服飾美學(xué)營(yíng)銷(xiāo)

服飾美學(xué)營(yíng)銷(xiāo)目錄要求一、服飾美學(xué)營(yíng)銷(xiāo)之銷(xiāo)售要點(diǎn)

1.消費(fèi)心理現(xiàn)狀

2.客戶風(fēng)格分析

3.貨品風(fēng)格分析

4.人貨對(duì)接的搭配二、美學(xué)連帶銷(xiāo)售步驟第2頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月內(nèi)容服飾美學(xué)營(yíng)銷(xiāo)之銷(xiāo)售要點(diǎn)終端銷(xiāo)售常見(jiàn)的幾點(diǎn)問(wèn)題：?如何讓顧客停留，提高試穿率？?如何實(shí)現(xiàn)高連帶？?如何處理價(jià)格異議？?如何擴(kuò)大VIP數(shù)量，提高其忠誠(chéng)度？

帶著這樣的問(wèn)題，我們?cè)诤竺娴膶W(xué)習(xí)中來(lái)找答案。第3頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月穿衣著裝的目的實(shí)用地位吸引異性第4頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月一、服飾美學(xué)營(yíng)銷(xiāo)之銷(xiāo)售要點(diǎn)第5頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月1.消費(fèi)心理現(xiàn)狀70年代90年代21世紀(jì)第6頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月美學(xué)作為一種戰(zhàn)略手段成為新的營(yíng)銷(xiāo)典范個(gè)性消費(fèi)品牌消費(fèi)性能消費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)方法的——中心要轉(zhuǎn)移第7頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月形象的需求鞋子提包服裝帽子第8頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月傳統(tǒng)模式產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)推銷(xiāo)產(chǎn)品為向?qū)шP(guān)注銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，成交金額注重銷(xiāo)售技巧，產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)美學(xué)營(yíng)銷(xiāo)模式產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)滿足顧客需求為向?qū)шP(guān)注顧客穿著效果，滿意度注意顧問(wèn)技能，專(zhuān)業(yè)技能的提升第9頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月進(jìn)入“美學(xué)消費(fèi)時(shí)代”，消費(fèi)者對(duì)導(dǎo)購(gòu)的要求隨之提高，服飾美學(xué)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的定位為：“衣櫥顧問(wèn)”、“形象顧問(wèn)”。所以必須具備很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，即專(zhuān)業(yè)搭配能力!------美學(xué)消費(fèi)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)人員兩大核心能力：服飾風(fēng)格識(shí)別能力；

顧客風(fēng)格識(shí)別能力。第10頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月

2.客戶風(fēng)格分析顧客風(fēng)格識(shí)別由什么決定？

顧客的穿著、顧客的嗜好、顧客的外貌特征顧客的皮膚色彩。

在這里主要分析顧客的外貌和膚色，因?yàn)槲覀冊(cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中，拿到貨品就應(yīng)該去想適合什么樣的人群去穿，外貌特征主要是指人的“臉型”和“五官”（“平”\“立體”）第11頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月請(qǐng)用下面的詞匯描述兩位美女

古典的、優(yōu)雅的、大氣的、膚色白的、個(gè)性的、內(nèi)涵的、摩登的、大五官的、小五官的、骨感的、面部柔和的、健康的、柔美的、現(xiàn)代的、自然地、活潑的膚色黑的、親切的、平和的、親切的、帥氣的、內(nèi)斂的、典雅的、理性的、感性的、圓潤(rùn)的、膚色黑的學(xué)會(huì)視覺(jué)詞和感覺(jué)詞的區(qū)分（分別找出五個(gè)）第12頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月視覺(jué)—臉型的對(duì)比第13頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月大小對(duì)比—外輪廓的大小（臉型）第14頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月大小對(duì)比—內(nèi)輪廓的大小（眼睛）第15頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月清晰度的識(shí)別發(fā)色，瞳色，膚色3者的色差越大，這個(gè)人容貌越清晰，反則越模糊。第16頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月

顧客風(fēng)格（style）管理視窗大靜大動(dòng)小靜小動(dòng)大小動(dòng)靜大小變化動(dòng)靜變化第17頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月動(dòng)靜變化小靜：嬌小的、柔美的、可愛(ài)的小動(dòng)：活潑的、小巧的、清晰的大靜：大方的、柔和的、知性的、優(yōu)雅的大動(dòng)：大氣、個(gè)性的、夸張、時(shí)尚大小變化

注：輪廓的清晰度判斷：頭發(fā)、膚色、瞳孔色、唇色之間的色差（各部位間色差大的臉型屬于清晰，反之屬于柔和的）；五官是否立體？（五官硬朗，鼻子高挑，眉目清晰屬清晰類(lèi)）。例如：清晰類(lèi)的人：特征：色差較大（膚色較白、黑發(fā)），五官立體的人。搭配方案：應(yīng)該選淺色、鮮艷度高的服飾；款式個(gè)性、時(shí)尚，廓形獨(dú)特、有立體感。人的風(fēng)格看什么？

第18頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月客戶贊美詞管理小動(dòng)大 靜第19頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月知識(shí)要點(diǎn)風(fēng)格判斷第一部—人的視覺(jué)風(fēng)格—80%看人的面部特征風(fēng)格的兩個(gè)重要指標(biāo)—大小和動(dòng)靜，先分大小后分動(dòng)靜，建立相對(duì)指標(biāo)大小主要看—臉型的大小和五官的大小（眼睛的大?。﹦?dòng)靜主要看—臉的清晰度顧客風(fēng)格管理視窗—進(jìn)行顧客風(fēng)格管理●●●●●第20頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月

