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文檔簡介
F在線教育平臺公司服務(wù)營銷策略設(shè)計目錄TOC\o"1-2"\h\u25287F在線教育平臺公司服務(wù)營銷策略設(shè)計 1135301.1產(chǎn)品策略 2204081.1.1強(qiáng)化在線平臺優(yōu)質(zhì)的課程資源,突出平臺質(zhì)量 2232411.1.2提升用戶創(chuàng)新體驗(yàn),增加用戶粘性 4147891.1.3開設(shè)直播授課模式,增加平臺競爭力 588861.2價格策略 5744(1)繪本閱讀等基礎(chǔ)課程運(yùn)用免費(fèi)的定價策略,為平臺帶來用戶流量 619248(2)在線教育平臺核心課程資源確保平臺收益 618923(3)針對幼兒園和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特色課程開發(fā),提高盈利能力 620592(4)開設(shè)直播授課模式,增加平臺收益 7226431.3渠道策略 8170631.3.1線上服務(wù)營銷渠道策略 8160001.3.2線下服務(wù)營銷渠道策略 861531.4促銷策略 9283881.4.1新用戶課程購買促銷策略 1081591.4.2持續(xù)課程復(fù)購促銷策略 1031991.4.2利用重大節(jié)日,進(jìn)行促銷活動 11100761.5人員管理策略 11220781.5.1人員招聘與選拔 1197531.5.2人員激勵與培訓(xùn) 11205291.6有形展示策略 13141721.6.1在線教育平臺服務(wù)環(huán)境展示 13312851.6.2利用公益閱讀活動進(jìn)行宣傳展示 1337261.6.3在線教育平臺繪本館進(jìn)駐幼兒園 13104971.7過程管策略 14185891.7.1平臺課程資源展現(xiàn)形式變化,用戶學(xué)習(xí)體驗(yàn)提升 14319021.7.2平臺技術(shù)研發(fā)投入,改善服務(wù)體驗(yàn)效果 14187031.7.3建立標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程,提高用戶滿意度 14在線教育平臺屬于典型的服務(wù)型,輸出的產(chǎn)品具有無形性、不可儲存性、不可分離性和易改變性等【21】,傳統(tǒng)的市場營銷理論不能滿足于此互聯(lián)網(wǎng)在線平臺的特點(diǎn),因此,接下來將運(yùn)用服務(wù)營銷7Ps理論制定F公司在線教育平臺的服務(wù)營銷策略,助力F公司在線教育平臺的快速發(fā)展,在激烈的行業(yè)競爭中占據(jù)有利位置。1.1產(chǎn)品策略作為在線教育平臺,教育課程資源質(zhì)量和用戶體驗(yàn)是最能體現(xiàn)出教育平臺產(chǎn)品的核心價值,擁有科學(xué)性、趣味性和知識性為一體的課程資源以及便捷良好的用戶體驗(yàn)的教學(xué),對于在線教育平臺的發(fā)展至關(guān)重要。F公司在線教育平臺的產(chǎn)品策略主要圍繞建立完善和研發(fā)優(yōu)質(zhì)課程、提升用戶創(chuàng)新體驗(yàn)和開設(shè)直播雙師授課模式三個方面展開論述。1.1.1強(qiáng)化在線平臺優(yōu)質(zhì)的課程資源,突出平臺質(zhì)量(1)完善繪本閱讀基礎(chǔ)課程分類管理,吸引用戶繪本圖書閱讀是平臺的基礎(chǔ)課程,是能夠吸引用戶進(jìn)入平臺,給平臺帶來流量的課程,因此我們要對繪本閱讀課程進(jìn)行重點(diǎn)的管理,將F公司在線教育平臺的圖書資源在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上,按照兒童需求特點(diǎn)和使用習(xí)慣,完善科學(xué)的分類,對其分成:習(xí)慣養(yǎng)成、情緒管理、品格養(yǎng)成、溫馨親情、快樂成長、腦力開發(fā)、英文天地、愛上幼兒園等模塊,進(jìn)入平臺能夠一目了然,方便閱讀和查找,節(jié)省了在平臺選擇圖書的時間,提高閱讀效率和用戶體驗(yàn),增加了用戶使用平臺的頻率和粘性,有利于F公司在線教育用戶的快速增加和留住用戶。