《演講與口才》課件-第八章 營銷

營銷口才8.1營銷新人剛需-初識營銷口才

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||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||01營銷口才的含義

||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||02營銷口才的作用

||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||03營銷口才的特征

||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||04營銷口才的原則營銷口才的含義1一、營銷口才的含義營銷口才，是營銷人員銷售產(chǎn)品時(shí)，與客戶進(jìn)行情感溝通的語言技巧，是贏得客戶、擴(kuò)大市場的成功法寶。營銷工作主要靠語言表達(dá)來促成交易，所以口才藝術(shù)是現(xiàn)代營銷中最常見、最基礎(chǔ)的技能。營銷口才的作用2二、營銷口才的作用1.建立客戶關(guān)系2.促進(jìn)現(xiàn)場交易3.提高銷售業(yè)績營銷口才的特征3三、營銷口才的特征針對性藝術(shù)性情感性真實(shí)性營銷口才的原則4四、營銷口才的原則ACBD管理口才特征顧客中心原則認(rèn)真傾聽原則禁忌語的原則“低褒感微”原則課堂小結(jié)在市場營銷活動(dòng)中，口才不僅是一門學(xué)問，更是一門綜合性的藝術(shù)。學(xué)好營銷口才，可以提高自信心和自身素養(yǎng)，把語言的藝術(shù)融入我們的學(xué)習(xí)、生活和工作，以一顆真誠、包容、謙虛的心面對周圍的人和事，為我們帶來人際關(guān)系上的和諧融洽，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，在努力實(shí)現(xiàn)中國夢的同時(shí)找尋人生價(jià)值，放飛夢想，成就理想。營銷口才8.1營銷新人剛需-初識營銷口才

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||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||01主動(dòng)接近技巧

||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||02了解需求技巧

||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||03課堂小節(jié)主動(dòng)接近技巧1一、主動(dòng)接近技巧ACBD接近技巧主動(dòng)服務(wù)真誠交流走進(jìn)客戶贊美感謝一、主動(dòng)接近技巧營銷人員：“先生，您好！”老板：“您是誰？”營銷人員：“我是xx公司的營銷人員，今天我來拜訪您，有兩件事專程來求教，您是這附近最有名氣的老板?！崩习澹骸白钣忻麣獾睦习澹俊睜I銷人員：“是啊！根據(jù)我打聽的結(jié)果，大伙都說最好請教您?！崩习澹骸芭?，大伙真的這么說？真不敢當(dāng)，到底什么事情？”營銷人員：“實(shí)不相瞞，事情是這樣的······”老板：“站著不方便，請進(jìn)來說吧?！卑咐p析了解需求技巧2二、了解需求技巧了解需求，建立認(rèn)同心理，并適時(shí)提問。滿足需求，實(shí)現(xiàn)銷售目的。課堂小結(jié)3三、課堂小結(jié)在探尋客戶需求，就是了解客戶的購物動(dòng)機(jī)、時(shí)間、決策人、影響人，最關(guān)鍵的是知道客戶的購買能力。好的需求分析讓你與客戶有了溝通的話題，也讓客戶覺得你是站在客戶的角度幫他選商品，會促成最后的成交。營銷口才8.3商品介紹有方-銷售陳述

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||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||01案例引入-介紹沙發(fā)

||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||02銷售陳述

||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||03課堂小節(jié)案例導(dǎo)入-介紹沙發(fā)1一、案例導(dǎo)入同樣是介紹沙發(fā)，視頻案例一和案例二中的銷售員做法有哪些不一樣的地方？介紹沙發(fā)一、案例導(dǎo)入ACBD接近技巧主動(dòng)服務(wù)真誠交流走進(jìn)客戶贊美感謝主動(dòng)接近技巧一、案例導(dǎo)入營銷人員：“先生，您好！”老板：“您是誰？”營銷人員：“我是xx公司的營銷人員，今天我來拜訪您，有兩件事專程來求教，您是這附近最有名氣的老板?！崩习澹骸白钣忻麣獾睦习?？”營銷人員：“是??！根據(jù)我打聽的結(jié)果，大伙都說最好請教您?！崩习澹骸芭叮蠡镎娴倪@么說？真不敢當(dāng)，到底什么事情？”營銷人員：“實(shí)不相瞞，事情是這樣的······”老板：“站著不方便，請進(jìn)來說吧?！卑咐p析銷售陳述2二、銷售陳述銷售陳述的定義二、銷售陳述銷售陳述的具體方法二、銷售陳述銷售陳述的具體方法FABE是非常典型的利益推銷法，非常具體且可操作性很強(qiáng)。二、銷售陳述銷售陳述的具體方法二、銷售陳述FABE的應(yīng)用實(shí)踐課堂小結(jié)3三、課堂小結(jié)如何化解異議8.4多元化解異議-異議處理

