東北市場規(guī)劃案知識分享

東北區(qū)域市場規(guī)劃方案

2011年5月6日東北各省概況

匯報內(nèi)容12東北業(yè)務(wù)發(fā)展情況及總結(jié)3關(guān)于東北市場的規(guī)劃方案4市場規(guī)劃推動計劃一.東北各省概況省份地級市縣級市及縣人口全國GDP排名GDP總量(億)人均GDP(元)遼寧1444421071826342285吉林940268021868431693黑龍江1364379217995026006內(nèi)蒙古12802382151198149467省份組織名稱遼寧沈陽、大連、錦州、丹東、東港吉林長春、梅河口、琿春、德惠、九臺、四平、通化、白城黑龍江哈爾濱、牡丹江、綏芬河、雞西、密山內(nèi)蒙呼和浩特、包頭、赤峰、錫林浩特、準(zhǔn)格爾旗、滿州里1.各省具體組織2.東北各省2011年業(yè)務(wù)指標(biāo)及達成情況省份全年銷售指標(biāo)1-4月指標(biāo)實際銷售達成情況全年達成遼寧553512751496117.3%27.0%吉林1730317357112.6%20.6%黑龍江40359501058111.4%26.2%內(nèi)蒙520012991473113.4%28.3%合計1650038414383114.1%26.6%省份全年配發(fā)指標(biāo)1-4月指標(biāo)實際配發(fā)達成情況全年達成遼寧3930955982102.8%25.0%吉林1290276302109.4%23.4%黑龍江2990714793111.1%26.5%內(nèi)蒙38609331019109.2%26.4%合計1207028783097107.6%25.7%省份全年拓展指標(biāo)1-4月指標(biāo)實際拓展達成情況全年缺口遼寧4014214%38吉林205240%18黑龍江2866100%22內(nèi)蒙224375%19合計110291345%973.東北系統(tǒng)客戶業(yè)務(wù)情況(截止4月底)系統(tǒng)直營店加盟店2010年銷售2010年配發(fā)沈陽81216561009錦州6含阜新61234800大連343140哈爾濱10含鶴崗3016191361呼和浩特81518471550赤峰49803715包頭50503383合計4476766459594.東北系統(tǒng)客戶2011年業(yè)務(wù)指標(biāo)及達成情況系統(tǒng)全年銷售指標(biāo)區(qū)域占比1-4月指標(biāo)實際銷售達成情況全年達成沈陽230014%540643119%28%錦州193511.7%483594123%31%大連10006%18815482%15%哈爾濱311519%767868113%28%呼和浩特288017.5%755899119%31%赤峰14358.7%348414119%29%包頭6053.7%15713485%22%合計1327080.4%32383706114%28%系統(tǒng)全年配發(fā)指標(biāo)區(qū)域占比1-4月指標(biāo)實際配發(fā)達成情況全年達成沈陽166513.8%401407101%24%錦州141011.7%35134598%24%大連6505.4%156161103%25%哈爾濱229019%588636108%28%呼和浩特212017.6%528600114%28%赤峰10508.7%259260100%25%包頭4503.7%1109889%22%合計963580%23932508105%26%系統(tǒng)全年拓展指標(biāo)1-4月指標(biāo)實際拓展達成情況全年缺口沈陽1750__17錦州820__8大連136117%12哈爾濱1856120%12呼和浩特103267%8赤峰710__7包頭100__1合計7422941%655.東北區(qū)域發(fā)展特點1、組織數(shù)多產(chǎn)出少3、沒有特別強勢的區(qū)域2、系統(tǒng)客戶不強東北發(fā)展特點三、關(guān)于東北市場的規(guī)劃方案遼寧省原規(guī)劃方案沈陽系統(tǒng)：沈陽、撫順、鐵嶺、遼陽、鞍山、本溪、盤錦錦州系統(tǒng)：錦州、葫蘆島、朝陽、阜新大連系統(tǒng)：大連、營口丹東含下屬縣直管遼寧發(fā)展現(xiàn)狀分析及規(guī)劃系統(tǒng)二級市場發(fā)展現(xiàn)狀關(guān)鍵問題規(guī)劃利弊分析

