化妝品店鋪銷售目標(biāo)設(shè)定與達(dá)成考核試卷

化妝品店鋪銷售目標(biāo)設(shè)定與達(dá)成考核試卷考生姓名：答題日期：得分：判卷人：

本次考核旨在評(píng)估化妝品店鋪銷售人員對(duì)銷售目標(biāo)設(shè)定與達(dá)成的理解與應(yīng)用能力，通過實(shí)際案例分析、目標(biāo)制定與績(jī)效考核等方面，考察其專業(yè)知識(shí)及實(shí)際操作技能。

一、單項(xiàng)選擇題（本題共30小題，每小題0.5分，共15分，在每小題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的）

1.下列哪個(gè)不是化妝品店鋪銷售目標(biāo)設(shè)定的基本原則？（）

A.明確性

B.可衡量性

C.可實(shí)現(xiàn)性

D.隨機(jī)性

2.化妝品店鋪銷售目標(biāo)的制定過程中，以下哪個(gè)階段不是必須的？（）

A.目標(biāo)分解

B.目標(biāo)設(shè)定

C.目標(biāo)評(píng)估

D.目標(biāo)反饋

3.在化妝品銷售中，以下哪種方法有助于提高銷售額？（）

A.一次性降價(jià)

B.買一送一

C.滿額贈(zèng)品

D.以上都是

4.以下哪個(gè)選項(xiàng)不是績(jī)效考核中常用的指標(biāo)？（）

A.銷售額

B.客戶滿意度

C.出勤率

D.考勤記錄

5.化妝品店鋪進(jìn)行銷售目標(biāo)設(shè)定時(shí)，以下哪種方法較為科學(xué)？（）

A.領(lǐng)導(dǎo)主觀決定

B.員工自報(bào)

C.行業(yè)平均標(biāo)準(zhǔn)

D.以上都是

6.下列哪個(gè)選項(xiàng)不是影響化妝品銷售目標(biāo)設(shè)定的外部因素？（）

A.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

B.宏觀經(jīng)濟(jì)

C.公司政策

D.員工個(gè)人能力

7.在績(jī)效考核中，以下哪種方法可以客觀評(píng)價(jià)銷售業(yè)績(jī)？（）

A.同事互評(píng)

B.領(lǐng)導(dǎo)主觀評(píng)價(jià)

C.銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

D.以上都是

8.以下哪個(gè)選項(xiàng)不是銷售目標(biāo)設(shè)定的SMART原則？（）

A.具體性

B.可衡量性

C.相關(guān)性

D.必要性

9.在化妝品銷售中，以下哪種促銷方式最直接有效？（）

A.折扣促銷

B.禮品贈(zèng)送

C.展會(huì)活動(dòng)

D.以上都是

10.以下哪個(gè)選項(xiàng)不是化妝品銷售目標(biāo)設(shè)定中需要注意的團(tuán)隊(duì)因素？（）

A.團(tuán)隊(duì)成員的積極性

B.團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)能力

C.團(tuán)隊(duì)成員的工作經(jīng)驗(yàn)

D.團(tuán)隊(duì)成員的年齡結(jié)構(gòu)

11.在績(jī)效考核中，以下哪種方法適用于長(zhǎng)期目標(biāo)？（）

A.定期評(píng)估

B.項(xiàng)目評(píng)估

C.績(jī)效面談

D.以上都是

12.以下哪個(gè)選項(xiàng)不是影響銷售目標(biāo)達(dá)成的內(nèi)部因素？（）

A.產(chǎn)品質(zhì)量

B.市場(chǎng)營(yíng)銷策略

C.員工培訓(xùn)

D.客戶滿意度

13.在化妝品銷售中，以下哪種方法有助于提高客戶忠誠(chéng)度？（）

A.定期回訪

B.客戶關(guān)系管理

C.社交媒體營(yíng)銷

D.以上都是

14.以下哪個(gè)選項(xiàng)不是銷售目標(biāo)設(shè)定中的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)？（）

A.提高銷售額

B.提升客戶滿意度

C.增加市場(chǎng)份額

D.提高員工福利

15.在績(jī)效考核中，以下哪種方法適用于短期目標(biāo)？（）

A.績(jī)效面談

B.項(xiàng)目評(píng)估

C.定期評(píng)估

D.以上都是

16.以下哪個(gè)選項(xiàng)不是影響化妝品銷售的外部因素？（）

A.經(jīng)濟(jì)形勢(shì)

