10進(jìn)出口合同商訂與履行

第十章進(jìn)出口合同的商訂與履行教學(xué)要求與目的:1了解與掌握商務(wù)談判的基本形式與程序以及合同的簽訂2了解進(jìn)出口交易的程序、各程序的相關(guān)注意事項等基本內(nèi)容本章重點發(fā)盤和接受的有關(guān)慣例合同的簽定與生效*本章難點信用證的審核與修改指進(jìn)出口雙方就商品的各項交易條件進(jìn)行談判，以期達(dá)成交易的過程。

口頭磋商書面磋商（1）主要交易條件：包括貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨和支付條件等內(nèi)容；（2）一般交易條件（一）商務(wù)談判的含義、方式及內(nèi)容第一節(jié)進(jìn)出口合同的商訂

一、商務(wù)談判的基本形式與程序（二）商務(wù)談判的基本形式1、準(zhǔn)備階段2、實質(zhì)性談判階段3、商務(wù)談判的程序1．邀請發(fā)盤（詢盤）2．發(fā)盤3．還盤：可能形成新的發(fā)盤4．接受5．簽訂合同2、4為不可缺少二、發(fā)盤（一）詢盤（INQUIRY）/邀請發(fā)盤（INVITATIONTOTREAT）準(zhǔn)備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為。不具有法律上的約束力。通常用語：請告------（PleaseAdvise---）；請電告------（PleaseAdvisebyFax---）；對XX商品有興趣，請------（InterestedinXX，Please-）；請報價------（PleaseQuote---）；請發(fā)盤------（PleaseOffer---）。

（二）發(fā)盤（OFFER）1、發(fā)盤的含義《公約》第十四條（１）向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時承受約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤?？捎少u方提出，也可由買方提出2、構(gòu)成有效發(fā)盤的條件1．特定的受盤人不同于向廣大公眾發(fā)出的廣告大陸法：不得視為發(fā)盤英美法：只要內(nèi)容確定，在某些場合下也可以視為發(fā)盤《公約》：第十四條（２）非向一個或一個以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請發(fā)盤，除非提出建議的人明確地表示相反的意向。2、構(gòu)成有效發(fā)盤的條件1．特定的受盤人2．內(nèi)容十分確定內(nèi)容必須十分確定《公約》規(guī)定：所謂十分確定，指在提出的訂約建議中，至少應(yīng)包括下列三個基本要素：(1)標(biāo)明貨物的名稱；(2)明示或默示地規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定數(shù)量的方法；(3)明示或默示地規(guī)定貨物的價格或規(guī)定確定價格的方法。

建議：將主要條件一一列明2、構(gòu)成有效發(fā)盤的條件1．特定的受盤人3．應(yīng)表明訂約的意旨2.內(nèi)容十分確定4．須送達(dá)受盤人才生效3、發(fā)盤生效的時間口頭方式：自對方了解時生效書面：到達(dá)主義數(shù)據(jù)電文形式，進(jìn)入特定系統(tǒng)時間4、發(fā)盤的有效期1．規(guī)定最遲接受的期限2．規(guī)定一段接受的期限口頭發(fā)盤的有效時間如何？未規(guī)定有效期如何處理？限7月8日復(fù)到

發(fā)盤有效期為10天

【案例】

一法國商人某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購某商品。我方口頭發(fā)盤后，對方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時，我方已獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。對此，你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？5、發(fā)盤的撤回和修改在通過電子傳遞的情況已經(jīng)不適用。撤回：公約規(guī)定，未生效之前，可撤回。公約15條規(guī)定，一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時到達(dá)受盤人。6、發(fā)盤的撤銷1）公約規(guī)定（1）在未接受之前，可以撤銷，如果撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達(dá)受盤人；（2）不得撤銷的發(fā)盤：規(guī)定有效期；“不得撤銷”的發(fā)盤；受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不得撤銷的，且采取了行動。2）英美法律規(guī)定發(fā)盤送達(dá)受盤人，在接受之前，發(fā)盤人可以隨時撤銷或變更其內(nèi)容3）大陸法通常不得撤銷例外：（1）受盤人給予對價；2）發(fā)盤人以簽字蠟封的特殊形式發(fā)盤7、發(fā)盤的失效過期拒絕還盤依法撤銷法律實施（三）還盤/還價有關(guān)貨物價格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點和時間、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端等等條件提出添加或更改，均視為在實質(zhì)上變更發(fā)盤的條件。法律后果：原發(fā)盤失效，可能構(gòu)成新的發(fā)盤指受盤人對發(fā)盤條件進(jìn)行添加、限制或其他更改的答復(fù)。實質(zhì)性變更與非實質(zhì)性變更三、接受

