20130824江門萬達(dá)廣場(chǎng)營(yíng)銷推廣總結(jié)及推盤策略方案

營(yíng)銷推廣工作總結(jié)暨下階段推盤策略匯報(bào)2013年8月24日目錄前期營(yíng)銷推廣梳理及總結(jié)江門房地產(chǎn)市場(chǎng)概況8月份銷售目標(biāo)分解銷售現(xiàn)狀及原因分析策略思路及下階段營(yíng)銷工作計(jì)劃開工慶典4.12營(yíng)銷中心開放5.1中小企業(yè)論壇（葉檀）5.12群星演唱會(huì)5.19

首期商鋪開盤5.256.13二期商鋪開盤6.23ＳＯＨＯ樣板房開放7.6ＳＯＨＯ＃３、6#開盤7.20中國(guó)行4.25郎咸平投資論壇2013年上半年?duì)I銷節(jié)點(diǎn)鋪排：節(jié)點(diǎn)緊湊，密集推貨蜀渝中國(guó)行6.10二期客戶答謝宴會(huì)6.30五邑中央商務(wù)區(qū)新聞發(fā)布會(huì)8.68.10-20加菲貓主題暑期活動(dòng)首期產(chǎn)品說明會(huì)5.15二期產(chǎn)品說明會(huì)6.21客戶答謝會(huì)6.2平面廣告：宣傳品牌，宣傳中心論，打造江門地標(biāo)4月八大篇5月中心論5月項(xiàng)目形象、首期開盤6月二期開盤6月SOHO江門萬達(dá)廣場(chǎng)戶外牌布點(diǎn)★★★??已上畫戶外：①發(fā)展大道燈柱旗(2014/3/24)；②港口一路燈柱旗(2013/12/31)③龍灣收費(fèi)站附近樓頂戶外(2014/2/16)；④東華大廈樓頂戶外(2014/2/16)；⑤青少年宮三面牌(2014/2/19)；⑥江沙路雙面T牌(2014/2/19)；⑦東華大橋旁樓頂(2013/9/9)；⑧迎賓路與東華路交匯處江華足浴樓頂(2013/9/9)；⑨新車站廣場(chǎng)肯德基樓頂(2013/9/9)；⑩江海區(qū)五邑路輕軌江門站廣場(chǎng)(2013/9/9)；⑾荷塘高速路樓頂戶外牌(2013/7/31)⑿建設(shè)路34號(hào)樓頂三面翻(2013/9/9)????????⑾⑿二、推廣計(jì)劃①新會(huì)中心南路華潤(rùn)萬家對(duì)面樓頂牌（2013/12/27）；②佛開高速大雁山出口附近三面牌（2013/12/31）③濱江大道T牌（2013/12/31）???二、推廣計(jì)劃江門萬達(dá)廣場(chǎng)戶外牌布點(diǎn)戶外設(shè)計(jì)展示：給江門客戶重復(fù)洗腦4月集團(tuán)品牌宣傳期4月萬達(dá)廣場(chǎng)宣傳期5月項(xiàng)目宣傳期5月首期商鋪推廣6月二期商鋪推廣7月SOHO推廣搜房網(wǎng)以及微博、微信網(wǎng)絡(luò)廣告：面向中青年目標(biāo)群體

@加菲貓粉絲匯圍擋、迎風(fēng)旗體現(xiàn)項(xiàng)目檔次和昭示性

快節(jié)奏推售：4個(gè)月推盤共3次，商鋪推售2次，SOHO推售1次；

密集活動(dòng)造勢(shì)：舉辦大型活動(dòng)8場(chǎng)，小型暖場(chǎng)實(shí)效活動(dòng)32場(chǎng)，引爆江門；

良好推廣成效：實(shí)現(xiàn)來訪2632組；

完成銷售任務(wù)：推出商鋪275套，貨值9.26億，認(rèn)購190套，5.98億，銷售率64.6%；推出公寓1920套，貨值9.19億，認(rèn)購935套，4.75億，銷售率51.7%。整體回顧——2012年5月~2013年8月營(yíng)銷工作成效：

