阿克蘇文旅夜市營(yíng)銷方案

阿克蘇文旅餐飲夜市營(yíng)銷方案（簡(jiǎn)）撰寫人：李志成提交時(shí)間：2019-12-1本案基本情況本案基本情況---位置本案位于阿克蘇市北大街北延（老幸福路）多浪小學(xué)旁；東面為規(guī)劃待開(kāi)發(fā)地塊，毗鄰阿溫大道；南面為阿克蘇市主干道“北大街”距離阿克蘇世紀(jì)廣場(chǎng)，太百商圈僅4分鐘車程；西面為多浪小學(xué)，多浪河二期景觀帶，水簾洞游樂(lè)場(chǎng)，翡翠灣住宅小區(qū)；北面為吐和高速，濕地公園；項(xiàng)目周邊可開(kāi)發(fā)土地資源豐富，本案基本情況---配套價(jià)值本案周邊居住人群較少，為城市新區(qū)，目前周邊配套較差?；觿?shì)為賣點(diǎn)，圍繞可開(kāi)發(fā)土地資源豐富。本案基本情況---項(xiàng)目體量?jī)?nèi)鋪：約240套外鋪：1F約62套2F未知項(xiàng)目為一期開(kāi)發(fā)。本案基本情況---經(jīng)濟(jì)指標(biāo)A-1地塊基本情況占地面積（㎡）45274.44容積率0.75建筑面積（㎡）34114.84內(nèi)鋪面積（㎡）約8928（240套）外鋪面積（㎡）約11000（62＋套）項(xiàng)目地塊呈長(zhǎng)方形、自然資源較好且同類業(yè)態(tài)市場(chǎng)相對(duì)體量較大，為本案可能實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值部分。

本項(xiàng)目從產(chǎn)品設(shè)計(jì)上具有一定的優(yōu)勢(shì)，在做到項(xiàng)目基本的價(jià)值挖掘前提下，如何結(jié)合項(xiàng)目整體，全方位提升產(chǎn)品附加值，快速樹(shù)立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，保證招商速度是本案招商/銷售的主要方向.本案基本情況---產(chǎn)品項(xiàng)目的主力是“夜市”主題餐飲廣場(chǎng)的特別屬性，內(nèi)部格局合理，科學(xué)動(dòng)線設(shè)計(jì)，人潮循環(huán)流動(dòng)。但將面臨市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。本案基本情況---SWOT分析優(yōu)勢(shì)“夜市”主題，民生工程

良好的自然環(huán)境具備交通優(yōu)勢(shì)景觀優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)區(qū)域認(rèn)可度不高區(qū)域開(kāi)發(fā)程度較低準(zhǔn)備時(shí)間較短差異化競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)可借勢(shì)周邊項(xiàng)目（萬(wàn)泰天街，旅游中心...）開(kāi)發(fā)區(qū)待開(kāi)發(fā)地塊成交帶來(lái)的發(fā)展保障機(jī)會(huì)

潛在供應(yīng)量加大，未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈招商/銷售周期短威脅

打造極劇特色及價(jià)值的夜市主題餐飲廣場(chǎng)差異化屬性極致應(yīng)用，面對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

快速去化、保證靈活

保證項(xiàng)目快速去化，迅速回籠資金，以便面臨任何市場(chǎng)變動(dòng)