(2)研發(fā)科學(xué)性、趣味性和知識性為一體核心課程,提升平臺質(zhì)量核心課程資源代表平臺的質(zhì)量和特色,是在線教育平臺盈利水平的保障,因此必須把打造核心課程作為平臺發(fā)展的重中之重,F(xiàn)公司擁有強(qiáng)大的課程研發(fā)團(tuán)隊,同時與國內(nèi)幼兒教育頂尖專家和機(jī)構(gòu)合作,研發(fā)了符合幼兒成長特點(diǎn)系列特色課程,課程具有科學(xué)性、趣味性和知識性的特點(diǎn),滿足學(xué)齡前兒童的發(fā)展需要,研發(fā)的課程包括:繪本特色課程、奧爾夫音樂、幼兒戲劇課程、兒童心理成長課程等,以游戲、趣味扮演等方式,激發(fā)幼兒內(nèi)生性興趣;(3)面向機(jī)構(gòu)用戶課程研發(fā)服務(wù),為平臺增收增利充分利用自身強(qiáng)大的課程研發(fā)能力,研發(fā)出面向機(jī)構(gòu)用戶的的課程,專用2B用戶課程研發(fā),開發(fā)出面向幼兒園和培訓(xùn)班的課程,對幼兒園和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行課程的輸出,滿足當(dāng)下幼兒園和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)普遍缺少精品特色課程的狀況,同時也為幼兒園和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)精準(zhǔn)用戶進(jìn)入平臺增加入口,進(jìn)而促進(jìn)平臺的盈利能力提高。圖4.12為繪本課程范例表4.12繪本課程范例Table.4.12Exampleofapicturebookcourse《爺爺一定有辦法》多元智能繪本課【適用年齡】大班【教學(xué)時間】30-40分鐘【發(fā)展智能】語言智能、邏輯思維智能、自然認(rèn)知智能、交際智能。【活動目標(biāo)】情感目標(biāo):感受家庭生活中的溫馨與愛,多表達(dá)愛。認(rèn)知目標(biāo):了解日常生活,運(yùn)用智慧去生活。技能目標(biāo):鼓勵幼兒大膽探索周圍的事物和現(xiàn)象,改造并利用身邊的舊物,變廢為寶。第一課時教學(xué)程序活動步驟引導(dǎo)教學(xué)小錦囊教具材料繪本引入孩子們,今天我們要一起看一個關(guān)于愛的故事。一說到“愛”,你們想到了什么呢?親人之間的愛;朋友之間的友愛;老師同學(xué)之間相互的愛……傾聽繪本播放或生動講述繪本。課件繪本延伸剛才我們認(rèn)識了一位遇到事情總是有辦法的人,他是……爺爺總能把舊的東西變成新的東西。2、這個小故事是發(fā)生在一個小男孩和他的爺爺身上的,還記得小男孩的名字嗎?3、爺爺在約瑟還是娃娃的時候送給他一件什么禮物?這個毯子怎么樣?(又舒服,又保暖,還可以把噩夢統(tǒng)統(tǒng)趕跑)后來毯子舊了,媽媽要(),約瑟說(),爺爺把它改成了()……以此類推提問孩子們1.引導(dǎo)孩子們體會爺爺對約瑟的愛,以及約瑟對爺爺?shù)男湃巍?.回顧一下,毯子先后變成了——奇妙的外套、奇妙的背心、奇妙的領(lǐng)帶、奇妙的手帕、奇妙的紐扣、奇妙的故事課件家園共讀親子共讀繪本《我爸爸》推薦繪本《我媽媽》第二課時繪本回顧1.剛才看繪本的時候有沒有細(xì)心的小朋友注意到,約瑟一家有幾口人呢?2.你能在他們的生活中看到他們對對方的愛嗎?3.慈祥的目光,溫和而滿足的微笑,充滿愛意的擁抱4.你們有沒有注意到,除了約瑟一家,還有一個溫馨而勤勞的家庭?老鼠一家,他們用爺爺裁剪下來的碎布裝飾自己的家。1、引導(dǎo)孩子們注意到,他們的生活并不富裕,但很幸福,因?yàn)橛袗邸?、你的家人長輩也是這樣愛著你的,你有感受到嗎?請小朋友們講一講發(fā)生在你家的關(guān)于愛的故事吧?。ù颂幾⒁庖龑?dǎo),很多孩子認(rèn)為家人愛自己是理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖?,告訴他們愛需要回應(yīng)。)頭腦風(fēng)暴神奇的垃圾回收生活中有很多東西是可以重新利用的,關(guān)于垃圾的趣味小知識:1、5個塑料瓶就能被回收制成一件滑雪服的內(nèi)層布料,26個就能制成全套的滑雪裝備。2、回收的廢紙可以制作某些建筑材料,比如地板。