《商務(wù)談判》教案

PAGE1PAGE《商務(wù)談判》教案第一部分大綱說(shuō)明一、課程性質(zhì)、目的與任務(wù)1.課程性質(zhì)本課程是一門(mén)交叉性、綜合性的社會(huì)應(yīng)用科學(xué)。它涉及的學(xué)科非常廣泛，它與社會(huì)心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、組織行為學(xué)、傳播溝通學(xué)、商務(wù)禮儀學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、邏輯學(xué)等學(xué)科聯(lián)系密切，這些學(xué)科從各自的角度對(duì)談判現(xiàn)象進(jìn)行了一些闡述，但都不可能作全面的研究。本課程又是一門(mén)獨(dú)立的學(xué)科，它從上世紀(jì)六十年代在美國(guó)誕生就形成了較完整的體系，展示了一個(gè)新的研究領(lǐng)域，“談判”一詞也第一次獲得了它的社會(huì)地位。它已經(jīng)不再是“爾虞我詐”或種種敵對(duì)關(guān)系的同義詞。相反，它被視為一個(gè)能夠深刻影響各種人際關(guān)系和對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益的過(guò)程。它集科學(xué)性、知識(shí)性和實(shí)用性于一體，具有自己獨(dú)到的觀點(diǎn)和新穎的見(jiàn)解。2.教學(xué)目的和要求談判，是現(xiàn)代社會(huì)無(wú)時(shí)不在、無(wú)處不有的現(xiàn)象；談判，是各類(lèi)組織和公眾為了解決彼此之間的矛盾和爭(zhēng)議而采取的溝通活動(dòng)與協(xié)調(diào)手段；談判，是人類(lèi)生活中不可或缺的社會(huì)行為和交往活動(dòng)。談判各方通過(guò)協(xié)商洽談以解決分歧，融合矛盾，說(shuō)服對(duì)方，維護(hù)己方的原則立場(chǎng)和利益要求，爭(zhēng)取達(dá)到自己預(yù)期的談判目標(biāo)?！罢勁小?，既是一門(mén)藝術(shù)，又是一門(mén)科學(xué)，要真正掌握這門(mén)藝術(shù)，就必須掌握它的理論、方法和技巧，正確認(rèn)識(shí)現(xiàn)代談判活動(dòng)的基本原理，自覺(jué)把握商務(wù)談判活動(dòng)的一般規(guī)律，洞察成功談判的奧秘，使人們對(duì)談判活動(dòng)的認(rèn)識(shí)從自發(fā)的階段上升到自覺(jué)的階段，從對(duì)于談判的被動(dòng)應(yīng)付轉(zhuǎn)變?yōu)槔硇缘牟僮?，使談判學(xué)立足于現(xiàn)代科學(xué)的殿堂，是這門(mén)課程的任務(wù)。通過(guò)《商務(wù)談判》課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生比較全面地掌握商務(wù)談判的基本概念、基本思想、基本結(jié)構(gòu)、基本程序、分類(lèi)的基本知識(shí)，造就現(xiàn)代商務(wù)人才。但為了更好地掌握這門(mén)課程，學(xué)生課前預(yù)習(xí)和課后復(fù)習(xí)，特別是按照實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)的內(nèi)容進(jìn)行實(shí)習(xí)是非常必要的。在學(xué)習(xí)過(guò)程中，學(xué)生還應(yīng)該注意完成一定的課后習(xí)題，這有助于學(xué)生對(duì)問(wèn)題的進(jìn)一步理解。授課的老師應(yīng)該注重在授課過(guò)程中盡量能夠結(jié)合實(shí)例，用比較通俗易懂的語(yǔ)言使學(xué)生理解商務(wù)談判的理論，增加學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣。任課教師還可自編一定的習(xí)題，讓學(xué)生通過(guò)做題目來(lái)理解書(shū)本中的內(nèi)容。3.本課程的基本內(nèi)容本書(shū)共十一章，包括：商務(wù)談判概述、商務(wù)談判中的心理、思維與倫理、商務(wù)談判準(zhǔn)備階段、商務(wù)談判開(kāi)局階段、商務(wù)談判磋商階段、商務(wù)談判終結(jié)階段、商務(wù)談判簽約階段、商務(wù)談判策略、商務(wù)談判溝通、國(guó)際商務(wù)談判等內(nèi)容。二、課程的教學(xué)層次在課程中，將對(duì)教學(xué)內(nèi)容分成了解、掌握、運(yùn)用三個(gè)層次要求。對(duì)于書(shū)中案例分析、參考資料部分的部分，以學(xué)生自學(xué)為主，不作考試要求。

第二部分教學(xué)過(guò)程建議一、教學(xué)形式建議1．本課程的教學(xué)以學(xué)生學(xué)習(xí)文字教材的基本內(nèi)容為主，系統(tǒng)全面地學(xué)習(xí)商務(wù)談判十一個(gè)篇章的基本內(nèi)容。2．在盡可能的情況下，幫助學(xué)生講解一些習(xí)題及關(guān)鍵的案例。3．整個(gè)教學(xué)過(guò)程中，可根據(jù)實(shí)際情況，安排學(xué)生書(shū)面作業(yè)3～4次，教師應(yīng)該批改，對(duì)學(xué)生普遍出現(xiàn)的問(wèn)題在公開(kāi)場(chǎng)合予以糾正。二、教學(xué)媒體（一）教學(xué)中使用的媒體手段1．文字教材：《商務(wù)談判》，王雪琳任本書(shū)主編，鄒鵬任本書(shū)副主編。2．網(wǎng)上課堂：本資料包中的PPT課件（二）教學(xué)環(huán)節(jié)1．學(xué)時(shí)分配本課程的總教學(xué)時(shí)數(shù)為60學(xué)時(shí)，具體分配如下表所列：章節(jié)章節(jié)內(nèi)容課堂教學(xué)時(shí)數(shù)實(shí)訓(xùn)教學(xué)時(shí)數(shù)小計(jì)備注一商務(wù)談判概述325二商務(wù)談判中的心理、思維與倫理325三商務(wù)談判準(zhǔn)備階段426四商務(wù)談判開(kāi)局階段224五商務(wù)談判磋商階段224六商務(wù)談判終結(jié)階段224七商務(wù)談判簽約階段325八商務(wù)談判策略527九商務(wù)談判溝通426十商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)224十一國(guó)際商務(wù)談判224合計(jì)113222542．教學(xué)研討為保證《商務(wù)談判》課程授課效果，保證教學(xué)質(zhì)量，應(yīng)采用多種形式的教研活動(dòng)，在教研活動(dòng)中應(yīng)以研討的形式不僅解決課程中的問(wèn)題，還要針對(duì)學(xué)生在學(xué)習(xí)中普遍存在的問(wèn)題研討。3．作業(yè)在學(xué)習(xí)過(guò)程中學(xué)生應(yīng)完成一次期中考試，至少兩次作業(yè)，輔導(dǎo)教師應(yīng)認(rèn)真批閱，成績(jī)合格者方可參加期末考試，平時(shí)成績(jī)占期末考試一定比例的分?jǐn)?shù)（20%）。4．考試考試是對(duì)教和學(xué)質(zhì)量的檢查，是不可缺少的教學(xué)環(huán)節(jié)?？荚噧?nèi)容應(yīng)覆蓋全面，符合大綱要求，要體現(xiàn)重點(diǎn)、難度適中、題量合適。期末考試成績(jī)占總成績(jī)的80%。第一章商務(wù)談判概述一、教學(xué)目標(biāo)1.學(xué)生了解商務(wù)談判的定義、特征及要素；2.熟悉商務(wù)談判的各種類(lèi)型及基本過(guò)程；3.掌握商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。二、課時(shí)分配共3節(jié)，每節(jié)安排1個(gè)課時(shí)三、教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)1.商務(wù)談判的特征2.商務(wù)談判的要素四、教學(xué)大綱第一節(jié)商務(wù)談判的含義與及特征一、商務(wù)談判的含義二、商務(wù)談判的特征第二節(jié)商務(wù)談判的要素及類(lèi)型一、商務(wù)談判的要素二、商務(wù)談判的類(lèi)型五、主要概念1.商務(wù)談判的類(lèi)型2.商務(wù)談判的程序3.商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)六、教學(xué)案例案例一犯人的要求一個(gè)犯人被單獨(dú)監(jiān)禁，為防止他自殘暫時(shí)沒(méi)收了他的鞋帶、腰帶。充滿(mǎn)自卑的犯人用左手拉著褲腰，在牢房里無(wú)助地走來(lái)走去，突然他聞到了一股熟悉的香煙味—萬(wàn)寶路，他最喜愛(ài)的牌子。通過(guò)門(mén)上的小孔他看到看守正在走廊里愜意地抽著煙。這強(qiáng)烈地刺激著他的每一根神經(jīng)，為要煙他開(kāi)始急迫地敲門(mén)，看守慢慢地踱過(guò)來(lái)問(wèn)：“你要干什么？”犯人說(shuō)：“求求你我想要支煙，就是你抽的這種—萬(wàn)寶路?！笨词芈?tīng)見(jiàn)后想：“你已深陷牢獄還想要煙，不理他”，看守沒(méi)理他轉(zhuǎn)身走了。犯人可不這么想，他愿意冒任何風(fēng)險(xiǎn)要到煙，他又開(kāi)始重重的砸門(mén)，這的確有些冒險(xiǎn)?？词匾贿呁倘ネ蚂F，一邊轉(zhuǎn)頭問(wèn)道：“你又想要什么？”犯人說(shuō)：“謝謝你，你一定要在30秒內(nèi)給我一支煙，如果超過(guò)時(shí)間，我立刻拿頭撞墻，當(dāng)獄警把我從血泊中救醒后，我就投訴說(shuō)是你干的，可能獄警不相信我，但是你也要想想你的遭遇，你會(huì)被一次又一次地叫去問(wèn)話，還要寫(xiě)一篇又一篇的報(bào)告來(lái)澄清你與此事無(wú)關(guān)．也許你不在意這個(gè)，可如果你給我一支煙，這些麻煩就會(huì)在我點(diǎn)燃煙后煙消云散，而且我答應(yīng)你以后再不跟你找麻煩?！眴?wèn)題：看守會(huì)從牢房的小孔給他塞支香煙嗎？為什么？分析：會(huì)的，的確不論你處于何種境地，從理論上說(shuō)你完全可以獲得任何想要的東西，但必須基于以下條件：你必須清楚你的選擇、必須審視你的推測(cè)、必須在掌握強(qiáng)大的信息基礎(chǔ)上計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)、你還必須相信你有足夠的力量。就像看守處在完全合法的地位，與左手拉著褲腰的階下囚對(duì)峙著，在身份相差如此懸殊的情況下，犯人通過(guò)運(yùn)用某種力量使自己的需求得到了滿(mǎn)足。他想要一支萬(wàn)寶路香煙，最終他確實(shí)得到了。案例二埃以談判1967年的“中東之戰(zhàn)”結(jié)束后，以色列占領(lǐng)了埃及西奈半島6萬(wàn)平方公里的土地。戰(zhàn)爭(zhēng)雖然結(jié)束，但是兩國(guó)之間的領(lǐng)土爭(zhēng)執(zhí)不斷，成為這一地區(qū)一個(gè)重要的不安定因素。為了協(xié)助各方面解決爭(zhēng)端，實(shí)現(xiàn)和平，一些國(guó)家特別是美國(guó)多次以協(xié)調(diào)人身份督促各方通過(guò)談判解決爭(zhēng)端，然同各種勢(shì)力均告失敗，因?yàn)楦鞣蕉紙?jiān)持自己的利益和談判立場(chǎng)，沒(méi)有絲毫妥協(xié)的跡象。對(duì)于埃及不說(shuō)被占領(lǐng)的西奈半島是該國(guó)不可分割的一部分，而鑒于國(guó)際上承認(rèn)的領(lǐng)土完整和國(guó)家主權(quán)原則，埃及有權(quán)利要求以色列無(wú)條件歸還補(bǔ)占領(lǐng)的領(lǐng)土。對(duì)于以色列來(lái)說(shuō)，占領(lǐng)西奈半島是出于對(duì)本國(guó)安全的考慮，因?yàn)閹状侮P(guān)于以色列的武裝進(jìn)攻都是從這一區(qū)域開(kāi)始的，所以以色列應(yīng)當(dāng)控制這一區(qū)域。