品牌溢價(jià)借勢(shì)文旅餐飲夜市項(xiàng)目做到華能實(shí)業(yè)品牌溢價(jià)三大目標(biāo)規(guī)劃開(kāi)發(fā)目標(biāo)規(guī)劃項(xiàng)目定位市場(chǎng)形象定位客群定位市場(chǎng)形象定位獨(dú)一無(wú)二---“夜市”主題餐飲廣場(chǎng)規(guī)模最大---新疆地區(qū)最大室內(nèi)全景夜市高端運(yùn)營(yíng)---一站式運(yùn)營(yíng)管理，經(jīng)營(yíng)業(yè)主拎包入駐中端價(jià)格---親民的價(jià)格，吸引廣大經(jīng)營(yíng)業(yè)主與消費(fèi)客群市場(chǎng)形象定位涵蓋吃喝玩樂(lè)購(gòu)集中性商業(yè)社區(qū)為一體，滿足阿克蘇市民一站式消費(fèi)需求城北新地標(biāo)，夜市之王---阿克蘇文旅餐飲夜市項(xiàng)目定位市場(chǎng)形象定位客群定位招商/銷售客群定位高端人群投資性人群創(chuàng)業(yè)需求基礎(chǔ)市場(chǎng)（大眾）22-40歲，創(chuàng)業(yè)人群，本地自主經(jīng)營(yíng)者，中小型餐飲等行業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)主。主體經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)（中端、中高端）投資型人群，企事業(yè)單位高收入人群。引擎市場(chǎng)（高端）成熟經(jīng)營(yíng)人群：35歲以上，經(jīng)營(yíng)老板，餐飲、娛樂(lè)等零售行業(yè)老板等。有一定經(jīng)營(yíng)與投資經(jīng)驗(yàn)人群。25-55歲年齡段覆蓋，以自主經(jīng)營(yíng)業(yè)主為主招商/銷售計(jì)劃推售節(jié)奏推廣計(jì)劃招商/銷售執(zhí)行招商/銷售---推售節(jié)奏蓄客（認(rèn)籌）期1月11日~2月27日（暫定）；對(duì)意向客戶收取誠(chéng)意金一萬(wàn)元，收集意向客戶信息。先行認(rèn)籌，數(shù)據(jù)收集、擬定房源、順利過(guò)渡常規(guī)招商/銷售期招商/銷售---推售節(jié)奏進(jìn)入常規(guī)招商/銷售周期（開(kāi)盤）：2019年3月1日；先期認(rèn)籌客戶依照誠(chéng)意金繳納時(shí)間先后進(jìn)行通知選址簽約；認(rèn)籌客戶全部選址簽約完畢后，新到訪客戶可直選簽約。進(jìn)入常規(guī)招商/銷售周期，房源即時(shí)銷控與釋放*1月2月3月4月5月重要節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷階段媒體組合渠道組合認(rèn)籌啟動(dòng)出租車頂燈廣告、朋友圈、廣播電臺(tái)、平面（根據(jù)不同節(jié)點(diǎn)投放力度、投放點(diǎn)位有所側(cè)重）+陣地包裝縣團(tuán)展業(yè)拓展+鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道+老客戶渠道+行銷開(kāi)盤6月活動(dòng)配合亮相起勢(shì)圍剿“返鄉(xiāng)潮”活動(dòng)支持根據(jù)業(yè)績(jī)反饋進(jìn)行梳理編寫報(bào)告申請(qǐng)春節(jié)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：亮相期（1月）：蓄客認(rèn)籌，信息收集春節(jié)（1月下旬—2月中旬）：重點(diǎn)撒網(wǎng)，定向爆破開(kāi)盤（3月~4月）：簽約收定，招宣結(jié)合（招商與運(yùn)營(yíng)宣傳同步加強(qiáng)）運(yùn)營(yíng)（5月）：運