（一）接受的含義在規(guī)定時間內(nèi)，受盤人聲明或做出其它行為表示同意一項發(fā)盤，即是接受。注：緘默或不行動本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等（二）構(gòu)成有效接受的條件1．必須由受盤人作出2．必須是同意發(fā)盤所提出的交易條件3．必須在發(fā)盤規(guī)定的時效內(nèi)作出4.接受以聲明或其他行為表示問題：必須完全一致嗎？案例：香港某中間商A,就某商品邀請我方發(fā)盤，我方于6月8日向A方發(fā)盤并限6月15日復(fù)到有效。12日我方收到美國B商人按我方發(fā)盤規(guī)定的各項交易條件開來的信用證，同時收到中間商A的來電：“你8日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美國B商?！苯?jīng)查該商品國際市場價格猛漲，于是我方將信用證退回開證銀行，再按新價直接向美商B發(fā)盤，而美商B以信用證于發(fā)盤有效期內(nèi)到達(dá)為由，拒絕接受新價，并要求我方按原價發(fā)貨，否則將追究我方向的責(zé)任。問：對方的要求是否合理？為什么？案例：（1）我某公司向法國一客戶發(fā)盤，后者很快回復(fù)，接受，但價格降至15美元，我方不予理睬，而是以高價賣給了其他客戶，法國商人堅持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？（2）我某公司向美國一客戶發(fā)盤，后者很快回復(fù)，接受，但要求提供產(chǎn)地證明，我方不予理睬，而是以高價賣給了其他客戶，商人堅持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？（三）接受生效的時間英美法系：投郵主義大陸法系：到達(dá)主義公約規(guī)定：到達(dá)時生效或以某種行為表示。（四）接受的撤回英美法律規(guī)定：投郵主義不可以撤回大陸法與公約22條規(guī)定：到達(dá)主義可以撤回，如果撤回通知于接受原應(yīng)生效之前送達(dá)發(fā)盤人電子傳遞情況下，不適用。

案例：中國C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR中國口岸，8月份裝運，即期信用證支付，限20日復(fù)到有效”。我方于17日復(fù)電：“若單價為500美元CFR中國口岸可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭議在中國仲裁”。D公司復(fù)電“市場堅挺，價格不能減，仲裁條件可接受，速復(fù)?！贝藭r馬口鐵價格確實趨漲。我方于19日復(fù)電“接受你16日發(fā)盤，信用證已由中國銀行開出，請確認(rèn)”。但法商未確認(rèn)并退回信用證。請問（1）合同是否成立（2）我方有無失誤。（五）逾期的接受《公約》第二十一條（１）逾期接受仍有接受的效力，如果發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面將此種意見通知受盤人。（２）如果載有逾期接受的信件或其它書面文件表明，它是在傳遞正常、能及時送達(dá)發(fā)盤人的情況下寄發(fā)的，則該項逾期接受具有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人：他認(rèn)為他的發(fā)價已經(jīng)失效?！景咐?/p>

我出口企業(yè)對意大利某商人發(fā)盤限10日復(fù)到有效，9日意商人用電報通知我方接受該發(fā)盤，由于電報局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場價格已上漲，對此，我方應(yīng)如何處理？

