江蘇工商e通介紹學習資料

江蘇“工商e通”行業(yè)應用中國電信江蘇公司1、案例概述2、市場細分和客戶需求挖掘3、行業(yè)應用解決方案4、過程營銷5、營銷成果、持續(xù)營銷6、經(jīng)驗分享貢獻值：3450萬/年，ARUP值高達210元/月/部。實現(xiàn)功能：移動執(zhí)法、移動辦公營銷效果：全省工商近13700部工作手機，覆蓋到各縣工商所CDMA移動網(wǎng)絡技術VPDN網(wǎng)絡技術全國電信承接C網(wǎng)運營以來，最大數(shù)量的一次C網(wǎng)行業(yè)應用承接C網(wǎng)以后開始跟蹤，歷時1年多時間終見成效工商e通移動執(zhí)法是為江蘇工商行業(yè)搭建的移動執(zhí)法辦公工作平臺，主要實現(xiàn)工商工作人員以及一線執(zhí)法人員移動辦公和移動執(zhí)法等功能。該系統(tǒng)可以大大提高工商行業(yè)的信息化建設水平，加強監(jiān)管工作力度，提高執(zhí)法工作效率。案例概述1、案例概述2、市場細分和客戶需求挖掘3、行業(yè)應用解決方案4、過程營銷5、營銷成果、持續(xù)營銷6、經(jīng)驗分享客戶需求挖掘需要利用移動終端加強執(zhí)法時效性。辦公自動化系統(tǒng)的覆蓋范圍仍需擴大。信息資源化不足，缺少決策支持手段。123江蘇省工商局的信息化對信息系統(tǒng)的要求進一步提高工商e通隨時隨地查詢主動信息推送現(xiàn)場辦理反饋個人信息助理執(zhí)法人員在任何時間、在任何地點、對業(yè)務數(shù)據(jù)、政策法規(guī)、公文文件等各類工商行政管理信息進行查詢和檢索。根據(jù)用戶指定的搜索策略，隨時將即時產(chǎn)生的信息內(nèi)容，通過短信、語音等渠道“推送”到用戶手中執(zhí)法人員在移動狀態(tài)下除了向后臺系統(tǒng)提交檢索請求獲取信息外，還向后臺系統(tǒng)傳送執(zhí)法處理結果。執(zhí)法人員在日常工作中利用信息個人助理來完成信息處理操作，每個人有自己的電子郵箱、通信簿、日程安排、任務進度控制。工商e通移動執(zhí)法平臺的目標功能設計移動辦公3G移動互聯(lián)網(wǎng)移動監(jiān)管語音綜合虛擬網(wǎng)企業(yè)總機短信平臺1、案例概述2、市場細分和客戶需求挖掘3、行業(yè)應用解決方案4、過程營銷5、營銷成果、持續(xù)營銷6、經(jīng)驗分享工商e通平臺的建設中國電信189天翼3G移動互聯(lián)網(wǎng)智能終端的配備（一人一機）平臺與江蘇省工商信息網(wǎng)接口程序的開發(fā)工商e通工商e通平臺與江蘇電信VPDN平臺的互聯(lián)系統(tǒng)整體建設省市兩級平臺，充分考慮平臺的安全性、可擴展性、實用性移動辦公移動執(zhí)法聯(lián)系人通知和公告系統(tǒng)公文查詢、公文待辦工商所提示系統(tǒng)監(jiān)督檢查經(jīng)濟戶口查詢系統(tǒng)功能：移動辦公+移動執(zhí)法監(jiān)管郵件收發(fā)法律法規(guī)查詢、巡查手冊查詢機關提示系統(tǒng)收費查詢移動執(zhí)法主要功能移動辦公主要功能組網(wǎng)方案工商e通業(yè)務接入過程

平臺應用軟件運行所需要的所有硬件、存儲、備份設備性能上應完全滿足江蘇省各級實際工作人員需要，并應充分考慮到有效期內(nèi)業(yè)務的增長需求。為工商提供從無線通道、無線終端定制到后臺信息平臺開發(fā)的一攬子解決方案，以滿足工商移動信息化應用需求?；舅悸吩谌〗ㄔO統(tǒng)一的江蘇工商e通專用平臺，通過平臺分別接入省工商局及13個地市的工商局后臺信息系統(tǒng)。而省、市級工商局內(nèi)部信息系統(tǒng)的連接仍按照目前網(wǎng)絡連接方式組網(wǎng)。工商e通系統(tǒng)架構圖終端配置設計1具有良好的安全性，可以在終端上實現(xiàn)數(shù)據(jù)加密，能夠保證工作終端的隔離性，防御病毒的侵入等；供專業(yè)的定制性，同時定制機器絲印統(tǒng)一的工商LOGO等；操作系統(tǒng)為WindowsMobil的智能操作系統(tǒng)；支持WAP上網(wǎng)功能；支持PC同步功能（號碼薄和數(shù)據(jù)文件、短信可以全部同步到電腦）；支持瀏覽器功能；支持.doc、.xls、.pdf文件瀏覽；支持系統(tǒng)升級開發(fā)（提供與工商現(xiàn)有業(yè)務系統(tǒng)數(shù)據(jù)兼容的開發(fā)包）。