窄門招商突圍實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)心得

窄門招商突圍實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)心得窄門招商突圍實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)心得篇一市場環(huán)境已不同往日，招商工作如何才能做到與時(shí)俱進(jìn)呢？一、招商突圍，從打開商戶心靈的防線開始企業(yè)招商與經(jīng)銷商選擇品牌其實(shí)是一個(gè)搏弈的過程，看多了一些同行的成敗得失以后，經(jīng)銷商選擇品牌就和女孩子釣金龜婿一樣，在選擇的期望中不斷痛苦：大款當(dāng)然好，但已經(jīng)名草有主了，想沾也沾不上，新出來的所謂鉆石王老五又有可能是屬于假冒偽劣類型的，一不小心就會賠了夫人又折兵。當(dāng)然，不管怎么樣，終歸還是要嫁人的——只要嫁人的條件比較合適將就點(diǎn)也得嫁。所以，無論是招商還是結(jié)婚，你所開出的籌碼是關(guān)鍵，如果經(jīng)銷商覺得籌碼所帶來的利益不夠，招商自然也就難以達(dá)到預(yù)想的效果，因?yàn)?，對于很多?jīng)銷商來說，無所謂品牌或產(chǎn)品忠誠，忠誠是只不過是因?yàn)槭艿降恼T惑不夠或者是背叛所得的利益太少。那么，如何才能讓你開出的籌碼突破經(jīng)銷商心靈的防線呢？1、利益對接，引著客戶的需求走傳說松下幸之助有一次在一家餐廳招待客人，一行六個(gè)人都點(diǎn)了牛排。等六個(gè)人都吃完主餐，松下讓助理去請烹調(diào)牛排的主廚過來，助理注意到，松下的牛排只吃了一半，心想一會的場面可能會很尷尬。主廚過來了，顯得很緊張，因?yàn)樗勒埧腿藖眍^很大?！笆遣皇桥Ｅ庞惺裁磫栴}？”主廚緊張地問?！芭胝{(diào)牛排，對你已不成問題，”松下說，“但是我只能吃一半。原因不在于廚藝，牛排真的很好吃，你是位非常出色的廚師，但我已80歲了，胃口大不如前”。不是你的牛排做得不好，而是松下的胃口已經(jīng)改變，現(xiàn)在，經(jīng)銷商的胃口同樣也有了很大的改變，以前看到一個(gè)招商廣告就想嘗試，但如今，我們來看看經(jīng)銷商的希望吧：產(chǎn)品概念扣人心弦、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉精確、產(chǎn)品的功能支撐點(diǎn)過硬、產(chǎn)品價(jià)格具有極大的市場競爭力、贈品和禮品有吸引力、終端促銷策劃方案生動(dòng)實(shí)效、區(qū)域市場啟動(dòng)方案引人入勝、解決串貨的方案有力度、此外媒體廣告支持政策、對經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的專業(yè)知識及銷售技能輔導(dǎo)培訓(xùn)也要落到實(shí)處。這么大的胃口，你的籌碼里面包含了有多少呢？如果沒那么多的籌碼那又該怎么做呢？曾記得某品牌的經(jīng)銷商強(qiáng)烈要求公司要請明星做代言上央視打廣告，面對上百萬資金有可能打水漂的風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)品牌的老總找到了我，經(jīng)過我一個(gè)《打造區(qū)域第一品牌》課程的培訓(xùn)，經(jīng)銷商們對品牌的運(yùn)作有了全新的改變，一些準(zhǔn)備“反水”的經(jīng)銷商私下里跟我說：“公司在推廣方面讓我們很不滿意，本來明年準(zhǔn)備換個(gè)品牌做了，但劉老師的培訓(xùn)給了我們很大的信心，就繼續(xù)再做一年試試吧”。現(xiàn)在，大半年過去了，不知道這個(gè)經(jīng)銷商還有沒有換品牌的想法，但我要說的是，經(jīng)銷商的需求并非是一成不變的，如果你能有更好的方案帶給他，他當(dāng)然也樂意按照你的思路去走，這樣一來，他們心靈的防線不就被你輕易突破了嗎？