沈陽1.盤錦、鐵嶺2010年終止，至今未開發(fā)，撫順未開發(fā)；2.鞍山、本溪、遼陽市場開發(fā)力度小，發(fā)展緩慢，客戶思想保守，資金實力弱，對下屬縣級市場無法發(fā)揮影響力，導(dǎo)致周邊市場招商難1.沈陽系統(tǒng)人員配備不齊，沒有招商員；2.對二級市場沒有對應(yīng)策略，區(qū)分對待；3、沒有完善的客戶管理體系一、將鐵嶺從沈陽系統(tǒng)劃出、阜新從錦州劃出，兩個市場由公司招商直管（有目標(biāo)客戶）二、葫蘆島曾多次提出和公司直接合作，暫不批準(zhǔn)，要求錦州系統(tǒng)真正實行公司化運作并配備招商人員，如7月份不能完成，則將葫蘆島劃出公司直管三、盤錦市場由沈陽和錦州兩系統(tǒng)競爭開發(fā)1、沈陽和錦州不管是從系統(tǒng)建設(shè)、人員配備暫都不符合要求，重新規(guī)劃有利于引進有實力的客戶，推動遼寧地級城市的發(fā)展；2、阜新市場目前由錦州直營，關(guān)于市場轉(zhuǎn)讓或退出需要有合理的方案；3、一旦錦州系統(tǒng)不能完成公司要求，劃出葫蘆島系統(tǒng)可能會影響到整個錦州系統(tǒng)，導(dǎo)致錦州變?yōu)橹惫芸蛻?；錦州1.葫蘆島是遼西較好的地級市，目前和錦州合作存在較大矛盾2、朝陽客戶全勤度較高，但資金實力弱，阻礙其發(fā)展；3、阜新市場現(xiàn)由錦州客戶直營，客戶無論是從資金實力還是管理上都無法很好兼顧1、錦州系統(tǒng)沒有實行公司化運作（辦公室7月份落實），人員配備不完善，沒有招商員；2.沒有完善的客戶管理體系，對二級市場支持及關(guān)注度不夠；系統(tǒng)市場發(fā)展現(xiàn)狀關(guān)鍵問題規(guī)劃利弊分析大連1、大連主城區(qū)目前兩柜一個店中店，但面積小，銷售業(yè)績差，二級市場暫無發(fā)展（5月份開了中山區(qū)家樂福店及莊河千盛柜，瓦房店加盟商在談），其余二級市場大連開發(fā)區(qū)、營口、鲅魚圈暫無發(fā)展1.二級市場推動不快，特別是對原有二級無突破；2.系統(tǒng)剛成立，公司化運作不健全，直營沒有開出高質(zhì)量店鋪及形象店鋪1.所轄市場不變，但要求更換營口客戶（有目標(biāo)客戶）2.將丹東下屬縣由大連發(fā)展并將東港歸并丹東今年新開發(fā)客戶需要快速推動發(fā)展，開設(shè)分店后期結(jié)合沈陽、大連、丹東的發(fā)展情況再決定歸屬問題可以推動三個系統(tǒng)的發(fā)展吉林省規(guī)劃方案現(xiàn)狀：沒有系統(tǒng)客戶，所有市場都由公司直管，組織多、產(chǎn)出少，核心市場沒有形成品牌影響力及輻射力，招商進度緩慢A、培養(yǎng)琿春系統(tǒng)，并視其發(fā)展情況可將延邊自治州劃歸琿春發(fā)展B、快速在長春或吉林市引進系統(tǒng)客戶，將周邊地級市場劃入該系統(tǒng)黑龍江省原規(guī)劃方案哈爾濱系統(tǒng)：哈爾濱、大慶、綏化、佳木斯、鶴崗、伊春、黑河、雙鴨山、大興安嶺齊齊哈爾、牡丹江、雞西、七臺河及下屬縣由公司直管（原想在牡丹江發(fā)展一個系統(tǒng)客戶，將雞西、七臺河劃入該系統(tǒng)，現(xiàn)由于牡丹江客戶不符合系統(tǒng)客戶要求）

