業(yè)務(wù)操作-房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人《業(yè)務(wù)操作》深度自測卷2

業(yè)務(wù)操作-房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人《業(yè)務(wù)操作》深度自測卷2單選題（共57題，共57分）(1.)交易能否順利達成，()是關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。A.買方代理人的信息收集B.確定購房者的需求（江南博哥）程度C.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的撮合D.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的銷售能力正確答案：C參考解析：房地產(chǎn)交易能否順利達成，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的撮合是一個關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。交易撮合時的操作要點主要包括：①分析交易雙方的分歧點，區(qū)分是主要問題還是次要問題，經(jīng)紀(jì)人要主導(dǎo)解決雙方的分歧，不能讓雙方自行協(xié)調(diào)；②要依照公平、公正的原則和市場慣例解決分歧；③當(dāng)分歧較大時嘗試將雙方分開，進行協(xié)調(diào)。(2.)業(yè)主臨時漲價或買方二度議價時，經(jīng)紀(jì)人需注意在談判中一定要()，要保持客觀冷靜的態(tài)度，公正，不偏不倚，在出現(xiàn)僵局時要將買賣雙方分開說服。A.沉著應(yīng)對，控制價格的波動B.掌握主動，控制談判的節(jié)奏C.維護公司形象，控制談判的效果D.維護雙方的關(guān)系，注意自我防范正確答案：B參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在完成買賣合同簽訂與款項支付工作時，需要注意以下兩點：①注意避免雙方私下交易；②業(yè)主臨時漲價或買方二度議價時，經(jīng)紀(jì)人需注意在談判中一定要掌握主動，控制談判的節(jié)奏，要保持客觀冷靜的態(tài)度，公正，不偏不倚，在出現(xiàn)僵局時要將買賣雙方分開說服。(3.)若是空房，業(yè)主可以不陪同看房，只需與經(jīng)紀(jì)人簽訂()。A.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同B.存量房房屋代理協(xié)議C.鑰匙委托協(xié)議D.獨家委托協(xié)議正確答案：C參考解析：在看房過程中，售房業(yè)主最好能安靜地等在一旁，給購房者以充足的時間查驗房產(chǎn)；如果是空房，業(yè)主則不必親自陪同看房，簽署鑰匙委托協(xié)議后，由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)即可。售房業(yè)主應(yīng)該充分相信和尊重房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)水平，同時，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也應(yīng)該竭盡全力為售房業(yè)主提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。(4.)()可以作為未來向跳單客戶起訴追討經(jīng)紀(jì)服務(wù)費的證據(jù)之一。A.《房屋狀況說明書》B.《看房確認(rèn)書》C.《房屋買賣合同》D.《買房確認(rèn)書》正確答案：B參考解析：在看房前，應(yīng)請客戶在《看房確認(rèn)書》上簽字確認(rèn)。如果客戶跳單，其簽署的《看房確認(rèn)書》是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的帶看記錄，可以作為未來向跳單客戶起訴追討經(jīng)紀(jì)服務(wù)費的證據(jù)之一。(5.)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與委托人簽訂房屋銷售委托協(xié)議后，應(yīng)在第一時間()。A.進行公證B.核實房屋產(chǎn)權(quán)C.收取委托傭金D.了解最高銷售價格正確答案：B參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與委托人簽訂獨家委托協(xié)議或有委托意向后，應(yīng)在第一時間核實產(chǎn)權(quán)，既避免可能發(fā)生的詐騙行為，又能防止債務(wù)陷阱，保障客戶及自身利益。(6.)房地產(chǎn)居間服務(wù)一般以()為完成標(biāo)準(zhǔn)。A.房地產(chǎn)交易合同簽訂B.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)收取傭金C.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同簽訂D.委托人向房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人支付傭金正確答案：A參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)按照經(jīng)紀(jì)服務(wù)方式，分為：①房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)；②房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)。按照《合同法》的規(guī)定，房地產(chǎn)居間服務(wù)完成的標(biāo)準(zhǔn)是交易合同的簽訂；房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)的完成標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)是委托代理事項的辦結(jié)或者完成，具體內(nèi)容可以通過合同進行約定。(7.)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待賣房客戶時，工作核心目標(biāo)是了解客戶()。A.收入水平B.工作單位C.對房屋售價的期望值D.職業(yè)正確答案：C參考解析：業(yè)主愿意將房屋委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出售或出租，主要是相信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的專業(yè)性與安全性，希望以專業(yè)化的經(jīng)紀(jì)服務(wù)，安全而高效地將物業(yè)銷售或出租出去。因此，經(jīng)紀(jì)人在與業(yè)主接洽、相互溝通了解的過程中，能否獲得業(yè)主的信任，是獲取委托的關(guān)鍵。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待賣房（出租）客戶時，工作核心目標(biāo)是了解客戶對房屋售價（租金）的期望值。(8.)有意向在近期購房，前來咨詢了解市場行情的客戶屬于()。A.引導(dǎo)型B.試探型C.加強型D.成熟型正確答案：B參考解析：在客戶接待過程中，根據(jù)購房人在購買房地產(chǎn)的決策權(quán)、意愿程度和支付能力等因素可將客戶分為以下四種類型：①試探型；②引導(dǎo)型；③加強型；④成熟型。其中，表現(xiàn)為有意向在近期購房，前來咨詢了解市場行情的客戶屬于試探型。(9.)獨家委托獲取步驟流程中的最后一步是()。A.獲取業(yè)主信任B.明確獨家條件C.簽署委托協(xié)議D.收集完善信息并進行物業(yè)勘察評估正確答案：C參考解析：獨家委托（Exclusiveagency），是指業(yè)主授予經(jīng)紀(jì)人就其所委托出售房產(chǎn)獨家的、排他性的代理權(quán)，業(yè)主承諾即使是通過其他人將該房產(chǎn)出售成交，均將向擁有獨家代理權(quán)的經(jīng)紀(jì)人支付傭金的義務(wù)。獨家委托的獲取主要包括以下四個步驟：①明確獨家委托條件；②獲取業(yè)主信任；③收集完善信息并進行物業(yè)勘察評估；④簽署獨家委托協(xié)議。(10.)在房地產(chǎn)交易撮合中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)解決的主要問題是()。A.房源的真實性B.傭金的收取C.價格的談判D.定金的交納正確答案：C參考解析：購買價格的撮合是交易撮合階段最難的一個過程。在撮合過程中最主要的問題就是價格的磋商。在價格的磋商上一般會出現(xiàn)價差，賣方往往要個好價錢，購房人希望以較低的價格購買。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該積極協(xié)調(diào)二者的價差，說服購房人站在賣方的角度上分析其要價的理由，也要說服業(yè)主站在對方的立場上分析其出價的根據(jù)。(11.)爭議解決方式不包括()。A.當(dāng)事人雙方自行協(xié)商解決B.調(diào)解C.向人民法院提起訴訟D.和解正確答案：D參考解析：爭議，又稱糾紛，是指合同當(dāng)事人之間對合同履行的情況和不履行或完全履行合同的后果產(chǎn)生的各種糾紛。爭議解決方式一般分為四類：①爭議發(fā)生后當(dāng)事人雙方自行協(xié)商解決；②調(diào)解；③提交仲裁機構(gòu)仲裁；④向人民法院提起訴訟。(12.)房屋租賃托管與普通的房屋租賃經(jīng)紀(jì)最大的區(qū)別在于()。A.前者經(jīng)營的規(guī)模較后者大B.經(jīng)營的方式C.出租人對房屋經(jīng)裝修后轉(zhuǎn)租D.租賃收益的獲取方式正確答案：C參考解析：房屋租賃托管不是房屋租賃居間業(yè)務(wù)，其與普通的房屋租賃經(jīng)紀(jì)最大的區(qū)別是租賃運營機構(gòu)承租業(yè)主（出租人）的房屋，經(jīng)過一定裝飾裝修、添置家具設(shè)施設(shè)備后轉(zhuǎn)租給承租人，租賃運營機構(gòu)與雙方分別簽訂房屋租賃合同。(13.)下列不屬于房屋租賃托管業(yè)務(wù)出租委托流程的是()。A.出租客戶接待B.實地查看房屋C.租金價格談判D.發(fā)布客源廣告正確答案：D參考解析：房屋租賃托管業(yè)務(wù)出租委托業(yè)務(wù)流程一般包括：①出租客戶接待；②實地查看房屋；③租金價格談判；④簽訂《出租房屋委托代理合同》；⑤物業(yè)交驗（交房）；⑥支付租金；⑦裝修裝飾；⑧發(fā)布房源廣告。(14.)房屋租賃期限，是指承租人使用出租人房屋的期限。租賃合同的租賃期限均不得超過()。A.10年B.20年C.30年D.50年正確答案：B參考解析：房屋租賃期限，是指承租人使用出租人房屋的期限。租賃合同的租賃期限均不得超過20年。租賃期限超過20年的，超過部分無效。