明凱照明品牌營銷方案之網(wǎng)絡(luò)營銷

明凱照明品牌營銷方案

之網(wǎng)絡(luò)營銷

明凱照明品牌的戰(zhàn)略明凱照明品牌的全面營銷明凱照明品牌網(wǎng)絡(luò)營銷方案明凱照明品牌成長和照明快車網(wǎng)提供的后續(xù)效勞

一、明凱照明品牌的戰(zhàn)略〔1〕為什么要建立品牌？〔2〕品牌需要營銷；〔3〕全面營銷六要素二、明凱照明品牌的全面營銷1、營銷的六要素〔1〕定價(jià)〔2〕分銷網(wǎng)點(diǎn)〔3〕促銷〔4〕廣告〔5〕人員推銷〔6〕效勞2、明凱照明品牌的市場導(dǎo)入期工作重點(diǎn)〔1〕展示〔實(shí)體店和公司網(wǎng)站〕〔2〕渠道〔專業(yè)燈具市場和工程渠道〕〔3〕廣告和促銷3、明凱照明品牌的廣告組合及預(yù)算方案〔1〕公司及產(chǎn)品展示〔2〕傳統(tǒng)媒體推廣、主題活動(dòng)推廣、網(wǎng)絡(luò)推廣〔3〕其他方式三、明凱照明品牌網(wǎng)絡(luò)營銷方案1、網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)2、網(wǎng)上展示3、網(wǎng)絡(luò)推廣4、電子商務(wù)和網(wǎng)上交易四、明凱照明品牌的成長和照明快車網(wǎng)提供的后續(xù)效勞1、進(jìn)入成長期的明凱照明品牌2、照明快車網(wǎng)提供的后續(xù)效勞

明凱照明品牌的戰(zhàn)略建立品牌是為了利潤，為了銷售；品牌需要長期營銷；建立品牌實(shí)行營銷需要長期投入、營銷方案需要分階段分目標(biāo)按效果進(jìn)行調(diào)整；營銷是項(xiàng)系統(tǒng)工程，營銷六要素要統(tǒng)籌安排。持續(xù)廣告和事件營銷相結(jié)合；

1、為什么要建立品牌？---更好的銷售獲得更大的利潤。知名的品牌帶給潛在消費(fèi)者的是質(zhì)量和價(jià)值的有力陳述，減少消費(fèi)者在選擇過程中的時(shí)機(jī)本錢損失。品牌價(jià)值就是經(jīng)營者與消費(fèi)者對(duì)選擇過程中時(shí)機(jī)本錢的分配。公司存在的意義是利潤，利潤的來源在于銷售，公司的任何投入都圍繞銷售，更好質(zhì)量的產(chǎn)品是為了銷售，更多品牌投入也是為了銷售。創(chuàng)立品牌的目的是為公司帶來更多的銷售、更好的銷售，為公司帶來更多的利潤。2、品牌建立是一個(gè)互動(dòng)的過程、是一個(gè)營銷的過程---經(jīng)營者與消費(fèi)者的互動(dòng)品牌一方面是經(jīng)營者給予消費(fèi)者對(duì)其交付的產(chǎn)品和效勞具有可預(yù)測性的承諾，另一方面是消費(fèi)者心里對(duì)品牌知識(shí)的認(rèn)識(shí)和掌握。經(jīng)營者給予消費(fèi)者的，與消費(fèi)者對(duì)品牌的理解差異需要溝通，是一種互動(dòng)的關(guān)系。品牌是需要持續(xù)營銷才能建立的，需要點(diǎn)與面的結(jié)合，面上的持續(xù)營銷和點(diǎn)上的事件營銷結(jié)合。

3、品牌的持續(xù)開展和分階段投入，根據(jù)不同階段進(jìn)行不同方式的營銷。品牌是一項(xiàng)需要長期投入和持續(xù)培養(yǎng)的系統(tǒng)工程，不同的開展階段需要不同營銷方法和手段進(jìn)行開展和培養(yǎng)。對(duì)不同的營銷方法和手段進(jìn)行有效評(píng)估，適當(dāng)調(diào)整。品牌營銷通常分為市場導(dǎo)入階段、成長階段、成熟階段和衰退階段。明凱照明品牌應(yīng)該處于市場導(dǎo)入階段，應(yīng)根據(jù)市場導(dǎo)入階段的特征進(jìn)行全面營銷。4、全面營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，對(duì)各營銷要素要時(shí)時(shí)監(jiān)測效果，根據(jù)效果適時(shí)調(diào)整。全面營銷六要素：定價(jià)、分銷網(wǎng)點(diǎn)、促銷、廣告、人員推銷、效勞，完整的營銷方案需要對(duì)營銷六要素統(tǒng)籌安排，制定適宜的能夠到達(dá)效果的營銷方案。并且需要對(duì)六要素實(shí)現(xiàn)監(jiān)測，適時(shí)調(diào)整營銷方案。5、廣告和促銷是營銷的六要素中本錢投入最大的，效果監(jiān)測尤其重要。傳統(tǒng)媒體廣告本錢高，受眾區(qū)域性比較強(qiáng)，到達(dá)有效率低，效果監(jiān)測難度高，適合作為事件營銷的手段，增加產(chǎn)品的知名度；網(wǎng)絡(luò)推廣價(jià)格適宜，適合作為持續(xù)營銷的手段，適合大范圍的推廣；明凱照明品牌需要進(jìn)行持續(xù)廣告宣傳和事件營銷相結(jié)合、傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)推廣相結(jié)合。

