01業(yè)務經理崗位基礎工作手冊

2013年9月基礎工作培訓手冊內容提要第二部分基礎工作指引第一章銷售管理第二章回款管理第三章庫存管理第四章市場管理第五章終端管理與培訓第六章促銷推廣及產品

二次規(guī)劃第一部分崗位職責第一章崗位描述第二章工作職責第一部分崗位職責崗位的價值承擔的指標主要工作職責思考一：業(yè)務經理，你是誰？崗位權責一4業(yè)務經理的崗位價值全力完成各項銷售任務維護并不斷開拓市場網絡開展終端促銷活動提高品牌形象及美譽度帶領和管理好高績效的銷售團隊維護良好的客群關系營銷一線最重要的戰(zhàn)斗集合！分公司產品部承擔著分公司及辦事處下達的各項工作指標規(guī)范執(zhí)行區(qū)域內各項管理工作崗位權責一思考二：業(yè)務經理，你承擔著哪些業(yè)績指標？崗位權責一業(yè)務經理的9個業(yè)績指標123456789崗位權責一思考三：業(yè)務經理，你的主要工作職責是什么？崗位權責一業(yè)務經理的主要工作職責銷售管理回款管理庫存管理市場管理01020304崗位權責一終端管理與培訓促銷推廣及產品二次規(guī)劃0506第二部分具體工作操作指引銷售管理工作回款管理工作庫存管理工作市場管理工作終端管理與培訓促銷推廣及產品二次規(guī)劃一、銷售管理市場占有率指業(yè)務經理自己所轄區(qū)域內我司產品的銷售量（或銷售額）在市場同類產品中所占的比重，直接反映我司產品在市場上所處的地位。銷售增長率業(yè)務經理自己轄區(qū)內銷售指標增長率表述為增長率=（當期—基期）/基期。按照不同時段比值劃分為：同期銷售增長率、環(huán)比銷售增長率等。任務完成率業(yè)務經理自己所轄區(qū)域內實際的指標完成數(shù)據(jù)與辦事處下達的指標任務數(shù)據(jù)的比值。按照指標內容不同劃分為：回籠完成率、收入完成率、零售完成率；按照時間跨度不同劃分為：月度完成率、季度完成率、年度完成率。名詞詮釋具體工作操作指引二11一、銷售管理具體工作操作指引二工作說明任務完成率、增長率、市場占有率的高低是業(yè)務經理業(yè)績指標完成的量化體現(xiàn)，這些可量化的指標數(shù)據(jù)是業(yè)務經理在自己轄區(qū)內各項工作扎實推進的結晶，是業(yè)務經理薪酬考核最直接的核定標準。業(yè)務經理應通過這些數(shù)據(jù)的分析，結合市場情況，保持或改進自己下一個時期的工作思路與目標，進而努力使自己轄區(qū)內各項任務指標良性發(fā)展。12百分之百完成銷售任務，同期增長高于行業(yè)增長率。市場占有率穩(wěn)固提升。提升銷售規(guī)模?！斗止句N售獎勵辦法》、《分公司業(yè)務人員日常管理辦法》市場規(guī)模、市場占有率、同期增長率分解銷售及回款任務制定一二級市場零售方案及渠道贈品分配方案對產品政策二次包裝制定激勵方案銷量監(jiān)控及占有率分析所轄區(qū)域銷售管理第一責任人，制定銷售目標，產品政策的二次包裝，制定合理的獎罰制度，最大效能的提高銷售，提升銷售規(guī)模和市場占有率。按照既定的銷售目標，逐一去落實執(zhí)行，并隨時向業(yè)務經理反饋。業(yè)務經理代理商業(yè)務工作內容工作依據(jù)重點關注職責分工工作目標一、銷售管理具體工作操作指引二二、回款管理回款率銷售回款率是指企業(yè)實收的銷售款與銷售收入的總額的比率。用于衡量企業(yè)的經營能力。公式：銷售回款率=實際收到銷售款/銷售總收入*100%=(現(xiàn)銷收入+本月應收賬款收回數(shù))/銷售總收入*100%=[銷售總收入-(應收賬款期末數(shù)-應收賬款期初數(shù))]/銷售總收入*100%應收賬款指企業(yè)在正常的經營過程中因銷售商品、產品等業(yè)務，應向購買單位收取的款項。名詞詮釋具體工作操作指引二工作說明：回款、開票是銷售工作中最重要的一環(huán)，它不僅是衡量公司經營管理水平高低的尺碼，也是衡量銷售人員是否合格的主要標準之一。減少死賬爛賬的發(fā)生。

