《元?dú)馍质称房萍技瘓F(tuán)市場營銷策略研究》9400字（論文）

-PAGEIII-元?dú)馍质称房萍技瘓F(tuán)市場營銷策略研究目錄11803摘要 I29475一、引言 119170（一）研究背景 111618（二）研究意義 117238（三）研究現(xiàn)狀 16418（四）研究方法 28523（五）研究創(chuàng)新之處 315303二、我國飲料市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析 49353（一）飲料市場現(xiàn)狀分析 43219（二）飲料市場發(fā)展趨勢分析 619642三、元?dú)馍直尘敖榻B及營銷環(huán)境分析 717891（一）元?dú)馍直尘敖榻B 71596（二）元?dú)馍譅I銷環(huán)境分析 8306261.政治法律環(huán)境 8108282.經(jīng)濟(jì)環(huán)境 8253893.社會文化環(huán)境 8219154.技術(shù)環(huán)境 914355四、元?dú)馍值臓I銷組合策略分析 1028820（一）產(chǎn)品策略 1016320（二）定價策略 1024290（三）渠道策略 1114202（四）促銷策略 1114315五、元?dú)馍譅I銷中存在的問題 1321343（一）營銷過程中涉嫌虛假宣傳 1314429（二）缺乏合理的企業(yè)品牌形象塑造規(guī)劃 1331304（三）過度依賴單一爆品 1323815六、元?dú)馍譅I銷的對策建議 142486（一）提高產(chǎn)品競爭力 1422930（二）加強(qiáng)和改進(jìn)渠道建設(shè) 1410806（三）明確定位積累品牌勢能 1429136七、結(jié)論 1616354參考文獻(xiàn) 17PAGE2–PAGE12–一、引言（一）研究背景隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入，人們的消費(fèi)水平和消費(fèi)需求的不斷加深，不同層次的企業(yè)間的競爭日趨加劇，消費(fèi)者的多元化、難以掌控。無論對飲品行業(yè)的億萬家或中小型的新興公司來說，其市場營銷管理已經(jīng)變得越來越精確、越來越專業(yè)化。與此同時，在市場日趨飽和、競爭日趨激烈的情況下，各種公司都在不斷地創(chuàng)新與發(fā)展，飲料行業(yè)也在逐漸分化。在復(fù)雜、變化的市場環(huán)境下，如何在新產(chǎn)品的引入下，成功地解決企業(yè)內(nèi)部的各類需求，成為各個企業(yè)所面臨的難題與焦點(diǎn)。本論文旨在對近年來元?dú)馍质称房萍脊煞萦邢薰拘庐a(chǎn)品的市場營銷戰(zhàn)略進(jìn)行深入的分析，以期對新產(chǎn)品的市場推廣有所幫助。（二）研究意義中國的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)在近幾年快速發(fā)展，受到網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)的影響，使得飲品市場的營銷環(huán)境發(fā)生了新的變化。本文還討論了新的飲料市場營銷戰(zhàn)略。我國的飲料業(yè)在40年前經(jīng)歷了一系列的變革，市場環(huán)境也發(fā)生了很大的變化，因此，企業(yè)要想讓自己的產(chǎn)品得到市場的認(rèn)可，就必須通過對新產(chǎn)品的研發(fā)和市場的投資，以適應(yīng)日益復(fù)雜的消費(fèi)需要。（三）研究現(xiàn)狀唐興通（2019）在調(diào)查中指出，飲品的銷售，首先要針對的是目標(biāo)人群，其次是針對人群。通過對社會媒體的大量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，可以快速地識別出目標(biāo)人群。然后，將廣告、短視頻等精準(zhǔn)的投放到特定人群中，以此來吸引顧客，然后再進(jìn)行細(xì)分。