保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課件

演講人：日期：保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課件目CONTENTS保險(xiǎn)銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)溝通技巧與建立信任客戶(hù)需求分析與挖掘產(chǎn)品介紹與比較分析能力培養(yǎng)異議處理與促成交易策略分享總結(jié)回顧與實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)安排錄01保險(xiǎn)銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品與分類(lèi)人身保險(xiǎn)包括壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等，主要保障人的生命和身體。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)包括車(chē)險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等，主要保障財(cái)產(chǎn)的安全。按照保險(xiǎn)合同的性質(zhì)分類(lèi)包括定值保險(xiǎn)、不定值保險(xiǎn)、定額保險(xiǎn)等。按照保險(xiǎn)責(zé)任的范圍分類(lèi)包括基本險(xiǎn)、附加險(xiǎn)、綜合險(xiǎn)等。保險(xiǎn)市場(chǎng)需求分析保障需求人們對(duì)于生命、健康、財(cái)產(chǎn)等風(fēng)險(xiǎn)的保障需求。投資需求部分保險(xiǎn)產(chǎn)品具有投資功能，滿(mǎn)足人們的資產(chǎn)增值需求。稅收政策稅收優(yōu)惠政策可以刺激人們對(duì)于某些保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求。社會(huì)環(huán)境社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)提高、人口老齡化等社會(huì)因素會(huì)影響保險(xiǎn)需求。產(chǎn)品專(zhuān)家了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍、條款、費(fèi)率等，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)和建議。服務(wù)提供者在客戶(hù)需要理賠、變更保單等服務(wù)時(shí)，提供及時(shí)、高效的服務(wù)?？蛻?hù)關(guān)系管理者建立并維護(hù)良好的客戶(hù)關(guān)系，了解客戶(hù)的需求和反饋，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。市場(chǎng)拓展者積極開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道，提高市場(chǎng)占有率。銷(xiāo)售人員角色定位始終將客戶(hù)的利益放在第一位，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。遵守承諾，不夸大產(chǎn)品保障范圍，不誤導(dǎo)客戶(hù)。提供專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)咨詢(xún)和服務(wù)，快速響應(yīng)客戶(hù)的需求和投訴。不斷優(yōu)化服務(wù)流程和內(nèi)容，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，滿(mǎn)足客戶(hù)的不斷變化的需求?？蛻?hù)服務(wù)理念及原則客戶(hù)至上誠(chéng)實(shí)守信專(zhuān)業(yè)高效持續(xù)改進(jìn)02溝通技巧與建立信任保持耐心，不打斷對(duì)方，用肢體語(yǔ)言和口頭反饋表明關(guān)注。傾聽(tīng)技巧提出開(kāi)放式問(wèn)題，引導(dǎo)客戶(hù)表達(dá)需求和擔(dān)憂(yōu)，收集更多信息。開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)對(duì)客戶(hù)的回答進(jìn)行澄清和確認(rèn)，確保理解準(zhǔn)確，避免誤解。澄清式詢(xún)問(wèn)有效傾聽(tīng)與詢(xún)問(wèn)技巧010203清晰表達(dá)與信息傳遞策略簡(jiǎn)潔明了用簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言表達(dá)復(fù)雜概念，避免使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。突出保險(xiǎn)產(chǎn)品的核心特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，讓客戶(hù)快速了解產(chǎn)品價(jià)值。強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)運(yùn)用生動(dòng)的案例或故事，幫助客戶(hù)更好地理解保險(xiǎn)條款和保障范圍。舉例說(shuō)明展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品了如指掌，解答客戶(hù)的疑問(wèn)。專(zhuān)業(yè)知識(shí)不夸大產(chǎn)品功能，不隱瞞重要信息，樹(shù)立可信賴(lài)的形象。誠(chéng)實(shí)守信嚴(yán)格保密客戶(hù)信息，不泄露給第三方，增強(qiáng)客戶(hù)的安全感。保護(hù)客戶(hù)隱私建立信任關(guān)系的關(guān)鍵因素關(guān)心客戶(hù)需求通過(guò)分享類(lèi)似經(jīng)歷或感受，與客戶(hù)建立情感聯(lián)系，拉近彼此距離。情感共鳴積極態(tài)度保持樂(lè)觀(guān)、積極的心態(tài)，傳遞正能量，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿。從客戶(hù)角度出發(fā)，了解他們的需求和擔(dān)憂(yōu)，提供個(gè)性化的解決方案。情感共鳴在溝通中的運(yùn)用03客戶(hù)需求分析與挖掘不同年齡段的人有不同的保險(xiǎn)需求，如年輕人偏好意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)，中老年人則更注重養(yǎng)老保險(xiǎn)、壽險(xiǎn)等。