經(jīng)濟(jì)學(xué)《商務(wù)談判6》

第六章商務(wù)談判技巧【學(xué)習(xí)目標(biāo)】知識(shí)目標(biāo)：通過(guò)本章學(xué)習(xí)，使學(xué)生認(rèn)識(shí)到語(yǔ)言溝通在商務(wù)談判中的重要性，掌握有聲語(yǔ)言和行為語(yǔ)言的基本技巧和運(yùn)用，理解商務(wù)談判中的文字處理技巧，會(huì)在不同形勢(shì)下使用商務(wù)談判技巧。技能目標(biāo)：能夠依據(jù)所學(xué)到和掌握的常用商務(wù)談判有聲語(yǔ)言技巧、行為語(yǔ)言技巧的基本方法和文字處理技巧、不同形勢(shì)下的商務(wù)談判技巧等，合乎規(guī)范地進(jìn)行商務(wù)談判。能力目標(biāo)：通過(guò)對(duì)談判各種技巧的分析，初步掌握在商務(wù)談判中熟練運(yùn)用有聲語(yǔ)言和行為語(yǔ)言溝通的基本技巧與方法的能力；具有較強(qiáng)的文字溝通和處理能力；具有在不同形勢(shì)下使用不同商務(wù)談判技巧的能力?！局饕獌?nèi)容】6.1商務(wù)談判技巧概述6.2商務(wù)談判中傾聽(tīng)的技巧6.3商務(wù)談判中表達(dá)的技巧6.4商務(wù)談判中觀察的技巧

2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判技巧在商務(wù)談判中,為了使談判向本方傾斜,除了依賴(lài)于本方的實(shí)力外,談判技巧也是至關(guān)重要的因素。商務(wù)談判實(shí)際上就是一種對(duì)話(huà),在這種對(duì)話(huà)中,雙方說(shuō)明自己的情況,陳述自己的觀點(diǎn),傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤(pán),并作出反提案、還盤(pán),互相讓步,最后達(dá)成協(xié)議。掌握商務(wù)談判技巧,就能在對(duì)話(huà)中掌握主動(dòng),獲得滿(mǎn)意的結(jié)果。成功的談判者在談判時(shí)把大部分時(shí)間用來(lái)邊聽(tīng)、邊想、邊分析,并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題,以確保自己完全正確地理解對(duì)方,獲得大量寶貴信息,增加談判的籌碼。2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)什么是談判技巧?商務(wù)談判技巧,是指在商務(wù)談判中,為了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo),配合談判方針、策略的展開(kāi)所使用的技術(shù)竅門(mén)。其屬于心理學(xué)與行為科學(xué)的應(yīng)用范疇2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)【主要內(nèi)容】6.1商務(wù)談判技巧概述6.2商務(wù)談判中傾聽(tīng)的技巧6.3商務(wù)談判中表達(dá)的技巧6.4商務(wù)談判中觀察的技巧

