LED光電公司銷售手冊

營銷中心管理手冊

序

有限企業(yè)《營銷中心管理手冊》，該手冊的編訂,

意在弘揚企業(yè)文化,倡導(dǎo)對H勺觀念，引導(dǎo)企業(yè)健康發(fā)展。

若您在閱讀過程中，有任何的意見或提議；

歡迎交流溝通；

《營銷中心管理手冊》

主辦：

主編:

1.銷售員管理制度

（一）科技銷售人才六原則

共同的取向和價值觀；

忠于企業(yè)、良好的品行修養(yǎng)；

獨擋一面的業(yè)務(wù)技能；

搭班子、建隊伍的管理能力；

團結(jié)多數(shù)、協(xié)調(diào)一致的合作能力;

吐故納新的I學(xué)習(xí)能力。

（二）銷售人員招聘制度

詳細根據(jù)企業(yè)《員工手冊》執(zhí)行

（三）基本薪資待遇：

1、薪資構(gòu)成分為三部分：

1底薪

2業(yè)績提成

3獎金

2、底薪及資源支持

A銷售工程師（指新入職未過試用期的）

底薪為元/月

B銷售經(jīng)理（已過試用期日勺）

1底薪為元/月

2話費補助元/月（提供等額話費發(fā)票）

C大區(qū)經(jīng)理

1底薪為元/月

2話費補助元/月（提供等額話費發(fā)票）

D事業(yè)部經(jīng)理

1底薪保密

2話費補助元/月（提供等額話費發(fā)票）

E營銷副總

1底薪保密

2話費補助元/月（提供等額話費發(fā)票）

（四）銷售人員差旅報銷原則

住宿費交通工具

職位級別

特級都市省會、一級都市其他都市飛機火車輪船長途汽車出租車

銷售副總一般艙硬臥軟座二等艙實報實報

事業(yè)部經(jīng)理一般艙硬臥軟座二等艙實報實報

大區(qū)經(jīng)理預(yù)申請硬臥軟座三等艙實報預(yù)申請

銷售經(jīng)理預(yù)申請硬臥硬座三等艙實報預(yù)申請

銷售工程師預(yù)申請硬臥硬座三等艙實報預(yù)申請

餐費補助原則:

職位級別早餐中餐晚餐合計

營銷副總

事業(yè)部經(jīng)理

大區(qū)經(jīng)理

銷售經(jīng)理

銷售工程師

地區(qū)解釋

1.特級都市：北京、上海、杭州、深圳、廣州

2.香港、澳門差旅由企業(yè)安排。

3.各直轄市參照省會原則執(zhí)行。

4.一級都市：大連、青島、無錫、蘇州、揚州、寧波、廈門、汕

頭、珠海、三亞、唐山、秦皇島、淄博、煙臺、威海、徐州、

連云港、南通、鎮(zhèn)江、常州、嘉興、臺州、溫州、泉州、

5.對于一天在多種都市出差的,按住宿地核定原則報銷。

6.大區(qū)經(jīng)理、銷售工程師每月的市內(nèi)交通及的士費用不能超過

元，如有特殊狀況，需報事業(yè)部經(jīng)理或營銷副總同意。

（五）住宿費、餐補費報銷措施：

1.出差人員H勺住宿費實行限額憑正式發(fā)票報銷，按出差的實際住

宿天數(shù)計算報銷。

2、出差人員由接待單位免費接待或住在親友家的，一律不予報銷住

宿費。

3.出差人數(shù)在兩人以上的，同性兩人必須同住一間客房，住宿費報

銷原則按級別高的人員執(zhí)行。

4.餐補費中當餐若有宴請客戶的，當餐費用補助不做報銷。

5.出差時為保障人生安全，盡量選擇入住快捷酒店。并辦理VIP卡,

以便快捷訂房和節(jié)省費用。如：漢庭、如家、七天、錦江之星等。

重大客戶需要入住當?shù)睾廊A酒店時，須入住前向營銷副總或總經(jīng)理

指示。

（六）招待公關(guān)費用管理措施：

1.業(yè)務(wù)招待費，是指企業(yè)在經(jīng)營管理等活動中用于接待應(yīng)酬而支

付的多種費用，包括餐飲、食品、禮品、接待客戶產(chǎn)生日勺其他費用

等支出。

2.300元以上歐J單次業(yè)務(wù)招待費用，應(yīng)在業(yè)務(wù)招待前填寫“業(yè)務(wù)招

待費申請單”（附件一）。因時間問題未能及時“業(yè)務(wù)招待費申請單”

