人壽保險(xiǎn)公司培訓(xùn)：增員與選才

增員與選才

授課目的：使學(xué)員樹(shù)立正確的增員理念，明確選才的理由、標(biāo)準(zhǔn)并掌握具體的選才操作方法。塑造專業(yè)化的預(yù)備主任形象。授課時(shí)間：100分鐘授課方法：講授、研討、提問(wèn)、演練講授大綱

一、為什么要選才二、選什么樣的才三、怎樣進(jìn)行選才增員的理由？為什么要選才？為什么要選才？保險(xiǎn)不是人做的，是人才做的找人容易選才難不在于增來(lái)多少人，而在于留下多少才慧眼獨(dú)具識(shí)英雄選擇是邁向成功的階梯選擇的重要性你的營(yíng)業(yè)單位有什么樣的經(jīng)營(yíng)理念決定你選擇什么樣的人才？從投入/產(chǎn)出看從業(yè)務(wù)員的留存率看時(shí)間就是金錢從市場(chǎng)定位看從營(yíng)業(yè)單位的文化看不做選才的常見(jiàn)理由增員太難。晉升考核維持需要人力，無(wú)法或無(wú)力選才。我們不要的人別人也會(huì)要，有些還往往做得不錯(cuò)。反駁選什么樣的才？分組研討一個(gè)好的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備哪些特質(zhì)？

增員選才的標(biāo)準(zhǔn)值得信賴的人能夠駕馭的人勇于挑戰(zhàn)、心態(tài)積極的人有充分時(shí)間投入工作的人有市場(chǎng)潛力的人你喜歡的人增員選才考慮的要素年齡學(xué)歷健康狀況外表形象婚姻狀況職業(yè)其他——基本條件增員選才怎么做？銷售流程保戶開(kāi)拓展示說(shuō)明接觸銷售面談售后服務(wù)促成拒絕處理增員選才流程準(zhǔn)增員開(kāi)拓事業(yè)說(shuō)明初次面談適性面談選擇拒絕處理職前輔導(dǎo)準(zhǔn)增員開(kāi)拓的目的收集準(zhǔn)增員名單初步篩選合格人員分ABCD類增員來(lái)源緣故保戶影響力中心個(gè)人觀察職業(yè)介紹所報(bào)章廣告網(wǎng)絡(luò)其他理想增員來(lái)源的特征成本(時(shí)間/金錢)不高源源不斷主動(dòng)性高符合標(biāo)準(zhǔn)增員以外的其他利益，如潛在的客戶名單通過(guò)比較我們可以看出緣故法、介紹法是比較好的增員方法另一種比較好的增員方法常被我們忽視，那就是“個(gè)人觀察法”緣故增員朋友親戚同學(xué)鄰居準(zhǔn)主顧從前工作同事曾經(jīng)有過(guò)接觸的人影響力中心建立增員影響力中心，影響力中心必須符合以下兩點(diǎn)：他有能力來(lái)幫助你他必須愿意來(lái)幫助你你需要什么樣的人告訴你的影響力中心案例一張斌兄，您好！我在新華保險(xiǎn)公司已服務(wù)一段時(shí)間了，由于您的支持，我的業(yè)務(wù)取得了很好的成績(jī)，對(duì)您的照顧，真是十分感謝！我們公司目前的業(yè)務(wù)發(fā)展很快，現(xiàn)在我急需要尋找一、二位事業(yè)上的伙伴，張兄，我知道您平時(shí)交際很廣，也很愿意幫助我們年輕人，可否請(qǐng)您幫我一個(gè)忙，替我想一想在您的朋友當(dāng)中有沒(méi)有最近正好想換工作的，麻煩您替我介紹一下好嗎？張兄，請(qǐng)您放心，我絕不會(huì)勉強(qiáng)您的朋友加入我們公司，只要他給我三十分鐘時(shí)間，向他介紹一下我們這項(xiàng)工作的特性，順便交個(gè)朋友。麻煩您幫我寫一下介紹信好嗎？收集名單話術(shù)（例）在您的朋友中，有沒(méi)有—做個(gè)體戶而由于生意不佳正考慮轉(zhuǎn)行的已成家、有子女的人，但因工作需要長(zhǎng)期派駐外地的。所服務(wù)的公司有財(cái)務(wù)困難的人。年逾三十，有能力，但對(duì)目前工作有不滿的（收入與付出不成比例）。因?yàn)榧夹g(shù)進(jìn)步或環(huán)境改變，以致逐漸走下坡的行業(yè)中，是否有表現(xiàn)不錯(cuò)的人？已經(jīng)厭倦出差的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。在國(guó)家機(jī)關(guān)工作而且有進(jìn)取心的，但因?yàn)榍宦傻墓ぷ鞫@得非常的焦燥。個(gè)人觀察法個(gè)人觀察法，顧名思義，就是通過(guò)個(gè)人的觀察，尋找適合的人選作為我們的增員對(duì)象。案例二先生，您好！看你工作很認(rèn)真，態(tài)度很好，我相信你一定是很有上進(jìn)心的人。先生請(qǐng)問(wèn)您貴姓？?。≡瓉?lái)是田先生。是這樣的，我是新華保險(xiǎn)公司北京分公司的業(yè)務(wù)主管，我姓袁，叫新華，這是我的名片。我們有計(jì)劃在這里大力拓展業(yè)務(wù)，因此有幾個(gè)極具發(fā)展性的職位空缺，很適合有干勁的年青人。我們下周有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，我很想邀請(qǐng)你參加說(shuō)明會(huì)，地點(diǎn)就在我們公司，時(shí)間是上午八點(diǎn)。田先生，由于座位有限，你能不能留一個(gè)聯(lián)絡(luò)電話給我，我們過(guò)兩天再聯(lián)絡(luò)，確認(rèn)是否參加好嗎？個(gè)人觀察法可分為四個(gè)步驟贊美對(duì)方困惑對(duì)方展示機(jī)會(huì)邀約對(duì)方個(gè)人觀察法增員演練請(qǐng)兩位同學(xué)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行演練請(qǐng)學(xué)員做點(diǎn)評(píng)增員資料卡填表日期：編號(hào)：增員對(duì)象分析表姓名

