丹麥珠寶新店開業(yè)公關(guān)推廣策劃方案

GEORGJENSEN品牌推廣方案GeorgJensen媒體公關(guān)推廣方案SubmittedbyG&T19thMay,2010品牌內(nèi)核皇家風(fēng)范北歐風(fēng)情簡約含蓄銀雕工藝大師傳承品牌內(nèi)核古典藝術(shù)皇家風(fēng)范北歐風(fēng)情簡約含蓄銀雕工藝大師傳承皇室精湛尊貴開啟品牌內(nèi)核深層發(fā)掘品牌文化精髓品牌文化丹麥皇家風(fēng)格的完美演繹皇室風(fēng)范精湛設(shè)計尊貴生活百年歷史丹麥王室御用飾品品牌丹麥女皇親自頒發(fā)“皇室授權(quán)許可”濃重的丹麥風(fēng)格獨特永恒的設(shè)計手法質(zhì)高藝精的傳統(tǒng)經(jīng)典的高級珠寶和鐘表系列珍品彰顯斯堪的納維亞風(fēng)格的時尚奢華方式核心信息目標(biāo)受眾品牌的目標(biāo)受眾處于消費群體金字塔的頂端H3---AllAdultsHighIncome（高收入）HighConsumption（高消費）HighSensibility（高感度）目標(biāo)人群定位78966月28日新店開業(yè)慶典MediaMediaMediaPRPRmonth6-9月平面媒體集中投放PR活動推廣整體規(guī)劃101112PRPR6月28日GeorgJensen新店開業(yè)媒體造勢媒體策略時尚設(shè)計類：國際知名的銀制品：

提供各種一流的斯堪的納維亞設(shè)計風(fēng)格的產(chǎn)品，涉及珠寶、銀制品、凹形器具、餐具、鐘表、家居產(chǎn)品、圣誕節(jié)裝飾和禮品等各個領(lǐng)域。丹麥皇室風(fēng)范：濃重的丹麥風(fēng)格、獨特永恒的設(shè)計手法、質(zhì)高藝精的傳統(tǒng)，榮獲丹麥女皇親自頒發(fā)的“皇室授權(quán)許可”。時尚奢華之風(fēng)：

為中國顧客帶來了經(jīng)典的高級珠寶和鐘表系列珍品，營造了充滿斯堪的納維亞風(fēng)格的奢華生活方式。財經(jīng)類：悠久的品牌歷史和廣泛的零售網(wǎng)絡(luò)：

具有百年歷史的傳奇色彩，在十幾個國家和地區(qū)開設(shè)了100多家店鋪，時刻彰顯時尚奢華生活方式。。進駐中國計劃：

繼上海半島酒店的大陸首家專賣店之后，現(xiàn)又開設(shè)了全新的一家精品店。未來仍將陸續(xù)在中國開設(shè)新店。媒體角度媒體專訪對象：商界名流、明星推薦媒體：《財富圈》、電視媒體媒體角度：伙伴關(guān)系：

喬治·杰生努力與全球各地的客戶、供應(yīng)商和特許合作伙伴建立一種共贏的關(guān)系?？蛻舴?wù)：

開發(fā)新產(chǎn)品，改進創(chuàng)新，提高設(shè)計美感和功能性，優(yōu)化性價比，提供最優(yōu)秀的客戶服務(wù)，以此贏得市場份額，提升現(xiàn)有客戶的忠實度。媒體專訪媒體專訪時尚類平面媒體關(guān)鍵信息：

喬治·杰生作為

奢侈品品牌，高端定位、丹麥皇家元素與現(xiàn)代設(shè)計的融合為其特質(zhì)。（品牌、產(chǎn)品特性）雜志：《時尚伊人》《服飾與美容》《世界時裝之苑》等報紙：《周末畫報》《生活周刊》《完全生活手冊》等媒體選擇—時尚類經(jīng)濟類平面媒體關(guān)鍵信息：

喬治·杰生作為

奢侈品品牌，其高端個性化定制、丹麥皇家元素與現(xiàn)代設(shè)計的融合的市場定位將會在珠寶界引起新奢華風(fēng)潮。（市場經(jīng)濟層面）雜志：《金卡生活》《新地產(chǎn)》《財富圈》等報紙：《國際金融報》《經(jīng)濟觀察報》《上海商報》《第一財經(jīng)日報》等媒體選擇—財經(jīng)類大眾類平面媒體關(guān)鍵信息：

