保險(xiǎn)增員課程

保險(xiǎn)增員課程Insurancerecruitmentcourse演講：XXX部門：XXX01增員概述02專業(yè)化增員流程03創(chuàng)業(yè)說明會04脫落環(huán)節(jié)處理目錄CONTENTS”增員概述ADDANOVERVIEW01增員課程內(nèi)容增員概述專業(yè)化增員流程增員計(jì)劃與活動增員對象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員后續(xù)追蹤增員促成增員甄選增員接觸增員說明增員課程內(nèi)容專案B·創(chuàng)業(yè)說明會流程C·離職流程A·組織增員氛圍營造增員課程內(nèi)容收獲采用更有效的方法與增員對象接觸及說明懂得采用多樣化的方法搜集增員對象名單0102全國主任推銷收入（首傭+續(xù)傭）變化表推銷收入時(shí)間全國主任管理利益收入變化表管理利益收入時(shí)間某主任總收入變化圖總收入時(shí)間為何需要增員增員是單位組織發(fā)展主要的過程提升單位業(yè)績生產(chǎn)的能力，爭取最高榮譽(yù)補(bǔ)充單位生產(chǎn)人力的損失提高業(yè)務(wù)單位的工作士氣，建立業(yè)務(wù)員信心發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，提高主管收入水平擴(kuò)展人際關(guān)系，提高管理能力壽險(xiǎn)業(yè)遠(yuǎn)景與晉升之道增員是單位主管應(yīng)盡的最大職責(zé)保險(xiǎn)增員課程增員對個(gè)人的好處提高個(gè)人收入擴(kuò)展人際關(guān)系增強(qiáng)個(gè)人成就感協(xié)助他人獲得成就保險(xiǎn)增員課程增員對營業(yè)單位的好處增加保費(fèi)收入提升人員士氣提高工作穩(wěn)定性，健全組織培訓(xùn)活動運(yùn)作順利不斷地成長與發(fā)展永續(xù)經(jīng)營增員對壽險(xiǎn)公司的好處提升市場占有率增加競爭能力提高公司市場知名度不斷地成長與發(fā)展拜訪量少業(yè)績下降收入下降保險(xiǎn)增員課程惡性循環(huán)圖士氣低落學(xué)習(xí)意愿差學(xué)習(xí)能力差增員質(zhì)量差人員不足脫落率高拜訪量少保險(xiǎn)增員課程正確的增員觀念走組織發(fā)展之路是壽險(xiǎn)從業(yè)生命常青的基礎(chǔ)認(rèn)清2/8定律0102增員的持續(xù)性03保險(xiǎn)增員課程業(yè)務(wù)員留存率——據(jù)LIMRA統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)服務(wù)年資美國英國第一年第二年第三年第四年第五年70%35%24%20%17%50%40%33%29%26%保險(xiǎn)增員課程增員者應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件強(qiáng)烈的自信心和感染力良好的增員技巧和方法主管形象佳，富有吸引力恒心和毅力明確的選擇標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)增員氣氛濃”專業(yè)化增員流程ADDANOVERVIEW02保險(xiǎn)增員課程專業(yè)化增員流程0201040306050708增員計(jì)劃與活動增員對象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說明增員甄選增員促成增員后續(xù)跟蹤保險(xiǎn)增員課程銷售流程與增員流程比較圖準(zhǔn)主顧計(jì)劃與活動主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明促成售后服務(wù)銷售流程增員對象增員計(jì)劃與活動增員對象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說明、甄選增員促成增員后續(xù)追蹤增員流程保險(xiǎn)增員課程有效的增員對象開拓方法應(yīng)具備的條件成本不高源源不斷0102主動性高03符合標(biāo)準(zhǔn)04保險(xiǎn)增員課程個(gè)人的觀察推介人保戶緣故增員來源內(nèi)勤人員推薦報(bào)章廣告職業(yè)介紹所其他朋友親戚同學(xué)鄰居緣故增員準(zhǔn)主顧從前工作同事曾經(jīng)有過接觸

的人保險(xiǎn)增員課程交往廣泛、有親和力保險(xiǎn)意識強(qiáng)熱情、愿意幫助人有工作便利條件易接觸推介人的特征寒暄贊美感謝推介人介紹話術(shù)要領(lǐng)提出要求發(fā)展機(jī)會要求方向多次要求保險(xiǎn)增員課程你的親朋好友中目前沒有工作者想創(chuàng)業(yè)者單位效益不好者剛下崗者工作不順心者特別想賺錢者生意做的不太如意者推介法要求方向與增員對象約定：面談時(shí)間、面談地點(diǎn)全力保證增員對象能赴約電話約訪的目的寒暄贊美并運(yùn)用介紹人的力量表明身份，說明意圖——面談邀約約定面談時(shí)間、地點(diǎn)（二擇一法）拒絕處理：再次約定面談時(shí)間、地點(diǎn)（二擇一法）電話約訪的目的保險(xiǎn)增員課程激發(fā)興趣獲取背景資料和人格特質(zhì)發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)、激發(fā)欲求增員接觸目的基礎(chǔ)資料性格特征工作現(xiàn)狀未來理想增員接觸獲取資料保險(xiǎn)增員課程目前你從事的行業(yè)前景如何？