2簡版:經(jīng)濟(jì)下行時期-融資擔(dān)保業(yè)務(wù)保后管理(山東擔(dān)保協(xié)會課件)_第1頁
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經(jīng)濟(jì)下行時期融資擔(dān)保業(yè)務(wù)的保后管理2014年9月29日﹡濟(jì)南開場白保后管理是一項重要工作,每一筆業(yè)務(wù)都繞不過它,但它卻被遺忘在系統(tǒng)思考、制度建設(shè)和理論研究的角落里。有效的保后管理是防范在保項目“繼發(fā)性”風(fēng)險的關(guān)鍵,特別是在經(jīng)濟(jì)下行時期。有效的保后管理是幫助客戶維護(hù)持續(xù)經(jīng)營、實現(xiàn)健康發(fā)展的重要推手。有效的保后管理是提升自身持續(xù)經(jīng)營能力和健康發(fā)展能力的重要基石。提綱:第一部分:融資擔(dān)保業(yè)務(wù)保后管理實務(wù);第二部分:做好融資擔(dān)保業(yè)務(wù)保后管理工作的幾點體會。第一部分:

融資擔(dān)保業(yè)務(wù)保后管理實務(wù)一、保后管理的起點二、保后管理的定位三、保后管理的內(nèi)容四、保后管理的主體五、保后管理的方法六、保后管理的去向一、保后管理的起點1、保后管理起于申請項目的受理。這是業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人的職責(zé)。業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人憑借對申??蛻舻摹暗谝挥∠蟆保鸵紤]一旦通過評審和批準(zhǔn)程序,這樣的客戶應(yīng)如何做好保后管理。2、保后管理起于項目經(jīng)理的挑選。選專業(yè)相近的項目經(jīng)理;選風(fēng)格對應(yīng)的項目經(jīng)理;選經(jīng)驗適合的項目經(jīng)理。3、保后管理起于項目評審的結(jié)論。評審會決議中提出保后管理意見,在保后管理中應(yīng)得到落實。4、保后管理起于業(yè)務(wù)流程的設(shè)計。比如安徽擔(dān)保集團(tuán)專門制定《擔(dān)保項目保后管理規(guī)定》(皖擔(dān)保風(fēng)〔2008〕51號),規(guī)定了管什么、如何管。二、保后管理的定位不同稟賦資質(zhì)的客戶,保后管理是不同的;不同經(jīng)營風(fēng)格的客戶,保后管理是不同的;不同經(jīng)濟(jì)區(qū)域的客戶,保后管理是不同的;不同行業(yè)產(chǎn)業(yè)的客戶,保后管理是不同的。1、對客戶稟賦資質(zhì)的定位。⑴對于資質(zhì)優(yōu)良客戶保后管理的基本定位:肯定為主;增進(jìn)互信為主;非現(xiàn)場為主;大事為主。⑵對于資質(zhì)中等客戶保后管理的基本定位:注重細(xì)節(jié);注重趨勢;注重對比;注重現(xiàn)場。⑶對于資質(zhì)惡化客戶保后管理的基本定位:強(qiáng)化幫扶力度;強(qiáng)化安全措施;設(shè)計退出機(jī)制;做好風(fēng)險預(yù)案。2、對客戶經(jīng)營風(fēng)格的定位。⑴對于迷茫型風(fēng)格客戶的保后管理;⑵對于保守型風(fēng)格客戶的保后管理;⑶對于穩(wěn)健型風(fēng)格客戶的保后管理;⑷對于擴(kuò)張型風(fēng)格客戶的保后管理;⑸對于妄想型風(fēng)格客戶的保后管理。3、對不同經(jīng)濟(jì)區(qū)域的客戶保后管理的定位。