外貿(mào)的銷售流程

外貿(mào)的銷售流程演講人：日期：目錄CATALOGUE01020304銷售準(zhǔn)備階段客戶開發(fā)階段商務(wù)談判階段訂單執(zhí)行階段0506客戶關(guān)系維護(hù)階段總結(jié)反思與持續(xù)改進(jìn)01銷售準(zhǔn)備階段CHAPTER研究行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)走向。分析市場(chǎng)趨勢(shì)了解目標(biāo)市場(chǎng)的法律法規(guī)，避免貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)。了解當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)01020304包括市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)容量、增長(zhǎng)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)狀況等。了解目標(biāo)市場(chǎng)信息確定市場(chǎng)是否具有潛力和可開發(fā)性。評(píng)估市場(chǎng)潛力市場(chǎng)調(diào)研與分析根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，確定目標(biāo)客戶群體。確定目標(biāo)客戶群體研究客戶購(gòu)買行為和偏好，為制定銷售策略提供依據(jù)。分析客戶購(gòu)買行為根據(jù)客戶群體特點(diǎn)和市場(chǎng)環(huán)境，制定有效的客戶開發(fā)計(jì)劃。制定客戶開發(fā)計(jì)劃目標(biāo)客戶定位010203確定產(chǎn)品在市場(chǎng)中的定位，包括品牌形象、產(chǎn)品特點(diǎn)等。產(chǎn)品定位產(chǎn)品策略制定根據(jù)市場(chǎng)需求和客戶偏好，制定產(chǎn)品組合方案。產(chǎn)品組合制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格策略，同時(shí)保證利潤(rùn)空間。定價(jià)策略確保產(chǎn)品質(zhì)量符合目標(biāo)市場(chǎng)的要求和標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品質(zhì)量控制選拔具有良好溝通能力、銷售技巧和專業(yè)知識(shí)的銷售人員。針對(duì)銷售人員制定全面的培訓(xùn)計(jì)劃，包括產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、市場(chǎng)文化等。制定合理的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)銷售人員的積極性和創(chuàng)造力。建立良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作氛圍，確保銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通暢通，共同實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。銷售團(tuán)隊(duì)組建與培訓(xùn)招聘銷售人員制定培訓(xùn)計(jì)劃激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通02客戶開發(fā)階段CHAPTER合作伙伴推薦與現(xiàn)有客戶、供應(yīng)商、行業(yè)協(xié)會(huì)等建立良好合作關(guān)系，通過他們的推薦拓展新的客戶渠道。線上渠道通過搜索引擎、社交媒體平臺(tái)、行業(yè)論壇等線上渠道，尋找潛在客戶并拓展業(yè)務(wù)。線下渠道參加展會(huì)、行業(yè)研討會(huì)、商務(wù)活動(dòng)等線下場(chǎng)合，結(jié)識(shí)潛在客戶并尋求合作機(jī)會(huì)。渠道拓展與選擇通過線上渠道和線下活動(dòng)收集客戶信息，包括公司名稱、地址、聯(lián)系人、電話、郵箱等基本信息。客戶信息收集了解客戶的公司規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)地位、行業(yè)背景等信息，以便為客戶提供更精準(zhǔn)的服務(wù)?？蛻舯尘罢{(diào)查將收集到的客戶信息進(jìn)行分類、整理、歸檔，建立客戶信息庫(kù)，方便后續(xù)跟進(jìn)和管理。客戶信息整理客戶信息搜集與整理初步接觸與溝通建立郵件溝通通過郵件向客戶介紹公司和產(chǎn)品，展示公司的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，并尋求合作機(jī)會(huì)。電話溝通線下拜訪在郵件溝通的基礎(chǔ)上，通過電話進(jìn)一步了解客戶需求和意向，建立初步的合作關(guān)系。