2、亮點(diǎn)誘惑，拿出你的真功夫經(jīng)銷商選擇新品牌，有產(chǎn)品與營銷方面的亮點(diǎn)雖然很重要，但是，更重要的是除了利潤如何以外，你的利潤能維持多久、你能提供什么樣的保障，如果只是花拳繡腿而沒有真本領(lǐng)，經(jīng)銷商也很難下定決心和你共同開辟“第二戰(zhàn)場”?，F(xiàn)在很多企業(yè)的招商手冊上面都有“經(jīng)銷商培訓(xùn)支持”，但前去招商的人除了吃喝吹以外，在終端運(yùn)營、導(dǎo)購技巧等方面一塌糊涂，同時(shí)除了一本產(chǎn)品簡介和招商手冊以外，那些能讓客戶感興趣的內(nèi)訓(xùn)照片、請實(shí)戰(zhàn)營銷專家培訓(xùn)的實(shí)錄光盤卻一張也沒有。這樣只通過一本畫冊吹出來的美好未來，能讓經(jīng)銷商放心嗎？提以，當(dāng)雙能太陽能不吹銷售政策而是踏踏實(shí)實(shí)給經(jīng)銷商培訓(xùn)《經(jīng)銷商利潤增長的九項(xiàng)修煉》時(shí)，這番真功很快就得到了廣大經(jīng)銷商的認(rèn)同，招商效果變得非常顯著。二、招商提速，錦上添花不如雪中送炭曾有一則這樣的故事：魏文王問名醫(yī)扁鵲說：“你們家兄弟三人，都精于醫(yī)術(shù)，到底哪一位醫(yī)術(shù)最好呢？”扁鵲回答說：“大哥最好，二哥次之，我最差”。文王再問：“那么為什么你最出名呢？”。扁鵲答說：“我大哥治病，是治病于病情發(fā)作之前。由于一般人不知道他事先能鏟除病因，所以他的名氣無法傳出去，只有我們家里的人才知道。我二哥治病，是治病于病情剛剛發(fā)作之時(shí)。一般人以為他只能治輕微的小病，所以他只在我們的村子里才小有名氣。而我扁鵲治病，是治病于病情嚴(yán)重之時(shí)。一般人看見的都是我在經(jīng)脈上穿針管來放血、在皮膚上敷藥等大手術(shù)，所以他們以為我的醫(yī)術(shù)最高明，因此名氣響遍全國”。招商也是如此，在經(jīng)銷商經(jīng)營順利和“經(jīng)營之脈”不通兩個(gè)不同的時(shí)候前去洽談效果肯定是不一樣的，很多企業(yè)都喜歡找當(dāng)?shù)刈龅米畲蟮慕?jīng)銷商談?wù)猩?，但效果卻低得可憐。因?yàn)椋芏嘟?jīng)銷商做其它的太陽能品牌做得很大，選擇他們當(dāng)然也能很快在短時(shí)間內(nèi)起量，但他也和那些病情發(fā)作之前的人一樣，對你能給他帶來的好處產(chǎn)生不了較深的感受，所以對你的招商政策也就找不到應(yīng)有的感覺，同時(shí)他操作幾個(gè)品牌并不一定就比一心做品牌專賣的人強(qiáng)。而那些在經(jīng)營過程中已經(jīng)受傷較深準(zhǔn)備換個(gè)品牌東山再起的經(jīng)銷商，你給他送上具有實(shí)操性的營銷策略和招商政策，當(dāng)然就有可能讓他們找到與“救世主”再次握手的感覺。就如我本文所講的培訓(xùn)后私聊的那幾個(gè)經(jīng)銷商，如果當(dāng)時(shí)企業(yè)未請我給他們做那次培訓(xùn)，相信一些人已經(jīng)轉(zhuǎn)頭其它品牌的懷抱了。但需要強(qiáng)調(diào)的是，這些經(jīng)銷商能有這樣的想法，其它沒有老師幫他們指點(diǎn)迷經(jīng)的經(jīng)銷商難道就沒有準(zhǔn)備換品牌的想法嗎？如果在他們這種想法很強(qiáng)烈的時(shí)候，送上他所需要的籌碼，招商成功的幾率是不是會提高很多呢？因此，招商提升，得從兩個(gè)方面入手，一是找受了點(diǎn)傷的經(jīng)銷商，給他們及時(shí)送上靈丹妙藥，二是去努力發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商們內(nèi)在的隱患，然后把你的智慧之刀捅進(jìn)去，讓他深深的感受到明天將會發(fā)生的痛苦，最后再給他們解藥。