2013年下半年?duì)I銷工作難點(diǎn)：SOHO共2976套，已推出1920套，目前已推未售990套續(xù)銷，下半年新推1056套，推貨節(jié)奏密集，新推量大，市場(chǎng)承接難度加??；一拖二商鋪接受程度低，去化速度慢；金街貨值高，推廣周期短，蓄客時(shí)間少；江門高端商務(wù)需求相對(duì)有限，本項(xiàng)目甲寫體量大，短期內(nèi)難以快速消化。目錄前期營(yíng)銷推廣梳理及總結(jié)江門房地產(chǎn)市場(chǎng)概況8月份銷售目標(biāo)分解銷售現(xiàn)狀及原因分析策略思路及下階段營(yíng)銷工作計(jì)劃江門市區(qū)一、城市概況：珠三角核心城市，第一僑鄉(xiāng)中國(guó)第一僑鄉(xiāng)2012年GDP為1920億；廣東省排名第八常住446萬人；市區(qū)133萬人;蓬江區(qū)57萬人地處珠中江都市圈核心，依托廣佛都市圈數(shù)據(jù)來源：中原地產(chǎn)近12個(gè)月住宅供求及價(jià)格走勢(shì)---全市二、市場(chǎng)情況近12個(gè)月成交較為平穩(wěn)，波動(dòng)較小，1月前后出臺(tái)的國(guó)五條等限制政策對(duì)江門市場(chǎng)影響較小，實(shí)現(xiàn)“軟著陸”，2013年上半年供應(yīng)量減少，成交存量居多，市場(chǎng)平穩(wěn)，價(jià)格平穩(wěn)上升。住宅市場(chǎng)總體供求平衡，上半年消化前年余量為主數(shù)據(jù)來源：中原地產(chǎn)近12個(gè)月住宅供求及價(jià)格走勢(shì)---市中心近12個(gè)月商業(yè)供求及價(jià)格走勢(shì)---市中心2013年1月-3月為江門僑鄉(xiāng)傳統(tǒng)的歸鄉(xiāng)期，促進(jìn)整個(gè)商業(yè)市場(chǎng)的成交上漲，轉(zhuǎn)入4月-7月，整個(gè)市場(chǎng)較為低迷，江門萬達(dá)廣場(chǎng)的商鋪、SOHO產(chǎn)品依次面市，拉升整個(gè)月的成交量和成交均價(jià)。近12個(gè)月商業(yè)供求及價(jià)格走勢(shì)---全市二、市場(chǎng)情況江門地產(chǎn)投資品市場(chǎng)較為初級(jí)，萬達(dá)廣場(chǎng)出現(xiàn)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)生強(qiáng)烈沖擊數(shù)據(jù)來源：中原地產(chǎn)江門商圈格局常安路商圈北新區(qū)商圈東湖廣場(chǎng)商圈2134編號(hào)代表性商業(yè)所在商圈1益華百貨/益華購物廣場(chǎng)北新區(qū)2優(yōu)越美莎百貨東湖廣場(chǎng)3地王廣場(chǎng)常安路4常安路步行街常安路1）傳統(tǒng)商圈分散低檔江門傳統(tǒng)商圈主要為東湖廣場(chǎng)及常安路商圈，商圈消費(fèi)氛圍深厚，以中檔及中低檔大眾化消費(fèi)為主。2）北新區(qū)商業(yè)趨向規(guī)?；?004年益華百貨開業(yè)，北新商圈逐步形成，以時(shí)尚消費(fèi)特征，商業(yè)設(shè)施規(guī)?；芾碲呄?qū)I(yè)化、一站式消費(fèi)模式。二、市場(chǎng)情況江門舊商圈分散且檔次低，新起商圈面向中高端，但未形成規(guī)模益華百貨租金均價(jià)220元/㎡優(yōu)越美莎租金均價(jià)110元/㎡地王廣場(chǎng)租金均價(jià)190元/㎡金藍(lán)海廣場(chǎng)租金均價(jià)120元/㎡常安路以及東湖廣場(chǎng)商圈目前市場(chǎng)無新增商鋪，二手均價(jià)3.5-4萬元/㎡；北新區(qū)新增供應(yīng)商鋪以住宅底商為主，均價(jià)約2-3萬元/㎡。江門商圈格局調(diào)查二、市場(chǎng)情況數(shù)據(jù)來源：中原地產(chǎn)奧園外灘，商鋪116套，住宅8棟首期：6月10日推36套獨(dú)棟商鋪，已售罄，均價(jià)18650元/㎡；二期：預(yù)計(jì)9月底入市，推68套商鋪，當(dāng)前登記蓄客；三期：預(yù)計(jì)11月推12套商鋪；四期：預(yù)計(jì)11月推3棟公寓樓（住宅性質(zhì)）；五期：預(yù)計(jì)明年5月推5棟住宅；上城摩卡，住宅645套，3萬㎡底商（其中1.5萬/㎡只租不售住宅：均為63-74㎡戶型，登記蓄客，吹風(fēng)價(jià)10000元/㎡，預(yù)計(jì)8月底開盤；匯悅城（國(guó)翔時(shí)代廣場(chǎng)），共21萬㎡，5層自持商業(yè)，公寓598套，寫字樓252套7月17日開放售樓部并啟動(dòng)招商儀式，公寓及寫字樓預(yù)計(jì)12月入市；象溪微公館，公寓564套公寓：6月20日開盤，均為35-68㎡戶型，在售，均價(jià)6500元/㎡益丞國(guó)際廣場(chǎng)，共33萬㎡，4層自持商業(yè)，2棟塔樓（1棟甲寫、1棟酒店），6棟高檔住宅；住宅部分預(yù)計(jì)10月份入市；蓬江區(qū)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分布情況保利大都會(huì)，共180萬㎡，首期推出1-8棟住宅，90-180㎡2