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文檔簡介
09年惠爾康導(dǎo)購人員培訓(xùn)
教學(xué)版市場部1/1/2025激情/主動目的1、為了配合新版導(dǎo)購員教學(xué)片的教學(xué)和使用;2、各區(qū)域在使用教學(xué)DVD時,能更好地理解教材的內(nèi)容和現(xiàn)場的教學(xué)效果;3、本份資料就是對導(dǎo)購人員培訓(xùn)的輔導(dǎo),請各區(qū)域在培訓(xùn)時按次模式進(jìn)行;4、調(diào)動現(xiàn)場氣氛,引導(dǎo)培訓(xùn)人員進(jìn)入狀態(tài);激情/主動本份資料就是給督導(dǎo)或講師,在培訓(xùn)之前閱讀參考,并按此方式進(jìn)行教學(xué),提高教學(xué)質(zhì)量!導(dǎo)購人員培訓(xùn)事先準(zhǔn)備1.事先利用空箱做一個標(biāo)準(zhǔn)的堆箱在辦公室;2.準(zhǔn)備一套促銷道具到講解臺;第一導(dǎo)購員要求1.外表:
干凈整潔,熱情自信2.表情:
面帶微笑,親和力強(qiáng)(露八顆牙)激情/主動講師做一個標(biāo)準(zhǔn)的微笑動作,抽選幾個促銷上臺演示,調(diào)整氣氛!分解動作第一導(dǎo)購員要求3.動作:
主動接近消費(fèi)者,手勢自然指向產(chǎn)品堆頭4.音量:
叫賣時聲音要宏亮,在與消費(fèi)者近距離溝通時,音量適中、吐字清晰激情/主動分解動作講師或促銷督導(dǎo)做一個標(biāo)準(zhǔn)的示范動作,抽選幾個促銷上臺演示,調(diào)整氣氛!第一導(dǎo)購員要求5.導(dǎo)購員著裝:頭巾、圍裙、口罩、手套、小蜜蜂;強(qiáng)調(diào):試飲員站姿筆直、精神飽滿激情/主動督導(dǎo)讓幾個促銷員著公司促銷服,站在講臺演示!第一導(dǎo)購員要求請找?guī)讉€導(dǎo)購員站在講臺或堆箱邊,對以上幾個分解動作,做連貫的示范演練從外表,表情,動作,音量,語言幾個方面去考核及點(diǎn)評;如果達(dá)不到效果則繼續(xù)演練和輔導(dǎo)!激情/主動6.演練(連貫動作)如果現(xiàn)場人員緊張或效果不佳,培訓(xùn)講師要親自上陣演示,調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛,讓氣氛活躍起來,人員狀態(tài)放松,才進(jìn)入下面培訓(xùn);第一導(dǎo)購員要求7.總結(jié):導(dǎo)購人員要的就是具備:能喊出來,能主動出擊,激情大方的特質(zhì);激情/主動第二導(dǎo)購員工作產(chǎn)品口味齊全日期先進(jìn)先出按照要求陳列活動信息準(zhǔn)確價格牌要清楚促銷物料充分利用對稱式的口號,讓導(dǎo)購很容易記住其工作內(nèi)容,要簡單明了!通過叫喊,讓導(dǎo)購人員記住!1.理貨工作激情/主動參考DVD理貨過程2.促銷道具的準(zhǔn)備試飲臺、試飲杯、試飲產(chǎn)品、消費(fèi)者宣傳單、托盤及相應(yīng)禮品等工具準(zhǔn)備;第二導(dǎo)購員工作激情/主動特別說明A.講師或促銷督導(dǎo)對促銷道具的安裝及促銷品的規(guī)范擺放邊做示范,邊講解;B.再讓一組兩人現(xiàn)場演練,如果有執(zhí)行不好的,再叫一組演練后解釋和分享;參考DVD的物料準(zhǔn)備第二導(dǎo)購員工作激情/主動第二導(dǎo)購員工作3.試飲品的準(zhǔn)備剪角過程:將剪角收集起來,活動后交給MS負(fù)責(zé)人倒杯過程:每杯贈飲量為30-40ml,每盒250ml給6-8位消費(fèi)者試飲激情/主動4.人員分工