四、國際貿(mào)易合同合同成立合同生效接受是否有效是否具有法律上的效力合同何時成立？一是有效接受的通知到達(dá)發(fā)盤人時；二是受盤人做出接受行為時合同當(dāng)事人意思表示一致當(dāng)事人必須具有訂立合同的行為能力當(dāng)事人必須在自愿和真實的基礎(chǔ)上訂立合同合同必須有對價和合法的約因合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法合同的形式必須符合法律規(guī)定的要求（一）合同生效的條件案例思考我國某省QG進(jìn)出口公司就進(jìn)口食品機械設(shè)備交易與某外商DM磋商。經(jīng)往來多次傳真友好磋商，已就買賣合同的基本條款初步達(dá)成協(xié)議，但在我方最后所發(fā)的表示接受的傳真中寫有“以簽署確認(rèn)書為準(zhǔn)”的字樣。之后，DM外商擬就好合同書傳真給我方，要我方確認(rèn)，但由于對某些條款我方認(rèn)為需要修改，此時該設(shè)備的市場價格有下跌趨勢，于是我方并未及時對DM公司予以答復(fù)。后來，外商多次來電催促我方開證，我方答復(fù)拒絕開證。試分析這一拒絕是否合理？（二）合同的簽訂1、簽訂書面合同的意義作為合同成立的證據(jù)作為履行合同的依據(jù)可作為合同生效的條件2、書面合同的類型正式合同、確認(rèn)書、協(xié)議、備忘錄、定單（三）書面合同的形式和內(nèi)容形式：合同確認(rèn)書協(xié)議備忘錄意向書內(nèi)容：約首正文約尾

合同名稱、合同編號、簽訂日期和地點、雙方名稱和地址、傳真號和電子信箱等。約首品名、品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格、交貨條件、運輸、保險、支付、檢驗、索賠、不可抗力和仲裁正文列明合同份數(shù)、使用的文字及其效力、附件及其效力，以及有正當(dāng)權(quán)限的雙方當(dāng)事人代表的簽字。約尾（四）合同的審核要點進(jìn)出口貿(mào)易合同的形式和格式。外銷員對外簽訂合同，必須取得公司法定代表人的“簽約授權(quán)書”，否則無效。審核合同的主要內(nèi)容。進(jìn)出口貿(mào)易合同采用書面合同形式，經(jīng)買賣雙方簽字、蓋章有效。

作業(yè)1我某出口公司向美國紐約ABC公司用特快專遞作出一項發(fā)盤,規(guī)定有效期7天,特快專遞寄發(fā)后3小時,公司業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)發(fā)盤價格有錯,比內(nèi)部掌握價格低20%,如該發(fā)盤為美商接受,將造成5萬美元的損失。試問:在此情況下,我公司可采取什么補救措施?為什么?作業(yè)22、我甲公司向國外乙公司發(fā)盤出售一批大宗商品,對方在發(fā)盤有效期內(nèi)復(fù)電表示接受,同時要求提供該國某商檢機構(gòu)簽發(fā)的商檢證書。第二天,我方收到該公司開來的信用證。因該商品的市場價格上漲15%,且我無法提供該商檢機構(gòu)的檢驗證書,我立即回電表示拒絕,并將信用證退回。試根據(jù)《公約》的規(guī)定分析我方的做法是否合理?作業(yè)3我國某公司與外商訂立一項出口合同,在合同中明確規(guī)定了一旦在履約過程中發(fā)生爭議,即將爭議提交中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會,在中國進(jìn)行仲裁。后來,雙方對商品的品質(zhì)發(fā)生爭議,對方在其所在地法院起訴我方,法院也發(fā)來了傳票,傳我公司出庭應(yīng)訴。對此,我方應(yīng)該如何處理?為什么?作業(yè)4我國某企業(yè)向西歐出口布匹一批，貨到目的港后，買方因購銷旺季，未對貨物進(jìn)行檢驗就將布匹投入批量生產(chǎn)。數(shù)月后，買方寄來幾套不同款式的服裝，聲稱我方出口的布匹制成的服裝縮水嚴(yán)重，難以投入市場銷售，因而向我方提出索賠。問：我方是否應(yīng)該索賠？為什么？