針對不同層次、不同口味的飲品，不同的消費(fèi)群體。這樣既不會造成資源的浪費(fèi)，也可以進(jìn)行精確的市場推廣。劉曉偉（2016）在調(diào)查中指出，社交網(wǎng)站宣傳、投放廣告、帶動消費(fèi)等方式來推廣。微信，購物APP，乃至任何一個網(wǎng)站，都能成為互聯(lián)網(wǎng)營銷的一個平臺和工具。胡泳（2018）認(rèn)為，將社交媒體與飲品結(jié)合起來，可以將傳統(tǒng)的營銷方式與傳統(tǒng)的營銷方式相結(jié)合，將網(wǎng)絡(luò)資源和傳統(tǒng)的優(yōu)勢發(fā)揮到極致，將二者的優(yōu)勢發(fā)揮到極致，形成品牌效應(yīng)，在互聯(lián)網(wǎng)上推廣。王洪雙在《安全生產(chǎn)管理改進(jìn)對策研究》一書中，從產(chǎn)品質(zhì)量管理、品牌建設(shè)、渠道建設(shè)三個角度，對我國兩大飲料企業(yè)進(jìn)行了深入的對比，闡述了其在食品行業(yè)中的作用。張艷霞《植根中國飲料業(yè)蓄勢待發(fā)—訪集團(tuán)中國區(qū)總裁鮑勃·梅杰先生》《植根中國飲料業(yè)蓄勢待發(fā)—訪集團(tuán)中國區(qū)總裁鮑勃·梅杰先生》在《飲料業(yè)蓄勢待發(fā)——訪問集團(tuán)中國區(qū)總裁鮑勃·梅杰先生》中，從宏觀和微觀兩個角度，對我國功能性飲品行業(yè)的發(fā)展環(huán)境進(jìn)行了深入的剖析，并從宏觀和微觀兩個角度，對我國目前的市場環(huán)境進(jìn)行了分析，指出了我國目前的市場競爭優(yōu)勢，并對我國的未來發(fā)展提出了一些有益的意見。其主要內(nèi)容是：樹立強(qiáng)大的品牌是贏得市場的根本，創(chuàng)新是發(fā)展功能性飲品產(chǎn)業(yè)的靈魂；生產(chǎn)企業(yè)方面：生產(chǎn)廠家通過技術(shù)優(yōu)化、工藝優(yōu)化、設(shè)備自動化等手段，減少生產(chǎn)成本，以減少生產(chǎn)中的惡性競爭和價格競爭。采用先進(jìn)的檢驗(yàn)與監(jiān)測技術(shù)，對產(chǎn)品的生產(chǎn)、流通過程進(jìn)行質(zhì)量控制，確保了產(chǎn)品的高品質(zhì)。技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)方面：在國外先進(jìn)的飲料業(yè)中，HACCP的危害分析與關(guān)鍵控制點(diǎn)管理制度最早的時候，國內(nèi)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)還不完善，比如《食品安全國家標(biāo)準(zhǔn)功能性飲料良好生產(chǎn)規(guī)范》GB12693-2010。營銷戰(zhàn)略層面：工業(yè)結(jié)構(gòu)的高度集中化、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的提高、行銷戰(zhàn)略的有效執(zhí)行，使歐美等世界領(lǐng)先的飲料公司能夠在世界范圍內(nèi)獲得高標(biāo)準(zhǔn)、低成本的營銷優(yōu)勢，從而在國際市場上建立起一股強(qiáng)有力的競爭優(yōu)勢。（四）研究方法1.文獻(xiàn)研究法本文在查閱和整理國內(nèi)外關(guān)于企業(yè)營銷戰(zhàn)略的相關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合相關(guān)的研究成果，對影響企業(yè)營銷的因素、動機(jī)、方式進(jìn)行了分析，得出了一些結(jié)論。這為全文的研究提供了一定的理論依據(jù)和思路。2.案例研究法本文選擇了元?dú)馍肿鳛橐粋€企業(yè)研究對象，對其營銷戰(zhàn)略進(jìn)行了研究和分析，以了解當(dāng)前存在的問題，以便更好地掌握當(dāng)前的產(chǎn)業(yè)狀況。