待遇如何？你滿意嗎？你打算終身從事嗎？你知道目前本地人均收入是多少嗎？就目前工作而言，如果你工作比別人更勤奮，收入回報(bào)比別人高嗎？晉升困難嗎？要有什么條件嗎？貴公司訓(xùn)練怎么做？常舉辦嗎？如果你現(xiàn)在可以轉(zhuǎn)換工作，什么樣的工作是你的理想？你覺得領(lǐng)導(dǎo)和同事之間，同事和同事之間相處和諧嗎？你覺得目前的工作是靠體力還是靠智慧呢？如果可以選擇，你比較喜歡哪一種？為什么？如果有人愿意提供資本和技術(shù)，而你只是提供時(shí)間和努力工作，你有沒有興趣？你覺得人生追求的目標(biāo)是哪些？增員點(diǎn)（一）保險(xiǎn)增員課程01增員接觸的注意事項(xiàng)少說多問開放式提問保持中立記錄02增員說明目的激發(fā)從事壽險(xiǎn)工作的興趣建立保險(xiǎn)行銷觀念吸引增員對象從事壽險(xiǎn)工作（SELL-IN）03說明的主要內(nèi)容行業(yè)、公司、營業(yè)單位工作性質(zhì)傭金制度與特色培訓(xùn)與個(gè)人成長保險(xiǎn)增員課程04被增員者的疑惑點(diǎn)保險(xiǎn)有人買得起嗎？賣給誰？要不要懇求人家？會不會被人看不起？被拒絕時(shí)怎么辦？我可以做嗎？如何開始賣？我可以得到什么？我要付出什么代價(jià)？我可以獲得哪些幫助？有人杰出嗎？理賠好不好？制度好不好？增員者所言是否真實(shí)？營業(yè)單位特色？平安保險(xiǎn)公司特色？知名度？05拒絕問題沒面子、沒地位沒信心沒興趣不好做家人反對沒底薪、收入不穩(wěn)定我不適合做保險(xiǎn)現(xiàn)在做太晚了保險(xiǎn)增員課程1組織增員的好處人力快速提升組織上規(guī)模，業(yè)績穩(wěn)定提升留存率促進(jìn)主管自身輔導(dǎo)、管理能力提升晉升、收入2如何營造小組增員氛圍定期舉辦增員專題早、夕會職場布置增員激勵活動組織增員活動管理重點(diǎn)推動準(zhǔn)主任工程”創(chuàng)業(yè)說明會ADDANOVERVIEW03保險(xiǎn)增員課程創(chuàng)業(yè)說明會流程會前準(zhǔn)備會中說明和動搖0102會中促成03會后促成04保險(xiǎn)增員課程會前準(zhǔn)備一：營業(yè)區(qū)會場布置：音樂，VCD播放，勵志格言張貼，展板放置（公司簡介、壽險(xiǎn)信息、基本法介紹等）資料的準(zhǔn)備及分發(fā)：《平安保險(xiǎn)報(bào)》、《平安行銷》等督察職場內(nèi)人員的著裝與禮儀區(qū)經(jīng)理或三級機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人安排好時(shí)間，全程參與創(chuàng)業(yè)說明會并準(zhǔn)備好歡迎辭內(nèi)容會前準(zhǔn)備二：主任安排好時(shí)間與新人共同參與創(chuàng)業(yè)說明會注意著裝和禮儀利用會前等待新人時(shí)間，舉行簡短的見面會針對新人心理，事先做鋪墊交流互留名片會前準(zhǔn)備三：推薦人安排好時(shí)間與新人共同參與創(chuàng)業(yè)說明會注意著裝和禮儀將自己的壽險(xiǎn)簡歷向新人做簡單介紹并做基本鋪墊交流保險(xiǎn)增員課程司歌、平安精神區(qū)經(jīng)理、三級機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人致歡迎辭行業(yè)介紹公司介紹及本公司與同業(yè)對比之優(yōu)勢營業(yè)單位介紹說明工作性質(zhì)：壽險(xiǎn)推銷工作與其他工作對比、代理人傭金簡介職涯規(guī)劃：晉升、培訓(xùn)、福利會中說明和動搖保險(xiǎn)增員課程會中促成成功人員分享錦繡前程展示激勵演講會后促成主任、推介人與新人的集中溝通對會中內(nèi)容做補(bǔ)充和說明分別與新人約定下一步面談的時(shí)間和地點(diǎn)會后的電話溝通和追蹤保險(xiǎn)增員課程研究離職流程的目的增員從脫落開始人人都說平安好0102我們了解每個(gè)離職人員離司的真正原因嗎？我們與他們有過一對一溝通和交流嗎？我們曾經(jīng)真心誠意挽留過他嗎？我們給他們真正解決過實(shí)際問題嗎？保險(xiǎn)增員課程01業(yè)務(wù)員主動離職原因達(dá)不到《基本法》維持條件家庭壓力大，得不到家人支持身體不適與主管、同事關(guān)系不和找到新的工作……02業(yè)務(wù)員被動離職的原因在團(tuán)隊(duì)中負(fù)面語言過多，成為“害群之馬”不遵守考勤，社會惡習(xí)嚴(yán)重，懶惰成性人品有問題違紀(jì)違法”脫落環(huán)節(jié)處理ADDANOVERVIEW04保險(xiǎn)增員課程脫落環(huán)節(jié)處理的好離職人員作為你的“影子部隊(duì)”是平安品牌的宣傳員和播種機(jī)挖墻角時(shí)留一手脫落環(huán)節(jié)處理不好破壞業(yè)務(wù)和增員損害平安品牌影響團(tuán)隊(duì)士氣，人氣渙散脫落從增員開始眼睛向外與眼睛向內(nèi)保險(xiǎn)增員課程業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任部經(jīng)理區(qū)經(jīng)理離職提出離職匯報(bào)匯報(bào)無效有效有效有效一對一溝通陪同了解情況，再次溝通溝通，挽留，幫