第7章：商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù)

第七章商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù)商務(wù)談判語(yǔ)言概述7.1商務(wù)談判語(yǔ)言技巧7.2商務(wù)談判非語(yǔ)言溝通7.37.1

商務(wù)談判語(yǔ)言概述一、商務(wù)談判語(yǔ)言的類別1、按語(yǔ)言表達(dá)方式分為有聲語(yǔ)言無(wú)聲語(yǔ)言2、按語(yǔ)言表達(dá)特征分為專業(yè)語(yǔ)言法律語(yǔ)言外交語(yǔ)言文學(xué)語(yǔ)言軍事語(yǔ)言談判語(yǔ)言（1）專業(yè)語(yǔ)言：指有關(guān)談判業(yè)務(wù)內(nèi)容的一些術(shù)語(yǔ)，其特征是簡(jiǎn)練、明確、唯一。國(guó)際貿(mào)易典型的業(yè)務(wù)用語(yǔ)：FOB：裝運(yùn)港船上交貨CFR：成本加運(yùn)費(fèi)

CIF：成本加保險(xiǎn)費(fèi)、運(yùn)費(fèi)

FCA：貨交承運(yùn)人平常涉及到:工業(yè)產(chǎn)權(quán)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、物權(quán)與所有權(quán)、買方信貸、所有權(quán)與風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、進(jìn)口、轉(zhuǎn)口、易貨、補(bǔ)償貿(mào)易、合作生產(chǎn)、合資經(jīng)營(yíng)等。貿(mào)易業(yè)務(wù)中:滯銷、暢銷、搶手、水貨、傾銷、市場(chǎng)壟斷、競(jìng)爭(zhēng)、匯率浮動(dòng)、幣值堅(jiān)挺、電匯、信匯、托收、信用證等。（2）法律語(yǔ)言——指談判中涉及的有關(guān)法律規(guī)定用語(yǔ)。特征是法定的強(qiáng)制性、通用性和刻板性。法律語(yǔ)言可以明確談判雙方各自的權(quán)利與義務(wù)、權(quán)限與責(zé)任等。（3）外交語(yǔ)言——是委婉、禮貌、否而不決、允而不定的圓滑的表達(dá)方式及彈性用語(yǔ)。特征是模糊性、緩沖性和圓滑性。在談判中使用外交語(yǔ)言既可滿足對(duì)方自尊的需要，又可避免己方失禮；既可說(shuō)明問(wèn)題，又能為進(jìn)退留有余地。典型外交語(yǔ)言:很榮幸、有待研究、請(qǐng)恕我授權(quán)有限、無(wú)可奉告、深表遺憾等。外交語(yǔ)言運(yùn)用實(shí)例：?jiǎn)栴}雖然很多，但只要我們雙方共同努力，解決起來(lái)并不困難，假如貴方只希望我方作出讓步而自己坐視不管，問(wèn)題恐怕就不是那么容易解決的。雙方在前一段時(shí)間中已經(jīng)作了很多的工作，取得了很大的成績(jī)，眼看就要最后成交了，如果僅僅是我方努力，那么難度相對(duì)而言就要大一些，若雙方共同努力，我充分相信，前景是非常樂(lè)觀的。（4）文學(xué)語(yǔ)言——優(yōu)雅、詼諧、生動(dòng)、富有感染力的語(yǔ)言。能制造良好氣氛、化解雙方矛盾，增強(qiáng)語(yǔ)言的感染力和說(shuō)服力。談判中適當(dāng)運(yùn)用，既可生動(dòng)明快地說(shuō)明問(wèn)題，又可調(diào)節(jié)談判氣氛。文學(xué)語(yǔ)言運(yùn)用實(shí)例和你在一個(gè)桌子上交鋒，我榮幸之至。今天天氣真好，預(yù)示著我們的談判也會(huì)非常順利。我們到這里來(lái)，并不是為了吵架，而是一個(gè)共同的目標(biāo)促使我們雙方走到了一塊兒，相識(shí)即是有緣，生意不成仁義在，達(dá)不成協(xié)議交個(gè)朋友也是收獲，當(dāng)然，我更希望我們雙方能夠珍惜這次機(jī)會(huì)，想求大同，那么就必須存小異。（5）軍事語(yǔ)言——特征是干脆、簡(jiǎn)明、堅(jiān)定、自信。談判中適時(shí)運(yùn)用軍事語(yǔ)言，可以起到提高信心、穩(wěn)住陣腳、加速談判進(jìn)程的作用。