的，應(yīng)告知直接上級，并事后補填。未能獲得同意的招待消費由

銷售人員自行承擔(dān)。

3.業(yè)務(wù)招待費報銷實行“兩單一票”日勺原則，即由接待人員在招

待任務(wù)完畢之后憑招待費用的正式發(fā)票填寫“費用報銷單”,并附“業(yè)

務(wù)招待費申請單”，按審批流程辦理報銷手續(xù)。

4.業(yè)務(wù)招待、購置禮品費用不得與差旅費等有關(guān)費用一起報銷，

需單獨填報。

（七）借款管理原則：

1、預(yù)算內(nèi)借款的原則。借款形成的費用超過預(yù)算額度的，不予借

卦

o

2、公務(wù)性、業(yè)務(wù)性借款的原則，企業(yè)原則上不因私借款。

3、一事一借、及時核銷的原則。

4、前賬不清、后賬不借的原則。

5、元如下支出不予借款。

借款人申請借款并負責(zé)及時沖銷或償還，財務(wù)管理部按季度清

理備用金，不辦理沖銷手續(xù)者，由財務(wù)管理部從其工資中扣還。

當事人借款時需將有關(guān)資料原件，如協(xié)議、協(xié)議會簽單、會議

告知、付款告知等原件附于借款單之后。

借款單應(yīng)注明支付的方式，并于支付日前2日送交財務(wù)管理部。

如需銀行轉(zhuǎn)賬則應(yīng)在單據(jù)上注明付款方式（即支票、電匯、匯

票）、收款單位全稱、銀行賬號及其他特殊規(guī)定，如屬經(jīng)辦人自取

支票日勺應(yīng)注明“自取支票”字樣，否則導(dǎo)致延時辦理或不能辦理者

后果自負，并承擔(dān)也許導(dǎo)致的損失。

借款人離職及調(diào)離部門前應(yīng)將備用金清理完畢，如有尚在使用

中區(qū)J應(yīng)當做好移交手續(xù)。

移交人與接交人應(yīng)辦理交接手續(xù)，并由雙方簽字確認，財務(wù)管理部

據(jù)此做對應(yīng)日勺賬務(wù)處理。人力資源部憑企業(yè)財務(wù)管理部簽字確認日勺

清賬手續(xù)辦理工資結(jié)算及其他對應(yīng)離職手續(xù)。

（八）審批流程及規(guī)定

1、基本流程如下：

經(jīng)辦人填制單據(jù)直接上級初審

營銷副總復(fù)審-----A總經(jīng)理審批（含總裁助理）》

財務(wù)總監(jiān)審核出納付款

2、營銷副總費用報總經(jīng)理審批；大區(qū)經(jīng)理費用報營銷副總審批；部

門總監(jiān)費用報分管副總裁審批；副總裁費用報總裁審批；

3、單筆費用報銷金額超過萬元（含萬元）的，須報總裁審批。

（九）費用報銷時間規(guī)定

1、當月費用最遲次月10日前報銷完畢。

2、當年12月發(fā)生的費用報銷日期不得超過12月31日（在外出差

除外）。

3、每周三各部門將報銷單據(jù)交財務(wù)管理部，周六統(tǒng)一報銷。如周六

未完全報銷完畢，可在下周一繼續(xù)報銷，但6天之內(nèi)必須報銷完畢。

假如本周未交報銷單據(jù)的，延遲至下一周報銷。各部門應(yīng)對所交報

銷單據(jù)實行逐筆登記，并由財務(wù)人員簽收，防止報銷單據(jù)的遺失。

4、境外因公發(fā)生費用按銀行實際出具單據(jù)日勺匯率折算。

(十)銷售費用和營運開支管控:

1、營銷中心負責(zé)人每月30日前須向企業(yè)總經(jīng)理和財務(wù)部報送下

月營銷中心所有的開支用款計劃或預(yù)算。

2、企業(yè)倡導(dǎo)費用節(jié)儉。銷售中心對銷售人員業(yè)績指標進行評估后,

分攤對應(yīng)份額的業(yè)務(wù)費用。原則上以個人銷售額的1%作為業(yè)務(wù)費用,

超過部分，由銷售員自行承擔(dān)。如遇特殊狀況，經(jīng)總經(jīng)理指示后方

可合適減免。詳細措施由財務(wù)部制定。

3、業(yè)務(wù)費用包括：車輛使用費、差旅費、業(yè)務(wù)招待費。

2、業(yè)績考核

(-)燈具事業(yè)部業(yè)績考核制度

1、銷售工程師，入職試用期：3個月。個人季度責(zé)任業(yè)績?yōu)槿f

元，月度責(zé)任業(yè)績?yōu)槿f元；試用期個人業(yè)績?yōu)榱?，原則上即視為試

用不合格，企業(yè)結(jié)合其本人的綜合素質(zhì)及業(yè)務(wù)開拓能力予以解雇或

留用查看；銷售工程師持續(xù)6個月或1年之內(nèi)平均每月完畢萬元以

上任務(wù)或有其他突出奉獻者，予以提高為銷售經(jīng)理或享有銷售經(jīng)理

薪資待遇。

2、銷售經(jīng)理，入職試用期：3個月。個人季度責(zé)任業(yè)績?yōu)槿f

元，個人月度責(zé)任業(yè)績?yōu)槿f元；試用期個人業(yè)績，季度合計未完畢

20萬元回款任務(wù)，即視為具有試用不合格特性；從正式入職起6個

月合計未完畢萬元回款任務(wù)者，企業(yè)結(jié)合其本人綜合狀況予以降

級留用或解雇。銷售經(jīng)理持續(xù)6個月或1年之內(nèi)平均每月完畢萬

元以上任務(wù)或有其他突出奉獻者，予以提高為大區(qū)經(jīng)理或享有大區(qū)

經(jīng)理薪資待遇。

3、大區(qū)經(jīng)理，入職試用期：3個月。個人季度責(zé)任業(yè)績?yōu)槿f

元，月度責(zé)任業(yè)績?yōu)槿f元；試用期個人業(yè)績，季度合計未完畢萬

回款任務(wù)，即視為具有試用不合格特性；試用期個人業(yè)績?yōu)榱阏撸?/p>

根據(jù)其本人實際狀況予以解雇或降為銷售經(jīng)理級別；

從正式入職起總計持續(xù)6個月或1年之內(nèi)，個人業(yè)績合計未

完畢150萬元任務(wù)者，根據(jù)其本人實際狀況或降為銷售經(jīng)理級別;

團體責(zé)任業(yè)績?yōu)槠湎螺爡^(qū)域銷售人員業(yè)績的總和，團體業(yè)績?nèi)?/p>

持續(xù)6個月未達到目的，原則上予以降職處理，（團體業(yè)績詳細根據(jù)

簽訂的《區(qū)域任務(wù)業(yè)績表》執(zhí)行）。

大區(qū)經(jīng)理所轄區(qū)域1年之內(nèi)超額完畢任務(wù)，并對其區(qū)域內(nèi)銷

售員有培養(yǎng)帶領(lǐng)突出奉獻者，經(jīng)企業(yè)研究決定后提高為事業(yè)部經(jīng)理

或享有事業(yè)部經(jīng)理薪資待遇。

4、事業(yè)部經(jīng)理重要職責(zé)是帶領(lǐng)本部門銷售團體完畢企業(yè)下達的目

的任務(wù)，個人業(yè)績指標不計入考核范圍，由營銷副總及總經(jīng)理考核

季度及年度業(yè)績。

（-）營銷副總必須對企業(yè)整體銷售負責(zé)！由總經(jīng)理、總裁直接考

核。

（三）業(yè)績提成

企業(yè)專職銷售員詳細根據(jù)《銷售提成管理措施》執(zhí)行

1.企業(yè)全體員工，不管原有工作職能怎樣，皆可在不影響正常本職

工作的前提下，積極運用自身的人脈資源，挖掘銷售機會。若有客

戶信息需要處理的，需將有關(guān)客戶信息上交到銷售管理部，并由銷

售管理部遞交給有關(guān)銷售員跟進。

2.凡提供對時日勺業(yè)務(wù)關(guān)鍵人信息資源，并通過人脈關(guān)系商務(wù)活動對

成該項業(yè)務(wù)的成交發(fā)揮決定性作用，提供資源的員工可享有該單業(yè)

績提成的150%（即與對應(yīng)的銷售人員平分業(yè)績提成）；有后續(xù)業(yè)績產(chǎn)

生的，提供信息的員工可享有后續(xù)業(yè)績提成的30%.