由于雙方分毫不讓?zhuān)勁须m不斷舉行，但是一次次陷入僵局，持續(xù)11年也未取得任何實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。1978年埃以之間再次恢復(fù)談判，地點(diǎn)是美國(guó)的戴維營(yíng)。此次和談不同于以往所有談判的一點(diǎn)是，各方摒棄傳統(tǒng)的思維模式而采用全新的雙贏談判理念來(lái)指導(dǎo)談判。各方都有了新的認(rèn)識(shí)和發(fā)現(xiàn)。埃及的主要利益在于領(lǐng)土的完整而不是威脅以色列的安全；而以色列對(duì)于領(lǐng)土的擴(kuò)張不感興趣，它的主要利益在于保證國(guó)家的安全?；谶@樣的觀念雙方達(dá)成了共識(shí)，提出了一個(gè)各方都能接受的解決方案：以色列歸還其占領(lǐng)的埃及領(lǐng)土，作為回報(bào)埃及交西奈半島的大部分領(lǐng)土劃為非軍事區(qū)域。這樣一場(chǎng)持續(xù)了11年的談判終于劃上了圓滿(mǎn)的句號(hào)，而這次談判只用了短短的12天。問(wèn)題：為什么埃以11年后能達(dá)成協(xié)議？分析：因?yàn)楦鞣街匦聦徱暩髯缘睦婧鸵?，同時(shí)從對(duì)方的角度了解對(duì)方的利益和要求，構(gòu)思彼此有利的方案達(dá)成了協(xié)議。案例三低價(jià)的矛盾聯(lián)智公司委托市場(chǎng)代理機(jī)構(gòu)宏圖公司進(jìn)行項(xiàng)目前期市場(chǎng)研究和定位，雙方前期工作進(jìn)展順利，但在最后階段出現(xiàn)了問(wèn)題。聯(lián)智公司派出的業(yè)務(wù)員對(duì)最后階段工作的報(bào)價(jià)遭到了宏圖公司經(jīng)理的回絕，宏圖公司認(rèn)為價(jià)格太低沒(méi)辦法開(kāi)展工作。聯(lián)智公司經(jīng)過(guò)分析，猜測(cè)宏圖公司認(rèn)為聯(lián)智只是派一個(gè)業(yè)務(wù)員試探價(jià)格沒(méi)有誠(chéng)意，因此決定讓王經(jīng)理親自出面?？墒呛陥D公司經(jīng)理已經(jīng)回絕了聯(lián)智提出的價(jià)格，怎樣挽回卻是一個(gè)難題。王經(jīng)理決定以第三者的身份參與此事，先以第三者身份調(diào)查了解情況，分析一下宏圖公司的工作強(qiáng)度和工作量，看聯(lián)智公司給的價(jià)錢(qián)是否合適，調(diào)查后發(fā)現(xiàn)聯(lián)智公司的價(jià)格確實(shí)偏低，宏圖公司聽(tīng)到王經(jīng)理這一結(jié)論非常高興，這樣宏圖和聯(lián)智公司雙方談判能繼續(xù)了。在雙方談判中王經(jīng)理繼續(xù)分析宏圖公司提供的所有服務(wù)是否必不可少，結(jié)果發(fā)現(xiàn)并非如此，如果減少一些不必要的服務(wù)，宏圖公司的成本可以降下來(lái)，在談判時(shí)宏圖公司又透露出別的公司也正在委托他們做同樣的項(xiàng)目，于是王經(jīng)理提出，如果宏圖接受聯(lián)智的委托能降低成本，宏圖公司開(kāi)始軟化了。最終雙方達(dá)成了一致，聯(lián)智在原價(jià)上提高了20％，宏圖公司要提供質(zhì)量更高的產(chǎn)品，雙方對(duì)此都很滿(mǎn)意。問(wèn)題：王經(jīng)理為什么能使雙方達(dá)成滿(mǎn)意的協(xié)議？分析：在聯(lián)智與宏圖的談判過(guò)程中，無(wú)論是聯(lián)智公司還是宏圖公司，在報(bào)價(jià)時(shí)依據(jù)的都是己方客觀存在的成本，經(jīng)過(guò)王經(jīng)理以第三方身份的溝通后，雙方重新站在合作的基礎(chǔ)上考慮利益，在基本利益上取得一致后可再磋商細(xì)節(jié)最終達(dá)成了雙方滿(mǎn)意的協(xié)議。第二章商務(wù)談判中的心理、思維和倫理一、教學(xué)目標(biāo)1.學(xué)生了解商務(wù)談判中的心理、思維和倫理的基本內(nèi)容；2.熟悉商務(wù)談判中心理、思維的變化過(guò)程；3.了解商務(wù)談判倫理在談判中的作用。二、課時(shí)分配共3節(jié)，每節(jié)安排1個(gè)課時(shí)三、教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)1.商務(wù)談判的心理2.商務(wù)談判的思維藝術(shù)四、教學(xué)大綱第一節(jié)商務(wù)談判的心理一、談判者的心理二、商務(wù)談判的心理禁忌三、研究商務(wù)談判心理的意義第二節(jié)商務(wù)談判中的思維一、商務(wù)談判中的思維過(guò)程二、商務(wù)談判中的邏輯與思維三、商務(wù)談判中的思維藝術(shù)第三節(jié)商務(wù)談判中的倫理觀一、商務(wù)談判倫理觀的本質(zhì)二、商務(wù)談判倫理與法律三、商務(wù)談判倫理的運(yùn)用與處理五、主要概念1.商務(wù)談判的心理禁忌2.商務(wù)談判的倫理3.商務(wù)談判的思維藝術(shù)六、教學(xué)案例案例一：科恩在墨西哥科恩是美國(guó)一位著名的談判大師，他的談判生涯富有傳奇色彩，為世人提供了無(wú)數(shù)成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。有一次，他同妻子去墨西哥市，一天，他們正在馬路上觀光，妻子突然碰了一下科恩的胳膊說(shuō)：“科恩看到那邊有什么東西在閃光?！笨贫髡f(shuō)：“唉，不，我們不去那兒。那是一個(gè)坑騙旅游者的商業(yè)區(qū)，他們來(lái)游玩并不是要到它那兒去。他們來(lái)這里是為了領(lǐng)略一種不同的文化風(fēng)俗，參觀一些未見(jiàn)過(guò)的東西，接觸一些尚未被污染的人性，親身體會(huì)一下真實(shí)，遛遛人如潮涌的街道。如果你想去那個(gè)商業(yè)區(qū)的話，你去吧，我在旅館里等你?？贫鞯钠拮右回炇遣宦?tīng)勸說(shuō)、獨(dú)立自主的人，于是揮手再見(jiàn)，一人去了?？贫鞔┻^(guò)人潮起伏的馬路，在相距很遠(yuǎn)的地方看見(jiàn)一個(gè)真正的當(dāng)?shù)赝林?。?dāng)科恩走近以后，看到他在大熱的天氣里仍披著一件披肩毛毯，實(shí)際上他披了好幾件，并呼叫道：“1200比索?！薄八谙蛘l(shuí)講話呢?”科恩問(wèn)自己，“絕對(duì)不是向我講，首先，他怎能知道我是個(gè)旅游者呢?其次，他不會(huì)知道我在暗中注意他，甚至在潛意識(shí)里想要一件披肩毛毯。”科恩加快腳步，盡量裝出沒(méi)有看見(jiàn)他的樣子，甚至用他的語(yǔ)言說(shuō)：“朋友，我確實(shí)敬佩你的主動(dòng)、勤奮和堅(jiān)持不懈的精神。但是我不想買(mǎi)披肩毛毯，請(qǐng)你到別處賣(mài)吧，你聽(tīng)懂我的話嗎?”“是。”他答道。這說(shuō)明他完全聽(tīng)懂了?？贫骼^續(xù)往前走，只聽(tīng)科恩背后有他的腳步聲。他一直跟著科恩，好像他們系在一條鏈子上了。他一次又一次說(shuō)道：“800比索!”科恩有點(diǎn)生氣開(kāi)始小跑。但他緊跟著一步不落，這時(shí)他已降到600比索了。到了十字路口，因車(chē)輛橫斷了馬路，科恩不得不停住了腳，他仍唱他的獨(dú)角戲。“600比索……500比索……好吧，400比索，怎么樣?”當(dāng)車(chē)輛走過(guò)之后，科恩迅速穿過(guò)馬路，希望把他甩在路那邊。但是科恩還沒(méi)來(lái)得及轉(zhuǎn)過(guò)身，就聽(tīng)到他笨重的腳步聲和說(shuō)話聲了，“先生400比索!這時(shí)候，科恩又熱又累，身上一直冒汗，他緊跟著科恩使科恩很生氣?？贫鳉夂艉舻貨_著他，從牙縫里擠出一句話：“媽的，我告訴你我不買(mǎi)，別跟著我了!”他從科恩的態(tài)度和聲調(diào)上懂了科恩的話。“好吧，你勝利了?！彼鸬溃骸爸粚?duì)你，200比索?！薄澳阏f(shuō)什么?”科恩叫道?？贫鲗?duì)他自己的話吃了一驚。“200，比索?！彼貜?fù)道。“給我一件，讓我看看?！笨贫鳛槭裁匆磁缑耗?科恩需要嗎?科恩想要嗎?或科恩喜歡嗎?不，科恩認(rèn)為都不是。但是，也許是科恩改變了主意。別忘記，這個(gè)賣(mài)披肩毯的土著人最初可是要1200比索，而現(xiàn)在他只要200比索了。當(dāng)科恩開(kāi)始舉行正式談判時(shí)，科恩從這位小販處得知，在墨西哥市的歷史上以最低價(jià)格買(mǎi)到一件披肩毛毯的人是一個(gè)來(lái)自加拿大溫尼培格的人，他花了175比索，但他的父母出生在墨西哥的瓜達(dá)拉賈拉。而科恩買(mǎi)的這件花170比索，使科恩在墨西哥歷史上創(chuàng)造了買(mǎi)披肩毛毯的新記錄?？贫鲗Щ丶胰⒓用绹?guó)200周年紀(jì)念。那天天氣很熱，科恩一直在冒汗。盡管如此，科恩還是把披肩毛毯披到了身上，感到很洋氣。把它擺弄得當(dāng)后，這樣就突出了科恩的身體輪廓，甚為優(yōu)雅。在溜達(dá)著回旅館的路上，科恩一直欣賞著從商店櫥窗里反映出來(lái)的身影。當(dāng)科恩回到旅館房間，妻子正躺在床上讀雜志?？贫鞅傅卣f(shuō)道：“嗨!看我弄到什么了?！薄澳闩绞裁戳?一件漂亮的披肩毛毯?你花了多少錢(qián)?”妻子順口問(wèn)?！笆沁@么回事，”科恩充滿(mǎn)信心地說(shuō)：“一個(gè)土著談判家要1200比索，而一個(gè)國(guó)際談判家，170比索就買(mǎi)到了。”妻子訕笑道：“太有趣了。我買(mǎi)了同樣一件，花了150比索，在壁櫥里?！笨贫鞒料履榿?lái)，細(xì)細(xì)查看了壁櫥，然后脫下科恩的披肩，坐下來(lái)細(xì)想著剛才發(fā)生的事。（1）土著人為什么能發(fā)現(xiàn)科恩?并認(rèn)定他為自己的買(mǎi)主?（2）為什么科恩被勾起了購(gòu)買(mǎi)欲望?什么手段使科恩沒(méi)有與土著人之間斷了聯(lián)系?或者說(shuō)究竟有哪些明著和暗著的理由，使科恩買(mǎi)下了披肩毯?（3）請(qǐng)對(duì)土著人、科恩及其妻子的談判術(shù)進(jìn)行比較分析。案例二史上最長(zhǎng)、最短談判—應(yīng)變能力朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)板門(mén)店談判：一次談判整整沉默了132分鐘，一次談判只用了25秒。朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)激烈進(jìn)行的同時(shí)，朝鮮人民軍和中國(guó)人民志愿軍為一方與打著“聯(lián)合國(guó)軍”旗號(hào)的美國(guó)軍隊(duì)在板門(mén)店舉行了一場(chǎng)史上罕見(jiàn)的停戰(zhàn)談判，歷時(shí)兩年零十幾天，兩易談判地點(diǎn)，五次中斷，共開(kāi)58次雙方代表團(tuán)大會(huì)，733次各種小會(huì)。一天，談判中出現(xiàn)了罕見(jiàn)的僵局，雙方都在等待對(duì)方開(kāi)口，卻又誰(shuí)也不開(kāi)口。沉默，沉默……空氣仿佛凝固了一般，整整沉默了132分鐘，這大概是談判史上無(wú)言相對(duì)最長(zhǎng)的時(shí)間紀(jì)錄了。我方代表團(tuán)秘書(shū)長(zhǎng)柴成文，悄悄起身走出會(huì)場(chǎng)，來(lái)到談判大廳旁邊的一座帳篷里，那里坐著一個(gè)留著小胡、戴著眼鏡的中年人，他就是談判代表團(tuán)黨委書(shū)記李克農(nóng)將軍。這時(shí)，他正坐在桌前沉思，一支接一支抽煙，茶杯里的水已喝干和談判桌上的氣氛很相似。柴成文來(lái)到李克農(nóng)身后，扶住椅背，在他耳邊急促吐出三個(gè)字：怎么辦﹖李克農(nóng)一言不發(fā)，從筆記本上撕下一張小紙條，寫(xiě)下三個(gè)字：坐下去。