一名導(dǎo)購員一名導(dǎo)購員攔截主人流方向,負(fù)責(zé)試飲及推介產(chǎn)品;激情/主動第二導(dǎo)購員工作參考DVD-1人導(dǎo)購示范4.人員分工
二名導(dǎo)購員一名導(dǎo)購員主要負(fù)責(zé)招呼更多的消費(fèi)者加入試飲;一名導(dǎo)購員負(fù)責(zé)推介產(chǎn)品及攔截消費(fèi)者;激情/主動第二導(dǎo)購員工作參考DVD-2人導(dǎo)購示范4.人員分工
三名導(dǎo)購員
三名導(dǎo)購員形成三角陣局,中間一名導(dǎo)購員負(fù)責(zé)招呼更多的消費(fèi)者加入試飲,二名導(dǎo)購員負(fù)責(zé)在堆位兩邊推介及攔截消費(fèi)者,完成銷售;激情/主動第二導(dǎo)購員工作參考DVD-3人導(dǎo)購示范針對導(dǎo)購人員2人組不和3人一組的促銷人員組合,進(jìn)行現(xiàn)場演示!第二導(dǎo)購員工作講師或促銷督導(dǎo)講評,進(jìn)行改善的要求及指導(dǎo)!休息一下...17①吸引顧客②引起顧客興趣③挑起顧客購買意愿④銷售促成激情/主動第三導(dǎo)購員技巧第一步驟:①吸引顧客激情/主動第三導(dǎo)購技巧1.大聲叫賣(聲音要熱情大方,精神飽滿)◆遠(yuǎn)距離a、2米之外-“谷粒谷力,綠豆消暑新上市!”b、動作-面朝消費(fèi)者,叫賣同時拍掌造勢參考DVD-遠(yuǎn)距離出擊第一步驟:①吸引顧客激情/主動第三導(dǎo)購技巧1.大聲叫賣(聲音要熱情大方,精神飽滿)◆近距離a、2米以內(nèi)-“您好**,來看一下惠爾康谷粒谷力!”b、動作-同時把綠豆產(chǎn)品遞到消費(fèi)者參考DVD-近距離介紹第一步驟:①吸引顧客
激情/主動第三導(dǎo)購技巧2.出擊區(qū)試飲;a、如目標(biāo)消費(fèi)者在試飲臺旁,導(dǎo)購員可在試飲臺附近主動給消費(fèi)者倒杯試飲及介紹產(chǎn)品;b、如目標(biāo)消費(fèi)者距離試飲臺較遠(yuǎn),導(dǎo)購員應(yīng)主動出擊,主動邀請消費(fèi)者進(jìn)行試飲,并配合手勢引導(dǎo)消費(fèi)者至促銷臺;第一步驟:①吸引顧客
激情/主動第三導(dǎo)購技巧演示:先由講師或促銷督導(dǎo)演示再讓導(dǎo)購員上臺演示第二步驟:②引起顧客興趣
激情/主動第三導(dǎo)購技巧-“您之前有了解過谷粒谷力嗎?”-如對方回答沒有:“谷粒谷力是廈門惠爾康生產(chǎn),它由多種粗糧谷物研磨復(fù)配而成的;這是我們新上市的綠豆口味請嘗一下.”-如對方回答有:“這是我們新上市的綠豆口味,請過來嘗一下.”(試飲優(yōu)先小孩、女性)第二步驟:②引起顧客興趣
激情/主動第三導(dǎo)購技巧第二步驟:②引起顧客興趣
激情/主動第三導(dǎo)購技巧參考DVD-年輕女性及母親示范第二步驟:②引起顧客興趣