⑴在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、信用生態(tài)環(huán)境優(yōu)良的區(qū)域做客戶的保后管理,多向感情聯(lián)絡(luò)傾斜;⑵在經(jīng)濟(jì)成長、信用生態(tài)環(huán)境向好的區(qū)域做客戶的保后管理,在恩威并重上拿捏;⑶在經(jīng)濟(jì)落后、信用生態(tài)環(huán)境脆弱的區(qū)域做客戶的保后管理,服務(wù)到邊關(guān)注到位。4、對不同行業(yè)產(chǎn)業(yè)的客戶保后管理的定位。⑴因行業(yè)特征不同,實施對應(yīng)的保后管理;⑵因產(chǎn)業(yè)層次不同,實施對應(yīng)的保后管理;⑶因政策導(dǎo)向不同,實施對應(yīng)的保后管理;⑷因政治氣候不同,實施對應(yīng)的保后管理;⑸因經(jīng)濟(jì)周期不同,實施對應(yīng)的保后管理。經(jīng)濟(jì)下行時期,

我集團(tuán)在霍山縣推動工作的做法:一、動員各方力量,形成“抱團(tuán)取暖”之勢。1、企業(yè)要守住信心;2、銀行要守住尊嚴(yán);3、政府要守住底線。二、做好與域外金融機(jī)構(gòu)的對接。域外銀行信心不減,本土銀行熱情更高。三、調(diào)整思路發(fā)揮融資擔(dān)保機(jī)構(gòu)的作用。把困境當(dāng)成創(chuàng)新活動的倒逼機(jī)制。三、保后管理的內(nèi)容1、股東層面。⑴控股股東的影響力;⑵股東之間的和諧性;⑶關(guān)聯(lián)關(guān)系的清晰度;⑷價值追求的一致性。2、高管層面。⑴高管團(tuán)隊的性格互補(bǔ);⑵高管團(tuán)隊的能力互補(bǔ);⑶高管團(tuán)隊的年齡互補(bǔ);⑷高管團(tuán)隊的合作意識;⑸高管團(tuán)隊的創(chuàng)新意識;⑹高管團(tuán)隊的擔(dān)當(dāng)意識。3、戰(zhàn)略層面。⑴有無中長期規(guī)劃;⑵有無非理性沖動;⑶有無多元化傾向;⑷有無產(chǎn)業(yè)鏈布局;⑸有無抗壓力測試。企業(yè)生存的“最后一口氣”由誰掌握?4、經(jīng)營層面。⑴生產(chǎn)管理情況;⑵營銷管理情況;⑶財務(wù)管理情況;⑷庫存管理情況;⑸資源管理情況;⑹組織管理情況。經(jīng)濟(jì)下行時期怎么看企業(yè)基本面?資金鏈緊張、兩項資金占用增加、即期償債能力喪失,不一定是企業(yè)基本面根本改變。困難是倒逼企業(yè)的機(jī)會:倒逼企業(yè)調(diào)結(jié)構(gòu);倒逼企業(yè)扔包袱;倒逼企業(yè)上臺階。恩格斯說:“每一次歷史的災(zāi)難都是以歷史進(jìn)步為補(bǔ)償?shù)摹!倍鞲袼惯€說:“一個聰明的民族,從災(zāi)難和錯誤中學(xué)到的東西會比平時多得多?!?、員工層面。⑴員工基本素質(zhì);⑵員工薪酬待遇;⑶員工精神面貌;⑷員工訓(xùn)練安排;⑸員工職業(yè)設(shè)計。案例:《海底撈你學(xué)不會》王石說:“海底撈”成功的奧秘在哪里?我認(rèn)為黃鐵鷹的總結(jié)重點在一段話:養(yǎng)而不愛如養(yǎng)豬,愛而不敬如養(yǎng)狗。而人呢,只給吃和愛是不夠的,還需要尊敬。什么是對人的尊敬?見老板鞠躬給領(lǐng)導(dǎo)鼓掌?那是對地位和權(quán)力的尊敬。對人的尊敬是信任。信任你的操守,就不會把你當(dāng)賊防;信任你的能力,就會把重要的事情委托給你。人被信任了,才會有責(zé)任感。6、銀行層面。