典型的軍事語(yǔ)言有“不，這絕不可能”、“請(qǐng)回答這個(gè)問(wèn)題，不要繞圈子”、“最遲于X日需得到貴方明確答復(fù)，否則我方將中止談判”等。在談判后期，軍事用語(yǔ)常常帶有“最后通牒”的意味，如這是我最后的條件，貴方同意就成交，不同意，我馬上走人我已經(jīng)預(yù)訂了明天早上的機(jī)票，請(qǐng)?jiān)谶@之前給我答復(fù)如果不能達(dá)成調(diào)解，我只得訴諸法律。二、談判語(yǔ)言的特征1、客觀性客觀性指談判雙方的語(yǔ)言表述要尊重事實(shí)供方談判語(yǔ)言的客觀性表現(xiàn)需方談判語(yǔ)言的客觀性表現(xiàn)介紹本企業(yè)情況要真實(shí)，商品性能、質(zhì)量要恰如其分；報(bào)價(jià)要恰當(dāng)可行；支付方式要充分考慮到雙方都能接受。介紹自己購(gòu)買力不要夸大；評(píng)價(jià)對(duì)方商品要中肯，不信口雌黃，任意褒貶；還價(jià)要充滿誠(chéng)意，壓價(jià)理由要充分。2、規(guī)范性規(guī)范性指談判語(yǔ)言表述要文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、精確。例如不使用粗魯、污穢語(yǔ)言或攻擊辱罵語(yǔ)言；涉外談判中避免使用意識(shí)形態(tài)分歧大的語(yǔ)言，如資產(chǎn)階級(jí)、剝削者、霸權(quán)主義等；不隨意使用地方方言、黑話、俗語(yǔ)；忌大吼大叫、嗓音微弱、含糊不清等。3、邏輯性邏輯性指談判者的語(yǔ)言表達(dá)要符合思維規(guī)律，表達(dá)概念要清晰，判斷要準(zhǔn)確，推理要嚴(yán)密，要充分體現(xiàn)其客觀性、具體性和歷史性，論證要有說(shuō)服力。在談判中，無(wú)論是敘述問(wèn)題，撰寫備忘錄，還是提出各種意見(jiàn)、設(shè)想或要求，都要注意語(yǔ)言的邏輯性。4、針對(duì)性針對(duì)性指語(yǔ)言表達(dá)要始終圍繞主題，有的放矢；針對(duì)不同的談判對(duì)象、不同的談判內(nèi)容和不同的談判場(chǎng)合采用不同的技巧；針對(duì)不同的談判者的文化程度、知識(shí)水平、接受能力、風(fēng)俗習(xí)慣的差異采用不同語(yǔ)言表達(dá)策略；針對(duì)同一談判者的不同需求，著重介紹產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，側(cè)重介紹己方的經(jīng)營(yíng)狀況，或反復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品的價(jià)格合理等。案例7-1不要教老奶奶怎樣煮雞蛋在某次多邊國(guó)際商務(wù)談判中，某大國(guó)的首席談判代表在發(fā)言中非常傲慢，頤指氣使，常采用“你們必須…”、“你們不能…”、“我奉勸你們…”等教訓(xùn)的口氣說(shuō)話，當(dāng)他發(fā)言完畢，輪到我方代表發(fā)言時(shí)，我國(guó)代表不緊不慢地說(shuō)：“中國(guó)有句俗話說(shuō)，不要教老奶奶怎樣煮雞蛋……”如此回應(yīng)，使得那位談判代表在窘迫中回味了好久。談判對(duì)手的這種傲慢的態(tài)度和情緒，任其發(fā)展下去，所形成的談判氣氛將會(huì)不利于我方。中方代表以富有修養(yǎng)的針對(duì)性的批評(píng)、反駁這樣一種處理談判的做法，既針?shù)h相對(duì)，遏制了對(duì)方的囂張氣焰，又給自己留有了余地。7.2商務(wù)談判語(yǔ)言技巧一、陳述技巧陳述就是介紹己方的情況，闡述己方對(duì)某一個(gè)問(wèn)題的具體看法，從而使對(duì)方了解自己的觀點(diǎn)、方案和立場(chǎng)。入題技巧闡述技巧（1）迂回入題：從題外話入題、從介紹己方談判人員入題、從“自謙”入題、從介紹自己的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況等入題。（2）先談細(xì)節(jié)，后談原則性問(wèn)題;（3）先談一般原則，后談細(xì)節(jié)問(wèn)題;（4）從具體議題入手（1）開(kāi)場(chǎng)闡述：開(kāi)宗明義，明確要解決的問(wèn)題；表明己方通過(guò)洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?