增員來(lái)源（ABCDEFG）

年齡(25-45，2；其它，1）

學(xué)歷（專2，本3，碩4，其它1）

外表（好3，平2，差1）

健康（好3，平2，差1）

家庭情況（好3，平2，差1）

工作表現(xiàn)（好3，平2，差1）

品行（好3，平2，差1）

樂(lè)觀開(kāi)朗（好3，平2，差1）

學(xué)習(xí)力（好3，平2，差1）

企圖心（好3，平2，差1）

接受管理（好3，平2，差1）

溝通能力（好3，平2，差1）

總分

等級(jí)

分類標(biāo)準(zhǔn)：A（29分以上），B(25-29分)，C(18-24分)，D(18分以下)初次甄選面談1、自我介紹2、獲取被增員者的背景資料3、激發(fā)被增員者加入壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的興趣5、請(qǐng)被增員者填寫性向測(cè)試表6、決定是否進(jìn)入下一個(gè)選擇步驟初次甄選面談準(zhǔn)則C-L-A-N控制聆聽(tīng)正確而完整的答案保持中立初次甄選面談引導(dǎo)舉例1、請(qǐng)問(wèn)你是哪里人？來(lái)這里多久了？哪一年出生的？結(jié)婚了沒(méi)？有孩子嗎？2、哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的？學(xué)的什麼專業(yè)？3、兄弟姐妹多嗎？他們?cè)谀睦锔呔?？都已成家了嗎？你排行第幾?、你目前在哪里高就？做多久了？這行業(yè)前途如何？在工作上有沒(méi)有瓶頸或風(fēng)險(xiǎn)？好做嗎？你打算終身從事嗎？5、待遇如何？滿意嗎？晉升當(dāng)主管要多久？要有什麼條件？困難嗎？6、客戶怎麼開(kāi)發(fā)？來(lái)源多嗎？7、貴公司訓(xùn)練怎麼做？常舉辦嗎？8、你還從事過(guò)哪些工作？同事有很多嗎？9、你平常從事哪種休閑娛樂(lè)？10、如果你現(xiàn)在可以轉(zhuǎn)換工作，什麼樣的工作是你的理想？性向測(cè)驗(yàn)話術(shù)摘要節(jié)省雙方時(shí)間測(cè)出壽險(xiǎn)事業(yè)成功的機(jī)會(huì)不必任何承諾、不必任何心理負(fù)擔(dān)測(cè)驗(yàn)在國(guó)外已有過(guò)百萬(wàn)人做過(guò)與智商無(wú)關(guān)可更了解自己的性向適性面談目的：充分挖掘增員對(duì)象的職業(yè)需求適性面談重點(diǎn)目前工作未來(lái)理想壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作介紹從事實(shí)問(wèn)題過(guò)度到感覺(jué)問(wèn)題適性面談注意增員對(duì)象做保險(xiǎn)的動(dòng)力何在？因人而異站在客戶的立場(chǎng)上了解越多，改變?cè)酱?，成功的希望越大自信（自己、行業(yè)、公司）堅(jiān)持就是勝利人們換/找工作的原因是...？