大眾類報紙最為傳播最廣的媒體能夠在廣度上對于“喬治·杰生”品牌進行大眾傳播，打響其知曉度。（品牌特性）大眾類報紙：《新聞晨報》《天天新報》《新聞晚報》《新民晚報》等媒體選擇—大眾類MediaListforGeorgJensenNo.FieldMedia-ChineseMedia-EnglishPublishingFrequencyCirculationTV1Fashion娛樂新聞頻道-新娛樂在線EntertainmentOnlineDailyN/A2星尚-左右時尚ChannelYoungDailyN/A3上海外語頻道-城市節(jié)拍CitybeatWeeklyN/A4光線傳媒

-娛樂現(xiàn)場EnlightMediaDailyN/A5鳳凰衛(wèi)視—娛樂大風(fēng)暴PhoenixTVDailyN/A6湖南衛(wèi)視-娛樂無極限HunanTVDailyN/A7南方衛(wèi)視-fun轉(zhuǎn)娛樂天FunzoneDailyN/A8陜西電視臺ShanxiTVDailyN/A9無線娛樂TVBDailyN/ANewspaper10Mass天天新報NewsTimesDaily100,00011東方早報

OrientalMorningPostDaily150,00012新聞晚報

ShanghaiEveningPostDaily400,00013新民晚報XinminEveningDaily1,200,00014人民日報People`sDailyDaily2,320,00015青年報YouthDailyDaily450,00016上海日報ShanghaiDailyDaily150,00017新聞晨報ShanghaiMorningPostDaily450,00018Fashion完全生活手冊ParalifeWeekly250,00019周末畫報ModernWeeklyWeekly488,00020生活周刊LifeWeeklyWeekly250,00021Business國際金融報InternationalFinanceNewsWeekly300,00022上海商報ShanghaiBusinessWeekly150,00023第一財經(jīng)日報ChinaBusinessNewsDaily796,00024經(jīng)濟觀察報TheEconomicObserverWeekly600,000媒體名單MediaListforGeorgJensenNo.FieldMedia-ChineseMedia-EnglishPublishingFrequencyCirculationMagazine25Fashion服飾與美容VogueMonthly300,00026世界時裝之苑ElleMonthly650,00027旭茉JessicaMonthly250,00028瑞麗服飾美容RayliFashion&BeautyMonthly980,00029瑞麗伊人風(fēng)尚RayliLadyMonthly831,10030嘉人MarieClaireMonthly438,00031時尚伊人CosmoMonthly866,00032時尚芭莎BazaarMonthly800,00033型時代InStyleMonthly405,00034大都市BIBAMonthly378,00035今日新娘TodayBridesMonthly230,00036琳瑯新娘L(fēng)inLangBrideMonthly200,00037Business金卡生活LUXURYMonthly120,00038新地產(chǎn)NewRealEstateMonthly136,00039財富圈TideMonthly250,000Website40Fashion女人志OnlyLadyDailyN/A41TOMDailyN/A42瑞麗女性網(wǎng)RAYLIDailyN/A43太平洋女性PCLADYDailyN/A44Yoka時尚網(wǎng)YDailyN/A媒體名單ITEMDESCRIPTIONQut.UNITPRICEAMOUNT(RMB)

MediaInvitation

1MediaDevelopment&Distribution

(Medialistpreparation/Newsletterdispatch/Mediacommunication/Mediamonitor&supervisor)

√MediaAllowance-SHTV,print,online,interviewmedia

37/￥35,000.00

√Mediaallowance-Outoftownmedia

7

√Hotel&Airtickets

7￥2,500.00￥17,500.00

√Printinginc.giftbags,presskitfolders,CDs

TBC

2Advertorialbuying(Sports/Mass/Trade):

√《LifeWeekly生活周刊》1/4P

1￥12,000.00￥12,000.00

√《BQ北青周刊》1/2P

2￥35,000.00￥70,000.00

√《周末畫報》1/2P

1￥56,000.00￥56,000.00

3Advertorial/Pressrelease/TalkingPoints/Briefingbookwriting(Eng&Chi)./￥6,000.00￥6,000.00

4PressClippingCollection&Production

(Mediamthreport/Mediaclipping)/￥6,000.00￥6,000.00

√EstimatedPeriod:July.toSep.

