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文檔簡介
2024年客戶銷售管理制度
客戶銷售管理制度1
1.1總則
(1)制定目的
為規(guī)范客戶拜訪作業(yè),以提升工作業(yè)績及效率,特制訂本辦法。
(2)適用范圍
凡本公司銷售部門之客戶拜訪,均依照本辦法管理。
(3)權(quán)責(zé)單位
銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作??偨?jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之
核準(zhǔn)。
1.2實施辦法
(1)拜訪目的
①市場調(diào)查、研究市場。
②了解競爭對手
③聯(lián)絡(luò)客戶感情;
強(qiáng)化感情聯(lián)系,建立核心客戶;推動業(yè)務(wù)量;
結(jié)清貨款。
④開發(fā)新客戶。
⑤新產(chǎn)品推廣。
⑥提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。
(2)拜訪對象
①業(yè)務(wù)往來客戶
②目標(biāo)客戶。
③潛在客戶。
④同行業(yè)。
(3)拜訪次數(shù)
根據(jù)銷售崗位制定相應(yīng)的.拜訪次數(shù)。
1.3拜訪作業(yè)
(1)拜訪計劃
銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書,呈部門主管審核。
(2)客戶拜訪準(zhǔn)備
①每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計劃書。
②拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。
③確定拜訪對象。
④拜訪時應(yīng)攜帶物品的申請及準(zhǔn)備。
⑤拜訪時相關(guān)費用的申請。
(3)拜訪注意事項
①服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。
②盡可能地建立一定程度的私人友誼,成為核心客戶。
③拜訪過程可以視需要贈送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(提前申請).
④拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。
(4)拜訪后續(xù)作業(yè)
①拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報告,呈主管審核。
②拜訪過程中答應(yīng)的事項或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時進(jìn)行跟蹤處理。
③拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項目,具體依相關(guān)規(guī)定辦理。
客戶銷售管理制度2
店長:負(fù)責(zé)整個店面的營運(yùn)管理、包括店面物品陳列、店面衛(wèi)生、店面辦公設(shè)備、店面產(chǎn)品
及店面人員管理
導(dǎo)購:負(fù)責(zé)顧客解說產(chǎn)品并促成成交,店面清潔和店面陳列。導(dǎo)購的直接上司是店長,故相
關(guān)的店面技術(shù)及銷售都必須服從店長的統(tǒng)一管理和安排。
1、店員的職業(yè)素質(zhì):爰崗敬業(yè)、嚴(yán)以律己、以誠待人、積極工作的心態(tài)、創(chuàng)造
性思維、持續(xù)學(xué)習(xí)(不達(dá)標(biāo)的一項3分)
2、店面人員的文明規(guī)范:著裝整齊、大方得體、佩戴胸牌語言文明、行為規(guī)范、
克以奉公、誠實待人、樂于奉獻(xiàn)、實現(xiàn)價值(不達(dá)標(biāo)的一項3分)
3、店面人員的儀容儀表:頭發(fā):干凈無異味、不飄然異色、不留怪發(fā)型、手:
無過多首飾、無染指甲,著裝:服裝統(tǒng)一、要求干凈、整齊、無掉扣開線處,站立:上身穩(wěn)
定、雙手安放兩側(cè)、不要背著雙手也不要雙手抱在胸前插入褲袋,身子不要測斜、坐姿端莊、不
能翹二郎腿(不達(dá)標(biāo)的一項3分)
4、所有員工早上必須9點上班、9:05由店長主持晨會、分工當(dāng)天的.工作安排、
注意事項(沒按時完成一項3分)
5、9:15打掃衛(wèi)生、檢查辦公設(shè)備是否能正常運(yùn)行(沒按時完成的一項3分)6、17:10開始
寫當(dāng)天的工作曰志、17:20開始整理店面、17:30下班(沒按時完
成的一項3分)
7、延時、拖拉、沒有按時完成工作任務(wù)的(扣分3分并根據(jù)公司損失盡心賠償)
8、嚴(yán)守工作時間、不得遲到、早退,不無故缺崗(前一項3分、缺崗10分)
9、上班時間不干私活、不吃零食、不打瞌睡(每次考核一項3分)
2.員工的儀容儀表
1)頭發(fā)要整齊、清潔、頭飾要與工服、發(fā)型搭配得當(dāng)。
2)女同事按公司化妝標(biāo)準(zhǔn)化妝,不可留長指甲。男同事不可留胡子。
3)如果有體味者,要適當(dāng)涂止汗露。
4)制服要干凈、整潔,不能有異味。
5)店員不能穿厚底鞋、拖鞋。
3.工牌與工服
1)工服是公司的形象,是店鋪的形象。在規(guī)定穿工服的時間內(nèi),員工必須統(tǒng)一穿工服。如員
工因保管不善而造成工服的破損或丟失,須按規(guī)定進(jìn)行賠償。
2)工作時間內(nèi)必須佩帶工牌,員工要注意個人的儀容儀表。
3)員工在離職時必須退回工服,如果沒有退回,須按六折賠償。
4)凡利用工牌在外做不正當(dāng)?shù)氖?,將視情?jié)嚴(yán)重給予處罰
5)未按公司或店鋪要求穿著工服的,初犯者處以口頭警告,嚴(yán)重者處以書面警告。
4.店鋪制度
1)工作時需嚴(yán)格遵守公司儀容儀表著穿規(guī)定,提供優(yōu)良的服務(wù),以客為先。
2)必須遵守勞動紀(jì)律,自覺遵守輪班制度。依時上、下班,不準(zhǔn)無故遲到、早退、曠工。如
需請假,須提前一天向店長申請經(jīng)批準(zhǔn)后方可生效。
3)潔身自愛、防盜防竊.工作時間,須將個人物品存放在指定地點,下班自覺由店長或指定
檢查員檢查所攜帶的私人包裹,并隨時由店長或指定檢查員清檢員工儲物柜。
4)未經(jīng)公司同意,不得向外泄露公司或店鋪的.一切資料(尤其是銷售額),否則將根據(jù)行政管
理制度予以處罰。
5)工作時,要保持口腔衛(wèi)生,不準(zhǔn)喝酒和吃有異味的食物,營業(yè)中不準(zhǔn)吸煙、吃零食。