在電話溝通的基礎(chǔ)上，邀請(qǐng)客戶到公司或工廠參觀，展示公司的實(shí)力和產(chǎn)品，增進(jìn)彼此的了解和信任。意向客戶篩選針對(duì)每個(gè)意向客戶制定個(gè)性化的跟進(jìn)計(jì)劃，包括跟進(jìn)時(shí)間、方式、內(nèi)容等，確?？蛻舻玫郊皶r(shí)的關(guān)注和跟進(jìn)?？蛻舾M(jìn)計(jì)劃客戶需求確認(rèn)在跟進(jìn)過程中，進(jìn)一步了解客戶的需求和期望，明確合作意向和條件，為后續(xù)的報(bào)價(jià)和合同談判做好準(zhǔn)備。根據(jù)客戶的需求和意向，篩選出有可能成為真正客戶的潛在客戶。意向客戶篩選與跟進(jìn)03商務(wù)談判階段CHAPTER初步報(bào)價(jià)根據(jù)市場(chǎng)行情、產(chǎn)品成本、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格等因素，綜合制定初步報(bào)價(jià)。價(jià)格調(diào)整根據(jù)談判進(jìn)展和客戶需求，適時(shí)調(diào)整報(bào)價(jià)，包括折扣、傭金、支付方式等。價(jià)格解釋對(duì)客戶提出的價(jià)格疑問進(jìn)行詳細(xì)解釋，確?？蛻衾斫鈭?bào)價(jià)的合理性。報(bào)價(jià)策略制定及調(diào)整機(jī)制合同條款詳細(xì)列出合同中的各項(xiàng)條款，包括商品名稱、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、交付方式、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別識(shí)別合同中的潛在風(fēng)險(xiǎn)，如支付風(fēng)險(xiǎn)、交貨風(fēng)險(xiǎn)、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)等，并提出相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)控制措施。法律合規(guī)確保合同條款符合相關(guān)法律法規(guī)要求，避免出現(xiàn)法律糾紛。合同條款協(xié)商及風(fēng)險(xiǎn)控制談判技巧運(yùn)用及心理戰(zhàn)術(shù)熟練運(yùn)用各種談判技巧，如傾聽、提問、回答、說服等，以達(dá)成最有利的協(xié)議。談判技巧了解對(duì)方的心理需求和心理變化，通過心理戰(zhàn)術(shù)來影響對(duì)方的決策，如運(yùn)用語言技巧、姿態(tài)和表情等。心理戰(zhàn)術(shù)在談判遇到僵局時(shí)，采取靈活的策略來化解，如尋求共同利益、改變談判方式等。應(yīng)對(duì)僵局01把握時(shí)機(jī)在雙方達(dá)成共識(shí)后，及時(shí)把握機(jī)會(huì)促成交易，避免客戶反悔或出現(xiàn)其他變數(shù)。促成交易達(dá)成02確認(rèn)細(xì)節(jié)在交易達(dá)成前，再次確認(rèn)所有細(xì)節(jié)和條款，確保雙方的理解一致，避免出現(xiàn)誤解或糾紛。03后續(xù)跟進(jìn)交易達(dá)成后，及時(shí)跟進(jìn)訂單執(zhí)行情況和客戶反饋，確保交易順利完成。04訂單執(zhí)行階段CHAPTER訂單確認(rèn)及生產(chǎn)計(jì)劃安排確認(rèn)訂單信息與買家確認(rèn)訂單信息，包括產(chǎn)品名稱、數(shù)量、價(jià)格、包裝、交貨期等細(xì)節(jié)。安排生產(chǎn)計(jì)劃根據(jù)訂單信息和生產(chǎn)能力，制定生產(chǎn)計(jì)劃，確保按期交貨。原材料采購(gòu)根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃，及時(shí)采購(gòu)所需原材料，保證生產(chǎn)順利進(jìn)行。生產(chǎn)進(jìn)度跟蹤實(shí)時(shí)監(jiān)控生產(chǎn)進(jìn)度，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃，確保交貨期。選擇運(yùn)輸方式根據(jù)貨物特性和交貨期要求，選擇合適的運(yùn)輸方式，如海運(yùn)、空運(yùn)、陸運(yùn)等。安排運(yùn)輸細(xì)節(jié)確定運(yùn)輸路線、運(yùn)輸費(fèi)用、保險(xiǎn)等細(xì)節(jié)，確保貨物安全、準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。物流跟蹤及時(shí)獲取貨物運(yùn)輸信息，與客戶保持溝通，解決運(yùn)輸過程中出現(xiàn)的問題。交貨確認(rèn)客戶收到貨物后進(jìn)行確認(rèn)，如有損壞或缺失，及時(shí)處理。貨物運(yùn)輸安排及物流跟蹤根據(jù)訂單金額、客戶信譽(yù)等因素，選擇合適的收款方式，如信用證、T/T、D/P等。制定風(fēng)險(xiǎn)控制措施，如要求客戶提供信用證、預(yù)付款等，確保貨款安全。按照合同約定及時(shí)催收貨款，避免壞賬損失。