出租人有權(quán)在簽訂租賃合同時明確租賃期限，并在租賃期滿后，收回房屋。承租人有義務(wù)在房屋租賃期滿后返還所承租的房屋。(15.)對于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的撮合，無論其尋找何種理由，都應(yīng)該是()的，最好是租賃雙方都很在意的方面，切忌為了促成交易而編造不實情況。A.系統(tǒng)全面B.客觀真實C.關(guān)鍵系統(tǒng)D.明確可靠正確答案：B參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要從多個角度撮合雙方，包括房源緊俏、位置與交通情況、配套設(shè)施情況、周邊環(huán)境、居住人口素質(zhì)等。需要注意的是，無論房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找何種理由，都應(yīng)該是客觀真實的，最好是租賃雙方都很在意的方面，切忌為了促成交易而編造不實情況。(16.)()是包括范圍廣闊、不要求有固定結(jié)構(gòu)回答的問題。A.試探型問題B.開放式問題C.鏡像型問題D.指引型問題正確答案：B參考解析：開放式問題是包括范圍廣闊、不要求有固定結(jié)構(gòu)回答的問題。問題的回答人不能簡單用“是”或“不是”來回答，答案一般無法預(yù)料。這類問題有助于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶敞開心扉，共同探討與委托事項相關(guān)的問題。(17.)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶進行面談的機會非常多，其中，面談的原則有目的性原則、情境性原則以及()。A.持續(xù)性原則B.真實性原則C.正確性原則D.有效性原則正確答案：C參考解析：在房地產(chǎn)銷售過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶進行面談的機會非常多，而面談是經(jīng)紀(jì)人獲得客戶信息最多的一種溝通方式，決定了經(jīng)紀(jì)人能否與房地產(chǎn)交易雙方和相關(guān)人成功相處，也決定了經(jīng)紀(jì)人能否促成交易。面談原則有：①目的性原則；②情境性原則；③正確性原則。(18.)在存量房租賃查驗的前期準(zhǔn)備階段，出租方需要準(zhǔn)備的材料不包括()。A.房地產(chǎn)權(quán)屬證書或相關(guān)證明材料B.即將支付的款項C.各項交費憑證D.鑰匙正確答案：B參考解析：在存量房租賃查驗的前期準(zhǔn)備階段，出租方要準(zhǔn)備的資料包括：①身份證明；②房地產(chǎn)權(quán)屬證書或相關(guān)證明材料；③室內(nèi)家具電器及相關(guān)設(shè)備的說明書；④各項交費憑證；⑤鑰匙等，如果是轉(zhuǎn)租的房屋還要有轉(zhuǎn)租的合同。B項屬于承租方需要準(zhǔn)備的材料。(19.)某商品房成交價為500萬元，評估值為450萬元，貸款成數(shù)為7成，則貸款額為()。A.350萬元B.336萬元C.315萬元D.460萬元正確答案：C參考解析：存量房貸款額是房產(chǎn)評估值和房產(chǎn)成交價取低原則來決定的，評估值一般低于成交價。貸款成數(shù)則根據(jù)房產(chǎn)性質(zhì)、房齡、借款人綜合條件等而定。本題中，某商品房成交價為500萬元，評估值為450萬元，貸款成數(shù)為7成，則貸款額為：450×0.7＝315（萬元）。(20.)裝修的折舊年限通常是()年。A.5B.8C.10D.12正確答案：A參考解析：通常裝修的折舊年限是五年，所以房齡稍長的房屋裝修均已陳舊。但裝修的查驗重點并不是新舊程度，而是通過裝修的表面變化發(fā)現(xiàn)更嚴(yán)重的問題。(21.)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員需要檢查新建商品房戶內(nèi)的()。A.采光情況B.入戶門C.結(jié)構(gòu)D.建筑物外飾面正確答案：C參考解析：戶外部分屬于業(yè)主共有財產(chǎn)，應(yīng)由物業(yè)服務(wù)企業(yè)負(fù)責(zé)查驗。但有些部位直接影響房屋使用，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員也要重點關(guān)注。戶外檢查主要包括：①建筑物外飾面；②入戶門；③采光情況等。戶內(nèi)查驗是房屋查驗的重點，包括：①空間大??；②結(jié)構(gòu)；③裝修；④設(shè)備等。(22.)市場營銷的本質(zhì)就是一個()的過程。A.實現(xiàn)利潤最大化B.建立客戶關(guān)系C.產(chǎn)品和服務(wù)的市場交換D.滿足市場需要正確答案：B參考解析：市場營銷的本質(zhì)就是一個建立客戶關(guān)系的過程。營銷人員從知曉客戶的需求到理解客戶的需求和欲望，再通過一系列有針對性的營銷活動，建立起穩(wěn)定的客戶關(guān)系，實現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的市場交換，最終實現(xiàn)客戶的欲望，并從客戶處獲得回報。(23.)下列選項中，()通常是影響房地產(chǎn)交易成敗的關(guān)鍵因素，同時又是房地產(chǎn)市場營銷組合中最難以確定的因素。A.戰(zhàn)略B.計劃C.價格D.目標(biāo)正確答案：C參考解析：價格策略是房地產(chǎn)市場營銷組合中非常重要并且獨具特色的組成部分。價格通常是影響房地產(chǎn)交易成敗的關(guān)鍵因素，同時又是房地產(chǎn)市場營銷組合中最難以確定的因素。(24.)在房地產(chǎn)產(chǎn)品市場分析定位法的流程中，房地產(chǎn)市場環(huán)境研究是其首要一步，其工作內(nèi)容為()。A.對每種可能競爭方向進行分析和描述B.運用邏輯方法和限定條件對可能方向進行選擇C.研究外部市場環(huán)境和競爭市場環(huán)境D.歸納整理數(shù)據(jù)，提煉定位要點，確定可能方向正確答案：C參考解析：根據(jù)圖2-2可知，房地產(chǎn)市場環(huán)境研究的工作內(nèi)容是研究外部市場環(huán)境和競爭市場環(huán)境。A項屬于競爭描述的內(nèi)容；B項屬于邏輯推理的內(nèi)容；D項屬于數(shù)據(jù)整理的內(nèi)容。圖2-2市場分析定位法流程(25.)以客戶為導(dǎo)向的市場營銷的核心概念不包括()。A.客戶讓渡價值B.客戶關(guān)系C.客戶滿意D.客戶忠誠正確答案：B參考解析：以客戶為導(dǎo)向的市場營銷，其目的在于通過滿足客戶需求并使其滿意以實現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)，即客戶需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)生產(chǎn)、銷售什么產(chǎn)品。它包括以下三個核心概念：①客戶感知價值；②客戶滿意；③客戶忠誠。(26.)下列調(diào)查項目中，屬于房地產(chǎn)消費行為調(diào)查的是()。A.市場需求飽和點調(diào)查B.客戶實際支付能力調(diào)查C.房地產(chǎn)價格敏感度調(diào)查D.房地產(chǎn)產(chǎn)品位置要求調(diào)查正確答案：D參考解析：房地產(chǎn)消費行為的調(diào)查就是對房地產(chǎn)消費者購買模式和習(xí)慣的調(diào)查，主要包括：①消費者購買房地產(chǎn)商品的數(shù)量及種類；②消費者對房屋設(shè)計、價格、質(zhì)量及位置的要求；③消費者對本企業(yè)房地產(chǎn)商品的信賴程度和印象；④房地產(chǎn)商品購買行為的主要決策者和影響者情況等。(27.)具有“靈活、展露重復(fù)性強、成本低、競爭少、但不能選擇受眾、創(chuàng)造力受到限制”特點的廣告媒體是()。A.報紙B.電視C.雜志D.戶外廣告正確答案：D參考解析：A項，報紙廣告的優(yōu)點為：影響廣泛、傳播迅速、簡便靈活、費用較低、便于剪貼存查、信賴感強；缺點有：內(nèi)容龐雜、易分散對廣告的注意力、重復(fù)性差、維持當(dāng)期效果，印刷不精美，吸引力低。B項，電視廣告的優(yōu)點為：傳播面廣、影響力大、訴求力強、表現(xiàn)手段和方式靈活多樣、藝術(shù)力強；缺點有：制作復(fù)雜、成本高、時間短促、專業(yè)適應(yīng)性不強、傳播面太寬容易造成浪費。C項，雜志廣告的優(yōu)點為：宣傳對象明確、針對性強、吸引力強、宣傳效果好、閱讀從容、保存期長、印刷精美，較好地反映產(chǎn)品外觀形象；缺點有：成本高、價格昂貴、信息反饋慢、廣告數(shù)量有限。D項，戶外廣告的優(yōu)點為：長期性、固定性、集中性效應(yīng)；缺點有：由于地段固定而不具備流動性，注視率不夠集中。(28.)()是指選擇目標(biāo)市場，最終進行市場定位，為消費者提供完美的差異化不動產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。A.市場細(xì)分B.目標(biāo)市場選擇C.STP營銷D.市場定位正確答案：C參考解析：房地產(chǎn)市場營銷主體需要設(shè)計客戶導(dǎo)向的市場營銷戰(zhàn)略方案，對市場進行細(xì)分，尋找要服務(wù)的消費者，即選擇目標(biāo)市場，最終進行市場定位，為消費者提供完美的差異化不動產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。這個過程被稱為STP營銷。(29.)不同區(qū)域的房地產(chǎn)價格水平、供求狀況、交易數(shù)量等有極大差異，不同區(qū)域的房地產(chǎn)市場之間相互影響較小，體現(xiàn)了房地產(chǎn)市場的()。A.區(qū)域性B.交易復(fù)雜性C.供給滯后性D.不完全競爭性正確答案：A參考解析：房地產(chǎn)市場作為一個特殊的商品市場，其特征包括：①區(qū)域性；②交易復(fù)雜性；③不完全競爭市場；④供給存在滯后性；⑤與金融市場關(guān)聯(lián)度高；⑥受到較多的政府行政干預(yù)。其中，房地產(chǎn)市場的區(qū)域性主要是由房地產(chǎn)的位置不可移動性和性能差異性所決定的。不同區(qū)域的房地產(chǎn)價格水平、供求狀況、交易數(shù)量等有極大差異，不同區(qū)域的房地產(chǎn)市場之間相互影響較小。(30.)一般情況下，由開發(fā)商主導(dǎo)定價的房地產(chǎn)是()。A.存量房地產(chǎn)B.土地C.增量房地產(chǎn)D.房屋正確答案：C參考解析：房地產(chǎn)市場可以劃分為存量房市場和新建商品房（又稱增量房）市場，其市場營銷具有不同的特點，見表1-1。表1-1存量房和新建商品房市場營銷特點對比(31.)一般而言，售樓書銷售資料包括()、銷售現(xiàn)場資料及其他資料等。A.海報B.傳單C.專家意見書D.調(diào)查問卷正確答案：A參考解析：一般而言，售樓書銷售資料包括：①海報；②銷售現(xiàn)場資料；③其他資料。(32.)關(guān)于存量房市場的營銷特點，下列表述錯誤的是()。A.由交易雙方協(xié)議定價B.