現(xiàn)在，有很多相關(guān)行業(yè)的對明天的出路準(zhǔn)備重新規(guī)劃的能人都在著手準(zhǔn)備未來的發(fā)展道路，做設(shè)計(jì)、做施工、做維修的精英們也在為哪個(gè)品牌而費(fèi)盡心機(jī)，如果你能及時(shí)伸出援助之手，相信會有一定的收獲。三、商招捷徑，在傳統(tǒng)的西裝上戴上一朵花傳統(tǒng)的招商主要是借助四種方式進(jìn)行，一是廣告招商，二是展會招商，三是拜訪招商，四是現(xiàn)場參觀邀請招商，這些招商套路大家都知道，但使用的頻率越高，經(jīng)銷商的“抗藥性”也就越強(qiáng)，那么如何才能在這四個(gè)大的招商套路上通過創(chuàng)新從而提升招商工作的實(shí)效性呢？有人在行業(yè)產(chǎn)品的博覽會上不搞產(chǎn)品展示而是講解營銷實(shí)操技巧，結(jié)果經(jīng)銷商說就要跟那個(gè)講營銷的企業(yè)合作，也有人通過編制很有煽動(dòng)力的招商手冊而大大的打動(dòng)了經(jīng)銷商的芳心，還有些人更厲害，發(fā)動(dòng)現(xiàn)有的經(jīng)銷商介紹其它區(qū)域的朋友做同一個(gè)品牌，等等這些都值得我們學(xué)習(xí)。而與此相反，一些企業(yè)的招商不但還在繼續(xù)走著“尋常路”，而且就連走路所用的鞋也準(zhǔn)備得不充分。有的企業(yè)做廣告招商，老是想一粒沙子投進(jìn)大海里就能掀起一朵浪花，到專業(yè)期刊上投上一兩期就不了了之，結(jié)果也只能不了了之。有的企業(yè)能拿出幾十萬做展會的裝修卻舍不得花點(diǎn)錢請人做個(gè)活動(dòng)的策劃，最搞笑的是，有很多經(jīng)銷商打電話問我的培訓(xùn)課程有沒有寫成書或做成光盤出版發(fā)行，但我所培訓(xùn)的那些企業(yè)卻沒想到把培訓(xùn)現(xiàn)場做成實(shí)錄的光盤去增強(qiáng)招商的力量。窄門招商突圍實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)心得篇二在現(xiàn)代社會，藥品行業(yè)呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢，越來越多的企業(yè)開始意識到招商的重要性。為了加強(qiáng)員工的招商能力，提高企業(yè)的市場競爭力，我參加了一次藥品招商培訓(xùn)。本文將分享我在培訓(xùn)過程中的心得體會。招商培訓(xùn)主要包括市場調(diào)研、銷售技巧、談判技巧等方面的知識和技能。通過專業(yè)的講師講解、案例分析、角色扮演等多種培訓(xùn)方式，使我們?nèi)媪私夂驼莆樟苏猩痰暮诵牟襟E和技巧。培訓(xùn)結(jié)束后，我們有機(jī)會在實(shí)踐中應(yīng)用所學(xué)知識。我參與了一次針對潛在客戶的招商方案制定和談判。在市場調(diào)研中，我積極與客戶交流，了解他們的需求和痛點(diǎn)，并提供了符合市場需求的解決方案。在銷售技巧中，我學(xué)會了如何與客戶建立良好的溝通和信任關(guān)系，以及如何提高自己的銷售能力。在談判技巧中，我學(xué)會了如何把握節(jié)奏，靈活應(yīng)對客戶的反饋，并最終成功達(dá)成了合作意向。通過參加這次招商培訓(xùn)，我深刻認(rèn)識到招商工作不僅要有專業(yè)的知識和技能，更需要靈活的思維和應(yīng)變能力。在實(shí)踐中，我發(fā)現(xiàn)每一個(gè)客戶都是獨(dú)一無二的，需要根據(jù)他們的需求和個(gè)性化進(jìn)行定制化的服務(wù)和談判。