6)嚴(yán)禁私用、盜竊公司貨品及其它物品,違者按有關(guān)規(guī)定給予處罰。
7)不準(zhǔn)以任彳可理由拒絕上司合理的工作安排,必須尊重上司。
8)工作時間嚴(yán)禁在工作場所說笑、打鬧、爭吵、賭博、吸咽、酗酒、追逐、大聲渲嘩、當(dāng)堂
整理著裝、化妝及一切有損公司或店鋪形象的行為。
9)工作時間嚴(yán)禁利用公司電話做私人用途,不得將店鋪電話隨便告訴無關(guān)之人。
10)工作時間不能擅自離崗或隨便竄崗。
11)穿著已購買的公司服飾回店鋪須向主管或店長登i第:號。
12)嚴(yán)禁擅自修改、泄露、盜竊公司或店鋪電腦雌,違者嚴(yán)厲處罰。
13)工作時間不準(zhǔn)代他人存放物品,如遇到顧客購買的商品需暫存時,需做好登記。
14)員工在個人利益與店鋪利益發(fā)生沖突時,應(yīng)以店蹄IJ益為先。
客戶銷售管理制度4
1.總則
L1.制定目的
為規(guī)范客戶拜訪作業(yè),以提升工作業(yè)績及效率,特制定本辦法。
12適用范圍
凡本公司銷售部門之客戶拜訪,均依照本辦法管理。
L3.權(quán)責(zé)單位
(1)銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作.
(2)總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。
2.實施辦法
2.1.拜訪目的
(1)市場調(diào)查、研究市場。
(2)了解競爭對手。
(3)客戶保養(yǎng):
a、強(qiáng)化感情聯(lián)系,建立核心客戶。
b、推動業(yè)務(wù)量。
c、結(jié)清貨款。
(4)開發(fā)新客戶。
⑸新產(chǎn)品推廣。
(6)提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。
22拜訪對象
Q)業(yè)務(wù)往來之客戶。
(2)目標(biāo)客戶。
(3)潛在客戶。
(4)同行業(yè)。
2.3.拜訪次數(shù)
根據(jù)各銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。
3.拜訪作業(yè)
3.1.拜訪計劃
銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書,呈部門主管審核、
32客戶拜訪的準(zhǔn)備
(1)每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計劃書。
(2)拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。
(3)確定拜訪對象。
(4)拜訪時應(yīng)攜帶物品的‘申請及準(zhǔn)備。
(5)拜訪時相關(guān)費用的申請。
33.拜訪注意事項
(1)服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。
(2)盡可能地建立一定程度的私誼成為核心客戶。
(3)拜訪過程可以視需要贈送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(提前申請)。
(4)拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。
34拜訪后續(xù)作業(yè)
Q)拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報告,呈主管審核。
(2)拜訪過程中答應(yīng)的事項或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時進(jìn)行跟蹤處理。
(3)拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項目,具體依相關(guān)規(guī)定。
客戶銷售管理制度5
一、新員工入職
1.新員工試用期為二個月,累計銷售5臺即可轉(zhuǎn)正.轉(zhuǎn)正填寫《試用期員工轉(zhuǎn)正申請》,
由銷售經(jīng)理簽字生效后交行政備案;未完成銷售任務(wù)者自動離職。
2.試用期間有權(quán)利、有義務(wù)接受公司的各種培訓(xùn)。
3.試用期間配帶試用期工牌,著深色正裝上班;遵守公司的所有規(guī)章制度。
4.試用期間由公司專門委派一名銷售顧問帶其熟悉業(yè)務(wù)流程,帶教銷售顧問對新員工負(fù)全
責(zé),出現(xiàn)問題追究帶教銷售顧問的責(zé)任。
5.試用期間拿單車提成(根據(jù)當(dāng)月銷售政策),其銷售車輛計算在帶教銷售顧問業(yè)績內(nèi)。
6、試用期內(nèi)一個月不允許休息。
二、日常規(guī)范
1.看公司統(tǒng)一工裝上班,帶工牌。工裝必須干凈整潔,(襯衣領(lǐng)口、袖口)男士須打統(tǒng)一
領(lǐng)帶,頭發(fā)整齊,發(fā)梢不可過耳,穿深色襪子,皮鞋干凈;女士須佩帶統(tǒng)一發(fā)髻、絲帶、化淡狀,
不可披肩散發(fā)。
2.公司晨會如無特殊情況,銷售部員工必須全體參加,必須著裝整齊,儀容儀表(參照第
1條)于會前整理好,不規(guī)范者不得參加晨會,并記遲到一次。
3.晨會前整理好內(nèi)務(wù),任何人不得在早會后出現(xiàn)洗臉化妝、吃東西等與工作無關(guān)的事宜,
違者罰款20元,兩次以上直接勸退。
4.所有人員必須維持好辦公室衛(wèi)生;個人辦公桌面、櫥柜及電腦由本人負(fù)責(zé),辦公物品擺
放整齊有序,桌面無污漬,電腦無灰塵;若發(fā)現(xiàn)物品擺放凌亂,桌面和電腦上留有灰塵經(jīng)糾正而
不改者罰款20元;辦公室衛(wèi)生的責(zé)任人為本人。
5.8:30未到者,即為遲到。當(dāng)月內(nèi)遲到:第一次罰款20元,第二次罰款40元,罰金于
當(dāng)天以現(xiàn)金形式交給財務(wù)。一個月內(nèi)遲到三次者予以勸退,早退同上處理。
6.上班時間不得以任何理由外出公司辦私事,違者罰款20元;有事請假批準(zhǔn)后,方可離
開。
7.請假或休班者于前一天提前告知組長、銷售經(jīng)理及行政部;不可代人請假,不可電話請
假,特殊情況除外,周六、日不允許休息。
8.展車衛(wèi)生由車型分為各組負(fù)責(zé),晨會后銷售顧問在5分鐘之內(nèi)開始清理辦公室、展車及
展廳衛(wèi)生,責(zé)任到人.一小時內(nèi)清理完畢,由組長負(fù)責(zé)檢查,衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)參照5s.