多采用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)代理銷售或購買C.可以采用直銷渠道，也可采用代理渠道D.使用成本低、受眾量大的廣告手段正確答案：C參考解析：房地產(chǎn)市場可以劃分為存量房市場和新建商品房（又稱增量房）市場，其市場營銷具有不同的特點，見表1-2。C項屬于新建商品房（又稱增量房）市場的特點。表1-2存量房和新建商品房市場營銷特點對比(33.)在房地產(chǎn)市場營銷活動中，滿足客戶需求是通過()向客戶提供房地產(chǎn)產(chǎn)品來實現(xiàn)的。A.設(shè)計客戶導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略B.理解市場和客戶的需求、欲望C.房地產(chǎn)開發(fā)商和存量房賣方D.房地產(chǎn)開發(fā)商和建設(shè)方正確答案：C參考解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品是人們通過交換而獲得需求的滿足，是消費者或用戶期望的實際利益。在房地產(chǎn)市場營銷活動中，滿足客戶需求是房地產(chǎn)開發(fā)商和存量房賣方向客戶提供房地產(chǎn)產(chǎn)品來實現(xiàn)的。(34.)存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的商圈是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人或房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和服務(wù)對象的()。A.地域范圍B.業(yè)務(wù)種類C.時間期限D(zhuǎn).輻射能力正確答案：A參考解析：存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)商圈，是指某一房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從事存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和服務(wù)對象（主要指能得到的委托旁源信息）的地域范圍。在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從事存量房業(yè)務(wù)的地域范圍之內(nèi)的，稱為存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有效商圈。(35.)房地產(chǎn)市場營銷的對象一一不動產(chǎn)，既包括不動產(chǎn)實體，也包括不動產(chǎn)的()。A.權(quán)屬關(guān)系B.依附關(guān)系C.權(quán)利證書D.未來收益正確答案：A參考解析：作為營銷客體的房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系復(fù)雜，房地產(chǎn)市場營銷的對象一一不動產(chǎn)，既包括不動產(chǎn)實體，也包括不動產(chǎn)的權(quán)屬關(guān)系，清晰的房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系是營銷的前提之一。(36.)某房地產(chǎn)企業(yè)擬建一項目，總投資20000萬元，建設(shè)期3年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開始到投資全部回收的預(yù)期年限為10年，為了提高市場占有率的目標(biāo)，該企業(yè)加大廣告宣傳費用的投入，并以低廉的價格進入市場，但該企業(yè)因建材價格上漲、同行業(yè)競爭激烈等方面的猛烈沖擊，并未成功進入市場，商品房無法按正常價格出售，最終倒閉。該企業(yè)不含建設(shè)期的投資回收年限為()年。A.5B.7C.9D.10正確答案：B參考解析：從投資開始到投資全部回收的預(yù)期年限為10年，建設(shè)期3年，不含建設(shè)期的投資回收年限＝10－3＝7（年）。(37.)某房地產(chǎn)企業(yè)擬建一項目，總投資20000萬元，建設(shè)期3年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開始到投資全部回收的預(yù)期年限為10年，為了提高市場占有率的目標(biāo)，該企業(yè)加大廣告宣傳費用的投入，并以低廉的價格進入市場，但該企業(yè)因建材價格上漲、同行業(yè)競爭激烈等方面的猛烈沖擊，并未成功進入市場，商品房無法按正常價格出售，最終倒閉。該企業(yè)預(yù)期投資收益率為()。A.10.2%B.12.5%C.14.3%D.15.6%正確答案：C參考解析：投資收益率反映房地產(chǎn)企業(yè)投資效益的指標(biāo)。所謂預(yù)期收益率就是房地產(chǎn)企業(yè)通過房地產(chǎn)投資所要達到的最低收益率，是一個預(yù)期指標(biāo)。預(yù)期投資收益率＝[年平均總利潤額/總投資額]×100%＝（20000÷7）/20000×100%＝14.3%。(38.)某房地產(chǎn)企業(yè)擬建一項目，總投資20000萬元，建設(shè)期3年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開始到投資全部回收的預(yù)期年限為10年，為了提高市場占有率的目標(biāo)，該企業(yè)加大廣告宣傳費用的投入，并以低廉的價格進入市場，但該企業(yè)因建材價格上漲、同行業(yè)競爭激烈等方面的猛烈沖擊，并未成功進入市場，商品房無法按正常價格出售，最終倒閉。為了提高企業(yè)的市場占有率，剛剛進入新市場的企業(yè)采用()，以低廉的價格、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)，吸引消費者選擇自己的產(chǎn)品。A.比較定價法B.滲透定價法C.目標(biāo)利潤定價法D.盈虧平衡定價法正確答案：B參考解析：市場占有率是指在一定時期內(nèi)某類產(chǎn)品市場上，房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售量占同一類產(chǎn)品銷售總量的比例，或銷售收入占同一類產(chǎn)品銷售收入的比例。市場占有率是房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營狀況和產(chǎn)品競爭力狀況的綜合反映，關(guān)系到房地產(chǎn)企業(yè)在市場中的地位和興衰。市場占有率與平均收益率呈正相關(guān)關(guān)系，即企業(yè)在較小的市場上占較大的市場份額，比在較大的市場上占據(jù)較小的市場份額獲得更大的收益。為了提高企業(yè)的市場占有率，剛剛進入新市場的企業(yè)采用滲透定價法，以低廉的價格、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)，吸引消費者選擇自己的產(chǎn)品。(39.)某房地產(chǎn)企業(yè)擬建一項目，總投資20000萬元，建設(shè)期3年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開始到投資全部回收的預(yù)期年限為10年，為了提高市場占有率的目標(biāo)，該企業(yè)加大廣告宣傳費用的投入，并以低廉的價格進入市場，但該企業(yè)因建材價格上漲、同行業(yè)競爭激烈等方面的猛烈沖擊，并未成功進入市場，商品房無法按正常價格出售，最終倒閉。為了維護企業(yè)形象或為了阻止帶有風(fēng)險的價格競爭，企業(yè)經(jīng)常會制定()。A.過渡定價目標(biāo)B.競爭定價目標(biāo)C.穩(wěn)定價格目標(biāo)D.提高市場占有率的目標(biāo)正確答案：C參考解析：穩(wěn)定價格目標(biāo)，又稱為企業(yè)聲譽目標(biāo)，是指房地產(chǎn)企業(yè)為維護企業(yè)形象，采取穩(wěn)定價格的做法。良好的企業(yè)形象是企業(yè)的無形資產(chǎn)，是企業(yè)成功運用市場營銷組合取得消費者的信賴，是長期積累的結(jié)果。為了維護企業(yè)形象或為了阻止帶有風(fēng)險的價格競爭，經(jīng)常會采用穩(wěn)定價格的定價目標(biāo)。(40.)某房地產(chǎn)企業(yè)擬建一項目，總投資20000萬元，建設(shè)期3年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開始到投資全部回收的預(yù)期年限為10年，為了提高市場占有率的目標(biāo)，該企業(yè)加大廣告宣傳費用的投入，并以低廉的價格進入市場，但該企業(yè)因建材價格上漲、同行業(yè)競爭激烈等方面的猛烈沖擊，并未成功進入市場，商品房無法按正常價格出售，最終倒閉。在()下，營銷者確定房地產(chǎn)價格需要考慮價格與銷售量、價格與成本之間的關(guān)系。A.最大利潤目標(biāo)B.安全收益率目標(biāo)C.最小利潤目標(biāo)D.預(yù)期投資收益率目標(biāo)正確答案：A參考解析：為了追求利潤最大化，需要提高房地產(chǎn)的單價，但是當(dāng)單價高時，又使得項目的銷售量下滑，可能造成因為銷售量的下降帶來項目總利潤的減少。另外，當(dāng)提高了房地產(chǎn)價格水平后，為了提高銷售量，需要投入更大的廣告和營銷費用，引起銷售成本大幅度增加。成本的加大，也有可能減少了總利潤。最大利潤目標(biāo)的實現(xiàn)并不意味著企業(yè)將房價定得最高，也不是將房地產(chǎn)開發(fā)項目的開發(fā)規(guī)模最大，而應(yīng)該是一個合適的價格和規(guī)模。因此，在最大利潤目標(biāo)下，營銷者確定房地產(chǎn)價格需要考慮單價與銷量、單價與成本之間的關(guān)系。(41.)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對房地產(chǎn)勘查結(jié)束后，應(yīng)編制()。A.《房屋使用說明書》B.《房屋狀況說明書》C.《房屋銷售委托書》D.《房屋質(zhì)量鏊定書》正確答案：B參考解析：在房地產(chǎn)勘查結(jié)束后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時整理好現(xiàn)場勘查過程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和資料，填寫《物業(yè)現(xiàn)場勘查表》，為制作《房屋狀況說明書》做好準(zhǔn)備。根據(jù)《物業(yè)現(xiàn)場勘查表》記錄的相關(guān)內(nèi)容，另行編制《房屋狀況說明書》，以備帶客戶看房時使用。(42.)由政府、單位、個人三方面共同承擔(dān)，通過籌集資金而建造的一種住房是指()。A.解困房B.房改房C.商品房D.集資房正確答案：D參考解析：集資房是指由政府、單位、個人三方面共同承擔(dān)，通過籌集資金而建造的一種住房。