考慮匯率波動(dòng)對(duì)收益的影響，選擇合適的結(jié)算貨幣。收款結(jié)算方式選擇及風(fēng)險(xiǎn)控制收款方式選擇風(fēng)險(xiǎn)控制貨款催收匯率風(fēng)險(xiǎn)提供產(chǎn)品使用指導(dǎo)、維修等售后服務(wù)，解決客戶在使用過程中遇到的問題。售后服務(wù)根據(jù)客戶反饋和市場(chǎng)需求，不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，提高客戶滿意度。持續(xù)改進(jìn)定期收集客戶反饋意見，了解客戶需求和滿意度，為產(chǎn)品改進(jìn)和服務(wù)優(yōu)化提供依據(jù)?？蛻魸M意度調(diào)查與客戶保持長(zhǎng)期溝通與合作，建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系。客戶關(guān)系維護(hù)售后服務(wù)提供及客戶滿意度調(diào)查05客戶關(guān)系維護(hù)階段CHAPTER制定客戶回訪計(jì)劃，明確回訪目的、時(shí)間和方式。制定回訪計(jì)劃通過電話、郵件、拜訪等方式進(jìn)行客戶回訪，了解客戶需求和意見。實(shí)施回訪對(duì)客戶反饋的問題和建議進(jìn)行分類、整理，并及時(shí)跟進(jìn)處理情況。跟蹤處理情況定期回訪計(jì)劃及實(shí)施情況跟蹤010203優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，確?？蛻糍?gòu)買的產(chǎn)品能夠滿足其需求和期望?？蛻魸M意度調(diào)查定期進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，了解客戶需求和滿意度，并據(jù)此調(diào)整和改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。投訴處理對(duì)客戶投訴進(jìn)行及時(shí)、有效的處理，積極解決客戶問題，提高客戶滿意度?？蛻魸M意度提升舉措設(shè)計(jì)通過與客戶的溝通和交流，挖掘客戶潛在需求，為客戶提供更加全面的解決方案。潛在需求挖掘潛在需求挖掘及新產(chǎn)品推廣向客戶推薦新產(chǎn)品，提供產(chǎn)品資料、技術(shù)支持和售后服務(wù)，幫助客戶了解和使用新產(chǎn)品。新產(chǎn)品推廣組織產(chǎn)品展覽、研討會(huì)、促銷活動(dòng)等，增加客戶對(duì)新產(chǎn)品的了解和購(gòu)買意愿。營(yíng)銷活動(dòng)合作伙伴選擇與合作伙伴簽訂合作協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，規(guī)范合作行為。合作協(xié)議簽訂合作共贏通過合作，實(shí)現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互利共贏的目標(biāo)，促進(jìn)雙方共同發(fā)展。選擇與公司發(fā)展戰(zhàn)略相匹配的合作伙伴，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系建立06總結(jié)反思與持續(xù)改進(jìn)CHAPTER分析銷售目標(biāo)是否完成，以及超額或未完成的具體原因分析。銷售目標(biāo)完成情況評(píng)估市場(chǎng)需求的變化，包括產(chǎn)品需求、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響。市場(chǎng)需求變化分析產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等方面的反饋，以及其對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響。產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)反饋銷售業(yè)績(jī)回顧及原因分析總結(jié)成功的銷售案例，分析其成功的關(guān)鍵因素和經(jīng)驗(yàn)，以便借鑒和復(fù)制。成功案例分享分析失敗的銷售案例，總結(jié)教訓(xùn)和原因，避免同樣的錯(cuò)誤再次發(fā)生。失敗案例剖析綜合成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)，形成寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，指導(dǎo)未來的銷售工作。經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)及案例分享根據(jù)銷售業(yè)績(jī)回顧和市場(chǎng)分析，調(diào)整銷售目標(biāo)，使其更加符合實(shí)際情況。銷售目標(biāo)調(diào)整銷售策略優(yōu)化技能培訓(xùn)與提升根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，優(yōu)化銷售策略