明凱照明品牌的全面營銷

1、全面營銷六要素---品牌的建立需要持續(xù)營銷，而營銷是系統(tǒng)工程。(1)定價(jià)〔2〕分銷網(wǎng)點(diǎn)〔3〕促銷(4)廣告〔5〕人員推銷〔6〕效勞營銷六要素要綜合考慮，市場導(dǎo)入期階段需要對(duì)各要素與市場的敏感性進(jìn)行適當(dāng)測試，所有營銷圍繞銷售業(yè)績進(jìn)行。

2、明凱照明品牌的定位---國內(nèi)一線品牌(1)國際性的品牌，飛利浦、歐司朗、GE、松下等(2)國內(nèi)一線品牌，雷士、歐普等(3)國內(nèi)二線品牌，三雄、佛照、陽光、亞明、TCL等3、明凱照明品牌市場導(dǎo)入期階段的開展重點(diǎn)：〔1〕展示〔2〕渠道〔3〕廣告和促銷4、明凱照明品牌的廣告組合及預(yù)算方案

明凱照明品牌的目前階段：市場導(dǎo)入階段。工作重點(diǎn)：渠道展示廣告和促銷1、展示：告訴潛在消費(fèi)者新的、他們不知道的明凱照明產(chǎn)品。2、廣告和促銷：引導(dǎo)他們?cè)囉妹鲃P照明的產(chǎn)品。3、渠道：使明凱照明產(chǎn)品有網(wǎng)點(diǎn)得以分銷。

B制造商B渠道商C消費(fèi)者廣告和促銷廣告和促銷廣告和促銷效果反響效果反響

明凱照明品牌的廣告組合及預(yù)算方案一、廣告的投向分析1受眾分析B（制造商）B（渠道商）C（消費(fèi)者），作為制造商B，渠道商B和消費(fèi)者C是廣告投向的重點(diǎn)所在，明凱照明品牌處于市場導(dǎo)入期，渠道商B的開發(fā)是重點(diǎn)，廣告投向側(cè)重于渠道商B。作為市場的新進(jìn)品牌，擴(kuò)大市場的影響力和知名度，也應(yīng)部分投向消費(fèi)者C。2區(qū)域分析2009年中國照明市場容量約1500億元，出口占行業(yè)銷售總額的47.5%左右，長三角和珠三角企業(yè)產(chǎn)量占全國總產(chǎn)量的89.4%，；區(qū)域上，廣東照明產(chǎn)業(yè)主要以裝飾用燈為主，浙江照明產(chǎn)業(yè)則以室外工程用燈為主，深圳市作為全國半導(dǎo)體照明工程產(chǎn)業(yè)化基地，西部的重慶地區(qū)、山東臨沂等地區(qū)也在崛起中。國內(nèi)銷售78%以上集中于長三角和珠三角；6%左右在環(huán)渤海和西南市場。3目標(biāo)市場國內(nèi)渠道商2008年數(shù)據(jù)分析顯示，專業(yè)照明燈具市場渠道占48%，工程渠道、政府采購占34%，五金渠道、隱性渠道、網(wǎng)購渠道和其他渠道占18%4成本分析電視媒體、平面媒體、網(wǎng)絡(luò)推廣等成本分析（見下頁表格）