（五）研究創(chuàng)新之處1.在介紹我國飲品市場的基礎(chǔ)上，對我國飲品行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行了論述，并對未來的發(fā)展趨勢進(jìn)行了分析。2.從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面對元?dú)馍值膽?zhàn)略進(jìn)行了分析。3.根據(jù)元?dú)馍值氖袌霏h(huán)境和市場環(huán)境，對其存在的問題進(jìn)行了分析，并提出了相應(yīng)的解決方案。二、我國飲料市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析（一）飲料市場現(xiàn)狀分析1987年，中國科學(xué)院水生生物研究所陳明秀研究員《對我國飲料分類問題的初步探討》，在《河南財(cái)經(jīng)學(xué)院學(xué)報(bào)》上發(fā)表了一篇關(guān)于食品安全問題的論文。本文認(rèn)為，飲料的分級應(yīng)當(dāng)按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。本文參照我國過去的分類習(xí)慣及國外有關(guān)飲料的分級標(biāo)準(zhǔn)，以飲料的主要成分或外觀形狀為基礎(chǔ)，以滿足顧客對飲料的不同需求，并可供消費(fèi)者選擇。1.碳酸飲料世界范圍內(nèi)的碳酸飲料是從18世紀(jì)晚期到19世紀(jì)早期開始的。19世紀(jì)90年代，美國出現(xiàn)了首瓶可口可樂。在短短的幾年內(nèi)，它就成為世界上最受歡迎的商品。國內(nèi)的飲料公司在市場上大都是模仿可口可樂的。碳酸飲料在早期占據(jù)了很大的市場份額，但是由于含有太多的熱量和糖分，成為肥胖的首要原因，也會影響到人們的健康。隨著更多與時代同步的健康飲品推出，碳酸飲料正面臨挑戰(zhàn)?，F(xiàn)在，歐美地區(qū)的碳酸飲料銷量一年比一年下降，而中國和印度等新興市場依然保持強(qiáng)勢。2.瓶裝飲用水瓶裝水是一種在瓶中包裝，供個人使用或零售的飲用。70年前，瓶裝水的主體是礦泉水，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到包括純凈水，礦泉水，碳酸飲料，白開水等等。瓶裝水在飲料市場上逐漸占據(jù)主導(dǎo)地位。之后，樂百氏，農(nóng)夫山泉，康師傅等一大批瓶裝水的品牌也相繼涌現(xiàn)。3.茶飲料20世紀(jì)90年代，中國內(nèi)地的茶葉飲品發(fā)展迅速。早年，臺灣的飲料業(yè)企業(yè)最先發(fā)現(xiàn)商機(jī)，在內(nèi)地投資建廠，先后研發(fā)出冬瓜茶、檸檬茶等茶飲品。后來，內(nèi)地的小型飲品企業(yè)也開始開發(fā)像烏龍茶這樣的飲品。1990年，中國共有30余家飲料廠，其中40余個品種，但無一獲成功。河北的旭日生可以說是中國茶葉飲品行業(yè)的領(lǐng)軍人物。20世紀(jì)初，茶飲料行業(yè)在國內(nèi)快速發(fā)展，那時，眾多企業(yè)紛紛效仿，如統(tǒng)一集團(tuán)。4.果汁飲品果汁飲料是一種由水果加工而成的果汁制品，通常是純果汁或者100%的果汁，市面上也有一些低濃度的果汁，比如10%,30%?！皡R源”、“鮮橙多”等品牌均受到廣大消費(fèi)者的青睞，并取得了巨大的成功。5.功能性飲品說到功能性飲品，必須提到紅牛，它是在二十世紀(jì)七十年代在泰國誕生的，以其卓越的質(zhì)量和抗疲勞性能，暢銷全球150多個國家。2003年SARS爆發(fā)后，各大食品公司紛紛投入到功能飲品的開發(fā)中，如“脈動”，“激活”，“尖叫”，這些都是人們熟悉的產(chǎn)品。6.涼茶飲品自2005年起，涼茶成了消費(fèi)者新的消費(fèi)選擇，“怕上火”的廣告鋪天蓋地，王老吉、加多寶等品牌都在迅速發(fā)展。