柴成文悄悄回到座位上，將攥在手心里的小紙條，偷偷的一個(gè)個(gè)代表傳了下去，短短幾分鐘，中朝談判成員臉上的表情變了，由焦躁不安變?yōu)槌练€(wěn)而又篤定，一個(gè)個(gè)沉下心來(lái)，挺直腰板，穩(wěn)穩(wěn)地坐在那里，化為一尊尊石像一般。美方再也無(wú)法忍耐這難堪、沉悶、壓抑的沉默了，馬拉松式的耐心競(jìng)賽終于見(jiàn)了分曉，美方代表首先宣布：休會(huì)，退席。美方代表一回到住所，把公文包一扔，就叫出聲來(lái)：“哎呀，上帝！我以為我麻木的雙腿再也不會(huì)復(fù)活了，這該死的談判像是一個(gè)世紀(jì)那樣漫長(zhǎng)?！钡诙燧喌街谐碇鞒謺?huì)談，中國(guó)人也有以快制勝的絕招。朝鮮首席代表宣布會(huì)議開(kāi)始，雙方代表剛剛落座，宣布開(kāi)會(huì)之后，隨即宣布休會(huì)。只用了25秒。弄得美國(guó)人頻頻聳肩晃腦，連聲“NO、NO”一副驚訝莫名之狀。問(wèn)題：我方靠什么在兩場(chǎng)談判中取得了成功？分析：在商務(wù)談判中拖是談判中的技巧，快也是一種談判技巧。面對(duì)談判的危機(jī)時(shí)刻（超常規(guī)的時(shí)刻），商務(wù)談判人員應(yīng)變能力的高低直接決定了問(wèn)題的解決程度，我方談判人員通過(guò)出色的應(yīng)變能力與應(yīng)變技巧取得了勝利。第三章商務(wù)談判準(zhǔn)備階段一、教學(xué)目標(biāo)1.了解商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的基本內(nèi)容；2.熟悉談判環(huán)境分析及談判信息收集的途徑、方法；3.掌握商務(wù)談判的目標(biāo)、時(shí)間和地點(diǎn)的選擇以及商務(wù)談判方案的制訂；二、課時(shí)分配共四節(jié)，每節(jié)安排1個(gè)課時(shí)三、教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)1.商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備2.商務(wù)談判的信息調(diào)查方法與技巧3．商務(wù)談判場(chǎng)景的布置四、教學(xué)大綱第一節(jié)商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備一、談判組織的構(gòu)成原則二、談判人員的選擇三、談判組織的管理第二節(jié)談判信息調(diào)查一、談判信息的概念和作用二、己方信息三、對(duì)手信息四、競(jìng)爭(zhēng)者信息五、商務(wù)談判信息收集的主要方法第三節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃與目標(biāo)的制訂一、商務(wù)談判計(jì)劃的要求與內(nèi)容二、確定談判目標(biāo)三、模擬談判第四節(jié)商務(wù)談判的場(chǎng)景布置一、商務(wù)談判場(chǎng)景布置的目的與原則二、商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇與場(chǎng)景布置五、主要概念1.商務(wù)談判組織2.模擬談判3.談判場(chǎng)景六、教學(xué)案例1000X計(jì)算機(jī)的報(bào)價(jià)托馬·津默曼，美國(guó)多極電子管有限公司歐洲銷(xiāo)售部經(jīng)理，正在考慮向德國(guó)科涅格公司出售1000X電子計(jì)算機(jī)的報(bào)價(jià)問(wèn)題。按照多極電子管公司往常的規(guī)定，報(bào)價(jià)應(yīng)該在工廠成本的基礎(chǔ)上加價(jià)40％(利潤(rùn)、研究和發(fā)展費(fèi)用、銷(xiāo)售費(fèi)用及運(yùn)費(fèi))，再加2％的安裝費(fèi)，14％的進(jìn)口關(guān)稅，這樣報(bào)價(jià)就達(dá)20．3萬(wàn)馬克。津默曼深知這次報(bào)價(jià)的重要性，覺(jué)得這一報(bào)價(jià)偏高，使他沒(méi)有足夠把握為本公司贏得這次合同?？颇窆具€邀請(qǐng)了另外四家計(jì)算機(jī)公司參加這次報(bào)價(jià)。津默曼已經(jīng)得到了“可靠商情”，據(jù)說(shuō)那四家公司中至少有一家的計(jì)劃比多極電子管公司的通常定價(jià)要低30％。津默曼與科涅格公司負(fù)責(zé)采購(gòu)業(yè)務(wù)的副總裁進(jìn)行了會(huì)談，他被暗示如果多極電子管公司的出價(jià)不高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中最低報(bào)價(jià)的10％，他將有可能贏得這次合同。科涅格公司是德國(guó)最大的化學(xué)公司之一，也是多極電子管公司最重要的客戶(hù)之一。因此津默曼特別重視這次合同，現(xiàn)在是1月份，他的出價(jià)離最后期限只有兩個(gè)星期了。公司背景多極電子管公司是一家美國(guó)企業(yè)，幾年前在巴黎設(shè)立了歐洲銷(xiāo)售部，由津默曼出任經(jīng)理。該公司的主要產(chǎn)品是一種1000X的中型電子計(jì)算機(jī)，是一種多功能電子計(jì)算機(jī)，價(jià)格適中。它主要是為了解決科學(xué)和工程問(wèn)題而設(shè)計(jì)的，因此，并不能處理一些通常的業(yè)務(wù)問(wèn)題，如工資計(jì)算、存貨控制及生產(chǎn)調(diào)度等。確切地說(shuō)，該計(jì)算機(jī)的基本運(yùn)用是在化學(xué)和飛機(jī)公司、公用事業(yè)部門(mén)和原子能工程方面，在這些領(lǐng)域，它擅長(zhǎng)處理和解決化學(xué)反應(yīng)控制、飛機(jī)和導(dǎo)彈設(shè)計(jì)、控制原子能反應(yīng)堆和發(fā)電廠等問(wèn)題。除了1000X計(jì)算機(jī)，多極電子管公司還制造一些小型附件設(shè)備。這些附件設(shè)備也構(gòu)成了公司全部銷(xiāo)售額的相當(dāng)比例。多極電子管公司在歐洲的銷(xiāo)售量只占該公司在全世界銷(xiāo)售量的十分之一，在德國(guó)的銷(xiāo)售量又占?xì)W洲銷(xiāo)售量的四分之一。近年來(lái)該公司在德國(guó)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中名列第四。由于該公司售給歐洲用戶(hù)的計(jì)算機(jī)是在美國(guó)生產(chǎn)和裝配，所以要交納進(jìn)口關(guān)稅，關(guān)稅率視不同的國(guó)家而不同。德國(guó)進(jìn)口多極電子管公司計(jì)算機(jī)的關(guān)稅率是16％。因此，多極電子管公司正在德國(guó)的法蘭克福建造一家工廠，以減少關(guān)稅和促進(jìn)歐洲銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。這家工廠計(jì)劃在今年3月中旬投產(chǎn)，近期主要用來(lái)裝配1000X計(jì)算機(jī)，為所有的歐共體成員服務(wù)。這樣，關(guān)稅將從16％降至14％。公司的最終計(jì)劃是將讓這家工廠完全在歐洲大陸制造計(jì)算機(jī)，以避免所有的進(jìn)出口關(guān)稅。工廠近期只占地1000平方米，估計(jì)年管理費(fèi)約需100萬(wàn)馬克，而到今年1月為止，歐洲銷(xiāo)售部簽訂的合同僅占工廠裝配能力的四分之一。雖然預(yù)計(jì)接受的培訓(xùn)和指導(dǎo)安裝業(yè)務(wù)在工廠開(kāi)業(yè)后要忙上1～3個(gè)月，津默曼仍感到壓力很大，須盡快為工廠找到裝配業(yè)務(wù)。(二)價(jià)格政策在計(jì)算機(jī)行業(yè)，多極電子管公司的產(chǎn)品被認(rèn)為有很高的質(zhì)量和信譽(yù)，該公司也由于其計(jì)算機(jī)的精確性、可靠性、適應(yīng)性和易操作性而感到驕傲。因此，該公司的標(biāo)價(jià)往往比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出很多，它仍然在北美和歐洲的競(jìng)賽中屢次獲得成功。1000X計(jì)算機(jī)在歐洲的價(jià)格通常按案例開(kāi)頭所敘述的方法計(jì)算：工廠成本12500040％成本加成50000————————————————————————————————美國(guó)的價(jià)目表價(jià)格175000安裝費(fèi)用(價(jià)目表價(jià)格的2％)3500進(jìn)口關(guān)稅(價(jià)目表價(jià)格的14％)24500————————————————————————————————正常價(jià)格合計(jì)203000在成本的基礎(chǔ)上加價(jià)40％是公司的政策，公司管理部門(mén)明確表示反對(duì)削減這個(gè)加價(jià)部分。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為削減價(jià)格“不僅減少利潤(rùn)，而且影響用戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品質(zhì)量的信任?！苯蚰仓?，公司的總經(jīng)理由于上年稅前總利潤(rùn)比前年減少了一半，所以在這方面尤其不愿削價(jià)。事實(shí)上總經(jīng)理已經(jīng)表明他希望提高在成本基礎(chǔ)上的加價(jià)部分。不過(guò)，盡管多極電子管公司有保持價(jià)格水平的政策，津默曼也知道還有少數(shù)特例，如在美國(guó)為了獲得重要的訂單，成本加價(jià)曾下降到20％。然而在歐洲市場(chǎng)，該公司還從來(lái)沒(méi)有過(guò)這種例外。(三)用戶(hù)簡(jiǎn)況科涅格公司是德國(guó)最大的基礎(chǔ)化學(xué)原料和化工產(chǎn)品加工制造商之一，它管理著遍布德國(guó)的大量化工廠。迄今為止，它已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)3臺(tái)多極電子管公司的計(jì)算機(jī)和1臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。去年，它是多極電子管公司最大的客戶(hù)。津默曼認(rèn)為，過(guò)去科涅格公司購(gòu)買(mǎi)多極電子管公司的計(jì)算機(jī)，主要是因?yàn)樵摦a(chǎn)品在適應(yīng)性、精確性和整體質(zhì)量方面的名聲。科涅格公司的職員大都樂(lè)意操作多極電子管公司的計(jì)算機(jī)。展望未來(lái)，津默曼覺(jué)得與科涅格公司仍然有許多潛在的貿(mào)易業(yè)務(wù)，而不像與其他德國(guó)用戶(hù)只作一次性交易。他估計(jì)今后一二年內(nèi)，科涅格公司將需要再購(gòu)置兩臺(tái)計(jì)算機(jī)?？颇窆窘谝?gòu)買(mǎi)的計(jì)算機(jī)，是為一家新化工廠作培訓(xùn)用的，培訓(xùn)期約4～5年，在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，該計(jì)算機(jī)即被拆除或轉(zhuǎn)作他用。因此，科涅格公司只要求計(jì)算機(jī)在一定的限定范圍內(nèi)進(jìn)行計(jì)算，并擁有一定的機(jī)器適應(yīng)性。在科涅格公司發(fā)給報(bào)價(jià)者的說(shuō)明中已經(jīng)表明，該公司購(gòu)買(mǎi)這臺(tái)計(jì)算機(jī)感興趣的主要是工作的可靠性和合理的價(jià)格。當(dāng)然像這種允許設(shè)備操作員之間互相作用的新技術(shù)，對(duì)于科涅格公司的培訓(xùn)目的也是十分重要的，而對(duì)機(jī)器的適應(yīng)性和精度的要求僅在公司說(shuō)明中作為不太重要的部分被提到，因?yàn)樵摍C(jī)器主要是用于培訓(xùn)而不是用于設(shè)計(jì)工作。