Total￥202,500.00預(yù)算方案未含稅收GeorgJensen媒體推廣方案効果驗證媒體執(zhí)行VALCON（有效接觸點分析工具）Infosys（收視分析系統(tǒng)）CMMSP-MAP（品派與媒體的消費者心理價值距離測量工具）VextMiner（自由回答分析工具）CTR電視廣告監(jiān)測DoubleClick網(wǎng)絡(luò)廣告監(jiān)測策劃戰(zhàn)略CMMS（消費者價值觀、購買行為、媒介接觸分析工具）CNRS（消費者價值觀、購買行為、媒介接觸分析工具）iAdTracker（網(wǎng)絡(luò)廣告花費統(tǒng)計）AdexPower（大眾媒體廣告花費統(tǒng)計）Nielsen/NetRatingsDataDCCR廣告效果追蹤調(diào)查TVadawarenesssimulator（電視投放量最優(yōu)化模擬系統(tǒng)）OPTV（電視頻道最優(yōu)化系統(tǒng)）我們的資源—專業(yè)的媒介工具及龐大的數(shù)據(jù)支持戶外、電視、雜志是H3人群接觸最頻繁的媒體雜志、戶外媒體是H3高傾向性的媒體H3---AllAdultsHighIncome（高收入）HighConsumption（高消費）HighSensibility（高感度）

以雜志為主進行線上廣告訴求

結(jié)合產(chǎn)品售點通過戶外媒體進行指示性告知數(shù)據(jù)來源：央視調(diào)查公司

AllPeople H3(F)INDEX戶外媒體(pstmth) 96.2 96.2 100電視（yesterday） 95.2 90.2 95雜志（yesterday）43 86.9 202報紙（yesterday） 71.6 80.2 112公共車身廣告(pstwk)75 58.6 78候車亭廣告(pstwk)70.6 55.2 78網(wǎng)絡(luò)（yesterday） 19.2 53 276廣播（yesterday） 4.1 32.3 134目標(biāo)受眾媒介接觸習(xí)慣時尚類雜志注重廣告覆蓋面高端受眾雜志針對性訴求中高端女性消費人群高端產(chǎn)品用戶專屬刊物雜志運用注重點面結(jié)合地產(chǎn)雜志/財富雜志車主雜志/銀行雜志…媒介策略RankbyAIRH31瑞麗服飾美容17.82瑞麗伊人風(fēng)尚16.43都市麗人13.74時尚·COSMO13.25時尚芭莎12.16世界時裝之苑ELLE11.77瑞麗時尚先鋒9.58VOGUE服飾與美容7.89上海服飾6.910都市麗人.職場先鋒5.2參照高收入人群閱讀率，建議選擇二本一線時尚類雜志集團中針對高收入人群的刊物，考慮到雜志的高端定位，建議選擇：時尚芭莎VOGUE服飾與美容數(shù)據(jù)來源：央視調(diào)查公司目標(biāo)受眾雜志閱讀率上市階段選擇《VOGUE》《時尚芭莎》鎖定女性讀者，通過《新地產(chǎn)》《財富圈》鎖定高收入人群，組合性的投放在上市階段獲得最大范圍的廣告覆蓋投放模式硬廣+軟文的投放模式打造品牌形象的同時，在后期通過軟文配合，講述品牌故事，傳達品牌“樸素的奢華”的市場定位除了店內(nèi)展示,朋友之間的推薦,雜志是獲得珠寶首飾最直接最詳細信息的渠道雜志運用女性在閱讀雜志時,更喜歡那些對她們來說提供豐富信息和品牌相關(guān)的資訊內(nèi)容：品牌故事，新產(chǎn)品上市介紹和同類產(chǎn)品比較是最受歡迎的三個欄目。軟性合作和雜志合作一個特別欄目，每個月推出價格最為優(yōu)惠或者最受歡迎的鉆石飾品，對該產(chǎn)品進行更為詳細的介紹。由于是丹麥皇室品牌，可以請雜志專門對皇室成員進行專訪，同時推出喬治杰生的品牌故事。127月刊時尚雜志的截稿時間為5.25日以此類推7月刊地產(chǎn)財富的截稿時間為6.10日左右以此類推以上時間段和媒體價格為估算，實際以下單時為準(zhǔn)預(yù)算分配VOGUE這一品牌就被奉為世界的FashionBible（時尚圣典）。迄今，《VOGUE》已在全球擁有17個不同國家及地區(qū)的版本?！禫OGUE》的理念是聘用最專業(yè)的編輯人員，結(jié)合世界上最優(yōu)秀的設(shè)計師，最具才華的攝影師與模特，以最高的制作水準(zhǔn)創(chuàng)造出市場上最高質(zhì)量的雜志?！禫OGUE》是全球雜志品牌的領(lǐng)導(dǎo)者，更是流行時尚的風(fēng)向標(biāo)，她對相關(guān)時尚產(chǎn)業(yè)的扶持作用是無與倫比的。

