第十章 商務談判中的溝通

第十章商務談判23商務談判的組織與準備商務談判的基本程序與溝通策略商務談判1商務談判的概念特征與類型10.1商務談判的概念特征與類型10.1.1商務談判的概念廣義的談判包括非正式場合的協(xié)商、交涉、磋商和商量等等；狹義的談判是在正式場合進行的談判。本教材中商務談判是指具有利益或利害關系的雙方（多方）為謀求意見一致，滿足各自需要而進行洽談、協(xié)商的行為和過程。10.1.2談判的特點

1.商務談判以經(jīng)濟利益為目的，以價格為談判核心

2.商務談判要以實現(xiàn)雙贏為目的

3.商務談判是一門科學，也是一門藝術

4.談判是針對人的心理而進行的

10.1.3商務談判的類型1.按照談判雙方接觸的方式劃分（1）口頭談判（2）書面談判2.根據(jù)談判的程式劃分（1）橫向談判（2）縱向談判3.按照談判雙方的利益關系劃分（1）零和談判（2）整合談判4.按照談判雙方所采取的態(tài)度劃分（1）強硬型談判（2）溫和型談判（3）原則型談判10.2商務談判的組織與準備10.2.1了解談判對象

1.了解的內(nèi)容（1）對方所代表的組織的情況（2）了解對方談判人員的情況（3）了解談判項目及其相關情況

2.了解的途徑（1）向曾經(jīng)與對方合作過的單位或個人訪問考察。（2）事先以電話、信函形式同對方聯(lián)系。通過溝通、交流了解對方。（3）設法與對方進行非正式接觸。（4）實地參觀考察對方企業(yè)。10.2.2了解本組織的實力

1.物質(zhì)要素物質(zhì)要素所體現(xiàn)的實力主要是經(jīng)濟實力，包括資產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營規(guī)模、生產(chǎn)能力、技術創(chuàng)新能力、市場開拓能力等。2.非物質(zhì)要素非物質(zhì)要素體現(xiàn)的實力，主要是指無形資產(chǎn)、領導與管理水平、人員構(gòu)成、員工素質(zhì)等。3.本方人員的談判能力包括個體談判能力和群體談判能力。10.2.3確立談判目標

1.必須達成的目標

2.立意（希望）達成的目標

3.樂于達成的目標

樂于達成的目標希望達成的目標必須達成的目標隨機值確定值實用性、合理性、合法性10.2.4制訂談判計劃

談判計劃要圍繞談判目標來制訂，計劃內(nèi)容應當完整而具體，包括談判的內(nèi)容、方式、組織、步驟和措施等。談判計劃包括：1.談判內(nèi)容2.談判方式3.談判議程4.談判時間5.談判地點10.2.5選擇談判人員

1.注重談判人員的素質(zhì)

2.確定談判小組合適的首席代表

3.選擇合適的專業(yè)人員

10.2.6估計談判中可能出現(xiàn)的問題

所考慮的問題主要是以下幾個方面：談判雙方的優(yōu)劣勢。估計達成交易的可能性。對方的條件，我方讓步的幅度等。雙方最關心的問題是什么？能否調(diào)和？我方希望對方作出什么決定？如果對方?jīng)]有作出決定，我方應采取什么措施？10.2.7模擬談判模擬談判的要求：一是進入“實戰(zhàn)”狀態(tài)，不能當成演戲；二是對問題的假設務求充分、現(xiàn)實、針對性強；三是需制訂規(guī)范的程序并嚴格按其進行；四是對充當“對手”的談判人員應挑選得當；五是根據(jù)模擬談判的結(jié)果修正談判計劃時須慎重嚴謹。

10.3

商務談判的基本程序與溝通策略10.3.1開局1.開局的目的開局的目的首先是塑造良好的第一印象，進而營造一種友好、輕松、和諧的談判氛圍，在此過程中可以盡可能多的尋找彼此的共同點，包括談判的目標、各自的共同利益、甚至包括共同的經(jīng)歷等，這樣有利于雙方溝通了解、融洽關系、增進感情。

2.開局的內(nèi)容3.開局技巧（1）根據(jù)談判雙方關系的不同情況運用不同的開局技巧（2）根據(jù)雙方談判實力的不同運用不同的開局技巧

4.開局策略（1）坦誠式開局策略（3）進攻式開局策略（2）一致式開局策略5.策劃開局策略應考慮的因素（1）考慮談判雙方之間的關系（3）考慮談判策略的需要（2）考慮雙方的實力

10.3.2詢盤詢盤又稱詢價，就是談判的一方通過口頭或書面形式，針對交易項目向另一方詢問有關交易條件。詢盤多由買方向賣方發(fā)出,內(nèi)容涉及交易商品的質(zhì)量、規(guī)格、數(shù)量、包裝、倉儲、運輸和價格等，其中以詢問價格為多，故也稱作詢價。10.3.3發(fā)盤

詢盤之后，被詢盤的一方一般應進行發(fā)盤。鑒于發(fā)盤的內(nèi)容常常以價格為主要交易條件，故又稱作報價。1.報價的依據(jù)（1）商品成本（2）商品質(zhì)量（3）成交數(shù)量（4）付款條件、貨幣種類與匯率變動（5）市場供求與季節(jié)性需求的變化（7）交貨期限（6）交貨地點、運輸距離與交貨條件

2.報價的要求

（1）報價態(tài)度應堅定而溫和（2）報價內(nèi)容要清楚明確（3）報價時不加以解釋3.報價的順序

4.報價的方法和藝術（1）利用購銷心理為報價導向（2）尋求最優(yōu)價（3）高報價策略（4）單位報價策略（5）比較報價策略（6）不報整數(shù)價10.2.4還盤

1.還價程序

2.首次還價

3.還價階梯

常見的讓步方式讓步方式第一輪讓步第二輪讓步第三輪讓步第四輪讓步冒險型00060刺激型15151515誘發(fā)型8131722希望型2217138妥協(xié)型401262危險型59001虛偽型5010-11低劣型6000010.3.5接受

在國際貿(mào)易中，談判的一方接到對方的發(fā)盤或還盤后，在有效期內(nèi)無條件地同意發(fā)盤或還盤中提出的全部交易條件，并愿意按照條件訂立合同，這種表示及行為，稱作接受。在法律上，接受被稱為承諾。1.正確認識成交

2.諳熟成交跡象

4.協(xié)議書

協(xié)議書是社會組織或個人之間對某一問題或事項經(jīng)過協(xié)商，取得一致意見后，共同訂立的明確相互權利、義務關系的契約性文書。協(xié)議書一般由標題、立約當事人、正文、生效標識四部分組成。（1）標題（2）立約當事人（3）正文（4）生效標識5.商務信函

但在商務活動中，信函仍是人們應用最多也最為普遍的溝通工具。商務信函主要包括以下內(nèi)容：（1）開頭（2）中間（3）結(jié)尾（4）信封書寫10.3.6簽約