(四)競(jìng)爭(zhēng)情況在德國(guó)，用于科學(xué)和工程計(jì)算的中等價(jià)格的計(jì)算機(jī)市場(chǎng)中，大約有9家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其中有4家公司(包括多極電子管公司)，占去了市場(chǎng)份額的80％。在準(zhǔn)備向科涅格公司報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，多數(shù)公司還構(gòu)不成威脅，所以，津默曼主要關(guān)注著三家公司的情況。魯布公司：一個(gè)全力想方設(shè)法擴(kuò)大市場(chǎng)份額的德國(guó)公司，去年已占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的份額第二位。該公司出售一種中型多功能計(jì)算機(jī)，價(jià)格是1000X計(jì)算機(jī)的95％。但是魯布公司的機(jī)器是完全在德國(guó)制造的，沒(méi)有進(jìn)口關(guān)稅，而1000X計(jì)算機(jī)有進(jìn)口關(guān)稅，所以實(shí)際上1000X的價(jià)格只及魯布公司的79％。不過(guò)，雖然魯布公司只銷(xiāo)售多功能計(jì)算機(jī)，但是有可靠商情表明該公司正在研制一種專(zhuān)門(mén)適合科涅格公司的計(jì)算機(jī)，以贏得合同，據(jù)說(shuō)這種專(zhuān)門(mén)計(jì)算機(jī)的計(jì)劃價(jià)格約為142000西德馬克。E．D公司：一家近年來(lái)研制出一種多功能計(jì)算機(jī)的新公司，該機(jī)器的質(zhì)量可與1000X計(jì)算機(jī)相媲美。津默曼認(rèn)為該公司有一套真正的管理措施，對(duì)多極電子管公司希望成為質(zhì)量佼佼者構(gòu)成了威脅。該公司為了在計(jì)算機(jī)工業(yè)中取得一席之地，銷(xiāo)售的第一臺(tái)計(jì)算機(jī)幾乎是以成本價(jià)出售的。當(dāng)然從那以后，只有在多極電子管公司的計(jì)算機(jī)須交納進(jìn)口關(guān)稅時(shí)，它的價(jià)格才低于多極電子管公司。迪吉里斯公司：一家美國(guó)公司的子公司，該公司的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品十分廣泛，并且完全在德國(guó)制造。和1000x計(jì)算機(jī)相比較，該公司計(jì)算機(jī)的質(zhì)量只能算尚可。但是該公司可以隨時(shí)削價(jià)，有時(shí)它的報(bào)價(jià)還不到1000X計(jì)算機(jī)的一半。盡管差價(jià)如此之大，由于1000X計(jì)算機(jī)技術(shù)上的優(yōu)越性，多極電子管公司在和它的競(jìng)爭(zhēng)中還是常常取得勝利。(五)津默曼的處境在多極電子管公司的產(chǎn)品范圍內(nèi)，德國(guó)市場(chǎng)今后若干年的銷(xiāo)售量估計(jì)每年將增長(zhǎng)8％～10％?？紤]到這些因素以及公司在歐洲市場(chǎng)的抱負(fù)，津默曼還真吃不準(zhǔn)對(duì)科涅格公司這樁買(mǎi)賣(mài)的報(bào)價(jià)。他只知道離最后的期限只有兩個(gè)星期，他必須在今后幾天內(nèi)作出決定。(1)從不同角度評(píng)價(jià)多極電子管公司的價(jià)格政策。(2)是否可以降價(jià)?是否存在有利于降價(jià)的因素。(3)經(jīng)綜合分析，你認(rèn)為哪家競(jìng)爭(zhēng)公司最具有威脅性?(4)考慮到產(chǎn)品成本、用戶(hù)要求、競(jìng)爭(zhēng)狀況以及市場(chǎng)發(fā)展等綜合因素條件你最終如何報(bào)價(jià)?第四章商務(wù)談判開(kāi)局階段一、教學(xué)目標(biāo)1.了解商務(wù)談判開(kāi)局階段的主要作用與任務(wù)；2.熟悉開(kāi)局的方式與原則；3.掌握謀求不同開(kāi)局地位的原則。二、課時(shí)分配共2節(jié)，每節(jié)安排1個(gè)課時(shí)三、教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)1.開(kāi)局的方式與原則2.不同開(kāi)局地位的應(yīng)對(duì)策略四、教學(xué)大綱第一節(jié)商務(wù)談判開(kāi)局概述一、開(kāi)局階段的作用與任務(wù)二、開(kāi)局的方式與原則三、開(kāi)局氣氛的營(yíng)造第二節(jié)謀求開(kāi)局地位一、謀求開(kāi)局地位的原則二、影響開(kāi)局地位的基本因素及謀求開(kāi)局地位的方法五、主要概念1.開(kāi)局氣氛2.開(kāi)局地位六、教學(xué)案例案例一分橙子有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說(shuō)明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤?，也就是兩個(gè)孩子并沒(méi)有申明各自利益所在。沒(méi)有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。如果我們?cè)囅耄瑑蓚€(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。他說(shuō)：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他說(shuō)：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢(qián)，準(zhǔn)備買(mǎi)糖還債。這次他可以用這五塊錢(qián)去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿(mǎn)足對(duì)方的最大利益的需要。分析：商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓?zhuān)且c對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。在滿(mǎn)足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。案例二銷(xiāo)售手表有位性急的手表批發(fā)商，經(jīng)常到農(nóng)村推銷(xiāo)產(chǎn)品，有一次他心想都是老主顧了，懶得再去費(fèi)口舌討價(jià)還價(jià)，就照和上次差不多的價(jià)格出手算了。他開(kāi)車(chē)來(lái)到市郊一家店進(jìn)門(mén)就對(duì)店主說(shuō)：“這次的貨比上次的質(zhì)量好，這回我倆少費(fèi)點(diǎn)時(shí)間，干脆按我的要價(jià)或和你的要價(jià)來(lái)吧，怎么樣？店主不知他什么意思沒(méi)出聲。他以為店主同意了就說(shuō)：”那好！我要個(gè)價(jià)絕對(duì)讓你滿(mǎn)意，絕對(duì)不慘水份，你就按這個(gè)價(jià)說(shuō)進(jìn)多少就行。趁今天天氣好，咱哥倆把省下的時(shí)間喝酒去。“他的報(bào)價(jià)果然好，比上一次成交價(jià)還低。心想店主肯定會(huì)高興，就問(wèn)：”這個(gè)價(jià)你打算進(jìn)多少貨？“可沒(méi)想到店主說(shuō)：”一只不進(jìn)！“這可把他搞暈了忙問(wèn)“一只不進(jìn)？你在開(kāi)玩笑吧，這個(gè)價(jià)可比上回低太多了啊！說(shuō)實(shí)話，你要多少？”店主說(shuō)：”你們這些城里來(lái)的騙子，嘴上說(shuō)價(jià)格優(yōu)惠，實(shí)際比你心里的底數(shù)不知要高出多少？告訴你今天任你說(shuō)出天來(lái)，我也一只不進(jìn)。整個(gè)下午，倆人都在討價(jià)還價(jià)，直到天黑了才成交。成交價(jià)比他原來(lái)報(bào)的低了很多，這單生意他反賠了油錢(qián)。在以后的談判中他總是留下足夠的讓對(duì)方討價(jià)還價(jià)余地，而那位店主也從此拒絕別人開(kāi)出的第一個(gè)價(jià)，不管開(kāi)價(jià)的人是城里來(lái)的”騙子“也好，還是任何其他人也罷。問(wèn)題：什么原因使手表銷(xiāo)售商的最初想法失敗了？分析：報(bào)價(jià)要狠，降價(jià)要有理由，永遠(yuǎn)不要相信第一次出價(jià)是談判者正常談判心理，所以手表銷(xiāo)售商無(wú)理由降價(jià)，反而會(huì)失去了對(duì)方的信任，造成對(duì)方反感。出牌要看對(duì)方的需求，根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)決定自己的行動(dòng)，需要穩(wěn)住陣腳，保持耐心，不斷試探。案例三挑剔式開(kāi)局日本一家著名汽車(chē)公司剛剛在美國(guó)“登陸”，急需找一個(gè)美國(guó)代理商來(lái)為其推銷(xiāo)產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國(guó)公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝?chē)遲到了，美國(guó)談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段來(lái)獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠(chéng)意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捵屆绹?guó)代表啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去一次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了。分析：此案例主要體現(xiàn)了談判的開(kāi)局階段。在談判中，開(kāi)局階段運(yùn)用策略是雙方談判者為了謀求在談判中的有利地位，并決定著整個(gè)談判的走向和發(fā)展趨勢(shì)。美國(guó)公司談判代表在談判開(kāi)局中選擇了挑剔式的開(kāi)局策略。美國(guó)公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表在談判會(huì)議中遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)地位，開(kāi)局氣氛顯低調(diào)，美國(guó)代表就能從中獲取對(duì)其自身有利的條件。而日本談判代表在面對(duì)美國(guó)談判代表制造的低沉的挑剔式的開(kāi)局氛圍中，機(jī)智地采取了進(jìn)攻式的開(kāi)局策略對(duì)其進(jìn)行反擊，一針見(jiàn)血的向?qū)Ψ街赋觯何曳剿岢龅臈l件已經(jīng)很優(yōu)惠了，若你方?jīng)]有誠(chéng)意，那么無(wú)需浪費(fèi)彼此的時(shí)間，想與我方合作的公司有很多。他們高調(diào)地反擊對(duì)方，以此打破低調(diào)的開(kāi)局氣氛，使雙方真正進(jìn)入談判的實(shí)質(zhì)性階段。在談判中，“良好的開(kāi)端是成功的一半”，開(kāi)局階段的氛圍營(yíng)造是關(guān)鍵。國(guó)際商務(wù)談判中的開(kāi)局氛圍的營(yíng)造主要來(lái)于參與談判的所有談判人員的情緒、態(tài)度與行為。任何談判個(gè)體的情緒、態(tài)度和行為都能影響和改變談判的開(kāi)局氣氛，換言之，談判的哪一方控制了談判開(kāi)局的氣氛，也就從某一程度上控制了另一方。美方的談判代表在談判一開(kāi)始便以日本談判代表的遲到，反復(fù)強(qiáng)調(diào)懷疑其的合作誠(chéng)意，以此想提出有利己方的利益條件。在這樣冷淡、對(duì)立的氣氛中，美方控制了整個(gè)談判開(kāi)局的氣氛，迫使日本代表無(wú)路可退，可以認(rèn)為，此時(shí)的美方已完全掌控了此次談判的開(kāi)局氣氛。