二、出口合同的履行（一）備貨與報驗1、備貨（生產(chǎn)或采購）1）法定檢驗2）其他商品，自行檢驗2、報驗1）貨物自身問題：品質(zhì)、規(guī)格/數(shù)量/備貨時間2）包裝及包裝標(biāo)志（嘜頭）3）注意規(guī)定的裝運期及船期（二）催證、審證和改證1、催開信用證及時開立信用證是買方的責(zé)任：催促買方開來相關(guān)信用證注：本章介紹的出口交易程序以信用證結(jié)算為例；在業(yè)務(wù)中，催證、審證和改證的步驟也可能是在備貨與報驗之前。2、審核信用證銀行審核是否符合相關(guān)政策、真?zhèn)?、開證行信用、索匯路線等出口商審核依據(jù)與原則（1）合同（2）UCP600（3）業(yè)務(wù)實際或商業(yè)習(xí)慣（1）對照合同信用證是申請人依據(jù)銷售合同或其它合同開立的，受益人在審核信用證時應(yīng)認(rèn)真核對該合同，保證其內(nèi)容與該合同條款“相一致”：并非信用證條款與合同條款表面上的嚴(yán)格一致，而是指在保證受益人的利益不低于合同規(guī)定或在受益人愿意給予對方利益讓步的范圍內(nèi)，信用證的條款均可視為與合同內(nèi)容的“相一致”，受益人應(yīng)予以接受。舉例：合同規(guī)定“PartialShipmentandTranshipmentnotallowed不允許分批與轉(zhuǎn)運”，來證規(guī)定“PartialShipmentandTranshipmentallowed允許分批與轉(zhuǎn)運”。（2）《跟單信用證統(tǒng)一慣例》《UCP600》）*《UCP600》第一條：“適用于所有在信用證正文中表明按本慣例辦理的跟單信用證（包括本慣例適用范圍內(nèi)的備用信用證）。*《UCP600》已成為當(dāng)事人保證信用證得以正常運作必須遵循的國際慣例。舉例：*比如在確定信用證的種類及性質(zhì)、交單期、到期日及地點等是否合理時，應(yīng)遵循《UCP600》的規(guī)定。（3）業(yè)務(wù)實際與商業(yè)習(xí)慣對于出口合同中未作規(guī)定或無法根據(jù)《UCP600》來作出判斷的信用證條款，受益人應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)實際與商業(yè)習(xí)慣來審核。這些條款一般被列在信用證的附加條款中（AdditionalConditions)。信用證中列有附加條款，有時多達(dá)十多條，包括了對單據(jù)、運輸?shù)确矫娴奶厥庖?。這些條款會影響受益人的業(yè)務(wù)操作，直接或間接地影響受益人制單與交單，從而加大了收匯風(fēng)險。因此，受益人應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)實際與商業(yè)習(xí)慣來確定這些條款能否接受。舉例：*CommercialinvoicesshouldbeapprovedbyChinaCouncilforPromotionofInternationalTradeandcertifiedintheusuallyacceptedmannerbyanyArabEmbassy,LegationorConsulate.（商業(yè)發(fā)票應(yīng)該由中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會認(rèn)證并且通過阿拉伯國家大使館以通?？山邮艿姆绞阶C實）2、修改信用證1）審核信用證是前提2）修改函是依據(jù)申請人（進(jìn)口商）是根據(jù)受益人的修改函向銀行申請修改信用證的，因此修改函是申請人向銀行申請改證的依據(jù)。3）受益人怎樣對待修改通知書---《UCP600》中的有關(guān)規(guī)定？？（1）及時（2）完整和明確（3）一次提出（1）及時在及時審證的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)不能接受的條款后，受益人應(yīng)及時擬寫修改函，以免對方以裝船臨近等為由拒絕修改或提出改變支付方式（如往往改信用證為付款交單或賒欠等對出口商不利的支付方式）。