⑴對貸款銀行的定位;⑵對信貸人員的觀察;⑶對信貸品種的研究;⑷對銀行流程的掌握;⑸對風(fēng)險夾帶的警覺。7、政府層面。⑴受??蛻羰欠袷钦龀值男袠I(yè)或產(chǎn)業(yè);⑵受保客戶是否享受政府的相關(guān)優(yōu)惠政策;⑶受??蛻羰欠袷艿秸南嚓P(guān)獎勵懲罰;⑷受??蛻羰欠耥憫?yīng)政府正確的政策號召。經(jīng)濟(jì)下行時期怎么調(diào)動政府這只“看得見的手”:游說政府嚴(yán)厲打擊惡意逃廢債;游說政府積極扼制銀行抽壓貸;游說政府構(gòu)建信用接續(xù)資金池;游說政府強(qiáng)力維護(hù)信用生態(tài)鏈。8、社會層面。⑴受保客戶與上游下游的關(guān)系;⑵受??蛻襞c競爭對手的關(guān)系;⑶受??蛻襞c左鄰右舍的關(guān)系;⑷受??蛻舻墓褚庾R;⑸受保客戶的社會責(zé)任。四、保后管理的主體誰是擔(dān)保項目保后管理的實施主體?常規(guī)的回答是:辦理該項目的項目經(jīng)理。但這個答案是很不全面的。對保后管理主體的認(rèn)識模糊和保后管理主體的缺位、錯位、不到位,是擔(dān)保機(jī)構(gòu)保后管理工作實施粗放、質(zhì)量低下的主要原因之一。1、保后管理中項目經(jīng)理的作用。項目經(jīng)理與在??蛻舻年P(guān)系如同“小姐的貼身丫鬟”。項目經(jīng)理在保后管理中要做到“四個充分”。即:⑴充分闡釋前景:闡釋在保企業(yè)的產(chǎn)品前景;闡釋在保企業(yè)的發(fā)展前景;闡釋在保企業(yè)的行業(yè)前景。⑵充分對比同業(yè):與同業(yè)對比成長性;與同業(yè)對比競爭性;與同業(yè)對比差異性;與同業(yè)對比穩(wěn)定性。⑶充分表明信心:表明對經(jīng)營團(tuán)隊的信心;表明對企業(yè)前景的信心;表明對項目執(zhí)行的信心;表明對自身工作的信心。⑷充分提示風(fēng)險:產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向可以推測的風(fēng)險;市場競爭變數(shù)可能引發(fā)的風(fēng)險;經(jīng)營管理隱患可能導(dǎo)致的風(fēng)險;安全措施設(shè)置可能存在的風(fēng)險。2、保后管理中主管部門的作用。⑴選定項目經(jīng)理;⑵明確工作重點;⑶定期督查問效;⑷決斷重點事項。3、保后管理中職能部門的作用。擔(dān)保機(jī)構(gòu)的風(fēng)控部、稽核部、法務(wù)部、計財部、投資部、研發(fā)部等都應(yīng)在擔(dān)保業(yè)務(wù)部門在保項目保后管理中發(fā)揮職能作用。這里最容易出現(xiàn)主體缺位、錯位、越位現(xiàn)象。⑴糾錯糾偏;⑵拾遺補(bǔ)缺;⑶難題會診;⑷退出設(shè)計。4、保后管理中“阿米巴”組織的作用?!鞍⒚装汀笔且环N單細(xì)胞原蟲,靈活易變,被稱為日本的“經(jīng)營之圣、人生之師”的稻盛和夫受其啟發(fā),創(chuàng)立“阿米巴”經(jīng)營哲學(xué),將企業(yè)劃分為“小集體”,像自由自在的重復(fù)進(jìn)行細(xì)胞分裂的“阿米巴”——以各個“阿米巴”為核心,自行制訂計劃,獨立核算,持續(xù)自主成長,讓每一位員工成為主角,全員參與經(jīng)營,打造激情四射的集體。阿米巴組織可以使每個人最大限度地接近一線,減少了層級官僚氣息。引入“阿米巴”組織原理,構(gòu)建靈活高效、精彩紛呈的在??蛻舯:蠊芾頇C(jī)制:⑴與在??蛻羲诘卣⒈:蠊芾怼鞍⒚装汀?;⑵與貸款銀行或其他金融機(jī)構(gòu)建立保后管理“阿米巴”;⑶與為在??