但，日本談判代表在此刻機(jī)智地采取了進(jìn)攻性的開(kāi)局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖，從而不受美方控制。從案例也可見(jiàn)，日方的談判代表在要求美方代表做出讓步的過(guò)程中，成功地運(yùn)用了最后通牒的談判技巧。想要成功地運(yùn)用這一談判技巧必須具備兩個(gè)方面的條件。(1)最后通牒必須使對(duì)方無(wú)法反擊。作為一個(gè)成功的談判者，必須有理由確信對(duì)方會(huì)按照自己預(yù)期的結(jié)果那樣去做。(2)最后通牒必須使對(duì)方無(wú)法拒絕。在對(duì)手走投無(wú)路的前提下，想抽身但又為時(shí)已晚。案例中，日方代表最后很明確地指出，倘若你方懷疑我們的誠(chéng)意，以我方的優(yōu)惠條件不愁在美國(guó)找不到其他的合作代理商。在運(yùn)用期限的誘惑和最后通牒的談判技巧時(shí)，必須注意一些問(wèn)題：(1)使用最后通牒必須方式委婉?；谧詈笸罕旧韼в蟹浅?qiáng)烈的進(jìn)攻性，如果談判者在這個(gè)時(shí)候用犀利的言辭來(lái)刺激對(duì)手的話，對(duì)手可能由于一時(shí)沖動(dòng)，鋌而走險(xiǎn)，最終只能導(dǎo)致談判破裂。(2)使用最后通牒必須給對(duì)手以一定的時(shí)間考慮。為了不讓對(duì)手感到你是在強(qiáng)迫他接受城下之盟，而是向他提供一個(gè)解決的方案，你一定要給予對(duì)手充分的考慮時(shí)間，盡管這個(gè)方案的結(jié)果不利于他，但是畢竟是由他自由做出的最后選擇。(3)在最后通牒的時(shí)候，處于主動(dòng)的一方在制定了最后的期限之后，也應(yīng)對(duì)原有的條件作適當(dāng)?shù)淖尣剑箤?duì)方在接受最后期限時(shí)能夠有所安慰，有利于順利達(dá)成協(xié)議。美方談判代表在案例中，以立場(chǎng)型的談判方法開(kāi)局。美方代表在開(kāi)始時(shí)就確定了自己的既定目標(biāo)，在談判中把注意力投入到如何維護(hù)自己的立場(chǎng)和否定對(duì)方的立場(chǎng)，頑固地堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，不做讓步，向?qū)Ψ绞┘訅毫?，試圖讓對(duì)方屈服，從而達(dá)到自己的利益。結(jié)果導(dǎo)致了雙方的沖突。且美方在談判商洽中不顧日方的需要，僅考慮到自己的需要。抓住日方談判代表遲到而站上風(fēng)，依靠自己的有利地位，想在談判中盡可能多的得到利益，給對(duì)方的利益卻非常小。作為日方的談判代表，在談判中以最低限度目標(biāo)為基準(zhǔn)，對(duì)于日方代表而言，他們已對(duì)美方做出了優(yōu)惠政策，這類(lèi)必須達(dá)成的目標(biāo)毫無(wú)討價(jià)還價(jià)的余地。由案例可看出談判者在談判前應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備。商務(wù)談判的地點(diǎn)選擇也至關(guān)重要。本案例中，日方代表是在美國(guó)進(jìn)行的談判。在美方的地點(diǎn)進(jìn)行談判有利也有弊。對(duì)于日方代表而言，他們的有利因素主要是：談判人員遠(yuǎn)離本土，可以全身心的投入談判，避免主場(chǎng)談判時(shí)來(lái)自工作單位和家庭事務(wù)等方面的干擾;更有利于發(fā)揮談判人員的主觀能動(dòng)性，減少談判人員的依賴(lài)性;省去了作為東道主所必須承擔(dān)的招待賓客，布置場(chǎng)所，安排住宿等事務(wù)性的工作。但是對(duì)于日方的不利因素表現(xiàn)在：與公司本部相距遙遠(yuǎn)，信息的傳遞、資料的獲取都比較困難，某些問(wèn)題不容易磋商;對(duì)地理環(huán)境、氣候、風(fēng)俗、飲食表現(xiàn)不適應(yīng);在談判場(chǎng)所的安排、日程上的安排等方面處于被動(dòng)地位。因而導(dǎo)致了本案例中出現(xiàn)的，日方人員因不熟悉美國(guó)的交通狀況而在會(huì)議中遲到，被美方代表抓住了禮儀問(wèn)題的把柄，質(zhì)疑日方代表的誠(chéng)意，使自己限于不利的開(kāi)局氣氛中。所以，在談判前的準(zhǔn)備階段中：(1)環(huán)境調(diào)查，(2)信息的準(zhǔn)備,(3)談判方案的準(zhǔn)備。其中，環(huán)境調(diào)查為首，亦是準(zhǔn)備階段中不容忽視的部分，包括：政治狀況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)習(xí)慣、社會(huì)習(xí)俗、基礎(chǔ)設(shè)施、后勤供應(yīng)以及天氣等，當(dāng)然，及時(shí)了解其的交通環(huán)境也可作為一小點(diǎn)。誠(chéng)然，從案例上來(lái)看，此次談判的開(kāi)局經(jīng)日方談判代表的扭轉(zhuǎn)，整個(gè)談判的開(kāi)局氛圍已被日本方所控制，美方似乎已無(wú)回旋的余地。但是如果美方可以見(jiàn)機(jī)行事，依然可以將談判的氣氛轉(zhuǎn)向自己。日本公司的談判代表此時(shí)風(fēng)頭正勁，倘若美方與其直接正面交鋒，那么勝算不大。美方應(yīng)堅(jiān)定自己的利益基礎(chǔ)，避其鋒芒，禮貌誠(chéng)懇地道歉后聽(tīng)由日方慷慨熱情地介紹其汽車(chē)產(chǎn)品及對(duì)未來(lái)的籌劃，之后對(duì)日方談判代表所陳述的事由提出疑問(wèn)，采用疲勞戰(zhàn)術(shù)策略，反復(fù)地針對(duì)某些問(wèn)題商討，迫使日方代表不斷地陳述解答，反復(fù)幾次后，日方代表從心理和生理上產(chǎn)生疲憊，逐漸對(duì)談判氣氛失去控制。這時(shí)，美方再提出尖銳的問(wèn)題進(jìn)行攻擊，便可使談判氣氛轉(zhuǎn)由美方來(lái)控制，也可在一定程度上保證美方自己的利益。第五章商務(wù)談判磋商階段一、教學(xué)目標(biāo)1.學(xué)生了解商務(wù)談判磋商階段的基本內(nèi)容；2.熟悉商務(wù)談判的報(bào)價(jià)策略、讓步策略、打破僵局策略等具體的內(nèi)容；3.掌握?qǐng)?bào)價(jià)策略、讓步策略和打破僵局策略的基本方法與技巧。二、課時(shí)分配共2節(jié)，每節(jié)安排1個(gè)課時(shí)三、教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)1.報(bào)價(jià)的技巧2.僵局的處理四、教學(xué)大綱第一節(jié)商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段一、報(bào)價(jià)解釋二、報(bào)價(jià)的原則及策略三、討價(jià)四、還價(jià)第二節(jié)商務(wù)談判磋商階段的原則及策略一、磋商的原則二、談判僵局的處理三、讓步策略五、主要概念1.討價(jià)還價(jià)2.談判僵局六、教學(xué)案例案例一成功打破僵局有一個(gè)合同談判，剛開(kāi)始一切都還比較順利，最后爭(zhēng)論的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上，對(duì)方希望盡量少花錢(qián)，多辦事，而我方堅(jiān)持的底線不能降，雙方出現(xiàn)了僵局。在這緊要關(guān)頭，我方拒絕了對(duì)方的提議，并告知對(duì)方，事情的確很難決定，無(wú)法再讓價(jià)了，如果你方堅(jiān)持降價(jià)，我方只好暫停談判。說(shuō)完之后，我方撤離了談判現(xiàn)場(chǎng)。之后，我方給對(duì)方的老總打了一個(gè)電話，(因?yàn)閷?duì)方的談判人員是被授權(quán)來(lái)參加談判的，談判出現(xiàn)了僵局，回去沒(méi)法交代。我方也希望能把合同簽下，有個(gè)結(jié)果。)告訴他，所有的問(wèn)題都達(dá)成共識(shí)了，唯一的是價(jià)格，并告訴他他的人員非常優(yōu)秀，為了共同的基礎(chǔ)雙方一起研究，達(dá)成了很多共識(shí)，但對(duì)價(jià)格不肯放松。把這個(gè)信息告訴對(duì)方老總的目的是幫助他的談判人員免遭老板的責(zé)怪，因?yàn)檎勁谐霈F(xiàn)僵局，老板會(huì)怪罪他們，這個(gè)電話可以幫助他們，他們會(huì)因此而感激我方，可能會(huì)有利于第二天的談判。在肯定了對(duì)方的談判人員之后，又告訴對(duì)方老總，雖然談判陷入僵局，但我們還是希望能夠合作成交，希望老總有時(shí)間直接來(lái)談，因?yàn)檫@不是其屬的權(quán)利范圍，我方也有難處，希望約一個(gè)時(shí)間再談?？紤]到對(duì)方的談判人員向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)和溝通需要一定的時(shí)間，所以我方把時(shí)間約在第二天的晚上下班時(shí)。這樣做的目的是考慮到第二天上班時(shí)，他的下屬一定是懷著惴惴的心情，去找他的總經(jīng)理匯報(bào)工作。但我方打過(guò)電話之后，總經(jīng)理一定會(huì)因此而夸他們，說(shuō)對(duì)方談判人員已經(jīng)打過(guò)電話了，你們處理得非常好。這些人會(huì)如釋重負(fù)，因此而感激我方，這樣談判的氣氛就變愉悅了。而且對(duì)方溝通之后也發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的價(jià)格是我方的底線，對(duì)方就會(huì)抬高價(jià)格。這個(gè)結(jié)局果然在我方的預(yù)料之中，第二天晚上他們的老總只通過(guò)電話就與我方把價(jià)格談妥了。案例二價(jià)格迷惑一對(duì)夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子說(shuō)：“這座鐘是不是你見(jiàn)過(guò)的最漂亮的一個(gè)？把它放在過(guò)道或客廳當(dāng)中，看起來(lái)一定不錯(cuò)吧？”丈夫說(shuō)：“的確不錯(cuò)！我也正想找個(gè)這樣鐘擺在家里，就不知道是多少錢(qián)？”他們決心到古董店找那座鐘，并商定出價(jià)不能高于500元，三個(gè)月后他們終于在一家古董店櫥窗里看到了那鐘，妻子興奮地叫了起來(lái)：“就是這鐘！沒(méi)錯(cuò)，就是這座鐘！”丈夫說(shuō)：“記住，我們說(shuō)過(guò)不超出500元?！彼麄冏呓亲?。“哦喔！”妻子說(shuō)道：“鐘上的標(biāo)價(jià)是750元啊，回家算了”丈夫說(shuō)：“還是談?wù)剝r(jià)試一試吧，找了那么久，不差這一會(huì)兒。夫妻商量了一下決定由丈夫來(lái)談價(jià)，爭(zhēng)取用500元買(mǎi)。丈夫鼓起勇氣對(duì)售貨員說(shuō)：“我看到你們要賣(mài)的這座鐘，定價(jià)貼在鐘上蒙了不少灰顯得有些舊了，一定是很久也沒(méi)賣(mài)出去了，我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)，你別嚇一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？”他停了一下來(lái)增加效果說(shuō)“你聽(tīng)著啊—250元“。售貨員連眼也不眨一下說(shuō)道：“賣(mài)了，那座鐘是你的了?！蹦莻€(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西?！辈皇牵〗^不是！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該伙出價(jià)150元才對(duì)！”你也猜得道他的第二反應(yīng)：“這鐘怎么這么便宜？一定是有什么問(wèn)題！”最后他還是把那座鐘放在了客廳里，看起來(lái)非常美麗，好像也沒(méi)什么毛病，但是他和妻子卻始終感到不安。那晚他們睡下后，半夜曾起來(lái)三次，因?yàn)樗麄兏械經(jīng)]有聽(tīng)到鐘的聲響。