)夜釣燈也會(huì)有一定的要行業(yè)分析總結(jié)1、手電筒是個(gè)快速增長的行業(yè)。未來隨著戶外活動(dòng)人群的快速增長，手電筒作為照明不可或缺的裝備，必然也快速增長；2、在眾多戶外項(xiàng)目中，夜騎、露營、釣魚項(xiàng)目對(duì)手電筒的需求最大；3、消費(fèi)者對(duì)手電筒在不同戶外項(xiàng)目中的使用具有不同的需求，需要有專業(yè)性產(chǎn)品滿足需求；大家看到了什么？真實(shí)月銷量達(dá)到44133件，全網(wǎng)銷量第一爆款！探露此款分3個(gè)套餐，分別是：經(jīng)典套餐，35元，含手電+攜帶套+1節(jié)電池+直充+USB充電線；包裝是彩盒1個(gè)+快遞盒1個(gè)豪華套餐，45元，含手電+攜帶套+2節(jié)電池+直充+USB充電線+USB轉(zhuǎn)接器+座充；包裝是彩盒1個(gè)+快遞盒1個(gè)豪華套餐，55元，含手電+攜帶套+2節(jié)電池+直充+USB充電線+USB轉(zhuǎn)接器+座充+車充+車夾；包裝是彩盒1個(gè)+快遞盒1個(gè)附加值主要在訴求功能，包括USB充電、給手機(jī)充電、攻擊錘等.對(duì)手電的照明功能上主要停留在訴求亮度上，及硬件（燈泡），缺乏系統(tǒng)的、差異化的附加值賣點(diǎn)。IFire此款為全網(wǎng)銷量第2爆款，月實(shí)際銷量達(dá)到27944件，分3個(gè)套餐：經(jīng)濟(jì)、豪華、至尊配置，與探露幾乎一樣，3檔價(jià)格也一樣！經(jīng)濟(jì)款：35元，手電+掛繩+線充+1個(gè)電池+手機(jī)套+電池架+USB充電線豪華款：手電+掛繩+線充+2個(gè)電池+手機(jī)套+電池架+座充+手機(jī)充電線+USB充電線至尊款：手電+掛繩+線充+2個(gè)電池+手機(jī)套+電池架+座充+手機(jī)充電線+車充+車夾+USB充電線訴求上與探露類似，都是基本產(chǎn)品功能、可復(fù)制性強(qiáng)的點(diǎn)，沒有系統(tǒng)的、差異化的賣點(diǎn)！Inbike這款是主打騎行，其價(jià)格77.42元，我們購買了這款產(chǎn)品，配置一般（座充）、亮度一般，在我們看來，產(chǎn)品力很一般。此款的亮點(diǎn)訴求在燈頭座，加厚版更加穩(wěn)固可以避免震動(dòng)跳擋；同時(shí)光杯采用鋁合金材質(zhì)。夜驢騎，夜騎燈指向的品牌名，全網(wǎng)銷量第3，價(jià)格套餐與探露、Ifire類似35、45、55元三個(gè)套餐與探露、Ifire幾乎一樣，在賣點(diǎn)訴求上也非常類似但在最后，其強(qiáng)調(diào)了一下作為夜騎燈的優(yōu)勢：泛光均勻，這是其相對(duì)探露、Ifire，作為夜騎燈的優(yōu)勢駱駝最為大淘寶戶外鞋服第一品牌，其較高的品牌認(rèn)知度、忠誠度，以及極大的人氣，給手電產(chǎn)品也帶來了可觀的銷售量，價(jià)格即使99元也依然銷量可以，雖然此款產(chǎn)品并無明顯亮點(diǎn)。超亮，是其主要的訴求，其圖片中的飽和白光更具逼真性除了在寶貝結(jié)構(gòu)解析比較充分外，幾乎看不出明顯的優(yōu)勢潘哥的這款爆款專注于夜釣燈，月銷量在3135件，是全網(wǎng)增長最快的寶貝之一。這款夜釣燈我們也買過來進(jìn)行研究，其產(chǎn)品品質(zhì)很一般（藍(lán)燈不亮配件也只有以上這些：直充、餌料燈，88元釣魚燈的應(yīng)用場景大量進(jìn)行展現(xiàn)，讓買家的情景體驗(yàn)感非常的強(qiáng)做淘寶，營造情景體驗(yàn)是一種非常有效的提高轉(zhuǎn)化率的方式！競爭總結(jié)威宇的手電三大細(xì)分市場夜釣市場夜釣市場騎行市場騎行市場徒步露營徒步露營威宇的手電主推第一市場夜釣市場夜釣市場徒步露營徒步露營？？？√√手電筒誰在買？