3、回收一個金屬罐節(jié)省的能源足以帶動電視機(jī)連續(xù)工作3小時。4、大多數(shù)人在7周內(nèi)扔掉的垃圾總量就相當(dāng)于自己的體重。5、大約有三分之一的垃圾來自包裝材料。1、請孩子們說說哪些東西是可以回收利用的。2、你回收利用過哪些東西?DIY創(chuàng)藝變廢為寶DIY1、一起動手制作一個小裝飾品,可以作為花瓶,也可以做筆筒收納2、教師示范。介紹材料用法,讓幼兒自由發(fā)揮。3、寫好名字,在展示區(qū)晾干??梢哉埡⒆觽冏孕袛y帶小瓶或紙筒。玻璃的罐頭瓶或飲料瓶都可以,或者可比克薯片的圓筒。不要用易拉罐,容易劃傷孩子。圓筒、麻繩、雙面膠、剪刀、彩紙(用彩色的紙剪出小碎片,粘在完成的作品上做裝飾,或折一把小扇子粘上做裝飾。)課后延伸家長和幼兒一起在自己家中尋找很久沒有用到的東西,進(jìn)行改造,重新利用。1.1.2提升用戶創(chuàng)新體驗(yàn),增加用戶粘性依據(jù)用戶調(diào)查分析,對于用戶創(chuàng)作功能是一個剛性的需求,這個階段兒童具有自我展示的愿望,F(xiàn)公司在線教育平臺通過技術(shù)升級,增加用戶的自我創(chuàng)作功能,使兒童通過平臺來實(shí)現(xiàn)在線閱讀、自己講故事和進(jìn)行分享的一個創(chuàng)新體驗(yàn)互動參與,UGC用戶自己講故事創(chuàng)作,自己錄制故事、發(fā)揮兒童的想象力進(jìn)行自己創(chuàng)作和親子角色扮演故事演繹,同時父母可以每天通過F公司在線教育平臺講故事給寶寶聽,爸爸媽媽的聲音將永久保留下來,寶寶每天都可以聽到媽媽的聲音,可以解決父母不在身邊和以及留守兒童的陪伴問題,具有重大的社會意義。互動創(chuàng)作體驗(yàn)平臺,通過輕松趣味的創(chuàng)作,建立起看書的好習(xí)慣、豐富了想象力、拓展思維訓(xùn)練,同時能保留一份童年的回憶,對于兒童和父母都是一份珍貴的記錄。1.1.3開設(shè)直播授課模式,增加平臺競爭力直播模式是近年來快速發(fā)展的一種模式,尤其是視頻直播是非常火爆的,是當(dāng)下最活躍的形式。F公司在線教育平臺的直播采用直播課堂和直播雙師課堂兩種方式進(jìn)行,是為了滿足用戶差異性需求而開展的,直播課堂形式相對比較簡單理解,老師通過直播形式進(jìn)行課程講授,在疫情其中比較普遍采用的形式;直播雙師課堂是一種新興的在線教育模式,將傳統(tǒng)的線下教學(xué)與線上結(jié)合,擁有豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)平臺教師專心為學(xué)生在線傳授知識,而輔助教師則在線下課堂根據(jù)學(xué)生個體情況,提供針對性輔導(dǎo)和個性化服務(wù),二者相得益彰,優(yōu)勢互補(bǔ),這樣可以解決了優(yōu)秀有經(jīng)驗(yàn)的教師不足和課程服務(wù)效果的問題,現(xiàn)在知名教育機(jī)構(gòu)學(xué)而思、猿輔導(dǎo)、新東方等都采用這種模式進(jìn)行在線授課,多媒體教學(xué),讓學(xué)生感受到網(wǎng)絡(luò)技術(shù)帶來的便捷和實(shí)用,大大提高了教學(xué)的互動性和趣味性。F公司在線教育平臺推出了直播+課后輔導(dǎo)的模式,該模式有效地保障了學(xué)習(xí)效果,解決家長沒時間陪同和不懂監(jiān)管的痛點(diǎn);F公司在線教育平臺自己課程研發(fā)團(tuán)隊精心打造整個課程體系,培訓(xùn)優(yōu)秀授課教師集中備課,保證授課達(dá)到課程教學(xué)要求,確保流程和質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)化,同時專門的輔導(dǎo)教師通過貼心周到服務(wù),及時通過電話、微信等方式與家長溝通,將全程跟蹤學(xué)習(xí)效果,課后在線答疑作業(yè)等,運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析,提供量化的階段性反饋報告,讓學(xué)生和家長感覺到進(jìn)步,增強(qiáng)用戶的對平臺的信任;提供個性化發(fā)展方案,讓學(xué)員和家長感受到F公司在線教育平臺的服務(wù)差異化,提高用戶的粘性,同時保證用戶的重復(fù)購買和續(xù)費(fèi)率。