《華為鐵三角工作法》分享

《華為鐵三角工作法》分享讓聽得見炮聲的人呼喚炮火鍛造持續(xù)打勝仗的銷售團隊什么是華為鐵三角？什么是華為鐵三角？精髓就是任總的一句話：“讓聽得見炮火的人來決策。”什么是華為鐵三角？什么是華為鐵三角？客戶經(jīng)理AR客戶經(jīng)理AR客戶客戶解決方案專家SR交付專家解決方案專家SR交付專家FR華為“鐵三角”組織模式鐵三角(CC3）是華為公司“以客戶為中心”思想在客戶界面的集中體現(xiàn)，通過設置客戶經(jīng)理（AR）、解決方案經(jīng)理（SR）和交付經(jīng)理（FR將為客戶服務的主要能力延伸到客戶界面。任正非點評鐵三角？任正非點評鐵三角？“鐵三角并不是一個三權分立的制約體系，而是緊緊抱在一起生死與共、聚焦客戶需求的共同作戰(zhàn)單元。它的目的只有一個：滿足客戶需求，成就客戶的理想?！啊败婈犑窍麥鐢橙耍覀兪谦@取利潤。鐵三角對準的是客戶，目的是利潤?！盇RAR干什么？AR（AccountResponsible，客戶負責人）即客戶經(jīng)理或叫銷售經(jīng)理，主要負責客戶關系、業(yè)務需求管理、商務談判、合同與回款。在華為鐵三角里一般是鐵三角Leader，主導客戶和項目節(jié)奏。SRSR干什么？SR（SolutionResponsible，解決方案負責人）即產(chǎn)品經(jīng)理或叫解決方案經(jīng)理，主要負責產(chǎn)品需求管理、產(chǎn)品與方案設計、報價與投標、技術問題解決等。在華為鐵三角里一般是發(fā)動機角色，提供技術和方案支撐，使客戶信服。FRFR干什么？FR（FulfillResponsible，交付負責人）即服務經(jīng)理或交付經(jīng)理，主要負責從訂單、制造、物流、安裝到交付驗證的項目管理等。在華為鐵三角里一般是落實兜底的角色，把需求和方案細化落地和無偏差交付。誰來支撐鐵三角？誰來支撐鐵三角？除鐵三角外，根據(jù)項目復雜程度還會有擴展成員，來自各個業(yè)務部門：合同商務、財務、采購、供應鏈、研發(fā)等。以及公司內(nèi)部的項目贊助人，公司內(nèi)部的項目贊助人（Sponsor）指為聯(lián)系特定項目的公司高級領導，主要從事高層客戶交流，對項目的成功交付負責。什么流程來支撐鐵三角？什么流程來支撐鐵三角？華為公司級流程LTC（LeadtoCash，從線索到回款）：匹配客戶項目節(jié)奏，把項目分為線索、機會點、合同執(zhí)行三大階段；鐵三角（CC3）端到端地負責項目運作，并開展內(nèi)外部工作。什么企業(yè)需要鐵三角？什么企業(yè)需要鐵三角？痛：華為一線組織采用鐵三角是因為toB行業(yè)項目復雜、運作周期長、內(nèi)外部拉通協(xié)作難度大，并因此造成了很多項目丟單和損失。通：因此將銷售、售前和交付拉通面對客戶贏單的做法在2007年在蘇丹代表處實踐成功后，迅速被公司接納并全公司（全球）推廣。同：同樣的，如果企業(yè)已經(jīng)已經(jīng)到了一定規(guī)模，存在售前售后拉通困難，客戶響應和滿意度的情況就可以考慮引入鐵三角工作法。如何組建鐵三角團隊？如何組建鐵三角團隊？選：找對人比改變?nèi)烁匾?，尋找銷售、方案和交付的優(yōu)秀人才用：規(guī)范運作、充分授權，團隊協(xié)作育：上崗培訓、訓戰(zhàn)結合、自學考試留：合理考核周期、精神艱苦奮斗，物質大方激勵鐵三角能力要求及差距彌補？鐵三角能力要求及差距彌補？對“鐵三角”人員的培養(yǎng)主要是通過具體的銷售實踐。培訓和賦能永遠要跟戰(zhàn)場中的業(yè)務需求保持密切一致。每位“鐵三角”人員必須參加相關培訓并通過相關崗位考核，才可以上崗。培訓和實戰(zhàn)一定要結合起來，是一個從自學到集中培訓、實戰(zhàn)檢驗、答辯、再學習的循環(huán)過程。作者范厚華書中金句摘抄打鐵還需自身硬，找對人遠比改變?nèi)酥匾?。人在一起只是團伙，心在一起才是團隊。使用客戶關系，就像試用信用卡：不刷額度上不去；常刷常還，越刷額度越高；刷爆了封卡！只有確定才能量化，只有量化才能管理?？蛻袈曇艟褪情W閃發(fā)亮的黃金。不要對客戶說你的產(chǎn)品有多牛，而要說你的方案對他有什么價失敗的準備就是準備失敗！任正非關于競爭的金句摘抄什么是核心競爭力？客戶選擇我而沒有選擇你，就是核心競爭力。公司之間的競爭，說白了，就是管理的競爭。人才不是華為的核心競爭力，對人才的管理能力才是”超值贈送：超值贈送：保持客戶連接的十大方法2、正式專題交流3、參觀體驗4、組織團隊活動5、聯(lián)合發(fā)布6、高層發(fā)送信函7、邀請公司考察8、策劃高層拜訪9、參加展會論壇/管理研討10、舉行高層峰會延伸知識：延伸知識：一點兩面三三制戰(zhàn)術原則。“一點兩面”就是在進攻敵人時集中力量突破一點，得手之后迅速擴大戰(zhàn)果，正面進攻與側面迂回包圍、分割、穿插相配合;“三三制”即每班分成三個戰(zhàn)斗小組，每個戰(zhàn)斗小組三至四人，進攻時以小組為單位，隊形疏散可減少傷亡，容易聚攏便于形成戰(zhàn)斗力;“三猛”即猛打、猛沖、猛追。林彪把復雜的戰(zhàn)術問題用幾個字簡練地概括，好學好記，便于推廣，這些戰(zhàn)術原則，在東北野戰(zhàn)軍中推廣很普通，應用也很廣泛。擴展閱讀文章推薦1、《“鐵三角”是如何煉成的》/next/#/detail?tid=67807892、《任正非談管理：正職5能力，副職3要求，華為接班人，就要這么選！》/cn/index.php?app=forum&mod=Detail&act=in