分組研討不同人士的擇業(yè)需求：辦公室文員工程師公務(wù)員個(gè)體經(jīng)營(yíng)者醫(yī)務(wù)人員其他行業(yè)銷售人員教師生活富裕的家庭主婦會(huì)計(jì)律師理想工作的十大特質(zhì)一、朝陽(yáng)工業(yè)、行業(yè)前景看好二、良好、透明化的升遷制度三、有明確的福利政策四、提供的服務(wù)或產(chǎn)品永不過(guò)時(shí)，并且可以源源不斷的供應(yīng)五、有自我挑戰(zhàn)的發(fā)展空間六、工作內(nèi)容符合興趣、理念七、有完善的訓(xùn)練計(jì)劃和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)八、行業(yè)前景不受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響九、自主性強(qiáng)，自己當(dāng)老板，成本最低十、工作時(shí)間、地點(diǎn)不受限制壽險(xiǎn)營(yíng)銷魅力何在？1、這是什么樣的行業(yè)？2、這是怎么樣的公司？3、這是怎么樣的營(yíng)業(yè)單位？4、你做得怎樣？能幫我嗎？5、我該如何去做？會(huì)面對(duì)什么事？準(zhǔn)增員的疑惑看好保險(xiǎn)業(yè)的十大原因1、人口高齡化2、醫(yī)療費(fèi)用漸增3、小家庭急需增加4、保險(xiǎn)公司逐步開(kāi)放5、投保意識(shí)、觀念提升6、經(jīng)濟(jì)條件好轉(zhuǎn)7、持證上崗、業(yè)務(wù)員素質(zhì)提高8、理財(cái)觀念落實(shí)9、投保率低、市場(chǎng)潛力極大10、意外事故增加十大理由從事保險(xiǎn)事業(yè)能賺錢——快速致富累積大量人脈利人利己，具有社會(huì)意義具有事業(yè)的滿足感——自己當(dāng)老板高度自由、五福臨門——家庭生活、事業(yè)、財(cái)富、健康、朋友具有高挑戰(zhàn)性并能快速自我成長(zhǎng)有榮譽(yù)感——用得獎(jiǎng)寫日記有權(quán)威感有能力及早退休永續(xù)經(jīng)營(yíng)、續(xù)繳傭金我非去新華不可嗎？新華人壽是怎樣的公司？A、公司簡(jiǎn)介1、歷史沿革2、組織體系3、形象、信譽(yù)4、商品優(yōu)勢(shì)5、福利制度6、各種獎(jiǎng)勵(lì)表?yè)P(yáng)制度7、公司的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)B、列舉本公司特色1、壽險(xiǎn)業(yè)百貨公司，別家有我們一定有2、商品多元化，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，便宜保障大3、業(yè)務(wù)員高學(xué)歷，專業(yè)化推銷4、首創(chuàng)重大疾病商品，具有市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌地位5、首創(chuàng)繳費(fèi)期間內(nèi)死亡退還保費(fèi)，重視保戶權(quán)益6、核保從嚴(yán)，理賠從寬7、資產(chǎn)雄厚，經(jīng)營(yíng)權(quán)與所有權(quán)分開(kāi)，業(yè)務(wù)員皆是股東你能幫我成功嗎？選擇面談1、強(qiáng)調(diào)緊迫性，贊美并激勵(lì)對(duì)方2、說(shuō)明業(yè)務(wù)報(bào)酬及晉升條件3、說(shuō)明業(yè)務(wù)員福利保障計(jì)劃4、說(shuō)明業(yè)務(wù)員工作的優(yōu)、缺點(diǎn)5、描述作業(yè)程序及經(jīng)營(yíng)哲學(xué)6、承諾不遺余力的幫助7、描述崗前培訓(xùn)的概況8、共同進(jìn)行選擇決定職前輔導(dǎo)做什么？