2005年9月，VOGUE來到中國，她以極具視覺沖擊力的高品質(zhì)視覺圖片來呈現(xiàn)時尚潮流，在中國培養(yǎng)了越來越多具有高尚品位的時尚擁護者，受到廣大讀者、設(shè)計師乃至整個時尚行業(yè)的推崇。附：VOGUE

簡介時尚傳媒集團（原時尚雜志社）誕生于1993年，是中國最大的高檔期刊傳媒集團之一。其業(yè)務(wù)涵蓋廣泛，在書刊編輯、出版、廣告、印刷、發(fā)行等方面行成立體化規(guī)模經(jīng)營。特別是“國際視野、本土意識”的經(jīng)營理念，使其跟國際眾多著名雜志進行了版權(quán)合作，并在合作交流中壯大了“時尚”品牌，完全自創(chuàng)的本土雜志和國外授權(quán)的合作雜志共同成長，相得益彰，使時尚傳媒集團成為中國期刊界獨特的代表。附：芭莎簡介

為中國財富人士量身訂做的一本高端雜志，直接面向中國財富人士，展示財富人士生活方式，倡導(dǎo)健康財富人生，擁有穩(wěn)定且高端的讀者受眾群，廣泛的被社會中上層人士認可，并有著很高的影響力。讀者評價他是一個“成熟、成功、穩(wěn)重、博學(xué)、有品味、有內(nèi)涵的男人形象，像一位紳士，大氣穩(wěn)重又不失細致的優(yōu)雅，體貼的考慮到了每一個細節(jié)，像一位智者，引導(dǎo)爭取的生活方式，更像一個朋友，促膝長談，細品人生”。附：財富圈簡介

《地產(chǎn)NEWHOUSE》是一本反映中國住宅進程和世界居住典范文化的高端地產(chǎn)消費類雜志。它關(guān)注高端住宅消費、居住文化與時代精神，重視個性化的生活方式，以獨具一格的姿態(tài)引領(lǐng)居住潮流。《地產(chǎn)NEWHOUSE》倡導(dǎo)平和心態(tài)下的新居住消費方式，以突出的行文、圖片見長，版式優(yōu)雅，高端地產(chǎn)家居名品和生活用品為主要廣告客戶。附：新地產(chǎn)簡介GeorgJensenPR活動推廣合作品牌——招商銀行白金卡招商銀行白金信用卡鎖定高收入族群。此類人群具有較強社會影響力，

又追求高品質(zhì)生活，對服務(wù)的要求也非常的全面和嚴(yán)格。國內(nèi)高檔百貨貴賓卡禮遇：

每季舉辦“白金品味”沙龍活動

國內(nèi)高檔餐飲及名品優(yōu)惠

頂級個性服務(wù)全球24小時專線白金秘書

特殊日期專人提醒、相關(guān)代訂服務(wù)

智能主動調(diào)高臨時額度

大額交易提醒、專屬智能支付電話

品牌合作推薦合作品牌——復(fù)旦大學(xué)EMBA復(fù)旦大學(xué)EMBA項目旨在向中國市場的政府及企業(yè)高層管理人員

傳播全球領(lǐng)先的管理理念；為學(xué)生提供系統(tǒng)全面的工商管理知識和人文教育，培養(yǎng)服務(wù)于中國

經(jīng)濟的高層管理精英；同時為校友搭建高端的商業(yè)平臺，推動中國經(jīng)濟的發(fā)展。

品牌合作推薦品牌合作推薦ThankYou樓蘭玉窖上市計劃書———江蘇·常州

Contents目錄產(chǎn)品上市背景與公司愿景樓蘭玉窖產(chǎn)品策略

白酒行業(yè)分析江蘇常州市場狀況分析樓蘭玉窖SWOT分析公司總體目標(biāo)及運作流程第一部分產(chǎn)品上市背景及公司愿景

產(chǎn)品上市背景

公司簡介

樓蘭玉窖酒與傳統(tǒng)白酒的區(qū)別兩年達到年銷售額2億元人民幣，五年5億元人民幣，十年8億元人民幣的目標(biāo)；創(chuàng)建美酒玉健康白酒行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，成為具有話語權(quán)，受人尊重的白酒知名企業(yè);成為全球無甲醇健康白酒產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者之一。

