基于消費(fèi)者心理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，商家以及企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的中心發(fā)生了改變，由以前生產(chǎn)漸漸地轉(zhuǎn)移到了滿足市場(chǎng)需求方面，消費(fèi)者開(kāi)始漸漸地壟斷了市場(chǎng)，并且現(xiàn)階段的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)已經(jīng)成為了消費(fèi)者主導(dǎo)的場(chǎng)面。面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)，商家或者企業(yè)要想繼續(xù)生存下去，并且立于不敗之地，就必須要對(duì)消費(fèi)者的心理進(jìn)行研究，根據(jù)他們的實(shí)際需求采取不同的營(yíng)銷(xiāo)手段。1影響消費(fèi)者的心理因素隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展與變化，以及消費(fèi)者生活水平的提高，提高消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)的心理因素也在漸漸的增多，而其中比較顯著的幾種影響因素主要包括以下幾種：年齡：隨著消費(fèi)者年齡的不斷增加，他們的生活觀念會(huì)發(fā)生比較大的變化，對(duì)于商品的追求也發(fā)生了變化，這就導(dǎo)致他們的消費(fèi)觀念的改變。職業(yè)：對(duì)于不同消費(fèi)者而言，他們的職業(yè)是不盡相同的，在不同的工作環(huán)境中所涉及到的工作活動(dòng)也是不同的，因此，他們的消費(fèi)需求也不盡相同。經(jīng)濟(jì)狀況：眾所周知的是，經(jīng)濟(jì)條件是消費(fèi)的前提，經(jīng)濟(jì)收入低的消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)時(shí)可能會(huì)選擇一些低端的消費(fèi)，而經(jīng)濟(jì)收入高的消費(fèi)者，他們的消費(fèi)商品以及消費(fèi)的環(huán)境往往比較高端，這就體現(xiàn)出他們之間的差異。生活環(huán)境：在不同的生活環(huán)境中，消費(fèi)者所接觸的人以及物等都會(huì)在潛移默化中影響著消費(fèi)者，進(jìn)而使得他們自身的消費(fèi)與生活環(huán)境相匹配。最后，影響消費(fèi)者心理的一個(gè)重要因素還包括文化差異，對(duì)于不同國(guó)家，不同民族的消費(fèi)者而言，他們的生活理念、價(jià)值觀都不相同，在不同的文化層面上，人們的消費(fèi)觀念往往存在著一定的差異。2消費(fèi)者的消費(fèi)行為方式2.1理性化消費(fèi)與其他的消費(fèi)行為方式相比較，理性化消費(fèi)行為是比較常見(jiàn)的一種消費(fèi)方式。對(duì)于理性消費(fèi)者而言，在他們自身經(jīng)濟(jì)狀況允許的前提下，他們會(huì)提前制定好自己的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃，并且與同等價(jià)位以及同一品牌商品進(jìn)行對(duì)比，進(jìn)而選擇出最適合自己的商品。而對(duì)于一些昂貴并且風(fēng)險(xiǎn)比較大的商品，消費(fèi)者會(huì)更加的謹(jǐn)慎，通過(guò)比較商品細(xì)微的差異，進(jìn)行特別理智的選擇以及消費(fèi)。2.2個(gè)性化消費(fèi)近幾年來(lái)隨著經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展以及進(jìn)步，人們的生活水平也在不斷地提高，他們對(duì)于物質(zhì)生活的追求越來(lái)越大，而對(duì)于一部分消費(fèi)者而言，決定他們消費(fèi)行為的一個(gè)重要因素就是個(gè)性追求與精神追求，他們希望通過(guò)自己的個(gè)性化消費(fèi)來(lái)突出自己的與眾不同。其次，伴隨著消費(fèi)者個(gè)人意識(shí)的不斷完善，再加上消費(fèi)市場(chǎng)的不斷變化，使得消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)的趨勢(shì)越來(lái)越明顯。2.3品牌化消費(fèi)隨著國(guó)際市場(chǎng)的快速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，而企業(yè)要想在市場(chǎng)中穩(wěn)住腳跟，一個(gè)重要的手段就是進(jìn)行品牌產(chǎn)品的推出以及競(jìng)爭(zhēng)，尤其是對(duì)于一些大型企業(yè)而言，品牌已經(jīng)成為了它們?cè)谑袌?chǎng)中立足的關(guān)鍵所在。