(yùn)營(yíng)招商，同步進(jìn)行開(kāi)盤前推售節(jié)奏廣播電臺(tái)開(kāi)業(yè)招商/銷售---推售節(jié)奏春運(yùn)已經(jīng)開(kāi)始，抓住返鄉(xiāng)客戶，動(dòng)作迅速機(jī)會(huì)已到、行動(dòng)迅速招商/銷售計(jì)劃推售節(jié)奏推廣計(jì)劃招商/銷售執(zhí)行招商/銷售---推廣計(jì)劃廣告投放具體計(jì)劃根據(jù)招商/銷售情況，節(jié)點(diǎn)以報(bào)告形式上報(bào)審批招商/銷售計(jì)劃推售節(jié)奏推廣計(jì)劃招商/銷售執(zhí)行招商/銷售---執(zhí)行招商/銷售任務(wù)量化：內(nèi)鋪240套＋外鋪（1F）62套＋外鋪（2F）約30套＝336套（約）任務(wù)以“套”為單位的解釋：項(xiàng)目?jī)?nèi)部攤位以3x6米為1套，項(xiàng)目東面沿街商鋪按64~112㎡/套計(jì)算，西面沿街商鋪按64㎡/套，具體以實(shí)際框架圖紙結(jié)構(gòu)擬定可售套數(shù)為準(zhǔn)，即一位客戶購(gòu)買/承租兩間64㎡的西面商鋪，實(shí)際購(gòu)買/承租128㎡，任務(wù)績(jī)效與考核則按照2套計(jì)算。以平米數(shù)記“套”。招商/銷售目標(biāo)：至2019年5月31日招商/銷售面積完成項(xiàng)目總體量＞80%，力爭(zhēng)完成100%招商/銷售---執(zhí)行招商/銷售任務(wù)細(xì)化參考表（周/平均）招商/銷售目標(biāo)：336套（暫定）第一周1月28日2月3日第二周2月4日2月10日第三周2月11日2月17日第四周2月18日2月24日第五周2月25日3月3日第六周3月4日3月10日第七周3月11日3月17日第八周3月18日3月24日第九周3月25日3月31日到訪客戶76組76組76組76組76組76組76組76組76組簽約套數(shù)19戶19戶19戶19戶19戶19戶19戶19戶19戶第十周4月1日4月7日第十一周4月8日4月14日第十二周4月15日4月21日第十三周4月22日4月28日第十四周4月29日5月5日第十五周5月6日5月12日第十六周5月13日5月19日第十七周5月20日5月26日第十八周5月27日5月31日到訪客戶76組76組76組76組76組76組76組76組76組簽約套數(shù)19戶19戶19戶19戶19戶19戶19戶19戶19戶按到訪轉(zhuǎn)化率25%，1組：1套計(jì)算；截至2019年5月31日，招商部需接待到訪客戶1368組；每周到訪客戶76組；每天11組；隨著房源稀少，后期到訪客戶轉(zhuǎn)化率勢(shì)必降低，結(jié)合強(qiáng)力的廣告推廣支持，力爭(zhēng)完成階段銷售任務(wù)。*5重渠道廣拓客源，渠道為王老客戶關(guān)鍵人鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道全民營(yíng)銷常規(guī)渠道多管齊下?tīng)?zhēng)搶客戶渠道拓展關(guān)鍵人依托華能實(shí)業(yè)公司人力資源拓展阿克蘇經(jīng)營(yíng)業(yè)主鄉(xiāng)鎮(zhèn)阿克蘇周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)老客戶華能旗下物業(yè)所有老客戶；全民營(yíng)銷在蓄客過(guò)程中通過(guò)政策手段網(wǎng)羅一切可以網(wǎng)羅的人員全民銷售常規(guī)性渠道安排行銷人員在阿克蘇及周邊人流聚集地進(jìn)行常規(guī)性派單招商/銷售---執(zhí)行*“老帶新”營(yíng)銷通過(guò)已簽約客戶邀約新客戶到店，經(jīng)過(guò)項(xiàng)目介紹，項(xiàng)目品鑒，形成直接購(gòu)買：獎(jiǎng)勵(lì)政策：