-4房套數(shù)：832套，總建面：11.6萬㎡，入市時(shí)間：2013年10月初，均價(jià)：約8000元/㎡項(xiàng)目推售產(chǎn)品均價(jià)入市時(shí)間總量余量競(jìng)爭(zhēng)分析益丞國(guó)際廣場(chǎng)寫字樓待定2013.12320320產(chǎn)品存在直接競(jìng)爭(zhēng)匯悅城寫字樓待定2013.12252252產(chǎn)品存在直接競(jìng)爭(zhēng)公寓待定2013.12598598產(chǎn)品存在直接競(jìng)爭(zhēng)奧園外灘商鋪2萬元/㎡20.13.610064產(chǎn)品存在間接競(jìng)爭(zhēng)公寓待定2013.11未公布未公布產(chǎn)品存在直接競(jìng)爭(zhēng)象溪微公館公寓6200元/㎡2013.6500200產(chǎn)品存在直接競(jìng)爭(zhēng)上城·摩卡住宅1萬元.㎡2013.8645645客戶存在間接競(jìng)爭(zhēng)保利大都會(huì)住宅8000元/㎡2013.9832832客戶存在間接競(jìng)爭(zhēng)三、競(jìng)品分析？保利大都會(huì)住宅戶型：90-180㎡套數(shù)：832總建面：11.6萬㎡入市時(shí)間：2013年10月初均價(jià)：8000元/㎡總價(jià)：72萬-150萬裝修：毛坯客戶來源：蓬江、順德、五邑其他地區(qū)保利大都會(huì)占地約44萬平米，項(xiàng)目總建筑面積達(dá)180萬平方米，包含濱江新區(qū)體育中心、會(huì)展中心、范羅崗小學(xué)、大型shoppingmall、地標(biāo)超甲級(jí)寫字樓、甲級(jí)寫字樓商務(wù)區(qū)、五星級(jí)酒店、酒店式公寓、精品住宅等多種物業(yè)類型。開放當(dāng)天情況江門奧園外灘定位為西江旁，公園式，獨(dú)棟商業(yè)綜合體，產(chǎn)品包括商鋪、公寓、洋房、豪宅。奧園外灘三、競(jìng)品分析公寓戶型：30-60㎡套數(shù)：約500套總建面：3.2萬入市時(shí)間：2014年均價(jià)：待定總價(jià)：待定裝修：精裝修住宅戶型：90-130㎡套數(shù)：約600套總建面：7.8萬入市時(shí)間：2014年均價(jià)：待定總價(jià)：待定裝修：精裝修客戶來源：待定首期商鋪戶型：80-700㎡套數(shù)：36總建面：1.8萬㎡入市時(shí)間：6月20日均價(jià)：18650元/㎡總價(jià)：160-1400萬裝修：毛坯客戶來源：蓬江、順德、中山客戶為主二期商鋪戶型：100-700㎡套數(shù)：52入市時(shí)間：9月底總建面：2.6萬㎡均價(jià)：2萬元/平方米總價(jià)：200-1400萬裝修：毛坯客戶來源：蓬江、順德、中山客戶為主三期商鋪戶型：60-700㎡套數(shù)：12總建面：11月均價(jià)：待定總價(jià)：待定裝修：毛坯匯悅城（國(guó)翔時(shí)代廣場(chǎng)）毗鄰五邑華僑廣場(chǎng)，總建筑面積約21萬平方米，五層時(shí)尚購物中心，配置1400個(gè)停車位和800個(gè)摩托車車位。7月17日，營(yíng)銷中心開放儀式。交通銀行江門分行在儀式上簽約進(jìn)駐國(guó)翔·匯悅城。三、競(jìng)品分析匯悅城寫字樓戶型：30-60㎡層數(shù)：21F套數(shù)：252總建面：2.5萬㎡入市時(shí)間：2014年初均價(jià)：待定總價(jià)：待定裝修：待定客戶來源：待定公寓戶型：30-60㎡層數(shù)：26F套數(shù)：598總建面：3.3萬㎡入市時(shí)間：2014年初均價(jià)：待定總價(jià)：待定裝修：待定客戶來源：待定商鋪：自持物業(yè)，只租不售江門益丞國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目地塊位于發(fā)展大道與豐樂路交叉口東北側(cè)，總建筑面積將達(dá)33.37萬平方米，其中商鋪只租不售，1棟12層的甲級(jí)寫字樓。定位在中檔偏高，目前，益丞國(guó)際廣場(chǎng)已經(jīng)和酒店、影院、超市、大型中餐、百貨等主力店基本達(dá)成招商意向。4月2日，奧園地產(chǎn)宣布，以增資形式收購益丞項(xiàng)目51%股權(quán)，總代價(jià)為人民幣5100萬元，目前正在挖地庫，基礎(chǔ)建設(shè)，計(jì)劃下半年末開始銷售住宅。三、競(jìng)品分析益丞國(guó)際廣場(chǎng)住宅戶型：97-137㎡層數(shù)：32F套數(shù)：768總建面：10萬㎡入市時(shí)間：2014年初均價(jià)：待定總價(jià)：待定裝修：待定客戶來源：待定寫字樓戶型：60-270㎡層數(shù)：12F套數(shù)：320總建面：1.5萬㎡入市時(shí)間：2014年初均價(jià)：待定總價(jià)：待定裝修：待定客戶來源：待定酒店商鋪?zhàn)猿治飿I(yè)只租不售預(yù)計(jì)2013年12月入市，位于蓬江區(qū)耙沖市場(chǎng)南側(cè)地段，由江門市龍駿置業(yè)有限公司開發(fā)。項(xiàng)目建設(shè)用地面積25849平方米，總建筑面積91062平方米，住宅部分共5棟18層高樓，2樓及以上為住宅，共645套。