終端配置設計2顯示屏分辨率達到240×320,考慮2.8寸以上屏幕，含背光照明，必須支持觸摸屏功能單顆CPU主頻不低于400MHz或采用雙CPU技術，用戶可使用的存儲空間應在2G以上（含擴展內(nèi)存）內(nèi)置攝像頭，不低于200萬象素自帶錄音功能要求具備“藍牙”無線或更好的“Wi-Fi”。提供USB1.1以上接口。推薦使用的工商移動終端，應為國內(nèi)外的知名廠家。最終確定：國內(nèi)智能終端中的頂級知名品牌移動終端――武漢多普達通訊有限公司的智能3G手機“多普達S900c”。亮點1--語音綜合虛擬網(wǎng)為江蘇省工商行業(yè)提供綜合語音解決方案，將189移動執(zhí)法終端與原有的固定電話網(wǎng)有機結合起來，實現(xiàn)移動電話與目前現(xiàn)有電信業(yè)務的有效融合，將分布在不同區(qū)域的中國電信固定電話、移動終端組成一個通信專網(wǎng)，享受靈活的內(nèi)部通話優(yōu)惠，并實現(xiàn)短號互撥。連接安全防火墻（UTM）極大地提高內(nèi)部網(wǎng)絡的安全性并通過濾不安全的服務而降低風險平臺與江蘇工商業(yè)務專網(wǎng)安全認證接口軟件平臺硬件設備的安全保障服務器、存儲設備、防火墻（UTM）設備、交換機等均采用冗余電源備份方式平臺業(yè)務數(shù)據(jù)安全保障數(shù)據(jù)備份數(shù)據(jù)保密系統(tǒng)數(shù)據(jù)保障平臺安全解決方案網(wǎng)絡層：IMSI號與用戶的VPN域綁定應用層：手機號碼、UIM卡號、IMSI號、MEID認證亮點2--平臺系統(tǒng)安全解決方案中國電信網(wǎng)絡平臺資源定制營銷包江蘇省工商應用軟件需求終端選型需求廠家支持硬件、軟件技術支持軟件兼容測試樣機政策ISV/SI/電信軟件開發(fā)系統(tǒng)集成亮點3—電信一點接應、一站式服務國際/國內(nèi)一站服務1“零距離”貼近客戶0“零中斷”保障客戶0“零時延”響應客戶0“零偏差”跨地域標準服務01、案例概述2、市場細分和客戶需求挖掘3、行業(yè)應用解決方案4、過程營銷5、營銷成果、持續(xù)營銷6、經(jīng)驗分享2008年8月2009年3月2009年8月2009年12月項目進展進行黨政行業(yè)C網(wǎng)融合行業(yè)信息化的梳理，確認工商為第一目標客戶；2008年10月，正式接管cdma后，開始和省工商接觸，引導客戶。難點：客戶需求不明確，中高層感知度不高，且客戶2008年沒有預算。主要措施：各層級、多方面接觸對方中高層，灌輸思想，進行引導，讓其列入2009年財政預算?？蛻纛A算獲批，項目正式開始啟動，省電信成立項目團隊，進入售前跟蹤。難點：肯定要招標，投標主體的確定，是運營商還是集成商？主要措施：從服務和招標結果把控性等多方面引導客戶，并和幾家有可能中標的集成商分別溝通，利益誘導，確定面向運營商招標。開始進入招投標流程，項目組封閉進行投標準備工作難點：如何在標書中對競爭對手設置陷阱，并發(fā)揮電信的優(yōu)勢；如何防止消息外泄？如何防止在招投標各環(huán)節(jié)中，其他運營商利用不正當?shù)氖侄胃蓴_招投標工作的公平、公正。主要措施：和信息中心、SI、設備提供商密切溝通，介入投標書的擬寫。商務和技術分離；深入了解招投標工作的程序、相關法規(guī)，關注細節(jié)，防微杜漸。招標結束，擊敗移動、聯(lián)通順利中標。按照標書要求，2010年2月1日前，分三批實施完畢，手機終端交付使用。難點：時間太短、用戶數(shù)多。主要措施：分批實施，發(fā)動多方資源，多次召開全省電視電話會議進行工作部署及相關業(yè)務培訓。優(yōu)勢（S）劣勢（W）江蘇電信優(yōu)劣勢分析（SWOT)3G業(yè)務正式開放時間領先與其他運營商，客戶感知早；網(wǎng)絡覆蓋廣，優(yōu)于其他運營商2倍的優(yōu)勢；良好的客戶關系，長期的網(wǎng)絡合作經(jīng)驗；一站式服務體系。終端可選性少、且價格普遍偏高；速率理論值不如聯(lián)通。機會（O）已經(jīng)有無錫試點的成功案例；分管領導有創(chuàng)新意識，分管部室希望做出成績。