而品牌的廣泛出現(xiàn)，也使得消費(fèi)者的消費(fèi)觀念發(fā)生了翻天覆地的變化，在許多消費(fèi)者的潛意識(shí)里認(rèn)為品牌質(zhì)量更好，購(gòu)買(mǎi)品牌不僅僅可以滿足消費(fèi)者自身的物質(zhì)需求，還可以滿足他們精神層面的需求，而也有一部分人認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)品牌可以體現(xiàn)出他們的身份地位。3基于消費(fèi)者心理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略3.1誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于所有商家而言，要想贏得更多消費(fèi)者的信任，就必須要做到誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)，“誠(chéng)信是金”是各個(gè)商家乃至企業(yè)滿足消費(fèi)者長(zhǎng)期心理需求的根本所在，只有做到誠(chéng)信才能走的更加長(zhǎng)遠(yuǎn)。因此，對(duì)于各個(gè)商家或者企業(yè)而言，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)該堅(jiān)持誠(chéng)信的理念，為消費(fèi)者生產(chǎn)真實(shí)可靠的產(chǎn)品，為他們提歐可靠的服務(wù)，同時(shí)還需要同時(shí)以這種真實(shí)可靠的方式將產(chǎn)品提供給消費(fèi)者，久而久之，商家或者企業(yè)就會(huì)收獲更多的消費(fèi)者。例如，商家就推出新產(chǎn)品的時(shí)候，可以免費(fèi)給前一百名客戶進(jìn)行當(dāng)面的質(zhì)量檢測(cè)，或者也可以讓消費(fèi)者參與到檢測(cè)的過(guò)程中，讓消費(fèi)者可以完全相信產(chǎn)品的質(zhì)量，并且讓他們?cè)敢庵鲃?dòng)為新產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。3.2價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展帶動(dòng)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在現(xiàn)階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，而要想在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中占得一席之地，一個(gè)重要的營(yíng)銷(xiāo)方式就是要打好“價(jià)格戰(zhàn)”。商家可以利用雙十一、新年、以及國(guó)慶等節(jié)日進(jìn)行滿減活動(dòng)等，以此來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球。例如，在雙十一的時(shí)候，商家就可以借機(jī)開(kāi)展一些活動(dòng)，如消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品得時(shí)候可以參加滿減活動(dòng)，即“滿300減30”、“滿500減100”，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)越多滿減的金額就會(huì)越多，這時(shí)候許多消費(fèi)者看到活動(dòng)就會(huì)積極地進(jìn)行消費(fèi)，甚至有的消費(fèi)者為了滿減的金額更多，還會(huì)增加自己購(gòu)物的數(shù)量，以便達(dá)到滿減的要求?；蛘?，在活動(dòng)的時(shí)候，商家也可以進(jìn)行買(mǎi)一送一的活動(dòng)，許多消費(fèi)者看到買(mǎi)一送一的活動(dòng)就會(huì)心動(dòng)，商家通過(guò)這種活動(dòng)可以很好地吸引消費(fèi)者來(lái)消費(fèi)，進(jìn)而快速的提高自身的經(jīng)濟(jì)效益。最后，在標(biāo)明商品價(jià)格的時(shí)候，商家也可以選擇消費(fèi)者喜歡的一些數(shù)字，如99、88等，就因?yàn)檫@小小的價(jià)格差距就會(huì)影響許多消費(fèi)者的消費(fèi)行為。3.3體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈，許多商家為了更好的吸引消費(fèi)者，都接二連三的推出了一些新品體驗(yàn)活動(dòng)等，讓消費(fèi)者可以通過(guò)提前體驗(yàn)對(duì)商品有一定的了解。簡(jiǎn)而言之，就是商家可以讓消費(fèi)者白吃白喝、白玩白用，讓消費(fèi)者通過(guò)免費(fèi)的體驗(yàn)來(lái)發(fā)現(xiàn)商品與眾不同的服務(wù)或者地方，從而讓消費(fèi)者可以更加快速的接受商品，并且愿意購(gòu)買(mǎi)商品。例如，商家可以印刷一些卡片，讓店員在街上給人們發(fā)卡片，許多消費(fèi)者在看到是免費(fèi)活動(dòng)的時(shí)候，就愿意進(jìn)店去體驗(yàn)了。