商務(wù)談判中傾聽(tīng)的技巧一位哲人曾說(shuō)過(guò):“上帝給我們兩個(gè)耳朵,卻只給我們一個(gè)嘴巴,意思是要我們多聽(tīng)少說(shuō)吧?！鄙鐣?huì)學(xué)家蘭金指出,在人們?nèi)粘５恼Z(yǔ)言交往活動(dòng)中,聽(tīng)的時(shí)間占45%,說(shuō)的時(shí)間占30%,讀的時(shí)間占16%,寫(xiě)的時(shí)間占9%。這說(shuō)明,傾聽(tīng)在人們交往中居于非常重要的地位。在商務(wù)談判中,為了保證談判者能夠在談判中及時(shí)、準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)亟邮芑蚍答佇畔?必須掌握商務(wù)談判中“聽(tīng)”的技巧,只有在清楚了解對(duì)方立場(chǎng)和觀點(diǎn)之后,我們才能提出己方的方針和對(duì)策,才能有力地辯駁2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中傾聽(tīng)的技巧1)傾聽(tīng)的作用(1)有助于了解對(duì)方的需要,發(fā)現(xiàn)事實(shí)真相談判是雙方溝通和了解的活動(dòng),掌握信息對(duì)雙方都是很重要的。一方不僅要了解對(duì)方的目的、意圖和打算,還要掌握不斷出現(xiàn)的新情況和新問(wèn)題。因此,談判雙方十分注意收集整理對(duì)方的情況,試圖掌握更多的信`息,所以,傾聽(tīng)便是最簡(jiǎn)捷的途徑。它可以使己方得以了解對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度,了解對(duì)方的溝通方式、內(nèi)在聯(lián)系,甚至談判小組內(nèi)成員的意見(jiàn)分歧,從而使己方掌握談判的主動(dòng)權(quán)。2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中傾聽(tīng)的技巧(⑷有助于了解對(duì)方態(tài)度的變化在商務(wù)談判中,有的時(shí)候,對(duì)方態(tài)度已經(jīng)有了明顯的變化,但是出于某種需要,卻沒(méi)有用語(yǔ)言明確地表達(dá)出來(lái),但是談判者又可以通過(guò)對(duì)方說(shuō)話(huà)時(shí)所使用的稱(chēng)謂來(lái)推斷其態(tài)度的變化。例如,當(dāng)談判進(jìn)行得很順利,雙方關(guān)系很融洽時(shí),雙方都可能在對(duì)方的稱(chēng)呼上加以簡(jiǎn)化,以表示關(guān)系的親密,如李某某,可以簡(jiǎn)稱(chēng)為小李,但是如果突然間改變了稱(chēng)呼,一本正經(jīng)地叫李某某同志,或是他的官銜,這種改變是關(guān)系緊張的信號(hào),預(yù)示著談判將出現(xiàn)分歧或困難。(3)有助于給對(duì)方留下良好的印象根據(jù)人性理論,我們知道人往往喜歡表現(xiàn)自己,更喜歡別人傾聽(tīng)。一旦有人傾聽(tīng),說(shuō)者更熱情、更起勁。因此,專(zhuān)注地傾聽(tīng)別人講話(huà),則表示傾聽(tīng)者對(duì)講話(huà)人的尊重以及對(duì)其講話(huà)內(nèi)容的重視,能使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生信賴(lài)和好感,使講話(huà)者形成愉快、寬容的心理,從而有利于雙方保持良好的關(guān)系。2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中傾聽(tīng)的技巧2)傾聽(tīng)的障礙在商務(wù)談判中,談判者彼此頻繁地進(jìn)行著微妙、復(fù)雜的信息交流,如果談判者一時(shí)疏忽,將會(huì)失去不可再得的信息。傾聽(tīng)就顯得非常重要,為什么有時(shí)我們不能很好地傾聽(tīng)呢?原因就在于傾聽(tīng)過(guò)程中存在的障礙,歸納起來(lái),主要有以下幾個(gè)方面。(1)不想去聽(tīng)談判者認(rèn)為只有說(shuō)話(huà)才是自己表白、說(shuō)服對(duì)方的唯一有效方式,或者是急于反駁對(duì)方的觀點(diǎn)。(2)無(wú)意去聽(tīng),談判者在對(duì)方講話(huà)時(shí),只注意與己方有關(guān)的內(nèi)容,或只考慮自己頭腦中的問(wèn)題,或因一些其他事情而分心。2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中傾聽(tīng)的技巧(3)不愿去聽(tīng)談判者精神不集中或思路跟不上對(duì)方,或在某種觀點(diǎn)上與對(duì)方的看法不一致時(shí),都不愿去聽(tīng)。(4)聽(tīng)不明白商務(wù)談判`總是針對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)進(jìn)行的,因此,如果談判者對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)掌握有限,在談判中一旦涉及這方面知識(shí),就會(huì)造成由于知識(shí)水平的限制而形成的傾聽(tīng)障礙。特別是對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判,由于語(yǔ)言上的差別,也會(huì)造成傾聽(tīng)障礙。（5)聽(tīng)不進(jìn)去由于談判日程安排緊張或長(zhǎng)時(shí)間磋商,連日征戰(zhàn),消耗很大,談判者得不到充分休息,導(dǎo)致精神不佳、注意力下降,從而影響聽(tīng)的效果。2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中傾聽(tīng)的技巧(3)傾聽(tīng)的技巧要實(shí)現(xiàn)有效的傾聽(tīng),就要設(shè)法克服上述障礙。在商務(wù)談判中,聽(tīng)的關(guān)鍵在于了解對(duì)方闡述的主要事實(shí),理解對(duì)方表達(dá)的顯在和潛在含義,并鼓勵(lì)對(duì)方進(jìn)一步充分地表述其所面臨的問(wèn)題和其對(duì)有關(guān)問(wèn)題的想法。要達(dá)到這些要求,就需要把握以下傾聽(tīng)的技巧。(1)要專(zhuān)心致志、集中精力地聽(tīng)專(zhuān)心致志傾聽(tīng)講話(huà)者講話(huà),要求談判者在聽(tīng)對(duì)方發(fā)言時(shí)要特別聚精會(huì)神,全神貫注地傾聽(tīng)對(duì)方的每一句話(huà),即便自己己經(jīng)熟知的話(huà)題,也不可充耳不聞,避免出現(xiàn)心不在焉、“開(kāi)小差”的現(xiàn)象發(fā)生,仔細(xì)分析對(duì)方話(huà)語(yǔ)中蘊(yùn)涵的真正含義。我們必須時(shí)刻集中精力地傾聽(tīng)對(duì)方講話(huà),同時(shí)主動(dòng)與講話(huà)者進(jìn)行目光接觸,并做出相應(yīng)的表情,以鼓勵(lì)講話(huà)者,比如揚(yáng)一下眼眉,或是微微一笑,或是贊同地點(diǎn)點(diǎn)頭等,這些動(dòng)作配合,可幫助我們精力集中,起到良好的收聽(tīng)效果。2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中傾聽(tīng)的技巧(2)要學(xué)會(huì)耐心傾聽(tīng)作為一名商務(wù)談判者,應(yīng)該養(yǎng)成耐心傾聽(tīng)對(duì)方講話(huà)的習(xí)慣,這是個(gè)人良好修養(yǎng)的表現(xiàn)。耐心地傾聽(tīng),不隨意打斷對(duì)方的發(fā)言,有利于讓對(duì)方充分表達(dá)他的談判信息,有利于自己全面、準(zhǔn)確地把握對(duì)方的心態(tài)。它者在未弄清對(duì)方全部的、真實(shí)的意圖之前,不要輕率地提出問(wèn)題或要求談判進(jìn)行反駁;或未等對(duì)方把話(huà)說(shuō)完,就斷然插入,打斷對(duì)方的發(fā)言;也不可急于記錄而放棄聽(tīng)取下文,因?yàn)樯?、下文往往是緊密聯(lián)系、不可分割的。(3)通過(guò)記筆記來(lái)集中精力通常,人們即席記憶并保持的能力是有限的,為了彌補(bǔ)這一不足,應(yīng)該在傾聽(tīng)時(shí)做大量的筆記,不管是否會(huì)再次參考這些筆記,僅僅是在當(dāng)時(shí)記下要點(diǎn)這個(gè)行為本身,就能推動(dòng)整個(gè)傾聽(tīng)過(guò)程。記筆記的好處在于:一方面,有了筆記不僅可以幫助記憶,而且有助于在對(duì)方發(fā)言完畢之后,就某些問(wèn)題向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)詢(xún),同時(shí)自己也有時(shí)間做充分的分析,理解對(duì)方講話(huà)的精神實(shí)質(zhì);另一方面,通過(guò)記筆記,可以給講話(huà)者的印象是重視其講話(huà)的內(nèi)容,當(dāng)停筆抬頭來(lái)看看發(fā)言者,會(huì)對(duì)發(fā)言者產(chǎn)生一定的鼓勵(lì)作用。2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中傾聽(tīng)的技巧（4）站在對(duì)方立場(chǎng)去傾聽(tīng)傾聽(tīng)的目的是最大限度地接收說(shuō)話(huà)者所發(fā)出的信息,因此在傾聽(tīng)時(shí),要最大程度地破除自我的心理定勢(shì),盡量站在對(duì)方的立場(chǎng)去傾聽(tīng)。在傾聽(tīng)過(guò)程中,要避免過(guò)早做出判斷,一定要等到完全理解了對(duì)方的意圖后,再做出正面或負(fù)面的判斷;要避免將困難的、令人不悅的或不滿(mǎn)意的信息篩選出來(lái);要避免通過(guò)過(guò)度簡(jiǎn)化或粗化而曲解信息,不要去掉細(xì)節(jié)和簡(jiǎn)化復(fù)雜的信息而使它們易于記憶。如果在商務(wù)談判中,能夠站在對(duì)方的立場(chǎng)去傾聽(tīng),牢騷和抱怨也許并不那么難以化解,談判的結(jié)果會(huì)更為有利。(5)克服先入為主的傾聽(tīng)做法先入為主的傾聽(tīng)是指聽(tīng)話(huà)者沒(méi)有充分聽(tīng)取對(duì)方的說(shuō)話(huà)內(nèi)容,而是捕捉到對(duì)方似是而非的信息,按自己的主觀意志想當(dāng)然的處理,常常導(dǎo)致自己判斷不當(dāng),做出錯(cuò)誤的反饋,造成行為選擇上的失誤。因此,談判者不應(yīng)以對(duì)方的談話(huà)方式、談判技巧或?qū)?duì)方談話(huà)內(nèi)容的喜惡來(lái)看待對(duì)方的談話(huà),應(yīng)力求客觀、公正地去聽(tīng)取對(duì)方的發(fā)言,將講話(huà)者的意思聽(tīng)懂、聽(tīng)完、聽(tīng)透、聽(tīng)聰。2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中傾聽(tīng)的技巧(6)要有鑒別地傾聽(tīng)在專(zhuān)心傾聽(tīng)的基礎(chǔ)上,為了達(dá)到良好的傾聽(tīng)效果,可以采取有鑒別的方法來(lái)傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言。通常情況下,人們說(shuō)話(huà)時(shí)是邊說(shuō)邊想,來(lái)不及整理,有時(shí)表達(dá)一個(gè)意思要繞著彎子講許多內(nèi)容,從表面上聽(tīng),根本談不上什么重點(diǎn)突出。因此,聽(tīng)話(huà)者就需要在用心傾聽(tīng)的基礎(chǔ)上,鑒別傳遞過(guò)來(lái)的信息的真?zhèn)?去粗取精,這樣才能抓住重點(diǎn),收到良好的傾聽(tīng)效果。2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)【主要內(nèi)容】6.1商務(wù)談判技巧概述6.2商務(wù)談判中傾聽(tīng)的技巧6.3商務(wù)談判中表達(dá)的技巧6.4商務(wù)談判中觀察的技巧

2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中表達(dá)的技巧商務(wù)談判的主體語(yǔ)言是有聲語(yǔ)言,它是信息傳遞的主要載體,主要通過(guò)談判者之間的陳述、問(wèn).答、辯、說(shuō)服等基本方法來(lái)完成。陳述的技巧問(wèn)的技巧答的技巧辯的技巧說(shuō)服的技巧2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中表達(dá)的技巧陳述的技巧商務(wù)談判的最終目的是雙方達(dá)成協(xié)議,使交易成功。要想取得談判的成功,談判者不僅要掌握與談判相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí),而且還必須具備扎實(shí)的語(yǔ)言功底和良好的語(yǔ)言表達(dá)能力。闡述是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié),要求在語(yǔ)言的表達(dá)上做到準(zhǔn)確易懂、簡(jiǎn)明扼要和具有條理性,語(yǔ)言表達(dá)要富有彈性,根據(jù)對(duì)方的學(xué)識(shí)、氣質(zhì)、性格、修養(yǎng)和語(yǔ)言特點(diǎn),調(diào)整我方的洽談?dòng)谜Z(yǔ)。具體地說(shuō),在商務(wù)談判中除了在語(yǔ)言上要注意文明禮貌、口齒清楚、語(yǔ)句通順和流暢大方等一般要求外,還應(yīng)掌握下述語(yǔ)言表達(dá)技巧。2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中表達(dá)的技巧陳述的技巧―、準(zhǔn)備充分,準(zhǔn)確表達(dá)商務(wù)談判過(guò)程中的語(yǔ)言表述就要尊重事實(shí)、反映事實(shí),介紹己方情況應(yīng)實(shí)事求是,評(píng)價(jià)對(duì)方產(chǎn)品質(zhì)量、性能也要中肯,這樣能使對(duì)方自然而然地產(chǎn)生“以誠(chéng)相待”的印象,為下一步取得談判成功奠定基礎(chǔ)。欺騙性的語(yǔ)言一旦被對(duì)方識(shí)破,不僅會(huì)破壞談判雙方的關(guān)系,使談判蒙上陰影或?qū)е抡勁衅屏?而且也會(huì)給企業(yè)的信譽(yù)帶來(lái)極大的損失。所以,為了讓對(duì)方準(zhǔn)確完整地理解己方的觀點(diǎn),談判者要字斟句酌且井井有條,避免用晦澀、容易產(chǎn)生歧義、繁亂和含糊不清的語(yǔ)言,并堅(jiān)持使用規(guī)范性語(yǔ)言。如果不得不使用某些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ),則應(yīng)以通俗易懂的語(yǔ)言加以解釋,因?yàn)檎勁袑?duì)方?jīng)Q不會(huì)同意他們不明白的任何事情。2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中表達(dá)的技巧陳述的技巧