經(jīng)過幾次工業(yè)浪潮的洗禮，不含酒精飲品行業(yè)的發(fā)展已進(jìn)入“新常態(tài)”。改革開放40年以來，我國的食品和飲料行業(yè)迅速發(fā)展，在原有的基礎(chǔ)上增加了更多的內(nèi)容。逐步加入了咖啡飲料、植物蛋白飲料等多種飲料。圖2-1：2021年飲料市場產(chǎn)量份額[19]2021年，國內(nèi)飲品市場以瓶裝水的產(chǎn)能排名首位，以農(nóng)夫山泉、怡寶、百歲山為代表，占據(jù)37.64%；14.33%的果汁飲料，喝茶飲品的19.64%；碳酸飲料的比例為15.26%。（二）飲料市場發(fā)展趨勢分析隨著我國飲料行業(yè)技術(shù)的不斷革新，消費(fèi)者的消費(fèi)意愿和消費(fèi)水平也在不斷提升，消費(fèi)者對健康的認(rèn)識也在不斷提高，對營養(yǎng)的重視程度也越來越高。消費(fèi)者對飲品的要求也在發(fā)生著改變。而飲料的發(fā)展，也在不斷地向著營養(yǎng)化、清淡化等方向發(fā)展。因?yàn)槭澜缟厦總€國家的人民都有自己的生活方式，他們的生活質(zhì)量也有很大的差異，但是，隨著世界各地的旅游和文化交流，各個國家的飲品也在不斷地變化。從世界各地的飲料市場來看，碳酸飲料正處于低谷期，而茶飲料、乳酸等飲料也逐漸飽和，消費(fèi)者對健康、自然的飲品也有了更多的需求。非濃縮還原汁：也就是所謂的NFC飲料，它采用特殊的技術(shù)，把最好的果汁呈現(xiàn)給顧客。比如H公司推出的Vitacoco椰子水、農(nóng)夫山泉NFC果汁、泰國Tipco果汁等，都是NFC果汁的代表。復(fù)合果蔬汁飲品：目前，世界上一些國家的果蔬汁飲料發(fā)展迅速。日本的水果果汁飲品非常暢銷。美國將有許多混合了兩種以上的果汁，受到了廣大消費(fèi)者的歡迎?；ɑ苄惋嬈罚河械墓緯研迈r的鮮花做成飲品的輔料，生產(chǎn)出一種能滿足女士們需要的飲品。這種產(chǎn)品現(xiàn)在在歐洲各地銷售。運(yùn)動飲料：在今天，隨著人們的休閑時間越來越多，運(yùn)動飲料的需求量也越來越大，市場對運(yùn)動飲料的需求也越來越大。茶飲品：茶是一種適合當(dāng)今消費(fèi)者需要的自然飲品。日本和美國都是最大的茶飲料消費(fèi)國。臺灣地區(qū)對茶飲料的需求量也很大，同時也催生了大量的茶飲品公司。礦泉水：礦泉水中富含礦物質(zhì).礦泉水對身體有很大的好處，補(bǔ)充水分和給身體補(bǔ)充礦物質(zhì)是它的主要作用。年份2017年2018年2019年2020年2021年科技支出（萬元）5596391389.99883.623102.54營業(yè)收入（萬元）195200239000264000325100397800技術(shù)投入比率（萬元）0.29%0.27%0.53%0.27%0.78%表2-1：2017-2021元?dú)馍旨夹g(shù)投入比率技術(shù)投資比例反映了企業(yè)對創(chuàng)新能力的重視程度，以及對企業(yè)的未來的責(zé)任。從表2-1可以看出，元?dú)馍值募夹g(shù)投入比例在2021年達(dá)到了0.78%，還不到公司的0.8%。20179年，由于元?dú)馍诌M(jìn)入液體飲品市場，公司在2019年首次發(fā)布了兩種液體飲品。由于液態(tài)奶在2020年的銷量并不理想，與實(shí)際情況相差甚遠(yuǎn)，所以元?dú)馍值囊簯B(tài)奶還在投入階段。到了2021年，公司的研發(fā)支出創(chuàng)下了新高，這是因?yàn)樗_發(fā)了很多新的產(chǎn)品，如氣泡水、乳茶等。三、元?dú)馍直尘敖榻B及營銷環(huán)境分析（一）元?dú)馍直尘敖榻B元?dú)馍謿w屬于北京元?dú)馍质称芳夹g(shù)股份有限公司的所有。元?dú)馍郑?016年創(chuàng)立，雖是一家飲品企業(yè)，卻有著互聯(lián)網(wǎng)的基因。