第二部分樓蘭玉窖產(chǎn)品策略

品牌定位“中國首創(chuàng)健康無甲醇，美酒玉濃香型白酒”廣告詞：張弛有道樓蘭玉窖

核心價值玉潤美酒健康無甲醇大愛無疆，重現(xiàn)燦爛輝煌的樓蘭文明昆侖玉道文化與當(dāng)代高尚生活元素的完美融合

產(chǎn)品構(gòu)成三大系列：富貴紅、如意紅、吉祥紅酒精度：48°、46°、42°

香型：濃香型容量：480ml

典藏--品質(zhì)個性與文化內(nèi)涵品質(zhì)個性：清澈透明、窖香濃郁、醇厚甘洌、綿柔味凈、回味悠長。文化內(nèi)涵：昆侖玉文化頂級風(fēng)范與樓蘭文明的和諧相融及完美價值體現(xiàn)。傳播口號：張弛有道樓蘭玉窖目標(biāo)消費群體：政府要員，商務(wù)宴請和送禮佳品，非富即貴人士的首選。

珍藏--品質(zhì)個性與文化內(nèi)涵

窖藏--品質(zhì)個性與文化內(nèi)涵品質(zhì)個性：窖香濃郁，入口綿、柔、順、醇、爽，回味悠長。文化內(nèi)涵：淡泊從容真英雄，創(chuàng)世紀(jì)財富，享傳奇人生。傳播口號：美酒玉無甲醇健康白酒第三部分白酒行業(yè)分析

白酒銷售收入增幅逐漸上漲,行業(yè)利潤高

目前，中國有38000家白酒生產(chǎn)企業(yè)，上十萬個白酒品牌，2008年以來我國白酒行業(yè)運行良好，1-8月白酒總量達到287.17萬噸，同比上升16.0%，產(chǎn)銷率98.8%，同比增長0.9%。在此期間我國白酒行業(yè)實現(xiàn)銷售收入734億元，同比增長34%，實現(xiàn)利潤總額92.7億元，同比增長53.55%。

行業(yè)發(fā)展快速,市場競爭加劇

從總量來看，供需基本平衡，市場對增量有較強的消化能力，但由于白酒行業(yè)利潤豐厚，許多其他行業(yè)的資本以及海外資本紛紛進入白酒行業(yè)，各大品牌陸續(xù)崛起，酒業(yè)供大于求的態(tài)勢顯現(xiàn)，產(chǎn)品銷售壓力增大，競爭加劇，而“贏在模式”是近五年白酒行業(yè)的主旋律。

消費走向高端和商超的趨勢愈加明顯

從酒類消費角度看，我國人均白酒消費2.76升，消費者傾向低度和健康，“喝少點，喝好點”成為真正的白酒消費趨勢，白酒總體轉(zhuǎn)向中檔及中高檔，高檔白酒的主要消費方式是宴請和饋贈，是商務(wù)交往的主要載體，凸顯社會性功能消費，使白酒企業(yè)不斷加快推出高檔產(chǎn)品步伐，低檔白酒雖然可享受整個行業(yè)增長帶來的收益，但增幅畢竟有限。第四部分常州市場分析

常州市場簡介常州，簡稱“常”，別稱“龍城”，是江蘇省13省轄市之一。位居長江之南、太湖之濱。處于長江三角洲中心地帶，與上海、南京等距相望，與蘇州、無錫聯(lián)袂成片，構(gòu)成了蘇、錫、常都市圈?，F(xiàn)轄金壇、溧陽兩個縣級市和武進、新北、天寧、鐘樓、戚墅堰五個行政區(qū)。全是面積4385平方萬里，戶籍人口357萬人。常州酒水市場總?cè)萘砍^15億。其中白酒總量在10億左右，茅臺、五糧液、國緣等占據(jù)高檔市場，洋河藍色經(jīng)典、今世緣、蘇酒在中高檔市場占有重要份額，而高爐家、口子窖、百年迎駕在中低檔市場勢頭強勁。政務(wù)及酒店用酒多偏向大品牌的五糧液及洋河藍色經(jīng)典。常州市餐飲行業(yè)興旺發(fā)達，享譽全省，且每年保持高速增長，由此極大的帶動了酒類消費市場的繁榮。

