國家開放大學(xué)2024年春季學(xué)期期末統(tǒng)一考試《商務(wù)談判策略》試題（試卷代號11341）

國家開放大學(xué)2024年春季學(xué)期期末統(tǒng)一考試第第頁試卷代號:11341國家開放大學(xué)2024年春季學(xué)期期末統(tǒng)一考試 商務(wù)談判策略試題2024年7月一、單項選擇題（本題共10小題，每小題2分，共20分）請在給出的選項中，選出最符合題目要求的一項。1.下列不屬于營造低調(diào)氣氛的方法是（）A.疲勞戰(zhàn)術(shù)法B.沉默法C.問題誘導(dǎo)法D.指責(zé)法2.談判中，將要出現(xiàn)僵局時，雙方各持己見，且互不相讓，這時，適合采用（）。A.暫時休會策略B.疲勞策略C.受限策略D.先例控制策略3.同一商品，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、需求急緩程度、交貨地點、支付方式等的不同，而采用不同的購銷價格，這種報價方式是下列哪一種（）。A.差別報價策略B.報價分割策略C.報價表達(dá)策略D.報價時機(jī)策略4.商務(wù)談判的中心環(huán)節(jié)指的是（）。A.報價還價B.商談階段C.摸底階段D.開局階段5.（）是指當(dāng)談判結(jié)束時，對談判的結(jié)果不能再變，即雙方達(dá)成的協(xié)議或破裂、或中止的狀態(tài)不得改變。A.最終性B.不二性C.不變性D.徹底性6.下列不屬于迫使對方讓步的策略的是（）。A.情緒爆發(fā)策略B.紅白臉策略C.最后通策略D.互利互惠的讓步策略7.在書寫合同時，談判雙方應(yīng)該共同參加，以便將雙方談判的成果準(zhǔn)確無誤、無異議地落實于文字，這體現(xiàn)了合同簽訂的（）原則。A.公平性B.準(zhǔn)確性C.一致性D.嚴(yán)謹(jǐn)性8.（）是指在談判過程中一方以破裂相威脅，從而達(dá)到給對方施加壓力牽制對方，最終迫使對方讓步的策略。A.折中策略B.聲東擊西策略C.紅白臉策略D.邊緣策略9.商務(wù)談判中最基本的禮節(jié)是（）。A.遵時守約B.穿戴整潔C.舉止優(yōu)雅D.講究排場10.法國人忌諱的鳥類是（）A.孔雀B.麻雀C.鳳凰D.烏鴉二、多項選擇題（本題共5小題，每小題2分，共10分。請在下列每小題給出的選項中，選出符合題目要求的兩個或兩個以上選項。多選、漏選、錯選均不得分）11.下列選項中，是報價策略的有（）。A.報價起點策略B.協(xié)商報價策略C.差別報價策略D.報價表達(dá)策略12.商務(wù)談判人員在與對方人員交談時應(yīng)該注意的禮節(jié)有（）。A.交談中語言要得體B.肢體語言要得體C.談話內(nèi)容要恰當(dāng)D.要學(xué)會聆聽13.商務(wù)談判終結(jié)的依據(jù)有（）。A.談判時間B.所耗時間C.交易條件D.談判策略14.商務(wù)談判終結(jié)的原則有（）。A.徹底性B.不二性C.條法性D.情理兼?zhèn)湫?5.商務(wù)合同一般包括（）。A.約首B.約身C.約尾D.約體三、配伍題（本題共5小題，每小題2分，共10分）16.橫向談判（）17.低調(diào)氣氛（）18.坦誠式開局策略（）19.示錯印證法（）20.商務(wù)禮節(jié)（）A.是指談判氣氛比較嚴(yán)肅和低落，談判的一方或雙方情緒消極、態(tài)度冷淡，這時，不愉快因素構(gòu)成談判情勢的主導(dǎo)因素。B.是指在確定談判所涉及的主要問題后，并始逐個討論預(yù)先確定的問題，在某一向題上出現(xiàn)矛盾或分歧時，就把這一問題放在后面，討論其他問題，如此反復(fù)進(jìn)行，直到所有內(nèi)容都談妥為止。C.是指在與對方的合作中有意地犯一些錯誤，通過這種方式誘導(dǎo)對方表態(tài)，然后根據(jù)對方的表態(tài)借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。D.是指人們在長期的商務(wù)交往活動過程當(dāng)中形成的表示尊重、友好、向候等的約定俗成的形式和規(guī)范。E.是指以開誠布公的方式向?qū)κ株愂鲎约旱挠^點和立場，盡快打開談判局面。四、簡答題（本題共2小題，每小題10分，共20分）21.請列舉影響開局氣氛的幾種因素，并分析它們是如何影響氣氛的。（10分）22.請列出談判摸底的內(nèi)容。（10分）五、案例分析題（本題共2小題，每小題20分，共40分）23.案例背景：1972年12月，在歐共體的一次首腦會議上，英國首相撤切爾夫人又一次讓人們領(lǐng)教了她的堅毅剛強(qiáng)的“鐵娘子”魅力。她在這次會議上表示，英國在歐共體中負(fù)擔(dān)的費(fèi)用過多。她說，英國在過去幾年中，投入了大筆的資金，卻沒有獲得相應(yīng)的利益，因此她強(qiáng)烈要求將英國負(fù)擔(dān)的費(fèi)用每年減少10億英鎊。這個高得驚人的要求使各國首腦們臉色發(fā)青，他們認(rèn)為撒切爾夫人的真正目標(biāo)是減少3億英鎊（其實這也是撤切爾夫人的真正意圖）。于是他們提議只能削減2.5億英鎊，他們認(rèn)為這個數(shù)字是能解決問題的。