元?dú)馍质且患抑鲝堊灾餮邪l(fā)、自主設(shè)計(jì)的飲料企業(yè)；深入了解用戶需求，堅(jiān)持“用戶第一”；“全球服務(wù)”是元?dú)馍质冀K堅(jiān)持的宗旨；自2016年創(chuàng)立以來，已有一批無脂肪，無卡路里，無糖的健康飲料，深受廣大消費(fèi)者的喜愛。元?dú)馍值漠a(chǎn)品線主要有“常溫”、“冷鏈”兩大系列，其中包括氣泡水、茶飲、果汁微氣泡、功能性飲料、酸奶等。目前，在澳大利亞，美國，日本，新西蘭，新加坡，30個省市的市場覆蓋范圍都很廣。另外，元?dú)馍忠卜浅Ｗ⒅鼐W(wǎng)絡(luò)營銷：天貓、京東、拼多多、小紅書、元?dú)庑〕绦?，天貓旗艦店的粉絲數(shù)達(dá)到了五百萬，超過了兩大可樂、農(nóng)夫山泉旗艦店。元?dú)馍值暮诵母偁幜?，不僅僅在于對顧客的需求有著敏銳的洞察力，更重要的是，它的質(zhì)量和創(chuàng)造力，能夠讓顧客滿意。據(jù)新聞信息獲悉，今年5月，元?dú)馍謪⑴c了第一次中國國際消費(fèi)博覽會，作為今年中國消費(fèi)博覽會的重頭戲，它肩負(fù)著創(chuàng)新發(fā)展、拉動消費(fèi)的重任，以“新消費(fèi)品牌”的身份，推動國際、國內(nèi)雙循環(huán)的發(fā)展。元?dú)馍峙c眾多國際知名品牌同時亮相，在北京數(shù)千家公司中脫穎而出，并與便宜坊、同仁堂、小米等13家公司攜手北京區(qū)域參展，這對元?dú)馍謥碚f是一次絕佳的機(jī)遇。（二）元?dú)馍譅I銷環(huán)境分析1.政治法律環(huán)境我國對食品安全問題日益關(guān)注，主要是因?yàn)槲覈娘嬃?、食品業(yè)是一個重要的產(chǎn)業(yè)。隨著我國對知識產(chǎn)權(quán)的管理越來越嚴(yán)格，對商標(biāo)和品牌的塑造也越來越迫切。在飲料的生產(chǎn)過程中，要確保產(chǎn)品的品質(zhì)。在飲品品牌上，應(yīng)注意豎立飲品品牌。在運(yùn)營上，要減少各類市場和銷售支出。為了促進(jìn)我國飲料行業(yè)的健康發(fā)展，我國出臺了一系列的法律、法規(guī)，對《飲料通則》、《中華人民共和國食品安全法》等進(jìn)行了全面的監(jiān)管和管理。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境全球的飲料市場發(fā)展非常成熟，主要集中在美國、加拿大、西歐，在全球范圍內(nèi)，碳酸飲料占據(jù)了全球市場的1/3。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，人民在解決了溫飽問題之后，對身體健康的關(guān)注也隨之增加。在新冠疫情的影響下，線上經(jīng)濟(jì)抓住了商機(jī)，培育了新的消費(fèi)方式，為商家?guī)砹诵碌某绷鳌?020年，由于疫情的影響，全國人民在春節(jié)期間不能走親訪友，線下餐飲、超市、奶茶店等都受到了影響。在這種情況下，飲料廠商紛紛推出多種面向年輕消費(fèi)者的產(chǎn)品，以滿足市場營銷方式和消費(fèi)場景的變化。未來的飲料行業(yè)細(xì)分市場要面對的是消費(fèi)升級與消費(fèi)者的健康飲食觀念。3.社會文化環(huán)境我國人口眾多，因此，我國的飲品市場發(fā)展前景廣闊。從孩子到年輕人，甚至是老人都愛喝這種飲品，而在父母的影響下，孩子們最愛喝的飲品種類就是純牛奶和酸奶；而年輕人則偏愛碳酸飲料，奶茶，功能飲料，碳酸飲料等；成人偏愛咖啡、功能飲料等；茶水和保健飲料是老年人最喜歡的。隨著社會的發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)意識也在發(fā)生著變化，這對飲料行業(yè)來說既是一個機(jī)遇，又是一個挑戰(zhàn)。為改善國民體質(zhì)，減少糖尿病的發(fā)生，高糖分、高熱量的飲料正從人們的視線中消失。健康、功能性、個性化是今后的消費(fèi)趨勢，而元?dú)馍值呐菽a(chǎn)品具有低糖的特點(diǎn)，彌補(bǔ)了這一空白。