恒大銷售培訓(xùn)

演講人：日期：恒大銷售培訓(xùn)目CONTENTS恒大集團(tuán)及銷售概述銷售基礎(chǔ)知識(shí)與技能恒大產(chǎn)品特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與應(yīng)對(duì)策略客戶關(guān)系管理與維護(hù)技巧法律法規(guī)與職業(yè)道德規(guī)范錄01恒大集團(tuán)及銷售概述公司背景規(guī)模與實(shí)力中國(guó)恒大集團(tuán)，原名恒大地產(chǎn)集團(tuán)有限公司，是一家在香港聯(lián)交所主板上市的企業(yè)，主要從事房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)。2022年資產(chǎn)總值達(dá)到1.84萬(wàn)億元，是集房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)、開發(fā)建設(shè)、物業(yè)管理于一體的國(guó)際企業(yè)集團(tuán)。恒大集團(tuán)簡(jiǎn)介注冊(cè)地位于開曼群島（英屬），總部位于深圳。最新動(dòng)態(tài)2023年9月28日，公司公告稱執(zhí)行董事及董事會(huì)主席許家印因涉嫌違法犯罪，已被依法采取強(qiáng)制措施。隨著政策調(diào)控和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)面臨較大挑戰(zhàn)。市場(chǎng)環(huán)境消費(fèi)者對(duì)房屋品質(zhì)、地理位置、配套設(shè)施等要求日益提高。消費(fèi)者需求各大房地產(chǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)激烈，銷售策略和優(yōu)惠活動(dòng)層出不窮。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)現(xiàn)狀010203銷售策略恒大集團(tuán)采用多元化銷售策略，包括線上銷售、線下拓客、全員營(yíng)銷等，以擴(kuò)大市場(chǎng)份額。銷售目標(biāo)制定明確的銷售目標(biāo)，如銷售額、銷售面積等，并分解到各個(gè)項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)。優(yōu)惠活動(dòng)通過推出各種優(yōu)惠活動(dòng)，如限時(shí)折扣、購(gòu)房送裝修等，吸引消費(fèi)者購(gòu)買。恒大銷售策略與目標(biāo)02銷售基礎(chǔ)知識(shí)與技能房地產(chǎn)銷售基本概念銷售人員職責(zé)銷售人員需要了解房地產(chǎn)市場(chǎng)、掌握銷售技巧、維護(hù)客戶關(guān)系等。房地產(chǎn)銷售指銷售人員通過與客戶溝通，了解客戶需求，推薦合適房源，最終促成交易的過程。房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道指房地產(chǎn)商品投放市場(chǎng)進(jìn)行交換的通路，包括直接營(yíng)銷渠道和間接營(yíng)銷渠道?？蛻粜枨蠓治錾朴趦A聽客戶需求，運(yùn)用積極的語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言與客戶進(jìn)行交流。有效溝通技巧處理客戶異議面對(duì)客戶的疑慮和反對(duì)意見，能夠耐心解答并給出滿意的回應(yīng)。了解客戶的購(gòu)房目的、預(yù)算、喜好等，以便為客戶提供合適的房源?？蛻粜枨蠓治雠c溝通技巧確?？蛻舭踩?，提前規(guī)劃帶看路線，突出房屋賣點(diǎn)?，F(xiàn)場(chǎng)帶看注意事項(xiàng)簡(jiǎn)明扼要地介紹項(xiàng)目概況、戶型特點(diǎn)、配套設(shè)施等，幫助客戶建立項(xiàng)目整體印象。沙盤講解要點(diǎn)在帶看和沙盤講解過程中，注重與客戶的互動(dòng)，及時(shí)解答客戶疑問，收集客戶反饋?；?dòng)與反饋現(xiàn)場(chǎng)帶看與沙盤講解要點(diǎn)03恒大產(chǎn)品特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)分析住宅產(chǎn)品系列介紹與特點(diǎn)剖析恒大住宅產(chǎn)品線涵蓋中高端住宅、普通住宅、旅游地產(chǎn)等多種類型，滿足不同客戶需求。規(guī)劃設(shè)計(jì)注重人性化設(shè)計(jì)，強(qiáng)調(diào)景觀、綠化與建筑和諧共生，提供宜居的居住環(huán)境。裝修標(biāo)準(zhǔn)提供精裝修、毛坯等多種選擇，滿足不同客戶的裝修需求，且裝修品質(zhì)高、用料上乘。物業(yè)服務(wù)提供優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)，包括安保、清潔、維修等，確保業(yè)主居住無(wú)憂。商業(yè)地產(chǎn)類型涵蓋購(gòu)物中心、寫字樓、酒店等多種形態(tài)，滿足不同商業(yè)需求。地理位置恒大商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目多位于城市核心地段或新興商圈，交通便利，人流量大。規(guī)劃設(shè)計(jì)商業(yè)項(xiàng)目注重商業(yè)動(dòng)線設(shè)計(jì)，提高人流、物流效率，同時(shí)融入地方文化元素。租戶組合通過優(yōu)化租戶組合，引入知名品牌商家，提高整體商業(yè)價(jià)值和吸引力。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目解讀及優(yōu)勢(shì)挖掘針對(duì)首次購(gòu)房者，推薦性價(jià)比高的普通住宅或緊湊型住宅產(chǎn)品，滿足其剛性需求。對(duì)于改善型購(gòu)房者，推薦中高端住宅或大面積戶型，提供更舒適的居住體驗(yàn)。針對(duì)投資者，推薦具有商業(yè)潛力的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目或旅游地產(chǎn)，提供穩(wěn)定的租金收益和增值空間。針對(duì)企業(yè)客戶，提供定制化的商業(yè)地產(chǎn)解決方案，滿足其辦公、生產(chǎn)等需求。針對(duì)不同客戶群體推薦合適產(chǎn)品首次購(gòu)房者改善型購(gòu)房者投資者企業(yè)客戶04市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與應(yīng)對(duì)策略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)規(guī)模、市場(chǎng)份額、產(chǎn)品特點(diǎn)等，包括萬(wàn)科、碧桂園等。