；?duì)對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的要認(rèn)真耐心地傾聽(tīng)，若與己方意見(jiàn)差距較大，不要打斷對(duì)方的闡述（2）讓對(duì)方先談;（3）坦誠(chéng)相見(jiàn);（4）注意正確使用語(yǔ)言二、傾聽(tīng)技巧傾聽(tīng)是人類最有效的溝通方式。談判涉及不同文化，積極傾聽(tīng)具有挑戰(zhàn)性。成功的談判人員在談判時(shí)把50％以上的時(shí)間都用來(lái)聽(tīng)。商務(wù)談判中“談”是任務(wù)，而“聽(tīng)”則是一種能力。溝通的四種基本型態(tài)傾聽(tīng)聽(tīng)閱讀讀說(shuō)話說(shuō)書寫寫聽(tīng)說(shuō)讀寫習(xí)得順序第一第二第三第四運(yùn)用時(shí)間45%30%16%9%獲得訓(xùn)練最少較少較多最多四種溝通模式所占相對(duì)時(shí)間的比較培養(yǎng)傾聽(tīng)的耳朵1、有效傾聽(tīng)的障礙只注意與自己有關(guān)的講話內(nèi)容。先入為主，在開(kāi)始聽(tīng)之前，心里已經(jīng)有了成見(jiàn)。憑借感情、興趣的變化來(lái)理解對(duì)方講話的內(nèi)容。由于文化、語(yǔ)言水平限制而聽(tīng)不懂對(duì)方的話。環(huán)境的干擾形成聽(tīng)力障礙【小故事】主持人問(wèn)：小朋友，你長(zhǎng)大了做什么？小朋友答：飛機(jī)駕駛員。主持人問(wèn)：如果飛機(jī)快沒(méi)有油了，飛機(jī)上有很多旅客，但只有一個(gè)降落傘，你怎么辦？小朋友答：旅客系好安全帶，我背著降落傘跳下去……觀眾大笑。節(jié)目后，小孩子傷心地哭了。請(qǐng)問(wèn)小孩子為什么要哭？“我本來(lái)是想先跳下去，去取油，再來(lái)救大家，可你們……”2、怎樣傾聽(tīng)專心致志，集中精力地聽(tīng)避免開(kāi)小差，通過(guò)記筆記來(lái)達(dá)到集中精力有鑒別的聽(tīng)，聽(tīng)出說(shuō)話人的真意?？朔热霝橹鞯穆?tīng)法，抑制爭(zhēng)論念頭不要因急于下判斷而放棄聽(tīng)要確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的“您剛才所講的意思是不是指……”“我不知道我聽(tīng)得對(duì)不對(duì)，您的意思是……”三、提問(wèn)技巧重視和靈活運(yùn)用提問(wèn)技巧，不僅可以引起雙方的議論，獲取信息，還可以控制談判的方向?！及咐?教堂里的故事提問(wèn)的類型有兩種：封閉式提問(wèn)：指在一定范圍內(nèi)引出肯定或否定答復(fù)的發(fā)問(wèn)。開(kāi)放式提問(wèn)：指在廣泛的領(lǐng)域內(nèi)引出廣泛答復(fù)的發(fā)問(wèn)。1、提問(wèn)的形式澄清式發(fā)問(wèn)強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)強(qiáng)迫選擇式發(fā)問(wèn)間接式發(fā)問(wèn)探索式發(fā)問(wèn)證明式發(fā)問(wèn)多層次發(fā)問(wèn)誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)2、不應(yīng)提問(wèn)的問(wèn)題帶有敵意的問(wèn)題有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活、工作方面的問(wèn)題指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)的問(wèn)題為了表現(xiàn)自己而故意提問(wèn)3、提問(wèn)要訣注意發(fā)問(wèn)時(shí)機(jī)按平常語(yǔ)速預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題對(duì)對(duì)方發(fā)言的疑問(wèn)做筆記，等對(duì)方講完后恰當(dāng)時(shí)機(jī)提問(wèn)避免提阻止對(duì)方讓步的問(wèn)題對(duì)方回答不完整或不愿意回答，等待時(shí)機(jī)繼續(xù)追問(wèn)以自己知道答案的問(wèn)題驗(yàn)證對(duì)方誠(chéng)實(shí)度案例7-2一家日本公司要購(gòu)買美國(guó)公司的機(jī)器設(shè)備，他們先派了一個(gè)談判小組到美國(guó)去。