9.新進(jìn)展廳展車,不論值班與否所有銷售人員都有義務(wù)清理車輛。
10.銷售顧問接待客戶完畢后1分鐘內(nèi)清理洽談區(qū)域,桌椅恢復(fù)原位,紙杯收起放到指定
地方,否則罰款10元。
11.銷售顧問接待客戶時不允許接電話,值班時不允許在展廳內(nèi)接、打、玩手機(jī),違者罰
款10元。
12.銷售顧問不得在電話中報價,不得透露已售車輛價格,違者罰款20元。
13.銷售顧問休班及請假以天為單位,半天也記為一天。
14.銷售顧問嚴(yán)格按照規(guī)定站崗,任何時間不得出現(xiàn)空崗,午餐期間實行輪崗,用餐時間
不得超過半小時,接待客戶除外,違者罰款20元。
15.全員會議和培訓(xùn)必須全部參加,違者按曠工處理或辭退;參會期間,手機(jī)必須調(diào)到振
動或靜音上,違者罰款20元。
16.銷售部人員參加任何會議和培訓(xùn)及其他集體活動時,必須提前3分鐘到達(dá),遲到者罰
款20元。
17.上班時間不允許在公司內(nèi)吸煙、吃口香糖、吃零食、上網(wǎng)玩游戲、喝酒、串崗、電腦
專人專用,違者罰款50元;吸煙必須到指定吸煙區(qū)(員工辦公室),每天不超過8次,每次不
超過3分鐘,否則視為脫崗,并罰款20元。
18.下班后任何人非工作原因不得逗留公司,不得上網(wǎng)玩游戲,違者罰款100元。
19.銷售部人員不得在展廳內(nèi),辦公室追逐嬉戲、大聲喧嘩,違者罰款50元。
20.銷售部人員不得以任何理由與客戶發(fā)生爭執(zhí),違者予以勸退。
21.銷售顧問因銷售原因引起客戶抱怨及投訴,經(jīng)理有權(quán)視情節(jié)輕重程度決定是否取消該
車業(yè)績和提成(包括合格證、發(fā)票、臨牌等不可控因素)。
22、任何人員不得私自調(diào)換業(yè)績,違者全部辭退.
23.銷售顧問必須嚴(yán)格按照《銷售流程》認(rèn)真接待客戶,違者罰款100元;客戶進(jìn)入展廳
后必須喊"歡迎光臨",熱情接待,如未喊罰款10元/次;非銷售人員在展廳內(nèi)遇見客戶時,
必須以微笑相待,講文明講禮貌,違者罰款20元。
24、每日夕會銷售組長必須100%真實有效評估銷售顧問的展廳八步驟,如有漏評罰款100
元/每人次。
26.銷售顧問嚴(yán)格執(zhí)行銷售經(jīng)理、銷售組長下達(dá)的銷售任務(wù),違者根據(jù)工作情況給予200
元罰款或勸退。
27.5S必須提前排好直班表,保證前臺值班人員至少為2人,不許出現(xiàn)空崗,發(fā)現(xiàn)一次罰
款5S50元。
28.每兩月總結(jié)一次成交率、留電率和試乘試駕率,末位員工將繼續(xù)學(xué)習(xí)或被勸退。
29.已定車輛必須寫在庫存看板上或車內(nèi),并寫上"該車已訂"字樣;如未履行以上程序,
該車可以自由銷售;反之,該車如被銷售,其銷售人承擔(dān)一切后果。
30.工具包必須包括資料,名片,訂單,試乘試駕協(xié)議,簽字筆,保險相關(guān),金融去料,
資料摘要。以上每少一項罰款20元。
31,所有車輛必須款到帳以后才允許提車和算業(yè)績。(GMAC金融必須收到打款報告以后
方可提車算業(yè)績。
32.每周一晚上為銷售部全員會議,所有人員必須參加,未參加者按曠工處理。每周二、
四為培訓(xùn)日,銷售代表提前安邦綱人時間,不得請假。
330每天銷售組長和5s利用《5S考核細(xì)則》表自檢兩次。
340所有銷售日志必須在每日上交至銷售組長處,發(fā)現(xiàn)造假及不符者,罰款50元。
350銷售組長晚下班15分鐘。
36、銷售顧問在展廳內(nèi)行走禁止兩手插入口袋或倒背手,兩人以上行走不得勾肩搭背或嬉
戲追逐,違者罰款20元;
37、銷售顧問在展廳內(nèi)站立時禁止雙手叉腰或插入口袋、雙臂抱胸、扎堆聊天,違者罰款
20元。
三、顧客信息制度
1.新客戶資源的信息卡必須于當(dāng)日建立,責(zé)任人(組長)簽字后,方可生效;當(dāng)日未簽字
的,其生效日期以再次簽字時間為準(zhǔn)。
2.新建客戶信息卡首次回訪生效日為三天,否則視為廢卡;二次回訪24小時內(nèi)由責(zé)任人
簽訂回訪有效日期,超過24小時以當(dāng)日簽字日期為準(zhǔn);以后再次回訪有效時間為一周,逾期不
訪者視為廢卡。
3.對于廢卡,簽字責(zé)任人有權(quán)轉(zhuǎn)交其他銷售顧問回訪,回訪制度同上。
4.長期客戶銷售顧問在回訪中連續(xù)三次短信回訪視為無效回訪,該卡作廢。
5、重卡以第一次簽字時間為準(zhǔn);重卡者有義務(wù)協(xié)助有效卡持有者達(dá)成銷售。若因重卡從中
作梗導(dǎo)致未能達(dá)成銷售,視為損失公司利益,一經(jīng)核實予以辭退。
6、出現(xiàn)重卡情況時,銷售顧問不得當(dāng)著客戶的面發(fā)生爭執(zhí),造成不良后果,否則雙方均予
辭退。
7、因沒有及時回訪而造成的重卡,視為浪費客戶資源,每卡罰款20元。
8、私自修改及偽造客戶信息卡者,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)予以辭退。
9、朋友介紹的客戶歸屬以最終落實是否有直接關(guān)系為準(zhǔn),特殊情況由銷售組長和銷售經(jīng)理
協(xié)調(diào)處理。
10、撤銷三表卡必須寫明詳細(xì)原因有組長簽字后,交由銷售助理保管,銷售顧問不得以任
彳可理由擅自撕毀,違者每卡罰款20元。
11,所有三表卡有銷售組長循環(huán)簽字確認(rèn).
