連鎖采購(gòu)管理實(shí)務(wù)第3章連鎖企業(yè)商品采購(gòu)決策

第三章連鎖企業(yè)商品采購(gòu)決策3.1連鎖企業(yè)商品采購(gòu)品類決策3.2連鎖企業(yè)商品采購(gòu)單品品項(xiàng)決策與價(jià)格決策3.3連鎖企業(yè)商品采購(gòu)質(zhì)量決策3.4連鎖企業(yè)商品采購(gòu)數(shù)量的確定3.1連鎖企業(yè)商品采購(gòu)品類決策3.1.1確定連鎖企業(yè)商品采購(gòu)的范圍

采購(gòu)什么樣的商品是采購(gòu)決策的關(guān)鍵。采購(gòu)品種一般是在過去采購(gòu)實(shí)績(jī)和銷售實(shí)績(jī)的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)得出的消費(fèi)需求及其變化趨勢(shì)的有關(guān)資料，進(jìn)行綜合分析后確定的。確定連鎖企業(yè)商品采購(gòu)的范圍需要考慮以下幾個(gè)方面：1）商店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模及特點(diǎn)2）商品的目標(biāo)市場(chǎng)3）產(chǎn)品的生命周期及新產(chǎn)品的開發(fā)4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況5）商品本身的特點(diǎn)高利潤(rùn)、周轉(zhuǎn)快的商品消費(fèi)的連帶性、互補(bǔ)性、自然屬性1單一的商品政策2市場(chǎng)細(xì)分化商品政策3豐滿的商品政策4齊全的商品政策3.1.2確定商品經(jīng)營(yíng)政策

a．消費(fèi)者大量需求的商品；b．享有較高聲譽(yù)的商品；

c．有較高知名度的專賣商店；

d．有專利保護(hù)的壟斷性商品。必備商品目錄全部商品目錄補(bǔ)充商品目錄3.1.3連鎖企業(yè)商品采購(gòu)目錄的制定廣而深的品種組合窄而深的品種組合廣而淺的品種組合窄而淺的品種組合商品廣度廣窄商品深度深淺3.1.3確定連鎖企業(yè)商品結(jié)構(gòu)配置策略1）廣而深的品種組合是連鎖企業(yè)選擇經(jīng)營(yíng)的商品種類多，而且每類商品經(jīng)營(yíng)的品種也多的策略，由于大型的連鎖企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)是多元化的，常需要向消費(fèi)者提供一攬子購(gòu)物，因而必須備齊廣泛的商品類別和品種。２）廣而淺的品種組合是指商店選擇經(jīng)營(yíng)的商品種類多，但在每一種類中經(jīng)營(yíng)的商品品種少的策略。在這種策略中，商店提供廣泛的商品種類提供給消費(fèi)者購(gòu)買，但對(duì)每類商品的品牌、規(guī)格、式樣等給予限制。這種策略通常被廉價(jià)商店、雜貨店、折扣店等零售企業(yè)所采用。3）窄而深的品種組合是指商店選擇較少的商品經(jīng)營(yíng)種類，而在每一類中經(jīng)營(yíng)的商品品種很豐富。這種策略體現(xiàn)了商店專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的宗旨，主要為專業(yè)商店、專賣店所采用。4）窄而淺的品種組合是指商店選擇較少的商品種類和在每一類中選擇較少的商品品種。這種策略主要被一些小型商店，尤其是便利店所采用，也被售貨機(jī)出售商品和人員登門銷售的零售商所采用。引進(jìn)的新商品要有能力去經(jīng)營(yíng)采購(gòu)的商品要符合目標(biāo)市場(chǎng)的需要采購(gòu)的商品要與超市的定位相吻合3.2連鎖企業(yè)商品采購(gòu)品類決策與價(jià)格決策

3.2.1連鎖企業(yè)商品采購(gòu)品類決策

企業(yè)要想增強(qiáng)商品對(duì)顧客的吸引力，形成經(jīng)營(yíng)特色，必須選擇適銷的商品。超市在選擇商品品項(xiàng)時(shí)要遵循以下幾個(gè)原則：