蛻籼峁┬庞梅磽?dān)保的法人或自然人建立保后管理“阿米巴”;⑷與相關(guān)利益共同體建立保后管理“阿米巴”。五、保后管理的方法1、望聞問切法。⑴“望”什么?現(xiàn)場察看;產(chǎn)品(服務(wù))察看;延伸察看。⑵“聞”什么?(兩層意思的“聞”:一是聽覺,一是嗅覺。)感覺經(jīng)營者感覺經(jīng)營團(tuán)隊感覺經(jīng)營氛圍⑶“問”什么?問已經(jīng)準(zhǔn)備的問題;問現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題海問(不經(jīng)意地、漫無目的地問)。⑷“切”什么?中醫(yī)中的切診包括切脈和按診。清代江筆華有診脈歌:“病人雙腕,高骨定為關(guān),寸脈量虎口,尺脈準(zhǔn)臂彎,左寸心包絡(luò),左關(guān)膽與肝,左尺司何職,膀胱腎余焉,右寸胸中肺,胃脾屬右關(guān),要知大腸腎,右尺自昭然……”我們項目經(jīng)理也要找準(zhǔn)切入點和各種對應(yīng)關(guān)系:“切”財務(wù)指標(biāo)的勾稽關(guān)系;“切”業(yè)務(wù)指標(biāo)的勾稽關(guān)系;“切”經(jīng)營指標(biāo)的勾稽關(guān)系;“切”戰(zhàn)略目標(biāo)的勾稽關(guān)系。我曾用望聞問切法給一戶在保企業(yè)下過“診斷書”:一是用四塊短板箍桶:⑴生產(chǎn)管理上的短板。⑵營銷管理上的短板。⑶財務(wù)管理上的短板。⑷員工管理上的短板。二是必然出現(xiàn)五個“漏一點”:⑴生產(chǎn)管理跟不上“漏一點”;⑵營銷管理跟不上“漏一點”;⑶財務(wù)管理跟不上“漏一點”;⑷倉儲管理跟不上“漏一點”;⑸員工管理跟不上“漏一點”。三是結(jié)果只能靠五個“省一點”謀生:⑴環(huán)保偷排“省一點”;⑵稅務(wù)偷漏“省一點”;⑶原材料以次充好“省一點”;⑷克扣員工薪酬福利“省一點”;⑸生產(chǎn)現(xiàn)場因陋就簡“省一點”。2、生克乘侮法。這是借用五行學(xué)說的保后管理方法。五行學(xué)說認(rèn)為,五行之間存在著生、克、乘、侮的關(guān)系。五行相生次序是:木生火,火生土,土生金,金生水,水生木。五行相克次序為:木克土,土克水,水克火,火克金,金克木。相乘,即五行中的某一行對被克的一行克制太過。相侮,即五行中的某一行本身太過,使克它的一行無法制約它,反而被它所克制,所以又被稱為反克或反侮。張仲景在臨床醫(yī)學(xué)實踐中貫徹“治未病”思想。他在《金匱要略·臟腑經(jīng)絡(luò)先后病脈篇》中說:“見肝之病,知肝傳脾,當(dāng)先實脾?!边@是運用五行乘侮規(guī)律得出的治病防變的措施。3、見微知著法。⑴反應(yīng)要靈敏。唐代詩人楊巨源的詩《城東早春》:詩家清景在新春,綠柳才黃半未勻。若待上林花似錦,出門俱是看花人。⑵細(xì)節(jié)要關(guān)注?!夺斪印罚簛G失一個釘子,壞了一只蹄鐵。壞了一只蹄鐵,折了一匹戰(zhàn)馬。折了一匹戰(zhàn)馬,傷了一位騎士。傷了一位騎士,輸了一場戰(zhàn)爭。輸了一場戰(zhàn)爭,亡了一個帝國。⑶舉一要反三。對一種現(xiàn)象要做多種思考和分析。4、四快一慢法。知情跟進(jìn)要快;遇事反應(yīng)要快;扶危救急要快;當(dāng)斷則斷要快;問診把脈要慢。5、未雨綢繆法。⑴建立避險機(jī)制。這雖然增加了一些保后管理成本,但是將大大提升在保項目的安全運營幾率。