這樣的情形持續(xù)了無(wú)數(shù)個(gè)夜晚，他們的健康迅速惡化，開(kāi)始感到緊張過(guò)度并且都有了高血壓。問(wèn)題:事情為什么會(huì)變成這樣的結(jié)果？分析:價(jià)格磋商是談判的需要，通過(guò)討價(jià)還價(jià)獲得你期望的利益才能有成就感，才能感到物有所值。案例三購(gòu)買(mǎi)大理石“水木年華”公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購(gòu)板材，相中了櫥窗里陳列的“將軍紅”大理石板材。她走進(jìn)商店問(wèn)價(jià)錢(qián)，老板心里知道，進(jìn)價(jià)是180元/平方米，但沒(méi)有告訴她售價(jià)，只是給她倒了一杯茶。李莉開(kāi)始為買(mǎi)將軍紅打埋伏，說(shuō)她想要黑珍珠石材?！斑@里有很漂亮的黑色大理石”，老板邊說(shuō)請(qǐng)她看樣品。李莉又改口，說(shuō)想要更厚一點(diǎn)的，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)他也有這樣的大理石。至此，李莉決定為那批將軍紅與老板討價(jià)還價(jià)。她再次問(wèn)了價(jià)錢(qián)。老板說(shuō)300元?！斑@太貴了”，李莉邊開(kāi)始還價(jià)，她出價(jià)200元。“260元”，老板說(shuō)?！爸x謝！”李莉邊說(shuō)邊朝門(mén)口走去，老板怕失去這樁生意，終以210元/平方米的價(jià)格賣(mài)給了李莉一批石材。這筆業(yè)務(wù)老板賺了近17%，比預(yù)期15%的毛利率多了兩個(gè)百分點(diǎn)。最終皆大歡喜。問(wèn)題：老板有必要向級(jí)李莉讓步嗎？分析：這是一個(gè)成功談判的例子。店老板先高報(bào)價(jià)，再通過(guò)討價(jià)還價(jià)和讓步確定了客戶(hù)的心理價(jià)位?？蛻?hù)以她能夠承受的價(jià)格得到了想要的東西，店老板也獲得了豐厚的利潤(rùn)。第六章商務(wù)談判終結(jié)階段一、教學(xué)目標(biāo)1.學(xué)生了解商務(wù)談判終結(jié)階段的基本內(nèi)容；2.熟悉商務(wù)談判的結(jié)束的方式與基本原則；3.掌握商務(wù)談判終結(jié)的基本方法、技巧及具體的策略。二、課時(shí)分配共2節(jié)，每節(jié)安排1個(gè)課時(shí)三、教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)1.談判終結(jié)的判定2.談判破裂四、教學(xué)大綱第一節(jié)商務(wù)談判終結(jié)的判定一、從交易條件判定二、從談判時(shí)間判定三、從談判策略判定第二節(jié)商務(wù)談判結(jié)束的方式及結(jié)果一、商務(wù)談判結(jié)束的方式二、商務(wù)談判結(jié)束的規(guī)則三、商務(wù)談判的結(jié)果五、主要概念1.談判終結(jié)2.談判結(jié)果六、教學(xué)案例案例一中美冶煉爐談判我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣(mài)給法國(guó)只有95萬(wàn)賣(mài)元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。一年時(shí)間，你們算算，該漲多少？”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易。問(wèn)題：中方為什么能以較低的價(jià)格達(dá)成談判？分析：由于信息的充分掌握和合理的價(jià)格分析，使得談判很快成交。案例二農(nóng)夫賣(mài)玉米一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣(mài)玉米。因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買(mǎi)主。其中一個(gè)買(mǎi)主在挑選的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲(chóng)子，于是他故意大驚小怪地說(shuō)：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲(chóng)子太多了，你想賣(mài)玉米蟲(chóng)呀？可誰(shuí)愛(ài)吃蟲(chóng)肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買(mǎi)好了?！?/p>

買(mǎi)主一邊說(shuō)著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂(lè)了。農(nóng)夫見(jiàn)狀，一把從他手中奪過(guò)玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說(shuō)：“朋友，我說(shuō)你是從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲(chóng)，這說(shuō)明我在種植中，沒(méi)有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲(chóng)子都愛(ài)吃我的玉米棒子，可見(jiàn)你這人不識(shí)貨！”接著，他又轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)其他的人說(shuō)：“各位都是有見(jiàn)識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲(chóng)子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？?jī)r(jià)錢(qián)比這高的玉米棒子就好么？你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲(chóng)子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)像他這么說(shuō)話的蟲(chóng)子呢！”他說(shuō)完了這一番話語(yǔ)，又把嘴湊在那位故意刁難的買(mǎi)主耳邊，故作神秘狀，說(shuō)道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣(mài)了呢！”

農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲(chóng)但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了，眾人被他的話語(yǔ)說(shuō)得心服口服，紛紛掏出錢(qián)來(lái)，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷(xiāo)售一空。問(wèn)題：農(nóng)夫?yàn)槭裁茨芎芸斓刭u(mài)出玉米？分析：農(nóng)夫充分運(yùn)用了語(yǔ)言的藝術(shù)，利用不同的表述方式，反映了問(wèn)題的不同方面，從而使問(wèn)題由不利轉(zhuǎn)向有利。第七章商務(wù)談判簽約階段一、教學(xué)目標(biāo)1.學(xué)生了解合同簽訂、合同擔(dān)保、合同簽證和合同公證的基本程序；2.掌握合同履行的基本原則和合同履行中可能出現(xiàn)的問(wèn)題；3.熟悉合同成立的有效條件。二、課時(shí)分配共3節(jié)，每節(jié)安排1個(gè)課時(shí)三、教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)1.合同的簽訂2.合同糾紛處理四、教學(xué)大綱第一節(jié)合同的簽訂與擔(dān)保一、合同的簽訂二、合同有效的條件三、合同的擔(dān)保四、合同的簽證五、合同的公證第二節(jié)合同的履行與糾紛處理一、合同的履行二、商務(wù)談判合同糾紛的處理第三節(jié)簽約后的談判一、履約前的談判二、履約過(guò)程中的談判三、履約后的談判五、主要概念1.合同的擔(dān)保2.合同的公證3.合同的履行六、教學(xué)案例案例一房屋出售糾紛某甲有一套處于鬧市區(qū)的私房準(zhǔn)備出售，他在報(bào)刊上刊登了售房公告。公告中明確寫(xiě)明了房屋的位置、結(jié)構(gòu)、面積、出售價(jià)格及某甲的聯(lián)系電話。某乙見(jiàn)報(bào)后迅速與某甲聯(lián)系，表示愿意以某甲提出的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)這套房屋，并向某甲支付了2萬(wàn)元定金。幾天后，某丙找到某甲表示愿以更高的價(jià)格買(mǎi)下該房。某甲因貪圖錢(qián)財(cái)，便以某丙簽訂了賣(mài)方合同。某乙知道后認(rèn)為某甲違約，要求其賠償損失。但某甲卻以自己刊登的是“邀約邀請(qǐng)”而非“邀約”為由拒絕賠償損失，僅答應(yīng)歸還定金。問(wèn)題：糾紛的根源是什么？分析：這一例子便是以邀約邀請(qǐng)的通常形式發(fā)出邀約，當(dāng)受要約的人明確承諾后，要約人卻以是要約邀請(qǐng)為由逃避違約責(zé)任的典型案例。案例二朝鮮停戰(zhàn)協(xié)議簽定朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)進(jìn)入正式停戰(zhàn)協(xié)議簽字階段時(shí)遇到了難題。一個(gè)多月前本是預(yù)定的簽字日期，可是李承晚制造了一起扣留戰(zhàn)俘事件，致使簽字推遲。現(xiàn)在李承晚集團(tuán)會(huì)不會(huì)耍別的花招呢？比如派刺客喬裝記者混入會(huì)場(chǎng)制造事端？對(duì)雙方司令員的任何一位進(jìn)行行刺，如果出現(xiàn)這種情況后果將不堪設(shè)想，古往今來(lái)這類(lèi)事件在重要的政治儀式中屢見(jiàn)不鮮。1953年7月26日，停戰(zhàn)協(xié)定簽字的前一天，李克農(nóng)提出了一個(gè)巧妙的辦法，美國(guó)人連連叫好。他提出一個(gè)雙方司令官不到現(xiàn)場(chǎng)簽字的辦法，即先由雙方首席談判代表簽字并立即生效，然后各自向自己的司令官送簽互換的文本，平時(shí)條約簽約是不允許新聞?dòng)浾哌M(jìn)入會(huì)場(chǎng)，這次則不然允許新聞?dòng)浾哌M(jìn)入會(huì)場(chǎng)。李克農(nóng)的方案一提出，美方很快接受。這是條約簽字形式上極不尋常的作法。問(wèn)題：李克農(nóng)的簽字儀式提案好在哪里？分析：既保證了簽字儀式正常進(jìn)行，又避免了不必要的事端，新聞媒體的及時(shí)公開(kāi)報(bào)道加速雙方執(zhí)行停戰(zhàn)協(xié)議。第八章商務(wù)談判策略一、教學(xué)目標(biāo)1.學(xué)生了解商務(wù)談判策略基本內(nèi)容；2.熟悉商務(wù)談判策略劃分的方式與運(yùn)用原則；3.掌握不同談判風(fēng)格的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)的基本的商務(wù)談判策略。二、課時(shí)分配共5節(jié)，每節(jié)安排1個(gè)課時(shí)三、教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)1.商務(wù)談判策略2.