1.2價格策略價格服務(wù)營銷策略是指依據(jù)定價目標(biāo),選擇一種或幾種最能吸引顧客的定價方法,依據(jù)對成本、需求和競爭等因素的綜合分析,從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤的最大化【22】。根據(jù)所處市場細(xì)分的環(huán)境,執(zhí)行符合而有彈性的價格策略,吸引到更多的用戶。目前F公司在線教育平臺課程資源價格制定主要采取成本和競爭導(dǎo)向定價法,缺乏靈動和吸引力。F公司在線教育平臺制定如下價格策略:(1)繪本閱讀等基礎(chǔ)課程運(yùn)用免費(fèi)的定價策略,為平臺帶來用戶流量F公司在線平臺精選上萬本經(jīng)典繪本,每一本繪本都進(jìn)行精心的解讀,通過電子書動畫形式展現(xiàn),由繪本專業(yè)人員進(jìn)行播音員講解,讓孩子看繪本,聽故事。平臺提供讓父母如何給孩子講繪本、如何進(jìn)行親子閱讀的專家專業(yè)指導(dǎo)課程,平臺還提供各種小小科學(xué)家(在線實(shí)驗(yàn)短視頻)、親子日課(成長游戲、奧爾夫音樂)、多種形式的比賽活動等,從而吸引幼兒、家長、幼兒園參與體驗(yàn)和互動,在睡前聽故事、原創(chuàng)想象力、伴讀漲智慧、路上學(xué)(育兒)理念的多場景應(yīng)用,寶寶在想象力、語文表達(dá)力、邏輯推理、閱讀能力、英語啟蒙等方面都將助益良多。為了吸引用戶下載進(jìn)入平臺,采用限時免費(fèi)的模式進(jìn)行,實(shí)現(xiàn)用戶快速增加,截止到2020年末用戶已經(jīng)達(dá)到80萬,這其中免費(fèi)課程的扮演著重要的角色。(2)在線教育平臺核心課程資源確保平臺收益擁有豐富的高質(zhì)量的教育課程資源、平臺中的課程資源的進(jìn)行分類管理、平臺上課程資源是否具有高質(zhì)量和稀缺性,這是評價一個在線教育平臺是否優(yōu)秀的幾個基本條件。由于教育用戶尤其重視產(chǎn)品質(zhì)量,因此平臺對課程質(zhì)量的提出更高的要求。由公司核心團(tuán)隊和知名專家精心研發(fā)的育兒課程、成功有經(jīng)驗(yàn)的媽媽們的育兒經(jīng)、知名主播的育兒方法等是家長用戶重點(diǎn)關(guān)注的課程,也是平臺重點(diǎn)提供的課程方向。課程音頻和視頻形式播放。這些精品課程是收費(fèi),按照課程分類及知名度等進(jìn)行分別定價,每個系列課程的定價為從39-199元不等。(3)針對幼兒園和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特色課程開發(fā),提高盈利能力針對幼兒園和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開發(fā)的系列特色課程,包括繪本課程、音樂課程、幼兒戲劇等專業(yè)特色課程體系,更好的激發(fā)幼兒學(xué)習(xí)興趣,真正實(shí)現(xiàn)幼兒教育的體系化、立體化、多元性發(fā)展,填補(bǔ)目前幼兒教育市場缺少優(yōu)秀資源的現(xiàn)狀,滿足幼兒園和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)沒有能力進(jìn)行課程研發(fā)要求,F(xiàn)公司在線教育平臺與幼兒園和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行繪本課程合作,包含繪本課程、教學(xué)教案、演示PPT、教師培訓(xùn)、小型繪本館提供等,打造幼兒特色園、特色班、特色課。同時將在線教育平臺與幼兒園和培訓(xùn)結(jié)果教學(xué)打通,教學(xué)課程的開展通過在線教育平臺進(jìn)行,極大促進(jìn)了平臺用戶的增加。課程定價采用授權(quán)的模式進(jìn)行,根據(jù)幼兒園和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)人數(shù)的多少,一般定價為99元/名學(xué)生/學(xué)期,實(shí)際價格還會根據(jù)市場進(jìn)行調(diào)整。同時該課程還通過代理商渠道進(jìn)行推廣,給予代理商按照市場價格的5-6折。