3.提供非工程客戶（代理商或經(jīng)銷商）信息并由銷售人員跟進成功

簽約的，享有該客戶首批款業(yè)績提成的50%（即與對應(yīng)H勺銷售人員

平分首批款業(yè)績提成）.

4.由前述工程客戶發(fā)展成為代理商或經(jīng)銷商的，提供客戶信息日勺非

銷售人員享有首批款業(yè)績提成即止°

（四）獎勵規(guī)則

L對于工作成績突出，模范遵守企業(yè)各項規(guī)定，對企業(yè)有奉獻者，

以及對企業(yè)某些方面有建樹的人員，企業(yè)將予以加薪、職務(wù)晉升等

獎勵。

2.企業(yè)每年集中評比如下優(yōu)秀員工獎項：主人翁精神獎、堅韌不拔

獎、業(yè)務(wù)楷模獎、服務(wù)明星獎等。由各部門申報，經(jīng)各部門經(jīng)理和

企業(yè)高層統(tǒng)一評估，頒發(fā)獎牌和獎品，以資鼓勵。

3、報價、協(xié)議評審制度

1、業(yè)務(wù)員報價嚴格按照總經(jīng)辦下發(fā)的《產(chǎn)品報價單》執(zhí)行?！懂a(chǎn)品

報價單》每兩月更新一次，以紙稿形式下發(fā)。下發(fā)新報價單時，舊

報價單收回?！懂a(chǎn)品報價單》屬于企業(yè)機密文獻，不得遺失、轉(zhuǎn)借、

直接外發(fā)客戶。

2、銷售人員在給客戶報價之前，其報價電子檔文獻以郵件形式交由

總經(jīng)理審核，并抄送給直接上級、事業(yè)部經(jīng)理、營銷副總。

3、給客戶外發(fā)送電子檔形式送報價時，盡量將文檔轉(zhuǎn)換成PDF格式。

4、若碰到特殊產(chǎn)品需要詢價，請以郵件形式將客戶所需產(chǎn)品的詳細

參數(shù)、圖片等有關(guān)資料發(fā)送給直接上級、事業(yè)部經(jīng)理，并抄送至研

發(fā)部有關(guān)人員。

5、客戶對《產(chǎn)品報價單》價格存在異議的，應(yīng)向直接上級做出闡明,

并報事業(yè)部經(jīng)理、營銷副總審核后轉(zhuǎn)交總經(jīng)理指示。其產(chǎn)品性能不

做變動日勺狀況下，價格按比例下調(diào)的I,予以扣減對應(yīng)提成（詳細見

《銷售提成管理措施》）o

6、簽訂協(xié)議之前，協(xié)議原件交由營銷副總審核，經(jīng)總經(jīng)理親自指示

并加蓋公章后生效。未經(jīng)總經(jīng)理指示的協(xié)議，企業(yè)不予承認。

銷售人員對客戶不得口頭報價。

4、回款制度

1、全體銷售人員必須認真履行所簽項目回款事宜?？蛻糌浛畋仨毚?/p>

入企業(yè)指定賬戶！

2、銷售人員不得私自收取客戶貨款，如有特殊狀況需要收取現(xiàn)金

的，必須隨同企業(yè)財務(wù)人員，并由企業(yè)財務(wù)人員收取。

5、行政管理制度

（一）工作禮儀

1、早上會面應(yīng)互相問好或微笑點頭致意。

2、撥打及接聽時，以“您好，科技企業(yè)”開頭，保持語氣平

和，中不閑談、不泄密。與客戶交流結(jié)束后，養(yǎng)成良好習(xí)慣，對

方掛機后方可掛機。使用固定時，話筒輕拿輕放。

3、周一至周五工作場所銷售人員必須按規(guī)定著裝，配帶廠牌（廠牌

上嚴禁涂改及亂貼相片）。男職工著裝原則：深色職業(yè)裝、襯衣、皮

鞋；女職工著裝原則：深色職業(yè)裝、皮鞋；不倡導(dǎo)工作場所穿著：

短褲、背心、無領(lǐng)衣、低胸衫、拖鞋、奇裝異服和敞開拉鏈或鈕扣。

4、辦公時間不要大聲笑談，交流問題應(yīng)起身走近，聲音以不影響其

他人為宜；

5、不翻看不屬于自己負責(zé)范圍內(nèi)的材料及保密信息;