二、簡(jiǎn)明扼要,緊扣主題談判的量的準(zhǔn)則要求敘述內(nèi)容要簡(jiǎn)明扼要。,談判者為了準(zhǔn)確地表達(dá)主題,在敘述自己的看法時(shí),一定要做到概念清晰,條理清楚,談判者的語(yǔ)言還要注意準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔,并注意語(yǔ)言的邏輯性,要經(jīng)得住推敲,無(wú)懈可擊。事實(shí)證明,簡(jiǎn)明扼要的談判語(yǔ)言往往能收到事半功倍的效果。談判的關(guān)聯(lián)準(zhǔn)則要求談話(huà)應(yīng)緊扣主題。特別是有關(guān)承擔(dān)義務(wù)和責(zé)任的關(guān)鍵話(huà)語(yǔ),必須語(yǔ)義明確、概念清楚,切忌離題萬(wàn)里。一般來(lái)說(shuō),談判的期限要求比較強(qiáng),每次談判都要有一個(gè)或幾個(gè)議題。由于時(shí)間有限,在正式談判過(guò)程中,應(yīng)以最經(jīng)濟(jì)的話(huà)語(yǔ)表達(dá)充分、真實(shí)、相關(guān)的信息,不要隨便發(fā)表與談判主題無(wú)關(guān)的談話(huà),也不要滔滔不絕地長(zhǎng)篇大論;至于空洞無(wú)物,讓對(duì)方不知所云的語(yǔ)言則應(yīng)完全避免;而那些偏離主題的冗長(zhǎng)談話(huà)容易引起對(duì)方的輕視,進(jìn)而影響自身和企業(yè)的聲譽(yù),所以要堅(jiān)決杜絕。另外,談判中除非策略的需要,否則不要拐彎抹角、含糊其辭,不然會(huì)給談判設(shè)置人為障礙。2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中表達(dá)的技巧陳述的技巧

三、有的放矢,措辭得體,商務(wù)談判人員要根據(jù)不同的談判目的、談判階段、談判內(nèi)容以及對(duì)手的職位、年齡、性格、性別等,采用不同的語(yǔ)言方式,準(zhǔn)各正確的談判用語(yǔ),該俗則俗,該雅則雅。比如,對(duì)脾氣暴躁、性格直爽的談判對(duì)手,“短平快”的談判語(yǔ)言可能更受歡迎;而對(duì)于慢條斯理的談判對(duì)手,“春風(fēng)細(xì)雨”般的語(yǔ)言可能更適用一些。談判時(shí),如果對(duì)方談吐高雅,己方也要出語(yǔ)不凡;如果對(duì)方語(yǔ)言樸實(shí)無(wú)華,己方用語(yǔ)也不必過(guò)多修飾?？傊?要根據(jù)談判的性質(zhì)、內(nèi)容、要求等,最大限度地使雙方的談判語(yǔ)言水平相當(dāng),以迅速縮短雙方的心理距離。談判過(guò)程中可能會(huì)遇到一些沖突性很強(qiáng)的問(wèn)題,不可否認(rèn)有的問(wèn)題是對(duì)方的故意挑剔。但是不管遇到什么棘手問(wèn)題,都要做到泰然自若,能夠輕松愉快地表達(dá)自己的觀點(diǎn)。即使在尖銳激烈的爭(zhēng)論之中,也要注意措辭得體,義正詞嚴(yán)但不粗暴無(wú)禮,在談判陷人僵局時(shí),切忌咄咄逼人,使僵局變成殘局。措辭不當(dāng)易引起誤解,致使談判走上歧途或者中斷;過(guò)于極端、有意無(wú)意刺傷對(duì)方自尊心的語(yǔ)言,會(huì)帶來(lái)尷尬局面,也不利于談判的進(jìn)展;氣話(huà)、俏皮話(huà)、譏諷話(huà)的潛在危害更大,應(yīng)禁止使用。而對(duì)于誤會(huì)語(yǔ)言或攻擊辱罵的語(yǔ)言,素質(zhì)好的談判人員決不會(huì)使用。2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中表達(dá)的技巧陳述的技巧

四、動(dòng)靜結(jié)合,形神兼各談判的主體語(yǔ)言是有聲語(yǔ)言,而有聲語(yǔ)言表達(dá)效果的好壞還要看無(wú)聲的伴隨語(yǔ)言的運(yùn)用。通過(guò)對(duì)有聲語(yǔ)言的停頓、輕重、高低的選用,表達(dá)出不同的意愿;其次是語(yǔ)氣,它根據(jù)不同的場(chǎng)合、不同的談判對(duì)象,表達(dá)出談判者的情感態(tài)度。體態(tài)語(yǔ)言是指談判中人體外表的各個(gè)部分,通過(guò)其動(dòng)作傳遞的信息和表達(dá)的意愿。另外,沉默也是一種伴隨語(yǔ)言,它與體態(tài)語(yǔ)言一起構(gòu)成“無(wú)聲語(yǔ)言”。談判者如何使用有聲語(yǔ)言清楚流暢地陳述自己的觀點(diǎn)和要求,如何通過(guò)副語(yǔ)言和體態(tài)語(yǔ)言恰如其分地表達(dá)自己的感情和愿望,是決定商務(wù)談判成敗的關(guān)鍵因素之一2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中表達(dá)的技巧陳述的技巧

五、巧妙迂回,恰當(dāng)解圍為了委婉說(shuō)服對(duì)方,經(jīng)常需要采用巧妙迂回的技巧。比如想避開(kāi)于己方不利的話(huà)題,某些問(wèn)題不想讓對(duì)方搞得太清楚想予以回避,有些問(wèn)題或觀點(diǎn)不好直說(shuō),不同意某些觀點(diǎn)但又不便于直接否定對(duì)方,想轉(zhuǎn)移角度闡述問(wèn)題以說(shuō)服對(duì)方等。為此,就需要遵循語(yǔ)言藝術(shù)的隱含性原則,巧妙迂回地進(jìn)行闡述。例如,可經(jīng)常使用“可是”、“但是”、“不過(guò)”、“雖然如此”、“然而”等比較緩和的轉(zhuǎn)折用語(yǔ),達(dá)到使問(wèn)題向有利于己方的方向轉(zhuǎn)化的目的。有時(shí)為了避開(kāi)對(duì)方的談鋒,甚至“顧左右而言他”通過(guò)繞彎子來(lái)解釋問(wèn)題;為了解決沖突,恰當(dāng)?shù)厥褂煤钣哪恼Z(yǔ)言,也會(huì)收到特殊的表達(dá)效果。據(jù)說(shuō)有一次,中國(guó)內(nèi)地有一位實(shí)業(yè)家到中國(guó)香港做生意,一下飛機(jī),便有許多記者圍了上來(lái),其中一位記者直截了當(dāng)?shù)貑?wèn):“這次你帶了多少錢(qián)來(lái)做生意?”這位實(shí)業(yè)家笑著說(shuō):“按西方慣例,對(duì)女士不能問(wèn)年齡,對(duì)男士不能問(wèn)錢(qián)數(shù),你說(shuō)對(duì)嗎?”這種委婉的語(yǔ)言很巧妙地解了圍。2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中表達(dá)的技巧陳述的技巧