職工個人可按房價全額或部分出資，政府及相關(guān)部門在用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費等方面給予部分減免。集資房通常也不可上市交易。(43.)()是兼具住宅使用功能和辦公經(jīng)營功能的商業(yè)不動產(chǎn)。A.公寓B.商鋪C.鋪面房D.LOFT正確答案：A參考解析：商業(yè)用房中有一類特殊的不動產(chǎn)，就是公寓。公寓雖然有居住的功能，但從本質(zhì)上看，都不算是住宅。住宅的使用者是家庭，公寓的使用者是既可以是家庭也可以是家庭以外的企業(yè)經(jīng)營單位，公寓用地的性質(zhì)可能是商業(yè)用地或者綜合用地，可以說公寓是兼具住宅使用功能和辦公經(jīng)營功能的商業(yè)不動產(chǎn)。(44.)某公司規(guī)定各經(jīng)紀(jì)人只能看到自己開發(fā)房源的詳細(xì)信息，其他人員則不能看到業(yè)主的聯(lián)系方式。該公司對房源的管理采用的是()法。A.分區(qū)公盤制B.私盤制C.公盤制D.混合制正確答案：B參考解析：房源信息的共享形式有：①私盤制；②公盤制；③混合制。私盤制是指房源信息由接受業(yè)主（委托人）委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人錄入信息管理系統(tǒng)，其他經(jīng)紀(jì)人只能查看到房源的基本信息（物業(yè)名稱、房型、面積、出售價格、配套設(shè)施等），房源信息中的棟座號、樓層、房間號、業(yè)主聯(lián)系方式等關(guān)鍵信息只有該受托經(jīng)紀(jì)人及其上級主管才能看到。其他經(jīng)紀(jì)人要聯(lián)系該物業(yè)的業(yè)主（委托人），只有通過該房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人采取合作方式，當(dāng)交易達成之后，該受托經(jīng)紀(jì)人可分得作為房源持有方的規(guī)定比例的傭金（一般是50%）。私盤制的優(yōu)點表現(xiàn)在：①有利于保障收集房源信息的經(jīng)紀(jì)人利益；②有利于調(diào)動經(jīng)紀(jì)人收集房源信息的積極性；③有利于專人服務(wù)業(yè)主避免多人聯(lián)系給業(yè)主帶來的不必要的騷擾。經(jīng)紀(jì)人收集的房源信息越多，促成交易的機會就越大，他所分到的傭金也就會越多。(45.)下列房源中，()是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司中數(shù)量最多，同時也是交易量最大的一種房源。A.商鋪B.住宅C.寫字樓D.倉庫正確答案：B參考解析：房源一般分為：①住宅，是指專供人居住的房屋，包括別墅、公寓、職工家屬宿舍和集體宿舍（包括職工單身宿舍和學(xué)社宿舍）等，但不包含住宅樓中作為人防用、不住人的地下室等，也不包括托兒所、病房、療養(yǎng)院、旅館等具有專門用途的房屋；②非住宅，是指除了住宅以外的非居住用房屋，它包括辦公用房、商業(yè)用房、停車房和廠房倉庫等。住宅一般是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)中數(shù)量最多，同時也是交易量最大的一種房源。(46.)張某委托甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱甲公司）出售其房屋，甲公司房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人李某對該房屋實地勘查后發(fā)現(xiàn)，該房屋所在區(qū)域治安良好，周邊有重點大學(xué)、市級圖書館，音樂廳，體育館，但該房屋室內(nèi)裝修陳舊，戶型布局不合理，結(jié)合有關(guān)因素，向張某提出了該房屋的出售建議。李某對該房屋的人文環(huán)境應(yīng)評估為()。A.好B.較好C.一般D.差正確答案：A參考解析：人文環(huán)境主要反映物業(yè)所在區(qū)域環(huán)境內(nèi)的人口素質(zhì)、地區(qū)治安情況等綜合因素，主要劃分為“好、較好、一般、差”，其劃分的標(biāo)準(zhǔn)見表3-4。李某對該房屋實地勘查后發(fā)現(xiàn)，該房屋所在區(qū)域治安良好，周邊有重點大學(xué)、市級圖書館、音樂廳、體育館。因此，李某對該房屋的人文環(huán)境評估應(yīng)為好。表3-4人文環(huán)境等級劃分(47.)與服務(wù)過的客戶建立良好的顧客關(guān)系，通過這些顧客介紹客源的方法是()。A.門店接待法B.廣告法C.人際網(wǎng)絡(luò)攬客法D.客戶介紹法正確答案：D參考解析：客戶介紹法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過自己服務(wù)過的客戶介紹新客戶的開發(fā)方式。一個服務(wù)質(zhì)量高、業(yè)務(wù)素質(zhì)好、從業(yè)時間長的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，資源積累越多，客源信息也就源源不斷?？蛻裟軌蚪榻B潛在客戶的前提是對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人過往服務(wù)有較高的滿意度。老客戶介紹新客戶的優(yōu)點包括：①成本很低；②客戶都是真實有效的。這種開發(fā)方式越來越受到經(jīng)紀(jì)機構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人的喜愛?，F(xiàn)在業(yè)務(wù)經(jīng)營穩(wěn)健的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)都要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人使用大量時間和精力用于客戶關(guān)系維護，以獲得老客戶的介紹。(48.)客源利用秘決中的“四十五規(guī)則”的含義是()。A.45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意B.45%的潛在客戶一定會與本房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人做生意C.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要花45%的時間做客戶維護工作D.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要花45%的時問做客源開拓的工作正確答案：A參考解析：“四十五規(guī)則”是指45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意。在一年中，經(jīng)紀(jì)人所獲得的客戶線索中將有45%成為競爭對手的買家，而其中的22%～25%將在前六個月中完成轉(zhuǎn)變。對應(yīng)的有45%的客戶線索就有做成業(yè)務(wù)的可能。(49.)下列關(guān)于“養(yǎng)客”的表述中，正確的是()。A.與客戶培養(yǎng)關(guān)系B.運用經(jīng)紀(jì)人的知識和服務(wù)使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲念櫩虲.潛在的客戶需要時間去培養(yǎng)D.為客戶免費提供市場信息正確答案：B參考解析：養(yǎng)客是客源開拓中的重要策略，是指經(jīng)紀(jì)人將一個陌生的客戶轉(zhuǎn)化為一個積極的購買者的過程。潛在客戶希望被告知購買信息，被傳授專業(yè)的知識、提供專業(yè)的服務(wù)、以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀(jì)人在初次接觸客戶之后，用自己的專業(yè)知識、經(jīng)驗和市場信息為客戶提供咨詢，從而建立與消費者之間的信任關(guān)系。經(jīng)紀(jì)人提供的信息越有價值，提供的解決方案和咨詢越有幫助，客戶就會越信任，越容易達成交易和建立長期關(guān)系?？蛻裟承r候也會有不切實際的價格期望和要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過市場信息的提供和分析，引導(dǎo)客戶調(diào)整期望，縮短供需差距。(50.)下列關(guān)于房源和客源關(guān)系的說法錯誤的是()。A.二者的關(guān)系可以總結(jié)為互為條件、相得益彰、互為目標(biāo)三方面B.互為條件是說一個經(jīng)紀(jì)人必須擁有房源和客源才能促成交易C.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須以一方信息為重點，或為賣方經(jīng)紀(jì)人或為買方經(jīng)紀(jì)人，從而推進交易D.房源開拓和客源開拓可以運用相同的營銷手段正確答案：B參考解析：房源和客源的關(guān)系包括以下三個方面：①互為條件。在成熟的市場環(huán)境下，一個經(jīng)紀(jì)機構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人可以只有房源或只有客源，但必須在另一經(jīng)紀(jì)機構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人處獲取相對應(yīng)的客源或房源的情況下，大家合作才能完成交易。②相得益彰。房源開拓和客源開拓有共同的手段，也有不同的做法。③互為目標(biāo)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須以一方信息推廣為重點，或者是買方代理經(jīng)紀(jì)人（客源方），或者是賣方代理經(jīng)紀(jì)人（房源方），否則便無從下手，無法推進。(51.)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)把那些潛在的、創(chuàng)收潛力大的客戶作為()。A.近期重點客戶B.短期重點客戶C.中期重點客戶D.長期重點客戶正確答案：C參考解析：面對數(shù)量龐大的客戶信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要通過對客戶信息資料的分析找出重點客戶，挖掘出近期可以成交、需求意向強烈的客戶作為近期重點客戶。對那些潛在的、創(chuàng)收潛力大的客戶可作為中期重點客戶，而對于有長期需求的意向客戶作為未來重點客戶來培養(yǎng)。以這樣的方式管理客戶信息會為經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造持續(xù)的成交機會。(52.)新一輪房地產(chǎn)調(diào)控政策出臺后，甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱甲公司）與附近社區(qū)居委會聯(lián)合在小區(qū)內(nèi)舉辦房地產(chǎn)知識培訓(xùn)，為社區(qū)居民講解調(diào)控政策對房地產(chǎn)市場的影響，并向居民免費發(fā)放相關(guān)資料。