常州酒水市場現(xiàn)狀

常州市場包容性強，雖然各個酒系在常州市場都有所表現(xiàn)，但當(dāng)前還是以蘇酒系和徽酒系兩派為主，蘇酒系在近兩年的上市勢頭已壓過原來的徽酒系。以前徽酒板塊在常州市場的份額可達到50%,現(xiàn)在只能維持在20%左右，而蘇酒板塊的份額已經(jīng)升至50%，成為主導(dǎo)力量。常州的白酒市場消費層次較為分明，基本可分為三個格局：超高端品牌，如茅臺、五糧液基本處于供不應(yīng)求狀態(tài)，其度數(shù)為53度、52度：中高端品牌，如洋河“天之藍”“夢之藍”系類、國緣、紅花郎酒；而中檔品牌則以高爐家為主。其中，中檔白酒因其價格適中，在目前的市場上銷量是最大的。而超高端酒主要用于政府機關(guān)、大型企業(yè)宴請，在市場競爭中一直占據(jù)較穩(wěn)定的份額。

消費特征名白酒俏，價格逐步走高。隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo)，人們對白酒的消費受價格的影響較前幾年有所下降，而對白酒的品質(zhì)更為看重。特別是由名酒延伸出的品牌有較大市場，仍然是消費熱點，銷勢不退，銷量穩(wěn)中逐升。居民品牌意識增強，高、中、低品牌白酒好銷售。常州市消費者對白酒品牌和生產(chǎn)廠家非常重視。尤其是消費者在舉辦婚宴等宴請活動時，對白酒的品牌尤其講究。常州市白酒市場銷量較好的品牌有：茅臺、五糧液、洋河藍色經(jīng)典、高爐家、口子窖、劍南春、今世緣、蘇酒等。低度白酒銷勢看好，隨著人們消費觀念的更新，以及消費者保健意識的逐步加強，白酒消費正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢。第五部分樓蘭玉窖SWOT分析

優(yōu)勢分析

品質(zhì)高貴:樓蘭玉窖由國家級調(diào)酒大師沈才洪先生親自帶隊勾兌而成，以獨特的昆侖玉窖摧醇法，融合陳年基酒與發(fā)酵原漿，口感甘醇綿長。個性化特征:樓蘭玉窖是“中國首創(chuàng)健康無甲醇”美酒玉濃香型白酒，不上頭，不傷肝，是中國白酒市場的健康產(chǎn)品。樓蘭玉窖共三個系列，以細分的價格和個性，分別滿足了領(lǐng)袖級人物、高端商務(wù)人士、中等階層、文化體育人士以及所有注重健康和品位的各方面人士需求。

優(yōu)勢分析

劣勢分析

常州市場品牌眾多，競爭激烈。進入營銷渠道成本較大，增加營銷成本。新興市場還沒有品牌優(yōu)勢。

威脅分析

部分地方品牌在當(dāng)?shù)赜休^強優(yōu)勢。窖酒猖獗對品牌形象有一定的影響。由于行業(yè)的操作不規(guī)范，小廠商只顧眼前利益，擾亂市場。

機會分析常州從整體市場上看，相比其他城市而言，消費者是一個成熟、穩(wěn)定、理性，并且有著明確消費需求的群體。蘇南地區(qū)經(jīng)濟比較發(fā)達，消費層次較高，消費略高于蘇北地區(qū)。常州地區(qū)包容性極強，排外情緒較低，各個酒系在常州市場都有所表現(xiàn)。常州的白酒市場消費層次較為分明，基本上可分為三個格局，分別是超高端品牌、中高端品牌、中檔品牌。在工業(yè)污染、動物污染日益嚴(yán)重的生態(tài)狀態(tài)下，原生態(tài)、綠色、天然、健康已成為一種消費渴求和習(xí)慣。傳統(tǒng)意義上的白酒已經(jīng)不能滿足人們對健康的需求，樓蘭玉窖借鑒并吸收了其他傳統(tǒng)白酒的優(yōu)點，同時又有自己獨特的賣點——健康無甲醇。