談判小組成員只是提問(wèn)題，邊聽(tīng)美方代表解釋邊做記錄，然后還是提問(wèn)題。在談判中，一直是美方代表滔滔不絕地講，日方代表認(rèn)真傾聽(tīng)和記錄。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見(jiàn)，日方代表卻迷惘地表示“聽(tīng)不明白”，要求“回去研究一下”。數(shù)星期后，第一個(gè)談判小組回國(guó)后，日方又派出了第二個(gè)談判小組，又是提問(wèn)題，做記錄，美方代表照講不誤。然后又派了第三個(gè)談判小組，還是故伎重演，美國(guó)人已講得不厭其煩了，但也搞不清日本人耍什么花招。等到美國(guó)人幾乎對(duì)達(dá)成協(xié)議不抱什么希望時(shí)，日本人又派出了前幾個(gè)小組聯(lián)合組成的談判代表團(tuán)來(lái)同美國(guó)人談判，弄得美國(guó)人不知所措。當(dāng)然，日本人大獲全勝。本案例說(shuō)明了什么問(wèn)題?案例說(shuō)明商務(wù)談判中傾聽(tīng)與善問(wèn)的重要性。美國(guó)人完全不了解日本人的企圖，而他們自己的底細(xì)則全盤交給了日本人，造成在談判中的被動(dòng)地位。日本公司的成功，進(jìn)一步說(shuō)明商務(wù)談判中傾聽(tīng)與善問(wèn)的現(xiàn)實(shí)意義。傾聽(tīng)不只是尊重對(duì)方，更重要的是可以真實(shí)地了解對(duì)方的實(shí)力、立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度；善問(wèn)則可以控制談判的方向，引導(dǎo)對(duì)方提供我方所需情報(bào)信息，追蹤對(duì)方的動(dòng)機(jī)、意向、需求、策略等，從而掌握商務(wù)談判的主動(dòng)權(quán)。四、答復(fù)技巧回答與提問(wèn)、傾聽(tīng)一樣重要。商務(wù)談判中有問(wèn)必有答，提問(wèn)是主動(dòng)的，回答是被動(dòng)的。一般來(lái)說(shuō)，回答必須遵循所提的問(wèn)題。不僅要把問(wèn)題盡可能地說(shuō)明白、講清楚，更重要的是回答代表著一種承諾。1、答復(fù)的方法（1）順應(yīng)前提答復(fù)法對(duì)方提出的問(wèn)題明確且符合我方的利益，我方談判人員可以定向反饋。這種套話的關(guān)鍵是對(duì)“前提”理解得深透。如對(duì)方問(wèn)：“下一步我們是否應(yīng)該商談保險(xiǎn)問(wèn)題?！比绻渌麠l款都已落實(shí)得比較滿意，且我方也認(rèn)為討論保險(xiǎn)問(wèn)題有必要，就可以回答說(shuō)“可以”。(2)更正前提答復(fù)法對(duì)方的問(wèn)話內(nèi)涵不確切，我方無(wú)法定向，答復(fù)時(shí)就需要更正前提。如對(duì)方問(wèn)：你方打算購(gòu)買多少?我方答復(fù)時(shí)可說(shuō)：如果價(jià)格合理的話，計(jì)劃買X(3)更換前提答復(fù)法當(dāng)我方不愿意回答對(duì)方提出的問(wèn)題時(shí)，可采用這種答復(fù)方法。如對(duì)方問(wèn)：貴方打算出什么價(jià)?我方回答：如果想買的話，我方一定來(lái)找貴方(4)否定前提答復(fù)法這是采取否定對(duì)方提問(wèn)的觀點(diǎn)、態(tài)度和傾向的一種答復(fù)方法。如對(duì)方問(wèn)：貴方是否同意5月份以前交貨?我方回答：不，我方有具體困難。