采購(gòu)單品品項(xiàng)決策與編制商品計(jì)劃的區(qū)別。商品采購(gòu)品項(xiàng)決策任務(wù)，分為兩類：對(duì)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)的商品是繼續(xù)維持采購(gòu)，還是將其淘汰。是否要引進(jìn)某一新商品的決策。

1）商品定位因素采購(gòu)計(jì)劃中商品種類分布表引進(jìn)一個(gè)新商品，要考慮以下幾個(gè)因素：商品定位商品本身因素采購(gòu)條件滿足目標(biāo)市場(chǎng)2）商品本身的因素機(jī)能是形成商品價(jià)值的基礎(chǔ)，商品的材質(zhì)、結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)、耐久性、使用性、安全性等都包含在這方面。感覺方面以造型、外殼、色彩、商品的格調(diào)、容器、包裝等為主要要素。資訊方面是指商品知名度，具體地說是指廠家及其品牌的知名度。機(jī)能感覺資訊３）采購(gòu)條件因素價(jià)格條件折扣條件付款條件輔導(dǎo)服務(wù)供給能力交貨時(shí)間采購(gòu)人員一般是從上面三個(gè)方面對(duì)商品進(jìn)行評(píng)價(jià)的。為了方便分析和比較，可以將上述各項(xiàng)指標(biāo)繪成表格，再進(jìn)行打分，以此來(lái)決定是否引進(jìn)商品。如果綜合評(píng)價(jià)不到８０分，或８０分以上卻有兩項(xiàng)被評(píng)為差，則該商品就不列入選擇的對(duì)象?，F(xiàn)代的商品價(jià)格體系與傳統(tǒng)的商品訂價(jià)法有很大的不同。如一個(gè)杯子，定價(jià)每個(gè)3元，訂購(gòu)數(shù)量超過200個(gè)每個(gè)優(yōu)惠10％，如果以現(xiàn)金款到發(fā)貨再優(yōu)惠5％。3元就是基準(zhǔn)價(jià)，10％和5％分別就是折扣中的數(shù)量折扣和現(xiàn)金折扣?；鶞?zhǔn)價(jià)格+可變價(jià)格3.2.2連鎖企業(yè)商品價(jià)格決策1）折扣——是指廠商對(duì)符合一定條件的購(gòu)買者給予的價(jià)格上的折讓。因?yàn)閭}(cāng)儲(chǔ)式超市多為連鎖組織形態(tài)，所以會(huì)享受到供應(yīng)商的交易折扣。例如，一方面是50家獨(dú)立的店鋪，分散地向供應(yīng)商進(jìn)貨，另一方面是50家連鎖分店，由總部統(tǒng)一進(jìn)貨，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說，后者的業(yè)務(wù)成本會(huì)大大低于前者。數(shù)量折扣。包括一次性折扣和累計(jì)折扣。交易折扣。給予有利于自己的購(gòu)買組織的價(jià)格優(yōu)惠。季節(jié)折扣。將商品儲(chǔ)存功能轉(zhuǎn)移給買方。現(xiàn)金折扣?，F(xiàn)金支付折扣和延期付款兩類。不退貨折扣。買斷商品的價(jià)格。2）補(bǔ)助——是指供應(yīng)商為了減少零售商因特定事件發(fā)生而產(chǎn)生的利潤(rùn)損失而給予零售商經(jīng)濟(jì)上的特別資助。促銷補(bǔ)助。價(jià)格減讓和促銷費(fèi)用分?jǐn)偼素浹a(bǔ)助。是指供應(yīng)商對(duì)零售企業(yè)銷路不暢的商品進(jìn)行退貨而給予的在運(yùn)輸費(fèi)用等方面的分?jǐn)偤脱a(bǔ)貼。如根據(jù)零售企業(yè)的促銷計(jì)劃，對(duì)某產(chǎn)品降價(jià)10％進(jìn)行促銷，供應(yīng)商為了鼓勵(lì)促銷活動(dòng)，將其供應(yīng)價(jià)相應(yīng)地下調(diào)5％，以加大商場(chǎng)的促銷力度，這5％就是一種促銷補(bǔ)助。3）運(yùn)費(fèi)——不同的裝運(yùn)方式，其在貨運(yùn)方、交貨地點(diǎn)、費(fèi)用支付、權(quán)利和義務(wù)的分解上有很大的不同。工廠交貨(F．O．B．factory)，即賣方負(fù)責(zé)將貨物交給運(yùn)輸商，由買方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用的運(yùn)輸方式。這種運(yùn)輸方式，由買方承擔(dān)所有運(yùn)費(fèi)，商品所有權(quán)在裝運(yùn)地點(diǎn)由賣方轉(zhuǎn)移給買方。裝貨地點(diǎn)交貨(F．O．B．shippingpoint)，即賣方支付到裝貨地點(diǎn)為止的裝運(yùn)費(fèi)，買方支付以后的裝運(yùn)費(fèi)，貨物所有權(quán)在裝貨地點(diǎn)由賣方轉(zhuǎn)移給買方。目的地城市交貨(F．O．B．cityof