11、所有銷售顧問于每月一日統(tǒng)計個人當(dāng)月業(yè)績表,交給銷售助理,逾期未交者不做當(dāng)月
工資。
12、當(dāng)日值班接待來電或來訪留電客戶,必須在當(dāng)天以短信形式首次回訪,回訪內(nèi)容為:
您好我是北京現(xiàn)代汽車瀘州都慧銷售顧問XXX,一次未回罰款20元。
13。前臺接電話標(biāo)準(zhǔn)月語是:你好北京現(xiàn)代汽車瀘州都慧銷售部XXX。很高興為你服務(wù)。
不按標(biāo)準(zhǔn)罰款20元。
四、訂單及交車制度
1.訂單簽定后必須有相售經(jīng)理或組長簽字,報銷售助理登記后即可生效;中途不可隨意修
改,如需修改要有經(jīng)理或組長簽字同意,私自修改視為無效;修改后的訂單以修改日期為準(zhǔn),銷
售顧問不得擅自查閱訂單。
2.提車順序按照訂單時間早晚排列,其中全款優(yōu)先提車(按價格高低及交全款時間先后順
序,GMAC信貸交首付即算為全款,但提車前不計算業(yè)績)0
3.銷售顧問不得擅自通知客戶提車,不得擅自透露公司車輛庫存和在途信息,如因該情況
造成客戶來公司搶車,取消該銷售顧問本臺業(yè)績和提成。
4.裝飾單、領(lǐng)料單必須當(dāng)日由經(jīng)理簽字方可生效,經(jīng)理不在則由至少2位以上組長或助理
簽字,否則由銷售顧問本人墊付。
五、大客戶及巡展制度
1、大客戶外出拜訪客戶,需詳細(xì)填寫行動報告表,如果未按填寫內(nèi)容執(zhí)行,組長有權(quán)取消
值班2日;若需申請禮品,填寫禮品申請表,經(jīng)市場專員、經(jīng)理簽字后方可領(lǐng)??;所有禮品必
須讓客戶簽字確認(rèn)(禮品簽收單)。如發(fā)現(xiàn)禮品未送到、尸手中,按禮品價值10倍罰款。
2,每月大客戶專員必須保證每天外出開拓客戶,并且每天給與20元的開拓費(請客戶喝
茶,油費等),但每天必須保證給兩個潛在顧客見面,每天給5個潛在顧客打電話,拜訪2個
老客戶,少一個罰款20元累積超過5次予以勸退。
如發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確或虛報,將給與100元罰款,第二次予以勸退。所有月票必須年底返還,
中途不管任何理由離開,將不予支付。
3、每天回來必須寫行車路線圖,并記錄拜訪經(jīng)過填寫三表卡。
4、市場專員有義務(wù)聯(lián)系巡展地點,公司支持場地費用,如需費用或禮品經(jīng)經(jīng)理和總經(jīng)理同
意后申請領(lǐng)取,每月必須按規(guī)定次數(shù)完成巡展4次任務(wù),并拍攝現(xiàn)場照片交市場部保存,以上
規(guī)定違反任何一條,市場專員罰款50元。
5、巡展期間銷售顧問不得以任何理由離開巡展現(xiàn)場,否則按曠工處理;認(rèn)真接待所有客戶,
每位銷售顧問至少收集5個客戶信息,缺少一個罰款20元。
6、大客戶專員在不值班、不交車、沒有預(yù)約客戶的情況下,必須外出拓展,上午9點00
分之前必須離開公司,下午下班前趕回公司點名;每次罰款50元。
7、銷售顧問和大客戶專員認(rèn)真、及時、準(zhǔn)確填寫所有報表,發(fā)現(xiàn)錯誤或偽造,不認(rèn)真填寫
一次罰款50元。
8、老客戶介紹客戶,如果成交給與老客戶200元油費的獎勵。
六、PDI管理制度
1、新進(jìn)車輛的驗收,銷售顧問必須按照公司規(guī)定嚴(yán)格驗收,因運(yùn)輸途中造成的損失,必須
立即查找原因,制訂解決方案;屬本車質(zhì)量問題的,要及時聯(lián)系售后索賠人員,進(jìn)行索賠,未能
索回賠償其賠償費由銷售顧問承擔(dān)。
2、庫存車輛的掌握,5S必須于每天早晨9點之前,下午17點之前分兩次報助理處核對庫
存,晚點或漏報每次罰款50元;
3、商品車、展車和試駕車的鑰匙由5S保管,丟失一把罰款50元并賠償。
4、展車和試駕車的開關(guān)車門管理,車窗門一次未關(guān),罰款20元;
、車輛調(diào)離,車輛在調(diào)離過程中發(fā)生刮擦等受損現(xiàn)象,根據(jù)公司規(guī)定給予相應(yīng)處罰(
550%)0
6、車輛的管理,試駕車和商品車不作代步車用,遇特殊情況必須經(jīng)部門經(jīng)理同意后方可使