4.技術(shù)環(huán)境首先，要認(rèn)真地分析和理解企業(yè)的技術(shù)環(huán)境。其次，技術(shù)上要對新工藝、新工藝、新材料、新包裝進(jìn)行研究，以建立自身的競爭優(yōu)勢。然后，要適應(yīng)新的技術(shù)發(fā)展趨勢，進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整與創(chuàng)新。如今的技術(shù)環(huán)境正在快速地改變，我們國家的技術(shù)也在不斷地進(jìn)步。同時，我們的產(chǎn)品也在不斷地更新，以吸引顧客的注意力，使我們的產(chǎn)品既要有質(zhì)量，又要有創(chuàng)意。飲料的包裝是一個很重要的因素，而瓶身的整體色彩與外形更能直接地影響到顧客的選擇。飲料的味道決定了顧客能否再次購買。新技術(shù)與手段使飲品企業(yè)在質(zhì)量與個性方面有了更大的創(chuàng)新空間。四、元?dú)馍值臓I銷組合策略分析（一）產(chǎn)品策略在很多產(chǎn)業(yè)中，多元化策略已經(jīng)被廣泛應(yīng)用。95后、00后成為了飲料業(yè)的主要消費(fèi)人群，從碳酸飲料到茶，到功能，整個飲料行業(yè)都步入了一個多樣化的時代。產(chǎn)品種類的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，保健飲品的銷量也在增長。在我國的飲料業(yè)研究中，許多飲料公司都在不斷地改變自己的經(jīng)營方式，并逐步向多元化的方向發(fā)展。目前大部分的飲料公司都采取了相應(yīng)的多元化策略，而這一策略正是公司在相關(guān)產(chǎn)品市場中尋求發(fā)展的一種途徑。元?dú)馍植⒉皇菃渭兊奶妓犸嬃?，而是有純果汁、無泡、無泡兩種，元?dú)馍衷?019年下半年，就開始進(jìn)軍奶制品。通過對元?dú)馍止俜缴坛堑恼{(diào)查，元?dú)馍值纳唐贩譃椋骸拔馀莨?、“乳茶”、“氣泡水”、““燃””牌無糖茶、“異形功能飲料”、“元?dú)饨M合”等。元?dú)馍植]有放棄“北海牧場”、“NeverCoffee”、“觀云酒”等其他細(xì)分市場。通過對品種多元化與單一多元化模式的對比，可以看出，多元化在包裝、受眾、口味乃至品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品效能上都有了更高層次的提升與創(chuàng)新。元?dú)馍质且云浜诵漠a(chǎn)品的成熟為基礎(chǔ)，為適應(yīng)不同群體的消費(fèi)需要而采取的中長期發(fā)展策略。隨著新一代消費(fèi)者對飲料市場的多樣化要求，開發(fā)出了氣泡水等飲料，從而與其他飲料企業(yè)形成了差異化的競爭優(yōu)勢。（二）定價策略商品的定價應(yīng)參照目前的市場行情來確定。元?dú)馍质且环N針對大眾的飲料，太貴的話，很難在市場上推廣，會導(dǎo)致銷售量很少；低價會使各個層次的顧客難以維持其盈利，從而影響品牌形象，從而使企業(yè)在市場開拓、渠道發(fā)展中很難獲取太多的利潤。因此，以200毫升的商品為例，對市面上的飲料及其他飲料的零售價格進(jìn)行了調(diào)查，最后確定了每瓶5元。由于人們的消費(fèi)水平普遍提升，為了購買安全、衛(wèi)生的商品，他們會花更多的錢，因此這一價位對于一般家庭來說是可以接受的，同時也為整箱商品的打折促銷留出了余地，更因?yàn)橐欢壍匿N售都能保證利潤。這是一個很合理、很有效率的產(chǎn)品價格。中國公司通常會選擇多個代理渠道，而在銷售渠道上，產(chǎn)品要通過生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商、零售終端等環(huán)節(jié)。為經(jīng)銷商制訂年度銷售指標(biāo)，以季度優(yōu)惠、年度優(yōu)惠等方式控制銷售流程，確保銷售流程順利，實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)。