Destination)，即由賣方支付貨物到達(dá)目的地城市車站、碼頭的運(yùn)費(fèi)，貨物所有權(quán)在目的地城市發(fā)生轉(zhuǎn)移，而買方承擔(dān)以后發(fā)生的裝運(yùn)費(fèi)，商品所有權(quán)在目的地城市發(fā)生轉(zhuǎn)移。商場(chǎng)交貨(F．O．B．Store)，即賣方支付所有的裝運(yùn)費(fèi)，商品在到達(dá)商場(chǎng)時(shí)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移。商品價(jià)格決策中的注意事項(xiàng)：在商品采購(gòu)價(jià)格決策中，首先要搞好市場(chǎng)訪價(jià)工作。其次，要善于運(yùn)用各種價(jià)格方式。3.3連鎖企業(yè)商品采購(gòu)質(zhì)量決策3.3.1連鎖企業(yè)控制采購(gòu)商品質(zhì)量的意義連鎖企業(yè)商品采購(gòu)數(shù)量巨大，銷售周轉(zhuǎn)快，毛利率低。能否有效控制采購(gòu)商品質(zhì)量，將直接影響連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本和商業(yè)信譽(yù)，從而影響到連鎖企業(yè)的盈利能力和持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力，是連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵因素之一。連鎖企業(yè)針對(duì)采購(gòu)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，在全國(guó)范圍內(nèi)建立了廣泛的采購(gòu)渠道，能動(dòng)態(tài)地從優(yōu)選擇供應(yīng)商，并對(duì)供應(yīng)商按照商品質(zhì)價(jià)和服務(wù)品質(zhì)進(jìn)行分類動(dòng)態(tài)管理，擇優(yōu)劣汰，確?？蛇x取優(yōu)秀的供應(yīng)商，形成長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。3.3.2連鎖企業(yè)商品采購(gòu)質(zhì)量的內(nèi)涵1）貨物質(zhì)量的概念廣義的貨物質(zhì)量，它包含了貨物質(zhì)量和貨物品種兩方面的內(nèi)容。狹義的貨物質(zhì)量?jī)H僅是指貨物滿足規(guī)定或潛在要求(或需要)的特性的總和，不包括貨物品種的內(nèi)容。3.3.2連鎖企業(yè)商品采購(gòu)質(zhì)量的內(nèi)涵2）關(guān)于貨物質(zhì)量的基本認(rèn)識(shí)貨物質(zhì)量是客觀的，是受社會(huì)生產(chǎn)力和經(jīng)濟(jì)水平制約的。貨物質(zhì)量得以建立的基礎(chǔ)是貨物具有能夠滿足規(guī)定或潛在需要的各種特性。質(zhì)量是動(dòng)態(tài)的。貨物質(zhì)量的構(gòu)成要素：可形象地用質(zhì)量球來(lái)表示。球的中心部位即核心，代表質(zhì)量意識(shí)或質(zhì)量觀念。次外層代表質(zhì)量軟件，如質(zhì)量控制、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、法規(guī)、管理規(guī)范、質(zhì)量管理、情報(bào)信息、安全標(biāo)志、商標(biāo)服務(wù)和品牌等。最外層代表的是貨物的成分、結(jié)構(gòu)、性能、包裝等質(zhì)量硬件。以上三部分構(gòu)成了貨物質(zhì)量要素。3.3.3連鎖企業(yè)商品采購(gòu)質(zhì)量管理的內(nèi)容1）采購(gòu)技術(shù)規(guī)格采購(gòu)設(shè)計(jì)、供應(yīng)商的早期參與、派駐工程師2）采購(gòu)需求規(guī)格品牌、至少同等價(jià)格、樣品、國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)3）采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)3.3.4連鎖企業(yè)商品采購(gòu)質(zhì)量管理的基本方法1）調(diào)查表法——檢查表，利用統(tǒng)計(jì)圖表進(jìn)行數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)整理和粗略原因分析的一種工具。2）分類法——分層法，把記錄的原始質(zhì)量數(shù)據(jù)按照一定標(biāo)志加以分類整理，以便分析采購(gòu)質(zhì)量問題及其影響因素的方法。3）因果分析法——又叫樹枝圖或魚刺圖。表示質(zhì)量特性與原因關(guān)系的圖，也叫特性要因圖。在采購(gòu)過程中，影響采購(gòu)質(zhì)量的因素是錯(cuò)綜復(fù)雜、多種多樣的，因果分析圖就可以整理和分析影響采購(gòu)質(zhì)量（結(jié)果）各因素（原因）之間關(guān)系的一種工具。3.3.5連鎖企業(yè)商品采購(gòu)質(zhì)量管理的保證措施采購(gòu)質(zhì)量管理保證體系包括下列內(nèi)容：（1）明確的采購(gòu)質(zhì)量目標(biāo)、采購(gòu)質(zhì)量計(jì)劃和采購(gòu)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。（2）嚴(yán)格的采購(gòu)質(zhì)量責(zé)任制。（3）專職的采購(gòu)質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)。（4）采購(gòu)管理業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和管理流程程序化。（5）高效、靈敏的采購(gòu)信息反饋系統(tǒng)。（6）供應(yīng)商的質(zhì)量保證活動(dòng)。供應(yīng)商的質(zhì)量保證活動(dòng)主要包括三個(gè)方面的內(nèi)容：基于預(yù)防的質(zhì)量管理方法對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行定期驗(yàn)證、檢查和評(píng)估實(shí)施供應(yīng)商質(zhì)量保證3.4