1、“恭喜你順利通過(guò)了我們的選拔”2、給與信心、提出希望3、叮囑崗前培訓(xùn)守時(shí)，不遲到早退4、承諾給予幫助。5、培訓(xùn)期間的跟蹤與輔導(dǎo)增員選才激勵(lì)話術(shù)1、什麼樣的行業(yè)可以使你在短時(shí)間內(nèi)收入達(dá)到3000、5000、10000甚至更高而無(wú)需承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。2、有什麼樣的行業(yè)可以使你在三年內(nèi)接受完整的培訓(xùn)，使你的能力不斷提高，使你的收入達(dá)到30萬(wàn)、50萬(wàn)甚至100萬(wàn)。3、什麼樣的行業(yè)可以使你在短時(shí)期內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)50、100人，而且不用自己花成本。4、什麼樣的行業(yè)可以使你在短時(shí)期內(nèi)成為一名卓越的領(lǐng)導(dǎo)人。5、有什麼樣的行業(yè)使你的晉升制度非常明確，對(duì)你的前程規(guī)劃非常清楚。。6、有什麼樣的行業(yè)可以使你的收入一年比一年高。7、有什麼樣的行業(yè)可以使你的晉升完全靠自己的能力而無(wú)需背景。8、有什麼樣的行業(yè)可以使你按照自己的計(jì)劃成長(zhǎng)而不受別的限制。9、有什麼樣的行業(yè)可以使你自己很清楚只要我努力，我的收入就會(huì)持續(xù)不斷的增加。10、有什麼樣的行業(yè)可以使你有了高收入后又有時(shí)間去享受，所謂有錢有閑。11、有什麼樣的行業(yè)的工作環(huán)境使每一個(gè)人把成功的經(jīng)驗(yàn)與你分享，使你快速成長(zhǎng)。12、有什麼樣的行業(yè)可以使你接觸到各層面的人物快速擴(kuò)充自己的人際關(guān)系面，以建立良好的社會(huì)的地位。13、有什麼樣的行業(yè)可以使你去幫助社會(huì)各層面的人。如果他們有困難你就會(huì)出現(xiàn)，如同積陰德的慈善事業(yè)。14、有什麼樣的行業(yè)的環(huán)境，可以讓你運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的力量，建立自己的事業(yè)，有50——60人幫助你成功。結(jié)尾語(yǔ)——神父的故事祝你成功！開(kāi)訓(xùn)典禮麒麟?yún)^(qū)支公司新人育成之四崗前培訓(xùn)12123123412

愛(ài)的鼓勵(lì)1.1（6）新人育成之四崗前培訓(xùn)真正高興地見(jiàn)到你1.1（2）新人育成之四崗前培訓(xùn)歡迎歌真正高興的見(jiàn)到你滿心歡喜的歡迎你歡迎三聲掌聲歡迎三聲掌聲我們歡迎你（嘿）1.1（3）新人育成之四崗前培訓(xùn)公司訓(xùn)導(dǎo)

市場(chǎng)觀念工作態(tài)度業(yè)務(wù)技能忠誠(chéng)服務(wù)組織紀(jì)律儀表端莊同事相處以司為家維護(hù)公益忠誠(chéng)服務(wù)廉潔勤政艱苦創(chuàng)業(yè)中國(guó)人壽

開(kāi)拓進(jìn)取高效務(wù)實(shí)精益求精誠(chéng)實(shí)守信令行禁止舉止文雅團(tuán)結(jié)友愛(ài)殫精竭力人人有責(zé)篤守信譽(yù)突出業(yè)績(jī)司興我榮造福人民新人育成之四崗前培訓(xùn)開(kāi)訓(xùn)流程訓(xùn)前帶動(dòng)；領(lǐng)導(dǎo)入場(chǎng)；奏