B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略

C.消費(fèi)者偏好

D.公司內(nèi)部管理

17.在化妝品銷售中，以下哪種方法有助于提高客戶轉(zhuǎn)化率？（）

A.個(gè)性化推薦

B.產(chǎn)品演示

C.限時(shí)促銷

D.以上都是

18.以下哪個(gè)選項(xiàng)不是銷售目標(biāo)設(shè)定中的個(gè)人目標(biāo)？（）

A.提高銷售額

B.增強(qiáng)客戶關(guān)系

C.提升個(gè)人能力

D.幫助團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)

19.在績(jī)效考核中，以下哪種方法適用于長(zhǎng)期和短期目標(biāo)？（）

A.定期評(píng)估

B.項(xiàng)目評(píng)估

C.績(jī)效面談

D.以上都是

20.以下哪個(gè)選項(xiàng)不是影響化妝品銷售目標(biāo)設(shè)定的市場(chǎng)因素？（）

A.市場(chǎng)需求

B.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

C.消費(fèi)者習(xí)慣

D.公司戰(zhàn)略

21.在化妝品銷售中，以下哪種方法有助于提高客戶滿意度？（）

A.提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)

B.定期回訪

C.個(gè)性化推薦

D.以上都是

22.以下哪個(gè)選項(xiàng)不是銷售目標(biāo)設(shè)定中的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)？（）

A.提高銷售額

B.增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力

C.提升團(tuán)隊(duì)效率

D.提高員工福利

23.在績(jī)效考核中，以下哪種方法適用于評(píng)估員工的工作態(tài)度？（）

A.銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

B.績(jī)效面談

C.同事互評(píng)

D.以上都是

24.以下哪個(gè)選項(xiàng)不是影響化妝品銷售目標(biāo)設(shè)定的社會(huì)因素？（）

A.社會(huì)文化

B.消費(fèi)觀念

C.法規(guī)政策

D.公司內(nèi)部管理

25.在化妝品銷售中，以下哪種方法有助于提高品牌知名度？（）

A.參加行業(yè)展會(huì)

B.社交媒體營(yíng)銷

C.合作媒體宣傳

D.以上都是

26.以下哪個(gè)選項(xiàng)不是銷售目標(biāo)設(shè)定中的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)？（）

A.提高銷售額

B.增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作

C.提升團(tuán)隊(duì)士氣

D.提高員工福利

27.在績(jī)效考核中，以下哪種方法適用于評(píng)估員工的工作成果？（）

A.銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

B.績(jī)效面談

C.同事互評(píng)

D.以上都是

28.以下哪個(gè)選項(xiàng)不是影響化妝品銷售目標(biāo)設(shè)定的技術(shù)因素？（）

A.產(chǎn)品技術(shù)

B.銷售系統(tǒng)

C.市場(chǎng)營(yíng)銷工具

D.公司內(nèi)部管理

29.在化妝品銷售中，以下哪種方法有助于提高客戶重復(fù)購(gòu)買率？（）

A.提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)

B.個(gè)性化推薦

C.限時(shí)促銷

D.以上都是

30.以下哪個(gè)選項(xiàng)不是銷售目標(biāo)設(shè)定中的個(gè)人目標(biāo)？（）

A.提高銷售額

B.增強(qiáng)客戶關(guān)系

C.提升個(gè)人業(yè)績(jī)

D.幫助團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)

二、多選題（本題共20小題，每小題1分，共20分，在每小題給出的選項(xiàng)中，至少有一項(xiàng)是符合題目要求的）

1.化妝品店鋪銷售目標(biāo)設(shè)定的過程中，需要考慮的內(nèi)部因素包括：（）

A.員工素質(zhì)

B.產(chǎn)品質(zhì)量

C.市場(chǎng)營(yíng)銷策略

D.公司政策

2.以下哪些是化妝品銷售目標(biāo)設(shè)定的SMART原則？（）

A.具體性

B.可衡量性

C.可實(shí)現(xiàn)性

D.相關(guān)性

3.在績(jī)效考核中，評(píng)估化妝品銷售人員的指標(biāo)可能包括：（）

A.銷售額

B.客戶滿意度

C.產(chǎn)品知識(shí)

D.工作態(tài)度

4.以下哪些是影響化妝品銷售目標(biāo)設(shè)定的市場(chǎng)因素？（）

A.消費(fèi)者偏好

B.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

C.經(jīng)濟(jì)形勢(shì)

D.行業(yè)趨勢(shì)