不同談判風(fēng)格的應(yīng)對(duì)四、教學(xué)大綱第一節(jié)商務(wù)談判策略的概述一、商務(wù)談判策略的概念二、商務(wù)談判策略的特點(diǎn)三、商務(wù)談判策略的作用四、運(yùn)用商務(wù)談判策略的原則五、影響談判策略制定的因素第二節(jié)商務(wù)談判的總體策略一、商務(wù)談判總體策略分類(lèi)二、幾種典型的談判總體策略第三節(jié)商務(wù)談判過(guò)程的應(yīng)對(duì)策略一、開(kāi)局階段策略二、磋商階段策略三、結(jié)束階段策略第四節(jié)針對(duì)不同性格商務(wù)談判者的應(yīng)對(duì)策略一、應(yīng)對(duì)“固執(zhí)型”談判者的策略二、應(yīng)對(duì)“虛榮型”談判者的策略三、應(yīng)對(duì)“感情型”談判者的策略第五節(jié)針對(duì)不同談判風(fēng)格的應(yīng)對(duì)策略一、應(yīng)對(duì)“強(qiáng)硬型”談判者的策略二、應(yīng)對(duì)“陰謀型“談判者的策略三、應(yīng)對(duì)“不合作型”談判者的策略四、應(yīng)對(duì)“合作型”談判者的策略五、主要概念1.談判總體策略2.談判風(fēng)格與作風(fēng)六、教學(xué)案例南方商人與北極狼南方人是公認(rèn)的聰明人，會(huì)做生意，但當(dāng)他們遇到北極的狼時(shí)，你還會(huì)說(shuō)他們聰明嗎？當(dāng)南方的第一批行商跑到北極去兜售“文明產(chǎn)物”(電冰箱、防曬霜和冰鎮(zhèn)啤酒等)的時(shí)候，以殷勤好客著稱(chēng)于世的當(dāng)?shù)鼐用?，曾?duì)他們表示過(guò)熱烈的歡迎。這些行商乘坐滿(mǎn)載商品的狗拉雪橇從一個(gè)居民點(diǎn)走向另一個(gè)居民點(diǎn)，四處兜售。與這些家伙相伴而來(lái)的是種種“文明”的惡習(xí)，起初，當(dāng)?shù)赝林鴽](méi)有看清這些新朋友帶來(lái)的惡習(xí)中所包含的害處，生活還是照常進(jìn)行。麻煩開(kāi)始于他們教會(huì)了這些新來(lái)者在旅途中如何捕獵食物。造成災(zāi)難的行為開(kāi)始時(shí)還不很明顯，但它越演越烈，終至不可收拾，到了非加以制止不可的地步。冰鎮(zhèn)啤酒商麥克肯澤是個(gè)瑞典血統(tǒng)或是蘇格蘭血統(tǒng)的人。有一天下午他在冰天雪地里忽然發(fā)現(xiàn)后面出現(xiàn)了一只狼，距離自己約摸有幾英里左右。這時(shí)他剛獵到一頭角鹿，正在費(fèi)力地往雪橇上拖。狼嚎聲嚇得他連忙收拾帳篷，趕著雪橇向最近的居民點(diǎn)逃跑。只恨狗兒跑得太慢，狼和他的距離越來(lái)越近，幾乎到了火槍的射程以?xún)?nèi)，他拼命驅(qū)趕狗群。雪橇負(fù)載太重，他那一百多斤的身軀，加上雪橇上滿(mǎn)載著的貨物和剛獵到的角鹿，累得狗群呼呼地直喘粗氣。狼越來(lái)越近(他發(fā)誓說(shuō)已能聽(tīng)到它的呼吸聲了)，這該怎么辦哪?他突然靈機(jī)一動(dòng)：狼一定是餓了，想吃鹿肉!雪橇再也跑不快了，何不割下點(diǎn)鹿肉喂狼?對(duì)，就是這個(gè)主意!他慶幸媽媽生下了自己這么個(gè)機(jī)靈兒子。他想，狼吃上了肉自然不會(huì)再玩命地追，那自己就能趁機(jī)鉆進(jìn)居民點(diǎn)去安享太平了。說(shuō)干就干，他在飛馳的雪橇上好不容易地割下一塊鹿肉，扔向后面的餓狼。心想，這頭鹿大得很，扔掉一小塊不算回事，卻能撿回一條命呀!開(kāi)頭兩英里的路果然不出所料。狗群跑得更歡，雪橇駛得更快。他不禁有點(diǎn)飄飄然起來(lái)，琢磨起進(jìn)了居民點(diǎn)后該怎么大侃其機(jī)智脫險(xiǎn)的故事了。只可惜好景不長(zhǎng)，狼又追上來(lái)了。聽(tīng)上去不止一只，可能兩只，三只也說(shuō)不定!這可怎么辦?嚇得他心都要從嗓子眼兒里蹦出來(lái)。心想只怕一塊肉不夠三只餓狼吃，趕忙割下三塊向后面扔去。也不知道那另外兩只狼是從哪兒來(lái)的?反正鹿身上有的是肉，除去喂狼的以外還足夠自己吃，管它呢!據(jù)他后來(lái)說(shuō)，這回雪橇還沒(méi)跑上幾百碼，就又聽(tīng)到狼追上來(lái)了，而且不止三只!另外還有幾只狼從樹(shù)林里發(fā)瘋似地猛躥出來(lái)!他一邊像電影里常見(jiàn)到的那樣大聲吆喝著催趕狗群，一邊大塊大塊地向四方扔肉塊。狼越聚越多，差不多夠幾打了。而且還在呼朋引類(lèi)，狼從四面趕來(lái)!狼嚎像是在嘲笑。顯然，已經(jīng)沒(méi)有什么東西能令它們滿(mǎn)足了，它們已越來(lái)越瘋狂!他改為專(zhuān)向幾只狼扔肉，為的是好取悅它們，以便一旦自己不得不喪身狼嘴時(shí)，它們能“口下留情”!沒(méi)過(guò)多久，鹿肉已扔得一干二凈，而狼群卻越來(lái)越多，已超過(guò)百只了。幸而鹿肉剛剛?cè)油?，他也終于鉆進(jìn)了居民點(diǎn)。真是好險(xiǎn)呀，生死就只一步之差!他算是撿回了一條命。盡管當(dāng)初只想扔掉一塊肉，而結(jié)果卻落得個(gè)點(diǎn)滴不剩，但總還是件值得慶幸的事。于是他在逃生之余又吹開(kāi)了牛，說(shuō)狼畢竟沒(méi)有自己聰明!自古以來(lái)，當(dāng)?shù)貜臎](méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)有狼追雪橇的事。一只也沒(méi)有，，更別說(shuō)是成百只狼了。麥克肯澤的故事把他們聽(tīng)得直搖腦袋，以為是城里來(lái)的騙子在吹牛皮。而那些行商們則是聞所未聞，認(rèn)為大長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，紛紛往雪橇上大帶其鹿肉，以便途中遇狼時(shí)有法逃生。一見(jiàn)到狼就大扔鹿肉，認(rèn)為這是對(duì)付狼的一大發(fā)明，真是聰明透頂!這幫人在凍土地帶雖然未能發(fā)財(cái)，但也的確沒(méi)有喪身狼嘴的。當(dāng)他們看到土著居民用槍口逼迫自己收拾起包裹向域外趕時(shí)，那種震驚簡(jiǎn)直超出了想象!這是怎么回事呢?他們絕望地發(fā)問(wèn)：“難道不是我們帶來(lái)了文明的禮物嗎?”可是土著不為所動(dòng)，依舊神色凜然地將他們驅(qū)上獨(dú)木舟。土著的頭目一邊從冰箱里拿出啤酒犒勞武裝的同胞，一邊不屑地回答：“不錯(cuò)，你們帶來(lái)了文明，可是那狼群呢，又該怎么說(shuō)?”一句話問(wèn)得他們?nèi)挤钙鹆撕?。麥克肯澤說(shuō)：“狼群?這事和狼群有什么相干?我和我的伙計(jì)們誰(shuí)也沒(méi)有惹過(guò)狼呀?我們不是還想了好多辦法不讓餓狼接近這一帶嗎?”那頭目簡(jiǎn)直在吼了：“你這頭蠢豬!是你們不讓狼接近這里嗎?你們是教給狼只要肚子餓就去追雪橇!”思考：南方商人為什么會(huì)被土著居民趕出去？這對(duì)我們商務(wù)談判有什么啟示？第九章商務(wù)談判溝通一、教學(xué)目標(biāo)1.學(xué)生了解溝通的要素、基本過(guò)程和影響溝通的因素；2.掌握語(yǔ)言的作用、行為語(yǔ)言的作用與運(yùn)用原則；3.了解四類(lèi)不同的人類(lèi)交往空間以及影響其變化的各種因素；4.掌握商務(wù)談判中文字處理的特征與原則。二、課時(shí)分配共4節(jié)，每節(jié)安排1個(gè)課時(shí)三、教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)1.商務(wù)談判語(yǔ)言溝通2.商務(wù)談判的文字處理四、教學(xué)大綱第一節(jié)溝通概述一、溝通二、溝通的要素與過(guò)程三、影響溝通的因素四、溝通的分類(lèi)第二節(jié)商務(wù)談判中的語(yǔ)言溝通一、語(yǔ)言的類(lèi)型二、語(yǔ)言藝術(shù)在商務(wù)談判中的作用三、商務(wù)談判中語(yǔ)言藝術(shù)的運(yùn)用原則四、語(yǔ)言溝通技巧第三節(jié)商務(wù)談判中的行為語(yǔ)言溝通一、行為語(yǔ)言的作用二、行為語(yǔ)言的觀察與運(yùn)用三、商務(wù)談判中的個(gè)體空間四、行為語(yǔ)言溝通技巧第四節(jié)商務(wù)談判中的文字處理一、商務(wù)談判文字處理的要求與原則二、商務(wù)談判文字處理技巧五、主要概念1.商務(wù)談判的溝通要素2.行為語(yǔ)言3.個(gè)體空間六、教學(xué)案例案例一巧妙溝通以租房2008年，朱某所在的公司要在各個(gè)小城鎮(zhèn)設(shè)立分店。在石頭鎮(zhèn)的一條最主要的商業(yè)街道上，有一個(gè)很好的鋪面，是縣中國(guó)銀行儲(chǔ)蓄所所出來(lái)的一個(gè)大門(mén)面房。但是求租者如云，其中有兩個(gè)主要人物，一個(gè)是財(cái)政局局長(zhǎng)的外甥，另一個(gè)是本鎮(zhèn)鎮(zhèn)長(zhǎng)的大兒子，主持此事的儲(chǔ)蓄所所長(zhǎng)姓周，周所長(zhǎng)是兩頭都不敢得罪，并且在無(wú)奈的情況下接收了雙方的東西和雙方的宴請(qǐng)。這件事當(dāng)時(shí)弄得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。朱某了解此事后，思慮再三，然后選了個(gè)時(shí)間，以了解在此開(kāi)設(shè)公司賬戶(hù)等事由去拜訪這位周所長(zhǎng)。周所長(zhǎng)表示歡迎來(lái)本鎮(zhèn)投資，并答應(yīng)在辦理銀行事務(wù)上一定給予支持和優(yōu)惠。在雙方關(guān)系很和諧的時(shí)候，朱某找話題轉(zhuǎn)到租房的事情。周所長(zhǎng)面露難色，把實(shí)情講給朱某，并說(shuō)：“財(cái)政局局長(zhǎng)和本鎮(zhèn)鎮(zhèn)長(zhǎng)的兒子尚且得不到這間房子，如果我把這套租給貴公司，這所長(zhǎng)還要不要當(dāng)了？”同時(shí)對(duì)朱某表示了歉意。于是，朱某設(shè)身處地地對(duì)周講：“兩位人物你都是諾不起的，無(wú)論哪一家，都可以讓你當(dāng)不下去所長(zhǎng)的。其實(shí)你只要把這間房子給我，才能做到兩頭都不得罪，兩頭都得好處并且我也不會(huì)忘記你的?！敝芩L(zhǎng)迷惑不解，忙向朱某請(qǐng)教。于是朱某把一個(gè)火柴盒放在茶幾上，笑著對(duì)周所長(zhǎng)講，“一個(gè)東西，三家來(lái)爭(zhēng)，兩強(qiáng)一弱，你應(yīng)該給誰(shuí)？”周所長(zhǎng)想了一會(huì)，似有所悟，于是朱某繼續(xù)講：“我也不愿意周所長(zhǎng)為難，對(duì)于那二位人物，您只需告訴他們，我公司是直接與上面中行聯(lián)系的，這是上面的指示，您也是心有余而力不足。我與您素不相識(shí)，既五來(lái)頭也未送禮，他們不會(huì)懷疑您的。并且都會(huì)感激您的，因?yàn)樗麄円院筮€會(huì)用到您的，此所謂事情不成仁義在?！边@樣，石頭鎮(zhèn)方面的事情完滿(mǎn)解決了，在這個(gè)例子里，朱某通過(guò)表明自己的方法解決了周所長(zhǎng)的難題，從而打動(dòng)了他的心，順利地租到了房子。案例二基辛格的溝通藝術(shù)基辛格堪稱(chēng)20世紀(jì)的談判大師，一次基辛格主動(dòng)為一位老農(nóng)的兒子說(shuō)媒?；粮駥?duì)老農(nóng)說(shuō)：“我已經(jīng)為你物色了一位最好的兒媳。”老農(nóng)回答說(shuō)：“我從來(lái)不干涉我兒子的事。”基辛格說(shuō)：“可這姑娘是羅斯切爾德伯爵的女兒（歐洲最有名望的銀行家）。”老農(nóng)說(shuō)：“嗯，如果是這樣的話．．．．．．”基辛格找到羅斯切爾德伯爵說(shuō)：“我為你女兒找到了一個(gè)萬(wàn)里挑一的好丈夫?！绷_斯切爾德婉言拒絕道：“可我女兒還很年輕?！被粮裾f(shuō)：“可這位小伙子是世界銀行的副行長(zhǎng)?！薄班牛绻沁@樣．．．．．．＂基辛格又去找世界銀行行長(zhǎng)說(shuō)：“我給你找了位副行長(zhǎng)。世界銀行行長(zhǎng)說(shuō)：“可我們現(xiàn)在不需要增加一位副行長(zhǎng)?！盎粮裾f(shuō)：“可你知道嗎，這位年輕人是羅斯切爾德伯爵的女婿?！庇谑鞘澜玢y行行長(zhǎng)欣然同意?；粮窆Φ聼o(wú)量，促成了這樁美滿(mǎn)的婚姻，讓老農(nóng)的兒子搖身一變，成了金融寡頭的乘龍快婿。問(wèn)題:基辛格為什么能促成這件婚事?