商業(yè)為3,000平方米的二樓臨街商業(yè)樓群（其中1500㎡只租不售）、22,000平方米的底層地下停車場(chǎng)，共四大塊。三、競(jìng)品分析上城摩卡公寓戶型：未公布層數(shù)：18F套數(shù)：未公布總建面：2萬㎡入市時(shí)間：待定均價(jià)：待定總價(jià)：待定裝修：待定客戶來源：待定住宅戶型：60-74㎡層數(shù)：18F套數(shù)：645總建面：3.9萬㎡入市時(shí)間：2013年底均價(jià)：10000元/㎡總價(jià)：60-70萬裝修：毛坯客戶來源：蓬江商鋪戶型：未公布層數(shù)：2F套數(shù)：未公布總建面：3萬㎡入市時(shí)間：待定均價(jià)：待定總價(jià)：待定裝修：待定客戶來源：待定項(xiàng)目位于蓬江區(qū)江門市象溪路4號(hào)象溪商城，分?jǐn)偯娣e極大、周邊環(huán)境惡劣、居住人群較為混雜、裝修簡(jiǎn)陋。三、競(jìng)品分析象溪微公館公寓戶型：38-65㎡層數(shù)：18F套數(shù)：500總建面：4.5萬㎡入市時(shí)間：6月20日（已售300套）均價(jià)：6200元/㎡總價(jià)：約36萬裝修：簡(jiǎn)裝客戶來源：蓬江本地人江門市場(chǎng)暫無對(duì)項(xiàng)目形成正面競(jìng)爭(zhēng)的同類型項(xiàng)目，各主要產(chǎn)品業(yè)態(tài)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況如下；SOHO產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有上城摩卡（645套，2萬㎡），匯悅城（598套，3.3萬㎡），奧園外灘（500套，3.2萬㎡），象溪微公館（500套，4.5萬㎡），在售只有檔次較低的象溪微公館，其余項(xiàng)目公寓產(chǎn)品預(yù)計(jì)2013年底入市，將對(duì)本項(xiàng)目年底推售SOHO1#、2#產(chǎn)生一定的客戶分流；（合計(jì)13萬㎡，約2198套）商鋪方面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有上城摩卡（底商400套，3萬㎡），奧園外灘(100套，4.9萬㎡)，奧園推盤節(jié)奏緊隨本項(xiàng)目，對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生一定的客戶分流影響；（合計(jì)7.9萬㎡，約500套）甲寫產(chǎn)品體量較大，市場(chǎng)新推量多，如匯悅城（252套，2.5萬㎡）、益丞國(guó)際（320套，1.5萬㎡）等項(xiàng)目將在明年推出寫字樓產(chǎn)品，屆時(shí)將與本項(xiàng)目甲寫形成直接的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。（合計(jì)4萬㎡，約572套）四、市場(chǎng)小結(jié)——把控自身推售節(jié)奏，搶占市場(chǎng)有利節(jié)點(diǎn)目錄前期營(yíng)銷推廣梳理及總結(jié)江門房地產(chǎn)市場(chǎng)概況8月份銷售目標(biāo)分解銷售現(xiàn)狀及原因分析策略思路及下階段營(yíng)銷工作計(jì)劃工程進(jìn)度工程進(jìn)度甲寫1#：地下室地板●●甲寫2#：土方開挖?！癫叫薪?：封頂；●城市步行街2：封頂；●城市步行街1：封頂；步行街2：封頂●●步行街1：封頂；步行街3：達(dá)到正負(fù)零●SOHO1#：地下室底板●SOHO2#：二層板●●SOHO3#：11F樓板●SOHO5#：8F樓板；●SOHO6#：8F樓板；已推未售SOHO：240套1.18億清盤商鋪：101套4.2億售50套2億銷售貨值：5.38億目標(biāo)小計(jì)：3.2億下半年新推：SOHO:3棟1704套8.1億清盤商鋪173套7.3億，售112套4.8億甲寫528套12億，售260套5.9億銷售貨值：27.3億目標(biāo)小計(jì)：18.8億合計(jì)：22億1開盤時(shí)間：2013年7月20日產(chǎn)品類型：SOHO棟號(hào)：6#銷售面積：約3.3萬平米銷售套數(shù)：648套銷售均價(jià)：9300元/平米銷售總價(jià)：3.1億銷售目標(biāo)：3.1億100%2開盤時(shí)間：2013年9月28日產(chǎn)品類型：室外步行街3#、5#城市商業(yè)街2#銷售面積：約1.6萬平米銷售套數(shù)：173套銷售均價(jià)：46000元/平米銷售總價(jià)：7.33億銷售目標(biāo)：4.8億65%22開盤時(shí)間：2013年11月9日產(chǎn)品類型：SOHO棟號(hào)：2#銷售面積：約2.78萬平米銷售套數(shù)：528套銷售均價(jià)：9000元/平米銷售總價(jià)：2.5億銷售目標(biāo)：2.5億100%4開盤時(shí)間：2013年12月21日產(chǎn)品類型：甲寫棟號(hào)：1#銷售面積：約7.98萬平米銷售套數(shù)：約528套銷售均價(jià)：15000元/平米銷售總價(jià)：11.9億銷售目標(biāo)：5.9億50%53開盤時(shí)間：2013年10月12日產(chǎn)品類型：SOHO棟號(hào)：1#銷售面積：約2.78萬平米銷售套數(shù)：528套銷售均價(jià)：9000元/平米銷售總價(jià)：2.5億銷售目標(biāo)：2.5億100%2013年下半年銷售目標(biāo)22億一、推盤圖8.30●9.28●10.12●11.9●12.21●商鋪（金街）SOHO1SOHO2甲寫1推貨節(jié)奏包裝金街鋪王大商業(yè)上的SOHO僑鄉(xiāng)地標(biāo)雙塔推廣策略借助鋪王推出項(xiàng)目重新起勢(shì)延續(xù)賣商鋪勢(shì)頭再推壓軸SOHO中央商務(wù)地標(biāo)完美面世2013年8月-12月推盤節(jié)奏指標(biāo)8月9月10月11月12月合同3000039000400004100045000回款1007513097134331438715112二、本月任務(wù)分解任務(wù)目標(biāo)分解