提高回款率，完成月度、年度的回款指標。

對賬及時，不產生遺留問題。《分公司資金管理辦法》回款指標的完成情況；代理商的資金占用情況；經銷商的財務狀況和財務狀況；經銷商的資信狀況分解回款任務建立客戶信用度動態(tài)評估體系每日回籠跟進制定激勵與考核措施工作內容工作依據(jù)重點關注工作目標二、回款管理具體工作操作指引二15所轄區(qū)域回款指標第一責任人，制定回款目標，降低鋪貨率，把握經銷商的經營狀態(tài)，防控死賬，爛帳產生。按照既定的回款目標，逐一去落實執(zhí)行，并隨時向業(yè)務經理反饋。業(yè)務經理代理商業(yè)務職責分工二、回款管理具體工作操作指引二三、庫存管理三包機是指按照國家和公司三包規(guī)定產生的用戶正常退換機，非正常退換機，以及商家退回的故障機。老品機是指產品銷售周期進入衰落期，且公司整體規(guī)劃已經下市，在終端需要及時處理的機型。滯銷機是指因某種原因造成的庫存周轉緩慢的機型。名詞詮釋具體工作操作指引二工作說明：

商家?guī)齑婀芾?，包括鋪借商家和非鋪借商家?guī)齑婀芾?。定期檢查商家?guī)齑媾_帳；并對對商家各級庫存周轉進行分析，對商家?guī)齑娣治霭ǎ荷碳規(guī)齑娼Y構、產品周轉、老品機、三包機，滯銷機分析

通過合理備貨，滿足市場需求；

快速清理滯銷機，三包機；

優(yōu)化庫存結構，加速庫存周轉工作目標《三包機管理辦法》、《分公司倉儲物流管理辦法》工作依據(jù)工作內容制定準確的要貨計劃分析庫存數(shù)量和結構制定促銷方案，及時消化庫存三、庫存管理具體工作操作指引二根據(jù)需求預測、基地庫存、庫存周轉等因素制定準備的要貨計劃結合產品銷售預測以及月度庫存周轉控制指標，對老品、主銷產品（分結構）、新品、三包機、樣機、破損機等周轉情況進行逐一分析，制定相應控制措施制定促銷方案，及時消化商家?guī)齑?，尤其是滯銷機，老品機的清理18積極配合代理商做好分銷工作。業(yè)務經理代理商業(yè)務按照既定的庫存清理目標，逐一去落實執(zhí)行，并隨時向業(yè)務經理反饋重點關注職責分工三、庫存管理具體工作操作指引二19四、市場管理營銷了解市場需求與特性，通過某種方式讓更多的人了解產品然后產生購買欲望，抓住市場需求欲望，結合4P(產品、價格、渠道、促銷)等，以最好的方案進行推廣，擴充，營造需求與購買的氛圍，最終進行目標銷售。名詞詮釋具體工作操作指引二竄貨是指營銷網絡中某個渠道成員受利益驅動，為獲取非正常利潤，以低于正常價格向授權區(qū)域以外的地區(qū)傾銷產品，造成市場價格混亂，從而使其他渠道成員對產品失去信心，消費者對品牌失去信任的營銷行為。市場分析市場分析是指區(qū)域內年度市場容量和挖掘空間、當?shù)鼐W絡狀況、大小客戶的主推力度、競爭對手的市場表現(xiàn)、我司產品的銷售額、市場占有率、銷售增長或下滑幅度及原因、我司產品在當?shù)馗鱾€賣場的市場表現(xiàn)等等方面的分析。做好市場分析是市場管理與維護的先決條件。返利

是指廠家或供貨商為了刺激銷售，提高經銷商的銷售積極性而采取的一種正常商業(yè)操作模式。一般是要求經銷商在一定市場、一定時間范圍內達到指定的銷售額的基礎上給予多少個百分點的獎勵，所以稱為返點或返利。20四、市場管理具體工作操作指引二工作說明市場管理與維護是業(yè)務經理需要開展的重要日常工作之一，也是工作中重中之重的部分。業(yè)務經理通過營銷手段的運用進行市場管理與維護。市場管理與維護的良性與否直接影響著業(yè)務經理在轄區(qū)內工作能否順暢開展，也將直接影響業(yè)務經理業(yè)績指標的完成情況。市場管理與維護主要圍繞以下幾個方面展開：轄區(qū)內網絡渠道開拓與維護市場產品、政策、價格的管控客群關系梳理與維護分銷商對賬及返利計算與兌現(xiàn)市場調研分析及市場信息的搜集整理等1234521四、市場管理具體工作操作指引二1、網點排查與篩選、網絡渠道開拓與維護2、建立規(guī)范的價格體系并嚴格監(jiān)督執(zhí)行4、及時與分銷商進行對賬，做到返利計算與兌現(xiàn)，轄區(qū)內分銷商賬目清晰3、多頻次進行分銷商拜訪，及時處理突發(fā)性、棘手問題工作目標工作內容5、做好常規(guī)信息和競爭信息的掌握、搜集、整理