只有不斷學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并將其靈活應(yīng)用于實(shí)際工作中，才能取得良好的招商業(yè)績。此次招商培訓(xùn)給我?guī)砹酥T多啟示和幫助，讓我對自己的職業(yè)發(fā)展和個(gè)人能力有了更清晰的認(rèn)識。我將繼續(xù)深入學(xué)習(xí)招商知識和技巧，不斷提升自己的綜合素質(zhì)，爭取在藥品招商領(lǐng)域取得更大的突破。同時(shí)，我也會將所學(xué)所得與團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分享，幫助團(tuán)隊(duì)提升整體的招商能力。藥品招商培訓(xùn)是提升個(gè)人和企業(yè)競爭力的重要途徑。通過認(rèn)真學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我們能夠提高自己的招商能力，并在職業(yè)發(fā)展中取得更大的進(jìn)步。同時(shí)，培訓(xùn)也讓我們認(rèn)識到招商工作需要靈活思維和應(yīng)變能力，只有不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，才能在市場競爭中立于不敗之地。窄門招商突圍實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)心得篇三參加招商培訓(xùn)后，我深刻體會到招商工作的核心價(jià)值與實(shí)戰(zhàn)技巧的重要性。以下是我本次培訓(xùn)的心得體會，希望能為同在招商領(lǐng)域探索的同仁們提供一些參考和啟示。一、明確招商目標(biāo)，精準(zhǔn)定位培訓(xùn)首先強(qiáng)調(diào)了招商工作的首要任務(wù)是明確目標(biāo)市場和潛在客戶群體。這要求我們不僅要對自身項(xiàng)目或產(chǎn)品有深入的了解，還要對市場趨勢、行業(yè)動(dòng)態(tài)保持高度敏感。通過市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶，有的放矢地制定招商策略，這樣才能提高招商效率，避免資源的無效投放。二、強(qiáng)化溝通能力，建立信任招商工作本質(zhì)上是一種基于人際關(guān)系的商業(yè)活動(dòng)，因此，溝通能力和建立信任的能力至關(guān)重要。培訓(xùn)中，講師通過實(shí)例分析，教會我們?nèi)绾斡行贤?，不僅包括語言表達(dá)的清晰度和說服力，更重要的是要學(xué)會傾聽客戶的需求和顧慮，以此為基礎(chǔ)提供定制化的解決方案。真誠的態(tài)度和專業(yè)的服務(wù)能夠快速拉近與客戶的距離，建立起長期合作的信任基礎(chǔ)。三、掌握談判技巧，靈活應(yīng)變談判是招商過程中不可避免的一環(huán)，良好的談判技巧可以幫助我們更好地把握合作條件，實(shí)現(xiàn)雙贏。培訓(xùn)中學(xué)習(xí)到的“利益共贏”原則讓我印象深刻，即在談判時(shí)不僅要考慮自身的利益最大化，也要關(guān)注對方的利益訴求，尋求雙方都能接受的最佳方案。同時(shí)，靈活應(yīng)對各種突發(fā)情況，適時(shí)調(diào)整談判策略，也是成功招商不可或缺的能力。四、注重后續(xù)服務(wù)，鞏固合作招商不僅僅是一次性的交易，更重要的是后續(xù)的服務(wù)和支持。培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)了構(gòu)建完善的客戶服務(wù)體系，確保合作伙伴能夠在合作過程中持續(xù)獲得幫助與支持。定期的溝通回訪、問題的快速響應(yīng)以及增值的服務(wù)提供，都是增強(qiáng)客戶忠誠度、促進(jìn)長期合作的有效手段。五、保持學(xué)習(xí)，