收入水平?jīng)Q定了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力和保險(xiǎn)需求層次，高收入者更傾向于購(gòu)買(mǎi)高端保險(xiǎn)和理財(cái)型保險(xiǎn)。不同職業(yè)的人面臨的潛在風(fēng)險(xiǎn)不同，如高危職業(yè)者更需要意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)，企業(yè)高管則注重壽險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)。家庭結(jié)構(gòu)、子女?dāng)?shù)量、贍養(yǎng)老人等因素都會(huì)影響客戶(hù)的保險(xiǎn)需求，如家庭支柱需購(gòu)買(mǎi)高額壽險(xiǎn)和意外險(xiǎn)。識(shí)別潛在客戶(hù)群體特征年齡特征收入水平職業(yè)特點(diǎn)家庭狀況風(fēng)險(xiǎn)偏好了解客戶(hù)對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度，如保守型、穩(wěn)健型或激進(jìn)型，以便推薦合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品。財(cái)務(wù)狀況評(píng)估客戶(hù)的資產(chǎn)、負(fù)債和現(xiàn)金流，確定其保險(xiǎn)需求和購(gòu)買(mǎi)力。投資經(jīng)驗(yàn)了解客戶(hù)的投資歷史和經(jīng)驗(yàn)，判斷其對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知程度和風(fēng)險(xiǎn)承受能力。保障需求根據(jù)客戶(hù)的家庭結(jié)構(gòu)、收入狀況等因素，分析其所需的保障類(lèi)型和保額。深入了解客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)承受能力挖掘客戶(hù)潛在需求方法論述提問(wèn)引導(dǎo)通過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)思考潛在風(fēng)險(xiǎn)，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)意愿。場(chǎng)景模擬模擬客戶(hù)可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)場(chǎng)景，讓客戶(hù)意識(shí)到保險(xiǎn)的重要性。需求分析根據(jù)客戶(hù)的生活、工作等實(shí)際情況，分析其潛在需求并提供解決方案。定期回訪(fǎng)保持與客戶(hù)的定期溝通，及時(shí)了解其需求變化并調(diào)整保險(xiǎn)方案。量身定制根據(jù)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、需求和偏好，為其量身定制保險(xiǎn)方案。個(gè)性化定制保險(xiǎn)方案技巧01產(chǎn)品組合將不同保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行組合，以滿(mǎn)足客戶(hù)多方面的需求。02突出優(yōu)勢(shì)根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)和需求，突出保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，提高客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿。03附加服務(wù)提供額外的增值服務(wù)，如健康管理、緊急救援等，增加保險(xiǎn)產(chǎn)品的附加值。0404產(chǎn)品介紹與比較分析能力培養(yǎng)各類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)詳解人壽保險(xiǎn)以人的生命為保險(xiǎn)標(biāo)的，當(dāng)被保險(xiǎn)人的生命發(fā)生死亡、疾病等風(fēng)險(xiǎn)事故時(shí)，由保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)金。健康保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)以被保險(xiǎn)人的身體為保險(xiǎn)標(biāo)的，當(dāng)被保險(xiǎn)人因疾病或意外傷害導(dǎo)致醫(yī)療費(fèi)用支出或收入損失時(shí)，由保險(xiǎn)人給予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。以物質(zhì)財(cái)產(chǎn)及其相關(guān)利益為保險(xiǎn)標(biāo)的，當(dāng)被保險(xiǎn)人的財(cái)產(chǎn)遭受損失時(shí)，由保險(xiǎn)人按合同約定進(jìn)行賠償。推薦購(gòu)買(mǎi)定期壽險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)，以確保家庭經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定。家庭保障推薦購(gòu)買(mǎi)分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)等具有投資功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值。投資理財(cái)推薦購(gòu)買(mǎi)企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)等，以轉(zhuǎn)移企業(yè)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)保障不同場(chǎng)景下產(chǎn)品選擇建議010203了解同行業(yè)其他公司的產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道等信息。競(jìng)品分析突出自家產(chǎn)品的特點(diǎn)、保障范圍、理賠服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)。優(yōu)勢(shì)對(duì)比針對(duì)自家產(chǎn)品的不足之處，提出改進(jìn)措施和優(yōu)化方案。