男女比例咋樣？各年齡結(jié)構(gòu)占比多少？當(dāng)然，我們威宇未來切哪部分市場？手電筒的主要是：男性（73%年齡18—34歲的買家達(dá)到80.7%手電筒買家區(qū)域分布怎樣？不同區(qū)域文化將深度影響我們未來威宇的營銷行為手電筒買家地域分布：廣東、江蘇、浙江遙遙領(lǐng)先國內(nèi)，城市來看，上手電筒買家星座是較集中在天蝎、天秤，愛好數(shù)碼、戶這些信息可以為我們后期的活動(dòng)和爆款寶貝詳情頁提供參考。誰是我們的客戶消費(fèi)者描述）他們的年齡大多集中在18-34歲，核心的目標(biāo)市場應(yīng)該是25-34歲他們有什么特征行為特征）他們一般喜歡運(yùn)動(dòng)他們?cè)谘b備上愿意花錢他們一般比較熱情、樂于助人他們一般骨子里有冒險(xiǎn)精神、喜歡挑戰(zhàn)他們一般不太喜歡太墨守成規(guī)的生活他們的內(nèi)心有很強(qiáng)的人文關(guān)懷與道義精神他們既熱愛生活、又無奈于生活他們平常一有時(shí)間就喜歡爬山、露營、騎車他們喜歡結(jié)交朋友他們一般屬于相對(duì)感性的人愛玩車的、也喜歡露營愛徒步露營的、也有可能喜歡玩車………外徒步露營愛好者！旅行是我的主旋律！我想以他為起點(diǎn)，走進(jìn)他們的生活，感受他們的人生！云南之行回來之后，注定了旅行會(huì)是我這幾年的主旋律，或許這個(gè)主旋律能夠貫徹我的一生，喜歡那種在路上的感覺。工作了一個(gè)多月，一心想著去西藏，束縛著又得不到釋放，選擇了近途的旅行緩和下想放飛的心情，5/17-5/18前往浙東大峽谷。16號(hào)晚在交大集合，坐上大巴前往寧海縣張遼村，在車上不知不覺中睡著了，等車到了已是接近凌晨兩點(diǎn)，選了塊還算平坦的地搭了帳篷。我們來自上海都是驢友共同的愛好讓我們走到一起我們喜歡干凈的東西所以向往海子的詩下—劈柴喂馬愛徒步、愛露營是因?yàn)樗偰茏屛覀冋业綗o處安放的青春找到霓虹燈下漸行漸遠(yuǎn)的希望這并不是悲觀而是我們?cè)敢赃@種方式致敬我們的那些年但PART2：騎行愛好者一次旅行，總有一段故事我們是因?yàn)楣适露矚g旅行還是因?yàn)槁眯卸鴵碛泄适滤忻戏膊ǎ箭g28，現(xiàn)居廣戶外愛好者！性格開朗、活潑，不喜歡復(fù)雜我想以他為起點(diǎn)，走進(jìn)他們的生活，感受他們的人生！一邊騎一邊拍朱自清的背影少了闌珊他們又何嘗不是孩子的的這位大叔受傷了么？應(yīng)該沒事估計(jì)是餓了別急前面就有腐敗的地方我們可是花的自己的在我們身邊的故事，PART3：騎行愛好者他叫jack，北漂8年，現(xiàn)居北京，戶外騎行發(fā)燒友！在那遙遠(yuǎn)的地方。靈魂可以找到短暫的棲息的居所。拋開塵做一回簡單的人類。千里走單騎的堅(jiān)定支持者！我想以他為起點(diǎn)，走進(jìn)他們的生活，感受他們的人生！大美青海選擇騎行是因?yàn)橄胗秒p腳去丈量這塊高原上藍(lán)寶石一樣瑰麗的水域。想自己的眼睛去慢慢感受它的方寸。每一次隨風(fēng)的律動(dòng)。海岸線上的細(xì)細(xì)沙粒，無論是狂風(fēng)還是細(xì)雨那將是神對(duì)你獨(dú)一無二的耳語，因?yàn)橹挥袃?nèi)心純粹的人和有緣分的人才能欣賞到最極致的美景。五月雖然不是青海最美的時(shí)節(jié)，甚至草還是甘草一樣的干黃。但是我相信青海湖的美在任何的季節(jié)都會(huì)展現(xiàn)不一樣的風(fēng)情。在我心中寶藍(lán)的青海湖，就是我心里的大海！這人煙罕至的地方除了飄著落葉的清風(fēng)我完全可以聽到自己的心跳像風(fēng)一樣自由這一刻我理解了許巍的歌他們是不是裝備精良？一次露營，總是精心準(zhǔn)備？他們是不是不在路上，就在準(zhǔn)備的路上！？他們常說的話是不是？？？他是誰？有一種動(dòng)物蘭博基尼的造型就因它而來奔馳也有一款因它而來它是玩家們的摯愛為什么互不相識(shí)但總能融在一起？