分析：基辛格運(yùn)用了高超的談判溝通技巧將不可能的事變成了可能，利用了談判中的黑箱，信息不對(duì)稱(chēng)、名氣……案例三中日索賠談判中的議價(jià)溝通與說(shuō)服我國(guó)從日本S汽車(chē)公司進(jìn)口大批FP——148貨車(chē)，使用時(shí)普遍發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，致使我國(guó)蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失。為此，我國(guó)向日方提出索賠。談判一開(kāi)始，中方簡(jiǎn)明扼要地介紹了FP148貨車(chē)在中國(guó)各地的損壞情況以及用戶(hù)對(duì)此的反應(yīng)。中方在此雖然只字未提索賠問(wèn)題，但已為索賠說(shuō)明了理由和事實(shí)根據(jù)，展示了中方談判威勢(shì)，恰到好處地拉開(kāi)了談判的序幕，日方對(duì)中方的這一招早有預(yù)料，因?yàn)樨涇?chē)的質(zhì)量問(wèn)題是一個(gè)無(wú)法回避的事實(shí)，日方無(wú)心在這一不利的問(wèn)題上糾纏。日方為避免劣勢(shì)，便不動(dòng)聲色地說(shuō)：“是的，有的車(chē)子輪胎炸裂，擋風(fēng)玻璃炸碎，電路有故障，鉚釘震斷，有的車(chē)架偶有裂紋。”中方覺(jué)察到對(duì)方的用意，便反駁道：“貴公司代表都到現(xiàn)場(chǎng)看過(guò)，經(jīng)商檢和專(zhuān)家小組鑒定，鉚釘非屬震斷，而是剪斷，車(chē)架出現(xiàn)的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！而車(chē)架斷裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好還是用比例數(shù)據(jù)表達(dá)，更科學(xué)、更準(zhǔn)確……”。日方淡然一笑說(shuō)：“請(qǐng)?jiān)?，比例?shù)據(jù)尚未準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)?！薄澳敲?，對(duì)貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題貴公司能否取得一致意見(jiàn)？”中方對(duì)這一關(guān)鍵問(wèn)題緊追不舍?！爸袊?guó)的道路是有問(wèn)題的?！比辗睫D(zhuǎn)了話題，答非所問(wèn)。中方立即反駁：“諸位已去過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，這種說(shuō)法是缺乏事實(shí)根據(jù)的?！薄爱?dāng)然，我們對(duì)貴國(guó)實(shí)際情況考慮不夠……”“不，在設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該考慮到中國(guó)的實(shí)際情況，因?yàn)檫@批車(chē)是專(zhuān)門(mén)為中國(guó)生產(chǎn)的?！敝蟹讲讲骄o逼，日方步步為營(yíng)，談判氣氛漸趨緊張。中日雙方在談判開(kāi)始不久，就在如何認(rèn)定貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題上陷入僵局。日方堅(jiān)持說(shuō)中方有意夸大貨車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題：“貨車(chē)質(zhì)量的問(wèn)題不至于到如此嚴(yán)重的程度吧？這對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)，是從未發(fā)生過(guò)的，也是不可理解的?！贝藭r(shí)，中方覺(jué)得該是舉證的時(shí)候，并將有關(guān)材料向?qū)Ψ揭煌普f(shuō)：“這里有商檢、公證機(jī)關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢拍攝的錄像。如果……?！薄安?！不！對(duì)商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說(shuō)貴國(guó)是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則，我們無(wú)法向公司交待。”日方在中方所提質(zhì)量問(wèn)題攻勢(shì)下，及時(shí)調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で?，但不管怎么說(shuō)，日方在質(zhì)量問(wèn)題上設(shè)下的防線已被攻克了。這就為中方進(jìn)一步提出索賠價(jià)格要求打開(kāi)了缺口。隨后，對(duì)FP——148貨車(chē)損壞歸屬問(wèn)題上取得了一致的意見(jiàn)。日方一位部長(zhǎng)不得不承認(rèn)，這屬于設(shè)計(jì)和制作上的質(zhì)量問(wèn)題所致。初戰(zhàn)告捷，但是我方代表意識(shí)到更艱巨的較量還在后頭。索賠金額的談判才是根本性的。隨即，雙方談判的問(wèn)題升級(jí)到索賠的具體金額上——報(bào)價(jià)，還價(jià)，提價(jià)，壓價(jià)，比價(jià)，一場(chǎng)毅力和技巧較量的談判競(jìng)爭(zhēng)展開(kāi)了。中方主談代表擅長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)管理和統(tǒng)計(jì)，精通測(cè)算。他翻閱了許多國(guó)內(nèi)外的有關(guān)資料，甚至在技術(shù)業(yè)務(wù)談判中，他也不憑大概和想當(dāng)然，認(rèn)為只有事實(shí)和科學(xué)的數(shù)據(jù)才能服人。此刻，在他的紙箋上，在大大小小的索賠項(xiàng)目旁，寫(xiě)滿(mǎn)了密密麻麻的阿拉伯?dāng)?shù)字。這就是技術(shù)業(yè)務(wù)談判，不能憑大概，只能依靠科學(xué)準(zhǔn)確的計(jì)算。根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，他不緊不慢地提出：“貴公司對(duì)每輛車(chē)支付加工費(fèi)是多少？這項(xiàng)總額又是多少？”“每輛車(chē)10萬(wàn)日元，計(jì)5.84億日元?！比辗浇又磫?wèn)道：“貴國(guó)報(bào)價(jià)是多少？”中方立即回答：“每輛16萬(wàn)日元，此項(xiàng)共計(jì)9.5億日元?！本鲝?qiáng)干的日方主談人淡然一笑，與其副手耳語(yǔ)了一陣，問(wèn)：“貴國(guó)報(bào)價(jià)的依據(jù)是什么？”中方主談人將車(chē)輛損壞后各部件需如何修理、加固、花費(fèi)多少工時(shí)等逐一報(bào)價(jià)?！拔覀兲岢龅倪@筆加工費(fèi)并不高?！苯又蟹酱碛钟昧擞芄士v的一招：“如果貴公司感到不合算，派員維修也可以。但這樣一來(lái)，貴公司的耗費(fèi)恐怕是這個(gè)數(shù)的好幾倍?！边@一招很奏效，頓時(shí)把對(duì)方將住了。日方被中方如此精確的計(jì)算所折服，自知理虧，轉(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢(xún)：“貴國(guó)能否再壓低一點(diǎn)。”此刻，中方意識(shí)到，就具體數(shù)目的實(shí)質(zhì)性討價(jià)還價(jià)開(kāi)始了。中方答道：“為了表示我們的誠(chéng)意，可以考慮貴方的要求，那么，貴公司每輛出價(jià)多少呢？”“12萬(wàn)日元”日方回答?！?3.4萬(wàn)日元怎么樣？”中方問(wèn)?！翱梢越邮堋?。日方深知，中方在這一問(wèn)題上已作出了讓步。于是雙方很快就此項(xiàng)索賠達(dá)成了協(xié)議。日方在此項(xiàng)目費(fèi)用上共支付7.76億日元。然而，中日雙方爭(zhēng)論索賠的最大數(shù)額的項(xiàng)目卻不在此，而在于高達(dá)幾十億日元的間接經(jīng)濟(jì)損失賠償金。在這一巨大數(shù)目的索賠談判中，日方率先發(fā)言。他們也采用了逐項(xiàng)報(bào)價(jià)的做法，報(bào)完一項(xiàng)就停一下，看看中方代表的反應(yīng)，但他們的口氣卻好似報(bào)出的每一個(gè)數(shù)據(jù)都是不容打折扣的。最后，日方統(tǒng)計(jì)可以給中方支付賠償金30億日元。中方對(duì)日方的報(bào)價(jià)一直沉默不語(yǔ)，用心揣摩日方所報(bào)數(shù)據(jù)中的漏洞，把所有的“大概”、“大約”、“預(yù)計(jì)”等含糊不清的字眼都挑了出來(lái)，有力地抵制了對(duì)方所采用的混水摸魚(yú)的談判手段。在此之前，中方談判班子晝夜奮戰(zhàn)，液晶體數(shù)碼不停地在電子計(jì)算機(jī)的熒光屏上跳動(dòng)著，顯示出各種數(shù)字。在談判桌上，我方報(bào)完每個(gè)項(xiàng)目的金額后，講明這個(gè)數(shù)字測(cè)算的依據(jù)，在那些有理有據(jù)的數(shù)字上，打的都是驚嘆號(hào)。最后我方提出間接經(jīng)濟(jì)損失費(fèi)70億日元！日方代表聽(tīng)了這個(gè)數(shù)字后，驚得目瞪口呆，老半天說(shuō)不出話來(lái)，連連說(shuō)：“差額太大，差額太大！”于是，進(jìn)行無(wú)休止的報(bào)價(jià)、壓價(jià)。“貴國(guó)提的索賠額過(guò)高，若不壓半，我們會(huì)被解雇的。我們是有妻兒老小的……”日方代表哀求著。老謀深算的日方主談人使用了哀兵制勝的談判策略。“貴公司生產(chǎn)如此低劣的產(chǎn)品，給我國(guó)造成多么大的經(jīng)濟(jì)損失?。　敝蟹街髡劷舆^(guò)日方的話頭，順?biāo)浦鄣厥褂昧擞芄士v的一招：“我們不愿為難諸位代表，如果你們作不了主，請(qǐng)貴方?jīng)Q策人來(lái)與我們談判。”雙方各不相讓?zhuān)缓脮簳r(shí)休會(huì)。這種拉鋸式的討價(jià)還價(jià)，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)是一種毅力和耐心的較量。因?yàn)檎勁凶郎?，率先讓步的一方就可能被?dòng)。隨后，日方代表急用電話與日本S公司的決策人密談了數(shù)小時(shí)。接著談判重新開(kāi)始了，此輪談判一接火就進(jìn)入了高潮，雙方舌戰(zhàn)了幾個(gè)回合，又沉黙下來(lái)。此時(shí)，中方意識(shí)到，己方畢竟是實(shí)際經(jīng)濟(jì)損失的承受者，如果談判破裂，就會(huì)使己方獲得的談判成果付諸東流；而要訴諸法律，麻煩就更大。為了使談判已獲得的成果得到鞏固，并爭(zhēng)取有新的突破，適當(dāng)?shù)淖尣绞谴蜷_(kāi)成功大門(mén)的鑰匙。中方主談人與助手們交換了一下眼色，率先打破沉默說(shuō)：“如果貴公司真有誠(chéng)意的話，彼此均可適當(dāng)讓步。”中方主談為了防止由于己方率先讓步所帶來(lái)的不利局面，建議雙方采用“計(jì)分法”，即雙方等量讓步。“我公司愿意付40億日元。”日方退了一步，并聲稱(chēng)：“這是最高突破數(shù)了?！薄拔覀兿ＭF公司最低限度必須支付60億日元?！敝蟹綀?jiān)持說(shuō)。這樣一來(lái)，中日雙方各自從己方的立場(chǎng)上退讓了10萬(wàn)日元。雙方比分相等。談判又出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。雙方界守點(diǎn)之間仍有20億日元的逆差。（但一個(gè)界守點(diǎn)對(duì)雙方來(lái)說(shuō)，都是虛設(shè)的。更準(zhǔn)確地說(shuō)，這不過(guò)是雙方的一道最后的爭(zhēng)取線。該如何解決這“百米賽路”最后沖刺階段的難題呢？雙方的談判專(zhuān)家都是精明的，誰(shuí)也不愿看到一個(gè)前功盡棄的局面）幾經(jīng)周折，雙方共同接受了由雙方最后報(bào)價(jià)金額相加除以2，即50億