2、答復(fù)的技巧（1）回答問(wèn)題前，要給自己留有思考時(shí)間（2）把握提問(wèn)對(duì)手的目的和動(dòng)機(jī)（3）不要徹底回答問(wèn)題，要留有余地（4）詼諧幽默，隨機(jī)應(yīng)變，巧應(yīng)妙答（5）對(duì)于不知道的問(wèn)題，不要回答（6）“重申”和“打岔”五、說(shuō)服技巧1、說(shuō)服他人的基本要決（1）取得他人的信任社會(huì)心理學(xué)家認(rèn)為，信任是人際溝通的“過(guò)濾器”。只有對(duì)方信任你，才會(huì)理解你友好的動(dòng)機(jī)。（2）站在他人的角度設(shè)身處地談問(wèn)題使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生一種“自己人”的感覺(jué)。這樣，對(duì)方就會(huì)信任你，說(shuō)服的效果將會(huì)十分明顯。（3）創(chuàng)造出良好的“是”的氛圍從開(kāi)始就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說(shuō)“是”而不是“否”的氣氛商務(wù)談判事實(shí)表明，從積極主動(dòng)的角度去啟發(fā)、鼓勵(lì)對(duì)方，會(huì)幫助對(duì)方提高自信心，并接受己方意見(jiàn)。蘇格拉底以辯論見(jiàn)長(zhǎng)，他創(chuàng)立的問(wèn)答法至今還被世人公認(rèn)為“最聰明的勸誘法”。其基點(diǎn)是：與人辯論，開(kāi)始不要討論分歧的觀點(diǎn)，而是著重強(qiáng)調(diào)彼此共同的觀點(diǎn)，取得一致后，再自然地轉(zhuǎn)向自己的主張。這一方法的特點(diǎn)是，提出一系列問(wèn)題讓對(duì)方稱是，同時(shí)要避免對(duì)方說(shuō)“不”，進(jìn)而促使對(duì)方發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。（4）說(shuō)服用語(yǔ)要推敲通常情況下，在說(shuō)服他人時(shí)要避免用“憤怒”、“怨恨”、“生氣”或“惱怒”這類字眼，即使在表述自己的情緒時(shí)，比如像擔(dān)心、失意、害怕、憂慮等等，也要在用詞上注意推敲，不傷對(duì)方的面子與自尊，這樣才會(huì)收到良好的效果。在談判中，維護(hù)面子與自尊是一個(gè)極其敏感而又重要的問(wèn)題。當(dāng)一個(gè)人的自尊受到威脅時(shí)，他就會(huì)全力防衛(wèi)自己，對(duì)外界充滿敵意。案例7-3曾有一個(gè)保險(xiǎn)公司的推銷員，在幾次拜訪了一個(gè)客戶后，卻未能說(shuō)服他，臨走時(shí)，他說(shuō)了一句話：“我將來(lái)會(huì)說(shuō)服你的，老家伙!”這句話表明了他值得稱贊的決心，但這卻是他決不該說(shuō)的話。對(duì)方立刻嚷到：“不，你做不到——絕無(wú)希望!”后來(lái)，盡管這位推銷員在近十年的時(shí)間持續(xù)不斷地拜訪他，但他卻沒(méi)有成功。

2、說(shuō)服的技巧⑴先討論容易解決的問(wèn)題容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題。⑵多向?qū)Ψ桨l(fā)出要求，傳遞信息意見(jiàn)。⑶強(qiáng)調(diào)與對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)、愿望一致，淡化差異。⑷先談好的情況，再談壞情況，但要注意避免只報(bào)喜不報(bào)憂，要好壞都講。⑸強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條件。⑹討論過(guò)贊成和反對(duì)意見(jiàn)后，再發(fā)出你的意見(jiàn)。⑺說(shuō)服對(duì)方時(shí)，要注意精心設(shè)計(jì)開(kāi)頭和結(jié)尾。⑻結(jié)論要明確地提出，不要讓對(duì)方去揣摩。⑼多次重復(fù)某些信息、觀點(diǎn)，可增進(jìn)對(duì)方對(duì)這些信息和觀點(diǎn)的理解和接納。⑽充分了解對(duì)方，以對(duì)方習(xí)慣的、能夠接受的方式、邏輯去展開(kāi)說(shuō)服工作。