溝通技巧教材

實用溝通技巧什么是溝通

溝通包含意義的傳遞與理解溝通技巧溝通的內(nèi)涵

-要使溝通成功，意義在于內(nèi)容的傳遞與理解；應是

經(jīng)過傳遞之后被接受者感知到的信息與發(fā)送者的信

息完全一致

-溝通是雙向，甚至是多向的

-銷售業(yè)務代表與客戶的溝通，要了解客戶的情況和

實際需求，從客戶的角度來考慮問題，以達到滿足

客戶要求，提高自身績效的目的

-銷售業(yè)務代表在日常工作中，不僅要與客戶溝通，

還應做好與主管、與其他部門人員之間的良好溝通

等溝通技巧游戲一：

意義傳遞與理解的游戲

問題一：

溝通對銷售業(yè)務代表的意義溝通技巧溝通對銷售業(yè)務代表的好處

-在日常工作中得到客戶的支持，提高影響客戶的能

力，提升銷量

-增進客情，得到客戶的配合，節(jié)約時間

-不單從銷售方面出發(fā)，從客戶的角度看問題，了解

客戶的實際情況，實際需求，這樣一來說服客戶的

可能性就會增大，你的銷量就會上升

-與銷售主管溝通，可以得到及時幫助，并學習經(jīng)驗—-與其他

部門的溝通，可以方便工作，兌現(xiàn)在客戶處的承諾

溝通技巧溝通對客戶的好處

-讓客戶了解我們的產(chǎn)品，使他對我們的產(chǎn)品充滿信

心

-有利于節(jié)約客戶的時間和精力，接受銷售業(yè)務代表

的好建議，將資金、人力、空間用于回報最大的產(chǎn)

品

-溝通使客戶及時、準確了解公司的有關財務政策、

配銷政策等，和公司政策很好配合，獲得豐厚利潤

溝通技巧溝通對公司的好處

-銷售業(yè)務代表與客戶的良好溝通，有利于樹立公司

形象和提高公司產(chǎn)品銷量

-銷售業(yè)務代表與客戶的良好溝通，可以從客戶處了

解競爭者近來的行動情況，使公司決策層提前做好

應對準備

-銷售業(yè)務代表與客戶的良好溝通，使公司的決策能

夠貫徹執(zhí)行，也能從業(yè)帶的匯報中了解工作的不足，

以利改進和提高

-公司內(nèi)部各部門之間的溝通有利于減少公司內(nèi)部的

內(nèi)耗，提高效益溝通技巧如何使溝通達到完善

了解你的客戶

-客戶負責人的姓名

-客戶不在時，誰說了算

-客戶的工作時間有何不同

-客戶的生意狀況、競爭情況

-我們的產(chǎn)品對客戶的重要性溝通技巧如何使溝通達到完善

了解你的客戶

-盡可能多的了解客戶的情況，他本人的情況，他單

樣位的情況，他所關心的主要問題是什么

-如果對客戶缺乏了解與溝通，我們對客戶的說服力

就不大，我們在客戶的影響力就不大

-從客戶的需求出發(fā)，向客戶提出合適的建議，你的

成功率就會增加溝通技巧有效地溝通技巧

-提問

-積極地聽

-證實

-解釋

-觀察溝通技巧有效地溝通技巧

-首先要認真地聽：準確領會對方的意思，了解對方

所關心的問題和所需要的幫助、支持

-其次要掌握說的技巧：包括如何通過提問來獲取你

所想要的信息；如何應對客戶的各種不同的反應而

最終達到你成交的目標溝通技巧提問的技巧

-一般性問題

-特殊問題

-引導性問題

※提問時應有準備、有明確的目的性和方向性溝通技巧提問的技巧

一般性問題

-可以幫助你獲得關于客戶需求的有用的信息

-“你能告訴我更多的關于…”

“你覺得如何？”

“你認為怎樣？”

溝通技巧提問的技巧

引導性問題

-有一定目標的/有助于獲得客戶額外需求的/關心你

的客戶的其他方面的問題等

-“您可以為我舉個例子嗎？”

“其他還有什么？”

“我不太明白您的意思”溝通技巧提問的技巧

特殊問題

-為了更加實際的答案

“你計劃什么時候開始下一次的生意…”

-通過提“怎么樣、為什么、什么”等問題獲得對方的

想法和感覺

-通過提“什么時候、誰、哪里”等問題得到具體的答

案溝通技巧積極的聆聽

-是從客戶處獲取和組織信息的過程，以便你能巧妙

地使用這些信息并有效地運用于銷售拜訪工作中去

“它意味著什么”

“是否還需要了解其它的信息”、

“客戶還有哪些方面遺漏了沒有告訴你”

-是得到對方參與和信任的主要技巧之一

-包含與你的客戶交流的多種行為

他們所聽到的和理解的/話語下面的意思

暗示和字面后的意思/確認/非言語的交流和面部表

情等溝通技巧積極的聆聽

-表情認真、熱情的、使用語言的聽客戶交談

-聽出字面下暗示的意思

-讓客戶參與討論

-與客戶達成共鳴

-得到客戶信任

-配合非語言的聽的反應溝通技巧積極的聆聽

-暗示字面后的意思

“我猜想如果你這樣做了，你將回達到…的程度”