《分公司業(yè)務人員日常管理辦法》、《分公司市場管理與維護管理辦法》、分公司下發(fā)的階段性市場管理意見及指引等工作依據(jù)重點關注四、市場管理具體工作操作指引二價格體系混亂造成的突發(fā)性事件區(qū)域內發(fā)生的竄貨事件核心分銷商的客群關系行業(yè)中競品動態(tài)轄區(qū)內渠道網絡開拓與維護，市場產品、政策、價格的管控，客群關系梳理與維護，分銷商對賬及返利計算與兌現(xiàn)均由業(yè)務經理直接負責業(yè)務經理賣場經理、導購員區(qū)域內市場調研及市場信息的搜集整理職責分工四、市場管理具體工作操作指引二業(yè)務經理市場管理與維護基本報表體系24包括終端專柜\樣機，進銷存數(shù)據(jù)，終端零售數(shù)據(jù)，終端促銷物料、贈品，各類物資的臺賬等方面的系統(tǒng)管理以及我司品牌在賣場的基礎管理工作工作說明專柜\樣機進行有效管理，保持專柜\樣機形象良好；

終端管理到位，物資使用有效、合理，數(shù)據(jù)分析準確、提報及時；

按照分公司要求，保質保量完成終端二次培訓；確保我司品牌在整個賣場的最強吸引力和競爭力。工作目標工作內容冰箱專柜形象維護、終端靚化等管理建立轄區(qū)內標準化的終端管理與培訓體系并嚴格監(jiān)督執(zhí)行做好分銷商的進銷存管理對分銷商人員進行有關產品技術賣點、銷售技巧、企業(yè)文化等培訓，跟進、檢核二次培訓效果終端管理終端管理是一個集合名詞，是指企業(yè)的產品與消費者直接接觸的端面的管理。簡單說渠道終端是指銷售渠道的終點，所有能把產品直接買給最終用戶的都是終端。我司的銷售終端主要體現(xiàn)在消費者能夠直接接觸到的我們市場的終端網絡和賣場等。名詞詮釋五、終端管理與培訓具體工作操作指引二終端管理包括業(yè)務經理所接受的分公司、辦事處有關產品技術賣點、銷售技巧、企業(yè)文化等培訓，針對賣場經理和商場導購員進行二次培訓等終端培訓執(zhí)行并監(jiān)督終端促銷物料、贈品的有效使用

《分公司業(yè)務人員日常管理辦法》、《分公司業(yè)務人員終端管理與培訓管理辦法》、分公司下發(fā)的階段性終端管理及培訓的意見、指引等工作依據(jù)重點關注具體工作操作指引二終端管理與培訓工作執(zhí)行中突發(fā)事件的處理終端專柜位置管理終端物資（含促銷物資）使用管理持續(xù)跟進針對賣場經理及商家導購員的二次培訓效果職責分工五、終端管理與培訓轄區(qū)內終端管理及培訓整體推進過程、轄區(qū)內終端管理相關作業(yè)報表管理業(yè)務經理賣場經理、導購員轄區(qū)內冰箱專柜形象的維護、終端靚化等方面的管理督導轄區(qū)內賣場經理和商家自有導購員的產品技術賣點、銷售技巧、企業(yè)文化等培訓26五、終端管理與培訓具體工作操作指引二業(yè)務經理終端管理與培訓基礎報表體系27促銷活動企業(yè)通過人員或非人員的方式，向目標顧客傳遞商品或勞務的存在及其特性、性能等信息，幫助消費者認識商品或勞務所帶來的利益，從而引起消費者興趣，激發(fā)其購買欲望及購買行為的活動。促銷與產品、價格、場所一起并列為營銷4P的構成要素。六、促銷推廣及產品二次規(guī)劃具體工作操作指引二產品二次規(guī)劃指業(yè)務經理通過調查研究，在了解市場、了解客戶需求、了解競爭對手的基礎上，根據(jù)公司產品整體規(guī)劃方向，制定出可以把握市場機會，滿足區(qū)域市場的產品組合的的過程。名詞詮釋六、促銷推廣及產品二次規(guī)劃具體工作操作指引二工作說明：促銷活動規(guī)劃與產品規(guī)劃相結合才能形成一個好的促銷活動方案，在達成促銷目的的同時，兼顧多方利益

100%完成當月的促銷活動任務。

通過產品規(guī)劃，實現(xiàn)多方共贏。通過促銷活動及產品規(guī)劃完成銷售指標《分公司促銷活動管理辦法》促銷活動的效果及市場反應；競品的產品策略及競品的促銷；區(qū)域內價格體系是否穩(wěn)定，是否具備優(yōu)勢制定區(qū)域內年度的產品操作戰(zhàn)略制定促銷活動的相關激勵與考核并實施促銷活動任務分解監(jiān)督監(jiān)控好實施每一場促銷活動區(qū)域產品規(guī)劃促銷活動管理第一責任人，對區(qū)域內促銷活動進行整體規(guī)劃，監(jiān)控和