外貿(mào)的銷售流程

外貿(mào)的銷售流程演講人：日期：目錄CATALOGUE01020304銷售準備階段客戶開發(fā)階段商務(wù)談判階段訂單執(zhí)行階段0506客戶關(guān)系維護階段總結(jié)反思與持續(xù)改進01銷售準備階段CHAPTER研究行業(yè)發(fā)展趨勢，預(yù)測未來市場走向。分析市場趨勢了解目標市場的法律法規(guī)，避免貿(mào)易風(fēng)險。了解當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)01020304包括市場規(guī)模、市場容量、增長趨勢、競爭狀況等。了解目標市場信息確定市場是否具有潛力和可開發(fā)性。評估市場潛力市場調(diào)研與分析根據(jù)產(chǎn)品特點和市場需求，確定目標客戶群體。確定目標客戶群體研究客戶購買行為和偏好，為制定銷售策略提供依據(jù)。分析客戶購買行為根據(jù)客戶群體特點和市場環(huán)境，制定有效的客戶開發(fā)計劃。制定客戶開發(fā)計劃目標客戶定位010203確定產(chǎn)品在市場中的定位，包括品牌形象、產(chǎn)品特點等。產(chǎn)品定位產(chǎn)品策略制定根據(jù)市場需求和客戶偏好，制定產(chǎn)品組合方案。產(chǎn)品組合制定具有競爭力的價格策略，同時保證利潤空間。定價策略確保產(chǎn)品質(zhì)量符合目標市場的要求和標準。產(chǎn)品質(zhì)量控制選拔具有良好溝通能力、銷售技巧和專業(yè)知識的銷售人員。針對銷售人員制定全面的培訓(xùn)計劃，包括產(chǎn)品知識、銷售技巧、市場文化等。制定合理的激勵機制，激發(fā)銷售人員的積極性和創(chuàng)造力。建立良好的團隊協(xié)作氛圍，確保銷售團隊內(nèi)部溝通暢通，共同實現(xiàn)銷售目標。銷售團隊組建與培訓(xùn)招聘銷售人員制定培訓(xùn)計劃激勵機制設(shè)計團隊協(xié)作與溝通02客戶開發(fā)階段CHAPTER合作伙伴推薦與現(xiàn)有客戶、供應(yīng)商、行業(yè)協(xié)會等建立良好合作關(guān)系，通過他們的推薦拓展新的客戶渠道。線上渠道通過搜索引擎、社交媒體平臺、行業(yè)論壇等線上渠道，尋找潛在客戶并拓展業(yè)務(wù)。線下渠道參加展會、行業(yè)研討會、商務(wù)活動等線下場合，結(jié)識潛在客戶并尋求合作機會。渠道拓展與選擇通過線上渠道和線下活動收集客戶信息，包括公司名稱、地址、聯(lián)系人、電話、郵箱等基本信息。客戶信息收集了解客戶的公司規(guī)模、經(jīng)營狀況、市場地位、行業(yè)背景等信息，以便為客戶提供更精準的服務(wù)?？蛻舯尘罢{(diào)查將收集到的客戶信息進行分類、整理、歸檔，建立客戶信息庫，方便后續(xù)跟進和管理?？蛻粜畔⒄砜蛻粜畔⑺鸭c整理初步接觸與溝通建立郵件溝通通過郵件向客戶介紹公司和產(chǎn)品，展示公司的實力和優(yōu)勢，并尋求合作機會。電話溝通線下拜訪在郵件溝通的基礎(chǔ)上，通過電話進一步了解客戶需求和意向，建立初步的合作關(guān)系。在電話溝通的基礎(chǔ)上，邀請客戶到公司或工廠參觀，展示公司的實力和產(chǎn)品，增進彼此的了解和信任。意向客戶篩選針對每個意向客戶制定個性化的跟進計劃，包括跟進時間、方式、內(nèi)容等，確保客戶得到及時的關(guān)注和跟進?？蛻舾M計劃客戶需求確認在跟進過程中，進一步了解客戶的需求和期望，明確合作意向和條件，為后續(xù)的報價和合同談判做好準備。根據(jù)客戶的需求和意向，篩選出有可能成為真正客戶的潛在客戶。意向客戶篩選與跟進03商務(wù)談判階段CHAPTER初步報價根據(jù)市場行情、產(chǎn)品成本、競爭對手價格等因素，綜合制定初步報價。價格調(diào)整根據(jù)談判進展和客戶需求，適時調(diào)整報價，包括折扣、傭金、支付方式等。價格解釋對客戶提出的價格疑問進行詳細解釋，確?？蛻衾斫鈭髢r的合理性。報價策略制定及調(diào)整機制合同條款詳細列出合同中的各項條款，包括商品名稱、規(guī)格、數(shù)量、價格、交付方式、質(zhì)量標準等。風(fēng)險識別識別合同中的潛在風(fēng)險，如支付風(fēng)險、交貨風(fēng)險、質(zhì)量風(fēng)險等，并提出相應(yīng)的風(fēng)險控制措施。法律合規(guī)確保合同條款符合相關(guān)法律法規(guī)要求，避免出現(xiàn)法律糾紛。合同條款協(xié)商及風(fēng)險控制談判技巧運用及心理戰(zhàn)術(shù)熟練運用各種談判技巧，如傾聽、提問、回答、說服等，以達成最有利的協(xié)議。談判技巧了解對方的心理需求和心理變化，通過心理戰(zhàn)術(shù)來影響對方的決策，如運用語言技巧、姿態(tài)和表情等。心理戰(zhàn)術(shù)在談判遇到僵局時，采取靈活的策略來化解，如尋求共同利益、改變談判方式等。應(yīng)對僵局01把握時機在雙方達成共識后，及時把握機會促成交易，避免客戶反悔或出現(xiàn)其他變數(shù)。促成交易達成02確認細節(jié)在交易達成前，再次確認所有細節(jié)和條款，確保雙方的理解一致，避免出現(xiàn)誤解或糾紛。03后續(xù)跟進交易達成后，及時跟進訂單執(zhí)行情況和客戶反饋，確保交易順利完成。