“你所講的是不是這個意思？”

“你是不是建議我們可以…”

-重要的是讓客戶參與你的討論，你的談話必須表明

你確實聽到并理解他們的想法

-試著與你的客戶達成共鳴，站在他們的位置上看問

題，體驗在他們位置上的切身感覺；然后，試著表

達你的感覺溝通技巧積極的聆聽

-用下列措辭反映字面后的感覺

“如果那件事發(fā)生在我身上，我也回非常生氣”

“我猜想那一定使你非常惱怒”

“當我處于那種情形時，我確實想有人能幫助我”

“那將是非常令人滿意的”

“如果我成功了，我將會為我自己感到自豪”

“我猜想你認為你應該會做的更好”溝通技巧積極的聆聽

-非語言的聽的反應，如積極地聽通常配合非語言的

動作，下列動作表明你對交談的興趣和理解

“與談話著目光交流”

“用點頭來回應他的表情”

“面對談話者前傾身體并留心地注意他”

-“聽”=“耳”+“目”+“心”溝通技巧證實

證實的原因

-證實你已理解了客戶的需求

-證實你的客戶同意你的意見溝通技巧證實

證實的方法

-用你自己的語言重新敘述一下你所聽到的信息，有

時還可總結一下

-用你的重復證實你的客戶的贊同意見，使得對方知

道你已了解他的問題所在

-客戶：“我的員工已經(jīng)花了4個月練習使用這套軟件，

現(xiàn)在要他們用新的軟件會給他們帶來更多壓

力并會影響工作進度”

業(yè)代：“你認為換新的系統(tǒng)會帶來更多問題？”溝通技巧解釋

-解釋通常用來陳述你的觀點和向客戶提出建議

-如果你與客戶建立了良好的關系，并且積極地聽他

陳述，此時他一定會反過來聽你的談話

-解釋分為三個過程

心理上先識別解釋的目的在心理上準備依據(jù)客

戶的觀點的解釋向客戶解釋你的觀點溝通技巧解釋

-使用簡單的語言

-使用客戶的語言，不要用我們的專業(yè)性很強的術語

-解釋的語言應簡短

-解釋的語言不拐彎抹角

-解釋的語言應誠實、可靠

-解釋的語言應生動、有趣

-解釋應從客戶的觀點出發(fā)溝通技巧觀察

-觀察貫穿與整個的交談過程

-觀察有助于你收集客戶的經(jīng)營資料和信息

-你觀察到的信息有助于你的銷售拜訪工作

溝通技巧觀察

-觀察客戶的個性和態(tài)度，例如他是否表現(xiàn)得有組織、

創(chuàng)新和繁忙等

-觀察客戶交談時的面部表情和身體語言并有適當?shù)?/p>

反應

-要有目光交流，應保持目光交流占你交談時間的60%

溝通技巧小結第一表現(xiàn)是重要的努力把握好討論的氣氛銷售溝通技巧包含獲取信息和給予信息你的成功依據(jù)是否掌握如下關鍵技巧：提問、積極地聽、證實、解釋和觀察溝通技巧小結如果銷售業(yè)務代表從客戶的角度來看待問題、解釋問題，會更好地說服客戶，更清楚地向客戶陳述利益當你在客戶處進行銷售拜訪工作時，應該花時間向客戶解釋：“我在做什么？為什么要這樣做？”讓你的客戶知道你在想方設法幫助他改善經(jīng)營狀況，這不僅提高了他的銷量和利潤，也提高了你的在確立了訂單后，還應做好售后跟蹤，確?？蛻羰艿絻?yōu)質的客戶服務銷售業(yè)務代表應首先銷售你自己，然后才能銷售你的產(chǎn)品溝通技巧小結友好的問候

-適當?shù)貑柡蚰愕目蛻?/p>

-表現(xiàn)出自信心

-應與客戶有目光交流，保持微笑，握手應有力

-詢問他的經(jīng)營狀況引人注意的談話

-告訴客戶他想聽的事情

-告訴客戶他要獲得什么

-請他多聽些銷售計劃的事情溝通技巧小結應對

-理解客戶關心的真正原因

-認真聽

-尊重客戶

-提出探究問題

-有準備

-將反對意見視為第三方溝通技巧小結成交

-觀察購買信息

-證實客戶的同意意見

-總結利益

-要有信心

9、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。1月-251月-25Thursday,January2,202510、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。22:28:2222:28:2222:281/2/202510:28:22PM11、越是沒有本領的就越加自命不凡。1月-2522:28:2222:28Jan-2502-Jan-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。22:28:2222:28:2222:28Thursday,January2,202513、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。1月-251月-2522:28:2222:28:22January2,202514、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。02一月202510:28:22下午22:28:221月-2515、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。一月25