8月份認(rèn)購指標(biāo)：3億

截止8月23日，完成8月份認(rèn)購額：1.6582億

待完成認(rèn)購額：1.3418億已推未售貨值

SOHO余貨值：1.75億，361套；

室外步行內(nèi)街：1.54億，47套；

城市商業(yè)外街：1.97億，38套；

總貨值:5.26億客戶推售產(chǎn)品數(shù)量目標(biāo)任務(wù)責(zé)任人中信銀行SOHO3層約0.33億任亮超寶娜SOHO1層約0.11億任亮超大洋電器SOHO1層約0.11億任亮超民生銀行SOHO1層約0.11億馬晉濤招商銀行SOHO1層約0.11億袁偉雄師奶購房團(tuán)SOHO1層約0.11億萬光輝新會(huì)農(nóng)商行商鋪2間約0.1億黃敬斌古鎮(zhèn)燈飾客SOHO1層約0.11億區(qū)秀煥其他零散SOHO單元SOHO40套約0.18億銷售團(tuán)隊(duì)合計(jì)約1.27億目錄前期營(yíng)銷推廣梳理及總結(jié)江門房地產(chǎn)市場(chǎng)概況8月份銷售目標(biāo)分解銷售現(xiàn)狀及原因分析策略思路及下階段營(yíng)銷工作計(jì)劃來訪來電客戶分析1、來訪獲知途徑分析獲知途徑前四分別為途經(jīng)、朋友介紹、戶外牌、短信。后期應(yīng)加強(qiáng)項(xiàng)目外場(chǎng)包裝、加大圈層活動(dòng)力度，提高目標(biāo)客戶來訪量。數(shù)據(jù)來源明源，截止于8月22日來訪來電客戶分析2、來訪客戶意向產(chǎn)品分析來訪客戶最為關(guān)注本項(xiàng)目商鋪產(chǎn)品，其次為公寓，跟本項(xiàng)目推售產(chǎn)品節(jié)奏有一定關(guān)系；9月份將針對(duì)金街產(chǎn)品進(jìn)行商鋪產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)包裝推廣。數(shù)據(jù)來源明源，截止于8月22日來訪來電客戶分析3、來訪客戶置業(yè)目的分析置業(yè)目的多為投資，占比53%，其次為自用占比33%。后續(xù)宣傳推廣需強(qiáng)調(diào)萬達(dá)產(chǎn)品的投資概念數(shù)據(jù)來源明源，截止于8月22來訪來電客戶分析4、來訪客戶居住區(qū)域分析來訪客戶當(dāng)中蓬江區(qū)域占據(jù)大多數(shù)，其次為江海、新會(huì)。后續(xù)應(yīng)立足蓬江，開拓其他區(qū)域市場(chǎng)。數(shù)據(jù)來源明源，截止于8月22日來訪來電客戶分析5、來電客戶獲知途徑分析來電客戶當(dāng)中，通過戶外牌獲知的最多，其次為短信和報(bào)廣。后續(xù)需在短信投放時(shí)間、內(nèi)容、群體等方面進(jìn)行精心研磨，確保投放的有效性后續(xù)報(bào)廣需采用軟文投放的形式，增強(qiáng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)傳播。數(shù)據(jù)來源明源，截止于8月22日來訪客戶主要為蓬江區(qū)域客戶，較為關(guān)注商鋪；置業(yè)目的主要為投資，其次自用占據(jù)相當(dāng)比例；來訪客戶獲知途徑較多為戶外、朋友介紹，來電獲知途徑多為戶外、短信、報(bào)廣，彼此有一定的交集；后期應(yīng)加強(qiáng)項(xiàng)目外場(chǎng)包裝、加大圈層活動(dòng)力度，提高目標(biāo)客戶來訪量。9月份將針對(duì)金街產(chǎn)品進(jìn)行商鋪產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)包裝推廣。后續(xù)宣傳推廣需強(qiáng)調(diào)萬達(dá)產(chǎn)品的投資概念。后續(xù)應(yīng)立足蓬江，開拓其他區(qū)域市場(chǎng)。后續(xù)報(bào)廣需采用軟文投放的形式，增強(qiáng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)傳播。來訪來電客戶分析小結(jié)商鋪成交分析目標(biāo)客戶分析用途：出租占71%，自用20%；認(rèn)知途徑：戶外占24%，活動(dòng)占20%，朋友介紹占19%，報(bào)廣占13%；截止8月22日商鋪成交客戶116組3、商鋪成交客戶年齡結(jié)構(gòu)分析年齡：41-50歲客群占56%，31-40歲共占18%，主力客群主要為中老年為主；職務(wù)：私營(yíng)業(yè)主占60%，其余部分為企業(yè)高管、事業(yè)單位員工；商鋪成交分析截止8月22日商鋪成交客戶116組成交周期：當(dāng)日及次日分別占8%及6%，一周占4%，兩周占11%，三周占15%，一個(gè)月占43%，一個(gè)月以上占17%，成交周期較短。區(qū)域：本地蓬江客戶為主，占52%，江門市區(qū)以外客戶占48%；商鋪成交分析截止8月22日商鋪成交客戶116組成交商鋪客戶多為私企業(yè)主，獲知本項(xiàng)目主要通過戶外、活動(dòng)、朋友介紹；年齡結(jié)構(gòu)較為成熟，考慮慎重，成交周期較長(zhǎng)；購買目的主要為投資出租、較少為自用和短期投資；后續(xù)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)意見領(lǐng)袖、種子客戶的拜訪和培養(yǎng)；加強(qiáng)對(duì)萬達(dá)成功商鋪投資品的實(shí)例展示，降低客戶疑慮，縮短成交周期；加強(qiáng)對(duì)投資品出租業(yè)態(tài)的銷售引導(dǎo)，給客戶描繪美好藍(lán)圖。商鋪成交小結(jié)成交價(jià)格分布SOHO產(chǎn)品以低價(jià)單元成交居多，9001-9500元/㎡為主，占比39%，客戶對(duì)單價(jià)較為敏感。SOHO成交分析置業(yè)目的分析SOHO客戶以投資為主，占比58%，其次自用客戶19%，可加強(qiáng)對(duì)自用客戶的需求進(jìn)行挖掘。數(shù)據(jù)來源明源，截止于8月22日成交客戶關(guān)注重點(diǎn)成交客戶關(guān)注本項(xiàng)目地段位置、價(jià)格、戶型，以及萬達(dá)品牌也受到客戶的信賴；SOHO成交分析數(shù)據(jù)來源明源，截止于8月22日成交客戶獲知途徑分析成交客戶以非業(yè)主（朋友）介紹為主，占比58%，業(yè)主介紹22%，推廣方面圍擋5%，戶外3%和報(bào)廣2%。戶外分析報(bào)廣分析SOHO成交分析數(shù)據(jù)來源明源，截止于8月22日成交客戶居住區(qū)域分析SOHO客戶成交71%的為蓬江區(qū)，21%為新會(huì)區(qū)，后期可深挖。