銷售部管理制度

PAGEPAGE1銷售部管理制度第一節(jié)、組織框架銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理一、銷售經(jīng)理崗位職責1、規(guī)劃銷售系統(tǒng)的整體運營、業(yè)務方向中、領(lǐng)導團隊建設(shè)2、制定并組實施完整的銷售方案、建立、健全和項規(guī)章制度、推動公司銷售系統(tǒng)管理的規(guī)范化3、依據(jù)公司的整體銷售目標，提交銷售計劃方案，監(jiān)督實施銷售全過程，完成銷售任務4、管理銷售人員，幫助建立、補充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊伍，培訓市場銷售人員，建設(shè)和管5、理高素質(zhì)的營銷團隊，指導其完成公司計劃、市場銷售任務；6、組織部門開發(fā)多種銷售手段，完成銷售計劃及回款任務；7、掌握市場動態(tài)，熟悉市場狀況并有獨特見解8、主持公司重大營銷合同的談判與簽訂工作9、協(xié)助處理大客戶投訴，跟蹤處理投訴結(jié)果，并進行客戶滿意度調(diào)查二、銷售部基本守則嚴格公司保密協(xié)議，客戶資料、項目狀況、部門會議內(nèi)容及其它銷售部資料不得外傳。服裝整齊、潔凈，上班時間必須保持精神飽滿的工作狀態(tài)嚴格遵守公司上班作息時間，不遲到、早退。請假者必須填寫請假申請單，批準后方可休假，未辦理請假手續(xù)者作曠工處理。任何請假以不影響部門工作為前提，請假手續(xù)按公司規(guī)定流程辦理。努力學習、提高自身業(yè)務素質(zhì)和專業(yè)知識，加強個人品德修養(yǎng)。要有工作責任心，爭取高效優(yōu)質(zhì)完成每項工作任務。工作中服從管理，加強協(xié)作，積極主動反映工作中出現(xiàn)的新情況、新問題、并提出合理化建議。三、工作報表第一節(jié)工作日報表銷售人員必須如實向銷售經(jīng)理匯報每天的工作內(nèi)容，以及客戶跟進程度，讓銷售經(jīng)理掌握一線信息，便于日后的工作安排。T四、客戶管理制度第一節(jié)客戶分級制度銷售部客戶分為四級：A、B、C、D(1)A級客戶屬于重要客戶：主要描述：有明確的需求，并在1個月內(nèi)可以簽約的。(2)B級客戶屬于意向客戶：主要描述：有明確的需求，2-3個月內(nèi)有意向簽約的，銷售人員與該客戶關(guān)系處理較好，并達成一定的合作共識。(3)C級客戶屬于潛力客戶：主要描述：該客戶有一定潛力，3-4個月的跟進時間，但尚未有明確的需求日期。(4)D級客戶屬于發(fā)展客戶：主要描述：該客戶目前有規(guī)劃，我公司有機會爭取到。第二節(jié)、客戶分類管理制度(1)隨著合作的加深，客戶的等級會不斷的變化，銷售人員可以根據(jù)市場開拓狀況還調(diào)整客戶的等級。(2)客戶等級變化決定在該客戶投入的時間和資源不同，所以銷售人員所負責客戶等級變化后必須在工作匯報中體現(xiàn)。結(jié)果及存在的問題要寫清楚，以便公司提供更好的資源支持。(3)客戶資料更新制度：當發(fā)生影響客戶跟進程序生要的電話，拜訪、活動都要對客戶資料進行更新。第三節(jié)、客戶信息管理客戶信息主要包括：①客戶背景資料：客戶的組織架構(gòu)、組織政治；聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵箱；區(qū)分客戶使用部門、采購部門、支持部門；了解客戶具體的使用人員、采購人員、管理層；了解客戶同類產(chǎn)品或者解決方案的應用情況；②項目信息狀況：客戶最近的采購計劃；客戶最近項目要解決的主要問題；采購決策人和影響者，誰做決定，誰確定采購指標；誰負責合同條款，采購時間、預算。