用;展廳和在庫車輛出現(xiàn)損傷,有當(dāng)事人負(fù)責(zé),找不到當(dāng)事人由組負(fù)責(zé)賠償。
7、財務(wù)及業(yè)務(wù)人員用車,存取現(xiàn)金時,經(jīng)過經(jīng)理同意后,由P組長安排人員陪同辦理,其
他時間任何人員不得私自動用車輛,發(fā)現(xiàn)一次罰款100元。
8、試乘試駕注意事項
A、試駕前必須填寫鑰匙領(lǐng)用登記表,1次不填罰款20元。
B、試駕前必須找指導(dǎo)人員陪同試駕,如不遵守,發(fā)生后果由銷售顧問本人承擔(dān)一切責(zé)任。
C、試駕前后必須將試駕協(xié)議填寫完整并上交,(包括客戶駕照復(fù)印件及試駕確認(rèn)書、試駕
調(diào)查報告。)發(fā)現(xiàn)1次手續(xù)不全者罰款20元,發(fā)現(xiàn)2次以上的勸退。
D、試駕完畢后,必須及時上交鑰匙,持鑰匙時間超過5分鐘,處10元罰款。
E、試駕及看車后忘記關(guān)閉車窗,每次罰款20元,找不著責(zé)任人時罰金由組長承擔(dān)。
9、銷售顧問交車時及領(lǐng)取工具,事后再領(lǐng)工具者,一律不發(fā)。
10、在車源緊張的情況下,銷售顧問不允許同時領(lǐng)取兩把新進(jìn)車輛鑰匙,供客戶挑選。(同
時有兩張訂單及到兩輛新車)
11、交車前5s必須配合銷售顧問進(jìn)行車輛清潔。
12、GMAC信貸未放款前,鑰匙由5S保管,未放款切忌放車,若答應(yīng)客戶提前放車,每
次罰款50元。
13、二級店的車輛庫存超過30天的必須調(diào)回4s部,5S負(fù)責(zé)監(jiān)督并接收入庫,未及時調(diào)回
每超過一天罰款50元。
14、二級店的車輛調(diào)配,必須有當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商人員調(diào)配,我司人員不得以任何理由私自調(diào)車,
如因調(diào)車出現(xiàn)問題由當(dāng)事人負(fù)全責(zé);調(diào)車前必須做好驗收二作,否則出現(xiàn)問題由本人承擔(dān).
15、上班時間不得出現(xiàn)空崗,午餐期間設(shè)值班人員,空崗一次罰款50元;因工作原因不能
在崗時,必須找值班人員代替值班,出現(xiàn)問題由5S負(fù)責(zé)。
16、工具和質(zhì)保書的保管,丟失一套罰款50元,由銷售助理負(fù)責(zé),不定時盤查。
17、看板的在途庫存左輛公布情況,必須隨時更新,如未及時正確更新,發(fā)現(xiàn)一次罰款20
元,若因此造成不良后果,由銷售助理承擔(dān)銷售顧問本臺業(yè)績。
18、試乘試駕車輛的衛(wèi)生按組清理,必須保持整潔干凈,不符合標(biāo)準(zhǔn)每車罰款50元。
19、車輛外出工作時,發(fā)生問題由當(dāng)事人負(fù)全責(zé),公司不予承擔(dān)。
20、銷售顧問不得帶客戶去大庫看車、挑車,發(fā)現(xiàn)一次罰款5S人員50元。
七、銷售工作制度
1、工牌申請,新員工先到銷售助理處登記姓名和電話,申請試用期工牌,轉(zhuǎn)正后,申請正
式工牌;工牌需要重做者,損壞交L5元,丟失交10元。
2、銷售顧問印名片,以組為單位,由組長上報,單獨上報者不予受理。
3、辦公用品的領(lǐng)取,以課為單位,由課長于每周周一填表上報,單獨上報者不予受理。
4、借用辦公用品,詳細(xì)填寫借用登記表,不按時歸還者,罰款10元;丟失或者損壞者,
按原價賠償。
5、領(lǐng)取禮品,先到市場專員處登記,不登記者發(fā)現(xiàn)一次,罰款50元。
6、領(lǐng)取領(lǐng)料單,要有銷售經(jīng)理認(rèn)可,否則不予發(fā)放。
7、工資業(yè)績的查看,工資發(fā)放之前每位銷售顧問到銷售經(jīng)理處簽字確認(rèn)。
8、客戶資料的填寫:當(dāng)天交車的,客戶資料必須在20分鐘內(nèi)全部交到助理處;逾期未交
者罰款50元,資料缺一,不計入業(yè)績。
10、客戶資料的借用
A、借用資料,必須由銷售經(jīng)理組長和助理同意,否則一律不借.