商品采購(gòu)數(shù)量的確定3.4.1連鎖企業(yè)商品采購(gòu)數(shù)量決策的目的采購(gòu)數(shù)量決策應(yīng)該達(dá)到以下目的：（1）預(yù)計(jì)商品需用時(shí)間與數(shù)量，防止中斷供應(yīng)，保證供給，防止顧客流失。（2）避免過多的庫(kù)存，積壓資金，以及占用存放的空間。（3）配合連鎖企業(yè)銷售計(jì)劃與資金調(diào)度。（4）使采購(gòu)部門事先準(zhǔn)備，選擇有利時(shí)機(jī)購(gòu)入。3.4.2連鎖企業(yè)商品采購(gòu)方法1）定期訂購(gòu)法訂購(gòu)量=最高庫(kù)存量—現(xiàn)有庫(kù)存量—訂貨未到量+顧客延遲購(gòu)買量2）定量訂購(gòu)法訂購(gòu)點(diǎn)由下式確定：R=LT*D/365其中D代表每年的需求量，LT代表提前期。

3.4.3連鎖企業(yè)商品采購(gòu)數(shù)量的計(jì)算

采購(gòu)的商品數(shù)量，會(huì)影響到企業(yè)的銷售和庫(kù)存，關(guān)系到企業(yè)的銷售成本和經(jīng)營(yíng)效益。采購(gòu)商品過多，會(huì)增加商品保管費(fèi)用；影響資金的周轉(zhuǎn)和利用率。但如果商品采購(gòu)太少，會(huì)使商店出現(xiàn)商品脫銷，失去銷售的有利時(shí)機(jī)；因此如何確定采購(gòu)數(shù)量是采購(gòu)決策中的關(guān)鍵。

１）經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量法(EOQ)：經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量法的計(jì)算公式是：EOQ=２）固定數(shù)量法：（1）每次發(fā)出的數(shù)量都相同；（2）訂購(gòu)數(shù)量的決定是憑