此舉獲得了好的口碑，同時也登記了很多客源信息和房源信息?；顒咏Y(jié)束后，甲公司在處理登記信息時發(fā)現(xiàn)，新登記的房源信息不完整，只涉及區(qū)位狀況、實物狀況和物業(yè)服務(wù)一方面內(nèi)容，于是甲公司派人到該小區(qū)再次收集相關(guān)資料。為了開拓客源，甲公司采用的方法為()。A.團體攬客法B.會員攬客法C.講座攬客法D.人際關(guān)系攬客法正確答案：C參考解析：講座攬客法是通過向社區(qū)、團體或特定人群舉辦講座來發(fā)展客戶的方法。講座可以是房地產(chǎn)知識介紹，也可以是房地產(chǎn)市場分析或房地產(chǎn)投資信息的提供，或房地產(chǎn)交易流程、產(chǎn)權(quán)辦證問題的介紹。甲公司與附近社區(qū)居委會聯(lián)合在小區(qū)內(nèi)舉辦房地產(chǎn)知識培訓(xùn)，為社區(qū)居民講解調(diào)控政策對房地產(chǎn)市場的影響，并向居民免費發(fā)放相關(guān)資料屬于講座攬客法。(53.)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)首次進入非成熟商務(wù)區(qū)域開發(fā)寫字樓，應(yīng)采用()為主導(dǎo)的銷售策略。A.市場競爭優(yōu)勢B.目標(biāo)客戶需求C.企業(yè)品牌營銷D.項目差異化特點正確答案：B參考解析：在實際操作中，寫字樓銷售策略制定大致可分為：①以市場競爭優(yōu)勢為主導(dǎo)的銷售策略制定；②以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)的銷售策略制定；③以項目差異化特點為主導(dǎo)的銷售策略制定。其中，以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)的銷售策略制定方式適用于寫字樓初始進入非成熟商務(wù)區(qū)域，或同期市場不存在明顯競爭對手的情況。在制定銷售策略時，需在明確目標(biāo)客戶群的基礎(chǔ)之上，進一步分析潛在客戶的關(guān)注重點，結(jié)合項目自身的匹配因素，作為日后銷售推廣的關(guān)鍵。(54.)房地產(chǎn)銷售進入()階段，上門客戶量會隨推廣策略和力度調(diào)整而變化，銷售人員的數(shù)量也要做出相應(yīng)調(diào)整。A.籌備期B.正式公開發(fā)售C.持續(xù)銷售期D.尾盤銷售期正確答案：C參考解析：售樓處銷售人員的數(shù)量與項目所處的銷售階段相關(guān)，項目銷售階段分為：銷售籌備期、正式公開發(fā)售、持續(xù)銷售期、尾盤銷售期。進入持續(xù)銷售期后，上門客戶的數(shù)量相對比較平穩(wěn)，就可根據(jù)銷售目標(biāo)來安排銷售人員。在此期間，上門客戶量也會隨著項目階段性的推廣策略和力度調(diào)整而變化，銷售人員的數(shù)量也要相應(yīng)做出調(diào)整。(55.)房地產(chǎn)銷售資料的準(zhǔn)備一般不包括()的準(zhǔn)備。A.法律文件B.金融、政策文件C.宣傳資料D.銷售文件正確答案：B參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)獲取銷售代理項目后，將針對項目的具體特點制訂營銷方案，并在正式銷售前，準(zhǔn)備好項目的宣傳資料、現(xiàn)場展示、批準(zhǔn)銷售的必要法律文件及銷售人員的培訓(xùn)，為順利實現(xiàn)項目的銷售目標(biāo)提供充分保障。(56.)甲房地產(chǎn)開發(fā)公司（以下簡稱甲公司）開發(fā)了一住宅和商業(yè)混合項目，委托乙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱乙公司）代理銷售。經(jīng)與甲公司協(xié)商，乙公司為項目住宅部分的目標(biāo)客戶制定了置業(yè)計劃；對項目商業(yè)部分采取先租后售的方式促銷?？蛻衾钅吃陧椖拷环壳?年購買了一個建筑面積為400m2、總價為1152萬元的商鋪。經(jīng)調(diào)查，類似商鋪當(dāng)時月租金為200元/m2。乙公司房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人張某制定的置業(yè)計劃得到了很多客戶的認(rèn)同。李某的投資回收期限為()年。A.11B.12C.13D.14正確答案：B參考解析：投資回收期是指通過資金回流量來回收投資的年限。其計算公式為：投資回收期＝投資總額÷年收益。本案例，李某的投資回收期＝11520000÷（200×400×12）＝12（年）。(57.)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了維護企業(yè)形象，提高社會聲譽，其定價目標(biāo)通常是()。A.實現(xiàn)利潤最大化B.提高市場占有率C.穩(wěn)定所售商品房價格D.快速收回資金成本正確答案：C參考解析：房地產(chǎn)定價目標(biāo)大致包括以下幾種：①以利潤為中心的定價目標(biāo)；②提高市場占有率的目標(biāo)；③穩(wěn)定價格目標(biāo)；④過渡定價目標(biāo)。其中，穩(wěn)定價格目標(biāo)又稱為企業(yè)聲譽目標(biāo)，是指房地產(chǎn)企業(yè)為維護企業(yè)形象，采取穩(wěn)定價格的做法。多選題（共42題，共42分）(58.)在帶客看房過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要充分展示房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)個人和團隊的能力，具體表現(xiàn)在()。A.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人個人能力與優(yōu)勢B.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所屬團隊的競爭優(yōu)勢C.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人優(yōu)勢將給業(yè)主帶來的顯著利益D.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提前約定看房時間E.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人防止約看過程中出現(xiàn)跳單情況正確答案：A、B、C參考解析：看房時，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要充分展示房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)公司的實力。通過系統(tǒng)地展示房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人專業(yè)優(yōu)勢，能讓業(yè)主對經(jīng)紀(jì)人的能力及專業(yè)性印象深刻，委托似乎成為自然而然的事情。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)個人和團隊的能力表現(xiàn)在：①房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人個人能力與優(yōu)勢；②房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所屬團隊的競爭優(yōu)勢；③房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人優(yōu)勢將給業(yè)主帶來的顯著利益。(59.)不論是賣方代理人還是買方代理人，都要約客戶進行看房。看房時要注意的事項有()。A.防止跳單B.掌握大量可靠的房源信息C.對房源信息進行列表D.了解客戶需求信息E.提前約定看房時間和見面地點正確答案：A、E參考解析：看房注意事項包括：①充分展示房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)個人和團隊的能力；②看房時間和突發(fā)事件處理；③約看過程中防止跳單。對房源信息進行列表是推薦房源時應(yīng)當(dāng)注意的技術(shù)要點。掌握大量可靠的房源信息、了解客戶需求信息是房源配對是的注意事項。(60.)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與購房者一同看房，應(yīng)該盡可能的了解()。A.購房者的經(jīng)濟狀況B.為業(yè)主尋找合適的購房人C.對社區(qū)管理和物業(yè)管理的態(tài)度D.協(xié)助業(yè)主確定房屋出售價格E.購房者的個人興趣、家庭情況正確答案：A、C、E參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與購房者一同看房，應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該盡可能地了解購房者的經(jīng)濟狀況、個人興趣、家庭情況，對社區(qū)管理和物業(yè)管理的態(tài)度。在帶看過程中，深度了解和挖掘客戶需求，通過分析客戶背景、性格、買房動機分析客戶需求，并適當(dāng)引導(dǎo)客戶需求，降低客戶盲目或不切實際的需求。(61.)李某在門店接待張某時，正確的做法有()。A.承諾幫助張某壓低房屋售價B.進一步了解張某的購房需求C.說出符合客戶需求的參考意見D.迅速安排張某與房屋所有權(quán)人見面E.李某隨時記錄張某的需求，并向其推薦不同方案正確答案：B、C、E參考解析：目前房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)大多開設(shè)實體門店，門店接待成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得客戶委托的重要途徑。在門店接待方面，需注意以下幾點：①當(dāng)客戶在店外停留站立或觀看櫥窗房源時，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時到店外迎接，向客戶介紹公司概況、所屬商圈的特性，并邀請客戶到店內(nèi)進一步溝通；②當(dāng)客戶進入門店內(nèi)，店內(nèi)人員應(yīng)起立問好，并就近給客戶安排洽談處所，并將茶水放至客戶面前，讓客戶在比較舒適的狀態(tài)下與經(jīng)紀(jì)人進行進一步交談；③在整個溝通過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人隨時記錄客戶的需求，并向其推薦不同解決方案，傾聽客戶對解決方案的反饋并記錄在案。(62.)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待承租客戶時，除調(diào)查采集要點外，還需要了解其特殊需求，包括()。A.室內(nèi)設(shè)施要求B.承租房屋后的用途C.詢問承租人對交通、醫(yī)院、學(xué)校、公園、超市等設(shè)施方面的要求D.