SOHO成交分析數(shù)據(jù)來源明源，截止于8月22日SOHO成交客戶對(duì)單價(jià)敏感，關(guān)注價(jià)格、地段、品牌、配套，投資偏好低總價(jià)產(chǎn)品；SOHO客戶投資用途占據(jù)多數(shù)，其次自用客戶如美容、金融、銀行、外貿(mào)公司也是SOHO產(chǎn)品的中堅(jiān)客戶；來源多為蓬江客戶，其次為新會(huì)客戶，客戶需要加強(qiáng)深挖新會(huì)、鶴山、中山、開平、江海等周邊區(qū)域，務(wù)求擴(kuò)大項(xiàng)目意向客戶的基數(shù)；獲知途徑方面，朋友介紹和舊業(yè)主介紹為主，產(chǎn)品信息多通過口碑傳播。后續(xù)通過系列高端圈層活動(dòng)，業(yè)主答謝活動(dòng)，讓業(yè)主及企業(yè)意見領(lǐng)袖現(xiàn)身說法，有效傳播產(chǎn)品投資價(jià)值。推廣立足江門，拓展周邊區(qū)域，更大范圍的尋找目標(biāo)客戶群體。成交分析小結(jié)——主打客戶需求，制造圈層效應(yīng)，深挖客戶資源目錄前期營(yíng)銷推廣梳理及總結(jié)江門房地產(chǎn)市場(chǎng)概況8月份銷售目標(biāo)分解銷售現(xiàn)狀及原因分析策略思路及下階段營(yíng)銷工作計(jì)劃營(yíng)銷策略1、8月底重新起勢(shì)，明晰和保持推盤節(jié)奏，強(qiáng)推金街旺鋪，以大型活動(dòng)如業(yè)主答謝會(huì)、大型群星演唱會(huì)，引爆江門，9月底重新回歸SOHO，交叉推廣SOHO和商鋪，10月底推廣甲寫，12月初甲寫開盤，延續(xù)整體投資品推廣；2、重新建立項(xiàng)目形象，再次推廣品牌、樹立中心論，讓客戶重新認(rèn)識(shí)萬達(dá)廣場(chǎng)，增強(qiáng)萬達(dá)給市場(chǎng)的形象和勢(shì)頭；3、嚴(yán)格執(zhí)行考核機(jī)制，完善說辭與動(dòng)線，制定營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全員積極性，4、營(yíng)銷全員培訓(xùn)、考核銷講，務(wù)求全員具備銷售能力；5、案場(chǎng)重新整改，強(qiáng)調(diào)萬達(dá)品牌和實(shí)力；8.18寶娜客戶活動(dòng)8.24招行活動(dòng)8.29中信銀行活動(dòng)8.309.1加菲貓系列活動(dòng)一、8月份營(yíng)銷策略8.25業(yè)主感恩大回饋系列活動(dòng)業(yè)主感恩大回饋系列活動(dòng)加菲貓系列活動(dòng)金街預(yù)熱，主打萬達(dá)品牌8.31業(yè)主答謝會(huì)推廣主題活動(dòng)鋪排銷售策略30套一口價(jià)SOHO單位＋6套商鋪一口價(jià)單位（持續(xù)加推）SOHO6#鎖定“大”客戶（半層、整層折扣）SOHO、商鋪續(xù)銷30套一口價(jià)SOHO單位、SOHO6#鎖定“大”客戶（半層、整層折扣），商鋪暫不推售推廣策略：強(qiáng)調(diào)投資低門檻，線上線下配合活動(dòng)吸引客戶到場(chǎng)，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，促進(jìn)成交。廣告主題：主打SOHO、商鋪的低總價(jià)信息，吸引投資客戶關(guān)注。媒介運(yùn)用：利用報(bào)紙廣告、戶外廣告、短信、網(wǎng)路宣傳等渠道傳播江門萬達(dá)信息。時(shí)間活動(dòng)邀請(qǐng)嘉賓活動(dòng)目的8月23日招商銀行圈層活動(dòng)招商VIP客戶以圈層活動(dòng)帶動(dòng)整層以上成交8月24日加菲貓主題系列活動(dòng)意向客戶暖場(chǎng)活動(dòng)保證案場(chǎng)人氣氛圍8月25日業(yè)主感恩大回饋舊客戶充分發(fā)揮老帶新8月28日中信銀行圈層活動(dòng)中信VIP客戶以圈層活動(dòng)帶動(dòng)整層以上成交8月30日業(yè)主答謝會(huì)成交客戶、意向客戶促成商鋪、SOHO成交8月31日加菲貓主題系列活動(dòng)意向客戶暖場(chǎng)活動(dòng)保證案場(chǎng)人氣氛圍9月1日業(yè)主感恩大回饋舊客戶充分發(fā)揮老帶新活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)目的：舉辦招行專場(chǎng)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品推介，對(duì)其VIP客戶進(jìn)行完整系統(tǒng)的洗腦工作；活動(dòng)時(shí)間：8月23日；活動(dòng)地點(diǎn)：招行會(huì)所；活動(dòng)內(nèi)容：招行邀請(qǐng)其VIP客戶參與茶話會(huì)，期間全程進(jìn)行產(chǎn)品推介，洗腦工作；活動(dòng)邀約：邀人數(shù)100位銀行VIP客戶；8月23日招行專場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)目的：舉辦中信專場(chǎng)活動(dòng)，軟式滲透萬達(dá)品牌以及產(chǎn)品信息到活動(dòng)中，擴(kuò)大項(xiàng)目影響；活動(dòng)時(shí)間：8月28日；活動(dòng)地點(diǎn)：中信會(huì)所；活動(dòng)內(nèi)容：中信銀行邀請(qǐng)其VIP客戶到現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行客戶維系，現(xiàn)場(chǎng)加插萬達(dá)宣傳；活動(dòng)邀約：邀人數(shù)120位銀行VIP客戶；8月28日中信專場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)目的：舉辦業(yè)主答謝會(huì)，維護(hù)客戶關(guān)系，以小眾帶動(dòng)大眾，促進(jìn)后期銷售；活動(dòng)時(shí)間：8月30日；活動(dòng)地點(diǎn)：營(yíng)銷中心；活動(dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)前期成交客戶，聯(lián)合其他活動(dòng)公司、如寶娜美容、燈飾協(xié)會(huì)、中信銀行VIP，招商VIP，九毛九商家等；活動(dòng)邀約：邀約200組意向客戶、商家、企業(yè)主、銀行VIP；8月30日業(yè)主答謝會(huì)活動(dòng)計(jì)劃9月任務(wù)分解任務(wù)目標(biāo)分解9月份認(rèn)購指標(biāo)：3.9億9月份推售業(yè)態(tài)可售貨值任務(wù)分解貨值套數(shù)預(yù)計(jì)銷售套數(shù)新推?室外步行街5#4.021021.8146室外步行街3#2.09530.8421?城市商業(yè)街2#0.85150.265已推未售?SOHO余貨值1.783660.3673?室外步行內(nèi)街1、2#1.54470.319?