6、嚴禁在上班時間運用企業(yè)資源從事與工作無關(guān)日勺事務(wù)，如上網(wǎng)閑

聊、玩游戲、下載電影等，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)初次罰款100元，舉報者獎勵

200元，合計達三次者，企業(yè)予以解雇。

7、遵守工作流程。流程是指企業(yè)已經(jīng)明文規(guī)定日勺做事措施、先后次

序、上報層級、分管業(yè)務(wù)范圍等等，所有員工在平常工作中必須養(yǎng)

成根據(jù)流程作業(yè)區(qū)I良好習(xí)慣。

（二）辦公用品管理

1、員工領(lǐng)用辦公用品須到后勤保障部填寫《辦公用品領(lǐng)用登記表》;

員工應(yīng)自覺愛惜企業(yè)財產(chǎn)，節(jié)省使用辦公用品。

2、除辦公文具外所有辦公用品皆以部門為最小申請單位；部門文員

或主管填寫《采購申請單》；由部門經(jīng)理審批，過濾掉不必要購置日勺

用品；交企業(yè)行政部經(jīng)理審核，根據(jù)實際需求決定與否購置或者調(diào)

配。

3、所有員工須愛惜公共辦公設(shè)備，打印、復(fù)印防止揮霍。對于企業(yè)

內(nèi)部非正式文獻，倡導(dǎo)使用再生紙。

4、辦公用品非自然磨損或損害，企業(yè)將對辦公用品使用人追究損壞

賠償責(zé)任。

（三）通訊工具管理

1、上班時間，撥打私人必須簡短，原則上不容許用企業(yè)撥打

聲訊。

2、企業(yè)為員工辦理短號（加入集群網(wǎng)），內(nèi)部聯(lián)絡(luò)工作盡量使用

短號或內(nèi)部，防止資源揮霍；企業(yè)備配的，必須24小時開機,

不得無端不接聽工作。

3、企業(yè)統(tǒng)一為銷售人員配置全球通卡號碼，、MSN、SKYPE、

企業(yè)郵箱，嚴禁將通訊工具轉(zhuǎn)讓給他人使用，離職時該號碼由企業(yè)

收回。

（四）計算機管理

1、計算機資源日勺平常管理采用“誰使用，誰負責(zé)”原則，對于共

享設(shè)備指定專人負責(zé)，每天工作使用完畢后，必須按規(guī)定關(guān)機并斷

開電源。

2、計算機資源是企業(yè)財產(chǎn)，任何人不得故意破壞、隨意拆卸及私自

帶出企業(yè)。凡因上述原因或私自操作，影響到該計算機數(shù)據(jù)、設(shè)備

資源，導(dǎo)致?lián)p失或影響使用壽命，給管理工作導(dǎo)致混亂或給企業(yè)帶

來損失的，視其損失狀況總額日勺10%?100%進行賠償。對導(dǎo)致嚴重

損失的，將追究其法律責(zé)任。

3、劃歸給部門使用的計算機資源是用于輔助該部門處理工作問題日勺

工具，不得挪作它用。嚴禁在計算機上安裝與工作無關(guān)H勺軟件，嚴

禁使用計算機玩電腦游戲，違者將處以每次200元的罰款，不定期

由網(wǎng)管監(jiān)督執(zhí)行。

4、計算機資源使用人員應(yīng)提高計算機安全意識，定期對重要的文獻

資料備份保留，并定期查殺計算機病毒。嚴禁在計算機設(shè)備及網(wǎng)絡(luò)

上使用違反國家法規(guī)、企業(yè)規(guī)定的軟件，嚴禁拷貝帶走計算機文獻

資料，違者將視情節(jié)予以警告、罰款、通報批評甚至開除的懲罰。

5、計算機資源一旦發(fā)生故障，操作人員應(yīng)首先分析判斷原因，如自

身無法排除，則應(yīng)通過部門主管與信息管理部網(wǎng)管員聯(lián)絡(luò)處理。

（五）車輛管理

1、企業(yè)車輛為企業(yè)固定資產(chǎn)，重要為企業(yè)經(jīng)營服務(wù)