承租后的居住人數(shù)E.審核承租人的身份證原件和復(fù)印件均可正確答案：A、B、C、D參考解析：對于承租房屋客戶而言，除了調(diào)查采集要點外，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還需要了解承租人特殊需求，以便準(zhǔn)確地為承租人推薦合適的房源信息，并告知房屋承租相關(guān)事項。包括：①室內(nèi)設(shè)施配套情況。除房屋主體結(jié)構(gòu)之外，承租人對室內(nèi)裝修水平、家具、家電、網(wǎng)絡(luò)等設(shè)施完備程度和檔次的要求。②承租人的相關(guān)背景，包括承租人的身份、職業(yè)、家庭人口，以及承租后的居住人數(shù)，還要詢問承租人對交通、醫(yī)院、學(xué)校、公園、超市等設(shè)施方面的要求。③詢問承租人承租房屋后的用途。④詢問承租人對房屋租金的心理價位，告知承租人房屋租金市場行情，幫助客戶明確房屋需求。⑤告知承租房屋經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的內(nèi)容、傭金收費標(biāo)準(zhǔn)和支付時間。⑥審核承租人身份證明原件，保留承租人身份證明復(fù)印件。(63.)獨家委托對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的意義表現(xiàn)在()。A.不利于提高工作效率B.有利于擴大經(jīng)紀(jì)人的客戶群C.更好地保護了業(yè)主房產(chǎn)資料的隱私D.提高經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)水平E.更高成功率和傭金分成比例正確答案：B、D、E參考解析：獨家委托對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的意義表現(xiàn)在：①房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有穩(wěn)固的優(yōu)質(zhì)房源，加強對營銷時間、活動的計劃及控制，利于聚焦?fàn)I銷開展；②經(jīng)紀(jì)人以房源為中心，建立起個人化營銷模式和差異化服務(wù)，日常營銷工作更有重點，工作效率更高；③提升經(jīng)紀(jì)人專業(yè)化程度和專業(yè)形象，提高了經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)水平；④有利于吸引更多客戶，擴大經(jīng)紀(jì)人的客戶群，并獲得客戶推薦和重復(fù)業(yè)務(wù)機會；⑤使房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有更高成功率和傭金分成比例，增加經(jīng)紀(jì)人的收入。B項屬于獨家委托對業(yè)主方的意義。(64.)房屋租賃托管業(yè)務(wù)承租委托流程有()。A.承租客戶接待B.房屋帶看C.租金價格談判D.支付租金、押金及其他費用E.物業(yè)交驗及房屋交付使用正確答案：A、B、D、E參考解析：房屋租賃托管業(yè)務(wù)承租委托流程包括以下七個環(huán)節(jié)：①承租客戶接待；②房屋帶看；③達成房屋租賃意向；④簽訂《房屋租賃合同（托管機構(gòu)代理成交版）》；⑤支付租金、押金及其他費用；⑥物業(yè)交驗及房屋交付使用；⑦提供其他增值服務(wù)。(65.)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人解決房屋租賃雙方對租金的分歧的切入點有()。A.房源狀況B.租金折扣C.家具配置D.傭金減免E.租金支付方式正確答案：B、C、E參考解析：在租賃雙方對租金有較大分歧時，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)從租金支付方式、租金折扣、提供充分的家具和其他設(shè)備等方面，盡量促使租賃雙方從對方角度考慮，折中緩和雙方的分歧，最終在租金價格、租金支付等方面上達成一致。(66.)在租賃雙方簽訂房地產(chǎn)租賃合同時，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)()。A.收取租賃定金B(yǎng).保存一份房屋租賃合同C.核實租賃雙方身份證件D.在房屋租賃合同涂改之處單方簽字E.為租賃雙方代辦租賃合同登記備案正確答案：A、B、C、E參考解析：在租約簽訂過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該做好以下工作：①如果雙方達成一致，經(jīng)紀(jì)人核實租賃雙方的身份及有關(guān)證件原件。②合同應(yīng)一式四份，租賃雙方各執(zhí)一份，經(jīng)紀(jì)公司存檔一份，一份合同交政府部門登記備案。③合同字跡清楚，盡量避免涂改。如有涂改，雙方應(yīng)該在涂改之處共同簽字。④雙方閱讀合同，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對合同有關(guān)條款進行解釋。⑤經(jīng)紀(jì)公司收取傭金、開具收據(jù)。⑥協(xié)助租賃雙方辦理租賃合同登記備案。(67.)下列()不屬于書面溝通的優(yōu)點。A.輔助強化了言語溝通B.信息準(zhǔn)確C.永久被記錄和保存D.可立即得到反饋E.接受者有充分時間進行信息分析正確答案：A、D參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人進行的溝通通常是人際溝通，可以采用的方式包括語言溝通（包括口頭溝通和書面溝通）和非言語溝通。其中，書面溝通是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過傳真、合同、委托書、認(rèn)購書、確認(rèn)單、電子郵件、短信等方式與委托方進行溝通。書面溝通的優(yōu)點包括：①信息準(zhǔn)確；②永久被記錄和保存；③接受者有充分時間進行信息分析。書面溝通的缺點是不能及時得到反饋，不知道信息接受者是否理解信息的意義。(68.)在存量房查驗和交接過程中，需要辦理的交接手續(xù)主要包括()。A.支付租金或購房款B.驗房發(fā)現(xiàn)問題的解決C.費用結(jié)算D.相關(guān)信息變更E.簽署房屋交接單正確答案：B、C、D、E參考解析：在存量房查驗和交接過程中，需要辦理的交接手續(xù)主要包括：①驗房發(fā)現(xiàn)問題的解決。②費用結(jié)算。應(yīng)結(jié)算的費用主要包括水費、電費、燃?xì)赓M、供暖費、電話費、有線電視費、網(wǎng)絡(luò)費、物業(yè)服務(wù)費、專項維修資金等。③相關(guān)信息變更。辦理交接手續(xù)時，應(yīng)要求賣方協(xié)助辦理相應(yīng)的信息變更手續(xù)，將使用人的姓名由賣方改為買方。④簽署房屋交接單。(69.)個人住房抵押消費貸款的主要優(yōu)點有()。A.貸款金額較多B.貸款利率較低C.貸款期限較長D.方式較為靈活E.貸款主體資格的審查較為寬松正確答案：A、C、D參考解析：個人住房抵押消費貸款是指以個人或者他人名義的房產(chǎn)做抵押，向銀行申請用于各種消費用途，如裝修、買車、出國、旅游、留學(xué)等。該產(chǎn)品亮點是：①貸款金額足，依據(jù)抵押物的評估價值，可貸10萬至上千萬；②貸款年限較長，1～10年；③提前還款靈活，抵押消費貸款提前還款方便，借款人手中有余錢既能還貸款，無需提前預(yù)約；④循環(huán)授信，借款人獲得銀行一定的貸款額度后，在期限內(nèi)可分次提款、循環(huán)使用，支取不超過可用額度的單筆用款時，無需申請即可再次提款。(70.)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)在接受委托前，對出租的房屋進行實地查驗的內(nèi)容包括()。A.水電表讀數(shù)記錄B.網(wǎng)絡(luò)設(shè)備設(shè)施C.房屋中的家具家電D.房屋的市場價值E.檢查房屋的結(jié)構(gòu)正確答案：A、B、C參考解析：存量房租賃實地查驗的內(nèi)容包括：①檢查設(shè)施設(shè)備，主要檢查上下水、電路、有線電視、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、衛(wèi)生潔具等是否能正常使用；②檢查家具、家電，主要檢查家具、家電是否能正常使用，外觀是否完好，記錄家具、家電的品牌和尺寸，所有電器設(shè)備要一一試用，檢查是否有損壞；③記錄計量表讀數(shù)。記錄水、電、燃?xì)獾雀黝愑嬃勘淼淖x數(shù)，以便交接相關(guān)費用。(71.)下列()屬于以客戶為導(dǎo)向的市場營銷的核心概念。A.客戶感知價值B.客戶滿意C.客戶利益最大D.客戶忠誠E.客戶服務(wù)正確答案：A、B、D參考解析：以客戶為導(dǎo)向的市場營銷，其目的在于通過滿足客戶需求并使其滿意以實現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)，即客戶需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)生產(chǎn)、銷售什么產(chǎn)品。以客戶為導(dǎo)向的市場營銷包括以下核心概念：①客戶感知價值；②客戶滿意；③客戶忠誠。(72.)房地產(chǎn)促銷過程中，在挖掘賣點時對競爭者進行動態(tài)跟蹤，其中競爭者是指()。A.競爭企業(yè)B.競爭經(jīng)紀(jì)人C.競爭性策略D.潛在競爭者E.競爭性樓盤正確答案：A、E參考解析：房地產(chǎn)促銷過程中，在挖掘賣點時對競爭者進行動態(tài)跟蹤，其中競爭者包含兩個方面的含義：①競爭企業(yè)；②競爭性樓盤（房源）。其中，競爭企業(yè)包括有：a．新建商品房的供給企業(yè)——房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)；b．存量房房源信息的供給企業(yè)——房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)。(73.)房地產(chǎn)市場推廣中的關(guān)系推廣()。A.致力于構(gòu)建企業(yè)與消費者之間更親密的關(guān)系B.要求為消費者既提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品又提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)C.是一種直接的推廣形式D.是唯一直接依靠人員的促銷方式E.有利于開展創(chuàng)造性銷售活動正確答案：A、B、E參考解析：公共關(guān)系是指企業(yè)與不同公眾之間的溝通和關(guān)系。公眾包括客戶、股東、供應(yīng)商、雇員、政府、一般公眾、媒體等。其中，企業(yè)與購買者之間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系和相互依賴伙伴關(guān)系，同時也是建立和發(fā)展雙方的連續(xù)性效益，提高品牌忠誠度和鞏固市場的方法與技巧。