黑龍江市場2011年上半年發(fā)展現(xiàn)狀：

哈爾濱系統(tǒng)2011年上半年開出6家店鋪（其中直營2家店中店、二級分店2家、新二級2家）綏化140平方大店但銷售非常差。

齊齊哈爾市場已終止，目前齊齊哈爾市場空白。密山客戶發(fā)展七臺河市場，已經(jīng)提報設(shè)計，黑龍江發(fā)展現(xiàn)狀分析系統(tǒng)二級市場發(fā)展現(xiàn)狀關(guān)鍵問題規(guī)劃利弊分析哈爾濱1.未開發(fā)的地級市場有:伊春、大興安嶺，開發(fā)深度不夠的地級市場有大慶、雙鴨山、黑河；2、跨區(qū)直營鶴崗以及哈爾濱有待進一步的發(fā)展3、目標(biāo)縣級市場尚未開發(fā)（如海倫、北安、鐵力）1.對二級精細(xì)化管理不夠，銷售指導(dǎo)不到位；2、系統(tǒng)單店質(zhì)量相對較差，對公司促銷執(zhí)行力差；3、資金較弱，新品上市緩慢，在一定程度上影響了銷售；牡丹江目前在牡丹江有一店兩柜1.客戶資金實力不強，新品上市緩慢；2.客戶經(jīng)營思想保守，對公司的經(jīng)營策略執(zhí)行力不夠，導(dǎo)致銷售提升緩慢系統(tǒng)市場發(fā)展現(xiàn)狀關(guān)鍵問題規(guī)劃利弊分析綏芬河綏芬河自去年5月份加盟以來，步行街店銷售業(yè)績一直處于東北區(qū)前列，于去年6月份開設(shè)了分店，現(xiàn)客戶一直在找店鋪繼續(xù)開設(shè)分店，發(fā)展意識較好，資金實力強由于客戶以前是經(jīng)營散貨，沒有真正接觸到品牌，需要加強引導(dǎo)，關(guān)注發(fā)展雞西密山1.2010年12月發(fā)展的新客戶，雞西由于店鋪所處商圈不成熟，導(dǎo)致現(xiàn)階段銷售不好；2.密山屬于雞西下屬縣級市，客戶是當(dāng)?shù)赝b最大經(jīng)營商，目前由于品牌入駐時間不長，銷售有待提升，現(xiàn)客戶已著手開發(fā)七臺河市場黑龍江市場規(guī)劃方案及規(guī)劃后利弊分析規(guī)劃方案一哈爾濱，大慶，綏芬河3個系統(tǒng)規(guī)劃方案二哈爾濱，牡丹江，綏芬河3個系統(tǒng)把大慶和齊齊哈爾市場劃做一個區(qū)域（包括下面縣市），招新代理商進駐。把七臺河，雞西和牡丹江劃給哈爾濱系統(tǒng)。利：有利于齊齊哈爾和大慶市場的發(fā)力，新意向客戶是經(jīng)營森馬大慶客戶王凱，其對大慶和齊齊哈爾市場比較熟悉，有實力大力開發(fā)此市場。弊：1哈爾濱系統(tǒng)已經(jīng)開發(fā)大慶市場，劃出大慶對其會是一個打擊，還會牽扯到大慶兩個客戶歸并的問題。2把大慶和齊齊哈爾市場給王凱去經(jīng)營，將來可能會使其一方獨大，跟公司抗衡。把齊齊哈爾市場包括下轄縣市劃給哈爾濱系統(tǒng)。七臺河，雞西，牡丹江，綏芬河保持現(xiàn)狀，繼續(xù)培養(yǎng)牡丹江客戶。利：鼓舞哈爾濱系統(tǒng)發(fā)展動力，加大我品牌在哈爾濱系統(tǒng)發(fā)展力度和速度。弊：黑龍江市場就出現(xiàn)哈爾濱系統(tǒng)一家獨大現(xiàn)象，偏離了我公司一省兩客戶的原則。黑龍江市場規(guī)劃方案及規(guī)劃后利弊分析規(guī)劃方案三哈爾濱，大慶，齊齊哈爾，綏芬河4個系統(tǒng)規(guī)劃方案四保持原有市場格局不變把大慶市場劃給王凱經(jīng)營，根據(jù)其發(fā)展?fàn)顩r再考慮其他市場。