




版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡介
自己做自己的銷售指導(dǎo)——成功銷售面談的16要點(diǎn)杭成剛1、開場白要別開生面要學(xué)會更好地推銷自己開場白必須開得好,要拿出“不同凡響”的東西,這里建議三種可能性:a、一開始就講產(chǎn)品的有趣或新穎之處b、根據(jù)當(dāng)時(shí)的情景隨機(jī)找出新穎或特別的話題c、充分利用你所了解的有關(guān)客戶所在公司的信息展開話題2、積極傾聽通過“是”、“唔”、“不錯(cuò)”來表示贊同頻頻點(diǎn)頭重復(fù)客戶的話:“您是說……”“您認(rèn)為我們應(yīng)該……”3、提問技巧提問技巧是銷售談話中的王冠。提問可以幫助我們:把握談話方向掌握主動權(quán)向客戶顯示他對銷售談話的濃厚興趣激發(fā)顧客的購買欲望在不利的情況下贏得時(shí)間更快的找到應(yīng)對措辭更巧妙的糾正客戶激勵客戶更快地與對方建立信任關(guān)系更容易應(yīng)付顧客的偏見封閉式提問開放式提問一般將問題分兩大類:建議:慎用封閉式提問請用“因?yàn)槭裁丛颉贝妗盀槭裁础弊⒁馓釂柕那逦?、連貫性、邏輯性提問技巧4、深入研究客戶意見對顧客的問題和異議,不僅僅習(xí)慣耳朵聽,而要深入研究,拿出相應(yīng)的可供選擇的方案。因?yàn)檎堊⒁猓耗愕恼勗拰ο笤谀阒v話時(shí)突然有了一個(gè)新想法,他就不再聽講,而是試圖盡快地說出自己的想法,以引起你的思考。5、不打斷客戶說話“我可以在這里插一下補(bǔ)充嗎……?”這是一條鐵的規(guī)則6、顧客“您”的立場“我想幫助你,如果我……”最好用:“您可以得到幫助,如果您……”建議:在銷售面談中應(yīng)該把“我”這個(gè)詞幾乎忘掉,除非你在關(guān)鍵陳述時(shí)發(fā)出“我方通告”7、教誨、獨(dú)白只有那些感到自己被認(rèn)可的顧客才會買你的東西,過多的教誨和判斷會營造對你不利的氛圍。解決方法:提問技巧8、談話技巧請您對照下面的清單,檢查自己的說話習(xí)慣。我說話簡潔嗎?我說話經(jīng)常停頓嗎?我專業(yè)術(shù)語是不是用得太多?我是不是重復(fù)太多?我經(jīng)常對客戶說”不“嗎?我的方言味是不是太濃?在銷售談話中我是不是下判斷過多?我經(jīng)常打斷客戶的話嗎?我的聲音太高嗎?我說話單調(diào)并且不連貫嗎?我說話太快嗎?我是不是對我的顧客批評太多?我顯得缺乏自信嗎?我顯得不夠投入嗎?我是不是組織好了銷售談話?9、貶義語的委婉表達(dá)“不,你的看法錯(cuò)了……”“從實(shí)際情況看……”“對此我有不同見解……”“問得好/有道理……”“這完全正確,不過……”“非常妙……”“我也這么看……”林金土:“您的意思我明白……”10、距離區(qū)域親密距離個(gè)人距離社會經(jīng)濟(jì)距離演講距離親密距離:<0.6m個(gè)人距離:0.6-1.5m社會經(jīng)濟(jì)距離:1.5-3m演講距離:>3m11、身姿體語A、一個(gè)適合于每一位顧客的理想的身體姿勢是沒有的,但以下有五個(gè)基本準(zhǔn)則:請不要漫不經(jīng)心地蹺起二郎腿請上身前傾請不要在胸前交叉兩臂請把雙手放在對方看得見的地方請你盡可能地斜對著顧客坐,不要直接面對B、解讀客戶的肢體語匯顧客打破距離界限,向你探過身來從現(xiàn)在起你要注意顧客的表情。只要對方神色緊張不安,你不可能賣出任何東西。要施展你的人格魅力讓對方感到輕松自如,這是走向成功的第一步顧客臉部表情放松下來表示購買意向,要抓緊時(shí)機(jī)結(jié)束談話顧客頻頻點(diǎn)頭表示某種拒絕顧客兩臂交叉,轉(zhuǎn)身蹺腿有可能對銷售面談不再感興趣顧客身體向后一靠,不在與你保持目光接觸可能表示興趣12、手勢a、手勢分三種雙手在腰部下面雙手在腰部和胸部之間雙手在胸部上方b、手的朝向分三種手心朝下手心垂直手心朝上貶義非褒非貶褒義注意:請別光在褒義區(qū)間做手勢要加大雙臂動作的幅度13、目光接觸每一個(gè)不看自己客戶長達(dá)9秒鐘的推銷員就像被擊倒的拳擊運(yùn)動員。14、做記錄“紙筆銷售”的好處:顧客看到銷售人員在做筆記,興致會更高說出來的話經(jīng)記錄能看得到,便于記憶,比光聽容易記3-4倍由于銷售人員在記錄,顧客會更慎重,不輕易說出不切實(shí)際的話和要求借口做重要記錄,銷售人員獲得更多思考的時(shí)間銷售人員可將記下的東西當(dāng)作談話記錄15、出示資料書面資料是不是隨手可?。繒尜Y料或商品說明書看上去怎樣?建議:若有必要,展業(yè)資料應(yīng)該開始就擺在桌上16、談話結(jié)束第一印象最關(guān)鍵,而最后印象最深刻不該放棄一個(gè)保持沉默的機(jī)會。