綜合分析通過以上分析可以得出：優(yōu)勢大于劣勢，機遇與優(yōu)勢并存，同時也面臨著挑戰(zhàn)。樓蘭玉窖采取的策略——避開與國內(nèi)外品牌的直接交鋒，不去與其他酒類爭奪有限的現(xiàn)有市場，而深入挖掘現(xiàn)代人對個性、時尚、健康的消費需求，開拓全新的白酒消費空間，創(chuàng)造白酒行業(yè)的新紀(jì)元。第六部分公司總體目標(biāo)及運作流程

總體目標(biāo)以強大的媒體攻勢，向目標(biāo)客戶灌輸樓蘭玉窖產(chǎn)品內(nèi)涵，樹立樓蘭玉窖的品牌形象。結(jié)合各類聲音，圖像動感的宣傳媒體，吸引目標(biāo)客戶眼球，讓市場聚焦樓蘭玉窖，掀起消費新趨勢。以宣傳引力和消費引力提升樓蘭玉窖的商業(yè)價值，吸引消費群體的注意力，促進銷售渠道的迅速建立。

常州市場啟動準(zhǔn)備及運算確定經(jīng)銷權(quán)：與廠家簽訂經(jīng)銷合同，確定經(jīng)銷區(qū)域。建立經(jīng)銷團隊：五區(qū)兩縣需要16人，司機1人，其中團購4人，主管1人，業(yè)務(wù)11人，共17人。制定首批進貨計劃

首批進貨計劃（計算單位：瓶）

家數(shù)典藏珍藏窖藏餐飲旗艦店10609060A類店20306090B類店50183660名煙名酒店100123660團購20489060縣級市級代理22460600合計：202192372930

市場調(diào)研建立市場部，組織市場調(diào)研，以逐家拜訪的形式向餐飲、煙酒專賣店、零售商店以及團購單位傳遞樓蘭玉窖在常州上市的消息，并介紹該產(chǎn)品的特點。以文字表格的形式做好客戶檔案，反饋客戶的意見并進行綜合分析。對餐飲業(yè)較集中的街道或街區(qū)，派專人負責(zé)進行公關(guān)，并對附近的名煙名酒店進行重點考察。調(diào)研時間為期十五天。

產(chǎn)品鋪市

根據(jù)市調(diào)的信息反饋，選擇好鋪市的終端店，原則上以現(xiàn)款現(xiàn)貨為主。鋪貨數(shù)量參考首批進貨計劃。鋪貨面盡量在餐飲集中區(qū)域，機關(guān)辦公區(qū)，高檔住宅區(qū)。鋪貨后一定要做好終端陳列和維護。

新聞發(fā)布會及消費領(lǐng)袖的建立

在確定經(jīng)銷權(quán)后，由廠方安排召開一次新聞發(fā)布會，邀請政府官員、電視臺、報社、餐飲業(yè)協(xié)會、餐飲業(yè)負責(zé)人、團購單位、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、商界名人、分銷商等參會，主要進行產(chǎn)品宣傳、推廣、品牌定位、酒水品鑒、市場前景等相關(guān)信息的傳播。產(chǎn)品的新聞發(fā)布會既是品鑒會也是招商會，通過產(chǎn)品獨特的賣點吸引商家的眼球，促進進貨的發(fā)生及團購的達成，以及分銷商的加入。消費領(lǐng)袖的建立基于樓蘭玉窖定位在中高檔市場，經(jīng)銷商要充分利用自己在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系和銷售網(wǎng)絡(luò)，挑選10名在當(dāng)?shù)赜杏绊懥托袠I(yè)話語權(quán)的人，為其建立VIP客戶檔案，辦理VIP體驗卡，提供六瓶樓蘭玉窖（免費），即時發(fā)展成為我們的消費領(lǐng)袖。每次客人消費時只需電話預(yù)約，經(jīng)銷商派專人送達，每次2兩瓶，僅限酒店消費，6瓶后再產(chǎn)生的消費按一批價優(yōu)惠供給。

促銷安排

市場月銷量預(yù)測（計算單位：瓶）

數(shù)量典藏珍藏窖藏餐飲旗艦店10801600A類餐飲20308090B類餐飲50124090名煙名酒店100123060商場2063040團購20123060縣級21230180