★免除已簽約老客戶15天租金（限1套/≤64㎡）

★贈(zèng)送價(jià)值1500元電器或華能新大廳電器城代金券（二選一）（可重疊，多介多得）

（進(jìn)入常規(guī)招商/銷售期時(shí)應(yīng)用，避免先期認(rèn)籌客戶互相“介紹”及多套客戶循環(huán)應(yīng)用）

招商/銷售---執(zhí)行所有客戶到店均做到訪登記，需老客戶提前至招商主任報(bào)備或親自帶領(lǐng)方可計(jì)入“老帶新”

關(guān)鍵人營(yíng)銷通過(guò)關(guān)鍵人介紹、推薦，促進(jìn)成交：關(guān)鍵人系華能實(shí)業(yè)旗下所有股東、工作人員、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶等非文旅夜市簽約客戶；獎(jiǎng)勵(lì)政策：

★贈(zèng)送價(jià)值1500元電器或華能新大廳電器城代金券；★獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元（二選一）招商/銷售---執(zhí)行所有客戶到店均做到訪登記，需關(guān)鍵人提前至招商主任報(bào)備或親自帶領(lǐng)方可登記“關(guān)鍵人”

專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)組織專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)，發(fā)掘意向客戶，促成成交：1、宣講團(tuán)購(gòu)會(huì)：走進(jìn)阿克蘇及周邊夜市進(jìn)行針對(duì)性團(tuán)購(gòu)政策宣講，邀約舉辦。2、針對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶，根據(jù)數(shù)量給出相對(duì)應(yīng)的額外優(yōu)惠。招商/銷售---執(zhí)行由招商部根據(jù)招商/銷售節(jié)奏，若有必要進(jìn)行上報(bào)審批鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道以阿克蘇市為中心，由近及遠(yuǎn)水波式擴(kuò)散：一圈層：團(tuán)場(chǎng)等鄉(xiāng)鎮(zhèn)二圈層：近郊縣城三圈層：周邊縣市/阿拉爾一圈層二圈層三圈層招商/銷售---執(zhí)行*

1、DM單頁(yè)常規(guī)不間斷進(jìn)行；2、針對(duì)場(chǎng)鎮(zhèn)逢巴扎日進(jìn)行行銷拓展，每次1-2個(gè)團(tuán)鎮(zhèn)，每個(gè)團(tuán)鎮(zhèn)配備＞2名行銷人員；3、為保障行銷效果，同時(shí)配備看鋪專車。

4、三圈層團(tuán)鎮(zhèn)/縣市脈沖式波及，以其它媒介推廣為主。

5、阿克蘇市區(qū)域每天進(jìn)行覆蓋宣傳。行銷渠道拓展辦法：招商/銷售---執(zhí)行*招商主任薪酬構(gòu)成招商/銷售---執(zhí)行“薪酬

=

崗位基本工資＋

招商/銷售提成

＋

績(jī)效獎(jiǎng)金”，刺激招商主任帶客積極性。工資構(gòu)成工資標(biāo)準(zhǔn)備注底薪3000元/月當(dāng)月任務(wù)完成率＞30%成交提成招商：20元/㎡銷售：6‰簽約績(jī)效獎(jiǎng)金500元/套

任務(wù)完成率大于100%招商/銷售---推廣我們需要向客戶述說(shuō)什么？開(kāi)發(fā)商品牌科學(xué)動(dòng)線設(shè)計(jì)人潮循環(huán)流動(dòng)規(guī)模最大周邊可開(kāi)發(fā)土地資源豐富品牌物業(yè)管理建筑結(jié)構(gòu)價(jià)值洼地獨(dú)一無(wú)二夜市其實(shí)我們還有很多可以說(shuō)的，無(wú)論怎么說(shuō)，高端的形象是必須要建立起來(lái)的招商/銷售---推廣說(shuō)什么我們知道了，怎么說(shuō)呢？動(dòng)靜結(jié)合，利用一切可利用媒介樹(shù)立形象主訴求活動(dòng)配合媒介運(yùn)用：940/986電臺(tái)廣告、出租車頂燈、公交車身、大牌、朋友圈廣告、今日頭條、微信公眾號(hào)圖文、陣地包裝：招商部道旗、招商部桁架銷售道具：招商部展板、DM單頁(yè)節(jié)點(diǎn)活動(dòng)：根據(jù)招商節(jié)點(diǎn)進(jìn)行安排認(rèn)購(gòu)活動(dòng)：排卡誠(chéng)意金暖場(chǎng)活動(dòng)：各類小型活動(dòng)推廣鋪排春節(jié)——返鄉(xiāng)潮亮相起勢(shì)期創(chuàng)業(yè)不過(guò)是一次關(guān)乎選擇的旅行，恰逢好時(shí)機(jī)，可譜新傳奇！2019年1月2019年1月下旬-2月中旬招商/銷售---推廣開(kāi)業(yè)前持續(xù)不間斷廣告投放2019年2月下旬-4月下旬招商/銷售---項(xiàng)目整體營(yíng)銷排期前期造勢(shì)2019.1月通過(guò)移動(dòng)及固定媒介進(jìn)行傳播通過(guò)行銷進(jìn)行渠道散播認(rèn)籌階段2019.2月收取誠(chéng)意金排卡銷售物料、