為了配合公共關(guān)系，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)通過企業(yè)整合本身的資源，舉辦一些創(chuàng)意性的活動或事件，使之成為大眾關(guān)心的話題，吸引媒體報道消費者參與，達到提升企業(yè)及樓盤形象的目的。CD兩項是人員促銷的特點。(74.)下列關(guān)于市場占有率的表述中，正確的有()。A.企業(yè)銷售額的絕對值并不能說明企業(yè)與競爭對手相比的市場地位B.企業(yè)銷售額的上升并不能說明企業(yè)競爭力上升C.企業(yè)市場占有率的上升決定了銷售量必然上升D.企業(yè)銷售額的上升就意味著企業(yè)競爭力上升E.企業(yè)市場占有率上升，說明企業(yè)的競爭地位上升正確答案：A、B、E參考解析：市場占有率是指在一定的時期內(nèi)某類產(chǎn)品市場上，房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售量占同一類產(chǎn)品銷售總量的比例，或銷售收入占同一類產(chǎn)品銷售收入的比例。市場占有率是房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營狀況和產(chǎn)品競爭力狀況的綜合反映，關(guān)系到房地產(chǎn)企業(yè)在市場中的地位和興衰。研究表明，市場占有率與平均收益率呈正相關(guān)關(guān)系，即企業(yè)在較小的市場上占較大的市場份額，比在較大的市場上占據(jù)較小的市場份額獲得更大的收益。(75.)房地產(chǎn)市場外部環(huán)境主要調(diào)查的內(nèi)容有()。A.建筑設(shè)計、質(zhì)量B.房地產(chǎn)行業(yè)政策法律C.經(jīng)濟環(huán)境D.社會文化環(huán)境E.社區(qū)環(huán)境正確答案：B、C、D、E參考解析：房地產(chǎn)企業(yè)的生存發(fā)展是以適應(yīng)房地產(chǎn)市場環(huán)境為前提的。對房地產(chǎn)企業(yè)來說，外部環(huán)境大多是不可控因素，房地產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)與營銷活動必須與之相協(xié)調(diào)和適應(yīng)。房地產(chǎn)市場外部環(huán)境主要調(diào)查的內(nèi)容有：①房地產(chǎn)行業(yè)政策法律；②經(jīng)濟環(huán)境；③社會文化環(huán)境；④社區(qū)環(huán)境。(76.)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)劃分存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有效商圈的依據(jù)有()。A.產(chǎn)品規(guī)劃B.委托房源信息C.營銷手段D.購（租）房人信息E.市場行情正確答案：B、D參考解析：B項，存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)商圈是指某一房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從事存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和服務(wù)對象（主要是指能得到的委托房源信息）的地域范圍。在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從事存量房業(yè)務(wù)的地域范圍之內(nèi)的，稱為存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有效商圈。D項，存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)商圈也可以以購（租）房者來劃分范圍，比如高端的租賃市場，先確定租賃者之后，再確定房源地理范圍和具體的房源信息。(77.)在消費者購房過程中，房屋信息搜索耗費了消費者大量的()等摩擦成本。A.機會成本B.時間成本C.代理成本D.交通成本E.原始成本正確答案：B、D參考解析：存量房市場營銷對象坐落分散且為現(xiàn)房銷售。新建商品房銷售為項目銷售，銷售標(biāo)的物一般就在銷售處（售樓處）附近，銷售人員可以比較便利地引導(dǎo)消費者察看待銷售房屋。存量房遍布城市的各個角落，盡管房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)根據(jù)商圈狀況建立了社區(qū)性門店，但經(jīng)紀(jì)人和消費者還是需要花費較大的時間成本和交通成本用于勘查坐落于不同住宅小區(qū)的物業(yè)單元。(78.)在存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)商圈調(diào)查中，初步調(diào)查的內(nèi)容有()。A.樓盤是否存在產(chǎn)權(quán)糾紛B.有效商圈內(nèi)的標(biāo)志性建筑C.有效商圈周邊的生活配套設(shè)施D.樓盤總面積、主要戶型、總套數(shù)、開盤價格E.樓盤名稱、坐落位置、竣工日期及開發(fā)企業(yè)正確答案：B、C、D、E參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須要全面地進行商圈調(diào)查，以滿足不同客戶以及相同的客戶在不同時期的需求。根據(jù)調(diào)查內(nèi)容的深入程度，可將商圈調(diào)查分為初步調(diào)查、深入調(diào)查和個案調(diào)查三種。初步調(diào)查是搜集商圈范圍內(nèi)各個樓盤的基本信息，調(diào)查生活配套設(shè)施狀況，主要內(nèi)容包括：①樓盤名稱、坐落位置、樓盤的竣工日期及開發(fā)企業(yè)；②每個樓盤的總面積、主要戶型、共計套數(shù)；③每個樓盤的開盤價格、目前的市場售價、主要房型的出租價格；④每個樓盤的主要入住業(yè)主來源情況、入住率、綠地率、有無會所；⑤在有效商圈周邊的生活配套設(shè)施：銀行、學(xué)校、超市、郵局、菜市場、交通線路、主要道路干線、軌道交通等；⑥有效商圈內(nèi)的標(biāo)志性建筑等。(79.)房地產(chǎn)項目的市場推廣階段的工作包括()。A.挖掘賣點B.市場推廣費用分析C.市場推廣組織D.進行廣告策劃E.廣告心理研究正確答案：A、B、C參考解析：市場推廣階段的工作有：賣點挖掘、市場推廣費用分析和市場推廣組織。其中，賣點挖掘又分為四個階段：①片區(qū)市場研究；②競爭者動態(tài)跟蹤；③消費者構(gòu)成及購買行為研究；④挖掘賣點。(80.)房源必須依法可租售，要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不能承接法律規(guī)定不能出售出租的房屋，比如()。A.危房B.廉租房C.經(jīng)濟適用房D.違章建筑E.待拆遷房屋正確答案：A、B、D參考解析：房源依法可以租售，是指依法可以出租或者出售的房屋，并達到法律法規(guī)和政策規(guī)定的出租或者出售條件，無法律法規(guī)和政策規(guī)定不得出租或者出售的情形。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不能承接法律規(guī)定不能出售出租的房屋，比如危房、廉租房、違章建筑等。(81.)按照繳稅標(biāo)準(zhǔn)可分為普通住宅和非普通住宅，非普通住宅的標(biāo)準(zhǔn)有()。A.住宅小區(qū)建筑容積率在2.0以下（不含2.0）B.單套建筑面積在144m2以上（不含144m2）C.單套層高在3.0m以上（不含3.0）D.實際成交價格高于同級別土地住房平均交易價格1.2倍E.住宅小區(qū)建筑綠地率在0.4以上（不含0.4）正確答案：B、D參考解析：按照繳稅標(biāo)準(zhǔn)可分為普通住宅和非普通住宅，非普通住宅有三個標(biāo)準(zhǔn)：①住宅小區(qū)建筑容積率在1.0以下（不含1.0）；②單套建筑面積在144m2以上（不含144m2）；③實際成交價格高于同級別土地住房平均交易價格1.2倍。以上三點只要符合一個即為非普通住宅，反之則為普通住宅。(82.)商鋪首先是商品交易的場所，還包含了()。A.營銷功能B.服務(wù)功能C.加強管理功能D.感受體驗的功能E.系統(tǒng)分化功能正確答案：B、D參考解析：商業(yè)用房，俗稱商鋪，是專門用于商業(yè)經(jīng)營活動的房地產(chǎn)，是經(jīng)營者對消費者提供商品交易、服務(wù)及感受體驗的場所。(83.)張某委托甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱甲公司）出售其房屋，甲公司房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人李某對該房屋實地勘查后發(fā)現(xiàn)，該房屋所在區(qū)域治安良好，周邊有重點大學(xué)、市級圖書館，音樂廳，體育館，但該房屋室內(nèi)裝修陳舊，戶型布局不合理，結(jié)合有關(guān)因素，向張某提出了該房屋的出售建議。李某對該房屋進行實地勘查的目的是為了()。A.了解房屋區(qū)位狀況B.掌握房屋實物狀況C.掌握張某出售動機D.了解房屋物業(yè)服務(wù)狀況正確答案：A、B、D參考解析：完整的房源信息包含物業(yè)狀況及周圍配套、業(yè)主信息及心理狀態(tài)等，需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對物業(yè)進行現(xiàn)場勘察評估，進一步收集完善關(guān)于物業(yè)狀態(tài)及周圍配套信息，以便后續(xù)服務(wù)環(huán)節(jié)做好鋪墊。物業(yè)狀況指物業(yè)位置、棟座樓層、面積大小、戶型朝向、產(chǎn)權(quán)性質(zhì)、批地時間、建成時間、裝修情況、家具家電、物業(yè)管理、融資狀況、使用現(xiàn)狀、水電煤氣基礎(chǔ)設(shè)施、周邊配套、人文環(huán)境、綠化環(huán)境、交通條件、區(qū)域規(guī)劃發(fā)展等。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要深入社區(qū)進行詳細(xì)的實地勘察和了解，核查物業(yè)產(chǎn)權(quán)是否清晰、是否符合上市條件，全面了解物業(yè)相關(guān)信息，提煉物業(yè)的優(yōu)劣勢特點。(84.)張某委托甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱甲公司）出售其房屋，甲公司房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人李某對該房屋實地勘查后發(fā)現(xiàn)，該房屋所在區(qū)域治安良好，周邊有重點大學(xué)、市級圖書館，音樂廳，體育館，但該房屋室內(nèi)裝修陳舊，戶型布局不合理，結(jié)合有關(guān)因素，向張某提出了該房屋的出售建議。李某對該房屋實地勘查后的正確做法有()。A.繪制該房屋標(biāo)準(zhǔn)平面圖B.挖掘該房屋的賣點C.繪制房屋使用說明書D.