第二年、第三年的預(yù)測

隨著公司對全國市場和地方主要市場（江蘇、浙江）的大力投入。常州市場通過一年的運作，以及周邊市場的逐步開發(fā)，樓蘭玉窖品牌知名度和美譽度越來越高，消費者對樓蘭玉窖的認可度越來越好，渠道建設(shè)和銷售團隊越來越成熟，終端客戶的關(guān)系越來越融洽，市場趨向于成熟化，經(jīng)銷商市場的投入費用已趨于穩(wěn)定，甚至?xí)鸩綔p少，而銷售量會有一個跳躍式的提升。保守估計，2011年銷售額將會達到6000萬元。第三年，樓蘭玉窖品牌知名度和美譽度進一步提升，消費群體已形成了對樓蘭玉窖的慣性消費，公司將會以更大的投入支持經(jīng)銷商，這意味著市場的巨大增長。常州市場將會達到一億元的市場份額。

經(jīng)銷樓蘭玉窖產(chǎn)品的社會附加值

積累經(jīng)營高檔產(chǎn)品的經(jīng)驗和管理方法，集聚了大量的人脈關(guān)系，為將來經(jīng)營高檔產(chǎn)品鋪平了道路。加速經(jīng)銷商的資金積累，為自己創(chuàng)造更廣闊的發(fā)展空間打下良好的基礎(chǔ)。增加更多與社會名流、商界精英、政界人士接觸的機會。與其他酒類經(jīng)營者相比，更能體現(xiàn)自己的個人價值和經(jīng)濟地位，更好的樹立自己在酒類經(jīng)營者中的優(yōu)良商業(yè)信譽，外在形象和社會地位。加快經(jīng)銷商在自己所在地高檔消費場所終端的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)速度，并使之成為自己終身的財富。開業(yè)慶典活動策劃方案二零一零年十二月二十九日CreatedbyStarPower.Allrightreserved76

活動目的

整體思路

活動基本信息

活動內(nèi)容及形式工作流程

費用預(yù)算CreatedbyStarPower.Allrightreserved77通過開業(yè)儀式活動，向重要客戶、重點行業(yè)、渠道、業(yè)界做一個公司的正式亮相通過本次活動，建立受眾對公司的認同和信心CreatedbyStarPower.Allrightreserved78

活動目的活動時間:2010年X月X日活動地點:X活動規(guī)模:X人與會人員：公司領(lǐng)導(dǎo)、客戶、員工、工作人員等CreatedbyStarPower.Allrightreserved79

活動基本信息活動流程概述活動日程及安排CreatedbyStarPower.Allrightreserved80

活動內(nèi)容及形式會前簽到、領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓入場活動前氣氛渲染領(lǐng)導(dǎo)致辭剪彩儀式演出活動CreatedbyStarPower.Allrightreserved81

活動流程概述所有工作人員及嘉賓全部統(tǒng)一佩工作證禮儀小姐服裝穿傳統(tǒng)紅色旗袍會場背投電視上，播放公司的宣傳片領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓入場領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓到場，需由禮儀小姐及公司的專人負責(zé)引位和接待CreatedbyStarPower.Allrightreserved82

會前簽到、領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓入場舞獅表演舞獅在中國流傳十分長久，場地不受限制，非常適合大型活動。舞獅通常兩個人合作，一人舞獅頭，另一人舞獅尾，增加現(xiàn)場喜慶氣氛，鼓舞士氣。CreatedbyStarPower.Allrightreserved83

活動前氣氛渲染由禮儀小姐負責(zé)引領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)上臺領(lǐng)導(dǎo)致辭時，背投電視上投放領(lǐng)導(dǎo)頭像的現(xiàn)場畫面攝影、攝像跟蹤拍攝領(lǐng)導(dǎo)致辭后，工作人員帶頭鼓掌CreatedbyStarPower.Allrightreserved84領(lǐng)導(dǎo)致辭CreatedbyStarPower.Allrightreserved85剪彩儀式提供西式自助餐小提琴現(xiàn)場演奏，烘托現(xiàn)場氣氛及格調(diào)工作人員負責(zé)現(xiàn)場服務(wù)、協(xié)調(diào)CreatedbyStarPower.Allrightreserved86茶歇女子十二樂坊6人組合（人數(shù)客戶定）CreatedbyStarPower.Allrightreserved87演出活動（暫定）14：00-14：30 會前簽到、領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓入場14:30-14:35 活動前氣氛渲染(