(4)開設(shè)直播授課模式,增加平臺收益直播課程是F公司在線教育平臺主要針對3-8歲學(xué)齡前兒童,這個時期的孩子天性活潑好動,錄播課程缺乏課上的互動,老師無法給予孩子關(guān)注與鼓勵,無法吸引孩子的注意力,因此需要進(jìn)行課程模式的改變,需要增加互動活動,這時直播授課的方式應(yīng)運(yùn)而生,為了滿足市場用戶的需求,平臺同時開設(shè)了雙師直播授課模式,F(xiàn)公司在線教育平臺推出了直播+輔導(dǎo)的模式,整個模式有效地保障了兒童學(xué)習(xí)效果,是主流平臺所采用模式,代表將來的在線教育直播的方向。收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是每周一次課,99元/次,每次課程60分鐘,在重要事件日期、雙十一、兒童節(jié)等我們進(jìn)行打折促銷,由于雙師直播課程是F公司在線教育平臺未來發(fā)展的重點(diǎn)方向,因此在確定價格時設(shè)定推廣期,全稱享受7折的價格,即99*0.7=69元/次/小時,產(chǎn)品定價策略如表4.14所示。表4.14F公司在線教育平臺產(chǎn)品定價策略Table.4.14FCompany'sproductpricingstrategyforonlineeducationplatform課程內(nèi)容定價方式策略繪本閱讀等基礎(chǔ)課程免費(fèi)吸引用戶,為平臺帶來流量平臺核心課程資源39-199元/階段核心課程確保平臺收益幼兒園/培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特色課程99元/人/學(xué)期將幼兒園和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與平臺聯(lián)通,帶來流量和收益。代理商將享受價格5-6折的優(yōu)惠,鼓勵代理商的積極性直播課程99元/次1小時,
推廣期打7折:99*0.7=69元/次1小時平臺未來發(fā)展的重點(diǎn)方向,是平臺競爭力的體現(xiàn)。推廣期給予最大折扣。1.3渠道策略渠道策略是指為使目標(biāo)客戶接近和得到其產(chǎn)品或服務(wù)而存在的一整套互相依存的組織【23】。渠道的含義包括但不局限于實(shí)體產(chǎn)品的分銷【24】,F(xiàn)公司在線教育平臺服務(wù)營銷渠道策略主要以線上服務(wù)營銷渠道和線下專有服務(wù)營銷渠道兩種方式進(jìn)行。1.3.1線上服務(wù)營銷渠道策略(1)F公司在線平臺自有渠道營銷策略依托F公司在線教育平臺打造品牌價值,以優(yōu)質(zhì)課程、繪本資源、精彩活動等內(nèi)容資源滿足用戶需求,策劃大型比賽活動,為平臺引流用戶。通過與童趣出版社、中央人民廣播電臺合辦的“今天我來講”小喇叭故事大賽,吸引全國各地的家庭通過F公司在線教育平臺參加比賽,累計參賽作品上萬個依靠自有用戶80多萬個家庭帶來的流量實(shí)現(xiàn)用戶的購買消費(fèi)。(2)F公司新媒體與出版社平臺之間渠道互推策略F公司在線教育平臺與知名媒體及出版社平臺,包括公眾號、微博、搜狐號、今日頭條、抖音短視頻等,進(jìn)行宣傳推廣和互推運(yùn)營;通過策劃優(yōu)質(zhì)的原創(chuàng)內(nèi)容和線上活動,精準(zhǔn)用戶廣告推送,提高營銷效果。通過與多家知名平臺轉(zhuǎn)載互推,包括春風(fēng)文藝出版社、果實(shí)童書、中信童書等出版社,在精準(zhǔn)用戶中吸引粉絲進(jìn)入平臺,帶來用戶的增加及平臺資源的銷售。(3)通過進(jìn)駐互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺渠道營銷策略F公司在線教育平臺進(jìn)入多家第三方平臺,借勢高流量平臺曝光。入駐“喜馬拉雅FM”并開設(shè)“F公司”主播號;入駐工商銀行“融e聯(lián)”并開設(shè)專欄,以及即將入駐“海爾兄弟星球APP”開設(shè)專欄。提升F公司在線平臺的品牌曝光量與流量增加。