市場考察與談判技巧

模塊一

市場考察與談判技巧陳氏青梅碩士實用商務漢語12010-10內容大綱第一節(jié)市場考察第二節(jié)談判技巧第三節(jié)合同概述實用商務漢語22010-101.你公司想在中國開展新業(yè)務，事先要做市場調查，調查項目應該包括哪些方面的內容？2.你公司打算與H公司進行第一次合作，你事先要對自己的合作伙伴（客戶）進行哪些方面的調查？3.談判前應該做好哪些準備？ 談判時應該注意哪些問題？知識鏈接實用商務漢語32010-104<頁腳>2010-10一、了解市場二、了解商品三、了解客戶第一節(jié)市場調查

調查的步驟提出問題設計計劃收集資料對資料的分析、解釋及利用制作報告書市場調查廣義：包括從認識市場到制定行銷決策的一切有關市場行銷活動的分析和研究。狹義：了解市場通過收集和分析資訊實用商務漢語52010-106<頁腳>2010-101.了解兩國對商品的政策：貿易協(xié)定、進出口關稅、保護關稅、環(huán)保、管理與發(fā)展政策、外匯政策、個別產品配額等……2.有關商品的市場發(fā)展趨勢：經濟體制與機構、消費者的嗜好、政治取向等……3.商品的供求：生產季節(jié)、生產能力、商品銷售、市場發(fā)展階段、競爭情況、價格變動幅度、銷售方式……一、了解市場第三節(jié)談判技巧實用商務漢語92010-10"我可以在祈禱時抽煙嗎？"神甫？“我可以在吸煙時祈禱嗎？”信徒實用商務漢語102010-1011<頁腳>2010-10一、談判理念優(yōu)先：先銷售，必要時再談判目的：成功的談判=“最后達成可執(zhí)行的協(xié)議”原則：實現(xiàn)雙贏－－合作關鍵12<頁腳>2010-10二、談判策劃和準備二步曲第一步收集信息分析信息分析談判實力制定形成談判實力優(yōu)勢的策略設想影響對方的期望值和態(tài)度第二步確立目標（長期目標、短期目標）確認具體問題———排出優(yōu)先順序設計多種選擇方案就每個問題設定底限對談判各方就上述各項作出估計檢驗底限的合理性實用商務漢語132010-10三、談判熱望研究發(fā)現(xiàn)：談判熱望高的人贏得的回報高有經驗+談判熱望高-談判是否有實力=大贏家條件相同：談判熱望較高>較低的人勝者？？？實用商務漢語142010-10四、談判實力的來源實力的10種來源需求和解決方案準確的洞察力回旋余地壓力關系參與性可信度期望值計劃和準備談判技巧-------在談判開始前，你挖掘出的實力越強大，你被迫談判的感覺越少，你談判的實力越強大！-------------實用商務漢語152010-10五、談判技巧26種1.初級技巧

-你們的價格太高了......2.皺眉頭3.記性差

-我怎么記得你當時是說…4.表示不滿5.哭窮

-…消減預算…,利潤降低…,機構重組…6.沉默不語實用商務漢語162010-107.第三方

-你知道我的老板對此會不高興…

-你知道陳先生的壓力很大，所以，請……8.引入競爭

-不說你也知道，還有其它家公司也……9.和稀泥(搗糨糊)

-我喜歡你的建議，非常好，除了幾個小問題外，這交易基本上就是照著你們的意見做了10.繞圈子

-有些問題不能一時半會就能夠解決……實用商務漢語172010-1011.甜言蜜語

-管理層對你的方案非常賞識，我們喜歡和象你一樣懂業(yè)務的人一起工作……

-像您這么……的人可不多見了……12.自我表彰，強調優(yōu)勢

-我們是技術領先者，使用我們的產品會提高貴公司的形象，增加生意機會！13.假定我肯定你可以在7天內交貨并且想...14.無權決定、得不到批準

-我愿意提供幫助……但是我沒有被授權

-這將不會得到批準……實用商務漢語182010-1015.木已成舟

-抱歉，我的安排已經被告知……

-我們已經通知到...，你不能改變...16.故做驚訝

-怎么會呢？昨天的價不是才5.6美元嗎？17.限制范圍……只要不超過3.4美元一公斤……18.了解底細

-我非常熟悉你們的成本計算方法，我肯定你還是可以再靈活靈活的實用商務漢語192010-1019.尋求幫助-我已經盡了最大努力了...你必須在這個問題上幫我一把...20.討公平-正如你們的條款是合理的一樣...我們的政策也是公平的......21.探究-我不明白這個結論是怎樣得出的，你能不能提供具體的解釋22.設置障礙-也就我可以同你這么談，要是見到其他同事恐怕你會更加難辦！實用商務漢語202010-1023.控制---臨時告退

-不好意思，我需要打個電話，馬上回來……24.重新開始

-你必須盡力達到我們的貨期要求，否則我們還得重新談判……25.放棄談判

-似乎我們沒有任何進展，也許我們雙方沒有緣分……26.最后通諜

-就這樣，這是最終方案……要么如此，要么忘記它！實用商務漢語212010-10談判技巧練習抽取談判技巧練習表達大家評論實用商務漢語222010-10如何對付上述技巧并削弱其作用要有鑒別能力（限制范圍、初級技巧，得不到批準，設置障礙，第三方）白紙黑字記錄在案 （記性差，第三方）建立關系 （無權決定，第三