在消費(fèi)者進(jìn)店體驗(yàn)之后，商家也可以讓消費(fèi)者加自己的微信，然后消費(fèi)者通過(guò)發(fā)朋友圈，為商家宣傳可以額外獲得免費(fèi)體驗(yàn)的次數(shù)，這時(shí)候許多消費(fèi)者就會(huì)覺(jué)得非常劃算，并且愿意免費(fèi)為商家宣傳?；蛘?，對(duì)于一些老客戶而言，商家也可以專業(yè)為他們?cè)O(shè)定體驗(yàn)活動(dòng)，當(dāng)老客戶進(jìn)行消費(fèi)的時(shí)候，商家就可以讓他們免費(fèi)體驗(yàn)新品，而且在體驗(yàn)結(jié)束之后讓他們提出自己的意見(jiàn)，商家可以積極地參考他們的意見(jiàn)，也可以為他們發(fā)送一些優(yōu)惠券，在下一次購(gòu)物的時(shí)候，消費(fèi)者就可以直接用優(yōu)惠券抵現(xiàn)金，通過(guò)這種免費(fèi)的體驗(yàn)活動(dòng)，商家可以更好地吸引消費(fèi)者的眼球，也可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)新品中所存在的一些問(wèn)題，進(jìn)而及時(shí)進(jìn)行改善。3.4定制化個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)隨著人們生活水平的不斷提高，人們對(duì)于生活品質(zhì)的追求也越來(lái)越高，而進(jìn)行商品定制就是人們追求生活品質(zhì)的一個(gè)重要體現(xiàn)，通過(guò)商品定制可以更好地體現(xiàn)滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，因此，近幾年來(lái)定制營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始被許多商家廣泛的應(yīng)用到了實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中。對(duì)于定制化個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)而言，就是消費(fèi)者可以將自己的生活形態(tài)、態(tài)度、興趣愛(ài)好以及品位加入到設(shè)計(jì)過(guò)程中，而商家根據(jù)消費(fèi)者的需求為他們量身打造一款獨(dú)一無(wú)二的商品。例如，美國(guó)通用汽車(chē)公司就為消費(fèi)者提供了這樣的個(gè)性化服務(wù)。凡是購(gòu)買(mǎi)了通用汽車(chē)的消費(fèi)者，都可以去經(jīng)銷(xiāo)商店參與到設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)中去，消費(fèi)者可以通過(guò)計(jì)算機(jī)選擇自己喜歡的顏色、發(fā)動(dòng)機(jī)以及座位設(shè)備等，然后經(jīng)銷(xiāo)人員就會(huì)幫助消費(fèi)者共同進(jìn)行汽車(chē)外形的設(shè)計(jì)，這樣可以更好地滿足所有消費(fèi)者的不同需求?；蛘?，對(duì)于鉆戒設(shè)計(jì)公司而言，也可以為消費(fèi)者設(shè)計(jì)個(gè)性化的戒指，尤其是在設(shè)計(jì)婚戒的時(shí)候，消費(fèi)者可以向設(shè)計(jì)者介紹自己的愛(ài)情故事以及實(shí)際需求，設(shè)計(jì)者則根據(jù)他們的愛(ài)情故事為他們?cè)O(shè)計(jì)一款獨(dú)一無(wú)二并且具有紀(jì)念意義的婚戒，進(jìn)而使得消費(fèi)者的實(shí)際需求可以得到更好地滿足。3.5品牌營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展使得消費(fèi)者的消費(fèi)水平也越來(lái)越高，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)品牌產(chǎn)品可以更好地滿足消費(fèi)者的自尊，滿足他們對(duì)于品位的追求，因此，商家可以抓住消費(fèi)者的這一消費(fèi)心理，去推廣品牌，讓品牌可以走向更大的舞臺(tái)。例如，為了推廣品牌，商家可以通過(guò)廣告來(lái)讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)自己的品牌。商家可以借助于電視、廣播、微博以及報(bào)紙等進(jìn)行宣傳，讓消費(fèi)者可以通過(guò)更多方式來(lái)了解品牌。與此同時(shí)，商家還應(yīng)該提高產(chǎn)品本身的品質(zhì)，精心設(shè)計(jì)產(chǎn)品以及產(chǎn)品的外包裝等?；蛘?，在當(dāng)代這樣可以競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的時(shí)代，商家可以利用好明星效應(yīng)或者網(wǎng)紅效應(yīng)，如商家可以邀請(qǐng)一些打牌明星來(lái)代言產(chǎn)品，許多消費(fèi)者為了追星就