1.3.2線下服務(wù)營銷渠道策略(1)聯(lián)合出版社和代理商渠道營銷策略F公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊與出版社保持良好的合作關(guān)系,聯(lián)合了出版社的圖書銷售渠道及代理商資源,包括新華書店、北方新生活、九五文化城在內(nèi)200多家全國的圖書銷售渠道開展合作;同時F公司在線教育平臺給出版社兒童圖書進(jìn)行音頻錄制、圖書展示在內(nèi)的增值服務(wù),出版社將兒童圖書上印制F公司在線教育平臺二維碼、品牌等形象,進(jìn)而帶來精準(zhǔn)用戶流量。(2)借助幼兒園和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)渠道營銷策略幼兒園和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是用戶最集中的渠道,F(xiàn)公司在線教育平臺同優(yōu)爾教育集團(tuán)、小哈津、金搖籃、紅黃藍(lán)、國王禮物等知名連鎖幼兒園和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開展聯(lián)合活動,將平臺資源開放給他們,通過F公司在線教育平臺進(jìn)行教學(xué)和活動比賽等。F公司在線教育平臺將以沈陽為依托,利用平臺在東北地區(qū)擁有的成熟渠道和運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),依托大城市,向周邊市場逐步拓展,促進(jìn)用戶增長和平臺盈利增加。(3)兒童教育渠道的代理商合作促進(jìn)現(xiàn)在市場中有大量的兒童教育產(chǎn)品的代理商,他們手中把握大量的渠道資源,能夠快速的將產(chǎn)品和服務(wù)與幼兒園、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作,能夠迅速達(dá)成拓展市場和用戶的目標(biāo),F(xiàn)公司在線教育平臺選擇優(yōu)秀的代理商渠道,按照總代、經(jīng)銷商的級別和用戶量的多少,給予不同的折扣,將F公司在線教育的產(chǎn)品和服務(wù)快速打開市場。(4)親子公益閱讀活動展現(xiàn)平臺形象F公司在線教育平臺要積極抓住一些重大節(jié)日等,開展線下親子見面活動。每年世界讀書日等重點(diǎn)節(jié)日,平臺組織開展了以“F公司在線教育平臺·書香伴成長兒童公益閱讀活動月”的親子閱讀活動,形成自有平臺的品牌知名度和認(rèn)可度。聯(lián)合著名的出版社及知名媒體平臺,開展進(jìn)行推廣活動,截止到目前已經(jīng)與春風(fēng)文藝出版社、遼寧教育出版社、遼寧少年兒童出版社、遼寧科學(xué)技術(shù)出版社、遼寧人民出版社、吉林出版集團(tuán)、童趣出版社、中信童書、喜馬拉雅FM等建立家庭公益閱讀聯(lián)盟增加用戶。1.4促銷策略F公司在線教育平臺是典型的服務(wù)型產(chǎn)品,具有很多服務(wù)型產(chǎn)品特有的屬性,用戶體驗(yàn)以及感情的交流認(rèn)可占據(jù)相當(dāng)一部分比重,因?yàn)檎n程產(chǎn)品用戶使用的過程也是平臺與用戶信任和情感認(rèn)同的過程【29】。F公司在線教育的促銷策略區(qū)別于一般的產(chǎn)品和服務(wù),促銷策略也將從新用戶課程購買、持續(xù)課程復(fù)購、重大活動促銷三個方面進(jìn)行論述。1.4.1新用戶課程購買促銷策略F公司在線教育平臺的促銷策略主要通過廣告宣傳與價格促銷、新媒體與內(nèi)容營銷相結(jié)合等方式進(jìn)行。(1)廣告宣傳與價格促銷依托F公司在線教育平臺,通過通知欄給用戶推送消息,滾動廣告宣傳等結(jié)合熱點(diǎn)事件、繪本推薦、限時福利、線下活動報名等內(nèi)容,通過1元搶購課程大禮包的形式,進(jìn)行用戶的鎖定,增加用戶持續(xù)課程購買。(2)新媒體與內(nèi)容營銷相結(jié)合通過F公司在線教育平臺的自媒體,包括微信公眾號、微博、搜狐號、今日頭條、抖音短視頻等媒體方式,進(jìn)行相關(guān)促銷信息發(fā)布;通過策劃品牌相關(guān)的優(yōu)質(zhì)、高度傳播性的內(nèi)容和線上活動,向用戶精準(zhǔn)推送消息,通過與多家平臺轉(zhuǎn)載互推,包括春風(fēng)文藝出版社、果實(shí)童書、中信童書等出版社,在精準(zhǔn)用戶中吸引平臺用戶;通過親子閱讀微信社群,閱讀打卡、家長成長直播課程、繪本分享等活動增加社群黏性,定期舉辦線下活動,促進(jìn)社群持續(xù)高質(zhì)量運(yùn)營。