3.貨品風(fēng)格分析大小區(qū)分外輪廓的大小第21頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月大小對(duì)比內(nèi)輪廓的大小主要是指服裝上配飾、圖案等大第22頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月動(dòng)靜區(qū)分-—（形）簡(jiǎn)單復(fù)雜結(jié)構(gòu)更復(fù)雜結(jié)構(gòu)越復(fù)雜越動(dòng)第23頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月動(dòng)靜區(qū)分—（色）顏色越素（靜）越艷（動(dòng)）色差越大越動(dòng)第24頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月動(dòng)靜區(qū)分-——（質(zhì)）亞光、素—靜高光—?jiǎng)庸鉂筛性綇?qiáng)越動(dòng)第25頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月風(fēng)格（style）管理視窗小靜大動(dòng)大氣的，斯文的大氣的，斯文的小巧的，斯文的（色差柔和，色差小款式小巧簡(jiǎn)約，面料精致，弱光澤）小巧的，個(gè)性的（色彩鮮艷的，色差大，款式小巧另類(lèi)的，材質(zhì)特別的）動(dòng)靜變化大小變化第26頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月①②④③⑤⑥⑦⑧第27頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月課程重點(diǎn)服飾風(fēng)格要點(diǎn)—視覺(jué)感覺(jué)分開(kāi)服飾風(fēng)格三要素—色、形、質(zhì)看大小—外輪廓（廓形）內(nèi)輪廓（圖案、扣子、兜等內(nèi)裝飾）看動(dòng)靜—色、形、質(zhì)只要一個(gè)明顯動(dòng)則動(dòng)，都明顯靜則靜風(fēng)格分析—服飾風(fēng)格管理視窗注意—只須分出大致的傾向性即可，不需太過(guò)精確●●●●●●第28頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月4.人貨對(duì)接的搭配

什么是風(fēng)格？

——不同事物類(lèi)似屬性的不同表現(xiàn)第29頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月

目的——找出不同顧客和商品的相同屬性，更好的服務(wù)于

顧客需求。第30頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月大動(dòng)小靜第31頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月服裝輪廓對(duì)臉型的輪廓大小對(duì)接外輪廓的對(duì)接第32頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月主要是服裝的花型和眼睛五官大小對(duì)接大小對(duì)接內(nèi)輪廓的對(duì)接第33頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月動(dòng)靜對(duì)接-—（形對(duì)接）簡(jiǎn)單復(fù)雜結(jié)構(gòu)更復(fù)雜、色差大、艷麗第34頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月色彩濁到鮮艷（色差大），對(duì)比度高動(dòng)靜對(duì)接—（色對(duì)接）第35頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月指的是服裝面料的光澤感的強(qiáng)弱與面部清晰度的對(duì)接動(dòng)靜對(duì)接-—（質(zhì)）材質(zhì)：弱光澤到強(qiáng)光澤亞光，光澤感弱高光，光澤感強(qiáng)第36頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月人貨對(duì)接要點(diǎn)臉型的大小決定服裝輪廓的大小五官的大小決定服裝的大小五官的清晰度決定服裝的個(gè)性化大?。和鈱?duì)外，內(nèi)對(duì)內(nèi)動(dòng)靜：動(dòng)配動(dòng)，靜配靜第37頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月二、美學(xué)連帶銷(xiāo)售步驟美學(xué)連帶四部曲：看風(fēng)格（看）、問(wèn)需求（問(wèn)）多套試（試）、巧贊美（贊）第38頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月顧客不喜歡推銷(xiāo)，但喜歡購(gòu)買(mǎi)；我們需要我們需要做的就是引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)的方向前進(jìn)。1.產(chǎn)品定向2.引導(dǎo)體驗(yàn)3.促進(jìn)成交美學(xué)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代導(dǎo)購(gòu)三件事ShoppingShopping第39頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月美學(xué)連帶四部曲1.看風(fēng)格

產(chǎn)品定向

2.問(wèn)需求3.多套試

引導(dǎo)體驗(yàn)4.巧贊美

促進(jìn)成交第40頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月第一步：看風(fēng)格看大小看看黑白看動(dòng)靜第41頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月第二部：需求

主動(dòng)詢(xún)問(wèn)，產(chǎn)品定向詢(xún)問(wèn)定向●問(wèn)場(chǎng)合●問(wèn)色彩●問(wèn)動(dòng)靜●問(wèn)品類(lèi)問(wèn)第42頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月第三部：多套多套試的關(guān)鍵點(diǎn)在于:一、提高是穿率：找到服裝的賣(mài)點(diǎn)，針對(duì)顧客詮釋賣(mài)點(diǎn)二、提高連帶率：掌握搭配多套服裝的技術(shù)試第43頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月1.服裝賣(mài)點(diǎn)的總結(jié)1.適合的人2.場(chǎng)合3.體型的修飾4.搭配5.面料6.流行元素第44頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月2.連帶搭配思路一、縱向搭配思路解析成套搭配二、橫向搭配思路解析場(chǎng)合搭配第45頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2024年，5月第四步：巧美贊描述闡述推薦理由帶領(lǐng)客戶進(jìn)入情景第46頁(yè),共48頁(yè)，星期六，2