③客戶關(guān)系信息：主要指客戶的決策流程，主要決策人在組織結(jié)構(gòu)中的職責和職任；了解主要人員的個人經(jīng)歷、教育背景、專長、興趣、喜好、行為特點、家庭狀況以及個人的生涯發(fā)展趨勢；了解不同層次的主要決策人，負責人之間的關(guān)系；了解同類產(chǎn)品和服務客戶使用情情況。④客戶規(guī)劃信息，了解客戶對項目的大概規(guī)劃以及意向使用商家。⑤項目信息：項目采購進度、預算、需求、決策、競爭、優(yōu)先評估項等關(guān)鍵信息。⑥競爭者資料：了解競爭者公司的情況，背景、產(chǎn)品的情況，競爭者客戶經(jīng)理，主要領(lǐng)導的名字，銷售的特點。第四節(jié)、客戶投訴管理客戶對我公司的任何部門、任何人的投訴都必需反饋給銷售部經(jīng)理，由銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)處理，以保證客戶滿意度。第五節(jié)、客戶檔案管理制度(1)銷售人員須將聯(lián)系過的所有行業(yè)客戶資料及有潛在需求的客戶錄入客戶資料檔案中。(2)對于第一個有可能形成的銷售客戶，銷售人員必須將每一次聯(lián)系的情況登入項目管理檔案中。(3)銷售部經(jīng)理督促銷售人員做好客戶資料的建檔和整理工作。(4)客戶資料和項目管理檔案的建立將作為銷售人員的日常工作評估的生要依據(jù)(5)檔案建立力求真實可靠全面(6)所有涉及客戶信息的銷售檔案文檔要求加密，密碼由填人自行確定，建議原則上三到六個月?lián)Q一次密碼，密碼單獨由銷售人員告知部門經(jīng)理及總經(jīng)理。五、銷售工作流程1．銷售的流程分為四個階段(1)開發(fā)階段：關(guān)鍵點：準確的信息(2)鞏固階段：關(guān)鍵點：有效的客戶關(guān)系推進。(3)商務談判階段：關(guān)鍵點：合同審批和合同簽訂(4)實施階段：關(guān)鍵點：驗收和資金回款。2、信息開發(fā)階段管理(1)項目信息管理：從下面門個方面進行項目信息的搜索：需求，進度，競爭，決策(人和過程)，預算，優(yōu)勢。(2)項目價值分析：通過分析，判斷客戶是否適合公司戰(zhàn)略規(guī)劃，市場定位及發(fā)展方向。3、商務談判階段的管理(1)商務談判的內(nèi)容包括合同部分、實施部分，合同的審批由銷售經(jīng)理負責。(1)商務談判過程中和預期相比，合同金額、利潤會發(fā)生很大的改變，如有變化要以口頭通知并書面的形式請示銷售經(jīng)理。4實施階段的管理(1)完成銷售交接工作，填寫銷售條款單，附合同、圖紙。(2)做好與客戶的溝通、協(xié)調(diào)，成功實施，保證客戶滿意。六、回款制度銷售人員有責任對自己的銷售貨物進行催收，一般貨到驗收合格后一個月內(nèi)必須收回。七、銷售部薪資績效考核管理制度1、總則為激勵銷售人員士氣，鼓勵先進，從而提高績效，特制定銷售人員底薪+提成+獎金+補助制度。2、底薪銷售人員的基本工資為1500元，對表現(xiàn)突出者，經(jīng)銷售經(jīng)理考核后，根據(jù)實際情況加薪。3、提成銷售人員最低提成為2個點，封頂6個點。銷售經(jīng)理對銷售人員分區(qū)，并規(guī)定任務量。完成規(guī)定任務量50%以下者，提成為2個點。完成規(guī)定任務量50%-80%者，提成為4個點。完成規(guī)定任務量80%-100%者，提成為5個點。超額完成任務量者，提成為6個點。4、獎金銷售人員每開發(fā)一個新客戶，公司對其酌情獎勵。開發(fā)100方以上專賣店者，公司對其獎勵1000元。開發(fā)50方-100方專賣店者，公司對其獎勵800元。開發(fā)50方以下