B、借用資料一天必須馬上歸還,違者罰款10元,以后不再借給該借用人。
C、借用資料造成丟失、損壞的,罰款50元,且以后不再借給該借用人。
11、訂單的查看,銷售組長有權(quán)查閱訂單表,銷售顧問不可直接查看,詳細(xì)咨詢本組組長。
12、說明書,工具領(lǐng)取后丟失者,罰款50元,本臺銷售不算業(yè)績并賠償。
13、按照財務(wù)流程,定金轉(zhuǎn)車款的,銷售顧問有責(zé)任和義務(wù)告之客戶,將定金條交回財務(wù)
收銀處,未上交的‘,定金不計入車款總額。
八、市場工作制度
1)促銷活動,各銷售組配合,由銷售組長指定銷售顧問進(jìn)行協(xié)助。指定責(zé)任人,在規(guī)定的
時間內(nèi)完成,出現(xiàn)問題,銷售顧問處10元/次,銷售組長50元/次的罰款。
2)如遇采購大量的展廳裝飾,視情況由5S協(xié)助。
3)夾報
4)各銷售組抽調(diào)銷售顧問進(jìn)行協(xié)助。參與人員報銷因盯夾報產(chǎn)生的交通費,并安排第二天
休班,每人獎金20元/次。出現(xiàn)問題,如果沒有及時匯報,導(dǎo)致?lián)p失,處以每人100元/次。
日常工作
1)非市場人員及相關(guān)人員不得使用市場專員的電腦。違處100元/次。
此制度不與公司的規(guī)章制度相沖突。
2)市場專員對客戶來源的回訪,如果出現(xiàn)不符合的情況,沒有問得情況,每人處20元/次,
銷售顧問互相交換客戶,一旦發(fā)現(xiàn)100元/次。
3)銷售顧問提出市場宣傳合理性建議的,一旦采納,申請予以獎勵。
4)廣告計劃和促銷活動提前通知組長、經(jīng)理,否則給予50元罰款。
客戶銷售管理制度6
總則
一、根據(jù)公司加強(qiáng)部門內(nèi)部管理的要求,制定銷售部管理制度。
二、本制度制定的原則是:公正、公平、對己對人、對上對下。
三、本制度的內(nèi)容包活:管理架構(gòu)、崗位職責(zé)、各類管理細(xì)則、考核制度等。
四、制度的目的是為了提高工作效率、規(guī)范工作流程,使每個人的才能得到充分的發(fā)揮。
五、本制度為試行草案,尚有不盡完善與不盡合理之處,在正式的制度出臺之前,銷售團(tuán)
隊成員必須服從和遵守。
六、本制度自制定之三起開始執(zhí)行。
管理體系
□指揮系統(tǒng)
1.銷售部實行經(jīng)理負(fù)責(zé)制。
2.指揮的原則
(1)月縱的原則
下級須服從上級的指揮,沒有服從,就沒有管理。
(2)一個上級的原則
每個崗位、每個人只有一個上級,只服從一個上級的指揮,只向一個上級報告。
(3)逐級的原則
上級對下級可以越級檢查,不能越級指揮(特殊情況除外)。
下級對上級可以越級申訴,不能越級報告。
3.指揮的形式
(1)口頭指揮
(2)書面指揮
(3)通過會議指揮
不管采取何種形式,指揮的內(nèi)容必須完整:某人去做、做什么事、完成時間、地點、彳司方
案、怎樣控制和評估。
□聯(lián)絡(luò)(溝通)系統(tǒng)
1.加強(qiáng)聯(lián)絡(luò),加強(qiáng)人員之間的溝通,確保信息的暢通.
2.要保證良好的聯(lián)絡(luò),首先要求每個人要各盡其職、各負(fù)其責(zé)。
3.要樹立相互服務(wù)、相互制約的意識。
4.正式的聯(lián)絡(luò)主要通過工作流程來實現(xiàn)。
5.非正式的聯(lián)絡(luò)通過舉辦一些生活等來實現(xiàn)。
6.創(chuàng)造一種團(tuán)結(jié)協(xié)作、互相幫助的氛圍。
銷售部崗位職責(zé)制
銷售部是公司前沿窗口,體現(xiàn)著公司的形象,也擔(dān)負(fù)著實現(xiàn)公司各項目利潤的重任,需要從
經(jīng)理到主管、到銷售助理、到銷售代表、接線生各個環(huán)節(jié)的人員精誠團(tuán)結(jié),盡心盡責(zé)地努力工作。
一、銷售部經(jīng)理
1.密切掌握銷售動態(tài),參與設(shè)計、策劃的工作,使銷售信息更好地服務(wù)于設(shè)計、策劃,使
設(shè)計、策劃的成果更好地促進(jìn)銷售:參與公司對項目定位的討論及其他一些決策。
2.部門內(nèi)部的人事管理:掌握部門工作人員的思想動態(tài),調(diào)動其工作的積極性,使部門成
為積極、向上、團(tuán)結(jié)的整體,并完成公司下達(dá)的各項彳王務(wù)。
3.協(xié)調(diào)本部門與其他部門的關(guān)系,做好與生產(chǎn)、技術(shù)、財務(wù)、物流各部門的工作銜接。
4.培養(yǎng)銷售人員的專業(yè)技能及銷售隊伍的凝聚力,力求組建一支業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)、高素質(zhì)的
銷售團(tuán)隊,以便能出色完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。
5.安排主管的工作,充分調(diào)動其工作積極性,并逐步培養(yǎng)其獨立工作的能力
6.采取相應(yīng)措施,盡最大可能地掌握客戶資源并提高成功率.