這種保后管理方法主要適用:文化產(chǎn)業(yè)類企業(yè);科技產(chǎn)業(yè)類企業(yè);資源開發(fā)類企業(yè)。⑵調(diào)整結(jié)構(gòu)失調(diào)。大多數(shù)中小企業(yè)負(fù)債結(jié)構(gòu)不合理,這些企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表上,長期負(fù)債科目往往是零或僅有很小的余額,而長期占用類科目的累計金額卻很大。這種來源與運用期限錯配的問題成為企業(yè)信用鏈上險象環(huán)生的根源所在。這樣的企業(yè)成為我們的在??蛻艉?,我們就要在保后服務(wù)中努力改變這種錯配現(xiàn)象。負(fù)債期限結(jié)構(gòu)對信用鏈的壓力測試六、保后管理的去向1、轉(zhuǎn)入檔案管理。2、轉(zhuǎn)入續(xù)保流程。3、轉(zhuǎn)入優(yōu)化培育。4、轉(zhuǎn)入股權(quán)投資。5、轉(zhuǎn)入風(fēng)險管理。6、轉(zhuǎn)入清算程序。提示風(fēng)險立體化思考復(fù)合式監(jiān)控定位對比同業(yè)表明信心主體內(nèi)容盡職調(diào)查保后管理扼制原發(fā)性病灶升級服務(wù)或困難救助減少環(huán)節(jié),明確責(zé)任保后管理在業(yè)務(wù)流程中應(yīng)有的位置:盡職調(diào)查“四充分”闡釋前景保后管理“五要素”方法起點第二部分:

做好融資擔(dān)保業(yè)務(wù)保后管理工作的幾點體會一、用心服務(wù)是保后管理最基本的要求二、果農(nóng)思維是保后管理最正確的理念三、成長優(yōu)先是保后管理最理性的判斷四、持續(xù)改善是保后管理最扎實的成效五、共贏發(fā)展是保后管理最可貴的氣度一、用心服務(wù)是保后管理最基本的要求我們主張擔(dān)保人與被擔(dān)保人的法律關(guān)系一經(jīng)確立,擔(dān)保人就應(yīng)站在服務(wù)者的位置上,像生產(chǎn)型企業(yè)做售后服務(wù)一樣,為被擔(dān)保人做力所能及的幫扶,寓監(jiān)管與服務(wù)之中。項目經(jīng)理做到了用心服務(wù),保后管理工作肯定能獲得事半功倍的效果。二、果農(nóng)思維是保后管理最正確的理念我們業(yè)內(nèi)最熟悉的聲音是:“為有貸款需求的中小企業(yè)提供擔(dān)保?!痹谶@種理念作用下,很容易形成:風(fēng)險偏好:強(qiáng)調(diào)實足抵(質(zhì))押;保后管理:簡單化、程式化;客戶關(guān)系:可能有工作溝通,難以有情感融合;思維類型:“菜農(nóng)型”。而我們應(yīng)持有的主張是:“為有持續(xù)成長能力的中小企業(yè)提供增信服務(wù)?!痹谶@種理念作用下,期待的情形是:風(fēng)險偏好:促進(jìn)成長,有效防備;保后服務(wù):有主動性,講針對性,重時效性;客戶關(guān)系:充分溝通,相互配合,共同提升;思維類型:“果農(nóng)”型。三、成長優(yōu)先是保后管理最理性的判斷“有你才有我,你好我才好”是擔(dān)保機(jī)構(gòu)的存在哲學(xué)。沒有“你”(被擔(dān)保人)對擔(dān)保的需求,就沒有“我”(擔(dān)保人)存在的理由。服務(wù)成長性好的企業(yè)實際上就是擔(dān)保機(jī)構(gòu)在養(yǎng)育自身的成長性。所以,保后管理不是看抵押物是否有缺損,而是看成長性是否還保持。四、持續(xù)

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