除了通路顧客的渠道推廣方式之外，一般都會在重點(diǎn)終端投放不同的成本，以確保商品的存貨及形象的陳列。一套完整的全渠道定價系統(tǒng)必須從一開始就確定，并且不能隨便改動。如果零售價上調(diào)，將會有充足的理由和一個長期的過程。（三）渠道策略“元?dú)馍帧弊鳛樾屡d的飲品品牌，其成功與其在渠道上的創(chuàng)新有著密不可分的關(guān)系。作為一個新興的品牌，其薄弱的地方在于傳統(tǒng)的流通渠道、銷售市場的力量以及傳統(tǒng)的飲品資金的缺乏。但是，在對年輕人的了解上，他們的產(chǎn)品開發(fā)和網(wǎng)絡(luò)營銷都有天然的優(yōu)勢，而接下來，元?dú)馍值男袆泳妥C明了這一點(diǎn)。元?dú)馍值漠a(chǎn)品走的是一條傳統(tǒng)的路線，不是和其他的飲料公司硬碰硬，而是專注于在便利店的基礎(chǔ)上，通過科技手段，讓品牌變得更加扁平，讓品牌在這條路上走得更遠(yuǎn)。（四）促銷策略《我們的歌》和《乘風(fēng)破浪的姐姐》都是元?dú)馍值馁澲?，借助明星的力量，吸引觀眾的眼球，提高了節(jié)目的曝光度。如《你是我的城池營壘》和《司藤》等被植入到影視作品中，有助于塑造和曝光產(chǎn)品。其次，在抖音上，還有地鐵、公交、電梯的推廣。元?dú)馍峙c士尼聯(lián)合推出了一款限量版的奶茶，以迪士尼動畫前輩的形象，將正面的主題故事傳達(dá)給消費(fèi)者。元?dú)馍纸衲甑哪曦浌?jié)正式啟動，“2021網(wǎng)絡(luò)年貨節(jié)”，元?dú)馍謱⑼瞥?.25升的“福氣瓶”。除了這些，元?dú)馍诌€采取了一些常用的打折方式，比如在各大官網(wǎng)商城中，推出大促紅包、限時秒殺等，充分利用了新產(chǎn)品開發(fā)和新媒體運(yùn)營的優(yōu)勢。推動線上消費(fèi)在新型冠狀病毒疫情期間的恢復(fù)與升級，降低因春節(jié)購物等因素造成的疫情擴(kuò)散風(fēng)險(xiǎn)。今年春天限量推出的櫻花白葡萄味碳酸飲料，激發(fā)了消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，促進(jìn)了銷售。限制銷售是指為客戶提供具有特色的產(chǎn)品，并提供特殊的服務(wù)，創(chuàng)造一種特殊的氣氛，使客戶感到與眾不同。新時期的主流消費(fèi)群體的消費(fèi)觀念已經(jīng)發(fā)生了很大的改變，消費(fèi)者對于產(chǎn)品的情感表現(xiàn)要多于對商品的評價。很多與櫻花元素有關(guān)的產(chǎn)品能使人感到舒適，能滿足青年人在情緒上和精神上的需要。五、元?dú)馍譅I銷中存在的問題（一）營銷過程中涉嫌虛假宣傳河南一家零售店“胖東來”將元?dú)馍值纳唐窂呢浖苌铣妨讼聛恚?jīng)過核查，再次上架。奶茶不是沒有糖分的，在廣告中，元?dú)馍值哪滩柘盗幸浴傲阏崽?、低脂”為主打，但是在包裝上標(biāo)注了“水晶果糖”的成分。零蔗糖與零糖不同，一般消費(fèi)者對此并不理解，很容易誤導(dǎo)消費(fèi)者。元?dú)馍帜滩璧膹V告是真的，有了元?dú)馍值臒o糖碳酸飲料，再加上它的奶茶系列，更能贏得消費(fèi)者的信賴。零蔗糖和低糖的文字游戲，很容易讓不經(jīng)常閱讀商品成分的消費(fèi)者產(chǎn)生誤解。（二）缺乏合理的企業(yè)品牌形象塑造規(guī)劃一個好的、清晰的品牌形象能影響到一個公司的發(fā)展。元?dú)馍质紫纫龅模褪菙U(kuò)大市場占有率，擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)效益。但是，在快速進(jìn)軍其他領(lǐng)域的時候，卻沒有進(jìn)行長遠(yuǎn)的計(jì)劃來提升整個品牌的力量。品牌形象的建立，主要是為了避免過度的廣告和誤導(dǎo)消費(fèi)者，否則會影響到元?dú)馍值拈L期發(fā)展。