五、巧妙迂回,恰當(dāng)解圍商務(wù)談判是合作與沖突并存的過(guò)程。當(dāng)雙方在談判中想法和需求差距很大,又各持己見(jiàn),互不相讓或妥協(xié),談判幾近僵局無(wú)法達(dá)成協(xié)議時(shí),為了突破困境,恰當(dāng)?shù)厥褂媒鈬Z(yǔ)言,既能給自己解圍,又可使談判繼續(xù)進(jìn)行。諸如“這樣下去肯定對(duì)雙方都不利”、“事已至此懊惱也沒(méi)有用,還是讓我們?cè)僮饕淮闻Π伞钡冉鈬Z(yǔ)言,有時(shí)確能產(chǎn)生較好的效果。另外,適當(dāng)運(yùn)用假設(shè)和轉(zhuǎn)折語(yǔ)句,也能避免難堪的局面。經(jīng)濟(jì)談判中的談判雙方可謂是步步為營(yíng)、字字玄機(jī),說(shuō)的每句話(huà)、每個(gè)字都經(jīng)過(guò)了深思熟慮,但只要雙方都有談判的誠(chéng)意,從雙贏的角度出發(fā),解圍語(yǔ)言往往能起到化險(xiǎn)為夷、峰回路轉(zhuǎn)的作用。2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中表達(dá)的技巧問(wèn)的技巧

問(wèn)的技巧在日常生活中,問(wèn)是很有藝術(shù)性的。比如某快餐店早餐經(jīng)營(yíng)粥、點(diǎn)心、煮雞蛋等,剛開(kāi)始服務(wù)員`總是問(wèn)顧客:“先生,要雞蛋嗎?”,因?yàn)闀?huì)有人選擇“不要”,所以其銷(xiāo)售額平平。后來(lái),經(jīng)理要求服務(wù)員換一種問(wèn)法,“先生,要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)?”,多數(shù)人選擇一個(gè),甚至有人選擇兩個(gè),結(jié)果其銷(xiāo)售額大增。這充分體現(xiàn)問(wèn)話(huà)要講究藝術(shù)性,第一種問(wèn)法,容易得到否定回答,而后一種問(wèn)法是選擇式,大多數(shù)情況下,顧客會(huì)選一種。在商務(wù)談判中,如何“問(wèn)”是很有講究的。一般來(lái)說(shuō),通過(guò)有效的提問(wèn),可以引起對(duì)方的注意,使對(duì)方對(duì)提出的問(wèn)題予以重視;通過(guò)有效的提問(wèn),可以搜集對(duì)方的信息,發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要,以便對(duì)癥下藥;通過(guò)有效的提問(wèn),為對(duì)方的思考和回答規(guī)定方向,進(jìn)而有助于控制談判的方向,使話(huà)題趨向結(jié)論。因此,談判者應(yīng)充分了解提問(wèn)的類(lèi)型,掌握提問(wèn)的時(shí)機(jī),靈活、藝術(shù)地運(yùn)用提問(wèn)的技巧。2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中表達(dá)的技巧問(wèn)的技巧

1)提問(wèn)的類(lèi)型(1)封閉式提問(wèn)封閉式提問(wèn)是指足以在特定領(lǐng)域中帶出特定答復(fù)（“是”或“否”)的問(wèn)句。例如,“您同意這個(gè)價(jià)格嗎?”、“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能?”、“貴方在這個(gè)問(wèn)題上的態(tài)度可否再明朗點(diǎn)?”等。封閉式提問(wèn)可使發(fā)問(wèn)者獲得特定的信息資料,而答復(fù)這種提問(wèn)的人,并不需要太多的思索就能給予答復(fù),但這種提問(wèn)有時(shí)會(huì)帶有相當(dāng)程度的威脅性,從而引起對(duì)方的不快。(2)開(kāi)放式提問(wèn)它是指足以在廣泛領(lǐng)域內(nèi)帶出廣泛答復(fù)的問(wèn)旬。這類(lèi)提問(wèn)通常無(wú)法以“是”或“否”等簡(jiǎn)單的措辭作答復(fù)。例如,“您對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況有何看法?”、“您對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)前景有何看法?”。由于開(kāi)放式提問(wèn)并不限定答復(fù)的范圍,所以答話(huà)者可以暢所欲言,同時(shí)發(fā)問(wèn)者也可獲悉答話(huà)者的立場(chǎng)與感受。2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中表達(dá)的技巧問(wèn)的技巧

(3)澄清式提問(wèn)它是針對(duì)對(duì)手的答復(fù)重新措辭,使對(duì)方證實(shí)或補(bǔ)充原先答復(fù)的問(wèn)句。例如,“您剛才的這一意見(jiàn),代表貴方的真正意見(jiàn)嗎?”、“根據(jù)您剛才的陳述,我理解……是這樣嗎?”澄清式提問(wèn)不但足以確保談判各方面在述說(shuō)“同一語(yǔ)言”的基礎(chǔ)上進(jìn)行溝通,而且還是針對(duì)對(duì)手的話(huà)語(yǔ)進(jìn)行回饋的一種理想方式。(4)引導(dǎo)式提問(wèn)它是對(duì)答案具有強(qiáng)烈暗示性的問(wèn)句。這類(lèi)提問(wèn)幾乎令對(duì)手毫無(wú)選擇地按發(fā)問(wèn)者所設(shè)計(jì)的答案作答。這是一種反意疑問(wèn)句的句型,在商務(wù)談判中,往往是使對(duì)方與自己的觀念產(chǎn)生贊同反應(yīng)的表示。例如,“講究商業(yè)道德的人是不會(huì)胡亂提價(jià)的,您說(shuō)是不是?”、“在交貨時(shí),難道你們不考慮入境的問(wèn)題?”引導(dǎo)式提問(wèn)不但可以充分地發(fā)掘信息,而且可以體現(xiàn)問(wèn)者對(duì)對(duì)手答復(fù)的重視。(5)借助式提問(wèn)它是憑借權(quán)威的力量去影響談判對(duì)手的問(wèn)句。在采取這種提問(wèn)方式時(shí),應(yīng)當(dāng)注意被借助者應(yīng)是對(duì)手所熟悉并能對(duì)其產(chǎn)生積極影響的人或機(jī)構(gòu),否則,就會(huì)影響其效果,甚至適得其反。例如,“我們這種產(chǎn)品是國(guó)家首創(chuàng),經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)某某教授的鑒定。現(xiàn)在我們就談?wù)劗a(chǎn)品的價(jià)格吧2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中表達(dá)的技巧問(wèn)的技巧

(6)坦誠(chéng)式提問(wèn)它是一種推心置腹友好性的問(wèn)旬。這類(lèi)問(wèn)旬一般是對(duì)方陷入困境或有難辦之處,出于友好,幫其排憂(yōu)解難的問(wèn)旬。例如,“告訴我,你至少要銷(xiāo)掉多少?”、“要改變您的現(xiàn)狀,需要花費(fèi)多少錢(qián)?”(7)婉轉(zhuǎn)式提問(wèn)它是在沒(méi)有摸清對(duì)方虛實(shí)的情況下,采用婉轉(zhuǎn)的方法,在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所或時(shí)機(jī)向?qū)Ψ教釂?wèn)的問(wèn)旬。這種問(wèn)句可避免被對(duì)方拒絕而出現(xiàn)的難堪,更可以自然地探出對(duì)方虛實(shí),從而達(dá)到自己的目的。例如,“這種產(chǎn)品的功能還不錯(cuò)吧?您能評(píng)價(jià)一下嗎?”(8)多主題提問(wèn)它是包含多個(gè)主題的問(wèn)句,即一個(gè)問(wèn)句中包含有多種內(nèi)容。例如,“您是否將這個(gè)協(xié)議產(chǎn)生的背景、履約的情況、違約的責(zé)任,以及雙方的看法和態(tài)度談一談?”這種問(wèn)旬因包含過(guò)多的主題而致使對(duì)方難以周全把握。很多有關(guān)專(zhuān)家均認(rèn)為,一個(gè)問(wèn)題最好只包含一個(gè)主題,最多不超過(guò)三個(gè)主題,這樣,才能使對(duì)手有效地掌握。2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中表達(dá)的技巧問(wèn)的技巧