7.把握重點客戶,參加重大銷售談判和簽訂合約。
二、銷售主管
1.完成公司、經(jīng)理交給的各項任務(wù),并能積極主動、有預(yù)見性地解決工作中遇到或可能遇
到的問題。
2.準(zhǔn)確的.掌握項目的銷售狀況及回款情況,當(dāng)狀況不佳時,能及時準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)原因,并告
之相關(guān)部門,以便及時作出調(diào)整。
3.安排銷售助理的工作,督促其對資料的完整收集、規(guī)范整理、及時歸檔,隨時向上級提
供準(zhǔn)確的銷售信息、銷售回款信息;抽查銷售助理的電腦姿源管理的情況,并保證數(shù)據(jù)的完全正
確。
4.負(fù)責(zé)督促銷售代表嚴(yán)格遵守本規(guī)章制度,提高儀態(tài)、儀表、服
務(wù)質(zhì)量,服務(wù)意識。
5.掌握銷售助理、銷售代表的思想動態(tài),充分調(diào)動其工作積極性,幫助其調(diào)節(jié)好心理狀態(tài),
使他們以最佳的精神面貌、最高的熱情的熱情投入到工作口。
6.監(jiān)管和改善銷售辦公的環(huán)境衛(wèi)生、物品擺放,發(fā)現(xiàn)問題及時與相關(guān)部門銜接,并負(fù)責(zé)解
決。
7.布置銷售助理、銷售代表的工作,并每天檢查他們的工作完成情況。不定期地對相關(guān)客
戶進(jìn)行回訪并向經(jīng)理報告,以促進(jìn)工作的提高和改進(jìn)。
8.做好"上情下達(dá)、下情上表"工作。使員工能理解公司舉措與政策,同時也關(guān)心員工的
利益,讓員工能真正地將自己融入到公司。
9.分類管理相關(guān)政策法規(guī),方便大家的日常學(xué)習(xí)及必要時給客戶出示有力證據(jù)。
一般一天的工作流程:檢查銷售代表的工作一抽查銷售助理的工作,(如電腦資料的管理)
--檢查銷售代表的服務(wù)質(zhì)量.
一般一月的工作流程:總結(jié)當(dāng)月的工作情況一對次月的工作做計劃T妾財務(wù)的催款通知單
后安排銷售代表催款。
三、銷售助理
1.銷售助理是主管的助手,協(xié)助主管做好管理工作,同時要充分發(fā)揮主管能動性,站在主
管的位置上考慮問題,培養(yǎng)和提高獨立工作能力。
2.負(fù)責(zé)部門的資料管理(詳細(xì)內(nèi)容見《銷售部的資料管理》)。
3.建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫,隨時為銷售部提供準(zhǔn)確信息源,并及時準(zhǔn)確地將銷售情況反映在"銷
售狀況一覽表"。
4.每天下班前進(jìn)行工作日志匯總、將當(dāng)天的定單情況及銷售代表和客戶的意見匯總后發(fā)郵
件或傳真給總經(jīng)理、銷售經(jīng)理。
5.每一月作一次有關(guān)銷售量、客戶來訪量、咨詢電話量等相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計,交與主管作完
分析報告后上報經(jīng)理。(情況特殊時每周可做一次)
6.將合同中的及時、準(zhǔn)確的錄入電腦(同時作復(fù)核),以便能隨時查到某客戶的姓名、性
別、聯(lián)系方式、價格等資料;同時還應(yīng)在財務(wù)的協(xié)作下將客戶的交款情況錄入電腦,便于銷售
部在掌握客戶的應(yīng)變、交款情況后及時催款。
7.將所有已簽合同及附件、公司下發(fā)資料等規(guī)范整理并妥善保管。
8.完成合同結(jié)束前的所有準(zhǔn)備工作,如:設(shè)備說明書、合格證、相關(guān)鑒定報告、各種附件
資料等。
通常的工作流程:核對《銷售日報表》一打開電腦轉(zhuǎn)制數(shù)據(jù)一錄入?yún)R總《工作日志》并發(fā)
郵件給總經(jīng)理、銷售經(jīng)理一分類整理部門資料、銷售數(shù)據(jù)一匯總當(dāng)日的《工作日志》。登陸網(wǎng)
站整理業(yè)務(wù)信息,給相應(yīng)銷售人員發(fā)信息。
四、銷售代表
銷售代筆是銷售的前沿窗口,直接面向客戶,服務(wù)于客戶,要隨時保持良好的儀態(tài)、儀表,
良好的服務(wù)意識和服務(wù)質(zhì)量,充分展現(xiàn)優(yōu)秀企業(yè)的窗口形象。
通常的工作流程如下:
對客戶的售前服務(wù)一客戶決定下訂單前報告主管一為客戶簽單(包括意向書、主合同、補(bǔ)
充協(xié)議)一銷售情況的記錄一交合同給銷售助理一填寫《工作日志》一對客戶的售中服務(wù)一對
客戶的售后服務(wù)。
1.對客戶的服務(wù)。包括:a.售前服務(wù)(客戶下訂單之前)。客戶的接待,對產(chǎn)品的誠懇介
紹:b.售中服務(wù)(客戶簽訂合同之后,交付之前)。反映和解答客戶提出的疑問,征求客戶對公
司、對自己的意見、建議,向客戶通報后設(shè)備生產(chǎn)進(jìn)度,邀請客戶參加公司舉辦的活動;c.售后
服務(wù)積極向相關(guān)部門反映客戶想法、困難,配合公司向客戶解釋和解決客戶的困難,與客戶分
享公司和自己取得新成績后的喜悅。
2.對客戶的服務(wù)應(yīng)主動、熱情、誠懇、講禮貌、有分寸;從公司到公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)娓娓道來,