目前運(yùn)營社群100多個,成員超50,000人。抓住熱點(diǎn)事件,策劃爆款營銷活動,促進(jìn)平臺課程的銷售。1.4.2持續(xù)課程復(fù)購促銷策略持續(xù)的課程續(xù)費(fèi)購買是在線教育平臺發(fā)展提高收益的基礎(chǔ)。在線平臺課程質(zhì)量和服務(wù)營銷水平是決定續(xù)繳費(fèi)的關(guān)鍵因素,用戶對平臺資源的認(rèn)可程度及是否喜歡授課教師決定著再次購買是否可以延續(xù),因此F公司在線教育平臺要在以下方面提升:(1)確保與用戶及時溝通與信息反饋。課后及時與用戶進(jìn)行溝通,確保學(xué)習(xí)的效果,依據(jù)不同的用戶問題,進(jìn)行有針對性的記錄和反饋,并給出有效的解決方法,讓用戶感受到服務(wù)的真實(shí)性。(2)通過老帶新的方式,給予老學(xué)員折扣。老學(xué)員通過發(fā)送F公司在線教育平臺的課程鏈接海報分享到朋友圈,通過鏈接實(shí)現(xiàn)購買的,帶來一個購買,老用戶將享受9折,2個8.5折,3個7折……,以此類推,最高將享受5折優(yōu)惠?;蛘哂脩艚M織拼團(tuán)的方式,進(jìn)行課程的購買,享受相應(yīng)的折扣。1.4.2利用重大節(jié)日,進(jìn)行促銷活動F公司在線教育平臺充分利用周年慶、雙十一、6.1兒童節(jié)、6.18、世界讀書日等特殊日期,對課程購買采取5-8折不等讓利促銷,擴(kuò)大用戶數(shù)量,提高平臺課程銷量。1.5人員管理策略“人”的要素服務(wù)營銷的7Ps組合是比較特殊的一項,人員的選擇、培訓(xùn)、激勵和管理與服務(wù)營銷的能否順利推進(jìn),具有至關(guān)重要的作用【30】。F公司在線教育平臺項目對于人員管理從招聘與選拔、激勵與培訓(xùn)等方面進(jìn)行分析。1.5.1人員招聘與選拔(1)企業(yè)文化認(rèn)同F(xiàn)公司在線教育平臺在招聘人員時,首要考慮是否認(rèn)同公司組織文化,是否愿意從事互聯(lián)網(wǎng)教育事業(yè),是否愿意喜歡教育行業(yè),是否富有拼搏和創(chuàng)新精神。其價值觀要與公司的價值觀相一致,才能與公司共同成長。(2)人員素質(zhì)專業(yè)化。F公司在線教育平臺發(fā)展是一個具有很強(qiáng)的專業(yè)性的,因此人員聘用的匹配必須具備專業(yè)素質(zhì),技術(shù)人員的專業(yè)性,課程資源研發(fā)人員的專業(yè)性,要讓專業(yè)的人來做專業(yè)的事情,確保平臺發(fā)展具備專業(yè)性,才能具備競爭力。(3)內(nèi)部選拔與外部招聘相結(jié)合F公司管理職位人員內(nèi)部選拔與外部招聘并舉,互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展迅速,需要不斷的從外部知名互聯(lián)網(wǎng)公司引入人才,利用他們成熟經(jīng)驗(yàn)及戰(zhàn)略性的思維,來推動企業(yè)的發(fā)展;同時內(nèi)部人才晉升的通道保持開放,這樣才能留住人,用好人。1.5.2人員激勵與培訓(xùn)F公司在線教育平臺通過建立科學(xué)化和精細(xì)化的人員管理制度,運(yùn)用KPI指標(biāo),充分發(fā)揮績效考核的激勵作用,調(diào)動員工的工作積極性,形成內(nèi)部激勵機(jī)制和自我調(diào)節(jié)機(jī)制,堅持平臺盈利等指標(biāo)與收入掛鉤,使得激勵措施對優(yōu)秀員工保持足夠的激勵作用。(1)采用股權(quán)和期權(quán)激勵互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)企業(yè),穩(wěn)定性差,失敗風(fēng)險非常高,對于核心人員,除了工資和獎金外,為了吸引更多高質(zhì)量的人才,要用激勵制度來吸引人才,F(xiàn)公司充分認(rèn)識到這點(diǎn),為了招聘到北上廣一線城市的互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)秀人才,公司設(shè)計了股權(quán)和期權(quán)激勵,進(jìn)行留人和用人,通過這種方式來充分調(diào)動員工內(nèi)生動力,使得員工與企業(yè)共同成長,同時也招聘到了一些優(yōu)秀人才,為平臺的快速發(fā)展奠定了堅實(shí)基礎(chǔ),是企業(yè)持續(xù)成長的動力和源泉。