城市商業(yè)外街1#1.97380.398小計(jì)12.25SOHO3663.958SOHO73商鋪255商鋪679.5-6廣東行（媒體、客戶）不報(bào)價(jià)主打主形象9.7-10二次報(bào)價(jià)面積段9.12-14教師感恩暖場(chǎng)活動(dòng)9.21三次報(bào)價(jià)9.22認(rèn)籌9.26二期商鋪開盤9.28二、9月份營(yíng)銷策略一次報(bào)價(jià)面積段9.15-19中國(guó)行（大客戶）中秋感恩暖場(chǎng)活動(dòng)大型群星演唱會(huì)裝戶準(zhǔn)確報(bào)價(jià)主打萬達(dá)品牌加強(qiáng)“中心論”炒熱區(qū)域推廣產(chǎn)品信息開盤釋放認(rèn)籌信息推廣主題活動(dòng)鋪排報(bào)價(jià)策略產(chǎn)品說明會(huì)9.23報(bào)廣主題萬達(dá)集團(tuán)形象稿8.30業(yè)主答謝會(huì)萬達(dá)廣場(chǎng)就是城市中心僑鄉(xiāng)地標(biāo)雙塔五邑商業(yè)旗艦金街鋪王+演唱會(huì)信息金街鋪王盛大開盤營(yíng)銷動(dòng)作銷售策略：產(chǎn)品重新起勢(shì)，引起市場(chǎng)關(guān)注，4周海量蓄客后進(jìn)行認(rèn)籌，開盤前3天進(jìn)行精裝戶，達(dá)到擠壓客戶效果。媒介運(yùn)用：利用報(bào)紙廣告、戶外廣告、DM直郵、派單、短信、網(wǎng)絡(luò)宣傳等渠道傳播江門萬達(dá)金街鋪王的信息。8.309.69.189.279.309.13媒介策略報(bào)廣電視標(biāo)版（萬達(dá)集團(tuán)品牌）電臺(tái)ＤＭ/派單9.４萬達(dá)品牌+金街賣點(diǎn)中心論+金街賣點(diǎn)開盤+金街賣點(diǎn)短信教師感恩暖場(chǎng)活動(dòng)信息中秋感恩暖場(chǎng)活動(dòng)信息大型群星演唱會(huì)活動(dòng)信息業(yè)主答謝會(huì)活動(dòng)信息戶外僑鄉(xiāng)地標(biāo)雙塔，五邑商業(yè)旗艦，38-268㎡金街鋪王即將面世萬達(dá)集團(tuán)形象稿萬達(dá)廣場(chǎng)就是城市中心僑鄉(xiāng)地標(biāo)雙塔五邑商業(yè)旗艦金街鋪王+演唱會(huì)信息金街鋪王盛大開盤演唱會(huì)活動(dòng)信息，金街鋪王現(xiàn)正接受咨詢登記標(biāo)版（萬達(dá)廣場(chǎng)就是城市中心）標(biāo)版（僑鄉(xiāng)地標(biāo)雙塔五邑商業(yè)旗艦）標(biāo)版（金街鋪王+演唱會(huì)信息）標(biāo)版（金街鋪王盛大開盤）萬達(dá)集團(tuán)形象萬達(dá)廣場(chǎng)就是城市中心僑鄉(xiāng)地標(biāo)雙塔五邑商業(yè)旗艦金街鋪王+演唱會(huì)信息金街鋪王盛大開盤時(shí)間活動(dòng)邀請(qǐng)嘉賓活動(dòng)目的9月5日-6日廣東行意向客戶、媒體讓意向商鋪客戶、媒體了解長(zhǎng)安萬達(dá)成功案例9月7日-10日教師感恩優(yōu)惠活動(dòng)教師團(tuán)體暖場(chǎng)活動(dòng)保證案場(chǎng)人氣氛圍9月12日-14日中國(guó)行意向大客戶讓意向商鋪大客戶了解上海五角場(chǎng)萬達(dá)成功案例，堅(jiān)定購買信心9月14日-19日中秋節(jié)感恩優(yōu)惠活動(dòng)成交客戶、意向客戶暖場(chǎng)活動(dòng)保證案場(chǎng)人氣氛圍9月21日大型明星演唱會(huì)成交客戶、意向客戶充分造勢(shì)，引爆江門，引起全市高度關(guān)注9月23日產(chǎn)品說明會(huì)成交客戶、意向客戶報(bào)價(jià)并釋放產(chǎn)品信息，精準(zhǔn)鎖定誠(chéng)意客戶購買意向，完成產(chǎn)品初裝戶工作9月28日金街開盤成交客戶、意向客戶營(yíng)造良好氛圍，促進(jìn)成交活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)目的：讓意向商鋪客戶、媒體、合作方了解長(zhǎng)安萬達(dá)成功案例，感受商業(yè)氛圍，通過他們不斷滲透市場(chǎng)，增加“金街鋪王”吸引力；活動(dòng)時(shí)間：9月5-6日；活動(dòng)地點(diǎn)：長(zhǎng)安萬達(dá)廣場(chǎng)；活動(dòng)內(nèi)容：到東莞長(zhǎng)安萬達(dá)，參觀萬達(dá)廣場(chǎng)開業(yè)后的盛況，加深對(duì)萬達(dá)項(xiàng)目的了解；活動(dòng)邀約：邀請(qǐng)意向客戶以及媒體分別20組，進(jìn)行廣東行；9月5日-6日廣東行活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)目的：針對(duì)已有意向客戶，邀請(qǐng)其參與中國(guó)行活動(dòng)，期間多個(gè)方面進(jìn)行洗腦，加強(qiáng)客戶對(duì)萬達(dá)品牌認(rèn)可，充分令客戶產(chǎn)生搶購萬達(dá)產(chǎn)品的沖動(dòng)；活動(dòng)時(shí)間：9月12-14日；活動(dòng)地點(diǎn)：上海五角場(chǎng)萬達(dá)廣場(chǎng)；活動(dòng)內(nèi)容：通過現(xiàn)場(chǎng)感受萬達(dá)廣場(chǎng)開業(yè)氛圍，金街的人氣魅力，產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買念頭；活動(dòng)邀約：邀請(qǐng)20組客戶；9月12日-14日中國(guó)行活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)目的：在江門舉辦大型群星演唱會(huì)，引爆江門，引起意向客戶高度關(guān)注，為“金街旺鋪”強(qiáng)力蓄勢(shì)；活動(dòng)時(shí)間：9月21日；活動(dòng)地點(diǎn)：新會(huì)體育館；活動(dòng)內(nèi)容：演唱會(huì)過程中加強(qiáng)項(xiàng)目品牌、地段、產(chǎn)品等信息的滲透，加強(qiáng)客戶認(rèn)可程度；活動(dòng)邀約：邀請(qǐng)6000組意向客戶、老業(yè)主、認(rèn)籌客戶客戶到場(chǎng)；9月21日大型群星演唱會(huì)活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)目的：進(jìn)行產(chǎn)品宣講，增加客戶購買意向；活動(dòng)時(shí)間：9月23日；活動(dòng)地點(diǎn)：營(yíng)銷中心；活動(dòng)內(nèi)容：講座邀約客戶到場(chǎng)，說明會(huì)進(jìn)行充分洗腦；活動(dòng)邀約：邀請(qǐng)300組意向客戶、老業(yè)主、認(rèn)籌客戶客戶到場(chǎng)；9月23日產(chǎn)品說明會(huì)活動(dòng)計(jì)劃大客戶拓展策略——立足蓬江，拓展中山、鶴山、開平、新會(huì)、順德客戶鶴山江門新會(huì)開平臺(tái)山恩平中山順德銀行線