⑾不要奢望對(duì)方一下子接受你提出的要求。⑿強(qiáng)調(diào)互相合作、互惠互利的可能性，激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來(lái)接納你的意見(jiàn)和建議。3、說(shuō)服時(shí)應(yīng)避免的言辭（1）極端性的語(yǔ)言如“肯定如此”、“絕對(duì)不是那樣”，即使自己看法正確，也不要使用這樣的詞匯。（2）針?shù)h相對(duì)的語(yǔ)言這類語(yǔ)言特別容易引起雙方的爭(zhēng)論、僵持，造成關(guān)系緊張。如“開(kāi)價(jià)5萬(wàn)元，一點(diǎn)也不能少”；“不用講了，事情就這樣定了”。（3）涉及對(duì)方隱秘的語(yǔ)言如“你們?yōu)槭裁床煌猓遣皇悄愕纳纤緵](méi)點(diǎn)頭?”與國(guó)外客商談判尤其要注意這一點(diǎn)。（4）有損對(duì)方自尊心的語(yǔ)言如“開(kāi)價(jià)就這些，買不起就明講”。（5）催促對(duì)方的語(yǔ)言如“請(qǐng)快點(diǎn)考慮”，“請(qǐng)馬上答復(fù)”。（6）賭氣的語(yǔ)言往往言過(guò)其實(shí)，造成不良后果。如“上次交易你們已經(jīng)多賺了5萬(wàn)元，這次不能再占便宜了”。（7）言之無(wú)物的語(yǔ)言如“我還想說(shuō)…”“正像我早些時(shí)候所說(shuō)的……”許多人有下意識(shí)的重復(fù)習(xí)慣，俗稱口頭禪，它不利于談判，應(yīng)盡量克服。（8）以我為中心的語(yǔ)言過(guò)多地使用這類語(yǔ)言，會(huì)引起對(duì)方的反感，起不到說(shuō)服的效果。如“我的看法是……”、如果我是你的話……”在必要的情況下，應(yīng)盡量把“我”變?yōu)椤澳?，一字之差，效果?huì)大不相同。（9）威脅性的語(yǔ)言“你這樣做是不給自己留后路”“如果你這樣做，后果自負(fù)”。（10）模棱兩可的語(yǔ)言如“可能是…

“好像…”“聽(tīng)說(shuō)…”“似乎…”7.3

商務(wù)談判中的非語(yǔ)言溝通評(píng)書演員最為典型7%用字遣詞38%聲音、語(yǔ)調(diào)55%表情動(dòng)作一、商務(wù)談判中非語(yǔ)言的作用代替作用補(bǔ)充作用暗示作用調(diào)節(jié)作用Gesture眼睛的溝通姿勢(shì)/動(dòng)作的溝通手勢(shì)/面部表情的溝通聲音/言語(yǔ)表情的溝通人體空間位置的溝通穿著/裝飾的溝通要達(dá)到最有效的溝通，還需要以下技巧二、人體語(yǔ)言技巧1、眼睛語(yǔ)言眼睛是靈魂之窗。人的一切情緒、態(tài)度和感情的變化，都可以從眼睛理顯示出來(lái)。在非語(yǔ)言溝通中，眼神居首位，其次才是微笑和點(diǎn)頭。用眼睛溝通向說(shuō)話者保持一定的目光接觸，顯示正在傾聽(tīng)對(duì)方的說(shuō)話?？梢詫?shí)現(xiàn)各種情感的交流。可以調(diào)整和控制溝通的互動(dòng)程度。可以傳送肯定、否定、提醒、監(jiān)督等訊息。可以傳達(dá)出對(duì)事情的信心度。誠(chéng)懇堅(jiān)定看著對(duì)方眼神帶著友好的情感專注、持續(xù)看著對(duì)方不要翻白眼不要亂飄、不敢注視對(duì)方看對(duì)方兩眼之間或鼻梁骨有壓迫感覺(jué)時(shí)可以看對(duì)方的前額

用眼睛成功的溝通方式眼神接觸點(diǎn)業(yè)務(wù)型凝視社交型凝視親密型凝視2、表情語(yǔ)言不感興趣/漠不關(guān)心的充滿敵意/譏諷的愉快的/天真/喜悅的，童真可愛(ài)的不快的/愁眉不展的/負(fù)氣的褪色的/疲倦的/麻木不仁的憤怒的/有點(diǎn)憤怒的、微微懊惱的假裝開(kāi)心/不開(kāi)心/苦惱的不能肯定的、懷疑的表情語(yǔ)言含義提高右邊的眉毛眉毛向上拉緊注視對(duì)方眼睛中斷眼神交流眼睛忽左忽右看瞳孔突然變大鼻孔外翻嘴唇緊閉嘴唇向左邊翹起抿嘴抬起下巴對(duì)他人的話或過(guò)去的事兒產(chǎn)生疑問(wèn)表明內(nèi)心恐懼這個(gè)人可能在撒謊可能他在回憶某一件事情向左看多數(shù)在回憶，向右看多數(shù)在思考謊話較常見(jiàn)，在恐懼、憤怒