04訂單執(zhí)行階段CHAPTER訂單確認及生產(chǎn)計劃安排確認訂單信息與買家確認訂單信息，包括產(chǎn)品名稱、數(shù)量、價格、包裝、交貨期等細節(jié)。安排生產(chǎn)計劃根據(jù)訂單信息和生產(chǎn)能力，制定生產(chǎn)計劃，確保按期交貨。原材料采購根據(jù)生產(chǎn)計劃，及時采購所需原材料，保證生產(chǎn)順利進行。生產(chǎn)進度跟蹤實時監(jiān)控生產(chǎn)進度，及時調(diào)整生產(chǎn)計劃，確保交貨期。選擇運輸方式根據(jù)貨物特性和交貨期要求，選擇合適的運輸方式，如海運、空運、陸運等。安排運輸細節(jié)確定運輸路線、運輸費用、保險等細節(jié)，確保貨物安全、準時到達。物流跟蹤及時獲取貨物運輸信息，與客戶保持溝通，解決運輸過程中出現(xiàn)的問題。交貨確認客戶收到貨物后進行確認，如有損壞或缺失，及時處理。貨物運輸安排及物流跟蹤根據(jù)訂單金額、客戶信譽等因素，選擇合適的收款方式，如信用證、T/T、D/P等。制定風(fēng)險控制措施，如要求客戶提供信用證、預(yù)付款等，確保貨款安全。按照合同約定及時催收貨款，避免壞賬損失。考慮匯率波動對收益的影響，選擇合適的結(jié)算貨幣。收款結(jié)算方式選擇及風(fēng)險控制收款方式選擇風(fēng)險控制貨款催收匯率風(fēng)險提供產(chǎn)品使用指導(dǎo)、維修等售后服務(wù)，解決客戶在使用過程中遇到的問題。售后服務(wù)根據(jù)客戶反饋和市場需求，不斷改進產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，提高客戶滿意度。持續(xù)改進定期收集客戶反饋意見，了解客戶需求和滿意度，為產(chǎn)品改進和服務(wù)優(yōu)化提供依據(jù)。客戶滿意度調(diào)查與客戶保持長期溝通與合作，建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系。客戶關(guān)系維護售后服務(wù)提供及客戶滿意度調(diào)查05客戶關(guān)系維護階段CHAPTER制定客戶回訪計劃，明確回訪目的、時間和方式。制定回訪計劃通過電話、郵件、拜訪等方式進行客戶回訪，了解客戶需求和意見。實施回訪對客戶反饋的問題和建議進行分類、整理，并及時跟進處理情況。跟蹤處理情況定期回訪計劃及實施情況跟蹤010203優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，確?？蛻糍徺I的產(chǎn)品能夠滿足其需求和期望?？蛻魸M意度調(diào)查定期進行客戶滿意度調(diào)查，了解客戶需求和滿意度，并據(jù)此調(diào)整和改進產(chǎn)品和服務(wù)。投訴處理對客戶投訴進行及時、有效的處理，積極解決客戶問題，提高客戶滿意度?？蛻魸M意度提升舉措設(shè)計通過與客戶的溝通和交流，挖掘客戶潛在需求，為客戶提供更加全面的解決方案。潛在需求挖掘潛在需求挖掘及新產(chǎn)品推廣向客戶推薦新產(chǎn)品，提供產(chǎn)品資料、技術(shù)支持和售后服務(wù)，幫助客戶了解和使用新產(chǎn)品。新產(chǎn)品推廣組織產(chǎn)品展覽、研討會、促銷活動等，增加客戶對新產(chǎn)品的了解和購買意愿。營銷活動合作伙伴選擇與合作伙伴簽訂合作協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，規(guī)范合作行為。合作協(xié)議簽訂合作共贏通過合作，實現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢互補、互利共贏的目標，促進雙方共同發(fā)展。選擇與公司發(fā)展戰(zhàn)略相匹配的合作伙伴，建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系建立06總結(jié)反思與持續(xù)改進CHAPTER分析銷售目標是否完成，以及超額或未完成的具體原因分析。銷售目標完成情況評估市場需求的變化，包括產(chǎn)品需求、競爭態(tài)勢等，對銷售業(yè)績的影響。市場需求變化分析產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等方面的反饋，以及其對銷售業(yè)績的影響。產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)反饋銷售業(yè)績回顧及原因分析總結(jié)成功的銷售案例，分析其成功的關(guān)鍵因素和經(jīng)驗，以便借鑒和復(fù)制。成功案例分享分析失敗的銷售案例，總結(jié)教訓(xùn)和原因，避免同樣的錯誤再次發(fā)生。失敗案例剖析綜合成功和失敗的經(jīng)驗，形成寶貴的銷售經(jīng)驗和教訓(xùn)，指導(dǎo)未來的銷售工作。經(jīng)驗與教訓(xùn)總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)及案例分享根據(jù)銷售業(yè)績回顧和市場分析，調(diào)整銷售目標，使其更加符合實際情況。銷售目標調(diào)整銷售策略優(yōu)化技能培訓(xùn)與提升根據(jù)市場需求和競爭態(tài)勢，優(yōu)化銷售策略