利益捆綁：通過項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)部牽線搭橋，實(shí)現(xiàn)萬達(dá)、銀行、客戶三方利益相互捆綁。

上門拜訪：大力發(fā)展銀行行長(zhǎng)等高管為項(xiàng)目種子客戶。如目前牽頭中信、招商、工行、建行、農(nóng)商等銀行客戶，舉辦圈層活動(dòng)，擴(kuò)大圈層影響。渠道拓展企業(yè)線從工商聯(lián)、寶娜美容、奇跡發(fā)廊連鎖店、中山燈飾、行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)市場(chǎng)等機(jī)構(gòu)、高爾夫俱樂部、4S、車輛登記處、高檔小區(qū)物業(yè)等渠道獲取高端客戶聯(lián)系方式，舉辦圈層活動(dòng)，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力。渠道拓展案場(chǎng)管理邀請(qǐng)集團(tuán)同事到場(chǎng)培訓(xùn)，整改銷售動(dòng)線，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)逼訂、SP配合、談價(jià)技巧等銷售技巧的培訓(xùn)，并進(jìn)行考核。制定合理的分解計(jì)劃，以激勵(lì)為核心，提高銷售人員積極性；實(shí)施月度考核激勵(lì)機(jī)制，最后一名末位淘汰。規(guī)范說辭，針對(duì)不同客戶制定不同說辭，加強(qiáng)典型成交案例的分享，將案例運(yùn)用到客戶談判技巧中。動(dòng)員全體萬達(dá)員工進(jìn)行培訓(xùn)，進(jìn)行全員營(yíng)銷。整頓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，營(yíng)造良好的銷售管理環(huán)境。江門萬達(dá)廣場(chǎng)項(xiàng)目2013年下半年培訓(xùn)計(jì)劃序號(hào)日期課程名稱培訓(xùn)形式受訓(xùn)群體人數(shù)地點(diǎn)講師組織者12013/8/22萬達(dá)集團(tuán)介紹、開發(fā)項(xiàng)目介紹講授營(yíng)銷部全體人員30售樓部營(yíng)銷副總營(yíng)銷部22013/8/24企業(yè)文化講授營(yíng)銷部全體人員30售樓部營(yíng)銷副總營(yíng)銷部32013/8/26房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)講授營(yíng)銷部全體人員29售樓部營(yíng)銷經(jīng)理營(yíng)銷部42013/9/1住宅和公寓市場(chǎng)調(diào)研及小結(jié)專題討論銷售全體人員13售樓部策劃經(jīng)理營(yíng)銷部52013/9/3來電客戶分析及來電接聽技巧講授/專題討論銷售全體人員13售樓部銷售經(jīng)理營(yíng)銷部62013/9/5商業(yè)市場(chǎng)調(diào)研及小結(jié)講授/專題討論銷售全體人員13售樓部銷售經(jīng)理營(yíng)銷部72013/9/7奢侈品培訓(xùn)-名煙、名酒、汽車講授銷售全體人員13售樓部銷售經(jīng)理營(yíng)銷部82013/9/9銷售接待技巧培訓(xùn)講授銷售全體人員13售樓部銷售經(jīng)理營(yíng)銷部92013/9/11萬達(dá)綜合體概念解讀講授銷售全體人員15售樓部營(yíng)銷經(jīng)理營(yíng)銷部102013/9/13奢侈品培訓(xùn)-表、化妝品、香水講授銷售全體人員13售樓部營(yíng)銷經(jīng)理營(yíng)銷部112013/9/15銷售技巧-客戶拜訪技巧講授銷售全體人員13售樓部營(yíng)銷經(jīng)理營(yíng)銷部122013/9/17江門市規(guī)劃參觀/交流討論營(yíng)銷部全體人員30售樓部展館人員營(yíng)銷部132013/9/19寫字樓市場(chǎng)調(diào)研及小結(jié)講授/專題討論銷售全體人員13售樓部銷售經(jīng)理營(yíng)銷部142013/9/21銷售技巧-銷售心態(tài)講授/專題討論銷售全體人員15售樓部銷售經(jīng)理營(yíng)銷部152013/9/23房地產(chǎn)投資知識(shí)講授策劃全體人員6售樓部營(yíng)銷經(jīng)理營(yíng)銷部162013/9/25明源系統(tǒng)的使用講授營(yíng)銷部全體人員30售樓部IT專員營(yíng)銷部172013/9/27項(xiàng)目物業(yè)管理講授營(yíng)銷部全體人員30售樓部商管經(jīng)理商管公司182013/9/29合作商家介紹講授銷售全體人員16售樓部商管經(jīng)理營(yíng)銷部192013/10/1銷售工具使用培訓(xùn)講授銷售全體人員16售樓部銷售經(jīng)理營(yíng)銷部202013/10/3統(tǒng)