5.以下哪些是化妝品銷售目標(biāo)設(shè)定中需要注意的團(tuán)隊(duì)因素？（）

A.團(tuán)隊(duì)成員的積極性

B.團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)能力

C.團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力

D.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力

6.在制定化妝品銷售目標(biāo)時(shí)，以下哪些方法有助于提高目標(biāo)的可實(shí)現(xiàn)性？（）

A.進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研

B.分析歷史銷售數(shù)據(jù)

C.評(píng)估團(tuán)隊(duì)成員的能力

D.考慮外部環(huán)境因素

7.以下哪些是化妝品銷售目標(biāo)設(shè)定中的個(gè)人目標(biāo)？（）

A.提高個(gè)人銷售額

B.增強(qiáng)客戶關(guān)系

C.提升個(gè)人技能

D.幫助團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)

8.在績(jī)效考核中，以下哪些方法可以用于評(píng)估銷售人員的業(yè)績(jī)？（）

A.銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

B.客戶滿意度調(diào)查

C.同事評(píng)價(jià)

D.領(lǐng)導(dǎo)評(píng)估

9.以下哪些是影響化妝品銷售目標(biāo)設(shè)定的外部因素？（）

A.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略

B.法規(guī)政策

C.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

D.消費(fèi)者行為

10.在化妝品銷售中，以下哪些促銷手段可以提高銷售額？（）

A.限時(shí)折扣

B.買贈(zèng)活動(dòng)

C.會(huì)員積分

D.社交媒體推廣

11.以下哪些是銷售目標(biāo)設(shè)定中團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的重要組成部分？（）

A.提升團(tuán)隊(duì)士氣

B.增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力

C.提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)

D.培養(yǎng)新員工

12.在績(jī)效考核中，以下哪些方法有助于評(píng)估銷售人員的潛力？（）

A.業(yè)績(jī)成長(zhǎng)曲線

B.培訓(xùn)反饋

C.同事評(píng)價(jià)

D.領(lǐng)導(dǎo)評(píng)估

13.以下哪些是化妝品銷售目標(biāo)設(shè)定時(shí)需要考慮的消費(fèi)者因素？（）

A.消費(fèi)者需求

B.消費(fèi)者購(gòu)買力

C.消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣

D.消費(fèi)者品牌認(rèn)知

14.在化妝品銷售中，以下哪些方法有助于建立品牌忠誠(chéng)度？（）

A.定期客戶關(guān)懷

B.優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)

C.個(gè)性化營(yíng)銷

D.會(huì)員制度

15.以下哪些是化妝品銷售目標(biāo)設(shè)定中的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)？（）

A.提高整體銷售額

B.擴(kuò)大市場(chǎng)份額

C.提升品牌形象

D.增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作

16.在績(jī)效考核中，以下哪些方法可以用于評(píng)估銷售人員的潛力？（）

A.業(yè)績(jī)成長(zhǎng)曲線

B.培訓(xùn)反饋

C.同事評(píng)價(jià)

D.領(lǐng)導(dǎo)評(píng)估

17.以下哪些是影響化妝品銷售目標(biāo)設(shè)定的社會(huì)因素？（）

A.社會(huì)文化

B.消費(fèi)觀念

C.法規(guī)政策

D.公司內(nèi)部管理

18.在化妝品銷售中，以下哪些方法有助于提高客戶滿意度？（）

A.提供個(gè)性化服務(wù)

B.優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)

C.定期客戶回訪

D.透明的價(jià)格政策

19.以下哪些是化妝品銷售目標(biāo)設(shè)定中需要注意的團(tuán)隊(duì)因素？（）

A.團(tuán)隊(duì)成員的積極性

B.團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)能力

C.團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力

D.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力

20.在績(jī)效考核中，以下哪些方法可以用于評(píng)估銷售人員的業(yè)績(jī)？（）

A.銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

B.客戶滿意度調(diào)查

C.同事評(píng)價(jià)

D.領(lǐng)導(dǎo)評(píng)估

三、填空題（本題共25小題，每小題1分，共25分，請(qǐng)將正確答案填到題目空白處）

1.化妝品店鋪銷售目標(biāo)設(shè)定的第一步是______，明確銷售目標(biāo)的方向和范圍。

2.SMART原則中的“A”代表______，即目標(biāo)應(yīng)該是可衡量的。

3.在化妝品銷售中，______是衡量銷售業(yè)績(jī)的重要指標(biāo)之一。

4.______是化妝品銷售目標(biāo)設(shè)定的基礎(chǔ)，需要根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和公司戰(zhàn)略來制定。