繪制房屋狀況說明書正確答案：A、D參考解析：勘查作業(yè)后的工作主要有：①應(yīng)及時整理好現(xiàn)場勘查過程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和資料，填寫《房屋現(xiàn)場勘查表》，為制作《房屋狀況說明書》做好準(zhǔn)備；②在填寫《房屋現(xiàn)場勘查表》繪制物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)平面圖時，應(yīng)指明物業(yè)朝向和門、窗位置，繪制地理位置圖時指明物業(yè)四周主要路段；③房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人查看房源后，要仔細(xì)評估房屋的優(yōu)點和缺點，用心感受房屋的特點；④根據(jù)《房屋現(xiàn)場勘查表》記錄的相關(guān)內(nèi)容，另行編制《房屋狀況說明書》，以備帶客戶看房時使用。(85.)張某委托甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱甲公司）出售其房屋，甲公司房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人李某對該房屋實地勘查后發(fā)現(xiàn)，該房屋所在區(qū)域治安良好，周邊有重點大學(xué)、市級圖書館，音樂廳，體育館，但該房屋室內(nèi)裝修陳舊，戶型布局不合理，結(jié)合有關(guān)因素，向張某提出了該房屋的出售建議。李某給出該房屋出售價格的建議時，應(yīng)考慮的因素有()。A.房屋室內(nèi)裝修狀況B.房屋所在區(qū)域治安狀況C.張某向甲公司支付傭金的高低D.甲公司掌握的客源信息情況正確答案：A、B參考解析：《房屋現(xiàn)場勘查表》是對房屋進行估價的重要參考資料，它包含了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在給出出售價格建議時所要考慮的因素：①物業(yè)坐落；②區(qū)域因素；③房屋狀況；④裝修情況及其他；⑤繪制交通位置圖和標(biāo)準(zhǔn)房型圖。此外，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還需了解房產(chǎn)所處市場行情，收集已成交的可比較房產(chǎn)交易信息，如同一地區(qū)、同樣格局、同樣面積、同樣風(fēng)格、同樣的建筑時期的房產(chǎn)交易信息。A項屬于裝修狀況及其他。B項屬于物業(yè)管理范疇。(86.)成功的銷售人員擁有的銷售秘訣有()。A.45%的潛在顧客將轉(zhuǎn)向與別人做生意B.45%的潛在顧客將與自己做生意C.對每一位顧客都要努力，直到潛在顧客購買或離去D.客戶信息越陳舊，競爭就越激烈E.客戶信息越陳舊，競爭就越不激烈正確答案：A、C、E參考解析：根據(jù)《營銷技巧——創(chuàng)建房地產(chǎn)商機》一書的介紹，成功的銷售人員應(yīng)該具備的三個銷售秘訣包括：①“四十五規(guī)則”，即45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意；②出色的經(jīng)紀(jì)人對每—個客戶信息都窮追不舍，直到潛在的客戶購買或者離去；③客戶信息越陳舊，競爭就越不激烈。(87.)下列關(guān)于客戶需求與動機的說法中，正確的有()。A.了解客戶交易動機可以從了解促使客戶進行房產(chǎn)交易的最基本原因獲取B.客戶交易的動機可能是單一的，也可能是復(fù)合的C.客戶的購買動機不受其身價、收入和工作等因素的影響D.在征詢客戶需求時，一般采用封閉式問題提問E.對客戶的需求越明確，越易促成交易正確答案：A、B、E參考解析：C項，客戶的購買動機因其社會地位、職業(yè)和收入等有較大差別，了解這種差別為經(jīng)紀(jì)人提供了交易機會。D項，在征詢客戶需求時，不宜采用封閉式問題，宜采用開放式問題，給客戶多些選擇。(88.)新一輪房地產(chǎn)調(diào)控政策出臺后，甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱甲公司）與附近社區(qū)居委會聯(lián)合在小區(qū)內(nèi)舉辦房地產(chǎn)知識培訓(xùn)，為社區(qū)居民講解調(diào)控政策對房地產(chǎn)市場的影響，并向居民免費發(fā)放相關(guān)資料。此舉獲得了好的口碑，同時也登記了很多客源信息和房源信息。活動結(jié)束后，甲公司在處理登記信息時發(fā)現(xiàn)，新登記的房源信息不完整，只涉及區(qū)位狀況、實物狀況和物業(yè)服務(wù)一方面內(nèi)容，于是甲公司派人到該小區(qū)再次收集相關(guān)資料。甲公司舉辦房地產(chǎn)知識培訓(xùn)的目的為()。A.獲得準(zhǔn)確的客戶信息B.掌握客戶的真實需求C.發(fā)現(xiàn)潛在客戶并啟發(fā)其購房意愿D.培養(yǎng)客戶對公司專業(yè)服務(wù)的信任正確答案：C、D參考解析：通過講座可以發(fā)掘潛在客戶，啟發(fā)購房愿望，促成需求實現(xiàn)。在做講座時房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)或經(jīng)紀(jì)人可以自我介紹、發(fā)放公司和服務(wù)的免費資料，創(chuàng)造接觸客戶機會，增加客戶。通過講座可以培養(yǎng)客戶對公司服務(wù)的信賴和專業(yè)的信任，同時也傳播房地產(chǎn)信息和知識，減少未來客戶在交易過程中的難度。(89.)新一輪房地產(chǎn)調(diào)控政策出臺后，甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱甲公司）與附近社區(qū)居委會聯(lián)合在小區(qū)內(nèi)舉辦房地產(chǎn)知識培訓(xùn)，為社區(qū)居民講解調(diào)控政策對房地產(chǎn)市場的影響，并向居民免費發(fā)放相關(guān)資料。此舉獲得了好的口碑，同時也登記了很多客源信息和房源信息。活動結(jié)束后，甲公司在處理登記信息時發(fā)現(xiàn)，新登記的房源信息不完整，只涉及區(qū)位狀況、實物狀況和物業(yè)服務(wù)一方面內(nèi)容，于是甲公司派人到該小區(qū)再次收集相關(guān)資料。為使登記的潛在客戶變成真正客戶，甲公司可采取的策略為()。A.經(jīng)常向客戶贈送小禮品B.向客戶提供有效的解決方案C.盡可能滿足客戶提出的所有要求D.盡可能引導(dǎo)客戶調(diào)整對價格的期望正確答案：B、D參考解析：使登記的潛在客戶變成真正客戶，又稱為養(yǎng)客，是客源開拓中的重要策略。它是指經(jīng)紀(jì)人將一個陌生的客戶轉(zhuǎn)化為一個積極購買者的過程。潛在客戶希望被告知，被傳授專業(yè)的知識、提供專業(yè)的服務(wù)，以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀(jì)人在初次接觸客戶之后，用自己的專業(yè)知識、經(jīng)驗和市場信息為客戶提供咨詢，從而建立信任。經(jīng)紀(jì)人提供的信息越有價值，提供的解決方案和咨詢越有幫助，客戶就會越信任，越容易達成交易和建立長期關(guān)系。客戶某些時候也會有不切實際的價格期望和要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過市場信息的提供和分析，引導(dǎo)客戶調(diào)整期望，縮短供需差距。(90.)新一輪房地產(chǎn)調(diào)控政策出臺后，甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱甲公司）與附近社區(qū)居委會聯(lián)合在小區(qū)內(nèi)舉辦房地產(chǎn)知識培訓(xùn)，為社區(qū)居民講解調(diào)控政策對房地產(chǎn)市場的影響，并向居民免費發(fā)放相關(guān)資料。此舉獲得了好的口碑，同時也登記了很多客源信息和房源信息?；顒咏Y(jié)束后，甲公司在處理登記信息時發(fā)現(xiàn)，新登記的房源信息不完整，只涉及區(qū)位狀況、實物狀況和物業(yè)服務(wù)一方面內(nèi)容，于是甲公司派人到該小區(qū)再次收集相關(guān)資料。為使登記的房源信息更完整，甲公司還應(yīng)收集的資料為()。A.物業(yè)狀況B.周圍配套C.業(yè)主信息D.房源交易條件信息正確答案：A、B、C參考解析：完整的房源信息包含物業(yè)狀況及周圍配套、業(yè)主信息及心理狀態(tài)等。物業(yè)狀況指物業(yè)位置、棟座樓層、面積大小、戶型朝向、產(chǎn)權(quán)性質(zhì)、批地時間、建成時間、裝修情況、家具家電、物業(yè)管理、融資狀況、使用現(xiàn)狀、水電煤氣基礎(chǔ)設(shè)施、周邊配套、人文環(huán)境、綠化環(huán)境、交通條件、區(qū)域規(guī)劃發(fā)展等。關(guān)于業(yè)主信息主要指核實業(yè)主身份信息（姓名、曾用名、籍貫、年齡、職業(yè)等）、與產(chǎn)權(quán)人是否一致、業(yè)主婚姻狀況、是否有共有人、共有人相關(guān)信息、業(yè)主出售出租動機、心理期望價格、融資狀況、是否有過房地產(chǎn)買賣或租賃經(jīng)驗、業(yè)主性格類型、是否為方便看房提供配合、債權(quán)債務(wù)情況等。(91.)在商品房買賣合同簽訂環(huán)節(jié)，()購房，所簽的合同書要經(jīng)過公證或認(rèn)證。A.外籍人士B.未成年人士C.不具備民事行為能力人士D.港澳臺人士E.限制民事行為能力人士正確答案：A、D參考解析：在商品房買賣合同簽訂環(huán)節(jié)，港澳臺及外籍人士購房，所簽的合同書要經(jīng)過公證或認(rèn)證。部分省市對港澳臺及外籍人士購買商品房實行限購政策。未滿18周歲人士購房，須開具《監(jiān)護公證》。(92.)住宅項目的銷售執(zhí)行過程中，展會方案確定后，接下來就是對方案的執(zhí)行，主要包括()及安排從展會現(xiàn)場到銷售現(xiàn)場的看樓車等工作。A.協(xié)助展位設(shè)計制作B.物料準(zhǔn)備C.彩排走場D.展場布場E.展會客戶分析正確答案：A、B、C、D參考解析：展會組織是指參加一些地區(qū)專為房地產(chǎn)企業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)舉辦的展會。展會方案的執(zhí)行主要包括：協(xié)助展位設(shè)計制作、人員培訓(xùn)、物料準(zhǔn)備、展場布場、彩排走場、安排從展會現(xiàn)場到銷售現(xiàn)場的看樓車等等工作。(93.)甲房地產(chǎn)開發(fā)公司（以下簡稱甲公司）開發(fā)了一住宅和商業(yè)混合項目，委托乙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱乙公司）代理銷售。經(jīng)與甲公司協(xié)商，乙公司為項目住宅部分的目標(biāo)客戶制定了置業(yè)計劃；對項目商業(yè)部分采取先租后售的方式促銷?？蛻衾钅吃陧椖拷?/p>