齊齊哈爾仍歸公司直管。把七臺河，雞西，牡丹江劃給哈爾濱系統(tǒng)。利：有利于公司管控，也加快了大慶市場和黑龍江市場的發(fā)展。弊：1哈爾濱系統(tǒng)已經(jīng)開發(fā)大慶市場，劃出大慶對其會是一個打擊，還會牽扯到大慶兩個客戶歸并的問題.2，整個黑龍江市場發(fā)展還比較緩慢，特別是齊齊哈爾市場。保持現(xiàn)在市場格局，讓哈爾濱加快大慶市場的發(fā)展力度，特別是薩爾圖區(qū)，要哈爾濱系統(tǒng)做出季度發(fā)展方案。齊齊哈爾市場加大招商力度，客戶咨詢的很多，著重篩選考慮，盡快招商到位。培養(yǎng)牡丹江或密山客戶，做牡丹江，雞西，七臺河市場。內(nèi)蒙古原規(guī)劃方案呼和浩特系統(tǒng)：呼和浩特、烏蘭察布、巴彥淖爾市赤峰系統(tǒng)：赤峰、通遼、興安盟包頭、鄂爾多斯、錫林郭勒盟、由公司直管烏海、阿拉善盟由銀川系統(tǒng)發(fā)展?jié)M州里由于市場的特殊性，由公司直管；內(nèi)蒙古發(fā)展現(xiàn)狀分析及規(guī)劃系統(tǒng)二級市場發(fā)展現(xiàn)狀關(guān)鍵問題規(guī)劃利弊分析呼和浩特所轄市場縣級城市基本未開發(fā)，11個二級客戶5個在赤峰系統(tǒng)市場，2個在鄂爾多斯市下屬旗縣1.對二級精細(xì)化管理不夠，銷售指導(dǎo)及服務(wù)不到位；2、呼和浩特市區(qū)沒有形象店1、將錫林郭勒盟下屬旗縣劃歸赤峰發(fā)展；2、終止現(xiàn)有錫林浩特客戶，重新招商（有目標(biāo)客戶），后期視其發(fā)展情況再決定是否歸入赤峰系統(tǒng)終止現(xiàn)有錫林浩特客戶有利于重新招商并帶動下屬旗縣的發(fā)展赤峰自2010年以來，二級發(fā)展快速，赤峰下屬旗縣只有一個喀喇沁旗尚未開發(fā)，烏蘭浩特市有待推進發(fā)展，目前通遼剩下5個、興安盟剩下4個旗縣尚未開發(fā)市場空間有限錫林浩特去年4月份新開發(fā)的客戶，店鋪位置偏，銷售較差客戶溫州人，長期不呆在錫林浩特，全勤度不夠系統(tǒng)市場發(fā)展現(xiàn)狀關(guān)鍵問題規(guī)劃利弊分析包頭市區(qū)三店一柜，土右旗有一分店，市場開發(fā)深度不夠客戶資金實力弱，影響其發(fā)展1.包頭及其下屬旗縣由包頭客戶發(fā)展；2.鄂爾多斯由公司直管，其下屬未開發(fā)的鄂托克前旗、杭錦旗由公司開發(fā)，后期可歸入鄂爾多斯系統(tǒng)；3.滿州里由于市場的特殊性，由公司直管準(zhǔn)格爾旗去年12月份新開發(fā)的客戶滿州里今年4月份新開發(fā)的客戶東北區(qū)域規(guī)劃組織省份系統(tǒng)客戶直管客戶組織數(shù)遼寧沈陽、大連、錦州、丹東、阜新（鐵嶺）5吉林長春（或吉林）、延吉2黑龍江哈爾濱、大慶綏芬河3內(nèi)蒙呼和浩特、赤峰、包頭、鄂爾多斯、錫林浩特、滿州里6四.市場規(guī)劃推動計劃省份工作項目完成時間責(zé)任人遼寧跟蹤錦州系統(tǒng)公司化運作及招商人員的配備7月份馮勝超將東港歸并大連系統(tǒng)7月1日馮勝超、趙培培錦州系統(tǒng)阜新市場的轉(zhuǎn)讓方案以及新客戶單翠的引進計劃6月份李術(shù)慶、馮勝超黑