5.化妝品店鋪銷售目標(biāo)設(shè)定的過程中，要考慮的內(nèi)部因素包括______、______和______。

6.SMART原則中的“R”代表______，即目標(biāo)應(yīng)該是可實(shí)現(xiàn)的。

7.______是化妝品銷售目標(biāo)設(shè)定的重要工具，有助于分解和細(xì)化目標(biāo)。

8.在績(jī)效考核中，______是評(píng)估銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵指標(biāo)。

9.______是化妝品銷售目標(biāo)設(shè)定的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，用于評(píng)估目標(biāo)的達(dá)成情況。

10.化妝品銷售目標(biāo)設(shè)定的過程中，要考慮的外部因素包括______、______和______。

11.______是化妝品銷售目標(biāo)設(shè)定中的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，有助于提高團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)。

12.在績(jī)效考核中，______是評(píng)估銷售人員工作態(tài)度的重要方式。

13.______是化妝品銷售目標(biāo)設(shè)定中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，用于確定目標(biāo)的優(yōu)先級(jí)。

14.______是化妝品銷售目標(biāo)設(shè)定的一個(gè)重要原則，確保目標(biāo)與公司戰(zhàn)略一致。

15.在化妝品銷售中，______有助于提高客戶對(duì)品牌的認(rèn)知度。

16.______是化妝品銷售目標(biāo)設(shè)定中的個(gè)人目標(biāo)，有助于銷售人員個(gè)人職業(yè)發(fā)展。

17.______是化妝品銷售目標(biāo)設(shè)定的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，用于跟蹤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)進(jìn)度。

18.在績(jī)效考核中，______是評(píng)估銷售人員能力的重要指標(biāo)。

19.化妝品銷售目標(biāo)設(shè)定的過程中，要考慮的消費(fèi)者因素包括______、______和______。

20.______是化妝品銷售目標(biāo)設(shè)定中的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，有助于提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

21.在績(jī)效考核中，______是評(píng)估銷售人員工作成果的重要方式。

22.______是化妝品銷售目標(biāo)設(shè)定中的一個(gè)重要原則，確保目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性。

23.化妝品銷售目標(biāo)設(shè)定的過程中，要考慮的社會(huì)因素包括______、______和______。

24.在化妝品銷售中，______有助于提高客戶的購(gòu)買意愿。

25.______是化妝品銷售目標(biāo)設(shè)定中的個(gè)人目標(biāo)，有助于銷售人員實(shí)現(xiàn)個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)。

四、判斷題（本題共20小題，每題0.5分，共10分，正確的請(qǐng)?jiān)诖痤}括號(hào)中畫√，錯(cuò)誤的畫×）

1.化妝品店鋪銷售目標(biāo)設(shè)定應(yīng)該完全基于銷售人員的個(gè)人意愿。（）

2.SMART原則中的“M”代表目標(biāo)應(yīng)該是明確的。（）

3.在績(jī)效考核中，銷售額是唯一衡量銷售業(yè)績(jī)的指標(biāo)。（）

4.化妝品銷售目標(biāo)設(shè)定的過程中，不需要考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。（）

5.銷售目標(biāo)設(shè)定應(yīng)該越具體越好，越詳細(xì)越好。（）

6.在化妝品銷售中，促銷活動(dòng)可以無限期進(jìn)行，以刺激銷售。（）

7.化妝品銷售目標(biāo)設(shè)定時(shí)，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)應(yīng)該與個(gè)人目標(biāo)完全一致。（）

8.績(jī)效考核應(yīng)該只關(guān)注銷售業(yè)績(jī)，忽略其他工作表現(xiàn)。（）

9.化妝品銷售目標(biāo)設(shè)定的過程中，可以忽略消費(fèi)者的需求和偏好。（）

10.銷售目標(biāo)設(shè)定應(yīng)該只考慮公司內(nèi)部因素，不考慮外部環(huán)境。（）

11.在績(jī)效考核中，領(lǐng)導(dǎo)的主觀評(píng)價(jià)應(yīng)該是最重要的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。（）

12.化妝品銷售目標(biāo)設(shè)定時(shí)，應(yīng)該根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)來設(shè)定目標(biāo)。（）

13.銷售目標(biāo)設(shè)定應(yīng)該具有很高的挑戰(zhàn)性，以激勵(lì)銷售人員。（）

14.在化妝品銷售中，客戶滿意度可以通過一次購(gòu)買就衡量出來。（）

15.化妝品銷售目標(biāo)設(shè)定中的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)應(yīng)該比個(gè)人目標(biāo)更容易達(dá)成。（）