(2)提問(wèn)的時(shí)機(jī)什么時(shí)候問(wèn)話(huà),怎樣問(wèn)話(huà)都是很有講究的。掌握好提問(wèn)的時(shí)機(jī),有助于引起對(duì)方的注意,掌握主動(dòng)權(quán),使談判按照自己一方的意圖順利進(jìn)行。(1)在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)(2)在對(duì)方發(fā)言停頓或間歇時(shí)提問(wèn)在商務(wù)談判中,如果對(duì)方的發(fā)言冗長(zhǎng)、糾纏細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響談判進(jìn)程,那么,就可以利用對(duì)方發(fā)言停頓或間歇時(shí)提問(wèn),這是掌握談判進(jìn)程、爭(zhēng)取主動(dòng)的必然要求。例如,利用對(duì)方點(diǎn)煙、喝水的瞬間或停頓、間歇時(shí)借機(jī)發(fā)問(wèn):“關(guān)于價(jià)格問(wèn)題有機(jī)會(huì)再議,現(xiàn)在是否可以先談?wù)劗a(chǎn)品質(zhì)量?”(3)在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)(4)在己方發(fā)言前后提問(wèn)在商務(wù)談判中,當(dāng)輪到己方發(fā)言時(shí),可以在談己方的觀點(diǎn)之前對(duì)對(duì)方的發(fā)言進(jìn)行提問(wèn)。這種提問(wèn),可以要求對(duì)方回答,也可以不要求對(duì)方回答,自問(wèn)自答,以爭(zhēng)取主動(dòng)。例如,“價(jià)格問(wèn)題您已經(jīng)講得很清楚,但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢?先談?wù)勎覀兊囊庖?jiàn)?！?025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中表達(dá)的技巧問(wèn)的技巧

3)提問(wèn)的技巧在談判過(guò)程中,談判者應(yīng)根據(jù)談判的具體情況來(lái)設(shè)計(jì)問(wèn)題,使用提問(wèn)技巧,很多時(shí)候能取得出奇制勝的效果。(1)預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題在商務(wù)談判之前,談判者應(yīng)做好充分的事前準(zhǔn)備,針對(duì)談判事先擬好要提出的問(wèn)題,這樣能夠做到有針對(duì)性。同時(shí),預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題也可預(yù)防對(duì)方反問(wèn)。有些有經(jīng)驗(yàn)的談判者,往往是先提出一些看上去很一般,并且比較容易回答的問(wèn)題,而這些問(wèn)題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問(wèn)題的前奏。這時(shí),如果對(duì)方思想比較松懈,突然面對(duì)所提出的較為重要的問(wèn)題時(shí)往往撒手不及,己方可以收到意想不到的效果。(2提問(wèn)態(tài)度要誠(chéng)懇當(dāng)直接提出某一問(wèn)題而對(duì)方或是不感興趣,或是態(tài)度謹(jǐn)慎而不愿展開(kāi)回答時(shí),可以轉(zhuǎn)換角度,用十分誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提出問(wèn)題,以此來(lái)激發(fā)對(duì)方回答問(wèn)題的興趣。誠(chéng)懇的態(tài)度能夠增強(qiáng)談判雙方之間的情感溝通,加強(qiáng)對(duì)方的信任感,從而使談判在更加和諧、友好的氛圍中進(jìn)行。2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中表達(dá)的技巧問(wèn)的技巧

3)提問(wèn)的技巧(3提問(wèn)應(yīng)言簡(jiǎn)意賅在商務(wù)談判過(guò)程中,提出問(wèn)題的旬式越短越好,而由提問(wèn)所引出的回答則越長(zhǎng)越好,這樣一方面己方可以多發(fā)問(wèn),另一方面從對(duì)方的回答中,己方可以獲得更多對(duì)談判有用的信息,從而洞悉對(duì)方的心理。而當(dāng)己方提問(wèn)比對(duì)方回答還長(zhǎng)時(shí),己方將處于被動(dòng)的地位,顯然這種提問(wèn)是錯(cuò)誤的。,(4)不要以法官的態(tài)度來(lái)詢(xún)問(wèn)對(duì)方像法官一樣詢(xún)問(wèn)談判對(duì)方,會(huì)造成對(duì)方的敵對(duì)與防范心理和情緒,因?yàn)殡p方之間的談判不等于法庭上的審問(wèn),需要雙方心平氣和地提出和回答問(wèn)題。(5l不強(qiáng)行追問(wèn)如果對(duì)方的答案不夠完整,甚至回避不答,這時(shí)不要強(qiáng)行追問(wèn),因?yàn)檫@樣做不僅沒(méi)有收獲,而且浪費(fèi)時(shí)間和精力,而是要有耐心和毅力等待時(shí)機(jī)的到來(lái)時(shí)再繼續(xù)追問(wèn),這樣做以求得對(duì)談判對(duì)手的尊重,同時(shí)再繼續(xù)回答對(duì)方問(wèn)題也是對(duì)方的義務(wù)和責(zé)任,因?yàn)闀r(shí)機(jī)成熟時(shí),對(duì)方自然不會(huì)推卸2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中表達(dá)的技巧問(wèn)的技巧

3)提問(wèn)的技巧(6忌諱提出有關(guān)私人方面的問(wèn)題在商務(wù)談判中,有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活、工作方面的問(wèn)題,如對(duì)方的收入、家庭情況、女士或太太的年齡等,屬于個(gè)人隱私。如果提問(wèn)涉及私人問(wèn)題,會(huì)被對(duì)方認(rèn)為有窺視隱私的嫌疑,是不禮貌或不道德的行為。所以,不提有關(guān)私人方面的問(wèn)題,在談判中也已成為一種習(xí)慣。(7提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言在商務(wù)談判中,通常的做法是,當(dāng)己方提出問(wèn)題后,應(yīng)閉口不言,如果這時(shí)對(duì)方也是沉默不語(yǔ),則無(wú)形中給對(duì)方施加了一種壓力。這時(shí),己方保持沉默,由于問(wèn)題是由我方提出,己方自然就占有一定的主動(dòng)權(quán),對(duì)方必須以回答問(wèn)題的方式來(lái)打破沉默,或者說(shuō)打破沉默的責(zé)任將由對(duì)方來(lái)承擔(dān)。所以,提出問(wèn)題后,不要講話(huà),靜靜地等待對(duì)方的回答后再伺機(jī)行事,才是上策。(8l注意對(duì)手的心境談判者受情緒的影響在所難免。在商務(wù)談判中,要隨時(shí)留心對(duì)手的心境,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出相應(yīng)的問(wèn)題。如果對(duì)方心境好,常常會(huì)輕易地滿(mǎn)足你所提出的要求,而且會(huì)變得粗心大意,透露一些相關(guān)的信息。此時(shí),抓住機(jī)會(huì),提出問(wèn)題,通常會(huì)有所收獲2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中表達(dá)的技巧答的技巧

有問(wèn)必有答,來(lái)而不往非禮也。在商務(wù)談判中,提問(wèn)有藝術(shù),應(yīng)答也有技巧。問(wèn)得不當(dāng),不利談判;答得不好,同樣也會(huì)使己方陷入被動(dòng)。17世紀(jì)的英國(guó)哲學(xué)家弗朗西斯?培根曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“談判是個(gè)發(fā)現(xiàn)的過(guò)程?！碧釂?wèn)、解答、陳述、辯駁,談判者要承受巨大壓力去對(duì)問(wèn)題進(jìn)行快速陳述和明智的回答。在商務(wù)談判中,談判者無(wú)法預(yù)知對(duì)方可能提出的所有問(wèn)題,更多的時(shí)候談判的回答是一場(chǎng)即興表演。談判者所提出的問(wèn)題往往千奇百怪、五花八門(mén),多是對(duì)方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的,可能含有謀略、圈套,如果對(duì)所有的問(wèn)題都直接回答,反而未必是一件好事,所以回答問(wèn)題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中表達(dá)的技巧答的技巧

1)回答的方式(1)避重就輕法這種方法又稱(chēng)部分回答法。它往往是作不徹底的回答,不把自己的真相全部說(shuō)明,而是將那些表面的、形式的東西回答給對(duì)方,有意避開(kāi)問(wèn)題的實(shí)質(zhì)、真相,令對(duì)方摸不清己方的真實(shí)意圖。例如,當(dāng)對(duì)方問(wèn)及價(jià)格問(wèn)題時(shí),可以作這樣的回答:“由于商品的等級(jí)不同,價(jià)格也不同?！雹拼鸱撬鶈?wèn)法這種方法就是在回答對(duì)方的問(wèn)題時(shí)把商務(wù)談判的話(huà)題引到其他方向上去。在商務(wù)談判中往往會(huì)遇到一些不方便回答或難以回答的提問(wèn),最好的回答方式是:顧左右而言他。有意識(shí)地將話(huà)題引開(kāi),借以破解對(duì)方的進(jìn)攻。(3)以問(wèn)代答法這種方法往往是在商務(wù)談判中不宜回答或難以回答時(shí)采用,相當(dāng)于一種反擊式的提問(wèn),將對(duì)方的思路套回到他自己身上去。運(yùn)用得好,會(huì)使一些棘手問(wèn)題迎刃而解,例如,“在答復(fù)您的問(wèn)題之前,我想向您先請(qǐng)教個(gè)問(wèn)題。2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中表達(dá)的技巧答的技巧