可是，素有“鐵女人”之稱的撒切爾夫人是不可能為這樣一個在她看來微不足道的數(shù)字所動的，她仍然堅持原有的立場，于是，談判陷人了僵局。一方的提案是每年削減10億英鎊，而另一方則只同意削減2.5億英鎊，差距太大，雙方一時難以協(xié)調(diào)。其實，這種情況早在撤切爾夫人的預(yù)料之中。她的真實目標(biāo)并不是10億英鎊，但她的策略是以提出的高價，來改變各國首腦的預(yù)期目標(biāo)。然而對手卻并沒有輕易地改變自己的立場，雙方處于一種僵持狀態(tài)。這時，英國和法國這個在歐共體中處于領(lǐng)導(dǎo)地位的國家相互使用了威脅的手段。撒切爾夫人告訴下議院，原則上按照她提出的方案執(zhí)行，暗示對手并無選擇的余地，同時也在含蓄地警告各國，并對法國施加壓力。針對英國的強(qiáng)硬態(tài)度，法國也采取了報復(fù)的手段，他們在報紙上大肆刊登批評英國的文章，說英國在歐共體中采取低姿態(tài)，企圖以此來解決問題。面對法國的攻擊，撒切爾夫人明白，要想讓對手接受她提出的目標(biāo)是非常困難的，因此，必須讓對方知道，無論他采取什么手段，英國都不會改變自己的立場，絕不向?qū)κ滞讌f(xié)。由于撒切爾夫人頑強(qiáng)的抵制，終于迫使對手作出了很大的讓步。一旦對方的立場發(fā)生了動搖，撒切爾夫人就逐漸地把歐共體各國首腦的期待轉(zhuǎn)向自己所期待的目標(biāo)。最后，歐共體終于同意每兩年削減8億英鎊。問題：（1）撒切爾夫人此次談判的結(jié)果如何？是如何取得的？（2）這個案例的結(jié)果，給我們帶來了什么樣的啟示？24.案例背景：一個農(nóng)夫在集市上賣玉米。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。其中一個買主在挑選的過程中，發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣寶來蟲呀？你還是把玉米挑回家吧?！鞭r(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米子，你這人不識貨！”接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？你們再仔細(xì)瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過像他這么說話的蟲子呢！”農(nóng)夫的一席話，把他的玉米棒子“個子大，好吃，雖然有蟲但是售價低”這些特點表達(dá)出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒工夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。問題：（1）在本案例中，農(nóng)夫是如何運(yùn)用語言的藝術(shù)，從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利的？（2）根據(jù)本案例，請分析說明語言溝通技能對于銷售人員工作績效的重要性。

試卷代號:11341國家開放大學(xué)2024年春季學(xué)期期末統(tǒng)一考試商務(wù)談判策略試題答案及評分標(biāo)準(zhǔn)(開卷)(供參考)2024年7月一、單項選擇題（本題共10小題，每小題2分，共20分。請在給出的選項中，選出最符合題目要求的一項）1.C2.A3.A4.B5.B6.D7.A8.D9.A10.A二、多項選擇題（本題共5小題，每小題2分，共10分。請在下列每小題給出的選項中，選出符合題目要求的兩個或兩個以上選項。多選、漏選、錯選均不得分）11.ACD12.ABCD13.ACD14.ABCD15.ABC三、配伍題（本題共5小題，每小題2分，共10分）16.B17.A18.E19.C20.D四、簡答題（本題共2小題，每小題10分，共20分）21.請列舉影響開局氣氛的幾種因素，并分析它們是如何影響氣氛的。（10分）影響談判開局氣氛的主要因素有：（一）團(tuán)隊因素，主要包括談判雙方之間的關(guān)系、談判雙方實力的對比、談判座次、傳播媒介。（二）個人因素，主要包括表情、氣質(zhì)、服飾、動作等。（注：此題為簡答題，答案中的舉例部分已省略）22.請列出談判摸底的內(nèi)容。（10分）摸底階段，談判雙方通過交流，一是交換意見，二是通過各自的陳述和傾聽，表明自己的意見和了解對方的意見。交換意見包括：（1）談判目標(biāo)（2）談判計劃（3）談判的進(jìn)度（4）談判人員表明雙方意圖，包括：（1）己方意圖的表明（2）了解對方意圖五、案例分析題（本題共2小題，每小題20分，共40分）23.（1）撒切爾夫人此次談判實現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)，是一場成功的談判。撒切爾夫人的真實談判目標(biāo)的實現(xiàn)，是通過運(yùn)用高起點報價策略取得的。（2）此案例結(jié)果帶給我們的啟示是：①采取高起點報價策略，可以為以后的談判讓步留有較大的空間，有利于在必要的情況下作出一定的妥協(xié)。②運(yùn)用高起點報價策略時，態(tài)度要堅定。24.(1)在本案例中,農(nóng)夫運(yùn)用了巧辯中因敵取證法的辯論藝術(shù),從而使