激情/主動第三導(dǎo)購技巧參考DVD-年輕男性示范第三導(dǎo)購技巧第二步驟:②引起顧客興趣第三導(dǎo)購技巧第二步驟:②引起顧客興趣第三導(dǎo)購技巧第二步驟:②引起顧客興趣第三導(dǎo)購技巧第二步驟:②引起顧客興趣第三導(dǎo)購技巧第二步驟:②引起顧客興趣第三導(dǎo)購技巧第二步驟:②引起顧客興趣第三導(dǎo)購技巧第二步驟:②引起顧客興趣第三導(dǎo)購技巧第二步驟:②引起顧客興趣第三導(dǎo)購技巧第二步驟:②引起顧客興趣第三導(dǎo)購技巧第二步驟:②引起顧客興趣第三導(dǎo)購技巧第二步驟:②引起顧客興趣第三導(dǎo)購技巧第二步驟:②引起顧客興趣第三導(dǎo)購技巧第二步驟:②引起顧客興趣第三導(dǎo)購技巧第二步驟:②引起顧客興趣第三導(dǎo)購技巧第二步驟:②引起顧客興趣第三導(dǎo)購技巧第二步驟:②引起顧客興趣第三導(dǎo)購技巧第二步驟:②引起顧客興趣第三導(dǎo)購技巧第二步驟:②引起顧客興趣第二步驟:②引起顧客興趣
激情/主動第三導(dǎo)購技巧突出產(chǎn)品賣點(diǎn)用簡單易懂的語言表達(dá)針對不同的試飲人說不同的話第二步驟:②引起顧客興趣
激情/主動第三導(dǎo)購技巧第二步驟:②引起顧客興趣
激情/主動第三導(dǎo)購技巧先由講師或督導(dǎo)演示再讓導(dǎo)購員上臺演示第三步驟:③挑起顧客購買意愿
激情/主動第三導(dǎo)購技巧1.如有買贈活動-“您現(xiàn)在購買,我們還贈送一個價值**的禮品;”
參考DVD-如有買贈活動示范第三步驟:③挑起顧客購買意愿
激情/主動第三導(dǎo)購技巧2.如有特價活動-“您現(xiàn)在購買,價格優(yōu)惠又劃算,原價**,現(xiàn)價**”,現(xiàn)在買可以便宜**參考DVD-如有特價活動示范第四步驟:④銷售促成激情/主動第三導(dǎo)購技巧當(dāng)顧客表現(xiàn)出考慮、猶豫時,促銷員應(yīng)立即把握時機(jī),迅速跟進(jìn)銷售的動作1.語言促成“這么好喝、營養(yǎng)又方便的產(chǎn)品,帶一箱回去和家人一起分享吧!”第四步驟:④銷售促成激情/主動第三導(dǎo)購技巧2.動作促成促銷員主動把整箱產(chǎn)品放在消費(fèi)者推車中…語言的同時,伴隨著動作。。。。。。1.促銷成功“謝謝選購,您剛才喝的是綠豆口味的,我們還有其他口味,有薏仁、紅豆、玉米南瓜、燕麥的,也一樣的好喝,您嘗嘗。。?!钡谒拇黉N后期工作參考DVD-促成成交示范2.促銷不成功A.如消費(fèi)者拒絕,但是不強(qiáng)烈,則推薦其買六聯(lián)包B.如消費(fèi)者強(qiáng)烈拒絕購買,“我們還有其他口味,有薏仁、紅豆、玉米南瓜、燕麥的,也一樣的好喝,您嘗嘗。。?!钡谒拇黉N后期工作參考DVD-促成不成交后示范強(qiáng)調(diào):推介完其中一種口味產(chǎn)品并不是導(dǎo)購工作的結(jié)束(無論消費(fèi)者是否購買)一種口味推介流程完成后,緊接著針對不同的消費(fèi)者選擇不同產(chǎn)品主動進(jìn)行其他產(chǎn)品的試飲與導(dǎo)購工作第四促銷后期工作總結(jié)
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