1)回答的方式(4)委婉拒答法在商務(wù)談判中,當(dāng)遇到牽涉有損己方形象或一些無(wú)聊的問(wèn)題時(shí),宜作委婉拒答,減輕對(duì)方提問(wèn)的壓力。例如,“這類(lèi)問(wèn)題,只要你仔細(xì)想想,就會(huì)找到答案的。”、“關(guān)于這個(gè)問(wèn)題要作回答現(xiàn)在還不是時(shí)候?！?5)順?biāo)浦鄯ㄟ@種方法是在有些情況下,當(dāng)對(duì)方在談判時(shí)已抓住你的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行攻擊或自己回答出現(xiàn)漏洞時(shí),再作強(qiáng)辯或一概不承認(rèn)都對(duì)己不利,這時(shí)不妨來(lái)個(gè)順?biāo)浦?部分地表示贊同,這樣可以防止對(duì)方再作進(jìn)一步的玫擊,待躲過(guò)鋒芒后,再伺機(jī)還擊。例如,“你們說(shuō)的這些我們自己也有所認(rèn)識(shí)”、“我們會(huì)認(rèn)真考慮你們的合理要求的”、“我們也正在考慮這方面的問(wèn)題”。2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中表達(dá)的技巧答的技巧

1)回答的技巧(1)充分考慮,縝密思索一般情況下,談判者對(duì)問(wèn)題答復(fù)得好壞與思考時(shí)間成正比。正因?yàn)槿绱?有些提問(wèn)者會(huì)不斷地催問(wèn),迫使對(duì)方在對(duì)問(wèn)題沒(méi)有進(jìn)行充分思考的情況下倉(cāng)促作答。談判經(jīng)驗(yàn)告訴我們,在對(duì)方提出問(wèn)題之后,己方必須經(jīng)過(guò)縝密思考,即使是一些需要馬上回答的問(wèn)題,也應(yīng)借故拖延時(shí)間,如可通過(guò)點(diǎn)煙、喝水、整理一下桌上的資料等動(dòng)作來(lái)延緩一下時(shí)間,給自己留有一個(gè)合理的時(shí)間考慮一下對(duì)方的問(wèn)題。經(jīng)過(guò)再三思考后,在充分了解對(duì)方所提問(wèn)題的真實(shí)含義之后,再予以回答。(2)針對(duì)提問(wèn)者的目的和動(dòng)機(jī)回答在商務(wù)談判中,談判者提出問(wèn)題的目的是多種多樣的,動(dòng)機(jī)也是比較復(fù)雜的。如果在談判中,沒(méi)有弄清對(duì)方的根本意圖,就按照常規(guī)做出回答,效果往往是不佳的,甚至?xí)萑雽?duì)方的圈套。因此,談判者在回答問(wèn)題時(shí),一定要弄清對(duì)方的真實(shí)意圖,才可做出高明的回答。2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中表達(dá)的技巧答的技巧

1)回答的技巧(3)開(kāi)誠(chéng)布公的回答又可稱(chēng)為“實(shí)事求是”的回答。這是最普遍的回答方式,即對(duì)對(duì)方所提出的問(wèn)題,在不涉及商業(yè)秘密,不至于使談判者陷于被動(dòng)的情況下,實(shí)事求是地相告。這既能節(jié)約談判的時(shí)間,又能很好地體現(xiàn)出己方的誠(chéng)意,有利于解決存在的問(wèn)題,迅速達(dá)成談判協(xié)議。(4)不知道的問(wèn)題不要回答談判者并非先知,盡管作了充分的準(zhǔn)備,談判時(shí)還是會(huì)經(jīng)常遇到陌生難解的問(wèn)題,此時(shí),談判者切不可打腫臉充胖子強(qiáng)作答復(fù),這樣不僅可能損害自己的利益,若對(duì)方是通過(guò)提問(wèn)來(lái)試探己方,則可能因此而喪失對(duì)方的信任,使己方陷入被動(dòng)局面。2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中表達(dá)的技巧答的技巧

1)回答的技巧((5)不要徹底回答商務(wù)談判中并非任何問(wèn)題都要回答,要知道有些問(wèn)題并不值得回答。對(duì)方提問(wèn)或是想了解己方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)或態(tài)度,或是想確認(rèn)某些信息。不要徹底回答就是指答話(huà)人將問(wèn)話(huà)的范圍縮小,或只回答問(wèn)題的某一部分,或者似答非答,作非正面的間接回答。例如,對(duì)方問(wèn):“你們對(duì)這個(gè)方案怎么看,是否同意?”這時(shí),如果馬上回答同意,時(shí)機(jī)尚未成熟,你可以說(shuō):“我們正在考慮、推敲,關(guān)于付款方式只講兩點(diǎn),我看是否再加上……”這樣,就避開(kāi)了對(duì)方問(wèn)話(huà)的主題,同時(shí),也把對(duì)方的思路引到你講的內(nèi)容上來(lái)。(6)不要確切回答模棱兩可、彈性較大的回答有時(shí)很有必要。有時(shí)遇上一些難以答復(fù)或不便答復(fù)的問(wèn)題,對(duì)此類(lèi)問(wèn)題,并不一定要回答,而且針對(duì)問(wèn)題的回答并不一定就是最好的回答,就要采取不確切的回答。例如,對(duì)方問(wèn):“你打算購(gòu)買(mǎi)多少?”你可以回答:“這要根據(jù)情況而定,看你們的優(yōu)惠條件是什么?”2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中表達(dá)的技巧答的技巧

1)回答的技巧(7)使對(duì)方失去追問(wèn)的興趣在許多場(chǎng)合下,提問(wèn)者會(huì)采取連珠炮的方式提問(wèn),這對(duì)回答者很不利。特別是當(dāng)對(duì)方有準(zhǔn)備時(shí),會(huì)誘使答話(huà)者落入其圈套。因此,要盡量使問(wèn)話(huà)者找不到繼續(xù)追問(wèn)的話(huà)題和借口。比較好的方法是,在回答時(shí),特別要注意不讓對(duì)方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問(wèn)。這時(shí)可以資料不全或記不準(zhǔn)為借口拖延,這樣讓對(duì)方等你將資料準(zhǔn)備齊全了再談;也可以說(shuō)明許多客觀理由如鐵路運(yùn)輸方面、許可證辦理方面、氣候方面……但不說(shuō)自己公司方面可能出現(xiàn)的問(wèn)題。(8)將錯(cuò)就錯(cuò),避正答偏在溝通過(guò)程中,由于雙方在表述與理解上的不一致,錯(cuò)誤理解對(duì)方講話(huà)意思的事情常有發(fā)生,當(dāng)對(duì)方對(duì)己方的答復(fù)產(chǎn)生錯(cuò)誤的理解,而這種理解又符合己方的利益時(shí),就應(yīng)該將錯(cuò)就錯(cuò);有時(shí)當(dāng)出現(xiàn)一些可能對(duì)己不利的問(wèn)題,可采用故意避開(kāi)問(wèn)題的實(shí)質(zhì),避正答偏,而將話(huà)題引向歧路,以破解對(duì)方的進(jìn)攻。2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中表達(dá)的技巧辯的技巧

在商務(wù)談判中,辯論是必不可少的,由于談判雙方利益、立場(chǎng)的差別,會(huì)不可避免地出現(xiàn)觀點(diǎn)上的對(duì)立,辯論則能使這種對(duì)立得到溝通和解決。談判中的討價(jià)還價(jià)就集中體現(xiàn)在“辯”上。它是人類(lèi)語(yǔ)言藝術(shù)和思維藝術(shù)的綜合運(yùn)用,具有較強(qiáng)的技巧性。1)辯論的方法(1)直接論證直接論證就是一種從論據(jù)的真實(shí)直接推出論題的真實(shí)的一種證明方法。(2)間接論證間接論證就是一種通過(guò)證明反論題的虛假性,來(lái)確定原論題真實(shí)性的論證方法,它可分為反證法和選言證法兩種。反證法就是通過(guò)否定與原論題相矛盾的論題來(lái)判定論題真實(shí)性的論證方法;選言證法就是將論題作為選言推理前提的一個(gè)選言支,運(yùn)用否定肯定式確定其他選言支為假,從而確定選題為真的證明方法2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中表達(dá)的技巧辯的技巧