（2）完整和明確根據(jù)《UCP600》規(guī)定，信用證的開證指示、信用證本身、對信用證的修改指示及修改本身必須完整和明確。修改函是申請人向開證行發(fā)出信用證修改指示的依據(jù)。因此，要求受益人在修改函中明確列出所有不能接受的條款，同時應(yīng)提出相應(yīng)的修改內(nèi)容，即受益人可以接受的內(nèi)容，必要時應(yīng)說明修改內(nèi)容以便申請人在收到后能及時理解并作出相應(yīng)準(zhǔn)確的修改。（3）一次提出受益人向?qū)Ψ教岢鲂薷?，盡管理論上可以是無數(shù)次，只要在信用證有效期內(nèi)，但為了不給雙方增加改證手續(xù)和費用，應(yīng)盡量一次提出。由于審證不全面和考慮不周到，受益人多次提出修改，對方有可能會拒絕修改。當(dāng)受益人向申請人發(fā)出修改函后，如果后者同意修改，便會很快向開證行申請改證，開證行便將修改通知書（AmemdmentAdvice）通過原通知行通知受益人。受益人應(yīng)如何對待修改通知書，《UCP600》作了如下規(guī)定：（轉(zhuǎn)下頁）（1）當(dāng)受益人接受修改，可采取“默示接受”，但不接受時，應(yīng)向通知修改的銀行發(fā)出拒絕通知?！禪CP600》規(guī)定，在受益人向通知修改的銀行表示接受該修改之前，原信用證（或先前已接受修改的信用證）的條款對受益人仍然有效。受益人應(yīng)發(fā)出接受或拒絕接受修改的通知。如受益人未發(fā)出上述通知，當(dāng)它提交給指定銀行或開證行的單據(jù)與信用證以及尚未表示接受的修改的內(nèi)容一致時，則該事實即視為受益人已作出接受修改的通知，并從此時起，該信用證已作修改。（2）《UCP600》規(guī)定，受益人對同一修改通知中的內(nèi)容不允許部分接受，因而，對修改內(nèi)容的部分接受當(dāng)屬無效。根據(jù)上述1、2兩點，如果受益人不能接受修改通知書的中一部分內(nèi)容，應(yīng)全盤拒絕并通知原通知行，而后要求申請人重新修改。（3）對于轉(zhuǎn)讓信用證，《UCP600》第四十八條e款規(guī)定，如信用證轉(zhuǎn)讓給一個以上的第二受益人，其中一個或幾個第二受益人拒絕接受信用證的修改，并不影響其他第二受益人接受修改。對拒絕接受修改的第二受益人而言，該信用證視作未被修改。結(jié)論：正確把握信用證修改，應(yīng)該分為兩個階段，一是在修改前，受益人準(zhǔn)確審核信用證及擬寫修改函；二是在修改后，受益人應(yīng)正確對待修改通知書。什么是信用證“軟條款”？“軟條款”，即申請人為了保護(hù)自己，置受益人利益于不顧而在信用證上規(guī)定的一種條款，這種條款使受益人無法自主掌握或雖經(jīng)過努力也無法完成，使受益人完全處于受制于人的地位。在信用證中要求提供“檢驗證書或質(zhì)量控制證明”是最典型的做法。例1．InspectionCertificateissuedbyDavidLuowhosesignaturemustbedulyverifiedbyL/Cissuingbank.（檢驗證書由DavidLuo〈人名〉簽發(fā)且證書上簽字必須由開證行證實）

例2．Shipmentcanonlybeeffectedafterapplicanthasconfirmedacceptanceofpre-shipmentqualitysamplesbywayoftestedtelex/swiftfromtheissuingbanktotheadvisingbankandacopyofthesamemustbeincludedwiththeoriginaldocumentsfornegotiation.（裝船前貨樣寄開證申請人，并由開證行發(fā)給通知行的加密電報/電傳確認(rèn)后，受益人方可裝運，且該電報/電傳副本將隨附議付單據(jù)）分析：從以上描述中,我們可以看到，申請人均提出需由買方人員簽署相關(guān)證明等?？蛻敉七t簽發(fā)或拒絕簽發(fā)證明或不發(fā)確認(rèn)電報/電傳都會給我司帶來延遲交貨,不能按時收匯等諸多不便，造成被動。因此,在收到信用證時需特別注意仔細(xì)審查,除非在得到相關(guān)部門的確認(rèn)下,可以接受此類條款,否則應(yīng)當(dāng)及時向客戶提出取消此項條款。（三）裝運1