庫爾特·葛茨銷售面談要點(diǎn)第一次銷售面談第二次銷售面談第三次銷售面談1、開場白2、積極傾聽3、提問技巧4、深入研究顧客意見5、不打斷客戶說話6、顧客“您”的立場7、教誨和獨(dú)白8、談話技巧(快和輕/慢而高)9、貶義語的委婉表達(dá)10、距離區(qū)域11、身姿體語12、手勢13、目光接觸14、作記錄15、出示資料16、談話結(jié)束評價(jià):優(yōu)秀++良好+-待改進(jìn)經(jīng)驗(yàn)是想象力的墳?zāi)?,反省是修煉的開端。祝功德圓滿,法力無邊謝謝2月-2513:14:3913:1413:142月-252月-2513:1413:1413:14:392月-252月-2513:14:392025/2/1213:14:399、春去春又回,新桃換舊符。在那桃花盛開的地方,在這醉人芬芳的季節(jié),愿你生活像春天一樣陽光,心情像桃花一樣美麗,日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Wednesday,February12,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。13:14:3913:14:3913:142/12/20251:14:39PM11、夫?qū)W須志也,才須學(xué)也,非學(xué)無以廣才,非志無以成學(xué)。2月-2513:14:3913:14Feb-2512-Feb-2512、越是無能的人,越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。13:14:3913:14:3913:14Wednesday,February12,202513、志不立,天下無可成之事。2月-252月-2513:14:3913:14:39February12,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。12二月20251:14:39下午13:14:392月-2515、會當(dāng)凌絕頂,一覽眾山小。二月251:14下午2月-2513:14February12,202516、如果
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 引導(dǎo)市場營銷創(chuàng)新的計(jì)劃
- 實(shí)現(xiàn)職業(yè)理想的行動計(jì)劃
- 2025年阿克蘇道路運(yùn)輸從業(yè)資格考試系統(tǒng)
- 正規(guī)獨(dú)院購房合同協(xié)議
- 2025至2031年中國微光像增強(qiáng)器信噪比測試儀行業(yè)投資前景及策略咨詢研究報(bào)告
- 皮膚病治療技術(shù)
- 激光治療儀講解
- 胃食管癌免疫治療
- 潔治治療操作步驟
- 從農(nóng)村到都市-如何以農(nóng)業(yè)推動健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?以水稻為例
- 2025年初中語文名著閱讀《林海雪原》知識點(diǎn)總結(jié)及練習(xí)
- 西部計(jì)劃考試考題及答案
- 譯林版英語三年級下冊單詞表
- 學(xué)校德育管理體系
- 青年博物館文創(chuàng)產(chǎn)品消費(fèi)研究:一個(gè)社會實(shí)踐分析視角
- 政策實(shí)施效果評估模型-深度研究
- 2025版學(xué)校學(xué)生食堂餐具清洗消毒服務(wù)合同2篇
- 學(xué)校基金會的資金籌集與運(yùn)用策略
- 調(diào)度室副主任安全生產(chǎn)職責(zé)模版(3篇)
- 虛擬現(xiàn)實(shí)導(dǎo)覽設(shè)計(jì)-洞察分析
- 【儲能】工商業(yè)儲能業(yè)務(wù)開發(fā)要點(diǎn)及策略分享
評論
0/150
提交評論