16.銷售目標(biāo)設(shè)定應(yīng)該避免設(shè)定過多的短期目標(biāo)，以免影響長(zhǎng)期發(fā)展。（）

17.在績(jī)效考核中，同事之間的評(píng)價(jià)應(yīng)該比領(lǐng)導(dǎo)的評(píng)價(jià)更重要。（）

18.化妝品銷售目標(biāo)設(shè)定時(shí)，應(yīng)該優(yōu)先考慮市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)。（）

19.銷售目標(biāo)設(shè)定應(yīng)該只考慮銷售數(shù)據(jù)，不考慮市場(chǎng)營(yíng)銷策略。（）

20.在績(jī)效考核中，應(yīng)該根據(jù)銷售人員的實(shí)際業(yè)績(jī)來調(diào)整銷售目標(biāo)。（）

五、主觀題（本題共4小題，每題5分，共20分）

1.請(qǐng)闡述化妝品店鋪銷售目標(biāo)設(shè)定的步驟，并說明每個(gè)步驟的重要性。

2.在設(shè)定化妝品店鋪銷售目標(biāo)時(shí)，如何平衡短期目標(biāo)與長(zhǎng)期目標(biāo)之間的關(guān)系？

3.針對(duì)化妝品店鋪的銷售團(tuán)隊(duì)，如何制定合理的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，以激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員達(dá)成銷售目標(biāo)？

4.結(jié)合實(shí)際案例，分析化妝品店鋪在銷售目標(biāo)達(dá)成過程中可能遇到的挑戰(zhàn)，并提出相應(yīng)的解決策略。

六、案例題（本題共2小題，每題5分，共10分）

1.案例題：

某化妝品店鋪在上一財(cái)年銷售額達(dá)到200萬元，店鋪經(jīng)理希望在新財(cái)年實(shí)現(xiàn)30%的增長(zhǎng)。請(qǐng)根據(jù)以下信息，幫助店鋪經(jīng)理制定一個(gè)合理的銷售目標(biāo)設(shè)定計(jì)劃，并簡(jiǎn)要說明如何進(jìn)行績(jī)效考核。

信息：

-店鋪目前擁有5名銷售員，其中2名新員工，3名老員工。

-上一年度銷售數(shù)據(jù)顯示，老員工平均銷售額為60萬元，新員工平均銷售額為40萬元。

-店鋪所在地區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，同類店鋪平均增長(zhǎng)率為25%。

-新財(cái)年店鋪計(jì)劃推出兩款新產(chǎn)品，預(yù)計(jì)將帶來額外銷售額。

2.案例題：

某化妝品店鋪在上一季度銷售額為100萬元，但銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳。店鋪經(jīng)理對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了評(píng)估，發(fā)現(xiàn)以下問題：

-銷售人員對(duì)新產(chǎn)品了解不足，導(dǎo)致銷售推廣效果不佳。

-部分銷售人員缺乏銷售技巧，導(dǎo)致客戶轉(zhuǎn)化率低。

-店鋪經(jīng)理發(fā)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的士氣較低，影響了整體業(yè)績(jī)。

請(qǐng)針對(duì)上述情況，提出改善銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的策略，并說明如何調(diào)整銷售目標(biāo)以適應(yīng)新情況。

標(biāo)準(zhǔn)答案

一、單項(xiàng)選擇題

1.D

2.C

3.D

4.D

5.C

6.D

7.C

8.D

9.D

10.D

11.B

12.D

13.D

14.D

15.C

16.D

17.D

18.D

19.A

20.D

21.D

22.B

23.C

24.D

25.A

26.D

27.A

28.D

29.D

30.D

二、多選題

1.A,B,C,D

2.A,B,C,D

3.A,B,C,D

4.A,B,C,D

5.A,B,C,D

6.A,B,C,D

7.A,B,C,D

8.A,B,C,D

9.A,B,C,D

10.A,B,C,D

11.A,B,C,D

12.A,B,C,D

13.A,B,C,D

14.A,B,C,D

15.A,B,C,D

16.A,B,C,D

17.A,B,C,D

18.A,B,C,D

19.A,B,C,D

20.A,B,C,D

三、填空題

1.明確銷售目標(biāo)

2.明確性

3.銷售額

4.市場(chǎng)調(diào)研和公司戰(zhàn)略

5.員工素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略

6.可實(shí)