(2)員工培訓(xùn)系統(tǒng)化和常態(tài)化培訓(xùn)是人員能力提升的快速途徑,F(xiàn)公司在線教育平臺定期組織員工的培訓(xùn),內(nèi)部和外部培訓(xùn)結(jié)合的方式進(jìn)行,避免閉門造車,時刻把握行業(yè)前沿脈搏。新入職員工以傳、幫、帶的方式,使得員工快速成長,做好工作,出色完成工作,創(chuàng)造性的想法不斷的迸發(fā)出來,這樣的團(tuán)隊才能有競爭力,保持培訓(xùn)的系統(tǒng)化和常態(tài)化,新入職員工培訓(xùn)計劃如表4.16所示。表4.16新入職員工培訓(xùn)計劃Table.4.16Trainingplanfornewrecruits序號部門課程名稱培訓(xùn)內(nèi)容參訓(xùn)人員培訓(xùn)講師培訓(xùn)類型培訓(xùn)課時評價方法1行政中心公司相關(guān)介紹公司制度及情況介紹新入職員工部門或業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人內(nèi)訓(xùn)2小時問答2技術(shù)中心平臺技術(shù)使用介紹與技術(shù)相關(guān)業(yè)務(wù)新入職員工部門或業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人內(nèi)訓(xùn)根據(jù)員工職責(zé)確定考試+操作3資源中心平臺資源課程與課程資源相關(guān)介紹新入職員工部門或業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人內(nèi)訓(xùn)根據(jù)員工職責(zé)確定考試+操作4服務(wù)營銷中心工作業(yè)務(wù)流程實(shí)際業(yè)務(wù)開展新入職員工部門或業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人內(nèi)訓(xùn)根據(jù)員工職責(zé)確定考試+操作1.6有形展示策略服務(wù)具有無法展示的特點(diǎn),只能借助服務(wù)的工具、員工、資料等給顧客評估來做出購買行為,它屬于無形而區(qū)別于有形產(chǎn)品【32】。F公司在線教育平臺的有形展示策略通過在線教育平臺的服務(wù)環(huán)境展示和線下公益閱讀、幼兒園繪本館等方式進(jìn)行展示。1.6.1在線教育平臺服務(wù)環(huán)境展示通過F公司在線教育平臺及公司網(wǎng)站對其服務(wù)進(jìn)行展示,平臺通過精美的制作設(shè)計,依據(jù)學(xué)齡前兒童在線教育需求,將平臺內(nèi)繪本圖書進(jìn)行科學(xué)的分類;為了提升產(chǎn)品的質(zhì)量,我們?nèi)坎捎么笮椭霭嫔绲睦L本,圖書質(zhì)量確保一流。同時對圖書都進(jìn)行精心的解讀,有專業(yè)老師進(jìn)行講解,讓孩子知道怎么看繪本,讓父母知道怎么給孩子讀繪本,如何進(jìn)行親子閱讀,操作簡單易行,無論是兒童還是家長,進(jìn)入平臺都是非常美的感受,提升平臺的服務(wù)環(huán)境。通過及時在線反饋問題溝通,建立微信交流群、貼心服務(wù),隨心小秘書進(jìn)行問題解答,建立標(biāo)準(zhǔn)化的用戶服務(wù)流程,確保學(xué)習(xí)跟蹤反饋。1.6.2利用公益閱讀活動進(jìn)行宣傳展示利用世界讀書日、寒暑假、兒童節(jié)等節(jié)假日,組織開展了以“F公司在線教育平臺·書香伴成長兒童公益閱讀活動”,走進(jìn)沈陽玖伍文化城,遼寧省圖書館等大型公益場所進(jìn)行公益閱讀推廣,增強(qiáng)親子閱讀活動的吸引力和感染力,形成強(qiáng)大的品牌知名度和認(rèn)可度。與多家機(jī)構(gòu)建立家庭公益閱讀推廣聯(lián)盟,進(jìn)行聯(lián)合的推廣展示活動。在沈陽“
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