2）辯論的技巧(1)觀點(diǎn)明確,立場(chǎng)堅(jiān)定商務(wù)談判中辯論的目的就是要論證己方的觀點(diǎn),反駁對(duì)方的觀點(diǎn)。辯論的過(guò)程就是通過(guò)擺事實(shí)、講道理來(lái)說(shuō)明己方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)的過(guò)程。為了能更清晰地論證己方觀點(diǎn)和立場(chǎng)的正確性及公正性,在辯論時(shí),談判者必須做好材料的選擇、整理和加工工作,運(yùn)用客觀材料以及所有能夠支持己方論點(diǎn)的證據(jù),增強(qiáng)己方的辯論效果,反駁對(duì)方的觀點(diǎn)。(2)思路敏捷,邏輯嚴(yán)密商務(wù)談判中的辯論,往往是雙方進(jìn)行磋商遇到難解的問(wèn)題時(shí)才發(fā)生的。=個(gè)優(yōu)秀的辯手,應(yīng)該頭腦冷靜、思維敏捷、論辯嚴(yán)密且富有邏輯性,只有具有這種素質(zhì)的人才能應(yīng)付各種各樣的困難,擺脫困境。為此,商務(wù)談判者應(yīng)加強(qiáng)這方面基本功的訓(xùn)練,培養(yǎng)自己的邏輯思維能力,以便在談判中以不變應(yīng)萬(wàn)變,立于不敗之地。2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中表達(dá)的技巧辯的技巧

2）辯論的技巧(3)態(tài)度客觀,措辭準(zhǔn)確商務(wù)談判中的辯論體現(xiàn)現(xiàn)代文明的談判準(zhǔn)則,不論辯論雙方如何針?shù)h相對(duì),爭(zhēng)論多么激烈,都必須本著客觀公正的態(tài)度,準(zhǔn)確措辭,切忌用侮辱誹謗、尖酸刻薄的語(yǔ)言進(jìn)行人身攻擊。如果某一方違背了這一準(zhǔn)則,其結(jié)果只能是損害自己的形象,降低己方的談判質(zhì)量和談判實(shí)力,不但不會(huì)給談判帶來(lái)絲毫幫助,反而可能置談判于破裂的邊緣。(4)辯論應(yīng)進(jìn)取有度辯論的目的是要證明己方立場(chǎng)、觀點(diǎn)的正確性,反駁對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)上的不足,以便能夠爭(zhēng)取到有利于己方的談判結(jié)果,而不是要打擊或毀滅對(duì)方。因此,在辯論中一旦達(dá)到目的,就要適可而止,不可窮追不舍,得理不饒人。在商務(wù)談判中,如果某一方被另一方逼得走投無(wú)路,往往會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的敵對(duì)心理,甚至反擊的念頭更強(qiáng)烈,這樣即使對(duì)方暫時(shí)可能認(rèn)可某些事情,事后也不會(huì)善罷甘休,最終會(huì)對(duì)雙方的合作不利。2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中表達(dá)的技巧辯的技巧

2）辯論的技巧(5)原則要堅(jiān)持,枝節(jié)不糾纏在辯論過(guò)程中,談判者要有戰(zhàn)略眼光,將辯論的注意力集中于主要問(wèn)題上,不要在枝節(jié)問(wèn)題上與對(duì)手糾纏不休。在反駁對(duì)方的錯(cuò)誤觀點(diǎn)時(shí),要抓住要害,有的放矢,堅(jiān)決拋棄斷章取義、強(qiáng)詞奪理等不健康的辯論方法。⑹處理好辯論中的優(yōu)劣勢(shì)在商務(wù)談判的辯論中,雙方的優(yōu)、劣勢(shì)往往是交替存在的。當(dāng)處于優(yōu)勢(shì)狀態(tài)時(shí),談判者要注意以?xún)?yōu)勢(shì)壓頂,滔滔雄辯,氣度非凡,并注意借助語(yǔ)調(diào)、手勢(shì)的配合,渲染己方的觀點(diǎn),以維護(hù)己方的立場(chǎng);當(dāng)處于劣勢(shì)狀態(tài)時(shí),要記住這只是暫時(shí)的,應(yīng)沉著冷靜,從容不迫,既不可慪氣,又不可沮喪、泄氣、慌亂不堪,保持己方陣腳不亂,才會(huì)對(duì)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)構(gòu)成潛在的威脅,從而使對(duì)方不敢貿(mào)然進(jìn)犯。（完）2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中表達(dá)的技巧說(shuō)服的技巧

美國(guó)語(yǔ)言學(xué)家、哈佛大學(xué)教授約克?金曾說(shuō)過(guò):“生存,就是與社會(huì)、自然進(jìn)行的一場(chǎng)長(zhǎng)期談判,獲取你自己的利益,得到你應(yīng)有的最大利益。這就看你怎么把它說(shuō)出來(lái),看你怎樣說(shuō)服對(duì)方了。”在商務(wù)談判中,談判雙方存在各種各樣的分歧很正常。要想消除分歧,謀求一致,主要辦法之ˉ就是設(shè)法說(shuō)服對(duì)方改變初衷,心甘情愿地接納己方的意見(jiàn)或建議。因此,說(shuō)服技巧常常貫穿于商務(wù)談判的始終,它綜合運(yùn)用“聽(tīng)”、“問(wèn)”、“答”、“敘”、“辯”等各種技巧,是談判中最艱巨、最復(fù)雜,也是最富技巧性的工作2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中表達(dá)的技巧說(shuō)服的技巧

.說(shuō)服的障礙1)將對(duì)方視為要擊敗的敵人很多談判者在談判中傾向于將談判對(duì)手視為敵人,其談判的邏輯是要盡可能徹底地?fù)魯?duì)方。談判者所持的這種態(tài)度會(huì)構(gòu)成說(shuō)服過(guò)程中的一大障礙。將談判對(duì)方視為必須在談判桌上要擊敗的敵人,通常容易引起談判氣氛的緊張和雙方之間的對(duì)抗,導(dǎo)致雙方之間的互不尊重和互不信任。2)缺乏充分而有效的說(shuō)服準(zhǔn)備在現(xiàn)實(shí)談判中,由于時(shí)間限制,人們往往缺乏足夠的談判前準(zhǔn)備,有些談判者甚至缺乏對(duì)自身談判目的的清楚理解,從而為有效說(shuō)服對(duì)方自行設(shè)置了一道障礙。缺乏對(duì)自身談判目的的理解,就不可能真正理解到底在哪些方面需要得到對(duì)方的共識(shí),需要說(shuō)服對(duì)方。缺乏目的的說(shuō)服過(guò)程就可能變成為說(shuō)服而說(shuō)服的過(guò)程,不利于自身談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中表達(dá)的技巧說(shuō)服的技巧

.說(shuō)服的障礙3)背后利益集團(tuán)的影響在某些情況下,說(shuō)服對(duì)方的障礙不是參與談判的代表,而是對(duì)方背后的利益集團(tuán)。所謂背后利益集團(tuán),就是對(duì)談判結(jié)果的有效性及談判者個(gè)人可能產(chǎn)生重大影響,但又不直接參與談判的若干個(gè)人或組織。例如,如果談判對(duì)手是某企業(yè)的推銷(xiāo)員,則其背后利益集團(tuán)的組成者包括該企業(yè)的銷(xiāo)售主管、企業(yè)最高層領(lǐng)導(dǎo)、其他推銷(xiāo)員及對(duì)該推銷(xiāo)員活動(dòng)可能產(chǎn)生影響的其他部門(mén)或個(gè)人等。在某些情況下,盡管對(duì)方談判者個(gè)人對(duì)你提出的方案或意見(jiàn)已經(jīng)能夠理解或認(rèn)同,但考慮其背后的利益集團(tuán),對(duì)方談判者可能仍舊不會(huì)接受你的意見(jiàn)。4)溝通障礙溝通障礙是說(shuō)服過(guò)程中常見(jiàn)的一種障礙。在試圖說(shuō)服對(duì)方時(shí),說(shuō)服者的表達(dá)能力存在欠缺,不能清楚易懂地表達(dá)希望對(duì)方接受的觀點(diǎn),或是對(duì)方的接受能力有限,無(wú)法理解說(shuō)服者的意圖,或者是雙方之間對(duì)溝通過(guò)程中有關(guān)問(wèn)題的理解存在著巨大的文化差異,這些都可能形成說(shuō)服的巨大障礙。2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中表達(dá)的技巧說(shuō)服的技巧