他們失去了什么，又得到了什么？都是一段美好的時(shí)光，每個(gè)人在這段時(shí)光里這種烙印不關(guān)名利，探索自由之光探索自由之光沒有人不想遠(yuǎn)方很忙有多茫我是夜騎族我愛黑蝙蝠愛湖邊的清風(fēng)愛天上的繁星愛月亮走、我也走人活一場就要活得痛快我是夜騎族我愛黑蝙蝠人活一場就要活得痛快我是夜騎族我愛黑蝙蝠我是夜騎族我愛黑蝙蝠探索自由之光信任狀1：事贊助或山地車冠軍背書代言我是ChristophStrasser，全國山地車冠軍信任狀2：怎樣的暢銷法呢？？？？那么換算成公里數(shù)約4000公里左右！有木有呈對(duì)角線的66號(hào)公路，從芝加哥一路橫貫到加州圣塔蒙尼卡。66號(hào)公路（Route66被美國人親切地喚作“母親之路”。66號(hào)公路全長：2448英里（約3939公里）通車使用：1926年11月11日——1985年6月27日，研究66號(hào)公路60多年的學(xué)者邁克爾·華利斯說：“66號(hào)公路之于美利堅(jiān)民族，好比一面明鏡；它象征著偉大的美國人民一路走來的艱辛歷程。產(chǎn)品連起來約4000公里，！！夜騎照明的產(chǎn)品規(guī)劃夜騎照明配件↓配件主燈（前燈）尾燈標(biāo)準(zhǔn)款豪華款更換款尾燈標(biāo)準(zhǔn)款豪華款更換款車輪燈2、個(gè)性化蝙蝠2、個(gè)性化蝙蝠熒2、個(gè)性化蝙蝠熒將黑蝙蝠夜騎燈的個(gè)性化附加值最大化，讓夜熒光光光騎友瘋狂迷上我們黑蝙蝠的產(chǎn)品。此類產(chǎn)品可以以O(shè)EM形式實(shí)現(xiàn)。4、基本配置：4、豪華配置：電+座充+1節(jié)電池手電+座充+1節(jié)手電+2節(jié)電池+直+座充+直充+USB充+USB充電線充電線充電線+USB轉(zhuǎn)接器+座充+車充+車夾露營照明的產(chǎn)品規(guī)劃露營照明其它↓其它手電超亮王續(xù)航王超亮王續(xù)航王遠(yuǎn)射王根據(jù)實(shí)際需要每個(gè)系列規(guī)劃1-3款不同配置產(chǎn)品根據(jù)實(shí)際情況開發(fā)1-3款根據(jù)實(shí)際情況開發(fā)1-3款夜釣照明的產(chǎn)品規(guī)劃夜釣燈單光源雙光源-藍(lán)光雙光源-黃光根據(jù)實(shí)際情況每個(gè)系列規(guī)劃1-3款不同配置的產(chǎn)品擇一款怎樣的功能組合作為爆款？爆款的核心競爭力：以系統(tǒng)的差異性、識(shí)別性作為主要競爭優(yōu)勢；以專業(yè)性、差異性作為主要產(chǎn)品附加值；以中高價(jià)作為主要的價(jià)格競爭策略。爆款的幾個(gè)關(guān)鍵詞：產(chǎn)品具體實(shí)現(xiàn)：在具備配件組合的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)以下功能屬性組合：1、帶有蝙蝠熒光圖案的按鈕；2、在筒身上實(shí)現(xiàn)蝙蝠圖案的熒光；3、抱夾做成蝙蝠形狀；騎行其它配件4、帶有蝙蝠圖案的尾燈；5、帶有蝙蝠圖案的頭盔；未來：6、帶有蝙蝠圖案的騎行衣；7、帶有蝙蝠圖案的騎行背包；4、聚焦變化騎行的特殊環(huán)境要求騎行燈要具有一些特性，如：抗振。騎行由于路面的原因，會(huì)帶來較大的顛簸、震動(dòng)，這樣對(duì)手電的抗震、抗顛簸性非常重要。顛簸和震動(dòng)帶來的問題：2、接觸不良帶來的閃爍甚至不亮；3、電池續(xù)航時(shí)間極度縮短；黑蝙蝠專業(yè)夜騎燈，多重抗振設(shè)計(jì)，徹底解決騎行顛簸振動(dòng)下的跳檔、閃爍、黑蝙蝠，照亮前進(jìn)路！抗振技術(shù)上的實(shí)現(xiàn)難度？如何解決顛簸環(huán)境下的跳檔、閃爍、熄滅、電池續(xù)航短、聚焦變化等問題？如何抗振設(shè)計(jì)？如黃光針