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||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||01什么是異議

||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||02處理異議的原則

||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||03處理異議的方法什么是異議？1一、什么是異議？所謂異議，就是客戶的不同意見其實(shí)質(zhì)是客戶對于產(chǎn)品或服務(wù)的不滿。一、什么是異議？討價(jià)還價(jià)冷漠效果差不贊同價(jià)格高懷疑質(zhì)量誤解沒時(shí)間一、什么是異議？異議的類型疑慮誤解缺點(diǎn)投訴一、什么是異議？情緒低落沒有意愿客戶需求不能滿足預(yù)算不足異議的原因處理異議的技巧2二、處理異議的技巧總原則同理心，站在客戶的角度考慮問題任何時(shí)候都要認(rèn)可客戶的意思，并表示附和解決異議是理解與被理解的過程二、處理異議的技巧Mentality良好心態(tài)Listen細(xì)心聆聽Share分享感受Clarify澄清異議Present提出方案Action采取行動(dòng)處理異議的方法3三、處理異議的方法01忽視法04詢問法05反駁法02補(bǔ)償法03太極法三、處理異議的方法涵義：不回答客戶的異議，只要微笑面對，附和他的觀點(diǎn)就可以。案例：這次活動(dòng)要是再擴(kuò)大宣傳，我保證可以再多訂購了。分析：對于此類客戶，不需要和他詳細(xì)具體說理由，因?yàn)檎嬲漠愖h恐怕是別的原因，我們要做的就是點(diǎn)頭微笑，同意他就好。忽視法三、處理異議的方法涵義：以產(chǎn)品的長處抵消異議涉及的短處。案例：客戶：這個(gè)房子戶型、采光都非常好，就是地理位置不好。銷售人員：你真是好眼光，要是位置好，價(jià)格最少上漲20%。分析：對于此類客戶，抓住影響客戶購買的關(guān)鍵點(diǎn)，補(bǔ)償法能有效地彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的弱點(diǎn)。補(bǔ)償法三、處理異議的方法涵義：用借力使力的方法，把客戶提出的問題再次回給客戶。案例：客戶：要是少做點(diǎn)廣告，節(jié)約點(diǎn)錢，大家都賺得多。銷售人員：正是我們投入了大量的廣告，吸引了顧客，您的產(chǎn)品才賣得好，賺得多。分析：當(dāng)客戶提出不購買異議時(shí)，立即將客戶的反對意見轉(zhuǎn)化為為什么他必須購買的理由。太極法三、處理異議的方法涵義：采用詢問、聊天的方法化解客戶的反對意見。案例：客戶：我希望價(jià)格再降百分之五？銷售人員：降價(jià)也可以，但是那我們就不包郵費(fèi)了，您看可以不？分析：了解客戶真實(shí)反對原因，明確地把握住反對的項(xiàng)目。詢問法三、處理異議的方法涵義：客戶提出異議時(shí)，直接反駁。案例：客戶：這房子感覺好小啊。銷售人員：我們以房產(chǎn)證面積為準(zhǔn)。分析：注意用詞，態(tài)度要誠懇，對事不對人，要讓客戶感覺到你的專業(yè)，切勿傷害客戶自尊心。反駁法三、處理異議的方法您過去使用過其他的電子商務(wù)網(wǎng)站，難道沒有發(fā)現(xiàn)和陌生客戶直接成交、貸款兩清，是您和買家頗為擔(dān)心的一塊嗎？這批貨都被訂購了，下一批我現(xiàn)在就給您訂上，而且下一批是新材料后的第一批，價(jià)格不變。說服技巧8.5說服成交

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||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||01識別購買信號

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