威脅（T）客戶內(nèi)部高層意見不統(tǒng)一，部分傾向于面對集成商招標；軟件提供商初期態(tài)度不明確1、案例概述2、市場細分和客戶需求挖掘3、行業(yè)應用解決方案4、過程營銷5、營銷成果、持續(xù)營銷6、經(jīng)驗分享Step1Step2Step3三年合作協(xié)議，總終端數(shù)量近1.4萬，每月最低保底消費210元/月/部，年貢獻率為3450萬元，二年回收成本。此項目對南京工商也起了決定性的影響，4月6日開標，為單一采購來源，新增用戶數(shù)為1920個。無錫前期的協(xié)議今年到期，已經(jīng)達成意向，直接續(xù)簽。江蘇省公路局、江蘇省衛(wèi)生廳在獲知此消息后，也多次和江蘇電信聯(lián)系溝通，希望C網(wǎng)應用在各自的行業(yè)應用領域上有所突破持續(xù)營銷營銷成果項目營銷心得團隊合作，所向披靡知己知彼，百戰(zhàn)百勝溝通充分，運籌帷幄離不開整個項目組團隊的奮斗前后端聯(lián)動、省市兩級齊動，建立縱橫交叉的團隊最后的投標準備過程中，還獲得了集團和其他兄弟省市的幫助，事半功倍，特別是成功案例數(shù)據(jù)提供對自身的優(yōu)劣勢進行分析，盡可能地去獲取有利因素引導客戶對競爭對手進行詳盡的了解，并在多個方面進行比較，比如：信號覆蓋情況、終端優(yōu)劣勢介入投標書的擬寫、商務報價的充分考慮、揣摩對手的出招可能與客戶及軟件開發(fā)商多次進行溝通磨合，對工商需求把握準確充分運用各層級良好的客戶關系及時了解掌握競爭對手（包括其他運營商和系統(tǒng)集成商）的狀況，能在整個項目爭奪戰(zhàn)中，掌握主動態(tài)勢，逐步引導客戶，并最終獲取成功。1、案例概述2、市場細分和客戶需求挖掘3、行業(yè)應用解決方案4、過程營銷5、營銷成果、持續(xù)營銷6、經(jīng)驗分享現(xiàn)有套餐融合,制定專有工商e通行業(yè)應用套餐印發(fā)《工商e通（移動執(zhí)法）行業(yè)應用業(yè)務管理辦法》，制定業(yè)務管理辦法和售后服務流程，規(guī)范服務印發(fā)《中國電信江蘇公司移動終端售后服務體系建設實施細則》，明確政企客戶終端售后服務相關事宜經(jīng)驗分享(1/4)全省統(tǒng)談統(tǒng)簽，統(tǒng)一標準，統(tǒng)一部署支撐團隊售前項目組成員分工明確：分為方案整體把握、技術細節(jié)實現(xiàn)、資質(zhì)材料準備、客戶關系突破等角色項目經(jīng)理提前介入標書制作，充分評估實施可行性省政企支撐中心一點接應項目實施，通過業(yè)務聯(lián)系單進行和其他部門之間的協(xié)作商機管理

納入商機管理流程，組建團隊，前后端協(xié)作，進行項目管控（售前跟蹤--合同簽約--售中階段--售后服務階段）經(jīng)驗分享(2/4)緊密協(xié)同、多部門精心組織協(xié)同作戰(zhàn)!績效考核：1、納入項目團隊人員月度工作績效考核；2、開展行業(yè)信息化工作優(yōu)秀團隊和銷售能手評比；項目團隊組成政企部市場部移動建設部運行維護部終端公司操作維護中心橫向團隊省市聯(lián)動跨部門協(xié)作省項目經(jīng)理地市項目經(jīng)理地市客戶經(jīng)理省客戶經(jīng)理后端支撐團隊前端支撐團隊縱向團隊中國電信江蘇電信江蘇星網(wǎng)軟件公司集成服務合作售后合作一次性集成費用每月服務費分成SI合作選擇原則：客戶的認同度、本地化、合作伙伴的能力以及配合度合作模式的原則：利益的一致性、合作的規(guī)范性經(jīng)驗分享(3/4)制定SI合作管理辦法，加強持續(xù)合作規(guī)范性,并在實施過程中不斷完善和優(yōu)化。打造巧實力，選擇合適的合作伙伴工商減少工商一次性資金的投入；能夠增加客戶和SI的粘性，長期捆綁；減少談判中間環(huán)節(jié)。電信SI無需投入項目建設費，僅需支付執(zhí)法終端使用者的話費，按時每月向電信支付服務使用費。負責整個網(wǎng)絡的建設和維護、終端投資以及和SI的費用結算。提供平臺軟件，負責平臺硬件的系統(tǒng)集成、手機終端軟件的適配、安全認證綁定工作。后續(xù)的終端應用軟件維護工作。獲得一次性系統(tǒng)集成費用和每月的服務費分成。商