劣勢(shì)改進(jìn)競(jìng)品分析及其優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比了解客戶(hù)需求根據(jù)客戶(hù)需求，為客戶(hù)推薦適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并詳細(xì)解釋產(chǎn)品特點(diǎn)和保障范圍。產(chǎn)品匹配定制方案針對(duì)客戶(hù)的特殊需求，提供個(gè)性化的保險(xiǎn)方案，以滿(mǎn)足客戶(hù)的實(shí)際需求。通過(guò)與客戶(hù)溝通，了解客戶(hù)的保險(xiǎn)需求、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和投資偏好。針對(duì)性推薦適合客戶(hù)產(chǎn)品05異議處理與促成交易策略分享識(shí)別并應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議類(lèi)型價(jià)格異議客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格提出質(zhì)疑，認(rèn)為價(jià)格過(guò)高或不合理。保障范圍異議客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍、條款等存在疑問(wèn)或不滿(mǎn)。服務(wù)異議客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)公司的服務(wù)質(zhì)量、理賠速度等提出質(zhì)疑。信任異議客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)公司或銷(xiāo)售人員的信任度不夠，存在疑慮。深入了解客戶(hù)需求通過(guò)與客戶(hù)溝通，了解客戶(hù)的真實(shí)需求和擔(dān)憂(yōu)，提供針對(duì)性的解決方案。充分說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)，讓客戶(hù)了解產(chǎn)品的保障范圍和利益。提供案例證明引用類(lèi)似案例，證明保險(xiǎn)產(chǎn)品的可靠性和有效性，增強(qiáng)客戶(hù)信心。保持專(zhuān)業(yè)形象以專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和態(tài)度解答客戶(hù)問(wèn)題，消除客戶(hù)的疑慮和顧慮。有效化解客戶(hù)擔(dān)憂(yōu)和顧慮突出保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的好處和利益，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)利益根據(jù)客戶(hù)需求和預(yù)算，提供專(zhuān)業(yè)的購(gòu)買(mǎi)建議和方案。提供購(gòu)買(mǎi)方案01020304密切關(guān)注客戶(hù)言行，捕捉客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿和信號(hào)。識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)利用限時(shí)優(yōu)惠、贈(zèng)品等促銷(xiāo)手段，鼓勵(lì)客戶(hù)立即購(gòu)買(mǎi)。鼓勵(lì)立即行動(dòng)把握時(shí)機(jī)，提出促成交易建議后續(xù)跟進(jìn)，確?？蛻?hù)滿(mǎn)意度及時(shí)回訪(fǎng)客戶(hù)在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后及時(shí)進(jìn)行回訪(fǎng)，了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的滿(mǎn)意度。解答客戶(hù)疑問(wèn)針對(duì)客戶(hù)在使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題和疑問(wèn)，及時(shí)給予解答和幫助。提供持續(xù)服務(wù)定期向客戶(hù)提供保險(xiǎn)知識(shí)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，保持與客戶(hù)的良好關(guān)系。處理客戶(hù)投訴對(duì)客戶(hù)投訴進(jìn)行及時(shí)、有效的處理，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。06總結(jié)回顧與實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)安排保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)掌握各類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)、保障范圍、保費(fèi)計(jì)算等。關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)總結(jié)回顧01客戶(hù)需求分析學(xué)習(xí)如何與客戶(hù)溝通，挖掘客戶(hù)潛在需求，提供專(zhuān)業(yè)建議。02銷(xiāo)售技巧了解和運(yùn)用各種銷(xiāo)售技巧，如開(kāi)場(chǎng)白、異議處理、促成交易等。03法律法規(guī)與職業(yè)道德熟悉保險(xiǎn)行業(yè)的法律法規(guī)，遵守職業(yè)道德規(guī)范。04新客戶(hù)接觸與需求分析，模擬與潛在客戶(hù)初次接觸，了解客戶(hù)需求。場(chǎng)景一產(chǎn)品介紹與比較，針對(duì)不同客戶(hù)需求，介紹并比較不同保險(xiǎn)產(chǎn)品。場(chǎng)景二異議處理與促成交易，模擬客戶(hù)提出異議，運(yùn)用技巧處理并促成交易。場(chǎng)景三實(shí)戰(zhàn)演練場(chǎng)景設(shè)計(jì)說(shuō)明010203銷(xiāo)售人員，負(fù)責(zé)與客戶(hù)溝通，了解客戶(hù)需求，推薦產(chǎn)品。角色一角色二角色三客戶(hù)，提出不同需求和異議，模擬真實(shí)購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景。觀(guān)察者，記錄銷(xiāo)售過(guò)程，提