.說(shuō)服的技巧1)明確說(shuō)服的目標(biāo)要想提高商務(wù)談判過(guò)程中說(shuō)服的效果和效率,談判者首先就必須明確談判過(guò)程中希望說(shuō)服的目標(biāo),明確尚有哪些問(wèn)題有待取得一致意見(jiàn),必須在目前與對(duì)方就哪些問(wèn)題達(dá)成一致,己方究竟希望達(dá)成怎樣的協(xié)議,在哪些問(wèn)題上即便不能取得一致也不會(huì)影響到談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)等。2)注意說(shuō)服的次序商務(wù)談判最好遵循由淺至深、由易到難的順序。在談判開(kāi)始階段,可就比較有把握的問(wèn)題先進(jìn)行談判或者從較易達(dá)成一致的問(wèn)題著手,然后再深入、擴(kuò)展到要題、難題上,盡可能把正在爭(zhēng)論的問(wèn)題與已經(jīng)解決的問(wèn)題聯(lián)系起來(lái),進(jìn)而有助于談判順利地展開(kāi)。2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中表達(dá)的技巧說(shuō)服的技巧

.3)取得對(duì)方的信任信任是人際溝通的基石。只有對(duì)方信任你,才會(huì)理解你友好的動(dòng)機(jī)。要說(shuō)服對(duì)方,就要考慮到對(duì)方觀點(diǎn)或行為存在的理由,要站在對(duì)方的角度設(shè)身處地地考慮對(duì)方的境況,認(rèn)識(shí)到自己原來(lái)確定的談判目標(biāo)有些是不合理的,從而使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生一種“自己人”的感覺(jué),消除對(duì)方的戒心和成見(jiàn)。這樣,對(duì)方就會(huì)信任你,就會(huì)感到你是在為他著想,效果將會(huì)十分明顯。4)尋找對(duì)方能接受的談話(huà)起點(diǎn)要說(shuō)服對(duì)方,還必須尋找到對(duì)方能接受的談話(huà)起點(diǎn),即尋求與對(duì)方思想上的共鳴。先表示出自己對(duì)對(duì)方的理解,然后步步深入,把自己的觀點(diǎn)滲透到對(duì)方的思想中,但要循序漸進(jìn),不能急于求成,否則,將會(huì)事與愿違。5)運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說(shuō)服對(duì)方在說(shuō)服藝術(shù)中,運(yùn)用歷史經(jīng)驗(yàn)或事實(shí)去說(shuō)服別人,無(wú)疑比那種直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)一番大道理要有效得多。善于勸說(shuō)的談判者都懂得人們做事、處理問(wèn)題都會(huì)受到個(gè)人的具體經(jīng)驗(yàn)影響,抽象地講大道理的說(shuō)服力遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和例證去進(jìn)行勸說(shuō)。2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中表達(dá)的技巧說(shuō)服的技巧

.6)要有足夠的耐心說(shuō)服說(shuō)服必須耐心細(xì)致,不厭其煩地動(dòng)之以情,曉之以理,把接受己方意見(jiàn)的好處和不接受己方意見(jiàn)的害處講深、講透。不怕挫折,一直堅(jiān)持到對(duì)方能夠聽(tīng)取你的意見(jiàn)為止。在談判實(shí)踐中常遇到對(duì)方的工作已經(jīng)做通,但對(duì)方基于面子或其他原因,一時(shí)還下不了臺(tái)。這時(shí)談判者不能心急,要給對(duì)方一定的時(shí)間,直到瓜熟蒂落。7)要委婉地說(shuō)服對(duì)方在整個(gè)商務(wù)談判活動(dòng)中,談判者用動(dòng)聽(tīng)的言辭,溫和委婉的語(yǔ)氣,平易近人的態(tài)度,曲折隱晦的暗示,引起對(duì)方的共鳴,使對(duì)方理解自己,信任自己,從而達(dá)到有效說(shuō)服的目的?；谖裆鷦?dòng)的言語(yǔ),容易吸引和打動(dòng)對(duì)方,增強(qiáng)雙方的情感溝通,從而在和諧一致的氛圍中,使商務(wù)談判順利進(jìn)行2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)【主要內(nèi)容】6.1商務(wù)談判技巧概述6.2商務(wù)談判中傾聽(tīng)的技巧6.3商務(wù)談判中表達(dá)的技巧6.4商務(wù)談判中觀察的技巧

2025/1/19商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中觀察的技巧

.談判不僅是語(yǔ)言的交流,同時(shí)也是行為的交流。談判中,不僅要聽(tīng)其言,還要觀其行。在談判中察言觀色是很重要的,可以幫助在談判中獲得對(duì)方的信息。姿態(tài)和動(dòng)作語(yǔ)言所傳遞的信息是真實(shí)可信的。俗話(huà)說(shuō)“此時(shí)無(wú)聲勝有聲”,即說(shuō)明某些時(shí)候,人們通過(guò)姿勢(shì)、動(dòng)作過(guò)程等無(wú)聲的語(yǔ)言傳遞的信息,可以代替甚至超過(guò)有聲語(yǔ)言所起的作用。通過(guò)有聲語(yǔ)言傳遞信息,對(duì)信息發(fā)出者來(lái)講,是可以控制的。但是通過(guò)無(wú)聲的姿態(tài)和動(dòng)作語(yǔ)言來(lái)傳遞信息,其信息的發(fā)出者有時(shí)是難以控制的。因?yàn)橛新曊Z(yǔ)言本身是人有目的、有意識(shí)地發(fā)出來(lái)的,而姿態(tài)和動(dòng)作語(yǔ)言雖然人們也可以有意識(shí)地去控制,但其更多的卻是處在人們無(wú)意識(shí)之中,或是在下意識(shí)中進(jìn)行的。按常理,人們的某些習(xí)慣動(dòng)作是這個(gè)人心理的長(zhǎng)期一致的外在化表現(xiàn),其傳遞的信息往往是比較真實(shí)可信的。有經(jīng)驗(yàn)的警察,能在一伙小偷中很快辨認(rèn)出領(lǐng)頭的,其依據(jù)是小偷眼神與手勢(shì)有著細(xì)微的差別。一般小偷對(duì)其領(lǐng)頭的,都會(huì)在眼神中顯現(xiàn)出某種敬重之色,而領(lǐng)頭的小偷在眼神、手勢(shì)等方面則會(huì)顯現(xiàn)出某種權(quán)威。因此,對(duì)談判對(duì)手姿態(tài)和動(dòng)作的觀察、分析,是獲得談判者信`急、了解對(duì)手的一個(gè)極為重要的方法和手段。如果需要判斷對(duì)方通過(guò)有聲語(yǔ)言傳遞的信息是真是假,可信度如何,可以通過(guò)對(duì)對(duì)方動(dòng)作的姿態(tài)和表情觀察來(lái)證實(shí)。觀察的技巧----眼睛所傳達(dá)的信息

在談話(huà)中，對(duì)方的視線經(jīng)常停留在你的臉上或瞪大眼睛看著你，說(shuō)明對(duì)方對(duì)談判內(nèi)容感興趣，想急于了解你的態(tài)度和誠(chéng)意，成交的可能性較大。談判中，對(duì)方的視線時(shí)時(shí)左右轉(zhuǎn)移、眼神閃爍不定，說(shuō)明對(duì)你所談的內(nèi)容不感興趣，但又不好意思打斷你的談話(huà)而產(chǎn)生了焦躁情緒。傾聽(tīng)對(duì)方談話(huà)時(shí)，幾乎不看對(duì)方，那是企圖掩飾什么的表現(xiàn)，有不實(shí)的地方。對(duì)方的視線時(shí)時(shí)躲避與你的視線相交，說(shuō)明對(duì)方把賣(mài)價(jià)抬得偏高或把買(mǎi)價(jià)壓得過(guò)低。對(duì)方眨眼的時(shí)間明顯地長(zhǎng)于自然眨眼的時(shí)間時(shí)，這是神情活躍，對(duì)某事物感興趣的表現(xiàn)；有時(shí)也可理解為由于個(gè)性怯懦或羞澀，不敢正眼直視而作出不停眨眼