詳簡得當(dāng),語言規(guī)范、高雅,條理清楚,特別要避免由于簡單從事螃驗主義而流失客戶。
3.《客戶記錄表》的填寫。銷售代表在初次接待客戶時要填寫《客戶記錄表》,注明客戶
姓名、聯(lián)系方式、咨詢事項、來訪日期等,以備日后查詢?!犊蛻粲涗洷怼窇?yīng)依次填寫、不留空
格。
4.銷售情況的記錄。銷售代表應(yīng)非常清楚自己的客戶靖況及銷售
情況,以便對客戶進(jìn)行售后服務(wù),銷售代表必須自己擬定一套完整的客戶檔案,包括客戶
姓名、產(chǎn)品類別名稱、付款方式、定金數(shù)額、貸款繳納日期等等。
5.保持工作環(huán)境的衛(wèi)生、有序。保持銷售辦公室的環(huán)境衛(wèi)生,是銷售代表的重要工作之一,
要隨時注意送走客戶后青理紙杯,將桌、椅、資料等辦公月品歸位,擺放整齊有序。
6.銷售代表有義務(wù)為客戶做好售后服務(wù),包括帶客戶店面參雙,介紹公司發(fā)展情況,催交
貨款,帶客戶到財務(wù)部交款等。任何銷售代表不得以不是自己的客戶為由拒絕客戶服務(wù),一經(jīng)發(fā)
現(xiàn)情節(jié)惡劣者將予以除名。每逢節(jié)日、客戶生日,銷售代表須對客戶表示祝福和問候。
7.向客戶催收貨款是銷售代筆的重要任務(wù)之一。月末主管接到財務(wù)部催款通知單后要及時
通知各銷售代表,由銷售代表選擇適當(dāng)時機(jī)用電話或其它方式委婉通知客戶。
銷售代表應(yīng)在接到催款通知的當(dāng)天與客戶取得聯(lián)系??蛻粲秒妳R方式付款時,銷售代表應(yīng)告
訴客戶在匯款的同時把匯款復(fù)印件寄給自己,并在接到復(fù)EP件時立刻將之交給財務(wù)便于核查賬目。
8.銷售業(yè)績是衡量T立銷售代表工作成績的重要指標(biāo),每一位銷售代表都應(yīng)盡力提高個人
銷售技能,如果長期業(yè)績之后由主管報請經(jīng)理召開經(jīng)理、主管、銷售助理會議,決定是否勸其辭
職,再報請總經(jīng)理同意后執(zhí)行。
行為規(guī)范
1、言談舉止在工作場合要保持嚴(yán)謹(jǐn)、高雅、得體的言談舉止,儀態(tài)儀表。
1)本著"客戶第一,客戶是上帝”的客戶理念,本著“團(tuán)結(jié)合作”的集體精神,任何一
位客戶都是公司的客戶,都是每一位工作人員的客戶,任何人不得以不是自己的客戶為由拒絕、
怠慢客戶,也不得以自己的客戶尚未接待完畢而不管不問,違者處以100元罰款,違規(guī)三次者
予以除名。
2)銷售代表如果在客戶進(jìn)門時或客戶提問時正在接電話,應(yīng)馬上站立起向客戶點頭致意,
并用手語向客戶示意:請稍等,請那邊坐。既不怠慢電話咨詢的客戶,也不可怠慢面前的客戶。
3)對待客戶彬彬有禮,與客戶狹路相遇請客戶先行,主動為客戶開門,打斷客戶[t262閱
讀網(wǎng)]與他人的談話先致歉。
4)工作人員應(yīng)站姿挺立,坐姿端莊,走姿輕盈,舉手投足要用甚至是挑剔的標(biāo)準(zhǔn)來要求
自己,隨時想到客戶正用放大鏡觀察我們。
5)在工作場合的交談聲音(包括電話)不宜過大,應(yīng)保持在雙方能聽見的音量為宜.
6)看到領(lǐng)導(dǎo)來要起立、讓座、倒水。
7)經(jīng)濟(jì)合同章是公司唯一合法的經(jīng)濟(jì)和同類印章,由銷售
助理負(fù)責(zé)管理,任何人在未得到專管人和銷售經(jīng)理同以前,不得帶離銷售部辦公室,否則罰
款50元,如發(fā)生后果,自負(fù)一切經(jīng)濟(jì)法律責(zé)任,同時罰款1000元。
8)無故遲到10分鐘以內(nèi)(含10分鐘),內(nèi)部罰款20元,
10分鐘以上1小時以內(nèi)(含1小時)罰款50元,遲到1小時以上按公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
2、辦公用品
1.辦公桌上只能擺放資料、電話機(jī)、電腦,簡單的辦公用品。
2.個人用文件袋要保持整潔,不得以在文件袋表面涂畫及黏貼任何文字及圖畫。
3.電話機(jī)的清潔、端正。
4.早會(不出差人員必須參加)
時間:每天9:50,會議時間視當(dāng)天的內(nèi)容可長可短。主持人:經(jīng)理或主管。
內(nèi)容:
1.核對日前的銷售情況。
2.總結(jié)前一日的存在問題。
3.銷售代表發(fā)表意見、建議。
4.安排當(dāng)天或近期的工作。
資料管理
1、資料內(nèi)容
文字部分;電腦資料:
1.送總經(jīng)理資料。
2.公司下發(fā)文件.
3.會議紀(jì)要。
4.內(nèi)部資料。包括一股資料和重要資料(需長期保存)。
5.活動方案。包括公司內(nèi)部及對外舉辦的各種活動細(xì)則,實施方案,樣本等。
2、資料的管理
銷售助理負(fù)責(zé)本部門的資料管理工作主管進(jìn)行監(jiān)督和督促。銷售助理作為資料的管理人,
應(yīng)及時做好資料的收集、整理、歸檔,確保資料的完整、正確和安全。
《銷售日報表》。一本填完后存檔。
《工作日志》。由各銷售代表每天完成,出差返回后立即交銷售助理,銷售助理定期匯總,
提供給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門。分項目存檔。
合同書的管理。詳見《合同的管理》。
設(shè)備售后資料。長期保存。
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