各類廣告投入本錢分析〔以下信息來自網(wǎng)絡(luò)〕電視廣播9750-23400元，15秒/次，時(shí)段不同收費(fèi)不同；（上海電視臺(tái)財(cái)經(jīng)頻道）5-20萬元/月；15秒/次，每天9-20次；（上海人民廣播電臺(tái)）報(bào)刊雜志《東方早報(bào)》整版16萬元/天；《東方企業(yè)家》5-17萬元/天；地鐵拉手6-16萬元/列/月；視頻300元/5秒/次；站內(nèi)6-26萬元/塊/月；公交出租全車5-15萬元/6月/輛；車身車尾6000元/6月、車內(nèi)60/月/個(gè)后窗80-90元／輛／月；車內(nèi)35-45；視頻6-25萬/千輛/月戶外廣告小陸家嘴50-100萬元；徐家匯200萬元；滬寧高速25萬元；京滬高速30-50萬元；滬甬高速35萬元；樓宇小區(qū)廣告上海每天6次，每周36萬元；網(wǎng)絡(luò)媒體三大門戶網(wǎng)站2萬/天、照明行業(yè)網(wǎng)站10萬元/年；搜索引擎按點(diǎn)擊計(jì)費(fèi)0.3-0.5元/有效點(diǎn)擊；廣告聯(lián)盟6.5元/注冊(cè)會(huì)員；

推廣類型方式范圍1公司和產(chǎn)品展示建立形象店和公司網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)實(shí)體展示和網(wǎng)絡(luò)展示結(jié)合；渠道商B和消費(fèi)者C2照明燈具專業(yè)市場明凱照明品牌目前處于市場導(dǎo)入期，分銷渠道的建設(shè)是目前的重點(diǎn)，而照明市場的48%以上分銷集中于專業(yè)市場，因此專業(yè)市場的廣告投入性價(jià)比應(yīng)該是最高的，工程渠道和政府采購渠道有所跟進(jìn)渠道商B3傳統(tǒng)媒體作為知名品牌，傳統(tǒng)媒體的曝光率不可缺少，考慮廣告投入的產(chǎn)出比，傳統(tǒng)媒體以事件營銷為主，每月都安排一次，以軟廣告為主，適當(dāng)?shù)挠矎V告為輔，提高公司和產(chǎn)品的知名度消費(fèi)者C和渠道商B4網(wǎng)絡(luò)推廣因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)推廣的準(zhǔn)確性和到達(dá)率，可以進(jìn)行適當(dāng)規(guī)模的投入?？梢灾苯用嫦蚪K端消費(fèi)者C，也可以面向渠道商B，其成本投入和營銷方式上都有所不同,與行業(yè)類網(wǎng)站、綜合類門戶、各類B2B網(wǎng)站、大型建材團(tuán)購類網(wǎng)站進(jìn)行關(guān)聯(lián)營銷，對(duì)各貿(mào)易類、工程類、設(shè)計(jì)類公司進(jìn)行推薦。定向定制無區(qū)域限制5活動(dòng)類主題推廣適當(dāng)?shù)闹黝}推廣可以營銷品牌的社區(qū)感及親切度定向6其他方式參加各種展會(huì)、參與全國性的評(píng)獎(jiǎng)與其他方式結(jié)合三、對(duì)于明凱照明廣告組合和預(yù)算的建議序號(hào)項(xiàng)目廣告方式區(qū)域頻率費(fèi)用預(yù)計(jì)1專業(yè)燈具市場的推廣大幅墻體廣告（10*15）上海、長三角、珠三角、環(huán)渤海重點(diǎn)推廣10家燈具市場，100家形象店、1000家門面，合計(jì)520萬元150懸掛式廣告（10*10）100商家門面及室內(nèi)廣告20

形象店（100*2）2002明凱品牌展示店展示店180平方米的展示，每季度更新

403傳統(tǒng)媒體的推廣電視媒體地方性每月一次，每次10萬120報(bào)紙刊物全國性戶外廣告專業(yè)燈具市場集中地

各種類評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)全國性4主題活動(dòng)的推廣招商大會(huì)上海每季度一次，每次20萬80節(jié)能環(huán)保類活動(dòng)推廣專業(yè)燈具市場集中地各種展會(huì)國內(nèi)知名和國際性

505網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)站展示行業(yè)類網(wǎng)站、綜合類門戶、各類B2B網(wǎng)站、建材團(tuán)購類網(wǎng)站、google/百度50個(gè)網(wǎng)站展示明凱品牌，網(wǎng)站點(diǎn)擊率5萬次40

網(wǎng)絡(luò)推廣搜索引擎廣告聯(lián)盟數(shù)據(jù)庫營銷貿(mào)易類、工程類、設(shè)計(jì)類公司推薦500家關(guān)聯(lián)營銷

50家網(wǎng)站鏈接6總計(jì)投入8002021年明凱照明品牌廣告組合方案及投入測算

四、營銷效果評(píng)價(jià)系統(tǒng)

一、營銷評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)1、品牌意識(shí)；2、市場份額；3、價(jià)格定位4、分銷渠道5、消費(fèi)者數(shù)量6、消費(fèi)者滿意度、忠誠度7、消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知8、員工對(duì)品牌的認(rèn)知二、營銷費(fèi)用—銷售額分析1、銷售差異分析----促銷2、廣告費(fèi)/銷售額比率分析----廣告3、市場份額分析4、營銷費(fèi)用構(gòu)成分析---為每個(gè)營銷渠道編制損益表