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在品牌影響力、資金實(shí)力、土地資源儲(chǔ)備等方面的優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劣勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品開發(fā)、營(yíng)銷策略、管理體制等方面的不足和短板。恒大與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較從產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、渠道等方面進(jìn)行綜合比較，明確恒大的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及其優(yōu)劣勢(shì)比較針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境制定差異化策略競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)加強(qiáng)品牌宣傳，提高產(chǎn)品附加值，通過差異化營(yíng)銷吸引客戶。新興市場(chǎng)快速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，加大營(yíng)銷投入，提高品牌知名度。細(xì)分市場(chǎng)針對(duì)不同客戶群體，開發(fā)符合其需求的產(chǎn)品，提高市場(chǎng)占有率。合作伙伴關(guān)系與優(yōu)質(zhì)開發(fā)商、供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，共同抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，搶占市場(chǎng)份額優(yōu)化產(chǎn)品線根據(jù)市場(chǎng)需求，不斷調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品線，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和適應(yīng)性。02040301加強(qiáng)人才培養(yǎng)建立完善的人才培養(yǎng)體系，吸引和留住優(yōu)秀人才，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。加強(qiáng)成本控制通過精細(xì)化管理、采購(gòu)策略等方式降低成本，提高盈利能力。拓展銷售渠道線上線下相結(jié)合，多元化銷售渠道，提高銷售覆蓋面和市場(chǎng)占有率。05客戶關(guān)系管理與維護(hù)技巧客戶資料分類根據(jù)客戶屬性、購(gòu)房需求、購(gòu)房能力等因素，將客戶分為不同的類別，如潛在客戶、意向客戶、成交客戶等，以便于制定不同的銷售策略?？蛻糍Y料收集通過市場(chǎng)調(diào)研、客戶咨詢、銷售記錄等途徑，收集客戶的基本信息、購(gòu)房需求、購(gòu)房預(yù)算、購(gòu)房偏好等資料?？蛻糍Y料整理將收集到的客戶資料進(jìn)行分類、編碼、錄入等處理，建立客戶檔案，便于后續(xù)查詢和使用?？蛻糍Y料收集整理和分類方法論述通過問卷調(diào)查、電話訪問、現(xiàn)場(chǎng)訪談等方式，定期向客戶了解對(duì)恒大集團(tuán)的產(chǎn)品、服務(wù)、銷售等方面的滿意度和不滿意的原因?？蛻魸M意度調(diào)查建立客戶滿意度反饋機(jī)制，將客戶反饋的意見和建議及時(shí)傳遞給相關(guān)部門，并督促其進(jìn)行改進(jìn)。反饋機(jī)制建立對(duì)改進(jìn)措施的執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤和評(píng)估，確保改進(jìn)措施得到有效實(shí)施，并不斷提高客戶滿意度。改進(jìn)措施跟蹤客戶滿意度調(diào)查反饋機(jī)制建立及實(shí)施挽回流失客戶對(duì)于已經(jīng)流失的客戶，通過電話、郵件等方式進(jìn)行回訪，了解客戶流失的原因，并針對(duì)性地提出解決方案，爭(zhēng)取重新贏得客戶的信任和支持。挽回流失客戶和挖掘潛在客戶方法潛在客戶挖掘通過市場(chǎng)調(diào)研、客戶推薦、社交媒體等途徑，積極尋找潛在客戶，建立客戶檔案，并定期進(jìn)行跟蹤和溝通，了解客戶需求，為客戶提供專業(yè)的購(gòu)房建議和服務(wù)?？蛻絷P(guān)懷與維護(hù)通過節(jié)日祝福、生日禮物、客戶活動(dòng)等方式，關(guān)懷客戶，增強(qiáng)客戶的歸屬感和忠誠(chéng)度，提高客戶滿意度和轉(zhuǎn)介紹率。06法律法規(guī)與職業(yè)道德規(guī)范房地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)法律法規(guī)解讀廣告宣傳規(guī)定熟悉《中華人民共和國(guó)廣告法》中關(guān)于房地產(chǎn)廣告的各項(xiàng)規(guī)定，避免虛假宣傳和誤導(dǎo)消費(fèi)者。合同法與房屋買賣掌握《中華人民共和國(guó)合同法》中關(guān)于房屋買賣合同的相關(guān)規(guī)定，明確雙方權(quán)益。房地產(chǎn)基本法規(guī)了解《中華人民共和國(guó)房地產(chǎn)管理法》等相關(guān)法律法規(guī)，確保銷售行為合法合規(guī)。銷售人員職業(yè)道德要求和行為準(zhǔn)則誠(chéng)實(shí)守信在銷售過程中，保持誠(chéng)實(shí)、守信，不夸大其詞，不虛假宣傳。尊重客戶尊重客戶的意愿和選擇，不強(qiáng)迫客戶購(gòu)買，不泄露客戶信息。專業(yè)素養(yǎng)具備房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和銷售技能，為客戶提供準(zhǔn)確、專業(yè)的服務(wù)。團(tuán)隊(duì)協(xié)作與團(tuán)隊(duì)成員保持良好的合作關(guān)系，共同為公司利益奮斗。防范風(fēng)險(xiǎn)，確保交易安全順利進(jìn)行識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)了解房地產(chǎn)交易過程中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，如產(chǎn)權(quán)糾紛、房屋質(zhì)量等，提高風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)在銷售過程