元?dú)馍衷诟咚侔l(fā)展的過程中，沒有注重品牌的塑造，產(chǎn)品的定位越來越模糊，從而間接地失去了品牌的形象，使部分消費(fèi)者產(chǎn)生了抵觸心理。（三）過度依賴單一爆品元?dú)馍忠詿o糖碳酸飲料為主要產(chǎn)品，在2020年推出的奶茶之外，其他產(chǎn)品的銷售都不算太好。根據(jù)電商平臺的數(shù)據(jù)，在元?dú)馍值漠a(chǎn)品中，泡泡水和燃茶是消費(fèi)者中最多的，而健康飲料是最受歡迎的。結(jié)果顯示，在泡泡水系列的銷售中，消費(fèi)者偏好于新推出的限定白葡萄和白桃。雖然不知道元?dú)馍诌@個網(wǎng)紅品牌的持續(xù)時間會有多長，但單純依靠一個爆款的發(fā)展模式是行不通的。

六、元?dú)馍譅I銷的對策建議（一）提高產(chǎn)品競爭力本文提出了三點(diǎn)措施，以增強(qiáng)元?dú)馍值漠a(chǎn)品競爭力。第一，在大力推廣產(chǎn)品的同時，也要注意產(chǎn)品的品質(zhì)，宣傳和品質(zhì)同樣重要。第二，在產(chǎn)品包裝中要注重對細(xì)節(jié)的處理，防止由于商標(biāo)上的錯誤而造成誤導(dǎo)，使顧客產(chǎn)生不良的印象，使顧客產(chǎn)生不滿。第三，要盡快擺脫只有一種主打產(chǎn)品的模式，比如天貓的元?dú)馍制炫灥?，目前的暢銷商品是泡泡水，接下來是乳茶、燃茶、健美茶，要想增加利潤，就必須要發(fā)展新的產(chǎn)品，以增加產(chǎn)品的競爭力。（二）加強(qiáng)和改進(jìn)渠道建設(shè)飲料產(chǎn)業(yè)競爭激烈，競爭對手眾多，產(chǎn)品種類繁多。在市場營銷中，產(chǎn)品服務(wù)是一個重要的要素。深入布局便利店、商場、超市等各種渠道，重點(diǎn)拓展傳統(tǒng)的下沉渠道，深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)和部分消費(fèi)較大的市場。第一，制度健全，服務(wù)細(xì)致，能加強(qiáng)與代理商的合作；第二，要強(qiáng)化各渠道的溝通與互動；第三，與代理商、經(jīng)銷商保持良好的合作關(guān)系，增強(qiáng)經(jīng)銷商對公司的信心與好感。在無法購買到所需商品的情況下，選擇了替代品，這對于提升顧客忠誠度并不是一件好事。為此，應(yīng)積極開拓空白市場，增加終端零售店的鋪貨比例，增加商品可見度，增加顧客購物的便利。（三）明確定位積累品牌勢能在產(chǎn)品多元化的大環(huán)境下，品牌形象是影響消費(fèi)者決策的關(guān)鍵因素。因此，在創(chuàng)新觀念的基礎(chǔ)上，應(yīng)充分重視品牌知名度的建設(shè)，根據(jù)飲料行業(yè)的發(fā)展需要，制定相應(yīng)的營銷策略，以提升產(chǎn)品的知名度。元?dú)馍譄o法壟斷無糖碳酸飲料的市場，因?yàn)橄M(fèi)者觀念的改變，以及產(chǎn)品的多元化，氣泡水的市場將會逐漸分化。實(shí)際上，圣培露和巴黎的水源都有一定的市場基礎(chǔ)，很多新的品牌都在尋求一塊空地。元?dú)馍衷陂_拓新的品類之前，必須維持“無糖”的市場定位，以保證自身的市場地位。在零蔗糖，零脂肪，零卡，以清爽和簡單的設(shè)計(jì)贏得了廣大消費(fèi)者的青睞之后，元?dú)馍直仨毨^續(xù)提升原有的品牌實(shí)力，迎接新的挑戰(zhàn)。

七、結(jié)論飲品日益成為人們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚囊徊糠?，而各種飲品對身體的作用也不盡相同。隨著飲料業(yè)的不斷發(fā)展，消費(fèi)者對飲品的要求越來越高，增添了補(bǔ)充維生素、氨基酸、蛋白質(zhì)等功能。飲品不僅是一種商品，更是一種文化載體，一種生活方式的象征。本文針對元?dú)馍质称房萍脊煞萦邢薰镜臓I銷策略進(jìn)行了探討，分析了其現(xiàn)狀、營銷策略、存在的問題和解決的