明凱照明網(wǎng)絡(luò)營銷方案網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)展示和網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)上交易和電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷的效果評(píng)估

一、網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)現(xiàn)目標(biāo)建立公司網(wǎng)站，公司網(wǎng)站有效點(diǎn)擊10萬次；〔公司和產(chǎn)品展示〕公司網(wǎng)站的維護(hù)，根據(jù)提供的內(nèi)容進(jìn)行更新；〔公司和產(chǎn)品展示〕兩大搜索引擎關(guān)鍵詞排名；〔公司和產(chǎn)品展示〕對(duì)500家貿(mào)易類、工程類、設(shè)計(jì)類公司每周進(jìn)行一次產(chǎn)品推薦；(渠道商B開發(fā)〕與行業(yè)類網(wǎng)站、綜合類門戶、各類B2B網(wǎng)站、建材團(tuán)購類網(wǎng)站關(guān)聯(lián)營銷，實(shí)現(xiàn)有效鏈接50個(gè)；〔渠道商B開發(fā)〕進(jìn)行促銷類DM宣傳10次；〔渠道商B開發(fā)〕網(wǎng)絡(luò)推廣，軟文、博客推廣〔消費(fèi)者C〕提供2021年每月照明燈具行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和行業(yè)趨勢分析報(bào)告；〔營銷調(diào)研〕

四、電子商務(wù)和網(wǎng)上交易1、銷售信息處理系統(tǒng)、營銷情報(bào)系統(tǒng)、營銷調(diào)研系統(tǒng)通過網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫對(duì)營銷情況進(jìn)行資料收集，建立營銷情況系統(tǒng)，同時(shí)跟蹤各渠道的銷售，建立統(tǒng)一的銷售信息系統(tǒng)。2、供給鏈和物料跟蹤：通過網(wǎng)上招投標(biāo)，降低采購本錢，同時(shí)可以對(duì)采購物料價(jià)格進(jìn)行及時(shí)跟蹤。在風(fēng)險(xiǎn)控制范圍內(nèi)進(jìn)行網(wǎng)上交易，降低單位本錢。3、網(wǎng)上交易：現(xiàn)在知名品牌都在推進(jìn)網(wǎng)上交易，明凱照明品牌選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，可以拓展品牌的影響力。4、渠道沖突和管理：網(wǎng)上交易與傳統(tǒng)銷售渠道會(huì)有沖突，如果放棄網(wǎng)絡(luò)銷售的渠道，在未來的競爭中會(huì)失去重要競爭力，如何對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)渠道進(jìn)行整合和管理是一個(gè)非常重要的新課題。5、企業(yè)協(xié)同辦公系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化系統(tǒng)

五、網(wǎng)絡(luò)營銷效果評(píng)估方法CPM(CostPerMille)：每千人訪問本錢。CPM(千人本錢)指的是廣告投放過程中，聽到或者看到某廣告的每一人平均分?jǐn)偟蕉嗌購V告本錢。CPC(CostPerClick)：每點(diǎn)擊本錢。以每點(diǎn)擊一次計(jì)費(fèi)。一般是24小時(shí)內(nèi)，不重復(fù)IP點(diǎn)擊一次的本錢。CPA(CostPerAction)：每行動(dòng)〔回響〕本錢。CPA計(jì)價(jià)方式是指按廣告投放實(shí)際效果計(jì)費(fèi)。CPS(CostPerSales)：以實(shí)際銷售產(chǎn)品數(shù)量來換算廣告刊登金額。CPL(CostPerLeads)：以搜集潛在客戶名單多少來收費(fèi);CPS(CostPerSales)：以實(shí)際銷售產(chǎn)品數(shù)量來換算廣告刊登金額。

六、照明快車網(wǎng)對(duì)于明凱照明品牌的效勞

1、區(qū)域布局合作：照明快車網(wǎng)2021-2021年在長三角和珠三角照明產(chǎn)業(yè)鏈的網(wǎng)上平臺(tái)聚合，完成照明行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)數(shù)據(jù)庫的開發(fā)。可以與明凱照明品牌實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫存資源共享。2、渠道合作：照明快車網(wǎng)是以提供互聯(lián)網(wǎng)和營銷效勞為主的照明行業(yè)門戶，是網(wǎng)上電子集市。收集行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)企業(yè)，照明快車網(wǎng)第一步聚合的就是上海所有專業(yè)市場的銷售力量，進(jìn)而是長三角和珠三角，這局部是照明產(chǎn)